Como Negociar (Com 12 Estratégias Baseadas na Ciência para Vencer)

Use este guia com as melhores táticas de negociação para aprender como negociar salário, como negociar uma oferta de emprego e muito mais.

Se você tivesse que escolher uma metáfora para uma negociação, qual escolheria:

A. Ir ao dentista

B. Jogar um jogo

Sua escolha aqui é importante – você vê as negociações como um mal necessário OU como um desafio divertido? É hora de começar a pensar nas negociações como um desafio divertido. Aqui está o porquê:

Você pode vencer. Você só precisa ter as ferramentas e a mentalidade certas.

Podemos ser seu treinador de negociação? Use este guia como seu manual pessoal de negociação, com as melhores táticas para aprender como negociar salário, como negociar uma oferta de emprego e muito mais. Por que você precisa saber como negociar?

Somos todos negociadores… mesmo que você não perceba.

Esteja você tentando comprar um carro, conseguir um aumento ou encontrar pechinchas em vendas de garagem, você está constantemente tentando obter o melhor negócio para si mesmo. No entanto, nem todos somos bons negociadores. Ficamos curiosos para saber por que algumas pessoas têm facilidade para conseguir o que querem, enquanto outras… nem tanto. Por isso, reunimos as melhores pesquisas sobre estratégias de negociação para descobrir o que a ciência tem a dizer.

Eu quero que você vença todos os negócios.

Aqui estão 12 estratégias baseadas na ciência para ajudá-lo a vencer nas negociações e na vida.

Você realmente acha que pode ser um negociador melhor?

Esta pergunta é importante. Sua resposta não deve ser apenas “Hum, talvez?”, deve ser “Com certeza!”. Por quê? Estudos mostram que o fato de você estar lendo este artigo significa que está no caminho para se tornar um grande negociador. Pesquisadores da Universidade da Califórnia em Berkeley descobriram que pessoas que acreditam que suas habilidades de negociação podem melhorar com o tempo e o aprendizado são mais bem-sucedidas do que aquelas que pensam que as habilidades de negociação são baseadas em traços de personalidade fixos.

Conclusão: Se você acredita que pode ser um negociador melhor, é mais provável que se torne um negociador melhor.

Papo reto: Se você é uma pessoa tímida e socialmente desajeitada e pensa que nunca será um bom negociador, isso se torna verdade. No entanto, se você acredita que pode melhorar e dedica tempo lendo artigos como este e implementando esses conselhos, aprenderá como ter mais sucesso nas negociações. É realmente simples assim.

Passos de Ação: Precisa de um incentivo psicológico? Você pode precisar de um Ritual Pré-performance! Esta é uma rotina ou hábito que um artista, atleta ou profissional faz para melhorar seu desempenho, ajustar sua mentalidade e vencer o nervosismo.

Um Ritual Pré-performance é ideal para qualquer situação que cause excesso de estresse, nervos ou ansiedade e — para a maioria de nós — as negociações se enquadram nessa categoria. Confira todas as 7 ideias sobre como se preparar psicologicamente aqui.

Uma ideia para o seu Ritual Pré-performance antes de uma negociação é aproveitar o poder da nostalgia. Vamos fazer um exercício. Pegue uma folha de papel e algo para escrever.

Escreva algumas frases sobre uma vez que você se sentiu poderoso.

Como você se sente?

De acordo com uma pesquisa conduzida pelo professor da Columbia, Adam Galinsky, este breve exercício pode ser uma das melhores maneiras de preparar sua mentalidade para o sucesso antes de um evento estressante.

Neste estudo, ele pediu a um grupo de entrevistados que escrevesse por alguns minutos antes de participar de uma entrevista simulada. Um grupo escreveu sobre uma época em que se sentiu poderoso (como você acabou de fazer), enquanto o outro grupo escreveu sobre uma época em que se sentiu impotente. Os resultados foram claros: aqueles que escreveram sobre se sentir poderosos sentiram-se mais calmos durante a entrevista e foram melhor avaliados pelos entrevistadores. Uma das melhores coisas que você pode fazer é usar a nostalgia poderosa para se motivar.

Aperfeiçoe sua assertividade

Quão assertivo você é nas negociações? Pesquisas mostram que você provavelmente não sabe responder a essa pergunta. Um estudo conduzido pela Columbia Business School descobriu que “o desafio [da negociação] é agravado pelo fato de que as pessoas muitas vezes não sabem como os outros veem sua assertividade”.

Quer você pareça muito agressivo ou muito passivo, provavelmente pensa o oposto.

Uma maneira fácil de superar isso é praticar a negociação com pessoas que você conhece e depois perguntar o que elas acham de você. Eu sei; eu sei. Parece intimidante, mas isso é essencial para sua confiança na negociação. Por exemplo, tente negociar com seus amigos para decidir quem ficará encarregado do quê na sua próxima festa de fim de ano ou peça para alguém ouvi-lo enquanto você liga para conseguir um acordo melhor na sua conta de internet. O objetivo é descobrir se você é muito insistente ou muito passivo. Apenas certifique-se de que as pessoas a quem você perguntar sejam honestas!

Estudo de Caso: Digamos que você queira pedir um aumento ao seu chefe. Pergunte a um amigo ou familiar que tenha um tipo de personalidade semelhante ao do seu chefe. Peça para eles encenarem uma reunião com você para que você possa praticar fazer as perguntas difíceis a uma pessoa real.

É importante colocar suas habilidades de negociação à prova enquanto aprende. Pesquisadores descobriram que aprender habilidades de negociação e participar de negociações simuladas pode melhorar sua confiança, táticas de negociação e estilos de gestão de conflitos.

Passo de Ação: Uma maneira de melhorar sua assertividade é soar confiante e falar melhor. Encontre seu ponto de ressonância máxima para falar no seu ritmo ideal.

Ofereça um favor antecipadamente

Um estudo conduzido pela Universidade de Santa Clara descobriu que as pessoas que receberam um favor não solicitado estavam mais propensas a ajudar a pessoa que o concedeu do que as pessoas que não receberam um favor.

A análise de vários estudos mostra que as pessoas sentem uma forte necessidade de retribuir. Se alguém lhe dá algo, você sente que deve dar algo em troca. O que isso nos diz é que uma das maneiras mais eficazes de conseguir o que deseja, por exemplo, uma promoção ou aumento salarial, é oferecer um favor ao seu chefe antes de fazer o seu pedido. Dessa forma, ele já sentirá que quer ajudá-lo.

• Estudo de Caso: Digamos que você queira negociar seu horário de trabalho para passar mais tempo com seus filhos. Antes de se reunir com seu chefe, esforce-se para ajudá-lo de maneiras que vão além da sua descrição de cargo. Durante a negociação, ele se lembrará de seus esforços e desejará ajudá-lo em troca.

Passo de Ação: Faça um favor para alguém com quem você planeja negociar em breve.

Escolha um dia bonito para negociar

O clima é provavelmente a última coisa em que você pensa ao se preparar para uma negociação, mas ele pode desempenhar um papel influente no seu sucesso. Pesquisadores da Universidade do Sul da Bretanha analisaram vários estudos sobre clima e humor e descobriram que as pessoas são mais generosas em dias ensolarados.

• Estudo de Caso: Digamos que você precise comprar eletrodomésticos novos e, como eles são caros, planeja negociar preços mais baixos. Vá às compras em um dia com clima agradável. As chances são de que tanto você quanto o vendedor estejam em um humor mais receptivo, e a positividade extra pode inspirá-lo a lhe dar um desconto que não está anunciado.

Passo de Ação: Se você tiver flexibilidade para escolher quando negociar, escolha o dia mais bonito da semana.

Coma primeiro, negocie depois

Ok, esta é estranha, mas importante. A maioria das pessoas pensa que a negociação começa assim que entram no escritório do chefe ou no dia da negociação. Na verdade, a negociação pode começar bem antes, com atividades de construção de rapport prévio.

Vários estudos descobriram que partilhar o pão ou compartilhar uma refeição antes de uma negociação faz com que as pessoas se sintam mais conectadas.

• Em “Você deve comer enquanto negocia?” a pesquisadora Lakshmi Balachandra estudou um grupo de 132 alunos de MBA em uma negociação. Ela descobriu que os alunos que compartilharam uma refeição durante a negociação, seja em um restaurante ou jantando juntos na sala de conferências, geraram lucros significativamente maiores em comparação com aqueles que negociaram sem jantar. Sua descoberta sugere que “comer enquanto se decide assuntos importantes oferece benefícios lucrativos e mensuráveis através de discussões mutuamente produtivas”.
• Em “Uma receita para a amizade: o consumo de alimentos semelhantes promove a confiança e a cooperação”, os pesquisadores Woolley e Fishbach descobriram que até mesmo comer a mesma comida pode levar os parceiros a cooperar mais.
• Considere a natureza da sua negociação. Sua negociação é competitiva (como negociar uma oferta de emprego) ou cooperativa (decidir um local de férias com amigos)? A pesquisadora Margaret Neale e o doutorando Peter Belmi descobriram que compartilhar comida ajuda a criar acordos mais valiosos em negociações competitivas, “mas em situações que são cooperativas, como quando as duas partes são amigas, o compartilhamento de refeições reduz o valor geral do acordo”.

Passo de Ação: Você pode fazer uma refeição antes da negociação? Pode compartilhar um prato? Pode reservar um tempo para conversa fiada antes de ir direto ao assunto? Isso ajudará seu parceiro de negociação a se sentir conectado a você como pessoa, não como um adversário de negócios.

Quer saber mais sobre como elevar suas habilidades?

Forme sua intenção clara

Como discutimos na Estratégia nº 1, as negociações podem ser um terreno fértil para o estresse e a ansiedade. Se você está preocupado com o fato de seus nervos tomarem conta da sua próxima negociação, encorajo você a definir uma intenção clara para a sua reunião.

Esta dica vem de Don Greene, autor de Fight Your Fear and Win. Li o livro de Don quando estava lutando contra meu próprio medo de palco e ansiedade de desempenho.

Para definir uma intenção para sua negociação, escolha uma intenção simples para este evento. O que você mais deseja da negociação? Qual é o seu objetivo principal? Qual é a sua esperança para esta conversa?

Depois de definir essa intenção, pense nela com frequência antes da negociação — no carro a caminho do trabalho, enquanto escova os dentes, logo antes de dormir na noite anterior. A grande ideia aqui é que sua intenção anula ou descarta temporariamente os pensamentos ansiosos ou nervosos que giram em sua mente.

As melhores intenções são simples e fáceis de repetir para si mesmo.

Por exemplo, pode ser: “Fazer o comprador assinar e manter-se firme nos números” ou “Conseguir um aumento salarial de 20 por cento”.

Passo de Ação: Vença a ansiedade da negociação definindo sua intenção. O mais importante sobre uma boa intenção é mantê-la positiva. Não use palavras como “não”. Então, em vez de dizer “não erre”, diga “mantenha a confiança”. Escreva e repita como um mantra. Quer mais ideias? Confira todos os sete passos para vencer o medo de palco:

Use seu corpo para negociar por você

Esta é uma das dicas de negociação mais poderosas que posso lhe dar. Antes de uma negociação, a maioria das pessoas pensa no que quer dizer, não em como quer dizer. É crucial pensar na sua linguagem corporal para garantir que o seu verbal e o não verbal estejam alinhados e estejam comunicando de forma clara e eficaz a sua mensagem e desejos.

Se você estiver negociando ofertas de emprego de várias empresas e estiver considerando algumas estratégias diferentes de negociação salarial, enviar sinais de linguagem corporal propositais é a melhor coisa que você pode fazer por si mesmo.

Aqui estão algumas ideias de linguagem corporal para começar:

Sente-se em ângulo

Traci Brown, especialista em linguagem corporal, fraude e prevenção de roubo de identidade, recomenda dirigir-se ao(s) seu(s) parceiro(s) de negociação em um ângulo de 45 graus, em vez de ficar de frente. Quando encaramos as pessoas de frente, pode haver um desconforto não verbal na sala que soa como confrontador. Organize sua cadeira em um ângulo para que você pareça mais aberto e receptivo.

Nada de punhos cerrados

Pesquisas conduzidas no estudo “Palm Power in the Workplace” descobriram que o punho cerrado é um sinal não verbal negativo. Eles descobriram que os humanos tendem a fechar os punhos quando ameaçados, como uma mulher segurando sua bolsa com força ou alguém agarrando os braços de uma cadeira. Mantenha as mãos visíveis e relaxadas.

Carregue apenas uma bolsa

Pesquisas mostram que pessoas que carregam mais de um item são vistas como irresponsáveis ou preguiçosas. Deixe seu casaco com a recepcionista e deixe seu almoço no carro. Combine sua bolsa e pasta. Dessa forma, você parecerá polido e pronto para discutir.

Nota Especial: Pensando em fazer uma negociação por telefone ou e-mail? Tente não fazer! Pesquisadores descobriram que o contato face a face promove o rapport e leva a melhores resultados de negociação. Sempre que possível, faça sua negociação pessoalmente ou pelo menos por vídeo chamada.

Responda à linguagem corporal deles

Agora que você aprendeu as maneiras de dominar sua linguagem corporal em uma negociação, vamos discutir o que procurar no não verbal do seu parceiro de negociação.

Enquanto você discute vários pontos em sua negociação, tome nota mental do comportamento que está vendo. Alguns sinais de linguagem corporal são positivos, o que significa que sinalizam concordância e parceria, enquanto outros sinais são negativos, sinalizando desacordo ou desinteresse.

Aqui estão alguns sinais para ficar atento:

Sinal Positivo: Balançar a cabeça

Se eles balançarem a cabeça enquanto você explica por que merece um aumento ou por que deseja mais tempo livre, isso significa que eles concordam com seus motivos e provavelmente estão na mesma sintonia.

Sinal Positivo: Inclinar-se

Se eles se inclinarem em sua direção enquanto você fala, este é um sinal não verbal de parceria e camaradagem. Continue!

Sinal Negativo: Bloqueio

Se eles se bloquearem segurando algo entre vocês dois, como as mãos ou a caneca de café, é um sinal de alerta de que eles não estão gostando do que você está dizendo. Você pode interromper esse comportamento entregando-lhes algo, como um relatório. Isso os força a soltar o que estão segurando e a focar novamente em você.

Sinal Negativo: Desprezo

Se eles mostrarem um levantamento unilateral da boca ou um sorriso sarcástico para você, cuidado! Esta é a expressão de desprezo, que significa ódio ou desdém. Faça uma pausa na sua comunicação para revisitar seu último ponto e fornecer mais detalhes e esclarecimentos.

Passo de Ação: Saber se a sua contraparte na negociação concorda com o seu pedido antes de dar a resposta final é uma ótima maneira de saber se você precisa tentar uma abordagem diferente na sua negociação ou se o que você está dizendo está funcionando bem.

Escolha o assento certo

Discutimos na Estratégia nº 7 como angular sua cadeira para limitar o confronto em uma negociação, mas que tal escolher entre uma variedade de assentos?

Nem todos os assentos são criados iguais. Não se trata apenas de mesas de conferência! Em um escritório típico, você pode ter várias opções de cadeiras. Vamos discutir:

O sofá baixo

Cuidado com o sofá! Esta é a pior escolha de assento durante uma negociação porque coloca você abaixo da outra pessoa no espaço físico, o que lhe dá mais poder físico e psicológico. Eu só escolho um sofá baixo se a minha contraparte também estiver sentada no sofá ao meu lado ou em outro à minha frente.

Em seu livro Body Language: How to Read Others’ Thoughts by Their Gestures, o autor Allan Pease argumenta que pessoas em posições de poder também podem escolher uma cadeira maior ou mais alta, já que pessoas que ocupam mais espaço são percebidas como mais confiantes. Ele propôs que quanto mais alto o encosto da cadeira, maior o status percebido da pessoa. Pense em um trono real — quanto maior, melhor!

A cadeira giratória

Eu adoro cadeiras giratórias em torno de grandes mesas de sala de conferência. Elas são ótimas para fazer contato visual facilmente. No entanto, se você for inquieto ou gostar de balançar na cadeira, NÃO escolha a cadeira giratória, ou então mantenha-se firme em um lugar se tiver que usar uma. O movimento constante pode fazer você parecer sem controle e distraído.

Almofadas e adereços

Psicologicamente, gostamos de não ter barreiras entre nós e outra pessoa. Tenha cuidado ao colocar almofadas, laptops ou pranchetas à sua frente durante a negociação. Você não quer bloquear alguém acidentalmente, como discutimos na estratégia anterior.

Bônus: Mesas

Se você puder escolher o espaço de negociação e o tipo de mesa, a pesquisadora Yun Chu e seus colegas descobriram que uma mesa redonda na verdade incentiva uma melhor facilitação da reunião. Cinquenta e quatro por cento dos participantes preferiram mesas redondas em negociações e cinquenta e sete por cento acreditaram que um formato redondo poderia aliviar as tensões. Em outro estudo, os pesquisadores descobriram que não ter nenhuma mesa entre duas pessoas ajuda-as a sentirem-se psicologicamente mais próximas.

Domine sua voz

Seu poder vocal desempenha um papel incrivelmente importante em suas negociações. Pesquisas mostram que as pessoas decidem o quão confiável ou dominante você é segundos após ouvirem sua voz. Com julgamentos sendo feitos tão rápido, você não tem tempo para se aquecer na sua negociação.

Se você quer que as pessoas o ouçam e respeitem suas ideias, você deve ter controle sobre sua voz. Veja como:

Espelhamento Vocal

Os pesquisadores Alex Pentland e Jared Curhan testaram uma variedade de variáveis, esperando influenciar os resultados das negociações. Eles descobriram que quando os gerentes de nível médio espelhavam vocalmente seu entrevistador, eles ganhavam mais na negociação.

Passo de Ação: Você pode espelhar imitando sutilmente os padrões vocais, o tom e o volume de alguém. Mas não exagere — o espelhamento excessivo pode parecer falso ou assustador.

Fale!

Alex Pentland também mediu o tempo de fala e a extroversão e descobriu que ambos estavam positivamente correlacionados a um melhor resultado para os negociadores.

Passo de Ação: Embora você não possa mudar seu nível de extroversão, não tenha medo de dizer o que pensa. Bons negociadores falam!

Prosódia Vocal

Além disso, Alex Pentland e sua equipe de pesquisa analisaram a prosódia da fala. Esta é a variação de tom e volume de alguém. Eles descobriram que mais prosódia vocal nos primeiros cinco minutos de uma negociação sinaliza excesso de emocionalidade e é um ponto negativo para um negociador. Esta é uma descoberta importante! Significa que podemos ter variação vocal, mas ela precisa vir de um lugar emocionalmente estável.

Passo de Ação: Nos primeiros cinco minutos de uma negociação, é melhor você soar forte e estável do que variável e emocional.

Use vídeo antes e depois da negociação

O vídeo é uma ótima ferramenta para construir rapport, tanto antes quanto depois da negociação. Se você tem uma negociação tensa se aproximando, pode querer suavizar a pessoa antes de entrar na sala. Por outro lado, se você já teve uma negociação tensa, pode querer enviar um e-mail para reconciliar e entrar em sintonia. Aqui estão alguns exemplos de como eu uso o vídeo:

O vídeo de pré-rapport. Costumo enviar vídeos além de e-mails se souber que posso entrar em uma negociação de preço com alguém. Algo caloroso e convidativo como este:

Se eu já tive uma reunião ou negociação e quero agradecer, posso enviar um vídeo como este:

O objetivo principal é suavizar quaisquer tensões que possam surgir durante uma negociação. O vídeo é uma maneira muito, muito fácil de fazer isso!

Tenha outras opções

Pesquisadores da Universidade do Sul da Califórnia e de Stanford descobriram que indivíduos que prepararam outras opções antes das negociações tiveram maior poder de barganha. Ter alternativas evita que você dependa da outra pessoa, já que você pode ameaçar levar seu negócio para outro lugar.

Estudo de Caso: Se você estiver comprando um carro, fale com vários revendedores. Quando você negocia um preço mais baixo na sua primeira opção, é mais provável que consiga uma oferta melhor se mencionar que há um revendedor logo ali que está oferecendo um ótimo desconto em um carro semelhante.

Passo de Ação: Antes de negociar com sua primeira escolha, obtenha orçamentos de duas a três alternativas que você possa mencionar se a pessoa com quem você está negociando não estiver sendo flexível. Aviso: Não use esta tática a menos que esteja satisfeito com suas alternativas. Porque se a negociação falhar, é isso que você terá.

Salve este artigo. Use-o para lembrar a si mesmo que existem toneladas de pesquisas provando que você pode se tornar um negociador melhor. À medida que encontrar mais e mais recursos sobre negociação, crie uma pasta com dicas. Salve depoimentos ou e-mails de chefes, clientes ou alunos anteriores para lembrá-lo do excelente trabalho que você pode fazer antes de entrar na negociação. Você consegue!

Leitura Adicional:

• O guia definitivo baseado na ciência para desenvolver seu carisma
• Como se motivar: 10 dicas para melhorar sua automotivação
• Como fazer networking: 18 dicas fáceis de networking que você ainda não ouviu