10 consejos de llamadas en frío garantizados para disparar tus ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas llamadas en frío te dejan frío, mientras que otras generan conexiones instantáneas? Un estudio fascinante de Gong.io analizó más de 90,000 llamadas en frío y...

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas llamadas en frío te dejan indiferente, mientras que otras generan conexiones instantáneas? Un fascinante estudio de Gong.io analizó más de 90.000 llamadas en frío y descubrió que las llamadas exitosas duran casi el doble que las fallidas, con un promedio de unos 5 minutos y 50 segundos frente a 3 minutos y 14 segundos.

Las llamadas en frío exitosas captan la atención y la mantienen.

¡Echemos un vistazo a los mejores consejos para que tu próxima llamada en frío sea un éxito!

¿Qué es la llamada en frío (Cold Calling)?

La llamada en frío es una técnica de ventas en la que un vendedor contacta a clientes potenciales que no han expresado interés previo en el producto o servicio ofrecido. Un contacto “en frío” es alguien a quien no conoces. A menudo es el primer paso en el proceso de ventas, destinado a presentar la empresa, generar interés y, potencialmente, concertar una conversación de ventas más profunda.

Estadísticas de llamadas en frío: La cruda realidad

Antes de sumergirnos en nuestros consejos, veamos algunas estadísticas reveladoras sobre las llamadas en frío:

1. El 69% de los compradores¹ aceptaron una llamada de nuevos vendedores en los últimos 12 meses.
2. El 57% de los compradores de nivel C² prefieren ser contactados por teléfono.
3. Las llamadas en frío promedio³ duran 5:50 minutos, mientras que las llamadas fallidas duran 3:14 minutos.
4. El 41,2% de los vendedores⁴ afirma que su teléfono es la herramienta más eficaz.
5. Indicar el motivo⁵ de la llamada puede dar lugar a una tasa de éxito 2,1 veces superior.
6. Los vendedores que hablan⁶ durante más del 55% de una llamada en frío tienen menos probabilidades de cerrar un trato.
7. El 13% de los clientes⁷ cree que un vendedor puede entender sus necesidades.

Ahora, ¡profundicemos en nuestros consejos de expertos para ayudarte a dominar el arte de la llamada en frío!

Pregunta: “¿Cómo has estado?”

Imagina tener un arma secreta en tu arsenal de llamadas en frío: una frase tan poderosa que podría aumentar tu tasa de éxito en un 660%. ¿Suena demasiado bueno para ser verdad? Piénsalo de nuevo.

En un estudio pionero de 90.380 llamadas en frío⁸, una frase de apertura surgió como la campeona indiscutible:

“¿Cómo has estado?”

Las llamadas en frío que comenzaban con esta pregunta presumían de una asombrosa tasa de éxito del 10,01%, es decir, 6,6 veces más que la línea de base. Deja que eso se asiente por un momento. ¡Podrías multiplicar tu tasa de éxito por más de 6 con solo tres palabras!

Ahora, puedo escuchar a los escépticos entre ustedes: “Pero espera, ¿no implica ‘¿Cómo has estado?’ una interacción previa? ¡Se supone que son llamadas en frío!”

Tienes razón al ser escéptico; es señal de un pensador crítico. Pero aquí está el truco: este conjunto de datos consistía exclusivamente en primeras interacciones. Estamos hablando de llamadas en frío auténticas.

Entonces, ¿por qué funciona tan bien esta pregunta aparentemente ilógica? Dos palabras: Interrupción de patrón. Una interrupción de patrón es una técnica utilizada para cambiar el estado de una persona o romper su patrón de pensamiento. En un mundo de llamadas automáticas y aperturas guionizadas, “¿Cómo has estado?” se siente refrescantemente humano y familiar.

Genial, ¿verdad? Aquí tienes cómo manejar esta poderosa herramienta de manera efectiva:

1. Pronuncia la frase con la seguridad de alguien que definitivamente ha hablado con el prospecto antes.
2. Prepárate para su respuesta. Ten listo un seguimiento natural, como: “¡Me alegra oír eso! El motivo de mi llamada hoy es…”
3. Usa esta pregunta inmediatamente después de presentarte. Por ejemplo: “Hola, soy Sarah de TechInnovate. ¿Cómo has estado?”
4. Mantén tu tono cálido y genuinamente interesado; para más consejos sobre cómo desarrollar una personalidad carismática (incluso a través de una llamada telefónica), lee: La personalidad carismática: 12 rasgos que puedes dominar.
5. En el caso poco probable de que alguien te cuestione (“Nunca hemos hablado antes”), ten preparada una salida elegante: “Tienes razón, y te pido disculpas por la confusión. En realidad me refería a cómo has estado manejando los cambios recientes en [su industria]. Me encantaría conocer tu opinión al respecto”.

Consejo profesional: ¿Recuerdas nuestro “Desafío de la palabra de 100 dólares” de antes? Apliquémoslo aquí:

“Hola [Nombre], soy Sarah de TechInnovate. ¿Cómo has estado? [Pausa para respuesta] ¡Genial! El motivo de mi llamada: Ayudamos a empresas como [Competidor] a aumentar la productividad un 30%. ¿Te interesa saber cómo?”

Paso de acción: Crea tu propia versión de esta apertura, manteniéndola por debajo de las 30 palabras. Practícala hasta que te resulte natural. Luego, úsala en tus próximas 10 llamadas en frío y compara los resultados con tu frase de apertura anterior. ¡Haz un seguimiento de la diferencia en la duración de la llamada y la tasa de éxito!

Evita estas frases (mortales)

Tomando datos de investigaciones previas de Gong.io, abrir con “¿Te pillo en un mal momento?” hace que tengas un 40% menos de probabilidades de concertar una reunión.

Las llamadas en frío que se abrían con esta frase tenían una deprimente tasa de éxito del 0,9%. Así es: menos de 1 de cada 100 de estas llamadas terminaba en una reunión concertada.

¿Por qué? Básicamente les estás dando una salida fácil. Muchos simplemente dirán “Sí, es un mal momento” y colgarán. También estás plantando la semilla de que tu llamada podría ser una molestia.

¿Recuerdas nuestra frase mágica del consejo anterior? “¿Cómo has estado?” es una gran alternativa. Pero no nos detengamos ahí. Aquí tienes una lista de frases que debes evitar:

• “Espero que estés bien.”
• “No quiero quitarte el tiempo, pero…”
• “Para ser sincero contigo…”
• “Solo llamo para…”
• “¿Estarías interesado en…?”
• “Sé que probablemente no eres la persona adecuada, pero…”
• “¿Puedo enviarte algo de información?”
• “¿Tienes alguna pregunta?”
• “Siento molestarte…”
• “¿Es esto algo que considerarías?”
• “¿Eres tú quien toma las decisiones?”
• “Me preguntaba si tal vez…”

Lo que nos lleva al siguiente consejo…

Utiliza la regla 5-5-50 al iniciar una llamada

Imagina que eres un funambulista. En el momento en que pisas ese cable delgado, cada movimiento cuenta. Un paso en falso y se acabó el juego. Así es exactamente como se siente una llamada en frío. Tienes una oportunidad mínima para cautivar a tu prospecto. Bienvenido a la regla “5-5-50”.

La regla 5-5-50 explicada:

• Tienes 5 segundos para captar la atención.
• Para ganar 5 minutos de conversación.
• Lo que puede llevar a un aumento del 50% en la tasa de éxito (¿recuerdas esa estadística de la introducción?).

Pero, ¿cómo estiras esos preciosos 5 segundos hasta convertirlos en 5 minutos? Aquí te explicamos cómo:

1. Usa una frase de apertura irresistible: Tus primeras palabras deben ser un gancho cuidadosamente elaborado. Por ejemplo: “Hola [Nombre], tengo una idea de 30 segundos que está ayudando a empresas como [Competidor] a reducir los costes operativos en un 30%. ¿Te interesa?”
2. La “brecha de curiosidad”: El psicólogo George Loewenstein descubrió que la curiosidad es como un picor que necesitamos rascar. ¡Crea ese picor! “He notado algo inusual en el [área específica] de tu empresa. ¿Te importa si comparto mi observación?”
3. Bomba de valor: Lanza una idea de alto valor en los primeros 30 segundos. Por ejemplo: “Hemos analizado 100 empresas de tu sector y hemos identificado un patrón que a la mayoría les está costando un 22% de sus ingresos anuales. ¿Te gustaría saber si tu empresa encaja en este patrón?”
4. Apilamiento de frases (Sentence Stack): Cada frase debe conducir naturalmente a la siguiente, creando un flujo difícil de interrumpir. Así: “¿Sabías que el 68% de las empresas de [sector] están pasando por alto una vulnerabilidad de seguridad crítica? Este descuido provocó una brecha importante el mes pasado. ¿La empresa afectada? Tu competidor, [Nombre de la empresa]. Ahora están luchando por implementar la solución exacta que quería comentar contigo hoy. ¿Tienes 3 minutos para escuchar cómo puedes evitar su error?”
5. 100 dólares por palabra: Imagina que te dan 100 dólares por cada palabra innecesaria que elimines de tu guion. ¿Qué palabras cortarías? Este ejercicio hará que tu discurso sea afilado y convincente.

Paso de acción: Graba tus próximas 5 llamadas en frío. Transcribe los primeros 30 segundos de cada una. Ahora, edita despiadadamente estas aperturas usando el Desafío de la Palabra de 100 Dólares. Intenta recortar al menos el 20% de las palabras manteniendo el mensaje central. Practica estas aperturas refinadas hasta que te salgan de forma natural.

Si tienes problemas para recitar tus aperturas, prueba un calentamiento vocal: 12 calentamientos vocales para reuniones, discursos y presentaciones

Imagina esto: estás a punto de hacer una llamada en frío y te han dicho que la frase mágica para abrir es “¿Te pillo en un mal momento?”. Parece lógico, ¿verdad? Darle al prospecto un “no” fácil de decir, hacer que se sienta en control y, ¡voilà!, has abierto la puerta a una llamada exitosa.

¡Pero detente ahí! Nuestros datos cuentan una historia completamente diferente.

Olvida los clichés (y genera conversaciones genuinas)

Cuanta más interacción de ida y vuelta tengas con tu prospecto, mayores serán tus posibilidades de éxito.

Así que, en lugar de confiar en las frases muletilla anteriores, centrémonos en crear una conversación dinámica y bidireccional. Aquí tienes cómo:

1. Usa preguntas abiertas: Sustituye “¿Eres tú quien toma las decisiones?” por cómos y porqués: “¿Cómo suele abordar tu equipo las decisiones sobre [tema relevante]?”
2. Ofrece información valiosa: En lugar de “¿Puedo enviarte información?”, no tengas miedo de dar lo bueno. De hecho, cuando aportas valor a una conversación, ¡tu prospecto puede sentirse más inclinado a dar su tiempo a cambio! Di algo como: “Nuestra última investigación muestra [tendencia del sector]. ¿Cómo se está adaptando tu empresa a esto?”
3. Crea curiosidad: En lugar de “¿Estarías interesado en [mi producto]…”, ¡muestra tu propio interés en ellos o en su empresa! “He notado [observación sobre su empresa]. Tengo curiosidad, ¿cuál es tu opinión sobre esto?”
4. Demuestra que has hecho los deberes: Sustituye “Solo llamo para…” por “Vi vuestro reciente anuncio sobre [noticia]. ¿Cómo se alinea esto con vuestro [objetivo relevante]?”
5. Empodera al prospecto: En lugar de “¿Tienes alguna pregunta?”, conócelos mejor. Pregunta “¿Qué aspectos de [tema relevante] son más cruciales para tu equipo en este momento?”

Para más información, consulta nuestra guía: Cómo mantener una conversación con cualquier persona que acabas de conocer

Llama los miércoles y jueves

Según una extensa investigación de InsideSales.com⁹, el miércoles y el jueves reinan sistemáticamente como los mejores días para las llamadas en frío.

¿Pero por qué? A mediados de semana, la gente ya se ha sacudido la melancolía del lunes y se ha asentado en su ritmo de trabajo. Es más probable que sean receptivos a nuevas ideas y conversaciones. Además, la productividad en el lugar de trabajo suele alcanzar su punto máximo a mitad de semana. Esto significa que es probable que tus prospectos tengan una mentalidad más centrada y orientada a las tareas.

Desglosemos la psicología de cada día:

• Lunes: La melancolía de la “vuelta al trabajo”
  • Pros: La gente está planificando su semana y podría estar abierta a nuevas soluciones.
  • Cons: A menudo abrumados por ponerse al día después del fin de semana.
• Martes: El día de transición
  • Pros: El modo de trabajo está totalmente activado.
  • Cons: Todavía lidiando con la carga de trabajo inicial de la semana.
• Miércoles y Jueves: Los días dorados
  • Pros: Productividad máxima, asentados en la semana, más receptivos a nuevas ideas.
  • Cons: Pueden estar ocupados con reuniones y plazos.
• Viernes: El cierre
  • Pros: Algunas personas están de buen humor al acercarse el fin de semana.
  • Cons: Muchos están centrados en cerrar la semana y menos abiertos a nuevos compromisos.

Podrías estar pensando… “¿Pero qué pasa con los otros días?”

Aunque el miércoles y el jueves son estadísticamente los mejores, no descuides por completo los demás días. Aquí tienes cómo abordarlos:

• Lunes: Céntrate en llamadas rápidas y energizantes. Sé la chispa que encienda su semana. Ejemplo de apertura: “Hola [Nombre], sé que los lunes pueden ser ajetreados. Tengo una idea rápida que podría hacer que tu semana sea más productiva. ¿Tienes 30 segundos?”
• Martes: Úsalo como un día de “calentamiento”. Planta semillas para tus llamadas de miércoles/jueves. Estrategia: Envía correos electrónicos que aporten valor o deja mensajes de voz estratégicos para despertar el interés.
• Viernes: Perfecto para llamadas ligeras de construcción de relaciones. Enfoque: “Hola [Nombre], sé que es viernes y te estás preparando para el fin de semana. Solo quería compartir rápidamente algo que podría facilitarte la próxima semana. ¿Tienes un minuto?”

Consejo profesional nº 1: Dedica bloques de tiempo más grandes los miércoles y jueves, específicamente para llamadas en frío. Intenta llamar a diferentes horas los miércoles y jueves para encontrar tus propias “horas doradas”.

Consejo profesional nº 2: El periodo justo antes o después del almuerzo puede ser particularmente efectivo. La gente suele estar más relajada y abierta a la conversación.

Llama durante las horas doradas

Contrariamente a la creencia popular, la mañana temprano no es el mejor momento para las llamadas en frío. Estudios recientes (https://callhippo.com/blog/marketing/best-day-time-make-business-call) han revelado dos “horas doradas” que arrojan las tasas de éxito más altas:

1. 4:00 PM - 5:00 PM: La ventana de cierre del día
2. 11:00 AM - 12:00 PM: El paréntesis previo al almuerzo

¿Pero por qué estas horas específicas? Vamos a analizarlo:

1. 4:00 PM - 5:00 PM: El punto ideal del final del día: Este es el momento en que la mayoría de las personas están terminando sus tareas diarias, los problemas más urgentes del día probablemente ya se han abordado y los prospectos pueden estar más abiertos y en un estado de ánimo reflexivo.
2. 11:00 AM - 12:00 PM: La hora dorada del mediodía: Durante este tiempo, muchos están bajando el ritmo antes de su pausa para el almuerzo; es menos probable que comiencen una tarea nueva y compleja justo antes de comer; ¡y no olvides que las personas con un poco de hambre a menudo toman decisiones más rápidas!

Para aprovechar al máximo estos horarios óptimos, prueba estas estrategias:

1. Bloquea tu calendario: Reserva tus horas doradas específicamente para las llamadas en frío.
2. Prepárate con antelación: Utiliza las horas menos óptimas para investigar y prepararte, de modo que estés listo para maximizar tus horas doradas.
3. Gestión de la energía: Asegúrate de estar en tu punto máximo de energía durante estos intervalos de tiempo cruciales. Considera una rutina de activación previa a la llamada.
4. Adapta tu enfoque: Ajusta tu apertura según la hora del día.
   • 11 AM: “Hola [Nombre], sé que probablemente te estés preparando para el almuerzo. Tengo una idea rápida que podría hacer que tu tarde sea más productiva. ¿Tienes 30 segundos?”
   • 4 PM: “Hola [Nombre], me doy cuenta de que estás terminando tu jornada. Tengo una solución que podría facilitarte el día de mañana. ¿Te importa si la comparto brevemente?”
5. Estrategia de seguimiento: Utiliza el intervalo de 4 a 5 PM para las llamadas iniciales, y el de 11 AM a 12 PM del día siguiente para los seguimientos.

Utiliza estas 5 técnicas de pivote

Pivotar es el arte de redirigir hábilmente la conversación para mantener el compromiso. Es lo que separa a los lectores de guiones robóticos de los maestros de la conversación.

Aquí tienes las técnicas de pivote más importantes que necesitas conocer para redirigir cualquier conversación a tu favor:

1. El Búmeran (The Boomerang): La técnica del Búmeran consiste en convertir las afirmaciones u objeciones del prospecto en preguntas, “lanzándoles” sus palabras de vuelta para una exploración más profunda.

Ejemplo: Prospecto: “Estamos bastante contentos con nuestra solución actual”. Tú: “Es genial oír eso. ¿Qué aspectos de su solución actual son los que más les satisfacen?”

2. El Puente (The Bridge): La técnica del Puente te ayuda a conectar los comentarios o desafíos del prospecto con tu solución.

Ejemplo: Prospecto: “Nos cuesta estar al día con las consultas de los clientes”. Tú: “Ese es un desafío común que escuchamos. Curiosamente, muchos de nuestros clientes se enfrentaban a problemas similares antes de implementar nuestro chatbot con IA. Redujo sus tiempos de respuesta en un 80%”.

3. Uso de la curiosidad: Esta técnica consiste en utilizar frases que animen al prospecto a profundizar en sus respuestas.

Ejemplo: Prospecto: “Hemos estado pensando en actualizar nuestro sistema CRM”. Tú: “¡Eso es genial! ¿Puedes contarme más sobre qué es lo que está impulsando esta decisión?”

Por qué funciona: Esta técnica mantiene al prospecto hablando, evitando silencios incómodos y manteniéndolo interesado.

4. La Hipotética (The Hypothetical): La técnica Hipotética consiste en plantear escenarios de “qué pasaría si” para ayudar a los prospectos a imaginar un estado futuro o una solución mejor.

Ejemplo: Tú: “Si pudieras agitar una varita mágica y resolver un problema en tu departamento de atención al cliente, ¿cuál sería?”

5. La Comparación (The Comparison): La técnica de Comparación consiste en hacer referencia a puntos de referencia de la industria o enfoques de la competencia para proporcionar contexto y estimular la discusión.

Ejemplo: Tú: “Hemos notado que las empresas de su sector están promediando un aumento del 15% en la productividad tras implementar herramientas de automatización. ¿Cómo se compara eso con su tasa de crecimiento actual?”

¿Listo para poner en práctica estas técnicas? Aquí tienes tu Desafío de Práctica de Pivote de 5 días:

1. Día 1: Céntrate en El Búmeran. Úsalo al menos 3 veces en tus llamadas.
2. Día 2: Domina El Puente. Crea al menos 2 puentes en cada conversación.
3. Día 3: Día del Catalizador. Usa frases que induzcan a la curiosidad para profundizar.
4. Día 4: Escenarios Hipotéticos. Introduce una pregunta de “qué pasaría si” en cada llamada.
5. Día 5: Campeón de la Comparación. Menciona puntos de referencia relevantes o enfoques de la competencia.

Descubre qué técnicas te gustan más y cuáles te funcionan mejor, e impleméntalas en tus guiones para obtener el máximo éxito.

Céntrate en los siguientes pasos

Digamos que vas a una primera cita. Has tenido una gran conversación, hay una chispa de interés, pero cuando la velada termina, simplemente dices “adiós” y te vas. Sin planes para una segunda cita, sin intercambio de números.

¡Lo más probable es que esa relación potencial se desvanezca antes de empezar!

El mismo principio se aplica a las llamadas en frío. Los “Siguientes Pasos” no son solo una forma educada de terminar una llamada: son el puente hacia tu próxima interacción y, en última instancia, hacia el cierre del trato. Según Gong.io:

En las llamadas en frío más eficaces, hasta la mitad de la conversación se dedicó a discutir y programar los siguientes pasos.

¡La mitad de toda la llamada! Esto va en contra de la idea errónea común de que las llamadas en frío deben consistir únicamente en presentar tu producto o servicio.

Para dominar el arte de los siguientes pasos, sigue este marco:

1. Asigna tiempo: Intenta dedicar al menos el 25-30% de tu llamada a discutir los siguientes pasos.
2. Resume: Recapitula brevemente los puntos clave de tu conversación. Ejemplo: “Entonces, hemos discutido sus desafíos con la retención de clientes y cómo nuestra solución impulsada por IA podría aumentar potencialmente las tasas de retención en un 30%”.
3. Propón: Sugiere un siguiente paso específico. Ejemplo: “Dado lo que hemos hablado, creo que el siguiente mejor paso sería una breve demostración de nuestra plataforma centrada específicamente en las funciones de retención. ¿Qué te parece?”
4. Programa: Si están de acuerdo, programa inmediatamente la siguiente interacción. Ejemplo: “¡Genial! Tengo disponibilidad este jueves a las 2 PM o el viernes a las 10 AM. ¿Qué te viene mejor?”
5. Confirma: Envía una invitación de calendario inmediatamente después de la llamada con una breve agenda.

Pero espera, ¡hay más! Evita estos 2 errores comunes en tu próxima llamada:

1. Quedarse sin tiempo: Muchos representantes tienen dificultades porque simplemente se quedan sin tiempo al final de la llamada. Recuerda, los siguientes pasos SÍ llevan tiempo, pero a menudo son la parte más importante de tu llamada. De hecho, es mejor hacer tu presentación inicial un poco más corta para asegurarte de tener tiempo suficiente para trabajar en lo que será el siguiente paso de una manera tranquila y sin prisas. A lo largo de la llamada, incluso puedes usar frases como “En los últimos minutos, me gustaría discutir nuestros siguientes pasos” para establecer expectativas.
2. Falta de compromiso: Si no has hecho lo suficiente al principio de la llamada para mantener al prospecto comprometido, es posible que no permanezca en la línea el tiempo suficiente para discutir los siguientes pasos. O bien, podrían sentir que los estás arrastrando. Dale al prospecto a elegir entre dos o tres posibles pasos a seguir. Esto les da una sensación de control.

”Nosotros” por encima de “Yo”

En tu llamada, prefiere usar un lenguaje colaborativo en lugar de frases con “yo”. Esto da una mayor sensación de trabajo en equipo en lugar de que el prospecto haga cosas solo por ti.

Por ejemplo, aquí tienes cómo transformar frases de ventas estándar en otras más colaborativas:

En lugar de esto	Di esto	Por qué funciona
”Puedo ofrecerte una solución"	"Podemos explorar soluciones juntos”	Sugiere una asociación para resolver problemas
”Necesitas mejorar tu proceso"	"Veamos formas de mejorar el proceso”	Menos acusatorio, más colaborativo
”Creo que esto funcionaría para ti"	"¿Cómo crees que esto podría encajar en tus operaciones?”	Invita a la opinión del prospecto
”Mi producto puede resolver tu problema"	"Nuestra solución ha ayudado a empresas como la tuya”	Sugiere experiencia y éxito compartidos
”Quiero mostrarte nuestras funciones"	"¿Exploramos cómo estas funciones se alinean con tus necesidades?”	Convierte una presentación en un descubrimiento conjunto
”Deberías considerar nuestro servicio"	"Muchos en tu sector han encontrado valor en este enfoque”	Proporciona prueba social sin ser insistente
”Puedo darte una demostración la semana que viene"	"¿Cuándo sería un buen momento para que profundicemos en esto?”	Da al prospecto el control sobre la programación
”Creo que esto es lo que necesitas"	"Basándome en lo que has compartido, esta solución parece que podría encajar bien. ¿Qué opinas?”	Valida tu sugerencia y pide opinión

Paso de acción: Revisa tu guion actual de llamadas en frío y resalta todos los casos de “yo”, “mi” y “tú”. Desafíate a reformularlos utilizando un lenguaje más colaborativo.

¡Cuanto más colaborativo suenes, mejor! Esta es solo una forma de aumentar la compenetración. Si quieres descubrir más formas de caer bien a la gente, prueba nuestro recurso:

Es un juego de números

Hay una razón por la que InsideSales.com¹⁰ recomienda realizar al menos 6 intentos de llamada. Analicemos por qué este número mágico es tan crucial:

1. Primer intento: Es probable que llegues al buzón de voz o a un filtro.
2. Segundo intento: Puede que los pilles en un mal momento.
3. Tercer intento: Empiezas a resultarle familiar.
4. Cuarto intento: Podrían sentir curiosidad por tu persistencia.
5. Quinto intento: Estás demostrando compromiso.
6. Sexto intento: Te has ganado el respeto por tu tenacidad (o, podrían bloquearte para siempre, pero oye, ¡al menos lo intentaste!).

La persistencia funciona por varias razones psicológicas. Primero, cuanto más se expone alguien a ti, más familiar y agradable te vuelves. Este es el Efecto de mera exposición. Segundo, tu persistencia puede hacer que se sientan obligados a, al menos, escucharte. Tercero, podrían preguntarse qué es tan importante como para que hayas llamado varias veces. Después de todo, debe ser importante, ¿verdad?

Por último, tu tenacidad puede ganarse su admiración. La mayoría de las veces.

Hay muchas formas de “variar” la llamada sin pasar por el mismo guion:

1. Añade valor: Con cada llamada posterior, ofrece ideas o recursos cada vez más valiosos.
   • Llamada 1: Preséntate a ti mismo y a tu empresa.
   • Llamada 2: Comparte una idea del sector.
   • Llamada 3: Ofrece un caso de estudio relevante.
   • Llamada 4: Propón una solución personalizada.
   • Llamada 5: Comparte un testimonio de un cliente similar.
   • Llamada 6: Ofrece una consulta o demostración gratuita.
2. Genera curiosidad: Deja mensajes de voz intrigantes que se complementen entre sí.
   • Llamada 1: “Tengo algunos datos interesantes sobre [su sector]…”
   • Llamada 2: “¿Recuerdas los datos que mencioné? Bueno, hay más…”
   • Llamada 3: “He descubierto cómo esta tendencia está afectando a empresas como la suya…”
3. Diferentes canales: Utiliza una variedad de puntos de contacto.
   • Día 1: Llamada telefónica.
   • Día 3: Seguimiento por correo electrónico.
   • Día 5: Solicitud de conexión en LinkedIn.
   • Día 8: Otra llamada telefónica.
   • Día 10: Correo directo con un recurso valioso.
   • Día 14: Llamada telefónica final.
4. Usa plazos: Crea una sensación de urgencia sin ser insistente.
   • “Tengo un número limitado de plazas para la beta de nuestro nuevo [producto/servicio]. No me gustaría que te lo perdieras”.
   • “Nuestra oferta especial para [su sector] termina este viernes. Quería asegurarme de que tuvieras todos los detalles antes de esa fecha”.

La última palabra sobre la persistencia: Las llamadas en frío son, en efecto, un juego de números, pero no se trata solo de cantidad, sino de persistencia de calidad. ¡Cada llamada es una oportunidad para refinar tu enfoque, aprender más sobre tu prospecto y demostrar tu compromiso para ayudarle a tener éxito!

Como dijo el gran Calvin Coolidge:

“Nada en el mundo puede sustituir a la persistencia. El talento no lo hará; nada es más común que los hombres fracasados con talento. El genio no lo hará; el genio no recompensado es casi un proverbio. La educación no lo hará; el mundo está lleno de negligentes educados. La persistencia y la determinación por sí solas son omnipotentes.”—Calvin Coolidge

¡Llama en frío, pero hazlo con calidez!

Recuerda que cada prospecto es un padre, una madre, un emprendedor esperanzado o un CEO de éxito. Son personas reales, y la autenticidad es a menudo el rasgo más importante que puedes aportar.

Como resumen, aquí están los puntos clave a recordar:

• La persistencia es crucial: Intenta realizar al menos 6 llamadas antes de rendirte, si es posible.
• El momento oportuno importa: Los miércoles y jueves entre las 4-5 PM o las 11 AM-12 PM son los mejores momentos para las llamadas en frío.
• Las llamadas eficaces tienen estructura: Las llamadas exitosas duran unos 5:50 minutos e implican escuchar más que hablar.
• El enfoque multicanal funciona mejor: Aunque las llamadas en frío suelen ser más eficaces que el correo electrónico, la combinación de varios métodos de contacto ofrece los mejores resultados.
• La mejora continua es clave: Analiza regularmente tus llamadas, practica tus habilidades y mantente al día de las tendencias del sector.
• Tanto el volumen como la calidad importan: Intenta hacer tantas llamadas como puedas (60-100 suele ser una buena cantidad) al día, pero céntrate en que cada llamada cuente.
• Las llamadas en frío siguen siendo relevantes: A pesar del crecimiento del marketing digital, el 69% de los compradores sigue aceptando llamadas de nuevos vendedores.

¿Listo para llevar tus habilidades telefónicas al siguiente nivel? Consulta nuestro artículo sobre 10 pasos para superar la ansiedad al teléfono.

Referencias

Footnotes (10)

1. rainsalestraining.com ↩

2. zendesk.com ↩

3. gong.io ↩

4. rainsalestraining.com ↩

5. gong.io ↩

6. gong.io ↩

7. hubspot.com ↩

8. gong.io ↩

9. insidesales.com ↩

10. pt.slideshare.net ↩