Comment négocier (avec 12 stratégies basées sur la science pour gagner)

Utilisez ce guide contenant les meilleures tactiques de négociation pour apprendre à négocier un salaire, comment négocier une offre d'emploi et plus encore.

Si vous deviez choisir une métaphore pour une négociation, laquelle choisiriez-vous :

A. Aller chez le dentiste

B. Jouer à un jeu

Votre choix ici est important : voyez-vous les négociations comme un mal nécessaire OU comme un défi amusant ? Il est temps de commencer à considérer les négociations comme un défi stimulant. Voici pourquoi :

Vous pouvez gagner. Il vous suffit d’avoir les bons outils et le bon état d’esprit.

Pouvons-nous être votre coach en négociation ? Utilisez ce guide comme votre carnet de stratégie personnel, avec les meilleures tactiques pour apprendre à négocier un salaire, une offre d’emploi, et bien plus encore. Pourquoi avez-vous besoin de savoir négocier ?

Nous sommes tous des négociateurs… même si vous ne vous en rendez pas compte.

Que vous essayiez d’acheter une voiture, d’obtenir une augmentation ou de dénicher des bonnes affaires dans les vide-greniers, vous essayez constamment d’obtenir le meilleur accord pour vous-même. Cependant, nous ne sommes pas tous de bons négociateurs. Nous étions curieux de savoir pourquoi certaines personnes ont un don pour obtenir ce qu’elles veulent, alors que d’autres… pas vraiment. Nous avons donc rassemblé les meilleures recherches sur les stratégies de négociation pour découvrir ce que la science a à dire.

Je veux que vous gagniez chaque contrat.

Voici 12 stratégies appuyées par la science pour vous aider à gagner dans vos négociations et dans la vie.

Pensez-vous vraiment pouvoir devenir un meilleur négociateur ?

Cette question est importante. Votre réponse ne devrait pas être un simple « Euh, peut-être ? », mais un « Et comment ! ». Pourquoi ? Des études montrent que le simple fait de lire cet article signifie que vous êtes en voie de devenir un excellent négociateur. Des chercheurs de l’Université de Californie à Berkeley ont découvert que les personnes qui croient que leurs compétences en négociation peuvent s’améliorer avec le temps et l’apprentissage réussissent mieux que celles qui pensent que ces compétences reposent sur des traits de personnalité fixes.

L’essentiel : si vous croyez pouvoir devenir un meilleur négociateur, vous avez plus de chances de le devenir réellement.

Parlons franchement : si vous êtes une personne timide ou socialement maladroite et que vous pensez que vous ne serez jamais un bon négociateur, cela devient une réalité. Cependant, si vous croyez que vous pouvez progresser et que vous passez du temps à lire des articles comme celui-ci et à mettre ces conseils en pratique, vous apprendrez à mieux réussir vos négociations. C’est aussi simple que cela.

Étapes d’action : Besoin de vous motiver ? Vous avez peut-être besoin d’un rituel de pré-performance ! Il s’agit d’une routine ou d’une habitude qu’un artiste, un athlète ou un professionnel adopte pour améliorer ses performances, se mettre dans le bon état d’esprit et vaincre le trac.

Un rituel de pré-performance est idéal pour toute situation qui génère un excès de stress, de nervosité ou d’anxiété, et — pour la plupart d’entre nous — les négociations entrent dans cette catégorie. Découvrez les 7 idées pour vous motiver ici.

Une idée pour votre rituel de pré-performance avant une négociation est d’exploiter le pouvoir de la nostalgie. Faisons un exercice. Prenez une feuille de papier et de quoi écrire.

Écrivez quelques phrases sur un moment où vous vous êtes senti puissant.

Comment vous sentez-vous ?

Selon une recherche menée par le professeur de Columbia Adam Galinsky, ce bref exercice pourrait être l’un des meilleurs moyens de préparer votre esprit au succès avant un événement stressant.

Dans cette étude, il a demandé à un groupe de candidats d’écrire pendant quelques minutes avant de participer à un entretien fictif. Un groupe a écrit sur un moment où il s’est senti puissant (comme vous venez de le faire), tandis que l’autre groupe a écrit sur un moment où il s’est senti impuissant. Les résultats ont été clairs : ceux qui ont écrit sur le sentiment de puissance se sont sentis plus calmes pendant leur entretien et ont été mieux notés par leurs recruteurs. L’une des meilleures choses que vous puissiez faire est d’utiliser une nostalgie puissante pour vous donner de l’assurance.

Affinez votre assertivité

À quel point êtes-vous assertif dans les négociations ? La recherche montre que vous ne pouvez probablement pas répondre à cette question. Une étude menée par la Columbia Business School a révélé que « le défi [de la négociation] est aggravé par le fait que les gens ne savent souvent pas comment les autres perçoivent leur assertivité ».

Que vous paraissiez trop agressif ou trop effacé, vous pensez probablement le contraire.

Un moyen simple de surmonter cela est de s’entraîner à négocier avec des personnes que vous connaissez, puis de leur demander ce qu’elles pensent de vous. Je sais, je sais. Cela semble intimidant, mais c’est essentiel pour votre confiance en négociation. Par exemple, essayez de négocier avec vos amis pour décider qui s’occupe de quoi pour votre prochaine fête, ou demandez à quelqu’un de vous écouter pendant que vous téléphonez pour obtenir un meilleur tarif sur votre facture Internet. L’objectif est de savoir si vous êtes trop insistant ou trop passif. Assurez-vous simplement que les personnes que vous interrogez sont honnêtes !

Étude de cas : Disons que vous voulez demander une augmentation à votre patron. Demandez à un ami ou à un membre de votre famille qui a un type de personnalité similaire à celui de votre patron. Demandez-lui de simuler une réunion avec vous afin que vous puissiez vous exercer à poser les questions difficiles à une personne réelle.

Il est important de mettre vos compétences de négociation à l’épreuve au fur et à mesure de votre apprentissage. Des chercheurs ont découvert que l’apprentissage des compétences de négociation et la participation à des simulations de négociation peuvent améliorer votre confiance, vos tactiques de négociation et vos styles de gestion des conflits.

Étape d’action : Une façon d’améliorer votre assertivité est de paraître confiant et de mieux parler. Trouvez votre point de résonance maximale pour parler à votre rythme optimal.

Offrez une faveur à l’avance

Une étude menée par l’Université de Santa Clara a révélé que les personnes ayant reçu une faveur non sollicitée étaient plus susceptibles d’aider la personne qui la leur avait accordée que celles n’ayant reçu aucune faveur.

L’analyse de plusieurs études montre que les gens ressentent un fort besoin de réciprocité. Si quelqu’un vous donne quelque chose, vous sentez que vous devriez lui donner quelque chose en retour. Ce que cela nous dit, c’est que l’un des moyens les plus efficaces d’obtenir ce que vous voulez, par exemple une promotion ou une augmentation de salaire, est d’offrir une faveur à votre patron avant de formuler votre demande. De cette façon, il aura déjà envie de vous aider.

• Étude de cas : Disons que vous voulez négocier vos horaires de travail pour passer plus de temps avec vos enfants. Avant de rencontrer votre patron, faites un effort supplémentaire pour l’aider de manières qui dépassent le cadre de vos fonctions. Pendant votre négociation, il se souviendra de vos efforts et voudra vous aider en retour.

Étape d’action : Faites une faveur à quelqu’un avec qui vous prévoyez de négocier prochainement.

Choisissez une belle journée pour négocier

La météo est probablement la dernière chose à laquelle vous pensez en préparant une négociation, mais elle peut jouer un rôle influent dans votre succès. Des chercheurs de l’Université de Bretagne-Sud ont analysé plusieurs études sur la météo et l’humeur et ont découvert que les gens sont plus généreux les jours de soleil.

• Étude de cas : Supposons que vous deviez acheter de nouveaux appareils électroménagers et que, comme ils sont chers, vous prévoyiez de négocier des prix plus bas. Allez faire vos achats un jour où le temps est agréable. Il y a de fortes chances que vous et le vendeur soyez d’humeur plus conciliante, et ce surplus de positivité pourrait l’inciter à vous accorder une remise non affichée.

Étape d’action : Si vous avez la flexibilité de choisir le moment de votre négociation, choisissez le plus beau jour de la semaine.

Mangez d’abord, négociez ensuite

D’accord, c’est un conseil étrange, mais important. La plupart des gens pensent que leur négociation commence dès qu’ils entrent dans le bureau de leur patron ou le jour J. En réalité, la négociation peut commencer bien avant, avec des activités de création de lien préalable.

Plusieurs études ont montré que partager un repas avant une négociation permet aux gens de se sentir plus connectés.

• Dans « Should You Eat While You Negotiate? », la chercheuse Lakshmi Balachandra a étudié un groupe de 132 étudiants en MBA lors d’une négociation. Elle a découvert que les étudiants qui partageaient un repas pendant la négociation, que ce soit au restaurant ou dans la salle de conférence, généraient des profits nettement plus élevés que ceux qui négociaient sans manger. Ses conclusions suggèrent que « manger tout en décidant de questions importantes offre des avantages rentables et mesurables grâce à des discussions mutuellement productives ».
• Dans « A Recipe for Friendship: Similar Food Consumption Promotes Trust and Cooperation », les chercheurs Woolley et Fishbach ont découvert que le simple fait de manger la même nourriture peut amener les partenaires à coopérer davantage.
• Considérez la nature de votre négociation. Votre négociation est-elle compétitive (comme la négociation d’une offre d’emploi) ou coopérative (décider d’un lieu de vacances entre amis) ? La chercheuse Margaret Neale et le doctorant Peter Belmi ont découvert que le partage de nourriture aide effectivement à créer des accords plus précieux dans les négociations compétitives, « mais dans les situations coopératives, comme lorsque les deux parties sont amies, le partage d’un repas réduit la valeur globale de l’accord ».

Étape d’action : Pouvez-vous prendre un repas avant la négociation ? Pouvez-vous partager un plat ? Pouvez-vous réserver du temps pour discuter de tout et de rien avant d’entrer dans le vif du sujet ? Cela aidera votre partenaire de négociation à se sentir connecté à vous en tant que personne, et non comme un adversaire commercial.

Vous voulez en savoir plus sur la façon de perfectionner vos compétences ?

Formulez une intention claire

Comme nous l’avons vu dans la stratégie n°1, les négociations peuvent être un terrain fertile pour le stress et l’anxiété. Si vous craignez que vos nerfs ne prennent le dessus lors de votre prochaine négociation, je vous encourage à définir une intention claire pour votre réunion.

Ce conseil vient de Don Greene, auteur de Fight Your Fear and Win. J’ai lu le livre de Don quand je luttais contre mon propre trac et mon anxiété de performance.

Pour définir une intention pour votre négociation, choisissez une intention simple pour cet événement. Que voulez-vous obtenir le plus de cette négociation ? Quel est votre objectif principal ? Quel est votre espoir pour cette conversation ?

Une fois cette intention fixée, pensez-y souvent avant votre négociation — dans la voiture en allant au travail, en vous brossant les dents, juste avant de vous coucher la veille. L’idée maîtresse ici est que votre intention efface ou écarte temporairement les pensées anxieuses ou nerveuses qui tourbillonnent dans votre esprit.

Les meilleures intentions sont simples et faciles à se répéter.

Par exemple, cela pourrait être : « Amener l’acheteur à signer et rester ferme sur les chiffres » ou « Obtenir une augmentation de salaire de 20 % ».

Étape d’action : Battez l’anxiété de négociation en fixant votre intention. Le plus important pour une bonne intention est de rester positif. N’utilisez pas de mots comme « ne pas » ou « non ». Ainsi, au lieu de dire « ne pas rater », dites « rester confiant ». Écrivez-la et répétez-la comme un mantra. Vous voulez d’autres idées ? Découvrez les sept étapes pour vaincre le trac :

Utilisez votre corps pour négocier à votre place

C’est l’un des conseils de négociation les plus puissants que je puisse vous donner. Avant une négociation, la plupart des gens pensent à ce qu’ils veulent dire, et non à la manière dont ils veulent le dire. Il est crucial de réfléchir à votre langage corporel pour vous assurer que votre communication verbale et non verbale sont alignées et communiquent efficacement votre message et vos désirs.

Si vous négociez des offres d’emploi de plusieurs entreprises et que vous envisagez différentes stratégies de négociation salariale, envoyer des signaux corporels intentionnels est la meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même.

Voici quelques idées de langage corporel pour commencer :

Asseyez-vous de biais

Traci Brown, experte en langage corporel et en prévention de la fraude et du vol d’identité, recommande de s’adresser à votre partenaire de négociation selon un angle de 45 degrés, plutôt que de face. Lorsque nous faisons face aux gens directement, il peut y avoir un malaise non verbal dans la pièce qui est perçu comme conflictuel. Disposez votre chaise de biais pour paraître plus ouvert et réceptif.

Pas de poing serré

Une recherche menée dans l’étude « Palm Power in the Workplace » a révélé que le poing serré est un signal non verbal négatif. Ils ont découvert que les humains ont tendance à fermer les poings lorsqu’ils se sentent menacés, comme une femme serrant son sac à main ou quelqu’un agrippant les accoudoirs d’une chaise. Gardez vos mains visibles et détendues.

Ne portez qu’un seul sac

La recherche montre que les personnes qui transportent plus d’un objet sont perçues comme irresponsables ou paresseuses. Laissez votre manteau à la réception et laissez votre déjeuner dans la voiture. Combinez votre sac à main et votre mallette. De cette façon, vous paraîtrez soigné et prêt à discuter.

Note spéciale : Vous envisagez de négocier par téléphone ou par e-mail ? Essayez d’éviter ! Des chercheurs ont découvert que le contact face à face favorise le rapport et mène à de meilleurs résultats de négociation. Dans la mesure du possible, négociez en personne ou au moins par appel vidéo.

Réagissez à leur langage corporel

Maintenant que vous avez appris les moyens de maîtriser votre langage corporel dans une négociation, discutons de ce qu’il faut observer dans le non-verbal de votre partenaire.

Pendant que vous discutez de différents points, notez mentalement le comportement que vous observez. Certains signaux corporels sont positifs, signifiant l’accord et le partenariat, tandis que d’autres sont négatifs, signalant le désaccord ou le désintérêt.

Voici quelques signaux à surveiller :

Signal positif : Le hochement de tête

S’ils hochent la tête pendant que vous expliquez pourquoi vous méritez une augmentation ou pourquoi vous voulez plus de congés, cela signifie qu’ils sont d’accord avec vos raisons et qu’ils sont probablement sur la même longueur d’onde.

Signal positif : Se pencher en avant

S’ils se penchent vers vous pendant que vous parlez, c’est un signe non verbal de partenariat et de camaraderie. Continuez !

Signal négatif : Le blocage

S’ils se bloquent en tenant quelque chose entre vous deux, comme leurs mains ou leur tasse de café, c’est un avertissement qu’ils n’aiment pas ce que vous dites. Vous pouvez interrompre ce comportement en leur tendant quelque chose, comme un rapport. Cela les force à lâcher ce qu’ils tiennent et à se reconcentrer sur vous.

Signal négatif : Le mépris

S’ils affichent un soulèvement unilatéral de la bouche ou un rictus, méfiez-vous ! C’est l’expression du mépris, qui signifie haine ou dédain. Faites une pause dans votre communication pour revenir sur votre dernier point afin de fournir plus de détails et de clarifications.

Étape d’action : Savoir si votre interlocuteur est d’accord avec votre demande avant qu’il ne donne sa réponse finale est un excellent moyen de savoir si vous devez essayer une approche différente ou si ce que vous dites fonctionne bien.

Choisissez le bon siège

Nous avons vu dans la stratégie n°7 comment orienter votre chaise pour limiter la confrontation, mais qu’en est-il du choix parmi différents types de sièges ?

Tous les sièges ne se valent pas. Il ne s’agit pas seulement des tables de conférence ! Dans un bureau typique, vous pourriez avoir plusieurs choix de chaises. Discutons-en :

Le canapé bas

Méfiez-vous du canapé ! C’est le pire choix d’assise lors d’une négociation car il vous place physiquement plus bas que l’autre personne, ce qui lui donne plus de pouvoir physique et psychologique. Je ne choisis un canapé bas que si mon interlocuteur est également assis sur le canapé à côté de moi ou sur un autre en face.

Dans son livre Body Language: How to Read Others’ Thoughts by Their Gestures, l’auteur Allan Pease soutient que les personnes en position de pouvoir peuvent également choisir une chaise plus grande ou plus haute, car les personnes qui occupent plus d’espace sont perçues comme plus confiantes. Il a suggéré que plus le dossier de la chaise est haut, plus le statut perçu de la personne est grand. Pensez à un trône royal — plus c’est grand, mieux c’est !

La chaise pivotante

J’adore les chaises pivotantes autour des grandes tables de conférence. Elles sont idéales pour établir facilement un contact visuel. Cependant, si vous êtes agité ou si vous aimez vous balancer, ne choisissez PAS la chaise pivotante, ou alors restez immobile si vous devez en utiliser une. Un mouvement constant peut vous faire paraître hors de contrôle et distrait.

Coussins et accessoires

Psychologiquement, nous aimons n’avoir aucune barrière entre nous et une autre personne. Faites attention à ne pas placer de coussins, d’ordinateurs portables ou de porte-blocs devant vous pendant votre négociation. Vous ne voulez pas bloquer accidentellement quelqu’un, comme nous l’avons vu précédemment.

Bonus : Les tables

Si vous pouvez choisir l’espace de négociation et le type de table, la chercheuse Yun Chu et ses collègues ont découvert qu’une table ronde favorise réellement une meilleure facilitation de la réunion. Cinquante-quatre pour cent des participants préféraient les tables rondes dans les négociations et cinquante-sept pour cent pensaient qu’une forme ronde pouvait apaiser les tensions. Dans une autre étude, des chercheurs ont découvert que l’absence totale de table entre deux personnes les aide à se sentir psychologiquement plus proches.

Maîtrisez votre voix

Votre puissance vocale joue un rôle incroyablement important dans vos négociations. La recherche montre que les gens décident de votre fiabilité ou de votre dominance quelques secondes après avoir entendu votre voix. Les jugements étant portés aussi rapidement, vous n’avez pas le temps de vous « échauffer » pendant la négociation.

Si vous voulez que les gens vous écoutent et respectent vos idées, vous devez maîtriser votre voix. Voici comment :

Le mimétisme vocal (Mirroring)

Les chercheurs Alex Pentland et Jared Curhan ont testé diverses variables dans l’espoir d’influencer les résultats des négociations. Ils ont découvert que lorsque les cadres intermédiaires imitaient vocalement leur interlocuteur, ils obtenaient plus de gains dans la négociation.

Étape d’action : Vous pouvez pratiquer le mimétisme en imitant subtilement les schémas vocaux, le ton et le volume de quelqu’un. N’en faites pas trop cependant — un mimétisme excessif peut paraître faux ou effrayant.

Prenez la parole !

Alex Pentland a également mesuré le temps de parole et l’extraversion et a découvert que les deux étaient positivement corrélés à un meilleur résultat pour les négociateurs.

Étape d’action : Bien que vous ne puissiez pas changer votre niveau d’extraversion, n’ayez pas peur de dire ce que vous pensez. Les bons négociateurs s’expriment !

Prosodie vocale

De plus, Alex Pentland et son équipe de recherche ont examiné la prosodie de la parole. Il s’agit de la variation de la hauteur et du volume d’une personne. Ils ont découvert qu’une prosodie vocale trop marquée dans les cinq premières minutes d’une négociation signale une trop grande émotivité et constitue un handicap pour un négociateur. C’est une découverte importante ! Cela signifie que nous pouvons avoir des variations vocales, mais qu’elles doivent provenir d’un état émotionnel stable.

Étape d’action : Dans les cinq premières minutes d’une négociation, il vaut mieux paraître fort et stable plutôt que changeant et émotif.

Utilisez la vidéo avant et après la négociation

La vidéo est un excellent outil pour établir un rapport, tant avant qu’après la négociation. Si vous avez une négociation tendue en perspective, vous pourriez vouloir « adoucir » la personne avant d’entrer dans la pièce. D’un autre côté, si vous avez déjà eu une négociation tendue, vous pourriez vouloir envoyer un e-mail pour vous réconcilier et vous mettre d’accord. Voici quelques exemples de la façon dont j’utilise la vidéo :

La vidéo de pré-rapport. J’envoie souvent des vidéos en plus des e-mails si je sais que je pourrais entrer dans une négociation de prix avec quelqu’un. Quelque chose de chaleureux et d’invitant comme ceci :

Si j’ai déjà eu une réunion ou une négociation et que je veux dire merci, je pourrais envoyer une vidéo comme celle-ci :

L’objectif global est d’apaiser les tensions qui pourraient survenir pendant une négociation. La vidéo est un moyen très simple d’y parvenir !

Ayez d’autres options

Des chercheurs de l’Université de Californie du Sud et de Stanford ont découvert que les individus ayant préparé d’autres options avant les négociations disposaient d’un pouvoir de marchandage accru. Avoir des alternatives vous évite d’être dépendant de l’autre personne, puisque vous pouvez menacer d’aller voir ailleurs.

Étude de cas : Si vous achetez une voiture, parlez à plusieurs concessionnaires. Lorsque vous négociez un prix plus bas pour votre premier choix, vous avez plus de chances d’obtenir une meilleure offre si vous mentionnez qu’un concessionnaire un peu plus loin propose une remise importante sur une voiture similaire.

Étape d’action : Avant de négocier avec votre premier choix, obtenez des devis de deux ou trois alternatives que vous pourrez évoquer si la personne avec qui vous négociez n’est pas flexible. Avertissement : N’utilisez cette tactique que si vous êtes satisfait de vos alternatives. Car si la négociation échoue, c’est ce que vous obtiendrez.

Enregistrez cet article. Utilisez-le pour vous rappeler qu’il existe des tonnes de recherches prouvant que vous pouvez devenir un meilleur négociateur. Au fur et à mesure que vous trouvez d’autres ressources sur la négociation, créez un dossier avec des conseils. Conservez des témoignages ou des e-mails d’anciens patrons, clients ou étudiants pour vous rappeler l’excellent travail que vous pouvez accomplir avant d’entamer la négociation. Vous allez y arriver !

Lectures complémentaires :

• Le guide ultime appuyé par la science pour développer votre charisme
• Comment se motiver : 10 conseils pour améliorer votre auto-motivation
• Comment réseauter : 18 conseils de réseautage faciles que vous n’avez jamais entendus