7 Técnicas de Entrevista Motivacional para Profissionais

Quer você queira inspirar um cliente em sua jornada de saúde ou motivar um funcionário a ser mais produtivo, use este método para capacitar alguém a mudar.

De acordo com análises clínicas, as técnicas de entrevista motivacional são mais de 70% eficazes[^1] em ajudar as pessoas a resolver desafios fisiológicos e psicológicos. Quer você queira inspirar um cliente em sua jornada de saúde ou motivar um funcionário a ser mais produtivo, provavelmente já descobriu como é ineficaz tentar forçar alguém a mudar. A pressão externa pode, paradoxalmente, tornar alguém menos propenso a mudar^fonte.

A entrevista motivacional faz exatamente o oposto: ela capacita as pessoas a despertarem a mudança dentro de si mesmas. Aqui está tudo o que você precisa saber sobre a entrevista motivacional, incluindo a ciência e as aplicações práticas para qualquer setor.

O que é Entrevista Motivacional?

A entrevista motivacional (EM) é um método de comunicação colaborativa para ajudar as pessoas a mudarem seu comportamento para melhor. Embora tenha sido originalmente desenvolvida[^2] para ajudar pessoas a se recuperarem do vício e do alcoolismo, é comprovado cientificamente que ajuda em tudo, desde a cessação do tabagismo[^3] até o aumento do engajamento dos alunos[^4] e a redução do absenteísmo por doença dos funcionários[^5]. Você pode até usar essas habilidades de comunicação em relacionamentos pessoais e na criação de filhos!

Em vez de dizer a alguém o que fazer, esse estilo guiado de comunicação incentiva o entrevistado a reconhecer onde precisa melhorar e a se sentir capacitado para agir por si mesmo. Em outras palavras, a EM utiliza a motivação intrínseca em vez de força externa para facilitar a mudança.

A EM inclui três princípios fundamentais:

1. Colaboração: Enfatiza um esforço de equipe para resolver um problema.
2. Empatia: Valida os sentimentos deles e mostra que você se importa.
3. Autonomia: Capacita o entrevistado a fazer suas próprias escolhas.

Além disso, o psicólogo clínico Bill Matulich, Ph.D., descreve quatro habilidades essenciais usadas pelos praticantes de EM:

1. Perguntas abertas: Incentivam o indivíduo a elaborar e se aprofundar.
2. Afirmações: Aumentam sua confiança ao afirmar conquistas passadas e presentes.
3. Reflexões: Utilizam a escuta ativa para fazê-los se sentirem importantes e ouvidos.
4. Resumos: Demonstram sua compreensão ao espelhar 1 ou 2 resumos amplos do que o entrevistado compartilha com você.

Essas habilidades podem ser abreviadas pela sigla OARS (do inglês: Open questions, Affirmations, Reflections, Summaries). Abaixo, exploramos como usá-las e outras habilidades interpessoais importantes para ajudá-lo a ter sucesso na entrevista motivacional em qualquer ambiente.

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3 Princípios Fundamentais da Técnica de Entrevista Motivacional

O principal objetivo da entrevista motivacional (EM) é trabalhar de forma colaborativa com um cliente ou entrevistado para ajudá-lo a mudar seu comportamento. A entrevista motivacional é usada por terapeutas, assistentes sociais, professores, gestores e pais. Esta técnica é orientada a objetivos e incentiva o trabalho em equipe, a escuta empática e a ênfase na liberdade pessoal.

Vamos nos aprofundar um pouco mais nos três princípios fundamentais da EM:

1. Colaboração

O coração da entrevista motivacional é a colaboração, onde ambas as partes trabalham juntas para realizar um objetivo compartilhado de mudança positiva. Em vez de se posicionar como um especialista ou líder, a EM cria uma parceria entre você (o entrevistador ou coach) e o cliente ou entrevistado.

Para enfatizar a colaboração:

• Trate o indivíduo ou cliente como um parceiro igualitário no processo de mudança.
• Reconheça regularmente as contribuições, percepções e pontos fortes que o entrevistado traz para a conversa. As afirmações descritas abaixo são uma ótima maneira de fazer isso.
• Mantenha uma linguagem corporal aberta e acessível. Por exemplo, sente-se no mesmo nível que a outra pessoa. Evite uma linguagem corporal confrontadora ou de superioridade, como falar alto ou usar o gesto de mãos em forma de torre.
• Tente falar com eles como um igual. Evite falar muito devagar, o que poderia enviar a mensagem de que você acha que eles são burros ou inferiores a você.
• Mimetize uma postura semelhante à do entrevistado. Por exemplo, se eles estiverem sentados eretos, você não deve se reclinar na cadeira. Mas se eles estiverem em uma posição relaxada, você pode querer parecer mais relaxado.

Você sente que as pessoas têm dificuldade em se abrir com você? Aqui está Como Fazer Alguém se Abrir Usando 20 Sinais de Linguagem Corporal.

2. Empatia

A empatia é crucial para criar um espaço seguro onde alguém possa explorar seus sentimentos, pensamentos e obstáculos ou motivações para a mudança. É a arte de fazer alguém se sentir compreendido e cuidado, e de construir rapport com o entrevistado.

Não importa se você está convencendo seu amigo a parar de fumar ou orientando um cliente sobre como organizar sua gestão do tempo; você deve mostrar que entende o ponto de vista dele!

Para expressar empatia no processo de EM:

• Pratique o espelhamento combinando a linguagem corporal, o ritmo da fala ou os gestos das mãos do indivíduo. Isso pode ajudar a construir rapport e estabelecer confiança.
• Pratique a escuta ativa inclinando-se para frente, mantendo contato visual, balançando a cabeça três vezes e usando sinais verbais como “mhmm” ou “eu entendo”. Nunca olhe para o seu telefone ou pareça distraído; isso pode enviar a mensagem de que você não se importa.
• Valide as emoções deles. Use frases como “Eu consigo ver por que você…” ou “Faz sentido que você se sinta…”

Precisa aprimorar sua empatia? Aqui estão Os 15 Hábitos de Pessoas Altamente Empáticas (Guia de Empatia)

3. Autonomia

A teoria da reatância[^6] explica por que as pessoas se sentem ameaçadas ou até agressivas quando sentem que perderam seu senso de liberdade. Você já tentou dizer a alguém que ele deve fazer algo, apenas para descobrir que ele faz o oposto? Esta é uma tentativa psicológica de proteger sua autonomia.

Na entrevista motivacional, a autonomia é um princípio fundamental essencial que respeita a liberdade individual de escolha e a autoeficácia de uma pessoa. Os líderes da EM Miller & Rollnick explicam que toda essa técnica “trata de eliciar os próprios argumentos inerentes da pessoa para a mudança”.

Incentive a autonomia ao:

• Respeitar e honrar as escolhas do indivíduo. Por exemplo: “Claramente, você é o mestre da sua vida. Quando as opiniões de todos os outros são deixadas de lado, o que você realmente quer desta situação?”
• Evitar impor conselhos ou soluções. Em vez disso, guie-os em direção às suas próprias preferências e opções. Por exemplo, se você quiser ajudar um funcionário a superar o burnout reacendendo sua motivação, você poderia dizer: “Eu sei que você é uma pessoa criativa. De que maneiras tarefas mais criativas ou artísticas poderiam ajudá-lo a se sentir mais animado com sua função?”
• Apoiar a tomada de decisão informada ajudando-os a pesar os prós e contras de uma opção que eles propõem. Por exemplo, se alguém decidiu reduzir gradualmente o cigarro em vez de parar de vez, você pode discutir os benefícios de uma parada lenta e as desvantagens das despesas contínuas e do potencial de recaída.
• Promover a flexibilidade e adaptabilidade para que a pessoa sinta que seus objetivos e planos podem mudar ao longo do processo. A EM enfatiza planos personalizados em vez de protocolos rígidos ou restritos.
• Incentivar a autoexploração por meio de perguntas abertas (descritas mais abaixo).

Como um entrevistador motivacional, você quer deixar bem claro que acredita na capacidade inerente desta pessoa de mudar. A mudança comportamental deve estar alinhada com seus valores pessoais, metas e preferências, em vez de qualquer coisa imposta por uma opinião externa.

7 Técnicas de Entrevista Motivacional para QUALQUER Setor

Teorias são boas, mas você precisa de passos acionáveis para usar com seus clientes, pacientes ou funcionários. Use estas técnicas com embasamento científico[^7] para inspirar a motivação interna de uma pessoa para mudar sem forçá-la a isso.

1. Faça perguntas abertas

O primeiro passo para a entrevista motivacional é fazer perguntas abertas que incentivem a outra pessoa a se aprofundar em seus pontos fortes pessoais, valores e recursos existentes. Em comparação com perguntas de sim/não (fechadas), as perguntas abertas comprovadamente eliciam discussões mais profundas[^8] e respostas mais detalhadas[^9].

Se você tem uma mudança específica em mente (por exemplo, quer que um funcionário seja mais proativo em seu trabalho para que possa subir na empresa), você pode fazer perguntas que o levem a ver por que essa mudança de comportamento seria benéfica para ele. A chave é formular as perguntas de modo que o entrevistado sinta que a mudança é ideia dele (porque, em última análise, a transformação está nas mãos dele).

Aqui está mais sobre Como Fazer Perguntas Abertas Que Geram Boas Conversas.

2. Estabeleça metas colaborativas

Metas colaborativas implicam que você está trabalhando junto com a pessoa para estabelecer objetivos alcançáveis e significativos que beneficiem ambas as partes. Certifique-se de