交渉術（勝利するための科学的根拠に基づいた12の戦略）
Science of People
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この記事の内容
給与交渉や内定時の条件交渉などの方法を学ぶために、最高の交渉術をまとめたこのガイドを活用してください。
交渉を比喩で表すとしたら、どちらを選びますか？
A. 歯医者に行くこと
B. ゲームをすること
ここでの選択は重要です。交渉を「避けて通れない災難」と捉えるか、それとも「楽しい挑戦」と捉えるか。今こそ、交渉を楽しい挑戦として考え始める時です。その理由は以下の通りです。
あなたは勝つことができます。正しいツールとマインドセットさえあればいいのです。
私たちがあなたの交渉コーチになってもよろしいでしょうか？ このガイドを、給与交渉や内定時の条件交渉などのベストな戦術を学ぶための、あなた専用の交渉プレイブックとして活用してください。なぜ交渉術を知る必要があるのでしょうか？
私たちは誰もが交渉者なのです……たとえ自覚がなくても。
車を買おうとしている時も、昇給を求めている時も、ガレージセールで掘り出し物を見つけようとしている時も、あなたは常に自分にとって最高の条件を引き出そうとしています。しかし、誰もが優れた交渉者というわけではありません。なぜ、欲しいものを手に入れるのが得意な人がいる一方で、そうでない人がいるのか、私たちは疑問に思いました。そこで、交渉戦略に関する最高の研究を集め、科学が何を語っているのかを調査しました。
私は、あなたにあらゆる取引で勝ってほしいと願っています。
ここでは、交渉と人生で勝利を収めるための、科学に基づいた12の戦略を紹介します。
本当に優れた交渉者になれると思いますか？
この質問は重要です。あなたの答えは「うーん、たぶん？」ではなく、「もちろんです！」であるべきです。なぜでしょうか？ この記事を読んでいるという事実自体が、あなたが優れた交渉者への道を歩んでいることを示しているという研究結果があります。カリフォルニア大学バークレー校の研究者たちは、交渉スキルは時間と学習によって向上すると信じている人の方が、交渉スキルは固定された性格特性に基づいていると考える人よりも成功しやすいことを発見しました。
結論：自分がより良い交渉者になれると信じれば、実際にそうなる可能性が高まります。
現実的な話：もしあなたが内気で社交が苦手なタイプで、「自分は決して優れた交渉者にはなれない」と思っていれば、それは現実になります。しかし、向上できると信じ、この記事のような内容を読んでアドバイスを実践すれば、交渉でより成功する方法を学ぶことができます。実にシンプルなことなのです。
アクションステップ：気分を高める必要がありますか？ それなら「プレパフォーマンス・ルーティン（儀式）」が必要かもしれません！ これは、パフォーマーやアスリート、専門家がパフォーマンスを向上させ、マインドセットを整え、緊張を克服するために行う習慣のことです。
プレパフォーマンス・ルーティンは、過度なストレスや緊張、不安を感じるあらゆる状況に理想的であり、私たちの多くにとって交渉はそのカテゴリーに入ります。気分を高めるための7つのアイデアについては、こちらをチェックしてください。
交渉前のプレパフォーマンス・ルーティンの一つのアイデアは、ノスタルジー（追憶）の力を利用することです。エクササイズをしてみましょう。紙と筆記用具を用意してください。
自分が力強い（パワフルな）と感じた時のことを、数行書いてみてください。
どんな気分ですか？
コロンビア大学のアダム・ガリンスキー教授が行った研究によると、この短いエクササイズは、ストレスのかかるイベントの前に成功のためのマインドセットを整える最良の方法の一つである可能性があります。
この研究で、彼は被験者のグループに、模擬面接に参加する前に数分間文章を書くよう求めました。一方のグループは（今あなたが行ったように）自分が「力強い」と感じた時のことについて書き、もう一方のグループは自分が「無力だ」と感じた時のことについて書きました。結果は明らかでした。「力強い」と感じたことについて書いたグループは、面接中により落ち着いており、面接官からの評価も高かったのです。自分を奮い立たせるためにできる最善のことの一つは、力強いノスタルジーを利用することです。
自己主張の強さを磨く
交渉において、あなたはどの程度自己主張が強いですか？ 研究によると、あなたはおそらくその質問に答えることができません。コロンビア・ビジネス・スクールが行った研究では、「（交渉の）課題は、他人が自分の自己主張の強さをどう見ているかを本人が知らないことが多いという事実によって、さらに複雑になる」ことが判明しました。
あなたが「熱すぎる（押しが強すぎる）」と思われていても、「冷たすぎる（消極的すぎる）」と思われていても、あなた自身はおそらくその逆だと思っているでしょう。
これを克服する簡単な方法は、知人を相手に交渉の練習をし、自分がどう見えたかフィードバックをもらうことです。分かっています、気が引けるかもしれませんが、これは交渉の自信をつけるために不可欠です。例えば、次のホリデー・パーティーで誰が何を担当するかを友人と交渉してみたり、インターネット料金の値下げを求めて電話するのを誰かに聞いてもらったりしてください。目標は、自分が押し付けがましすぎるのか、それとも受動的すぎるのかを知ることです。ただし、正直に答えてくれる人に頼むようにしましょう！
ケーススタディ： 例えば、上司に昇給を求めたいとします。上司と似たような性格の友人や家族に頼んでみましょう。実際の人物に対して難しい質問をする練習ができるよう、ロールプレイングをしてもらいます。
学びながら交渉スキルを試すことが重要です。研究者たちは、交渉スキルを学び、模擬交渉に参加することで、自信、交渉戦術、そして対立管理のスタイルが向上することを発見しました。
アクションステップ：自己主張を改善する一つの方法は、自信を持って聞こえるようにし、より上手に話すことです。自分の最大共鳴点を見つけて、最適なペースで話せるようにしましょう。
事前に「貸し」を作る
サンタクララ大学が行った研究では、自発的な親切（貸し）を受けた人は、受けなかった人に比べて、その相手を助ける可能性が高いことが分かりました。
複数の研究の分析によると、人間には「返報性」という強い欲求があります。誰かに何かをもらったら、お返しをしなければならないと感じるのです。ここから言えるのは、昇進や昇給など、自分の望むものを手に入れるための最も効果的な方法の一つは、要求をする前に上司に「貸し」を作っておくことです。そうすれば、上司はすでにあなたを助けたいという気持ちになっているでしょう。
- ケーススタディ：子供と過ごす時間を増やすために、勤務時間の交渉をしたいとします。上司と会う前に、職務記述書を超えた範囲で上司を助けるよう努めてください。交渉の際、上司はあなたの努力を思い出し、お返しにあなたを助けたいと思うはずです。
アクションステップ：近いうちに交渉する予定がある相手に対して、何か親切なことをしてみましょう。
交渉には天気の良い日を選ぶ
交渉の準備をする際、天気のことなど最後に考えることかもしれませんが、実は成功に大きな影響を与える可能性があります。南ブルターニュ大学の研究者たちは、天気と気分に関する複数の研究を分析し、晴れた日には人々がより寛大になることを発見しました。
- ケーススタディ：新しい家電製品を買う必要があり、高価なので値下げ交渉をするつもりだとします。天気の良い日に買い物に行きましょう。あなたも販売担当者も快い気分である可能性が高く、そのポジティブさが、広告されていないようなお得な条件を提示してくれるきっかけになるかもしれません。
アクションステップ：交渉の日時を自由に選べるのであれば、その週で最も天気の良い日を選びましょう。
食べてから交渉する
これは少し奇妙に聞こえるかもしれませんが、重要です。多くの人は、上司のオフィスに入った瞬間や交渉の当日に交渉が始まると考えがちです。しかし実際には、交渉はそれよりずっと前、事前のラポール（信頼関係）形成活動から始まります。
複数の研究により、交渉の前に一緒に食事をしたり、パンを分け合ったりすることで、人々はより親密さを感じることが分かっています。
- 「交渉中に食べるべきか？」という研究において、ラクシュミ・バラチャンドラ研究員は、交渉中のMBA学生132人のグループを調査しました。彼女は、レストランや会議室で一緒に食事をしながら交渉した学生は、食事なしで交渉した学生に比べて、大幅に高い利益を生み出したことを発見しました。彼女の発見は、「重要な事項を決定しながら食事をすることは、相互に生産的な議論を通じて、測定可能な利益をもたらす」ことを示唆しています。
- 「友情のレシピ：似た食べ物の摂取が信頼と協力を促進する」という研究では、ウーリーとフィッシュバックの研究者たちが、同じ食べ物を食べるだけでもパートナー間の協力関係が強まることを発見しました。
- 交渉の性質を考慮してください。あなたの交渉は競争的（内定の条件交渉など）ですか、それとも協調的（友人と旅行先を決めるなど）ですか？ マーガレット・ニール教授と博士課程のピーター・ベルミ氏は、食事を共にすることは競争的な交渉においてより価値のある取引を生み出すのに役立つが、「友人間で何かを決めるような協調的な状況では、食事を共にすることは取引の全体的な価値を下げてしまう」ことを発見しました。
アクションステップ：交渉の前に食事をすることはできますか？ 料理をシェアできますか？ 本題に入る前に雑談の時間を取れますか？ これにより、交渉相手はあなたをビジネス上の敵ではなく、一人の人間として身近に感じるようになります。
スキルアップの方法をもっと知りたいですか？
明確な意図を形成する
戦略1で述べたように、交渉はストレスや不安の温床になり得ます。もし、これからの交渉で緊張に飲み込まれてしまうのが心配なら、会議に向けた明確な「意図（インテンション）」を設定することをお勧めします。
このヒントは、『Fight Your Fear and Win（恐怖に立ち向かい勝利する）』の著者であるドン・グリーン氏によるものです。私は、自分自身のあがり症やパフォーマンス不安と戦っていた時にドンの本を読みました。
交渉のための意図を設定するには、そのイベントに対して一つのシンプルな目標を選んでください。交渉から最も得たいものは何ですか？ あなたの主な目標は何ですか？ この会話に対するあなたの希望は何ですか？
意図が決まったら、交渉の前に頻繁にそのことを考えてください。仕事への運転中、歯を磨いている時、前夜に寝る直前などです。ここでの大きなアイデアは、意図を持つことで、頭の中に渦巻く不安や緊張した思考を拭い去る、あるいは一時的に退けることができるということです。
最高の意図とは、シンプルで自分に言い聞かせやすいものです。
例えば、「買い手にサインをさせ、数字を譲らない」や「給与を20パーセントアップさせる」といったものです。
アクションステップ：意図を設定することで交渉の不安を克服しましょう。良い意図を設定する上で最も重要なのは、ポジティブな言葉を使うことです。「〜しない」や「ノー」といった言葉は使わないでください。ですから、「失敗しない」と言う代わりに「自信を持ち続ける」と言いましょう。それを書き留め、マントラ（呪文）のように繰り返してください。もっとアイデアが欲しいですか？ あがり症を克服するための7つのステップをチェックしてください。
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身体を使って交渉を有利に進める
これは、私が提供できる最も強力な交渉のヒントの一つです。交渉の前に、ほとんどの人は「何を」言うかばかりを考え、「どのように」言うかを考えません。言葉と非言語（ボディランゲージ）が一致し、あなたのメッセージや要望を明確かつ効果的に伝えているかを確認するために、ボディランゲージについて考えることが極めて重要です。
複数の企業からの内定を交渉中で、いくつかの異なる給与交渉戦略を検討している場合、意図的なボディランゲージの合図を送ることは、自分自身のためにできる最善のことです。
まずは、以下のようなボディランゲージのアイデアから始めてみましょう。
斜めに座る
ボディランゲージ、詐欺、ID窃盗防止の専門家であるトレイシー・ブラウン氏は、交渉相手に対して正面から向き合うのではなく、45度の角度で向き合うことを推奨しています。正面から向き合うと、対立的であるかのような非言語的な不安が部屋に漂うことがあります。椅子を斜めに配置することで、よりオープンで受容的な印象を与えることができます。
拳を握りしめない
「職場における手のひらの力」という研究では、握りしめた拳はネガティブな非言語的合図であることが判明しました。人間は、女性がバッグを握りしめたり、誰かが椅子の腕を掴んだりするように、脅威を感じた時に拳を閉じる傾向があることが分かりました。手は見える位置に置き、リラックスさせておきましょう。
荷物は一つにまとめる
研究によると、複数のアイテムを持ち歩いている人は、無責任またはだらしないと見なされる傾向があります。コートは受付に預け、お弁当は車の中に置いておきましょう。ハンドバッグとブリーフケースは一つにまとめます。そうすることで、洗練され、話し合いの準備ができているように見えます。
特記事項：電話やメールでの交渉を考えていますか？ なるべく避けましょう！ 研究者たちは、対面での接触がラポールを育み、より良い交渉結果につながることを発見しました。可能な限り、交渉は対面で行うか、少なくともビデオチャットで行うようにしてください。
相手のボディランゲージに反応する
交渉において自分のボディランゲージをマスターする方法を学んだところで、次は交渉相手の非言語情報のどこに注目すべきかを話し合いましょう。
交渉中に様々なポイントについて話し合っている間、相手の行動を頭の中でメモしておいてください。ボディランゲージの合図には、合意やパートナーシップを示すポジティブなものもあれば、不同意や無関心を示すネガティブなものもあります。
注意すべきいくつかの合図を挙げます。
ポジティブな合図：うなずき
あなたがなぜ昇給に値するのか、あるいはなぜ休暇を増やしたいのかを説明している時に相手がうなずくなら、それは相手があなたの理由に同意しており、同じ考えを持っている可能性が高いことを意味します。
ポジティブな合図：身を乗り出す
あなたが話している時に相手がこちら側に身を乗り出してきたら、それはパートナーシップと親密さの非言語的なサインです。そのまま続けましょう！
ネガティブな合図：ブロッキング（遮断）
相手が自分の手やコーヒーカップなど、二人の間に何かを置いて自分を遮断している場合、それはあなたの言っていることが気に入らないという警告サインです。レポートなどを手渡すことで、その行動を止めさせることができます。そうすることで、相手は持っているものを離し、再びあなたに集中せざるを得なくなります。
ネガティブな合図：軽蔑
相手が片方の口角を上げたり、鼻で笑ったり（ニヤリとしたり）したら、要注意です！ これは軽蔑の表情であり、嫌悪や蔑みを意味します。コミュニケーションを一旦止めて、最後のポイントに戻り、さらなる詳細や説明を提供してください。
アクションステップ：交渉相手が最終的な答えを出す前に、あなたの要求に同意しているかどうかを知ることは、交渉のアプローチを変える必要があるのか、それとも今の話し方でうまくいっているのかを判断する素晴らしい方法です。
正しい席を選ぶ
戦略7では、交渉における対立を抑えるために椅子の角度を調整する方法について話しましたが、様々な種類の席から選ぶ場合はどうでしょうか？
すべての席が同じように作られているわけではありません。単に会議用テーブルだけの問題ではないのです！ 一般的なオフィスには、複数の椅子の選択肢があるかもしれません。検討してみましょう。
低いソファ
ソファには気をつけてください！ これは交渉において最悪の選択です。なぜなら、物理的な空間において相手よりも低い位置に置かれることになり、相手に物理的・心理的な優位性を与えてしまうからです。私が低いソファを選ぶのは、相手も隣のソファに座っているか、向かい側のソファに座っている場合だけです。
アラン・ピーズ氏は著書『Body Language: How to Read Others’ Thoughts by Their Gestures（ボディランゲージ：しぐさから他人の考えを読む方法）』の中で、権力のある地位にいる人は、より大きな椅子や高い椅子を選ぶこともあると主張しています。なぜなら、より多くのスペースを占有する人は、より自信があるように認識されるからです。王の玉座を思い浮かべてください。大きければ大きいほど良いのです！
回転椅子
私は大きな会議室のテーブルにある回転椅子が好きです。アイコンタクトを簡単に取るのに適しています。しかし、もしあなたがそわそわしやすかったり、椅子を揺らす癖があったりするなら、回転椅子を選んではいけません。どうしても使わなければならない場合は、一箇所にじっとしていてください。絶え間ない動きは、自制心がなく、気が散っているように見せてしまいます。
クッションと小道具
心理的に、私たちは自分と相手の間に障壁がない状態を好みます。交渉中にクッション、ノートパソコン、クリップボードなどを自分の前に置かないよう注意してください。前の戦略で述べたように、意図せず相手をブロック（遮断）したくないからです。
ボーナス：テーブル
交渉場所やテーブルの種類を選べる場合、ユン・チュウ研究員らは、円卓が実際に会議の円滑な進行を促進することを発見しました。参加者の54％が交渉において円卓を好み、57％が円形は緊張を和らげることができると信じていました。別の研究では、二人の間にテーブルが全くない方が、心理的な距離が縮まることが分かっています。
声をマスターする
あなたの声の力は、交渉において信じられないほど重要な役割を果たします。研究によると、人々はあなたの声を聞いてから数秒以内に、あなたがどれほど信頼できるか、あるいは支配的であるかを判断します。判断がそれほど速くなされるのであれば、交渉中にウォーミングアップをしている時間はありません。
人々に自分の話を聞いてもらい、自分のアイデアを尊重してもらいたいなら、自分の声をコントロールしなければなりません。方法は以下の通りです。
ヴォーカル・ミラーリング（声のミラーリング）
アレックス・ペントランドとジャレッド・カーハンの研究者たちは、交渉結果に影響を与えることを期待して、様々な変数をテストしました。その結果、中間管理職が面接官の声をミラーリングした時、交渉でより多くの勝利を収めたことが分かりました。
アクションステップ： 相手の声のパターン、トーン、音量を微妙に真似ることでミラーリングができます。ただし、やりすぎには注意してください。過度なミラーリングは、不自然だったり不気味に感じられたりすることがあります。
はっきりと話す！
アレックス・ペントランドはまた、発言時間と外向性を測定し、その両方が交渉者にとってより良い結果と正の相関があることを発見しました。
アクションステップ：自分の外向性のレベルを変えることはできませんが、自分の考えを話すことを恐れないでください。優れた交渉者ははっきりと発言します！
ヴォーカル・プロソディ（声の韻律）
さらに、アレックス・ペントランドと彼の研究チームは、スピーチのプロソディ（韻律）に注目しました。これは、声の高さや音量の変化のことです。彼らは、交渉の最初の5分間に声のプロソディが多すぎると、感情的すぎると判断され、交渉者にとって不利になることを発見しました。これは重要な発見です！ 声に変化を持たせることはできますが、それは感情的に安定した状態から生じるものである必要があります。
アクションステップ：交渉の最初の5分間は、変化に富んで感情的に聞こえるよりも、力強く安定して聞こえる方が良いでしょう。
交渉の前後にビデオを活用する
ビデオは、交渉の前後の両方でラポールを築くための素晴らしいツールです。緊張を伴う交渉が控えているなら、部屋に入る前に相手の態度を和らげておきたいと思うかもしれません。一方で、すでに緊張した交渉が終わった後なら、和解して同じ認識を持つためにメールを送りたいと思うかもしれません。私がビデオをどのように活用しているか、いくつかの例を挙げます。
事前のラポール形成ビデオ。誰かと価格交渉になる可能性があると分かっている場合、メールに加えてビデオを送ることがよくあります。以下のような、温かく歓迎的な内容です。
すでに会議や交渉が終わっていて、お礼を言いたい場合は、このようなビデオを送るかもしれません。
全体の目標は、交渉中に生じる可能性のある緊張を和らげることです。ビデオは、これを行うための非常に簡単な方法です！
他の選択肢を持つ
南カリフォルニア大学とスタンフォード大学の研究者たちは、交渉前に他の選択肢を準備していた個人は、交渉力（バーゲニング・パワー）が増大することを発見しました。代替案を持つことで、相手に依存することを防げます。なぜなら、取引を他へ持っていくとほのめかすことができるからです。
ケーススタディ： 車を買うなら、複数のディーラーと話をしてください。第一候補の店で値下げ交渉をする際、「あそこのディーラーでは、似たような車に大きな割引を提示してくれている」と言及すれば、より良いオファーを引き出せる可能性が高まります。
アクションステップ：第一候補と交渉する前に、2〜3の代替案から見積もりを取っておきましょう。交渉相手が柔軟でない場合に、それらを持ち出すことができます。注意：この戦術は、その代替案でも納得できる場合にのみ使用してください。交渉が決裂した場合、その代替案を選ぶことになるからです。
この記事を保存してください。あなたがより良い交渉者になれることを証明する研究が山ほどあることを、自分に思い出させるために使ってください。交渉に関するリソースをさらに見つけたら、ヒントをまとめたフォルダを作成しましょう。以前の上司、クライアント、または学生からの推薦状やメールを保存しておき、交渉に臨む前に、自分がいかに素晴らしい仕事ができるかを思い出せるようにしてください。あなたならできます！
