Wie man verhandelt (mit 12 wissenschaftlich fundierten Strategien zum Erfolg)

Nutzen Sie diesen Leitfaden mit den besten Verhandlungstaktiken, um zu lernen, wie man Gehaltsverhandlungen führt, ein Jobangebot verhandelt und mehr.

Wenn Sie eine Metapher für eine Verhandlung wählen müssten, welche würden Sie nehmen:

A. Ein Zahnarztbesuch

B. Ein Spiel spielen

Ihre Wahl an dieser Stelle ist wichtig – sehen Sie Verhandlungen als ein notwendiges Übel ODER als eine spaßige Herausforderung? Es ist an der Zeit, Verhandlungen als eine spaßige Herausforderung zu betrachten. Hier ist der Grund:

Sie können gewinnen. Sie müssen nur die richtigen Werkzeuge und die richtige Einstellung haben.

Dürfen wir Ihr Verhandlungscoach sein? Nutzen Sie diesen Leitfaden als Ihr persönliches Verhandlungs-Playbook mit den besten Verhandlungstaktiken, um zu lernen, wie man Gehaltsverhandlungen führt, wie man ein Jobangebot verhandelt und vieles mehr. Warum müssen Sie wissen, wie man verhandelt?

Wir alle sind Verhandler… auch wenn es uns nicht bewusst ist.

Egal, ob Sie versuchen, ein Auto zu kaufen, eine Gehaltserhöhung zu bekommen oder Schnäppchen auf Flohmärkten zu finden – Sie versuchen ständig, das beste Geschäft für sich herauszuholen. Doch nicht alle von uns sind gute Verhandler. Wir waren neugierig, warum manche Menschen ein Händchen dafür haben, das zu bekommen, was sie wollen, während andere… eher weniger. Deshalb haben wir die besten Forschungsergebnisse zu Verhandlungsstrategien zusammengetragen, um herauszufinden, was die Wissenschaft dazu sagt.

Ich möchte, dass Sie jedes Geschäft gewinnen.

Hier sind 12 wissenschaftlich fundierte Strategien, die Ihnen helfen, in Verhandlungen und im Leben zu gewinnen.

Glauben Sie wirklich, dass Sie ein besserer Verhandler werden können?

Diese Frage ist wichtig. Ihre Antwort sollte nicht nur „Ähm, vielleicht?“ lauten, sondern „Und ob!“. Warum? Studien zeigen, dass allein die Tatsache, dass Sie diesen Artikel lesen, bedeutet, dass Sie auf dem besten Weg sind, ein großartiger Verhandler zu werden. Forscher der University of California Berkeley fanden heraus, dass Menschen, die glauben, dass sich ihre Verhandlungsfähigkeiten mit der Zeit und durch Lernen verbessern können, erfolgreicher sind als diejenigen, die denken, dass Verhandlungsgeschick auf feststehenden Persönlichkeitsmerkmalen basiert.

Fazit: Wenn Sie glauben, dass Sie ein besserer Verhandler werden können, ist es wahrscheinlicher, dass Sie tatsächlich einer werden.

Klartext: Wenn Sie eine schüchterne, sozial unbeholfene Person sind und denken, dass Sie niemals ein guter Verhandler sein werden, dann wird das zur Wahrheit. Wenn Sie jedoch glauben, dass Sie sich verbessern können, und Zeit damit verbringen, Artikel wie diesen zu lesen und die Ratschläge umzusetzen, werden Sie lernen, wie Sie in Verhandlungen erfolgreicher sein können. Es ist wirklich so einfach.

Aktionsschritte: Brauchen Sie etwas Aufmunterung? Vielleicht benötigen Sie ein Pre-Performance-Ritual! Dies ist eine Routine oder Gewohnheit, die ein Performer, Athlet oder Profi ausübt, um seine Leistung zu steigern, die richtige Einstellung zu finden und Nervosität zu besiegen.

Ein Pre-Performance-Ritual ist ideal für jede Situation, die übermäßigen Stress, Nervosität oder Angst verursacht – und für die meisten von uns fallen Verhandlungen in diese Kategorie. Schauen Sie sich alle 7 Ideen an, wie Sie sich hier selbst motivieren können.

Eine Idee für Ihr Pre-Performance-Ritual vor einer Verhandlung ist es, die Kraft der Nostalgie zu nutzen. Machen Sie eine Übung. Nehmen Sie ein Blatt Papier und etwas zum Schreiben zur Hand.

Schreiben Sie ein paar Sätze über eine Zeit, in der Sie sich mächtig gefühlt haben.

Wie fühlen Sie sich?

Laut einer Studie, die vom Columbia-Professor Adam Galinsky durchgeführt wurde, könnte diese kurze Übung einer der besten Wege sein, um Ihre Einstellung vor einem stressigen Ereignis auf Erfolg zu programmieren.

In dieser Studie bat er eine Gruppe von Befragten, vor einem simulierten Vorstellungsgespräch einige Minuten lang zu schreiben. Eine Gruppe schrieb über eine Zeit, in der sie sich mächtig fühlte (so wie Sie gerade), während die andere Gruppe über eine Zeit schrieb, in der sie sich machtlos fühlte. Die Ergebnisse waren eindeutig: Diejenigen, die über das Gefühl von Macht schrieben, fühlten sich während ihres Interviews ruhiger und wurden von ihren Interviewern besser bewertet. Eines der besten Dinge, die Sie tun können, ist, kraftvolle Nostalgie zu nutzen, um sich selbst zu pushen.

Verfeinern Sie Ihr Durchsetzungsvermögen

Wie bestimmt treten Sie in Verhandlungen auf? Die Forschung zeigt, dass Sie diese Frage wahrscheinlich nicht beantworten können. Eine von der Columbia Business School durchgeführte Studie ergab, dass „die Herausforderung [der Verhandlung] dadurch erschwert wird, dass Menschen oft nicht wissen, wie andere ihr Durchsetzungsvermögen wahrnehmen.“

Egal, ob Sie zu forsch oder zu zurückhaltend rüberkommen, Sie denken wahrscheinlich das Gegenteil.

Ein einfacher Weg, dies zu überwinden, besteht darin, Verhandlungen mit Personen zu üben, die Sie kennen, und sie dann zu fragen, wie sie Sie wahrgenommen haben. Ich weiß, ich weiß. Das klingt einschüchternd, aber es ist essenziell für Ihr Verhandlungsselbstvertrauen. Versuchen Sie zum Beispiel, mit Ihren Freunden auszuhandeln, wer für was bei Ihrer nächsten Feiertagsparty zuständig ist, oder lassen Sie jemanden zuhören, während Sie anrufen, um ein besseres Angebot für Ihre Internetrechnung zu erhalten. Das Ziel ist es herauszufinden, ob Sie zu aufdringlich oder zu passiv sind. Stellen Sie nur sicher, dass die Leute, die Sie fragen, ehrlich sind!

Fallstudie: Nehmen wir an, Sie möchten Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung bitten. Fragen Sie einen Freund oder ein Familienmitglied, das einen ähnlichen Persönlichkeitstyp wie Ihr Chef hat. Lassen Sie sie ein Treffen mit Ihnen im Rollenspiel durchspielen, damit Sie üben können, einer echten Person die schwierigen Fragen zu stellen.

Es ist wichtig, Ihre Verhandlungsfähigkeiten während des Lernens auf die Probe zu stellen. Forscher haben herausgefunden, dass das Erlernen von Verhandlungsgeschick und die Teilnahme an simulierten Verhandlungen Ihr Selbstvertrauen, Ihre Verhandlungstaktiken und Ihre Konfliktmanagementstile verbessern können.

Aktionsschritt: Eine Möglichkeit, Ihr Durchsetzungsvermögen zu verbessern, besteht darin, selbstbewusst zu klingen und besser zu sprechen. Finden Sie Ihren Punkt der maximalen Resonanz, um in Ihrer optimalen Geschwindigkeit zu sprechen.

Bieten Sie vorab einen Gefallen an

Eine von der Santa Clara University durchgeführte Studie ergab, dass Menschen, die einen ungefragten Gefallen erhielten, eher bereit waren, der Person zu helfen, die ihn ihnen erwiesen hatte, als Menschen, die keinen Gefallen erhielten.

Die Analyse mehrerer Studien zeigt, dass Menschen ein starkes Bedürfnis nach Gegenseitigkeit (Reziprozität) verspüren. Wenn Ihnen jemand etwas gibt, haben Sie das Gefühl, ihm im Gegenzug etwas geben zu müssen. Das sagt uns, dass einer der effektivsten Wege, um das zu bekommen, was man will – zum Beispiel eine Beförderung oder Gehaltserhöhung –, darin besteht, seinem Chef einen Gefallen anzubieten, bevor man seine Bitte äußert. Auf diese Weise wird er bereits das Gefühl haben, Ihnen helfen zu wollen.

• Fallstudie: Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Arbeitszeiten verhandeln, um mehr Zeit mit Ihren Kindern zu verbringen. Bevor Sie sich mit Ihrem Chef treffen, geben Sie sich besondere Mühe, ihm auf eine Weise zu helfen, die über Ihre Stellenbeschreibung hinausgeht. Während Ihrer Verhandlung wird er sich an Ihre Bemühungen erinnern und Ihnen im Gegenzug helfen wollen.

Aktionsschritt: Tun Sie jemandem einen Gefallen, mit dem Sie demnächst verhandeln wollen.

Wählen Sie einen schönen Tag für die Verhandlung

Das Wetter ist wahrscheinlich das Letzte, woran Sie denken, wenn Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten, aber es kann eine einflussreiche Rolle für Ihren Erfolg spielen. Forscher der Universität der Südbretagne analysierten mehrere Studien über Wetter und Stimmung und fanden heraus, dass Menschen an sonnigen Tagen großzügiger sind.

• Fallstudie: Angenommen, Sie müssen neue Haushaltsgeräte kaufen und planen, da diese teuer sind, über niedrigere Preise zu verhandeln. Gehen Sie an einem Tag mit angenehmem Wetter einkaufen. Die Chancen stehen gut, dass sowohl Sie als auch der Verkäufer in einer angenehmeren Stimmung sind, und die zusätzliche Positivität könnte ihn dazu inspirieren, Ihnen ein Angebot zu machen, das nicht beworben wird.

Aktionsschritt: Wenn Sie die Flexibilität haben zu wählen, wann Sie verhandeln, suchen Sie sich den schönsten Tag der Woche aus.

Erst essen, dann verhandeln

Okay, das ist ein seltsamer Punkt, aber wichtig. Die meisten Menschen denken, dass ihre Verhandlung beginnt, sobald sie das Büro ihres Chefs betreten oder am Tag der Verhandlung selbst. Tatsächlich kann die Verhandlung schon viel früher beginnen, mit Aktivitäten zum Aufbau einer Vorab-Beziehung (Pre-Rapport).

Mehrere Studien haben ergeben, dass das gemeinsame „Brotbrechen“ oder eine Mahlzeit vor einer Verhandlung dazu führt, dass sich die Menschen verbundener fühlen.

• In „Should You Eat While You Negotiate?“ untersuchte die Forscherin Lakshmi Balachandra eine Gruppe von 132 MBA-Studenten in einer Verhandlung. Sie fand heraus, dass Studenten, die während der Verhandlung gemeinsam aßen – entweder in einem Restaurant oder gemeinsam im Konferenzraum –, signifikant höhere Gewinne erzielten als diejenigen, die ohne Essen verhandelten. Ihr Ergebnis legt nahe, dass „das Essen während der Entscheidung über wichtige Angelegenheiten profitable, messbare Vorteile durch gegenseitig produktive Diskussionen bietet.“
• In „A Recipe for Friendship: Similar Food Consumption Promotes Trust and Cooperation“ fanden die Forscher Woolley und Fishbach heraus, dass sogar das Essen der gleichen Speisen dazu führen kann, dass Partner stärker kooperieren.
• Berücksichtigen Sie die Art Ihrer Verhandlung. Ist Ihre Verhandlung kompetitiv (wie das Verhandeln eines Jobangebots) oder kooperativ (die Entscheidung über ein Urlaubsziel mit Freunden)? Die Forscher Margaret Neale und der Doktorand Peter Belmi fanden heraus, dass das Teilen von Essen in kompetitiven Verhandlungen hilft, wertvollere Abschlüsse zu erzielen, „aber in Situationen, die kooperativ sind, wie wenn die beiden Parteien Freunde sind, reduziert das gemeinsame Essen den Gesamtwert des Geschäfts.“

Aktionsschritt: Können Sie vor der Verhandlung eine Mahlzeit einnehmen? Können Sie sich ein Gericht teilen? Können Sie Zeit für Smalltalk einplanen, bevor Sie zum Geschäftlichen kommen? Dies wird Ihrem Verhandlungspartner helfen, sich mit Ihnen als Person verbunden zu fühlen, nicht als geschäftlicher Gegner.

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Fähigkeiten verbessern können?

Formulieren Sie Ihre klare Absicht

Wie wir in Strategie Nr. 1 besprochen haben, können Verhandlungen ein Nährboden für Stress und Angst sein. Wenn Sie sich Sorgen machen, dass Ihre Nerven bei Ihrer bevorstehenden Verhandlung die Oberhand gewinnen, ermutige ich Sie, eine klare Absicht für Ihr Treffen festzulegen.

Dieser Tipp stammt von Don Greene, dem Autor von Fight Your Fear and Win. Ich habe Dons Buch gelesen, als ich selbst mit Lampenfieber und Leistungsangst zu kämpfen hatte.

Um eine Absicht für Ihre Verhandlung festzulegen, wählen Sie eine einfache Absicht für dieses Ereignis. Was wollen Sie am meisten von der Verhandlung? Was ist Ihr Hauptziel? Was ist Ihre Hoffnung für dieses Gespräch?

Sobald Sie diese Absicht festgelegt haben, denken Sie vor Ihrer Verhandlung oft daran – im Auto auf der Fahrt zur Arbeit, beim Zähneputzen, direkt vor dem Schlafengehen am Abend davor. Die Grundidee dabei ist, dass Ihre Absicht die ängstlichen oder nervösen Gedanken, die in Ihrem Kopf herumschwirren, auslöscht oder vorübergehend verdrängt.

Die besten Absichten sind einfach und leicht für sich selbst zu wiederholen.

Zum Beispiel könnte es sein: „Den Käufer zur Unterschrift bewegen und bei den Zahlen hart bleiben“ oder „Eine Gehaltserhöhung von 20 Prozent erreichen“.

Aktionsschritt: Besiegen Sie Verhandlungsangst, indem Sie Ihre Absicht festlegen. Das Wichtigste an einer guten Absicht ist, sie positiv zu halten. Verwenden Sie keine Wörter wie „nicht“ oder „kein“. Sagen Sie also statt „nicht versagen“ lieber „selbstbewusst bleiben“. Schreiben Sie es auf und wiederholen Sie es wie ein Mantra. Wollen Sie mehr Ideen? Schauen Sie sich alle sieben Schritte zur Überwindung von Lampenfieber an:

Nutzen Sie Ihren Körper, um für Sie zu verhandeln

Dies ist einer der wirkungsvollsten Verhandlungstipps, die ich Ihnen geben kann. Vor einer Verhandlung denken die meisten Menschen darüber nach, was sie sagen wollen, nicht wie sie es sagen wollen. Es ist entscheidend, über Ihre Körpersprache nachzudenken, um sicherzustellen, dass Ihre verbalen und nonverbalen Signale übereinstimmen und Ihre Botschaft sowie Ihre Wünsche klar und effektiv kommunizieren.

Wenn Sie Jobangebote von mehreren Unternehmen verhandeln und verschiedene Strategien zur Gehaltsverhandlung in Betracht ziehen, ist das Senden gezielter körpersprachlicher Signale das Beste, was Sie für sich tun können.

Hier sind einige Ideen zur Körpersprache für den Anfang:

Sitzen Sie in einem Winkel

Die Expertin für Körpersprache, Betrugs- und Identitätsdiebstahlprävention Traci Brown empfiehlt, Ihren Verhandlungspartnern in einem 45-Grad-Winkel gegenüberzutreten, anstatt direkt von vorne. Wenn wir Menschen direkt gegenüberstehen, kann eine nonverbale Unbehaglichkeit im Raum entstehen, die konfrontativ wirkt. Richten Sie Ihren Stuhl schräg aus, damit Sie offener und empfänglicher wirken.

Keine geballte Faust

Untersuchungen in der Studie „Palm Power in the Workplace“ ergaben, dass eine geballte Faust ein negatives nonverbales Signal ist. Es wurde festgestellt, dass Menschen dazu neigen, ihre Fäuste zu schließen, wenn sie sich bedroht fühlen, wie eine Frau, die ihre Handtasche umklammert, oder jemand, der sich an den Armlehnen eines Stuhls festhält. Halten Sie Ihre Hände sichtbar und entspannt.

Tragen Sie nur eine Tasche

Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die mehr als einen Gegenstand tragen, als unorganisiert oder träge wahrgenommen werden. Lassen Sie Ihren Mantel beim Empfang und Ihr Mittagessen im Auto. Kombinieren Sie Handtasche und Aktentasche. Auf diese Weise wirken Sie professionell und bereit für das Gespräch.

Besonderer Hinweis: Denken Sie darüber nach, eine Verhandlung per Telefon oder E-Mail zu führen? Versuchen Sie es zu vermeiden! Forscher fanden heraus, dass persönlicher Kontakt den Rapport fördert und zu besseren Verhandlungsergebnissen führt. Wann immer möglich, führen Sie Ihre Verhandlung persönlich oder zumindest per Video-Chat durch.

Reagieren Sie auf deren Körpersprache

Nachdem Sie nun gelernt haben, wie Sie Ihre Körpersprache meistern, lassen Sie uns besprechen, worauf Sie bei den nonverbalen Signalen Ihres Verhandlungspartners achten sollten.

Während Sie verschiedene Punkte in Ihrer Verhandlung besprechen, machen Sie sich eine mentale Notiz über das Verhalten, das Sie beobachten. Einige körpersprachliche Signale sind positiv, was bedeutet, dass sie Zustimmung und Partnerschaft signalisieren, während andere Signale negativ sind und Ablehnung oder Desinteresse signalisieren.

Hier sind ein paar Signale, auf die Sie achten sollten:

Positives Signal: Nicken

Wenn sie nicken, während Sie erklären, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdienen oder warum Sie mehr Urlaubstage möchten, bedeutet das, dass sie Ihren Gründen zustimmen und wahrscheinlich auf derselben Wellenlänge sind.

Positives Signal: Vorlehnen

Wenn sie sich während des Sprechens zu Ihnen hinlehnen, ist dies ein nonverbales Zeichen von Partnerschaft und Kameradschaft. Machen Sie weiter so!

Negatives Signal: Blockieren

Wenn sie sich blockieren, indem sie etwas zwischen sich und Sie halten, wie ihre Hände oder ihre Kaffeetasse, ist das ein Warnsignal, dass ihnen nicht gefällt, was Sie sagen. Sie können dieses Verhalten stoppen, indem Sie ihnen etwas reichen, zum Beispiel einen Bericht. Das zwingt sie dazu, das loszulassen, woran sie sich festhalten, und sich wieder auf Sie zu konzentrieren.

Negatives Signal: Verachtung

Wenn sie ein einseitiges Hochziehen des Mundwinkels zeigen oder Sie angrinsen, seien Sie vorsichtig! Dies ist der Ausdruck von Verachtung, was Hass oder Geringschätzung bedeutet. Halten Sie in Ihrer Kommunikation inne, um Ihren letzten Punkt noch einmal aufzugreifen und weitere Details und Klarstellungen zu liefern.

Aktionsschritt: Zu wissen, ob Ihr Verhandlungspartner Ihrer Bitte zustimmt, bevor er seine endgültige Antwort gibt, ist eine großartige Möglichkeit für Sie festzustellen, ob Sie einen anderen Ansatz in Ihrer Verhandlung versuchen müssen oder ob das, was Sie sagen, gut funktioniert.

Wählen Sie den richtigen Sitzplatz

Wir haben in Strategie Nr. 7 besprochen, wie Sie Ihren Stuhl anwinkeln können, um Konfrontationen in einer Verhandlung zu begrenzen, aber wie sieht es mit der Auswahl aus verschiedenen Sitzgelegenheiten aus?

Nicht alle Sitzplätze sind gleich geschaffen. Es geht nicht nur um Konferenztische! In einem typischen Büro haben Sie möglicherweise mehrere Stuhloptionen. Lassen Sie uns diese besprechen:

Das niedrige Sofa

Vorsicht vor der Couch! Dies ist die schlechteste Sitzwahl während einer Verhandlung, da sie Sie im physischen Raum unter die andere Person stellt, was dieser mehr physische und psychologische Macht verleiht. Ich wähle ein niedriges Sofa oder eine Couch nur dann, wenn mein Gegenüber ebenfalls auf der Couch neben mir oder auf einer anderen gegenüber sitzt.

In seinem Buch Body Language: How to Read Others’ Thoughts by Their Gestures argumentiert der Autor Allan Pease, dass Menschen in Machtpositionen auch einen größeren oder höheren Stuhl wählen könnten, da Menschen, die mehr Platz einnehmen, als selbstbewusster wahrgenommen werden. Er schlug vor, dass je höher die Rückenlehne des Stuhls ist, desto größer der wahrgenommene Status der Person ist. Denken Sie an einen königlichen Thron – je größer, desto besser!

Der Drehstuhl

Ich liebe Drehstühle an großen Konferenztischen. Sie sind großartig, um leicht Augenkontakt herzustellen. Wenn Sie jedoch zappelig sind oder gerne in Ihrem Stuhl schaukeln, wählen Sie NICHT den Drehstuhl, oder bleiben Sie fest an einer Stelle sitzen, wenn Sie einen benutzen müssen. Ständige Bewegung kann Sie unkontrolliert und abgelenkt wirken lassen.

Kissen & Requisiten

Psychologisch gesehen mögen wir es, wenn keine Barrieren zwischen uns und einer anderen Person bestehen. Seien Sie vorsichtig damit, Kissen, Laptops oder Klemmbretter während Ihrer Verhandlung vor sich zu platzieren. Sie möchten niemanden versehentlich blockieren, wie wir in der vorherigen Strategie besprochen haben.

Bonus: Tische

Wenn Sie den Verhandlungsraum und die Art des Tisches wählen können: Die Forscherin Yun Chu und Kollegen fanden heraus, dass ein runder Tisch tatsächlich eine bessere Gesprächsführung fördert. 54 Prozent der Teilnehmer bevorzugten runde Tische in Verhandlungen und 57 Prozent glaubten, dass eine runde Form Spannungen abbauen könnte. In einer anderen Studie fanden Forscher heraus, dass das Fehlen eines Tisches zwischen zwei Personen ihnen hilft, sich psychologisch näher zu fühlen.

Meistern Sie Ihre Stimme

Ihre vokale Kraft spielt eine unglaublich wichtige Rolle in Ihren Verhandlungen. Untersuchungen zeigen, dass Menschen innerhalb von Sekunden nach dem Hören Ihrer Stimme entscheiden, wie vertrauenswürdig oder dominant Sie sind. Da Urteile so schnell gefällt werden, haben Sie keine Zeit, sich in Ihrer Verhandlung erst „warmzulaufen“.

Wenn Sie möchten, dass die Leute Ihnen zuhören und Ihre Ideen respektieren, müssen Sie die Kontrolle über Ihre Stimme haben. Hier ist wie:

Vokales Spiegeln

Die Forscher Alex Pentland und Jared Curhan testeten eine Vielzahl von Variablen in der Hoffnung, Verhandlungsergebnisse zu beeinflussen. Sie fanden heraus, dass mittlere Manager, wenn sie ihren Interviewer vokal spiegelten, in der Verhandlung mehr gewannen.

Aktionsschritt: Sie können spiegeln, indem Sie subtil die Stimmmuster, den Tonfall und die Lautstärke von jemandem nachahmen. Übertreiben Sie es jedoch nicht – übermäßiges Spiegeln kann künstlich oder unheimlich wirken.

Sprechen Sie!

Alex Pentland maß auch die Sprechzeit und Extrovertiertheit und stellte fest, dass beide positiv mit einem besseren Ergebnis für die Verhandler korrelierten.

Aktionsschritt: Auch wenn Sie Ihren Grad an Extrovertiertheit nicht ändern können, scheuen Sie sich nicht, Ihre Meinung zu sagen. Gute Verhandler ergreifen das Wort!

Vokale Prosodie

Zusätzlich untersuchten Alex Pentland und sein Forschungsteam die Sprachprosodie. Dies ist die Variation einer Person in Tonhöhe und Lautstärke. Sie fanden heraus, dass zu viel vokale Prosodie in den ersten fünf Minuten einer Verhandlung zu viel Emotionalität signalisiert und eine Belastung für einen Verhandler darstellt. Dies ist eine wichtige Erkenntnis! Es bedeutet, dass wir stimmliche Varianz haben können, aber sie muss von einem emotional stabilen Ort kommen.

Aktionsschritt: In den ersten fünf Minuten einer Verhandlung ist es besser, stark und stabil zu klingen als variabel und emotional.

Nutzen Sie Video vor und nach der Verhandlung

Video ist ein großartiges Werkzeug zum Aufbau von Rapport, sowohl vor als auch nach einer Verhandlung. Wenn Ihnen eine angespannte Verhandlung bevorsteht, möchten Sie die Person vielleicht etwas „erweichen“, bevor Sie den Raum betreten. Wenn Sie andererseits bereits eine angespannte Verhandlung hinter sich haben, möchten Sie vielleicht eine E-Mail senden, um sich zu versöhnen und auf eine gemeinsame Linie zu kommen. Hier sind einige Beispiele, wie ich Video einsetze:

Das Pre-Rapport-Video. Ich sende oft Videos zusätzlich zu E-Mails, wenn ich weiß, dass ich mit jemandem in eine Preisverhandlung treten könnte. Etwas Herzliches und Einladendes wie dieses:

Wenn ich bereits ein Treffen oder eine Verhandlung hatte und mich bedanken möchte, sende ich vielleicht ein Video wie dieses:

Das ganze Ziel ist es, Spannungen zu glätten, die während einer Verhandlung entstehen könnten. Video ist ein sehr einfacher Weg, dies zu tun!

Haben Sie andere Optionen

Forscher der University of Southern California und von Stanford fanden heraus, dass Personen, die vor Verhandlungen andere Optionen vorbereitet hatten, eine höhere Verhandlungsmacht besaßen. Alternativen zu haben verhindert, dass Sie von der anderen Person abhängig sind, da Sie drohen können, Ihr Geschäft woanders zu machen.

Fallstudie: Wenn Sie ein Auto kaufen, sprechen Sie mit mehreren Händlern. Wenn Sie bei Ihrer ersten Wahl über einen niedrigeren Preis verhandeln, ist es wahrscheinlicher, dass Sie ein besseres Angebot erhalten, wenn Sie erwähnen, dass es einen Händler die Straße runter gibt, der einen großen Rabatt auf ein ähnliches Auto anbietet.

Aktionsschritt: Bevor Sie mit Ihrem Favoriten verhandeln, holen Sie Angebote von zwei bis drei Alternativen ein, die Sie zur Sprache bringen können, falls die Person, mit der Sie verhandeln, nicht flexibel ist. Warnung: Nutzen Sie diese Taktik nur, wenn Sie mit Ihren Alternativen auch wirklich zufrieden wären. Denn wenn die Verhandlung scheitert, ist das das, was Sie bekommen.

Speichern Sie diesen Artikel. Nutzen Sie ihn, um sich daran zu erinnern, dass es Unmengen an Forschungsergebnissen gibt, die beweisen, dass Sie ein besserer Verhandler werden können. Wenn Sie mehr und mehr Ressourcen zum Thema Verhandlung finden, legen Sie einen Ordner mit Tipps an. Speichern Sie Referenzen oder E-Mails von früheren Chefs, Kunden oder Studenten, um sich an die großartige Arbeit zu erinnern, die Sie leisten können, bevor Sie in die Verhandlung gehen. Sie schaffen das!

Weiterführende Literatur:

• The Ultimate Science-Backed Guide to Developing Your Charisma
• How to Get Motivated: 10 Tips to Improve Your Self-Motivation
• How to Network: 18 Easy Networking Tips You Haven’t Heard Before