10 conseils de prospection téléphonique garantis pour faire grimper vos ventes en flèche

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains appels à froid vous laissent de marbre, alors que d'autres créent des connexions instantanées ? Une étude fascinante de Gong.io a analysé plus de 90 000 appels à froid et...

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains appels à froid vous laissent de marbre, tandis que d’autres créent une connexion instantanée ? Une étude fascinante de Gong.io a analysé plus de 90 000 appels à froid et a révélé que les appels réussis durent presque deux fois plus longtemps que les appels infructueux, avec une moyenne d’environ 5 minutes et 50 secondes contre 3 minutes et 14 secondes.

Les appels à froid réussis captent l’attention — et la retiennent.

Jetons un coup d’œil aux meilleurs conseils de prospection téléphonique pour réussir votre prochain appel !

Qu’est-ce que le Cold Calling (Appel à froid) ?

Le cold calling est une technique de vente par laquelle un commercial contacte des clients potentiels qui n’ont pas exprimé d’intérêt préalable pour le produit ou le service proposé. Un contact “à froid” est une personne que vous ne connaissez pas. C’est souvent la première étape du processus de vente, visant à présenter l’entreprise, à susciter l’intérêt et, potentiellement, à organiser une conversation de vente plus approfondie.

Statistiques sur la prospection téléphonique : La dure réalité

Avant de plonger dans nos conseils, examinons quelques statistiques révélatrices sur le cold calling :

1. 69 % des acheteurs¹ ont accepté un appel de nouveaux commerciaux au cours des 12 derniers mois.
2. 57 % des acheteurs de niveau C² préfèrent être contactés par téléphone.
3. La moyenne des appels à froid réussis³ dure 5:50 minutes, tandis que les appels infructueux durent 3:14 minutes.
4. 41,2 % des commerciaux⁴ affirment que leur téléphone est leur outil le plus efficace.
5. Énoncer la raison⁵ de votre appel peut multiplier par 2,1 le taux de réussite.
6. Les commerciaux qui parlent⁶ pendant plus de 55 % d’un appel à froid ont moins de chances de conclure une affaire.
7. 13 % des clients⁷ pensent qu’un commercial peut comprendre leurs besoins.

Maintenant, plongeons dans nos conseils d’experts pour vous aider à maîtriser l’art de la prospection téléphonique !

Demandez : “Comment allez-vous ?”

Imaginez avoir une arme secrète dans votre arsenal de prospection — une phrase si puissante qu’elle pourrait augmenter votre taux de réussite de 660 %. Cela semble trop beau pour être vrai ? Détrompez-vous.

Dans une étude révolutionnaire portant sur 90 380 appels à froid⁸, une phrase d’accroche s’est imposée comme la championne incontestée :

“Comment allez-vous ?”

Les appels à froid commençant par cette question affichaient un taux de réussite stupéfiant de 10,01 %, soit 6,6 fois plus que la moyenne de référence. Prenez un moment pour y réfléchir. Vous pourriez potentiellement multiplier votre taux de réussite par plus de 6 avec seulement trois mots !

Maintenant, j’entends les sceptiques parmi vous : “Mais attendez, est-ce que ‘Comment allez-vous ?’ n’implique pas une interaction préalable ? Ce sont censés être des appels à froid !”

Vous avez raison d’être sceptique — c’est le signe d’un esprit critique. Mais voici le plus surprenant : cet ensemble de données concernait exclusivement des premières interactions. Nous parlons ici de véritables appels à froid.

Alors, pourquoi cette question apparemment illogique fonctionne-t-elle si bien ? Deux mots : Interruption de schéma (Pattern Interrupt). Une interruption de schéma est une technique utilisée pour changer l’état d’une personne ou briser son mode de pensée habituel. Dans un monde de robocalls et d’ouvertures scriptées, “Comment allez-vous ?” semble rafraîchissant, humain et familier.

Génial, n’est-ce pas ? Voici comment utiliser cet outil puissant efficacement :

1. Prononcez la phrase avec l’assurance de quelqu’un qui a déjà parlé au prospect auparavant.
2. Soyez prêt pour sa réponse. Ayez une suite naturelle prête, telle que : “Ravi de l’entendre ! La raison de mon appel aujourd’hui est…”
3. Utilisez cette question immédiatement après vous être présenté. Par exemple : “Bonjour, c’est Sarah de TechInnovate. Comment allez-vous ?”
4. Gardez un ton chaleureux et sincèrement intéressé — pour plus de conseils sur la façon de développer une personnalité charismatique (même par téléphone), lisez la suite : La personnalité charismatique : 12 traits que vous pouvez maîtriser.
5. Dans le cas peu probable où quelqu’un vous ferait remarquer que vous ne vous connaissez pas (“Nous ne nous sommes jamais parlé”), ayez une parade fluide : “Vous avez raison, et je vous prie de m’excuser pour la confusion. Je faisais en fait référence à la façon dont vous gérez les récents changements dans [leur secteur]. J’aimerais beaucoup avoir votre avis là-dessus.”

Conseil de pro : Vous vous souvenez de notre “Défi du mot à 100 $” ? Appliquons-le ici :

“Bonjour [Nom], c’est Sarah de TechInnovate. Comment allez-vous ? [Pause pour la réponse] Super ! La raison de mon appel : nous aidons des entreprises comme [Concurrent] à booster leur productivité de 30 %. Seriez-vous intéressé de savoir comment ?”

Étape d’action : Créez votre propre version de cette ouverture, en restant sous la barre des 30 mots. Entraînez-vous jusqu’à ce qu’elle semble naturelle. Ensuite, utilisez-la lors de vos 10 prochains appels à froid et comparez les résultats avec votre ancienne phrase d’accroche. Suivez la différence de durée d’appel et de taux de réussite !

Évitez ces phrases (mortelles)

En s’appuyant sur les recherches précédentes de Gong.io, ouvrir avec “Est-ce que je tombe mal ?” réduit vos chances de fixer un rendez-vous de 40 %.

Les appels à froid qui commençaient par cette phrase avaient un taux de réussite dérisoire de 0,9 %. C’est exact — moins de 1 sur 100 de ces appels aboutissait à un rendez-vous.

Pourquoi ? Vous leur donnez essentiellement une porte de sortie facile. Beaucoup diront simplement “Oui, vous tombez mal” et raccrocheront. Vous insinuez également que votre appel pourrait être un dérangement.

Vous vous souvenez de notre phrase magique du conseil précédent ? “Comment allez-vous ?” est une excellente alternative. Mais ne nous arrêtons pas là. Voici une liste de phrases à éviter :

• “J’espère que vous allez bien.”
• “Je ne veux pas vous faire perdre votre temps, mais…”
• “Pour être honnête avec vous…”
• “Je vous appelle juste pour…”
• “Seriez-vous intéressé par…”
• “Je sais que vous n’êtes probablement pas la bonne personne, mais…”
• “Puis-je vous envoyer des informations ?”
• “Avez-vous des questions ?”
• “Je suis désolé de vous déranger…”
• “Est-ce quelque chose que vous envisageriez ?”
• “Êtes-vous le décideur ?”
• “Je me demandais si peut-être…”

Ce qui nous amène au conseil suivant…

Utilisez la règle 5-5-50 au début d’un appel

Imaginez que vous êtes un funambule. Dès que vous posez le pied sur ce fil mince, chaque mouvement compte. Un faux pas, et c’est fini. C’est exactement ce que l’on ressent lors d’un appel à froid. Vous avez une opportunité infime de captiver votre prospect. Bienvenue dans la règle “5-5-50”.

La règle 5-5-50 expliquée :

• Vous avez 5 secondes pour capter l’attention
• Pour gagner 5 minutes de conversation
• Ce qui peut mener à une augmentation de 50 % du taux de réussite (vous vous souvenez de cette statistique dans l’intro ?)

Mais comment étirer ces précieuses 5 secondes en 5 minutes ? Voici comment :

1. Utilisez une phrase d’accroche irrésistible : Vos premiers mots doivent être un hameçon soigneusement conçu. Par exemple : “Bonjour [Nom], j’ai une idée de 30 secondes qui aide des entreprises comme [Concurrent] à réduire leurs coûts opérationnels de 30 %. Ça vous intéresse ?”
2. Le “Curiosity Gap” (L’écart de curiosité) : Le psychologue George Loewenstein a découvert que la curiosité est comme une démangeaison que nous devons gratter. Créez cette démangeaison ! “J’ai remarqué quelque chose d’inhabituel concernant le [domaine spécifique] de votre entreprise. Cela vous dérange si je partage mon observation ?”
3. La bombe de valeur : Lâchez un aperçu de haute valeur dans les 30 premières secondes. Par exemple : “Nous avons analysé 100 entreprises de votre secteur et nous avons identifié un schéma qui coûte à la plupart d’entre elles 22 % de leur chiffre d’affaires annuel. Voudriez-vous savoir si votre entreprise correspond à ce schéma ?”
4. L’empilement de phrases : Chaque phrase doit naturellement mener à la suivante, créant un flux difficile à interrompre. Comme ceci : “Saviez-vous que 68 % des entreprises du secteur [secteur] négligent une vulnérabilité de sécurité critique ? Cet oubli a conduit à une faille majeure le mois dernier. L’entreprise touchée ? Votre concurrent, [Nom de l’entreprise]. Ils s’empressent maintenant de mettre en œuvre la solution exacte dont je voulais discuter avec vous aujourd’hui. Avez-vous 3 minutes pour savoir comment éviter leur erreur ?”
5. 100 $ par mot : Imaginez que vous recevez 100 $ pour chaque mot inutile que vous retirez de votre script. Quels mots couperiez-vous ? Cet exercice rendra votre discours tranchant et percutant.

Étape d’action : Enregistrez vos 5 prochains appels à froid. Transcrivez les 30 premières secondes de chacun. Maintenant, éditez impitoyablement ces ouvertures en utilisant le défi du mot à 100 $. Visez à couper au moins 20 % des mots tout en conservant le message central. Entraînez-vous à ces ouvertures affinées jusqu’à ce qu’elles sortent naturellement.

Si vous avez du mal à réciter vos ouvertures, essayez un échauffement vocal : 12 échauffements vocaux pour les réunions, discours et présentations

Imaginez ceci : vous êtes sur le point de passer un appel à froid, et on vous a dit que la phrase magique pour commencer est “Est-ce que je tombe mal ?”. Cela semble logique, n’est-ce pas ? Donnez au prospect un “non” facile à dire, faites-lui sentir qu’il a le contrôle, et voilà — vous avez ouvert la porte à un appel réussi.

Mais attendez ! Nos données racontent une histoire complètement différente.

Abandonnez les clichés (et suscitez de vraies conversations)

Plus vous avez d’interactions d’échange avec votre prospect, plus vos chances de succès sont grandes.

Alors, au lieu de vous appuyer sur les béquilles de phrases mentionnées ci-dessus, concentrons-nous sur la création d’une conversation dynamique et bidirectionnelle. Voici comment :

1. Utilisez des questions ouvertes : Remplacez “Êtes-vous le décideur ?” par des “comment” et des “pourquoi” : “Comment votre équipe aborde-t-elle habituellement les décisions concernant [sujet pertinent] ?”
2. Offrez des informations précieuses : Au lieu de “Puis-je vous envoyer des informations ?”, n’ayez pas peur de donner du contenu. En fait, lorsque vous ajoutez de la valeur à une conversation, votre prospect peut se sentir plus enclin à donner de son temps en échange ! Dites quelque chose comme : “Nos dernières recherches montrent [tendance du secteur]. Comment votre entreprise s’adapte-t-elle à cela ?”
3. Créez de la curiosité : Plutôt que “Seriez-vous intéressé par [mon produit]…”, montrez votre propre intérêt pour eux ou leur entreprise ! “J’ai remarqué [observation sur leur entreprise]. Je suis curieux, quel est votre avis là-dessus ?”
4. Montrez que vous avez fait vos devoirs : Remplacez “Je vous appelle juste pour…” par “J’ai vu votre récente annonce concernant [nouvelle]. Comment cela s’aligne-t-il avec votre [objectif pertinent] ?”
5. Donnez du pouvoir au prospect : Au lieu de “Avez-vous des questions ?”, apprenez à mieux les connaître. Demandez “Quels aspects de [sujet pertinent] sont les plus cruciaux pour votre équipe en ce moment ?”

Pour en savoir plus, consultez notre guide : Comment tenir une conversation avec n’importe qui que vous venez de rencontrer

Appelez le mercredi et le jeudi

Selon des recherches approfondies menées par InsideSales.com⁹, le mercredi et le jeudi règnent systématiquement en maîtres comme les meilleurs jours pour la prospection téléphonique.

Mais pourquoi ? En milieu de semaine, les gens ont évacué le blues du lundi et se sont installés dans leur rythme de travail. Ils sont plus susceptibles d’être réceptifs à de nouvelles idées et conversations. De plus, la productivité au travail culmine souvent en milieu de semaine. Cela signifie que vos prospects sont probablement dans un état d’esprit plus concentré et orienté vers les tâches.

Décomposons la psychologie de chaque jour :

• Lundi : Le blues de la reprise
  • Points positifs : Les gens planifient leur semaine et pourraient être ouverts à de nouvelles solutions.
  • Points négatifs : Souvent submergés par le rattrapage après le week-end.
• Mardi : Le jour de transition
  • Points positifs : Le mode travail est pleinement activé.
  • Points négatifs : Toujours en train de gérer la charge de travail initiale de la semaine.
• Mercredi et Jeudi : Les jours dorés
  • Points positifs : Productivité maximale, bien installés dans la semaine, plus réceptifs aux nouvelles idées.
  • Points négatifs : Peuvent être chargés de réunions et de délais.
• Vendredi : Le ralentissement
  • Points positifs : Certaines personnes sont de bonne humeur à l’approche du week-end.
  • Points négatifs : Beaucoup se concentrent sur la clôture de la semaine et sont moins ouverts à de nouveaux engagements.

Vous vous demandez peut-être… “Mais qu’en est-il des autres jours ?”

Bien que le mercredi et le jeudi soient statistiquement les meilleurs, ne négligez pas complètement les autres jours. Voici comment les aborder :

• Lundis : Concentrez-vous sur des appels rapides et énergisants. Soyez l’étincelle qui allume leur semaine. Exemple d’ouverture : “Bonjour [Nom], je sais que les lundis peuvent être mouvementés. J’ai une idée rapide qui pourrait rendre votre semaine plus productive. Avez-vous 30 secondes ?”
• Mardis : Utilisez-les comme une journée de “préparation”. Semez des graines pour vos appels du mercredi/jeudi. Stratégie : Envoyez des e-mails à valeur ajoutée ou laissez des messages vocaux stratégiques pour piquer l’intérêt.
• Vendredis : Parfaits pour des appels légers de renforcement de relation. Approche : “Bonjour [Nom], je sais que c’est vendredi et que vous vous préparez pour le week-end. Je voulais juste partager rapidement quelque chose qui pourrait faciliter votre semaine prochaine. Vous avez une minute ?”

Conseil de pro n°1 : Consacrez des blocs de temps plus importants le mercredi et le jeudi, spécifiquement pour la prospection téléphonique. Essayez d’appeler à différents moments ces jours-là pour trouver vos propres “heures dorées”.

Conseil de pro n°2 : La période juste avant ou après le déjeuner peut être particulièrement efficace. Les gens sont souvent plus détendus et ouverts à la conversation.

Appelez pendant les heures dorées

Contrairement à la croyance populaire, le petit matin n’est pas le meilleur moment pour la prospection téléphonique. Des études récentes ont révélé deux “heures dorées” qui génèrent les taux de réussite les plus élevés :

1. 16h00 - 17h00 : La fenêtre de fin de journée
2. 11h00 - 12h00 : Le calme avant le déjeuner

Mais pourquoi ces moments spécifiques ? Décomposons-les :

1. 16h00 - 17h00 : Le créneau idéal de fin de journée : C’est le moment où la plupart des gens terminent leurs tâches de la journée, les problèmes les plus urgents ont probablement été réglés, et les prospects peuvent être plus ouverts et dans un état d’esprit réflexif.
2. 11h00 - 12h00 : L’heure dorée de la mi-journée : Pendant ce temps, beaucoup ralentissent avant leur pause déjeuner ; ils sont moins susceptibles de commencer une nouvelle tâche complexe juste avant de manger ; et n’oubliez pas que les gens qui ont un peu faim prennent souvent des décisions plus rapides !

Pour tirer le meilleur parti de ces moments optimaux, essayez ces stratégies :

1. Bloquez votre calendrier : Réservez vos heures dorées spécifiquement pour la prospection téléphonique.
2. Préparez-vous à l’avance : Utilisez les heures moins optimales pour faire des recherches et vous préparer, afin d’être prêt à maximiser vos heures dorées.
3. Gestion de l’énergie : Assurez-vous d’être au sommet de votre énergie pendant ces créneaux cruciaux. Envisagez une routine de mise en condition avant les appels.
4. Adaptez votre approche : Ajustez votre ouverture en fonction de l’heure de la journée.
   • 11h00 : “Bonjour [Nom], je sais que vous vous préparez probablement pour le déjeuner. J’ai une idée rapide qui pourrait rendre votre après-midi plus productif. Vous avez 30 secondes ?”
   • 16h00 : “Bonjour [Nom], je me doute que vous terminez votre journée. J’ai une solution qui pourrait faciliter votre journée de demain. Cela vous dérange si je vous en parle brièvement ?”
5. Stratégie de suivi : Utilisez le créneau de 16h-17h pour les appels initiaux, et le créneau de 11h-12h le lendemain pour les suivis.

Utilisez ces 5 techniques de pivot

Le pivotement est l’art de rediriger habilement la conversation pour maintenir l’engagement. C’est ce qui sépare les lecteurs de scripts robotiques des maîtres de la conversation.

Voici les techniques de pivot les plus importantes que vous devez connaître pour rediriger n’importe quelle conversation en votre faveur :

1. Le Boomerang : La technique du Boomerang consiste à transformer les déclarations ou les objections du prospect en questions, en lui “renvoyant” ses propres mots pour une exploration plus approfondie.

Exemple : Prospect : “Nous sommes plutôt satisfaits de notre solution actuelle.” Vous : “C’est génial à entendre. Quels aspects de votre solution actuelle vous satisfont le plus ?”

2. Le Pont : La technique du Pont vous aide à relier les commentaires ou les défis du prospect à votre solution.

Exemple : Prospect : “Nous avons du mal à suivre les demandes des clients.” Vous : “C’est un défi courant que nous entendons. Curieusement, beaucoup de nos clients étaient confrontés à des problèmes similaires avant de mettre en œuvre notre chatbot alimenté par l’IA. Cela a réduit leurs temps de réponse de 80 %.”

3. Utiliser la curiosité : Cette technique consiste à utiliser des phrases qui encouragent le prospect à élaborer ses réponses.

Exemple : Prospect : “Nous avons pensé à mettre à jour notre système CRM.” Vous : “C’est une excellente idée ! Pouvez-vous m’en dire plus sur ce qui motive cette décision ?”

Pourquoi ça marche : Cette technique permet au prospect de continuer à parler, évitant les silences gênants et maintenant son intérêt.

4. L’Hypothétique : La technique de l’Hypothétique consiste à poser des scénarios de type “et si” pour aider les prospects à imaginer un meilleur état futur ou une solution.

Exemple : Vous : “Si vous pouviez agiter une baguette magique et résoudre un problème dans votre service client, quel serait-il ?”

5. La Comparaison : La technique de la Comparaison consiste à faire référence à des standards de l’industrie ou à des approches de concurrents pour fournir un contexte et stimuler la discussion.

Exemple : Vous : “Nous avons remarqué que les entreprises de votre secteur voient en moyenne une augmentation de 15 % de leur productivité après avoir mis en œuvre des outils d’automatisation. Comment cela se compare-t-il à votre taux de croissance actuel ?”

Prêt à mettre ces techniques en action ? Voici votre défi de pratique du pivot sur 5 jours :

1. Jour 1 : Concentrez-vous sur le Boomerang. Utilisez-le au moins 3 fois dans vos appels.
2. Jour 2 : Maîtrisez le Pont. Créez au moins 2 ponts dans chaque conversation.
3. Jour 3 : Journée Catalyseur. Utilisez des phrases suscitant la curiosité pour creuser plus profondément.
4. Jour 4 : Scénarios hypothétiques. Introduisez une question “et si” dans chaque appel.
5. Jour 5 : Champion de la comparaison. Évoquez des références pertinentes ou des approches de concurrents.

Trouvez les techniques que vous préférez et ce qui fonctionne pour vous — et implémentez-les dans vos scripts pour un succès maximal !

Concentrez-vous sur les prochaines étapes

Disons que vous allez à un premier rendez-vous. Vous avez eu une excellente conversation, il y a une étincelle d’intérêt, mais alors que la soirée se termine, vous dites simplement “au revoir” et vous partez. Pas de plans pour un deuxième rendez-vous, pas d’échange de numéros.

Il y a de fortes chances que cette relation potentielle s’éteigne avant même d’avoir commencé !

Le même principe s’applique à la prospection téléphonique. Les “prochaines étapes” ne sont pas seulement une façon polie de terminer un appel — elles sont le pont vers votre prochaine interaction et, finalement, vers la conclusion de la vente. Selon Gong.io :

Dans les appels à froid les plus efficaces, jusqu’à la moitié de la conversation était consacrée à discuter et à planifier les prochaines étapes.

La moitié de l’appel entier ! Cela va à l’encontre de l’idée reçue selon laquelle les appels à froid devraient porter uniquement sur la présentation de votre produit ou service.

Pour maîtriser l’art des prochaines étapes, suivez ce cadre :

1. Allouez du temps : Visez à consacrer au moins 25-30 % de votre appel à discuter des prochaines étapes.
2. Résumez : Récapitulez brièvement les points clés de votre conversation. Exemple : “Donc, nous avons discuté de vos défis en matière de fidélisation de la clientèle et de la manière dont notre solution alimentée par l’IA pourrait potentiellement augmenter les taux de fidélisation de 30 %.”
3. Proposez : Suggérez une étape suivante spécifique. Exemple : “Compte tenu de ce dont nous avons discuté, je pense que la prochaine étape idéale serait une brève démonstration de notre plateforme axée spécifiquement sur les fonctionnalités de fidélisation. Qu’en pensez-vous ?”
4. Planifiez : S’ils acceptent, planifiez immédiatement la prochaine interaction. Exemple : “Super ! Je suis disponible ce jeudi à 14h00 ou vendredi à 10h00. Qu’est-ce qui vous convient le mieux ?”
5. Confirmez : Envoyez une invitation de calendrier immédiatement après l’appel avec un bref ordre du jour.

Mais attendez, il y a plus ! Évitez ces 2 pièges courants lors de votre prochain appel :

1. Manquer de temps : Beaucoup de commerciaux échouent parce qu’ils manquent tout simplement de temps à la fin de l’appel. N’oubliez pas que les prochaines étapes PRENNENT du temps mais sont souvent la partie la plus importante de votre appel. En fait, il vaut mieux raccourcir légèrement votre présentation initiale pour vous assurer d’avoir suffisamment de temps pour définir ce à quoi ressemble une étape suivante de manière calme et non précipitée. Tout au long de l’appel, vous pouvez même utiliser des phrases comme “Dans les dernières minutes, j’aimerais discuter de nos prochaines étapes” pour fixer les attentes.
2. Manque d’engagement : Si vous n’avez pas fait assez au début de l’appel pour maintenir l’engagement du prospect, il se peut qu’il ne reste pas en ligne assez longtemps pour discuter des prochaines étapes. Ou bien, il pourrait avoir l’impression que vous lui forcez la main. Donnez au prospect le choix entre deux ou trois étapes suivantes potentielles. Cela lui donne un sentiment de contrôle.

Le “Nous” plutôt que le “Je”

Dans votre appel, préférez utiliser un langage collaboratif plutôt que des phrases commençant par “Je”. Cela donne un plus grand sentiment de travail d’équipe plutôt que l’impression que le prospect fait des choses juste pour vous.

Par exemple, voici comment transformer des phrases de vente standard en phrases plus collaboratives :

Au lieu de cela	Dites ceci	Pourquoi ça marche
”Je peux vous proposer une solution"	"Nous pouvons explorer des solutions ensemble”	Suggère un partenariat dans la résolution de problèmes
”Vous devez améliorer votre processus"	"Voyons comment nous pourrions améliorer le processus”	Moins accusateur, plus collaboratif
”Je pense que cela fonctionnerait pour vous"	"Comment pensez-vous que cela pourrait s’intégrer dans vos opérations ?”	Sollicite l’opinion du prospect
”Mon produit peut résoudre votre problème"	"Notre solution a aidé des entreprises comme la vôtre”	Suggère une expérience et un succès partagés
”Je veux vous montrer nos fonctionnalités"	"Pourrions-nous explorer comment ces fonctionnalités s’alignent sur vos besoins ?”	Transforme une présentation en une découverte conjointe
”Vous devriez envisager notre service"	"Beaucoup dans votre secteur ont trouvé de la valeur dans cette approche”	Fournit une preuve sociale sans être insistant
”Je peux vous faire une démo la semaine prochaine"	"Quel serait le bon moment pour nous d’approfondir ce sujet ?”	Donne au prospect le contrôle sur le planning
”Je pense que c’est ce dont vous avez besoin"	"D’après ce que vous avez partagé, cette solution semble être une bonne option. Qu’en pensez-vous ?”	Valide votre suggestion et demande un avis

Étape d’action : Parcourez votre script de prospection actuel et surlignez toutes les occurrences de “Je”, “mon/ma” et “vous”. Relevez le défi de les reformuler en utilisant un langage plus collaboratif.

Plus vous paraissez collaboratif, mieux c’est ! C’est juste une façon de renforcer le rapport. Si vous voulez découvrir d’autres façons de vous faire apprécier, essayez notre ressource :

C’est un jeu de chiffres

Il y a une raison pour laquelle InsideSales.com¹⁰ recommande de faire au moins 6 tentatives d’appel. Voyons pourquoi ce chiffre magique est si crucial :

1. Première tentative : Vous risquez de tomber sur la messagerie vocale ou un barrage secrétaire.
2. Deuxième tentative : Vous pourriez les attraper à un mauvais moment.
3. Troisième tentative : Vous commencez à devenir familier.
4. Quatrième tentative : Ils pourraient être curieux de votre persévérance.
5. Cinquième tentative : Vous démontrez votre engagement.
6. Sixième tentative : Vous avez gagné le respect pour votre ténacité (ou, ils pourraient vous bloquer pour toujours — mais bon, au moins vous avez essayé !).

La persévérance fonctionne pour plusieurs raisons psychologiques. Premièrement, plus quelqu’un est exposé à vous, plus vous devenez familier et sympathique. C’est l’effet de simple exposition. Deuxièmement, votre persévérance peut les amener à se sentir obligés de vous écouter au moins une fois. Troisièmement, ils pourraient se demander ce qui est si important pour que vous ayez appelé plusieurs fois. Après tout, ça doit être important, non ?

Enfin, votre ténacité peut gagner leur admiration. La plupart du temps.

Il existe de nombreuses façons de “varier” l’appel sans répéter le même script :

1. Ajoutez de la valeur : À chaque appel suivant, offrez des informations ou des ressources de plus en plus précieuses.
   • Appel 1 : Présentez-vous et votre entreprise
   • Appel 2 : Partagez un aperçu du secteur
   • Appel 3 : Proposez une étude de cas pertinente
   • Appel 4 : Proposez une solution personnalisée
   • Appel 5 : Partagez le témoignage d’un client similaire
   • Appel 6 : Offrez une consultation ou une démo gratuite
2. Créez de la curiosité : Laissez des messages vocaux intrigants qui se complètent.
   • Appel 1 : “J’ai des données intéressantes sur [leur secteur]…”
   • Appel 2 : “Vous vous souvenez des données que j’ai mentionnées ? Eh bien, il y en a plus…”
   • Appel 3 : “J’ai découvert comment cette tendance affecte des entreprises comme la vôtre…”
3. Différents canaux : Utilisez une variété de points de contact.
   • Jour 1 : Appel téléphonique
   • Jour 3 : Suivi par e-mail
   • Jour 5 : Demande de connexion LinkedIn
   • Jour 8 : Autre appel téléphonique
   • Jour 10 : Courrier direct avec une ressource précieuse
   • Jour 14 : Appel téléphonique final
4. Utilisez des délais : Créez un sentiment d’urgence sans être insistant.
   • “J’ai un nombre limité de places pour la version bêta de notre nouveau [produit/service]. Je détesterais que vous passiez à côté.”
   • “Notre offre spéciale pour [leur secteur] se termine ce vendredi. Je voulais m’assurer que vous aviez tous les détails avant cela.”

Le mot de la fin sur la persévérance : La prospection téléphonique est en effet un jeu de chiffres, mais il ne s’agit pas seulement de quantité — il s’agit de persévérance de qualité. Chaque appel est une opportunité d’affiner votre approche, d’en apprendre plus sur votre prospect et de démontrer votre engagement à l’aider à réussir !

Comme l’a dit le grand Calvin Coolidge :

“Rien au monde ne peut remplacer la persévérance. Le talent ne le peut pas ; rien n’est plus commun que des hommes talentueux qui ne réussissent pas. Le génie ne le peut pas ; le génie non récompensé est presque un proverbe. L’éducation ne le peut pas ; le monde est plein d’épaves instruites. La persévérance et la détermination seules sont omnipotentes.”—Calvin Coolidge

Questions fréquemment posées (FAQ) sur la prospection téléphonique

Quel est le taux de réussite de la prospection téléphonique ?

Le taux de réussite varie, mais les études montrent qu’il faut en moyenne 8 tentatives d’appels à froid pour joindre un prospect. Cependant, 82 % des acheteurs acceptent des rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent, ce qui indique que la persévérance peut porter ses fruits.

La prospection téléphonique est-elle toujours efficace en 2024 ?

Oui, la prospection téléphonique reste efficace en 2024. Malgré l’essor du marketing numérique, 69 % des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux commerciaux au cours des 12 derniers mois. De plus, la prospection téléphonique est 6,5 fois plus efficace que l’e-mail pour entrer en contact avec des prospects.

Quels sont les meilleurs moments pour passer des appels à froid ?

Les meilleurs moments sont entre 16h00 et 17h00, avec un taux de réussite de 49 %, et entre 11h00 et 12h00, avec un taux de réussite de 46 %. Le mercredi et le jeudi sont généralement les jours les plus fructueux.

Combien de temps doit durer un appel à froid ?

La moyenne d’un appel réussi est de 5:50 minutes, tandis que les appels infructueux durent 3:14 minutes. Cependant, la durée idéale peut varier en fonction de la complexité de votre offre et du niveau d’intérêt du prospect.

Comment puis-je améliorer mes compétences en prospection téléphonique ?

Pour vous améliorer, concentrez-vous sur l’écoute active, rédigez des phrases d’accroche percutantes, utilisez la preuve sociale, mettez en œuvre des cadres de questionnement comme la méthode SPIN Selling, et pratiquez régulièrement. De plus, analysez vos appels pour identifier les points à améliorer et restez au courant des tendances du secteur.

Vaut-il mieux appeler à froid ou envoyer un e-mail ?

Bien que les deux méthodes aient leurs mérites, les études montrent que l’appel téléphonique est 6,5 fois plus efficace que l’e-mail pour établir un contact. Cependant, une approche multicanale combinant appels, e-mails et réseaux sociaux est souvent la plus efficace.

Combien d’appels à froid devrais-je passer par jour ?

Le nombre dépend de divers facteurs, notamment votre secteur, votre public cible et votre cycle de vente. Cependant, de nombreux experts recommandent de viser 60 à 100 appels par jour pour obtenir des résultats constants.

Appelez à froid, mais faites-en un succès brûlant !

N’oubliez pas que chaque prospect est un père, une mère, un entrepreneur plein d’espoir ou un PDG accompli. Ce sont de vraies personnes, et l’authenticité est souvent le trait le plus important à posséder.

En résumé, voici les points clés à retenir :

• La persévérance est cruciale : Visez au moins 6 appels avant d’abandonner, si possible.
• Le timing compte : Le mercredi et le jeudi entre 16h-17h ou 11h-12h sont les meilleurs moments.
• Les appels efficaces ont une structure : Les appels réussis durent environ 5:50 minutes et impliquent plus d’écoute que de parole.
• L’approche multicanale fonctionne mieux : Bien que l’appel soit souvent plus efficace que l’e-mail, la combinaison de plusieurs méthodes donne les meilleurs résultats.
• L’amélioration continue est la clé : Analysez régulièrement vos appels, pratiquez vos compétences et restez informé des tendances.
• Le volume et la qualité comptent tous deux : Visez autant d’appels que possible (60-100 est souvent un bon chiffre) par jour, mais concentrez-vous sur la qualité de chaque appel.
• La prospection téléphonique reste pertinente : Malgré la croissance du marketing numérique, 69 % des acheteurs acceptent toujours les appels de nouveaux commerciaux.

Prêt à faire passer vos compétences téléphoniques au niveau supérieur ? Consultez notre article sur les 10 étapes pour vaincre votre anxiété au téléphone.

Références

Footnotes (10)

1. rainsalestraining.com ↩

2. zendesk.com ↩

3. gong.io ↩

4. rainsalestraining.com ↩

5. gong.io ↩

6. gong.io ↩

7. hubspot.com ↩

8. gong.io ↩

9. insidesales.com ↩

10. pt.slideshare.net ↩