10 Kaltakquise-Tipps, die Ihren Umsatz garantiert in die Höhe treiben

Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Kaltakquise-Anrufe Sie kaltlassen, während andere sofort eine Verbindung herstellen? Eine faszinierende Studie von Gong.io analysierte über 90.000 Kaltakquise-Anrufe und...

Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Kaltakquise-Anrufe Sie kaltlassen, während andere sofort eine Verbindung herstellen? Eine faszinierende Studie von Gong.io analysierte über 90.000 Kaltakquise-Anrufe und fand heraus, dass erfolgreiche Anrufe fast doppelt so lange dauern wie erfolglose – durchschnittlich etwa 5 Minuten und 50 Sekunden im Vergleich zu 3 Minuten und 14 Sekunden.

Erfolgreiche Kaltakquise-Anrufe erregen Aufmerksamkeit – und halten sie fest.

Werfen wir einen Blick auf die besten Tipps für die Kaltakquise, damit Ihr nächster Anruf ein Erfolg wird!

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise (Cold Calling) ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer potenzielle Kunden kontaktiert, die zuvor kein Interesse an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung bekundet haben. Ein „kalter“ Kontakt ist jemand, den Sie nicht kennen. Es ist oft der erste Schritt im Verkaufsprozess mit dem Ziel, das Unternehmen vorzustellen, Interesse zu wecken und potenziell ein tiefergehendes Verkaufsgespräch zu vereinbaren.

Statistiken zur Kaltakquise: Die harte Wahrheit

Bevor wir in unsere Tipps eintauchen, werfen wir einen Blick auf einige aufschlussreiche Statistiken zur Kaltakquise:

1. 69 % der Käufer¹ haben in den letzten 12 Monaten einen Anruf von neuen Verkäufern angenommen.
2. 57 % der Käufer auf C-Level-Ebene² bevorzugen die Kontaktaufnahme per Telefon.
3. Durchschnittliche Kaltakquise-Anrufe³ dauern 5:50 Minuten, während erfolglose Anrufe 3:14 Minuten dauern.
4. 41,2 % der Verkäufer⁴ geben an, dass ihr Telefon das effektivste Werkzeug ist.
5. Die Nennung des Grundes⁵ für Ihren Anruf kann zu einer 2,1-mal höheren Erfolgsquote führen.
6. Verkäufer, die während eines Kaltakquise-Gesprächs⁶ mehr als 55 % der Zeit reden, schließen seltener ein Geschäft ab.
7. 13 % der Kunden⁷ glauben, dass ein Verkäufer ihre Bedürfnisse verstehen kann.

Tauchen wir nun in unsere Experten-Tipps ein, die Ihnen helfen, die Kunst der Kaltakquise zu meistern!

Fragen Sie: „Wie geht es Ihnen?“

Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Geheimwaffe in Ihrem Kaltakquise-Arsenal – einen Satz, der so mächtig ist, dass er Ihre Erfolgsquote um 660 % steigern könnte. Klingt zu gut, um wahr zu sein? Denken Sie noch einmal nach.

In einer bahnbrechenden Studie mit 90.380 Kaltakquise-Anrufen⁸ ging ein Eröffnungssatz als unangefochtener Sieger hervor:

„Wie geht es Ihnen?“

Kaltakquise-Anrufe, die mit dieser Frage begannen, wiesen eine erstaunliche Erfolgsquote von 10,01 % auf – das ist 6,6-mal höher als der Durchschnitt. Lassen Sie das kurz auf sich wirken. Sie könnten Ihre Erfolgsquote potenziell um mehr als das Sechsfache steigern, und das mit nur vier Wörtern!

Nun höre ich die Skeptiker unter Ihnen: „Aber Moment mal, impliziert ‘Wie geht es Ihnen?’ nicht eine vorherige Interaktion? Das sollen doch Kaltakquise-Anrufe sein!“

Sie haben recht, skeptisch zu sein – das ist ein Zeichen für einen kritischen Denker. Aber hier ist der Clou: Dieser Datensatz bestand ausschließlich aus Erstkontakten. Wir sprechen hier von echten Kaltakquise-Anrufen.

Warum funktioniert diese scheinbar unlogische Frage also so gut? Zwei Worte: Musterunterbrechung (Pattern Interrupt). Eine Musterunterbrechung ist eine Technik, die eingesetzt wird, um den Zustand einer Person zu ändern oder ihr Denkmuster zu durchbrechen. In einer Welt voller Robocalls und geskripteter Eröffnungen wirkt „Wie geht es Ihnen?“ erfrischend menschlich und vertraut.

Klingt gut, oder? So setzen Sie dieses mächtige Werkzeug effektiv ein:

1. Sprechen Sie den Satz mit der Sicherheit von jemandem aus, der definitiv schon einmal mit dem Interessenten gesprochen hat.
2. Seien Sie auf die Antwort vorbereitet. Halten Sie eine natürliche Fortsetzung bereit, wie zum Beispiel: „Das freut mich zu hören! Der Grund für meinen Anruf heute ist…“
3. Verwenden Sie diese Frage unmittelbar nach Ihrer Vorstellung. Zum Beispiel: „Hallo, hier ist Sarah von TechInnovate. Wie geht es Ihnen?“
4. Halten Sie Ihren Tonfall warm und aufrichtig interessiert – für weitere Tipps zur Entwicklung einer charismatischen Persönlichkeit (sogar am Telefon), lesen Sie weiter: Die charismatische Persönlichkeit: 12 Eigenschaften, die Sie meistern können.
5. In dem unwahrscheinlichen Fall, dass Sie jemand darauf anspricht („Wir haben noch nie miteinander gesprochen“), halten Sie eine geschmeidige Antwort bereit: „Da haben Sie recht, entschuldigen Sie die Verwirrung. Ich bezog mich eigentlich darauf, wie Sie mit den jüngsten Änderungen in [ihrer Branche] zurechtgekommen sind. Ich würde gerne Ihre Meinung dazu hören.“

Profi-Tipp: Erinnern Sie sich an unsere „100-Dollar-Wort-Challenge“ von vorhin? Wenden wir sie hier an:

„Hallo [Name], hier ist Sarah von TechInnovate. Wie geht es Ihnen? [Pause für Antwort] Prima! Grund meines Anrufs: Wir helfen Firmen wie [Wettbewerber], die Produktivität um 30 % zu steigern. Interesse zu erfahren, wie?“

Aktionsschritt: Erstellen Sie Ihre eigene Version dieser Eröffnung und halten Sie sie unter 30 Wörtern. Üben Sie sie, bis sie sich natürlich anfühlt. Verwenden Sie sie dann bei Ihren nächsten 10 Kaltakquise-Anrufen und vergleichen Sie die Ergebnisse mit Ihrem bisherigen Eröffnungssatz. Verfolgen Sie den Unterschied in der Anrufdauer und der Erfolgsquote!

Vermeiden Sie diese (tödlichen) Phrasen

Basierend auf Daten aus früheren Untersuchungen von Gong.io sinkt die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren, um 40 %, wenn Sie mit „Rufe ich gerade ungelegen?“ eröffnen.

Kaltakquise-Anrufe, die mit diesem Satz begannen, hatten eine miserable Erfolgsquote von 0,9 %. Das ist richtig – weniger als 1 von 100 dieser Anrufe führte zu einem gebuchten Termin.

Warum? Sie geben dem Gegenüber im Grunde einen einfachen Ausweg. Viele werden einfach sagen: „Ja, es passt gerade schlecht“ und auflegen. Außerdem säen Sie den Gedanken, dass Ihr Anruf eine Unannehmlichkeit sein könnte.

Erinnern Sie sich an unseren magischen Satz aus dem vorherigen Tipp? „Wie geht es Ihnen?“ ist eine großartige Alternative. Aber belassen wir es nicht dabei. Hier ist eine Liste von Phrasen, die Sie vermeiden sollten:

• „Ich hoffe, es geht Ihnen gut.“
• „Ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden, aber…“
• „Um ehrlich zu sein…“
• „Ich rufe nur an, um…“
• „Hätten Sie Interesse an…“
• „Ich weiß, Sie sind wahrscheinlich nicht der richtige Ansprechpartner, aber…“
• „Kann ich Ihnen einige Informationen zusenden?“
• „Haben Sie noch Fragen?“
• „Entschuldigen Sie die Störung…“
• „Wäre das etwas, das Sie in Betracht ziehen würden?“
• „Sind Sie der Entscheidungsträger?“
• „Ich habe mich gefragt, ob vielleicht…“

Was uns zum nächsten Tipp führt…

Nutzen Sie die 5-5-50-Regel zu Beginn eines Anrufs

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Seiltänzer. In dem Moment, in dem Sie das dünne Drahtseil betreten, zählt jede Bewegung. Ein Fehltritt, und das Spiel ist aus. Genau so fühlt sich Kaltakquise an. Sie haben eine hauchdünne Chance, Ihren Interessenten zu fesseln. Willkommen bei der „5-5-50“-Regel.

Die 5-5-50-Regel erklärt:

• Sie haben 5 Sekunden, um Aufmerksamkeit zu erregen
• Um 5 Minuten Gesprächszeit zu gewinnen
• Was zu einer 50%igen Steigerung der Erfolgsquote führen kann (erinnern Sie sich an die Statistik in der Einleitung?)

Aber wie dehnen Sie diese kostbaren 5 Sekunden auf 5 Minuten aus? So geht’s:

1. Nutzen Sie einen unwiderstehlichen Eröffnungssatz: Ihre ersten Worte sollten ein sorgfältig ausgearbeiteter Aufhänger sein. Zum Beispiel: „Hallo [Name], ich habe eine 30-sekündige Idee, die Unternehmen wie [Wettbewerber] hilft, die Betriebskosten um 30 % zu senken. Interessiert?“
2. Die „Neugier-Lücke“: Der Psychologe George Loewenstein fand heraus, dass Neugier wie ein Juckreiz ist, den wir kratzen müssen. Erzeugen Sie diesen Juckreiz! „Mir ist etwas Ungewöhnliches im Bereich [spezifischer Bereich] Ihres Unternehmens aufgefallen. Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich meine Beobachtung teile?“
3. Mehrwert-Bombe: Lassen Sie innerhalb der ersten 30 Sekunden eine wertvolle Erkenntnis fallen. Zum Beispiel: „Wir haben 100 Unternehmen in Ihrer Branche analysiert und ein Muster identifiziert, das die meisten von ihnen 22 % des Jahresumsatzes kostet. Möchten Sie wissen, ob Ihr Unternehmen in dieses Muster passt?“
4. Satz-Stapelung: Jeder Satz sollte natürlich zum nächsten führen und einen Fluss erzeugen, der schwer zu unterbrechen ist. Etwa so: „Wussten Sie, dass 68 % der Unternehmen in der [Branche] eine kritische Sicherheitslücke übersehen? Dieses Versehen führte letzten Monat zu einer schweren Sicherheitsverletzung. Das betroffene Unternehmen? Ihr Wettbewerber, [Unternehmensname]. Die versuchen jetzt händeringend, genau die Lösung zu implementieren, die ich heute mit Ihnen besprechen wollte. Haben Sie 3 Minuten Zeit zu hören, wie Sie deren Fehler vermeiden können?“
5. 100 $ pro Wort: Stellen Sie sich vor, Sie bekämen 100 $ für jedes unnötige Wort, das Sie aus Ihrem Skript entfernen. Welche Wörter würden Sie streichen? Diese Übung wird Ihre Sprache messerscharf und überzeugend machen.

Aktionsschritt: Nehmen Sie Ihre nächsten 5 Kaltakquise-Anrufe auf. Transkribieren Sie die ersten 30 Sekunden von jedem. Bearbeiten Sie diese Eröffnungen nun gnadenlos mit der 100-Dollar-Wort-Challenge. Versuchen Sie, mindestens 20 % der Wörter zu streichen, während die Kernbotschaft erhalten bleibt. Üben Sie diese verfeinerten Eröffnungen, bis sie Ihnen ganz natürlich über die Lippen gehen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Eröffnungen vorzutragen, versuchen Sie es mit einem Stimmtraining: 12 Stimmübungen für Meetings, Reden und Präsentationen

Stellen Sie sich vor: Sie stehen kurz vor einem Kaltakquise-Anruf und man hat Ihnen gesagt, dass der magische Eröffnungssatz „Rufe ich gerade ungelegen?“ lautet. Das scheint logisch, oder? Geben Sie dem Interessenten ein einfaches „Nein“, das er sagen kann, geben Sie ihm das Gefühl der Kontrolle, und voilà – Sie haben die Tür zu einem erfolgreichen Gespräch geöffnet.

Aber halten Sie inne! Unsere Daten erzählen eine ganz andere Geschichte.

Verzichten Sie auf Klischees (und regen Sie echte Gespräche an)

Je mehr Interaktion Sie mit Ihrem Interessenten haben, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

Anstatt sich also auf die oben genannten Phrasen-Krücken zu verlassen, konzentrieren wir uns darauf, ein dynamisches, zweiseitiges Gespräch zu führen. So geht’s:

1. Nutzen Sie offene Fragen: Ersetzen Sie „Sind Sie der Entscheidungsträger?“ durch Wie- und Warum-Fragen: „Wie geht Ihr Team normalerweise an Entscheidungen über [relevantes Thema] heran?“
2. Bieten Sie wertvolle Einblicke: Anstatt zu fragen „Kann ich Ihnen einige Informationen zusenden?“, scheuen Sie sich nicht, direkt etwas zu liefern. Wenn Sie einem Gespräch Mehrwert verleihen, ist Ihr Interessent vielleicht eher bereit, seine Zeit im Austausch zu geben! Sagen Sie etwas wie: „Unsere neuesten Untersuchungen zeigen [Branchentrend]. Wie passt sich Ihr Unternehmen darauf an?“
3. Erzeugen Sie Neugier: Anstatt „Hätten Sie Interesse an [meinem Produkt]…“, zeigen Sie Ihr eigenes Interesse an ihm oder seinem Unternehmen! „Mir ist [Beobachtung über das Unternehmen] aufgefallen. Ich bin neugierig, wie stehen Sie dazu?“
4. Zeigen Sie, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben: Ersetzen Sie „Ich rufe nur an, um…“ durch „Ich habe Ihre jüngste Ankündigung zu [Neuigkeit] gesehen. Wie passt das zu Ihrem [relevanten Ziel]?“
5. Stärken Sie den Interessenten: Anstatt zu fragen „Haben Sie noch Fragen?“, lernen Sie ihn besser kennen. Fragen Sie: „Welche Aspekte von [relevantes Thema] sind für Ihr Team im Moment am wichtigsten?“

Weitere Informationen finden Sie in unserem Leitfaden: Wie man ein Gespräch mit jemandem führt, den man gerade erst kennengelernt hat

Rufen Sie am Mittwoch und Donnerstag an

Laut umfangreichen Untersuchungen von InsideSales.com⁹ gelten Mittwoch und Donnerstag beständig als die besten Tage für die Kaltakquise.

Aber warum? Mitte der Woche haben die Leute den Montagsblues abgeschüttelt und sich in ihren Arbeitsrhythmus eingefunden. Sie sind eher bereit, neue Ideen und Gespräche anzunehmen. Darüber hinaus erreicht die Produktivität am Arbeitsplatz oft Mitte der Woche ihren Höhepunkt. Das bedeutet, dass Ihre Interessenten wahrscheinlich in einer fokussierteren, aufgabenorientierten Stimmung sind.

Schlüsseln wir die Psychologie der einzelnen Tage auf:

• Montag: Der „Zurück-an-die-Arbeit“-Blues
  • Pro: Die Leute planen ihre Woche und sind vielleicht offen für neue Lösungen.
  • Contra: Oft überfordert damit, nach dem Wochenende alles aufzuholen.
• Dienstag: Der Übergangstag
  • Pro: Der Arbeitsmodus ist voll aktiviert.
  • Contra: Man kämpft immer noch mit der anfänglichen Arbeitslast der Woche.
• Mittwoch & Donnerstag: Die goldenen Tage
  • Pro: Höchste Produktivität, in der Woche angekommen, empfänglicher für neue Ideen.
  • Contra: Kann durch Meetings und Fristen ausgefüllt sein.
• Freitag: Das Ausklingen
  • Pro: Manche Leute sind in guter Stimmung wegen des nahenden Wochenendes.
  • Contra: Viele konzentrieren sich darauf, die Woche abzuschließen, und sind weniger offen für neue Verpflichtungen.

Sie denken vielleicht… „Aber was ist mit den anderen Tagen?“

Obwohl Mittwoch und Donnerstag statistisch gesehen am besten sind, sollten Sie die anderen Tage nicht völlig vernachlässigen. So gehen Sie sie an:

• Montags: Konzentrieren Sie sich auf kurze, energetisierende Anrufe. Seien Sie der Funke, der ihre Woche entzündet. Beispiel-Eröffnung: „Hallo [Name], ich weiß, dass Montage hektisch sein können. Ich habe eine kurze Idee, die Ihre Woche produktiver machen könnte. Haben Sie 30 Sekunden?“
• Dienstags: Nutzen Sie ihn als „Aufwärmtag“. Säen Sie Samen für Ihre Anrufe am Mittwoch/Donnerstag. Strategie: Senden Sie E-Mails mit Mehrwert oder hinterlassen Sie strategische Sprachnachrichten, um Interesse zu wecken.
• Freitags: Perfekt für lockere Anrufe zum Beziehungsaufbau. Ansatz: „Hallo [Name], ich weiß, es ist Freitag und Sie bereiten sich auf das Wochenende vor. Ich wollte nur kurz etwas teilen, das die nächste Woche für Sie einfacher machen könnte. Haben Sie eine Minute?“

Profi-Tipp #1: Reservieren Sie am Mittwoch und Donnerstag größere Zeitblöcke speziell für die Kaltakquise. Versuchen Sie, an diesen Tagen zu unterschiedlichen Zeiten anzurufen, um Ihre persönlichen „goldenen Stunden“ zu finden.

Profi-Tipp #2: Die Zeit kurz vor oder nach dem Mittagessen kann besonders effektiv sein. Die Leute sind dann oft entspannter und offener für Gespräche.

Rufen Sie während der goldenen Stunden an

Entgegen der landläufigen Meinung ist der frühe Morgen nicht die beste Zeit für Kaltakquise. Jüngste Studien haben zwei „goldene Stunden“ identifiziert, die die höchsten Erfolgsquoten erzielen:

1. 16:00 Uhr - 17:00 Uhr: Das Zeitfenster zum Ausklingen
2. 11:00 Uhr - 12:00 Uhr: Die Ruhepause vor dem Mittagessen

Aber warum gerade diese Zeiten? Brechen wir es herunter:

1. 16:00 Uhr - 17:00 Uhr: Der Sweet Spot am Ende des Tages: Dies ist die Zeit, in der die meisten Menschen ihre Tagesaufgaben abschließen, die dringendsten Probleme des Tages wahrscheinlich erledigt sind und Interessenten möglicherweise offener und in einer reflektierten Stimmung sind.
2. 11:00 Uhr - 12:00 Uhr: Die goldene Stunde am Mittag: In dieser Zeit lassen viele vor der Mittagspause die Arbeit etwas ruhiger angehen; sie beginnen seltener eine neue, komplexe Aufgabe direkt vor dem Essen; und vergessen Sie nicht, dass leicht hungrige Menschen oft schnellere Entscheidungen treffen!

Um das Beste aus diesen optimalen Zeiten zu machen, probieren Sie diese Strategien aus:

1. Blockieren Sie Ihren Kalender: Reservieren Sie Ihre goldenen Stunden speziell für die Kaltakquise.
2. Bereiten Sie sich im Voraus vor: Nutzen Sie weniger optimale Stunden für Recherche und Vorbereitung, damit Sie bereit sind, Ihre goldenen Stunden zu maximieren.
3. Energiemanagement: Stellen Sie sicher, dass Sie während dieser entscheidenden Zeitfenster auf Ihrem Energie-Höhepunkt sind. Erwägen Sie eine Power-Routine vor den Anrufen.
4. Passen Sie Ihren Ansatz an: Passen Sie Ihre Eröffnung an die Tageszeit an.
   • 11 Uhr: „Hallo [Name], ich weiß, Sie bereiten sich wahrscheinlich auf das Mittagessen vor. Ich habe eine kurze Idee, die Ihren Nachmittag produktiver machen könnte. Haben Sie 30 Sekunden?“
   • 16 Uhr: „Hallo [Name], mir ist klar, dass Sie Ihren Tag gerade abschließen. Ich habe eine Lösung, die den morgigen Tag erleichtern könnte. Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich sie kurz vorstelle?“
5. Follow-up-Strategie: Nutzen Sie das Zeitfenster von 16-17 Uhr für Erstgespräche und das Fenster von 11-12 Uhr am nächsten Tag für Follow-ups.

Nutzen Sie diese 5 Pivot-Techniken

Pivoting (Schwenken) ist die Kunst, das Gespräch geschickt umzulenken, um das Engagement aufrechtzuerhalten. Es ist das, was roboterhafte Skript-Vorleser von Meister-Gesprächspartnern unterscheidet.

Hier sind die wichtigsten Pivot-Techniken, die Sie kennen müssen, um jedes Gespräch zu Ihren Gunsten umzulenken:

1. Der Bumerang: Bei der Bumerang-Technik werden die Aussagen oder Einwände des Interessenten in Fragen umgewandelt, indem man ihm seine Worte zur tieferen Untersuchung „zurückwirft“.

Beispiel: Interessent: „Wir sind mit unserer aktuellen Lösung ziemlich zufrieden.“ Sie: „Das freut mich zu hören. Mit welchen Aspekten Ihrer aktuellen Lösung sind Sie am meisten zufrieden?“

2. Die Brücke: Die Brücken-Technik hilft Ihnen, die Kommentare oder Herausforderungen des Interessenten mit Ihrer Lösung zu verknüpfen.

Beispiel: Interessent: „Wir haben Schwierigkeiten, mit den Kundenanfragen Schritt zu halten.“ Sie: „Das ist eine häufige Herausforderung, von der wir hören. Interessanterweise standen viele unserer Kunden vor ähnlichen Problemen, bevor sie unseren KI-gestützten Chatbot implementierten. Er reduzierte ihre Antwortzeiten um 80 %.“

3. Neugier nutzen: Bei dieser Technik werden Formulierungen verwendet, die den Interessenten dazu ermutigen, seine Antworten näher zu erläutern.

Beispiel: Interessent: „Wir haben darüber nachgedacht, unser CRM-System zu aktualisieren.“ Sie: „Das ist großartig! Können Sie mir mehr darüber erzählen, was diese Entscheidung antreibt?“

Warum es funktioniert: Diese Technik hält den Interessenten am Reden, vermeidet unangenehmes Schweigen und hält ihn bei der Stange.

4. Das Hypothetische: Bei der hypothetischen Technik werden „Was-wäre-wenn“-Szenarien entworfen, um Interessenten zu helfen, sich einen besseren zukünftigen Zustand oder eine Lösung vorzustellen.

Beispiel: Sie: „Wenn Sie einen Zauberstab schwingen und ein Problem in Ihrer Kundendienstabteilung lösen könnten, welches wäre das?“

5. Der Vergleich: Bei der Vergleichstechnik werden Branchen-Benchmarks oder Ansätze von Wettbewerbern herangezogen, um Kontext zu schaffen und die Diskussion anzuregen.

Beispiel: Sie: „Wir haben festgestellt, dass Unternehmen in Ihrer Branche nach der Implementierung von Automatisierungstools eine durchschnittliche Produktivitätssteigerung von 15 % verzeichnen. Wie lässt sich das mit Ihrer aktuellen Wachstumsrate vergleichen?“

Bereit, diese Techniken in die Tat umzusetzen? Hier ist Ihre 5-Tage-Pivot-Übungschallenge:

1. Tag 1: Konzentrieren Sie sich auf den Bumerang. Setzen Sie ihn mindestens dreimal in Ihren Anrufen ein.
2. Tag 2: Meistern Sie die Brücke. Schlagen Sie in jedem Gespräch mindestens zwei Brücken.
3. Tag 3: Katalysator-Tag. Verwenden Sie neugiererweckende Phrasen, um tiefer zu graben.
4. Tag 4: Hypothetische Szenarien. Bauen Sie in jedem Anruf eine „Was-wäre-wenn“-Frage ein.
5. Tag 5: Vergleichs-Champion. Bringen Sie relevante Benchmarks oder Ansätze von Wettbewerbern zur Sprache.

Finden Sie heraus, welche Techniken Sie am liebsten mögen und was für Sie funktioniert – und implementieren Sie diese in Ihre Skripte für maximalen Erfolg!

Konzentrieren Sie sich auf die nächsten Schritte

Nehmen wir an, Sie haben ein erstes Date. Sie hatten ein tolles Gespräch, es gibt einen Funken Interesse, aber am Ende des Abends sagen Sie einfach „Tschüss“ und gehen weg. Keine Pläne für ein zweites Date, kein Austausch von Nummern.

Die Chancen stehen gut, dass diese potenzielle Beziehung im Sande verläuft, bevor sie überhaupt begonnen hat!

Dasselbe Prinzip gilt für die Kaltakquise. Die „nächsten Schritte“ sind nicht nur ein höflicher Weg, ein Gespräch zu beenden – sie sind die Brücke zu Ihrer nächsten Interaktion und letztendlich zum Abschluss des Geschäfts. Laut Gong.io:

In den effektivsten Kaltakquise-Anrufen wurde bis zu die Hälfte des Gesprächs der Diskussion und Planung der nächsten Schritte gewidmet.

Die Hälfte des gesamten Anrufs! Dies widerspricht dem weit verbreiteten Irrglauben, dass es bei der Kaltakquise nur darum gehen sollte, sein Produkt oder seine Dienstleistung anzupreisen.

Um die Kunst der nächsten Schritte zu meistern, folgen Sie diesem Rahmen:

1. Zeit einplanen: Versuchen Sie, mindestens 25-30 % Ihres Anrufs der Besprechung der nächsten Schritte zu widmen.
2. Zusammenfassen: Fassen Sie die Kernpunkte Ihres Gesprächs kurz zusammen. Beispiel: „Wir haben also über Ihre Herausforderungen bei der Kundenbindung gesprochen und darüber, wie unsere KI-gestützte Lösung die Bindungsraten potenziell um 30 % steigern könnte.“
3. Vorschlagen: Schlagen Sie einen konkreten nächsten Schritt vor. Beispiel: „Angesichts dessen, was wir besprochen haben, denke ich, dass der beste nächste Schritt eine kurze Demo unserer Plattform wäre, die sich speziell auf die Bindungsfunktionen konzentriert. Wie klingt das für Sie?“
4. Terminieren: Wenn sie zustimmen, vereinbaren Sie sofort die nächste Interaktion. Beispiel: „Großartig! Ich hätte diesen Donnerstag um 14 Uhr oder Freitag um 10 Uhr Zeit. Was passt Ihnen besser?“
5. Bestätigen: Senden Sie unmittelbar nach dem Anruf eine Kalendereinladung mit einer kurzen Agenda.

Aber warten Sie, da ist noch mehr! Vermeiden Sie diese 2 häufigen Fallstricke bei Ihrem nächsten Anruf:

1. Zeitnot: Viele Vertriebler haben Schwierigkeiten, weil ihnen am Ende des Anrufs einfach die Zeit davonläuft. Denken Sie daran: Nächste Schritte brauchen Zeit, sind aber oft der wichtigste Teil Ihres Anrufs. Tatsächlich ist es besser, Ihren anfänglichen Pitch etwas kürzer zu halten, um sicherzustellen, dass Sie genügend Zeit haben, um in Ruhe und ohne Eile zu klären, wie ein nächster Schritt aussieht. Während des Anrufs können Sie sogar Sätze verwenden wie: „In den letzten Minuten würde ich gerne unsere nächsten Schritte besprechen“, um Erwartungen zu wecken.
2. Mangelndes Engagement: Wenn Sie zu Beginn des Anrufs nicht genug getan haben, um den Interessenten bei der Stange zu halten, wird er vielleicht nicht lange genug in der Leitung bleiben, um die nächsten Schritte zu besprechen. Oder er hat das Gefühl, dass Sie ihn nur mitschleifen. Geben Sie dem Interessenten die Wahl zwischen zwei oder drei potenziellen nächsten Schritten. Das gibt ihm ein Gefühl der Kontrolle.

„Wir“ statt „Ich“

Bevorzugen Sie in Ihrem Gespräch eine kooperative Sprache gegenüber „Ich“-Formulierungen. Dies vermittelt eher das Gefühl einer Zusammenarbeit, anstatt dass der Interessent Dinge nur für Sie tut.

Hier sehen Sie zum Beispiel, wie Sie Standard-Verkaufsphrasen in kooperativere umwandeln können:

Anstatt dies	Sagen Sie dies	Warum es funktioniert
„Ich kann Ihnen eine Lösung anbieten“	„Wir können gemeinsam Lösungen erkunden“	Suggeriert eine Partnerschaft bei der Problemlösung
„Sie müssen Ihren Prozess verbessern“	„Lassen Sie uns nach Wegen suchen, den Prozess zu optimieren“	Weniger anklagend, kooperativer
„Ich denke, das würde für Sie funktionieren“	„Wie denken Sie, könnte das in Ihre Abläufe passen?“	Bittet um die Meinung des Interessenten
„Mein Produkt kann Ihr Problem lösen“	„Unsere Lösung hat Unternehmen wie Ihrem geholfen“	Suggeriert gemeinsame Erfahrung und Erfolg
„Ich möchte Ihnen unsere Funktionen zeigen“	„Sollen wir erkunden, wie diese Funktionen zu Ihren Bedürfnissen passen?“	Macht aus einer Präsentation eine gemeinsame Entdeckung
„Sie sollten unseren Service in Betracht ziehen“	„Viele in Ihrer Branche haben diesen Ansatz als wertvoll empfunden“	Bietet sozialen Beweis, ohne aufdringlich zu sein
„Ich kann Ihnen nächste Woche eine Demo geben“	„Wann wäre ein guter Zeitpunkt für uns, tiefer in das Thema einzutauchen?“	Gibt dem Interessenten die Kontrolle über die Planung
„Ich denke, das ist es, was Sie brauchen“	„Basierend auf dem, was Sie erzählt haben, scheint diese Lösung gut zu passen. Was denken Sie?“	Validiert Ihren Vorschlag und bittet um Input

Aktionsschritt: Gehen Sie Ihr aktuelles Kaltakquise-Skript durch und markieren Sie alle Stellen mit „Ich“, „mein“ und „Sie“. Fordern Sie sich selbst heraus, diese mit einer kooperativeren Sprache umzuformulieren.

Je kooperativer Sie klingen, desto besser! Dies ist nur ein Weg, um Rapport aufzubauen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Menschen dazu bringen, Sie zu mögen, probieren Sie unsere Ressource aus:

Es ist ein Zahlenspiel

Es gibt einen Grund, warum InsideSales.com¹⁰ empfiehlt, mindestens 6 Anrufversuche zu unternehmen. Schauen wir uns an, warum diese magische Zahl so entscheidend ist:

1. Erster Versuch: Sie erreichen wahrscheinlich nur die Mailbox oder einen Gatekeeper.
2. Zweiter Versuch: Sie erwischen sie vielleicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
3. Dritter Versuch: Sie beginnen, vertraut zu werden.
4. Vierter Versuch: Sie werden vielleicht neugierig auf Ihre Beharrlichkeit.
5. Fünfter Versuch: Sie beweisen Engagement.
6. Sechster Versuch: Sie haben sich Respekt für Ihre Hartnäckigkeit verdient (oder sie blockieren Sie für immer – aber hey, zumindest haben Sie es versucht!).

Beharrlichkeit funktioniert aus mehreren psychologischen Gründen. Erstens: Je öfter jemand mit Ihnen in Kontakt kommt, desto vertrauter und sympathischer werden Sie. Das ist der Mere-Exposure-Effekt. Zweitens: Ihre Beharrlichkeit könnte dazu führen, dass sie sich verpflichtet fühlen, Sie zumindest anzuhören. Drittens: Sie könnten sich fragen, was so wichtig ist, dass Sie mehrmals angerufen haben. Schließlich muss es ja wichtig sein, oder?

Und schließlich kann Ihre Hartnäckigkeit ihre Bewunderung wecken. Meistens jedenfalls.

Es gibt viele Möglichkeiten, den Anruf zu „variieren“, ohne dasselbe Skript abzuspulen:

1. Mehrwert bieten: Bieten Sie mit jedem weiteren Anruf zunehmend wertvolle Einblicke oder Ressourcen an.
   • Anruf 1: Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor
   • Anruf 2: Teilen Sie eine Branchenerkenntnis
   • Anruf 3: Bieten Sie eine relevante Fallstudie an
   • Anruf 4: Schlagen Sie eine personalisierte Lösung vor
   • Anruf 5: Teilen Sie eine Referenz eines ähnlichen Kunden
   • Anruf 6: Bieten Sie eine kostenlose Beratung oder Demo an
2. Neugier wecken: Hinterlassen Sie faszinierende Sprachnachrichten, die aufeinander aufbauen.
   • Anruf 1: „Ich habe einige interessante Daten über [ihre Branche]…“
   • Anruf 2: „Erinnern Sie sich an die Daten, die ich erwähnt habe? Nun, da gibt es noch mehr…“
   • Anruf 3: „Ich habe herausgefunden, wie dieser Trend Unternehmen wie Ihres beeinflusst…“
3. Verschiedene Kanäle: Nutzen Sie eine Vielzahl von Kontaktpunkten.
   • Tag 1: Telefonanruf
   • Tag 3: E-Mail-Follow-up
   • Tag 5: LinkedIn-Kontaktanfrage
   • Tag 8: Ein weiterer Telefonanruf
   • Tag 10: Postsendung mit einer wertvollen Ressource
   • Tag 14: Letzter Telefonanruf
4. Fristen nutzen: Erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, ohne aufdringlich zu sein.
   • „Ich habe eine begrenzte Anzahl von Plätzen für unsere neue [Produkt/Dienstleistung]-Beta. Ich fände es schade, wenn Sie das verpassen würden.“
   • „Unser Sonderangebot für [ihre Branche] endet diesen Freitag. Ich wollte sicherstellen, dass Sie bis dahin alle Details haben.“

Das letzte Wort zur Beharrlichkeit: Kaltakquise ist in der Tat ein Zahlenspiel, aber es geht nicht nur um Quantität – es geht um qualitativ hochwertige Beharrlichkeit. Jeder Anruf ist eine Gelegenheit, Ihren Ansatz zu verfeinern, mehr über Ihren Interessenten zu erfahren und Ihr Engagement zu zeigen, ihm zum Erfolg zu verhelfen!

Wie der große Calvin Coolidge sagte:

„Nichts auf der Welt kann die Beharrlichkeit ersetzen. Talent nicht; nichts ist weiter verbreitet als erfolglose Menschen mit Talent. Genie nicht; das verkannte Genie ist fast schon ein Sprichwort. Bildung nicht; die Welt ist voll von gebildeten Wracks. Beharrlichkeit und Entschlossenheit allein sind allmächtig.“ — Calvin Coolidge

Rufen Sie kalt an, aber machen Sie es heiß!

Denken Sie daran, dass jeder Interessent ein Vater, eine Mutter, ein hoffnungsvoller Unternehmer oder ein erfolgreicher CEO ist. Das sind echte Menschen, und Echtheit ist oft die wichtigste Eigenschaft, die man mitbringen kann.

Hier sind noch einmal die wichtigsten Punkte zur Erinnerung:

• Beharrlichkeit ist entscheidend: Streben Sie mindestens 6 Anrufe an, bevor Sie aufgeben, wenn möglich.
• Das Timing zählt: Mittwoch und Donnerstag zwischen 16-17 Uhr oder 11-12 Uhr sind die besten Zeiten für die Kaltakquise.
• Effektive Anrufe haben Struktur: Erfolgreiche Anrufe dauern etwa 5:50 Minuten und beinhalten mehr Zuhören als Reden.
• Ein Multi-Channel-Ansatz funktioniert am besten: Während Kaltakquise oft effektiver ist als E-Mail, liefert die Kombination mehrerer Kontaktmethoden die besten Ergebnisse.
• Kontinuierliche Verbesserung ist der Schlüssel: Analysieren Sie regelmäßig Ihre Anrufe, üben Sie Ihre Fähigkeiten und bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden.
• Sowohl Volumen als auch Qualität zählen: Streben Sie so viele Anrufe an, wie Sie schaffen können (60-100 sind oft eine gute Menge pro Tag), aber konzentrieren Sie sich darauf, dass jeder Anruf zählt.
• Kaltakquise bleibt relevant: Trotz des Wachstums im digitalen Marketing nehmen 69 % der Käufer immer noch Anrufe von neuen Verkäufern an.

Bereit, Ihre Telefonfähigkeiten auf die nächste Stufe zu heben? Schauen Sie sich unseren Artikel an: 10 Schritte zur Überwindung Ihrer Telefonangst.

Referenzen

Footnotes (10)

1. rainsalestraining.com ↩

2. zendesk.com ↩

3. gong.io ↩

4. rainsalestraining.com ↩

5. gong.io ↩

6. gong.io ↩

7. hubspot.com ↩

8. gong.io ↩

9. insidesales.com ↩

10. pt.slideshare.net ↩