Cómo negociar (con 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ganar)
Science of People
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En este artículo
Usa esta guía con las mejores tácticas de negociación para aprender cómo negociar el salario, cómo negociar una oferta de trabajo y más.
Si tuvieras que elegir una metáfora para una negociación, ¿cuál elegirías?:
A. Ir al dentista
B. Jugar un juego
Tu elección aquí es importante: ¿ves las negociaciones como un mal necesario O como un desafío divertido? Es hora de empezar a pensar en las negociaciones como un desafío divertido. He aquí por qué:
Puedes ganar. Solo tienes que tener las herramientas y la mentalidad adecuadas.
¿Podemos ser tu entrenador de negociación? Usa esta guía como tu libro de jugadas personal de negociación, con las mejores tácticas para aprender cómo negociar el salario, cómo negociar una oferta de trabajo y más. ¿Por qué necesitas saber cómo negociar?
Todos somos negociadores… incluso si no te das cuenta.
Ya sea que estés tratando de comprar un auto, obtener un aumento o encontrar gangas en ventas de garaje, constantemente estás tratando de conseguir el mejor trato para ti. Sin embargo, no todos somos buenos negociadores. Teníamos curiosidad por saber por qué algunas personas tienen el don de conseguir lo que quieren, mientras que otras… no tanto. Por eso, reunimos las mejores investigaciones sobre estrategias de negociación para descubrir qué dice la ciencia al respecto.
Quiero que ganes en cada trato.
Aquí tienes 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ayudarte a ganar en las negociaciones y en la vida.
¿Realmente crees que puedes ser un mejor negociador?
Esta pregunta es importante. Tu respuesta no debería ser simplemente “Mmm, ¿tal vez?”, debería ser “¡Claro que sí!”. ¿Por qué? Los estudios demuestran que el hecho de que estés leyendo este artículo significa que estás en camino de convertirte en un gran negociador. Investigadores de la Universidad de California Berkeley descubrieron que las personas que creen que sus habilidades de negociación pueden mejorar con el tiempo y el aprendizaje tienen más éxito que aquellas que piensan que las habilidades de negociación se basan en rasgos de personalidad fijos.
En resumen: si crees que puedes ser un mejor negociador, es más probable que te conviertas en un mejor negociador.
Hablando en serio: si eres una persona tímida y socialmente torpe y piensas que nunca serás un buen negociador, eso se vuelve realidad. Sin embargo, si crees que puedes mejorar y dedicas tiempo a leer artículos como este e implementar esos consejos, aprenderás a tener más éxito en las negociaciones. Es realmente así de simple.
Pasos a seguir: ¿Necesitas animarte? ¡Es posible que necesites un ritual previo al desempeño! Esta es una rutina o hábito que un artista, atleta o profesional realiza para mejorar su desempeño, ajustar su mentalidad y vencer los nervios.
Un ritual previo al desempeño es ideal para cualquier situación que cause exceso de estrés, nervios o ansiedad y, para la mayoría de nosotros, las negociaciones entran en esa categoría. Consulta las 7 ideas sobre cómo animarte aquí.
Una idea para tu ritual previo al desempeño antes de una negociación es aprovechar el poder de la nostalgia. Hagamos un ejercicio. Saca una hoja de papel y algo para escribir.
Escribe algunas frases sobre un momento en el que te sentiste poderoso.
¿Cómo te sientes?
Según una investigación realizada por el profesor de Columbia Adam Galinsky, este breve ejercicio puede ser una de las mejores formas de preparar tu mentalidad para el éxito antes de un evento estresante.
En este estudio, pidió a un grupo de entrevistados que escribieran durante unos minutos antes de participar en una entrevista simulada. Un grupo escribió sobre un momento en el que se sintieron poderosos (como acabas de hacer tú), mientras que el otro grupo escribió sobre un momento en el que se sintieron impotentes. Los resultados fueron claros: aquellos que escribieron sobre sentirse poderosos se sintieron más tranquilos durante su entrevista y fueron mejor calificados por sus entrevistadores. Una de las mejores cosas que puedes hacer es usar la nostalgia poderosa para motivarte.
Perfecciona tu asertividad
¿Qué tan asertivo eres en las negociaciones? La investigación muestra que probablemente no puedas responder a esa pregunta. Un estudio realizado por la Columbia Business School descubrió que “el desafío [de la negociación] se ve agravado por el hecho de que las personas a menudo no saben cómo ven los demás su asertividad”.
Ya sea que parezcas demasiado intenso o demasiado frío, es probable que pienses lo contrario.
Una forma sencilla de superar esto es practicar la negociación con personas que conoces y luego preguntarles qué piensan de ti. Lo sé, lo sé; suena intimidante, pero esto es esencial para tu confianza en la negociación. Por ejemplo, intenta negociar con tus amigos para decidir quién se encarga de qué para tu próxima fiesta navideña o haz que alguien te escuche mientras llamas para obtener una mejor oferta en tu factura de internet. El objetivo es descubrir si eres demasiado agresivo o demasiado pasivo. ¡Solo asegúrate de que las personas a las que les preguntes sean honestas!
Caso de estudio: Supongamos que quieres pedirle un aumento a tu jefe. Pregúntale a un amigo o familiar que tenga un tipo de personalidad similar a la de tu jefe. Haz que representen una reunión contigo para que puedas practicar haciendo las preguntas difíciles a una persona real.
Es importante poner a prueba tus habilidades de negociación a medida que aprendes. Los investigadores han descubierto que aprender habilidades de negociación y participar en negociaciones simuladas puede mejorar tu confianza, tus tácticas de negociación y tus estilos de gestión de conflictos.
Paso a seguir: Una forma de mejorar tu asertividad es sonar seguro y hablar mejor. Encuentra tu punto de máxima resonancia para hablar a tu ritmo óptimo.
Ofrece un favor por adelantado
Un estudio realizado por la Universidad de Santa Clara descubrió que las personas que recibieron un favor no solicitado tenían más probabilidades de ayudar a la persona que se lo dio que las personas que no recibieron un favor.
El análisis de varios estudios muestra que las personas sienten una fuerte necesidad de corresponder. Si alguien te da algo, sientes que deberías darle algo a cambio. Lo que esto nos dice es que una de las formas más efectivas de conseguir lo que quieres, por ejemplo, un ascenso o un aumento salarial, es ofrecerle un favor a tu jefe antes de hacer tu solicitud. De esta manera, ya sentirá que quiere ayudarte.
- Caso de estudio: Supongamos que quieres negociar tus horas de trabajo para poder pasar más tiempo con tus hijos. Antes de reunirte con tu jefe, esfuérzate por ayudarlo de maneras que vayan más allá de la descripción de tu trabajo. Durante tu negociación, recordará tus esfuerzos y querrá ayudarte a cambio.
Paso a seguir: Hazle un favor a alguien con quien planees negociar pronto.
Elige un buen día para negociar
El clima es probablemente lo último en lo que piensas cuando te preparas para una negociación, pero puede desempeñar un papel influyente en tu éxito. Investigadores de la Universidad del Sur de Bretaña analizaron varios estudios sobre el clima y el estado de ánimo y descubrieron que las personas son más generosas en los días soleados.
- Caso de estudio: Digamos que necesitas comprar electrodomésticos nuevos y, como son caros, planeas negociar precios más bajos. Ve de compras un día con clima agradable. Es probable que tanto tú como el representante de ventas estén de un humor más agradable, y esa positividad adicional podría inspirarlos a darte una oferta que no está anunciada.
Paso a seguir: Si tienes la flexibilidad de elegir cuándo negociar, elige el día más agradable de la semana.
Come primero, negocia después
Bien, esto es algo extraño, pero importante. La mayoría de las personas piensan que su negociación comienza tan pronto como entran en la oficina de su jefe o el día de la negociación. Cuando, de hecho, la negociación puede comenzar mucho antes, con actividades de creación de rapport previo.
Múltiples estudios han encontrado que compartir el pan o una comida antes de una negociación hace que las personas se sientan más conectadas.
- En “¿Deberías comer mientras negocias?” la investigadora Lakshmi Balachandra estudió a un grupo de 132 estudiantes de MBA en una negociación. Descubrió que los estudiantes que compartieron una comida juntos durante la negociación, ya sea en un restaurante o cenando juntos en la sala de conferencias, generaron ganancias significativamente mayores en comparación con aquellos que negociaron sin cenar. Su hallazgo sugiere que “comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios rentables y medibles a través de discusiones mutuamente productivas”.
- En “Una receta para la amistad: el consumo de alimentos similares promueve la confianza y la cooperación” (A Recipe for Friendship: Similar Food Consumption Promotes Trust and Cooperation), los investigadores Woolley y Fishbach descubrieron que incluso comer la misma comida puede llevar a los socios a cooperar más.
- Considera la naturaleza de tu negociación. ¿Tu negociación es competitiva (como negociar una oferta de trabajo) o cooperativa (decidir un lugar de vacaciones con amigos)? Los investigadores Margaret Neale y el estudiante de doctorado Peter Belmi descubrieron que compartir comida ayuda a crear acuerdos más valiosos en negociaciones competitivas, “pero en situaciones que son cooperativas, como cuando las dos partes son amigos, compartir la comida reduce el valor general del trato”.
Paso a seguir: ¿Puedes comer algo antes de la negociación? ¿Pueden compartir un plato? ¿Puedes reservar tiempo para charlar un poco antes de entrar en materia? Esto ayudará a que tu contraparte en la negociación se sienta conectada contigo como persona, no como un adversario comercial.
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Forma una intención clara
Como discutimos en la Estrategia #1, las negociaciones pueden ser un caldo de cultivo para el estrés y la ansiedad. Si te preocupa que tus nervios se apoderen de tu próxima negociación, te animo a que establezcas una intención clara para tu reunión.
Este consejo proviene de Don Greene, autor de Fight Your Fear and Win (Lucha contra tu miedo y gana). Leí el libro de Don cuando estaba luchando contra mi propio miedo escénico y ansiedad por el desempeño.
Para establecer una intención para tu negociación, elige una intención simple para este evento. ¿Qué es lo que más quieres de la negociación? ¿Cuál es tu objetivo principal? ¿Cuál es tu esperanza para esta conversación?
Una vez que tengas establecida esta intención, piensa en ella a menudo antes de tu negociación: en el auto de camino al trabajo, mientras te cepillas los dientes, justo antes de irte a dormir la noche anterior. La idea principal aquí es que tu intención borra o descarta temporalmente los pensamientos ansiosos o nerviosos que giran en tu mente.
Las mejores intenciones son simples y fáciles de repetirte a ti mismo.
Por ejemplo, podría ser: “Lograr que el comprador firme y mantenerse firme en los números” o “Obtener un aumento salarial del 20 por ciento”.
Paso a seguir: Vence la ansiedad de la negociación estableciendo tu intención. Lo más importante de una buena intención es mantenerla positiva. No uses palabras como “no”. Así que, en lugar de decir “no lo arruines”, di “mantente seguro”. Escríbelo y repítelo como un mantra. ¿Quieres más ideas? Consulta los siete pasos para vencer el miedo escénico:
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Usa tu cuerpo para que negocie por ti
Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darte. Antes de una negociación, la mayoría de las personas piensan en qué quieren decir, no en cómo quieren decirlo. Es crucial pensar en tu lenguaje corporal para asegurar que lo verbal y lo no verbal estén alineados y comuniquen de manera clara y efectiva tu mensaje y tus deseos.
Si estás negociando ofertas de trabajo de varias empresas y estás considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, enviar señales de lenguaje corporal con propósito es lo mejor que puedes hacer por ti mismo.
Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para empezar:
Siéntate en ángulo
Traci Brown, experta en lenguaje corporal, fraude y prevención de robo de identidad, recomienda dirigirse a tu(s) socio(s) de negociación en un ángulo de 45 grados, en lugar de hacerlo de frente. Cuando nos enfrentamos a las personas de frente, puede haber una inquietud no verbal en la sala que se percibe como confrontativa. Coloca tu silla en ángulo para que parezcas más abierto y receptivo.
Sin puños cerrados
La investigación realizada en el estudio “Palm Power in the Workplace” descubrió que un puño cerrado es una señal no verbal negativa. Descubrieron que los humanos tienden a cerrar los puños cuando se sienten amenazados, como una mujer que agarra su bolso o alguien que se aferra a los brazos de una silla. Mantén tus manos visibles y relajadas.
Lleva solo un bolso
La investigación muestra que las personas que llevan más de un artículo son vistas como irresponsables o perezosas. Deja tu abrigo con el recepcionista y deja tu almuerzo en el auto. Combina tu bolso y tu maletín. De esta manera, parecerás pulcro y listo para discutir.
Nota especial: ¿Estás pensando en hacer una negociación por teléfono o correo electrónico? ¡Intenta no hacerlo! Los investigadores descubrieron que el contacto cara a cara fomenta el rapport y conduce a mejores resultados en la negociación. Siempre que sea posible, realiza tu negociación en persona o al menos por videochat.
Responde a su lenguaje corporal
Ahora que has aprendido las formas de dominar tu lenguaje corporal en una negociación, hablemos de qué buscar en la comunicación no verbal de tu contraparte.
Mientras discutes varios puntos en tu negociación, toma nota mental del comportamiento que estás viendo. Algunas señales de lenguaje corporal son positivas, lo que significa que indican acuerdo y asociación, mientras que otras señales son negativas, indicando desacuerdo o desinterés.
Aquí hay algunas señales a las que debes estar atento:
Señal positiva: Asentir
Si asienten mientras explicas por qué mereces un aumento o por qué quieres más tiempo libre, significa que están de acuerdo con tus razones y probablemente estén en la misma sintonía.
Señal positiva: Inclinarse
Si se inclinan hacia ti mientras hablas, esta es una señal no verbal de asociación y camaradería. ¡Sigue adelante!
Señal negativa: Bloqueo
Si se bloquean sosteniendo algo entre ustedes dos, como sus manos o su taza de café, es una señal de advertencia de que no les gusta lo que estás diciendo. Puedes detener este comportamiento entregándoles algo, como un informe. Esto los obliga a soltar lo que están sosteniendo y a volver a enfocarse en ti.
Señal negativa: Desprecio
Si muestran una elevación de la boca de un solo lado o te sonríen con suficiencia, ¡cuidado! Esta es la expresión de desprecio, que significa odio o desdén. Haz una pausa en tu comunicación para retomar tu último punto y proporcionar más detalles y aclaraciones.
Paso a seguir: Saber si tu contraparte en la negociación está de acuerdo con tu solicitud antes de que den su respuesta final es una excelente manera de saber si necesitas probar un enfoque diferente en tu negociación o si lo que estás diciendo está funcionando bien.
Elige el asiento adecuado
Discutimos en la Estrategia #7 cómo angular tu silla para limitar la confrontación en una negociación, pero ¿qué tal elegir entre una variedad de asientos?
No todos los asientos son iguales. ¡No se trata solo de mesas de conferencias! En una oficina típica, podrías tener varias opciones de sillas. Analicemos:
El sofá bajo
¡Cuidado con el sofá! Esta es la peor opción de asiento durante una negociación porque te sitúa por debajo de la otra persona en el espacio físico, lo que le otorga más poder físico y psicológico. Solo elijo un sofá bajo si mi contraparte también está sentada en el sofá junto a mí o en otro frente a mí.
En su libro Body Language: How to Read Others’ Thoughts by Their Gestures (Lenguaje corporal: cómo leer los pensamientos de los demás a través de sus gestos), el autor Allan Pease sostiene que las personas en posiciones de poder también podrían elegir una silla más grande o más alta, ya que las personas que ocupan más espacio son percibidas como más seguras. Propuso que cuanto más alto sea el respaldo de la silla, mayor será el estatus percibido de la persona. Piensa en un trono real: ¡cuanto más grande, mejor!
La silla giratoria
Me encantan las sillas giratorias alrededor de las grandes mesas de las salas de conferencias. Son excelentes para hacer contacto visual fácilmente. Sin embargo, si eres inquieto o te gusta mecerte en la silla, NO elijas la silla giratoria, o bien mantente firme en un solo lugar si tienes que usar una. El movimiento constante puede hacerte parecer fuera de control y distraído.
Almohadas y accesorios
Psicológicamente, nos gusta que no haya barreras entre nosotros y otra persona. Ten cuidado de colocar almohadas, computadoras portátiles o carpetas frente a ti durante tu negociación. No querrás bloquear accidentalmente a alguien, como discutimos en la estrategia anterior.
Bonus: Mesas
Si puedes elegir el espacio de negociación y el tipo de mesa, la investigadora Yun Chu y sus colegas descubrieron que una mesa redonda en realidad fomenta una mejor facilitación de la reunión. El cincuenta y cuatro por ciento de los participantes prefirieron las mesas redondas en las negociaciones y el cincuenta y siete por ciento creía que una forma redonda podría aliviar las tensiones. En otro estudio, los investigadores descubrieron que no tener ninguna mesa entre dos personas les ayuda a sentirse psicológicamente más cercanos.
Domina tu voz
Tu poder vocal juega un papel increíblemente importante en tus negociaciones. La investigación muestra que las personas deciden qué tan confiable o dominante eres a los pocos segundos de escuchar tu voz. Con juicios que se hacen así de rápido, no tienes tiempo para calentar en tu negociación.
Si quieres que la gente te escuche y respete tus ideas, debes tener control sobre tu voz. He aquí cómo:
Espejo vocal
Los investigadores Alex Pentland y Jared Curhan probaron una variedad de variables, con la esperanza de influir en los resultados de la negociación. Descubrieron que cuando los mandos intermedios reflejaban vocalmente a su entrevistador, ganaban más en la negociación.
Paso a seguir: Puedes reflejar imitando sutilmente los patrones vocales, el tono y el volumen de alguien. Sin embargo, no te excedas: el exceso de imitación puede parecer falso o espeluznante.
¡Habla claro!
Alex Pentland también midió el tiempo de habla y la extroversión y descubrió que ambos estaban correlacionados positivamente con un mejor resultado para los negociadores.
Paso a seguir: Si bien no puedes cambiar tu nivel de extroversión, no tengas miedo de decir lo que piensas. ¡Los buenos negociadores hablan claro!
Prosodia vocal
Además, Alex Pentland y su equipo de investigación analizaron la prosodia del habla. Esta es la variación de una persona en el tono y el volumen. Descubrieron que una mayor prosodia vocal en los primeros cinco minutos de una negociación indica demasiada emocionalidad y es una desventaja para un negociador. ¡Este es un hallazgo importante! Significa que podemos tener varianza vocal, pero debe provenir de un lugar emocionalmente estable.
Paso a seguir: En los primeros cinco minutos de una negociación, es mejor sonar fuerte y estable en lugar de variable y emocional.
Usa video antes y después de la negociación
El video es una gran herramienta para crear rapport, tanto antes como después de la negociación. Si tienes una negociación tensa por delante, es posible que desees suavizar a la persona antes de entrar en la sala. Por otro lado, si ya has tenido una negociación tensa, es posible que desees enviar un correo electrónico para reconciliarse y ponerse de acuerdo. Aquí hay algunos ejemplos de cómo uso el video:
El video de rapport previo. A menudo envío videos además de correos electrónicos si sé que podría entrar en una negociación de precios con alguien. Algo cálido y acogedor como esto:
Si ya tuve una reunión o negociación y quiero dar las gracias, podría enviar un video como este:
El objetivo principal es suavizar cualquier tensión que pueda surgir durante una negociación. ¡El video es una forma muy, muy fácil de hacer esto!
Ten otras opciones
Investigadores de la Universidad del Sur de California y Stanford descubrieron que las personas que prepararon otras opciones antes de las negociaciones tenían un mayor poder de negociación. Tener alternativas evita que dependas de la otra persona, ya que puedes amenazar con llevar tu negocio a otra parte.
Caso de estudio: Si vas a comprar un auto, habla con varios concesionarios. Cuando negocies un precio más bajo en tu primera opción, es más probable que obtengas una mejor oferta si mencionas que hay un concesionario al final de la calle que ofrece un gran descuento en un auto similar.
Paso a seguir: Antes de negociar con tu opción preferida, obtén presupuestos de dos o tres alternativas que puedas mencionar si la persona con la que estás negociando no es flexible. Advertencia: No uses esta táctica a menos que estés satisfecho con tus alternativas. Porque si la negociación falla, eso es lo que obtendrás.
Guarda este artículo. Úsalo para recordarte que hay muchísimas investigaciones que demuestran que puedes convertirte en un mejor negociador. A medida que encuentres más y más recursos sobre negociación, crea una carpeta con consejos. Guarda testimonios o correos electrónicos de jefes, clientes o estudiantes anteriores para recordarte el gran trabajo que puedes hacer antes de entrar en la negociación. ¡Tú puedes!
