Las 9 leyes de la influencia: Cómo ser influyente (¡con ciencia!)
Science of People
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En este artículo
Las investigaciones demuestran que la influencia es una habilidad que se puede aprender, no un rasgo. Descubre 9 leyes respaldadas por la ciencia utilizadas por los líderes más influyentes del mundo.
Oprah Winfrey. Dwayne Johnson. Warren Buffett. Los ves dominar una sala y piensas: “Nacieron con eso”. Pero esto es lo que dicen los datos: no fue así.
Noah Zandan, CEO de Quantified Communications, utilizó IA para analizar miles de discursos de liderazgo. El 10% superior utiliza 3 veces más palabras emocionales que lógicas, un 62% más de lenguaje personalizado y un 54% menos de jerga.1
La influencia no es un rasgo. Es una habilidad construida a partir de nueve comportamientos que se pueden aprender.
¿Qué es la influencia?
La influencia es la capacidad de moldear las creencias, decisiones o acciones de otras personas, no a través de la autoridad o la coerción, sino a través de la comunicación, la credibilidad y la conexión.1
Ley n.º 1: Usa lenguaje emocional (no descargas de lógica)
El análisis de IA de Zandan encontró que el 10% de los líderes más influyentes utilizan 3 veces más palabras emocionales que lógicas.1 La investigación del neurocientífico Antonio Damasio muestra que las respuestas emocionales ocurren primero en el cerebro. La lógica viene después.
Los líderes más influyentes utilizan 3 veces más palabras emocionales que lógicas, porque tu cerebro decide emocionalmente primero y racionaliza después.
Paso a seguir: Antes de tu próxima presentación, revisa tu borrador en busca de jerga. Reemplaza una estadística con una historia. Cambia “los datos indican” por “esto es lo que esto significa para ti”.
Mira cómo Oprah utiliza el lenguaje emocional en su discurso de graduación en la USC:
Ley n.º 2: Construye empatía antes de presentar tu caso
Un estudio del Center for Creative Leadership realizado a 6,731 gerentes encontró que los gerentes empáticos son calificados como mejores en su desempeño. Investigación de Catalyst: los empleados con líderes empáticos reportan un compromiso un 76% mayor.
Paso a seguir: Antes de proponer cualquier idea, dedica 2 minutos a preguntar sobre los desafíos de la otra persona.
Ley n.º 3: Escucha como si tu influencia dependiera de ello
La escucha activa activa el estriado ventral, el centro de recompensa del cerebro. La investigación de Zenger Folkman encontró una diferencia de 71 puntos en las calificaciones de confianza entre los oyentes deficientes y los excelentes.
Marco de tres partes:
- Involucramiento no verbal: Contacto visual, asentar con la cabeza, inclinar la cabeza.
- Parafraseo verbal: Repite la esencia con tus propias palabras.
- Preguntas reflexivas: Haz una pregunta de seguimiento que demuestre que estabas escuchando genuinamente.
Ley n.º 4: Inclínate hacia adelante (literalmente)
Inclinarse hacia adelante es una respuesta límbica instintiva: tu cerebro mueve naturalmente tu cuerpo hacia las cosas que te gustan. Cuando te inclinas, el interlocutor se siente más valorado y confía más en ti.
Ley n.º 5: Capea el temporal con optimismo
El científico de datos Michael Toth realizó un análisis de sentimiento en cada carta a los accionistas de Warren Buffett desde 1977 hasta 2016. Solo 5 de los 40 años mostraron un sentimiento negativo, todos durante crisis importantes.
En 40 años de cartas a los accionistas, Warren Buffett mostró un sentimiento negativo en solo 5, todos durante crisis económicas importantes.
Paso a seguir: Al enfrentar un contratiempo: “Esto es lo que pasó. Esto es lo que nos enseñó. Esto es lo que haremos a continuación”.
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Ley n.º 6: Establece tu experiencia (luego argumenta en contra de tu propio interés)
El Principio de Autoridad de Robert Cialdini: un experto que admite un defecto es visto como alguien con gran experiencia y confiabilidad.
Paso a seguir: Menciona tus credenciales antes de tu argumento, luego admite estratégicamente una debilidad.
Ley n.º 7: Suma, nunca restes
Construye sobre las ideas de los demás en lugar de derribarlas. Investigación de Gary Yukl: La consulta es una de las tres tácticas de influencia más efectivas.
Paso a seguir: Reemplaza el “Pero…” por “Sí, y…” o “Construyendo sobre eso…”.
Ley n.º 8: Sé radicalmente transparente
Deloitte: el 86% de los líderes correlacionan la transparencia con la confianza. O.C. Tanner: la transparencia en cuatro áreas aumenta la confianza en 8 veces. Entornos de alta confianza: 74% menos estrés, 50% más productividad.
La transparencia en cuatro áreas clave aumenta la confianza en los líderes en 8 veces.
Paso a seguir: Cuando cometas un error: “Esto es lo que pasó → Esto es lo que aprendí → Esto es lo que estoy haciendo de manera diferente”.
Ley n.º 9: Toma la iniciativa en cada conversación
Mira a Dwayne Johnson en cualquier entrevista: dirige las conversaciones con el reflejo verbal y su característica sonrisa. Arnold Schwarzenegger escribió en Be Useful: “Si hubiera escuchado a los detractores, todavía estaría en los Alpes austríacos cantando a tirolesa”.
Paso a seguir: Haz la primera pregunta. Usa el nombre de la otra persona dentro de los primeros 30 segundos. Refleja una frase que ellos usen.
Mira a Dwayne Johnson tomar la iniciativa en una conversación:
Lista de verificación de inicio rápido
- Reemplaza una frase cargada de jerga por lenguaje emocional.
- Pregunta sobre los desafíos de alguien antes de proponer tu idea.
- Practica el marco de escucha activa de tres partes.
- Inclínate hacia adelante durante tu próxima discusión importante.
- Replantea un contratiempo como una oportunidad de aprendizaje.
- Admite una pequeña debilidad para aumentar tu credibilidad.
- Di “Sí, y…” en lugar de “Pero…”.
- Reconoce un error públicamente usando la fórmula de transparencia.
- Haz la primera pregunta en tu próxima conversación.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las 7 tácticas de influencia?
Basado en la investigación de Gary Yukl: (1) Persuasión racional, (2) Llamados inspiradores, (3) Consulta, (4) Congraciamiento, (5) Intercambio, (6) Tácticas de coalición y (7) Presión.
¿Cuáles son las 6 fuerzas de la influencia?
Los seis principios de Robert Cialdini: Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Consistencia, Simpatía y Consenso/Prueba Social. En 2016, añadió un séptimo: Unidad.
¿Cómo puedo aumentar mi influencia?
Comienza con tres leyes de alto impacto: (1) Lidera con lenguaje emocional. (2) Practica el marco de escucha activa de tres partes. (3) Sé transparente sobre los errores.
¿Cuáles son los mejores libros sobre influencia?
Influencia de Robert Cialdini, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie, Captivate de Vanessa Van Edwards, Pre-suasión de Cialdini, Los 5 niveles de liderazgo de John Maxwell.
Conclusión sobre la influencia
La influencia no es un rasgo con el que se nace. Son nueve comportamientos que se pueden aprender, respaldados por la neurociencia, el análisis de IA y décadas de investigación.
Mira el video completo de Vanessa sobre la influencia:
Footnotes (1)
-
Noah Zandan, Quantified Communications — Análisis de IA de miles de discursos de liderazgo. ↩ ↩2 ↩3
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