10 dicas de Cold Calling garantidas para alavancar suas vendas

Já se perguntou por que algumas cold calls não dão em nada, enquanto outras geram conexões instantâneas? Um estudo fascinante da Gong.io analisou mais de 90.000 cold calls e...

Já se perguntou por que algumas cold calls te deixam indiferente, enquanto outras geram conexões instantâneas? Um estudo fascinante da Gong.io analisou mais de 90.000 cold calls e descobriu que as chamadas de sucesso duram quase o dobro do tempo das malsucedidas, com uma média de cerca de 5 minutos e 50 segundos, em comparação com 3 minutos e 14 segundos.

Cold calls bem-sucedidas prendem a atenção — e a mantêm.

Vamos dar uma olhada nas melhores dicas de cold call para você ter sucesso na sua próxima ligação!

O que é Cold Calling?

O cold calling (ou “ligação fria”) é uma técnica de vendas na qual um vendedor entra em contato com clientes em potencial que não expressaram interesse prévio no produto ou serviço oferecido. Um contato “frio” é alguém que você não conhece. Geralmente é o primeiro passo no processo de vendas, com o objetivo de apresentar a empresa, gerar interesse e, potencialmente, agendar uma conversa de vendas mais aprofundada.

Estatísticas de Cold Calling: A Dura Realidade

Antes de mergulharmos em nossas dicas, vamos olhar para algumas estatísticas reveladoras sobre cold calling:

1. 69% dos compradores¹ aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses.
2. 57% dos compradores de nível C² preferem ser contatados por telefone.
3. A média das cold calls³ bem-sucedidas dura 5:50 minutos, enquanto as chamadas sem sucesso duram 3:14 minutos.
4. 41,2% dos vendedores⁴ dizem que o telefone é sua ferramenta mais eficaz.
5. Declarar o motivo⁵ da sua ligação pode levar a uma taxa de sucesso 2,1 vezes maior.
6. Vendedores que falam⁶ por mais de 55% de uma cold call têm menos probabilidade de fechar um negócio.
7. 13% dos clientes⁷ acreditam que um vendedor pode entender suas necessidades.

Agora, vamos mergulhar em nossas dicas de especialistas para ajudá-lo a dominar a arte do cold calling!

Pergunte: “Como você tem passado?”

Imagine ter uma arma secreta em seu arsenal de cold calling — uma frase tão poderosa que poderia aumentar sua taxa de sucesso em 660%. Parece bom demais para ser verdade? Pense de novo.

Em um estudo inovador de 90.380 cold calls⁸, uma frase de abertura emergiu como a campeã indiscutível:

“Como você tem passado?”

As cold calls que abriam com essa pergunta ostentavam uma impressionante taxa de sucesso de 10,01% — isso é 6,6 vezes maior do que a linha de base. Deixe isso assentar por um momento. Você poderia potencialmente multiplicar sua taxa de sucesso por mais de 6 vezes com apenas quatro palavras!

Agora, posso ouvir os céticos entre vocês: “Mas espere, ‘Como você tem passado?’ não implica uma interação anterior? Supõe-se que estas sejam cold calls!”

Você tem razão em ser cético — é um sinal de um pensador crítico. Mas aqui está o detalhe: este conjunto de dados era exclusivamente de primeiras interações. Estamos falando de cold calls autênticas aqui.

Então, por que essa pergunta aparentemente ilógica funciona tão bem? Duas palavras: Interrupção de Padrão (Pattern Interrupt). Uma interrupção de padrão é uma técnica usada para mudar o estado de uma pessoa ou quebrar seu padrão de pensamento. Em um mundo de robocalls e aberturas roteirizadas, “Como você tem passado?” soa refrescantemente humano e familiar.

Incrível, certo? Veja como usar essa ferramenta poderosa de forma eficaz:

1. Diga a frase com a segurança de quem definitivamente já falou com o cliente em potencial antes.
2. Esteja preparado para a resposta deles. Tenha um acompanhamento natural pronto, como: “Fico feliz em ouvir isso! O motivo da minha ligação hoje é…”
3. Use esta pergunta imediatamente após se apresentar. Por exemplo: “Olá, aqui é a Sarah da TechInnovate. Como você tem passado?”
4. Mantenha seu tom caloroso e genuinamente interessado — para mais dicas sobre como desenvolver uma personalidade carismática (mesmo por telefone), continue lendo: A Personalidade Carismática: 12 Traços que Você Pode Dominar.
5. No caso improvável de alguém te questionar (“Nós nunca nos falamos antes”), tenha uma recuperação suave pronta: “Você tem razão, e peço desculpas pela confusão. Na verdade, eu estava me referindo a como você tem lidado com as mudanças recentes em [indústria deles]. Eu adoraria ouvir sua opinião sobre isso.”

Dica de Especialista: Lembra do nosso “Desafio da Palavra de $100” de antes? Vamos aplicá-lo aqui:

“Olá [Nome], aqui é a Sarah da TechInnovate. Como você tem passado? [Pausa para resposta] Ótimo! O motivo da minha ligação: Estamos ajudando empresas como a [Concorrente] a aumentar a produtividade em 30%. Interessado em saber como?”

Passo de Ação: Crie sua própria versão desta abertura, mantendo-a com menos de 30 palavras. Pratique até que pareça natural. Depois, use-a em suas próximas 10 cold calls e compare os resultados com sua frase de abertura anterior. Acompanhe a diferença na duração da chamada e na taxa de sucesso!

Evite Estas Frases (Mortais)

Utilizando dados da pesquisa anterior da Gong.io, abrir com “Te peguei em um momento ruim?” torna você 40% menos propenso a agendar uma reunião.

As cold calls que abriram com essa frase tiveram uma taxa de sucesso pífia de 0,9%. Isso mesmo — menos de 1 em cada 100 dessas chamadas resultou em uma reunião agendada.

Por quê? Você está essencialmente dando a eles uma saída fácil. Muitos simplesmente dirão “Sim, é um momento ruim” e desligarão. Você também está plantando a semente de que sua ligação pode ser um inconveniente.

Lembra da nossa frase mágica da dica anterior? “Como você tem passado?” é uma ótima alternativa. Mas não vamos parar por aí. Aqui está uma lista de frases a evitar:

• “Espero que você esteja bem.”
• “Não quero desperdiçar seu tempo, mas…”
• “Para ser honesto com você…”
• “Estou ligando apenas para…”
• “Você estaria interessado em…”
• “Eu sei que você provavelmente não é a pessoa certa, mas…”
• “Posso te enviar algumas informações?”
• “Você tem alguma pergunta?”
• “Desculpe incomodá-lo…”
• “Isso é algo que você consideraria?”
• “Você é o tomador de decisão?”
• “Eu estava me perguntando se talvez…”

O que nos leva à próxima dica…

Use a Regra 5-5-50 ao Iniciar uma Chamada

Imagine que você é um equilibrista. No momento em que pisa naquele fio fino, cada movimento conta. Um passo em falso e o jogo acaba. É exatamente assim que o cold calling parece. Você tem uma oportunidade mínima para cativar seu prospect. Bem-vindo à Regra “5-5-50”.

A Regra 5-5-50 explicada:

• Você tem 5 segundos para prender a atenção
• Para ganhar 5 minutos de conversa
• O que pode levar a um aumento de 50% no sucesso (lembra daquela estatística na introdução?)

Mas como você estica esses preciosos 5 segundos em 5 minutos? Veja como:

1. Use uma Frase de Abertura Irresistível: Suas primeiras palavras devem ser um gancho cuidadosamente elaborado. Por exemplo: “Olá [Nome], tenho uma ideia de 30 segundos que está ajudando empresas como a [Concorrente] a reduzir custos operacionais em 30%. Interessado?”
2. O “Gap de Curiosidade”: O psicólogo George Loewenstein descobriu que a curiosidade é como uma coceira que precisamos coçar. Crie essa coceira! “Notei algo incomum na [área específica] da sua empresa. Se importa se eu compartilhar minha observação?”
3. Bomba de Valor: Entregue um insight de alto valor nos primeiros 30 segundos. Por exemplo: “Analisamos 100 empresas em seu setor e identificamos um padrão que está custando à maioria delas 22% na receita anual. Você gostaria de saber se sua empresa se encaixa nesse padrão?”
4. Empilhamento de Frases: Cada frase deve levar naturalmente à próxima, criando um fluxo difícil de interromper. Assim: “Você sabia que 68% das empresas em [setor] estão negligenciando uma vulnerabilidade crítica de segurança? Esse descuido levou a uma grande violação no mês passado. A empresa afetada? Sua concorrente, [Nome da Empresa]. Eles agora estão correndo para implementar a solução exata que eu queria discutir com você hoje. Você tem 3 minutos para ouvir como pode evitar o erro deles?”
5. $100 Por Palavra: Imagine que você ganha $100 por cada palavra desnecessária que remove do seu roteiro. Quais palavras você cortaria? Este exercício tornará sua fala afiada e convincente.

Passo de Ação: Grave suas próximas 5 cold calls. Transcreva os primeiros 30 segundos de cada uma. Agora, edite impiedosamente essas aberturas usando o Desafio da Palavra de $100. Tente cortar pelo menos 20% das palavras, mantendo a mensagem central. Pratique essas aberturas refinadas até que saiam naturalmente.

Se você estiver tendo problemas para recitar suas aberturas, tente um aquecimento vocal: 12 Aquecimentos Vocais para Reuniões, Discursos e Apresentações

Imagine o seguinte: você está prestes a fazer uma cold call e lhe disseram que a frase mágica para abrir é “Te peguei em um momento ruim?”. Parece lógico, certo? Dê ao prospect um “não” fácil de dizer, faça-o sentir que está no controle e pronto — você abriu a porta para uma chamada de sucesso.

Mas espere um pouco! Nossos dados contam uma história completamente diferente.

Abandone os Clichês (e Estimule Conversas Genuínas)

Quanto mais interação de ida e volta você tiver com seu prospect, maiores serão suas chances de sucesso.

Portanto, em vez de confiar nas frases de apoio mencionadas acima, vamos focar em criar uma conversa dinâmica e de mão dupla. Veja como:

1. Use Perguntas Abertas: Substitua “Você é o tomador de decisão?” por “comos” e “porquês”: “Como sua equipe costuma abordar decisões sobre [tópico relevante]?”
2. Ofereça Insights Valiosos: Em vez de “Posso te enviar algumas informações?”, não tenha medo de entregar o conteúdo. Na verdade, quando você agrega valor a uma conversa, seu prospect pode se sentir mais inclinado a dar o tempo dele em troca! Diga algo como: “Nossa pesquisa mais recente mostra [tendência do setor]. Como sua empresa está se adaptando a isso?”
3. Crie Curiosidade: Em vez de “Você estaria interessado em [meu produto]…”, mostre seu próprio interesse neles ou na empresa deles! “Notei [observação sobre a empresa deles]. Estou curioso, qual é a sua opinião sobre isso?”
4. Mostre que Você Fez o Dever de Casa: Substitua “Estou ligando apenas para…” por “Vi seu anúncio recente sobre [notícia]. Como isso se alinha com seu [objetivo relevante]?”
5. Empodere o Prospect: Em vez de “Você tem alguma pergunta?”, conheça-os melhor. Pergunte “Quais aspectos de [tópico relevante] são mais cruciais para sua equipe agora?”

Para saber mais, confira nosso guia: Como Manter uma Conversa com Alguém que Você Acabou de Conhecer

Ligue na Quarta e Quinta-feira

De acordo com uma extensa pesquisa da InsideSales.com⁹, quarta e quinta-feira reinam consistentemente como os melhores dias para cold calling.

Mas por quê? No meio da semana, as pessoas já sacudiram a melancolia da segunda-feira e se estabeleceram em seu ritmo de trabalho. Elas estão mais propensas a serem receptivas a novas ideias e conversas. Além disso, a produtividade no local de trabalho costuma atingir o pico no meio da semana. Isso significa que seus prospects provavelmente estão em uma mentalidade mais focada e orientada a tarefas.

Vamos detalhar a psicologia de cada dia:

• Segunda-feira: A Melancolia do “Volta ao Trabalho”
  • Prós: As pessoas estão planejando a semana e podem estar abertas a novas soluções.
  • Contras: Frequentemente sobrecarregadas tentando se atualizar após o fim de semana.
• Terça-feira: O Dia de Transição
  • Prós: O modo de trabalho está totalmente engajado.
  • Contras: Ainda lidando com a carga de trabalho inicial da semana.
• Quarta e Quinta-feira: Os Dias de Ouro
  • Prós: Pico de produtividade, estabelecidos na semana, mais receptivos a novas ideias.
  • Contras: Podem estar ocupados com reuniões e prazos.
• Sexta-feira: O Desacelerar
  • Prós: Algumas pessoas estão de bom humor com a aproximação do fim de semana.
  • Contras: Muitos estão focados em encerrar a semana e menos abertos a novos compromissos.

Você pode estar pensando… “Mas e os outros dias?”

Embora quarta e quinta-feira sejam estatisticamente melhores, não negligencie completamente os outros dias. Veja como abordá-los:

• Segundas-feiras: Foque em chamadas rápidas e energizantes. Seja a faísca que acende a semana deles. Exemplo de abertura: “Olá [Nome], sei que as segundas podem ser agitadas. Tenho uma ideia rápida que pode tornar sua semana mais produtiva. Você tem 30 segundos?”
• Terças-feiras: Use como um dia de “aquecimento”. Plante sementes para suas chamadas de quarta/quinta. Estratégia: Envie e-mails que agreguem valor ou deixe mensagens de voz estratégicas para despertar o interesse.
• Sextas-feiras: Perfeito para chamadas leves de construção de relacionamento. Abordagem: “Olá [Nome], sei que é sexta-feira e você está se preparando para o fim de semana. Eu só queria compartilhar rapidamente algo que pode facilitar sua próxima semana. Tem um minuto?”

Dica de Especialista nº 1: Dedique blocos maiores de tempo na quarta e quinta-feira, especificamente para cold calling. Tente ligar em horários diferentes nesses dias para encontrar suas “horas de ouro” pessoais.

Dica de Especialista nº 2: O período logo antes ou logo após o almoço pode ser particularmente eficaz. As pessoas costumam estar mais relaxadas e abertas à conversa.

Ligue Durante as Horas de Ouro

Ao contrário da crença popular, o início da manhã não é o melhor momento para cold calling. Estudos recentes revelaram duas “horas de ouro” que geram as maiores taxas de sucesso:

1. 16:00 - 17:00: A janela de encerramento
2. 11:00 - 12:00: O intervalo pré-almoço

Mas por que esses horários específicos? Vamos analisar:

1. 16:00 - 17:00: O Ponto Ideal de Fim de Dia: Este é o momento em que a maioria das pessoas está encerrando as tarefas do dia, os problemas mais urgentes provavelmente já foram resolvidos e os prospects podem estar mais abertos e em um estado de espírito reflexivo.
2. 11:00 - 12:00: A Hora de Ouro do Meio-Dia: Durante esse tempo, muitos estão desacelerando antes do intervalo para o almoço; são menos propensos a iniciar uma tarefa nova e complexa logo antes de comer; e não se esqueça de que pessoas com um pouco de fome costumam tomar decisões mais rápidas!

Para aproveitar ao máximo esses horários ideais, tente estas estratégias:

1. Bloqueie seu Calendário: Reserve suas horas de ouro especificamente para cold calling.
2. Prepare-se com Antecedência: Use as horas menos ideais para pesquisar e se preparar, para estar pronto para maximizar suas horas de ouro.
3. Gestão de Energia: Certifique-se de estar no auge da sua energia durante esses intervalos de tempo cruciais. Considere uma rotina de poder pré-chamada.
4. Personalize sua Abordagem: Ajuste sua abertura com base na hora do dia.
   • 11:00: “Olá [Nome], sei que você provavelmente está se preparando para o almoço. Tenho uma ideia rápida que pode tornar sua tarde mais produtiva. Tem 30 segundos?”
   • 16:00: “Olá [Nome], percebo que você está encerrando o seu dia. Tenho uma solução que pode facilitar o seu dia de amanhã. Se importa se eu compartilhar brevemente?”
5. Estratégia de Follow-Up: Use o horário das 16h às 17h para chamadas iniciais e o horário das 11h às 12h do dia seguinte para acompanhamentos.

Use Estas 5 Técnicas de Pivô

Pivô é a arte de redirecionar habilmente a conversa para manter o engajamento. É o que separa os leitores de roteiros robóticos dos mestres da conversação.

Aqui estão as técnicas de pivô mais importantes que você precisa conhecer para redirecionar qualquer conversa a seu favor:

1. O Bumerangue: A técnica do Bumerangue envolve transformar as declarações ou objeções do prospect em perguntas, “lançando” as palavras deles de volta para uma exploração mais profunda.

Exemplo: Prospect: “Estamos muito felizes com nossa solução atual.” Você: “É ótimo ouvir isso. Quais aspectos da sua solução atual mais te satisfazem?”

2. A Ponte: A técnica da Ponte ajuda você a conectar os comentários ou desafios do prospect à sua solução.

Exemplo: Prospect: “Estamos lutando para acompanhar as consultas dos clientes.” Você: “Esse é um desafio comum que ouvimos. Curiosamente, muitos de nossos clientes enfrentaram problemas semelhantes antes de implementar nosso chatbot com IA. Ele reduziu o tempo de resposta em 80%.”

3. Usando a Curiosidade: Esta técnica envolve o uso de frases que incentivam o prospect a elaborar suas respostas.

Exemplo: Prospect: “Temos pensado em atualizar nosso sistema de CRM.” Você: “Isso é ótimo! Você pode me contar mais sobre o que está motivando essa decisão?”

Por que funciona: Esta técnica mantém o prospect falando, evitando silêncios constrangedores e mantendo-o interessado.

4. O Hipotético: A técnica do Hipotético envolve propor cenários do tipo “e se” para ajudar os prospects a visualizar um estado futuro ou solução melhor.

Exemplo: Você: “Se você pudesse agitar uma varinha mágica e resolver um problema em seu departamento de atendimento ao cliente, qual seria?”

5. A Comparação: A técnica da Comparação envolve referenciar benchmarks do setor ou abordagens de concorrentes para fornecer contexto e estimular a discussão.

Exemplo: Você: “Notamos que as empresas do seu setor estão tendo um aumento médio de 15% na produtividade após implementar ferramentas de automação. Como isso se compara à sua taxa de crescimento atual?”

Pronto para colocar essas técnicas em ação? Aqui está o seu Desafio de Prática de Pivô de 5 dias:

1. Dia 1: Foque no Bumerangue. Use-o pelo menos 3 vezes em suas chamadas.
2. Dia 2: Domine a Ponte. Crie pelo menos 2 pontes em cada conversa.
3. Dia 3: Dia do Catalisador. Use frases que induzam a curiosidade para cavar mais fundo.
4. Dia 4: Cenários Hipotéticos. Introduza uma pergunta “e se” em cada chamada.
5. Dia 5: Campeão da Comparação. Traga benchmarks relevantes ou abordagens de concorrentes.

Descubra quais técnicas você mais gosta e o que funciona para você — e implemente-as em seus roteiros para o máximo sucesso!

Foque nos Próximos Passos

Digamos que você vá a um primeiro encontro. Vocês tiveram uma ótima conversa, há uma faísca de interesse, mas conforme a noite termina, você simplesmente diz “tchau” e vai embora. Sem planos para um segundo encontro, sem troca de números.

As chances são de que esse relacionamento em potencial desapareça antes mesmo de começar!

O mesmo princípio se aplica ao cold calling. Os “Próximos Passos” não são apenas uma forma educada de encerrar uma chamada — eles são a ponte para sua próxima interação e, em última análise, para o fechamento do negócio. De acordo com a Gong.io:

Nas cold calls mais eficazes, até metade da conversa foi dedicada a discutir e agendar os próximos passos.

Metade da chamada inteira! Isso vai contra o equívoco comum de que as cold calls devem ser apenas sobre apresentar seu produto ou serviço.

Para dominar a arte dos próximos passos, siga este framework:

1. Aloque Tempo: Tente dedicar pelo menos 25-30% da sua chamada para discutir os próximos passos.
2. Resuma: Recapitule brevemente os pontos principais da sua conversa. Exemplo: “Então, discutimos seus desafios com a retenção de clientes e como nossa solução baseada em IA poderia potencialmente aumentar as taxas de retenção em 30%.”
3. Proponha: Sugira um próximo passo específico. Exemplo: “Dado o que discutimos, acho que o próximo melhor passo seria uma breve demonstração da nossa plataforma focada especificamente nos recursos de retenção. O que você acha?”
4. Agende: Se eles concordarem, agende imediatamente a próxima interação. Exemplo: “Ótimo! Tenho disponibilidade nesta quinta-feira às 14h ou sexta-feira às 10h. Qual horário funciona melhor para você?”
5. Confirme: Envie um convite de calendário imediatamente após a chamada com uma breve agenda.

Mas espere, tem mais! Evite estes 2 erros comuns em sua próxima chamada:

1. Ficar Sem Tempo: Muitos vendedores têm dificuldade porque simplesmente ficam sem tempo no final da chamada. Lembre-se, os próximos passos TOMAM tempo, mas costumam ser a parte mais importante da sua ligação. Na verdade, é melhor encurtar um pouco sua apresentação inicial para garantir que você tenha tempo de sobra para definir como será o próximo passo de maneira calma e sem pressa. Ao longo da chamada, você pode até usar frases como “Nos últimos minutos, eu gostaria de discutir nossos próximos passos” para alinhar as expectativas.
2. Falta de Engajamento: Se você não fez o suficiente no início da chamada para manter o prospect engajado, ele pode não ficar na linha tempo suficiente para discutir os próximos passos. Ou, ele pode sentir que você o está enrolando. Dê ao prospect uma escolha entre dois ou três possíveis próximos passos. Isso dá a ele uma sensação de controle.

”Nós” em vez de “Eu”

Em sua chamada, prefira usar uma linguagem colaborativa em vez de frases com “eu”. Isso dá uma sensação maior de trabalho em equipe, em vez de o prospect estar fazendo coisas apenas para você.

Por exemplo, veja como transformar frases de vendas padrão em frases mais colaborativas:

Em vez disso	Diga isto	Por que funciona
”Eu posso te oferecer uma solução"	"Podemos explorar soluções juntos”	Sugere uma parceria na resolução de problemas
”Você precisa melhorar seu processo"	"Vamos olhar para formas de aprimorar o processo”	Menos acusatório, mais colaborativo
”Eu acho que isso funcionaria para você"	"Como você acha que isso poderia se encaixar em suas operações?”	Convida a opinião do prospect
”Meu produto pode resolver seu problema"	"Nossa solução tem ajudado empresas como a sua”	Sugere experiência e sucesso compartilhados
”Eu quero te mostrar nossos recursos"	"Vamos explorar como esses recursos se alinham às suas necessidades?”	Transforma uma apresentação em uma descoberta conjunta
”Você deveria considerar nosso serviço"	"Muitos em seu setor encontraram valor nesta abordagem”	Fornece prova social sem ser insistente
”Eu posso te dar uma demo na próxima semana"	"Quando seria um bom momento para mergulharmos mais fundo nisso?”	Dá ao prospect controle sobre o agendamento
”Eu acho que é disso que você precisa"	"Com base no que você compartilhou, esta solução parece ser uma boa opção. O que você acha?”	Valida sua sugestão e pede feedback

Passo de Ação: Analise seu roteiro de cold calling atual e destaque todas as instâncias de “eu”, “meu” e “você”. Desafie-se a reformulá-las usando uma linguagem mais colaborativa.

Quanto mais colaborativo você soar, melhor! Esta é apenas uma maneira de aumentar o rapport. Se você quiser descobrir mais maneiras de fazer as pessoas gostarem de você, confira nosso recurso:

É um Jogo de Números

Há uma razão pela qual a InsideSales.com¹⁰ recomenda fazer pelo menos 6 tentativas de ligação. Vamos analisar por que esse número mágico é tão crucial:

1. Primeira Tentativa: Você provavelmente cairá na caixa postal ou em um filtro (gatekeeper).
2. Segunda Tentativa: Você pode pegá-los em um momento ruim.
3. Terceira Tentativa: Você está começando a se tornar familiar.
4. Quarta Tentativa: Eles podem ficar curiosos sobre sua persistência.
5. Quinta Tentativa: Você está demonstrando comprometimento.
6. Sexta Tentativa: Você ganhou respeito por sua tenacidade (ou, eles podem te bloquear para sempre — mas ei, pelo menos você tentou!).

A persistência funciona por várias razões psicológicas. Primeiro, quanto mais alguém é exposto a você, mais familiar e simpático você se torna. Este é o Efeito de mera exposição. Segundo, sua persistência pode fazer com que eles se sintam obrigados a, pelo menos, te ouvir. Terceiro, eles podem se perguntar o que é tão importante para você ter ligado várias vezes. Afinal, deve ser importante, certo?

Por fim, sua tenacidade pode conquistar a admiração deles. Na maioria das vezes.

Existem muitas maneiras de “mudar” a chamada sem repetir o mesmo roteiro:

1. Agregue valor: A cada chamada subsequente, ofereça insights ou recursos cada vez mais valiosos.
   • Chamada 1: Apresente-se e apresente sua empresa
   • Chamada 2: Compartilhe um insight do setor
   • Chamada 3: Ofereça um estudo de caso relevante
   • Chamada 4: Proponha uma solução personalizada
   • Chamada 5: Compartilhe um depoimento de um cliente semelhante
   • Chamada 6: Ofereça uma consultoria ou demonstração gratuita
2. Crie curiosidade: Deixe mensagens de voz intrigantes que se complementem.
   • Chamada 1: “Tenho alguns dados interessantes sobre [o setor deles]…”
   • Chamada 2: “Lembra daqueles dados que mencionei? Bem, tem mais…”
   • Chamada 3: “Descobri como essa tendência está afetando empresas como a sua…”
3. Canais diferentes: Use uma variedade de pontos de contato.
   • Dia 1: Chamada telefônica
   • Dia 3: Follow-up por e-mail
   • Dia 5: Pedido de conexão no LinkedIn
   • Dia 8: Outra chamada telefônica
   • Dia 10: Correio direto com um recurso valioso
   • Dia 14: Chamada telefônica final
4. Use prazos: Crie um senso de urgência sem ser agressivo.
   • “Tenho um número limitado de vagas para o beta do nosso novo [produto/serviço]. Eu odiaria que você ficasse de fora.”
   • “Nossa oferta especial para [o setor deles] termina nesta sexta-feira. Eu queria garantir que você tivesse todos os detalhes antes disso.”

A Palavra Final sobre Persistência: O cold calling é, de fato, um jogo de números, mas não se trata apenas de quantidade — trata-se de persistência de qualidade. Cada chamada é uma oportunidade para refinar sua abordagem, aprender mais sobre seu prospect e demonstrar seu compromisso em ajudá-lo a ter sucesso!

Como disse o grande Calvin Coolidge:

“Nada no mundo pode substituir a persistência. O talento não substitui; nada é mais comum do que homens talentosos e fracassados. O gênio não substitui; o gênio não recompensado é quase um provérbio. A educação não substitui; o mundo está cheio de negligenciados educados. A persistência e a determinação sozinhas são onipotentes.”—Calvin Coolidge

Ligue Frio, Mas Deixe a Conversa Quente!

Lembre-se, cada prospect é um pai, uma mãe, um empreendedor esperançoso ou um CEO de sucesso. São pessoas reais, e a genuinidade costuma ser a característica mais importante a se carregar.

Recapitulando, aqui estão os pontos principais para lembrar:

• Persistência é crucial: Tente fazer pelo menos 6 chamadas antes de desistir, se possível.
• O timing importa: Quarta e quinta-feira, entre 16h-17h ou 11h-12h, são os melhores horários para cold calling.
• Chamadas eficazes têm estrutura: Chamadas bem-sucedidas duram cerca de 5:50 minutos e envolvem mais ouvir do que falar.
• Abordagem multicanal funciona melhor: Embora o cold calling seja frequentemente mais eficaz que o e-mail, combinar vários métodos de alcance gera os melhores resultados.
• Melhoria contínua é a chave: Analise regularmente suas chamadas, pratique suas habilidades e mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor.
• Volume e qualidade importam: Tente fazer o máximo de chamadas que puder (60-100 costuma ser uma boa quantidade) por dia, mas foque em fazer cada chamada valer a pena.
• Cold calling continua relevante: Apesar do crescimento do marketing digital, 69% dos compradores ainda aceitam chamadas de novos vendedores.

Pronto para levar suas habilidades ao telefone para o próximo nível? Confira nosso artigo sobre 10 Passos para Vencer sua Ansiedade ao Telefone.

Referências

Footnotes (10)

1. rainsalestraining.com ↩

2. zendesk.com ↩

3. gong.io ↩

4. rainsalestraining.com ↩

5. gong.io ↩

6. gong.io ↩

7. hubspot.com ↩

8. gong.io ↩

9. insidesales.com ↩

10. pt.slideshare.net ↩