専門家のための7つの動機づけ面接テクニック

クライアントの健康への取り組みを促したい場合でも、従業員の生産性を高めるよう動機づけたい場合でも、この手法を使って相手が自ら変化する力を引き出しましょう。

臨床分析によると、動機づけ面接のテクニックは、生理学的および心理的な課題の解決を助ける上で70%以上の効果¹があります。クライアントの健康への道のりを鼓舞したい場合でも、従業員の生産性を高めたい場合でも、誰かに変化を強制しようとすることがいかに効果的でないか、おそらく気づいていることでしょう。皮肉なことに、外部からの圧力は、人を変化させにくくする可能性があります^source。

動機づけ面接はその正反対のことを行います。それは、人々が自分自身の内側から変化を起こせるように力を与えるものです。ここでは、科学的根拠やあらゆる業界への実践的な応用を含め、動機づけ面接について知っておくべきすべてのことを紹介します。

動機づけ面接とは？

動機づけ面接（MI）は、人々が行動をより良く変えるのを助けるための協働的なコミュニケーション手法です。もともとは依存症やアルコール依存症からの回復を助けるために開発されましたが²、禁煙³から学生のエンゲージメント向上⁴、従業員の病欠削減⁵まで、あらゆることに役立つことが科学的に証明されています。これらのコミュニケーションスキルは、対人関係や子育てにも活用できます！

何をすべきかを指示するのではなく、このガイド付きのコミュニケーションスタイルは、面接を受ける人がどこを改善すべきかを認識し、自ら行動を起こす力を感じられるように促します。言い換えれば、MIは変化を促進するために外部からの強制ではなく、内発的動機づけを利用します。

MIには3つの核となる原則が含まれています。

1. 協働 (Collaboration)：問題解決のためのチームの努力を強調します。
2. 共感 (Empathy)：相手の感情を認め、気にかけていることを示します。
3. 自律性 (Autonomy)：相手が自ら選択できるように力を与えます。

さらに、臨床心理学者のビル・マトゥリッチ博士（Bill Matulich, Ph.D.）は、MIの実践者が使用する4つの核となるスキルについて説明しています。

1. 開かれた質問 (Open questions)：相手が詳しく話し、深く掘り下げることを促します。
2. 肯定 (Affirmations)：過去と現在の達成を肯定することで、自信を高めます。
3. 反映 (Reflections)：積極的傾聴を用いて、相手が重要視され、話を聞いてもらえていると感じさせます。
4. 要約 (Summaries)：相手が共有した内容を1〜2つの大まかな要約として鏡のように返すことで、理解を示します。

これらのスキルは、頭文字をとって「OARS」と略されます。以下では、これらやその他の主要な対人スキルを使用して、あらゆる場面で動機づけ面接を成功させる方法を探ります。

動機づけ面接技法の3つの核となる原則

動機づけ面接（MI）の主な目的は、クライアントや面接対象者と協力して、彼らの行動変容を助けることです。動機づけ面接は、セラピスト、ソーシャルワーカー、教師、マネージャー、親などによって使用されます。この技法は目標指向型であり、チームワーク、共感的な傾聴、そして個人の自由の尊重を奨励します。

MIの3つの核となる原則について、もう少し深く掘り下げてみましょう。

1. 協働 (Collaboration)

動機づけ面接の核心は協働であり、双方が協力してポジティブな変化という共通の目標を達成します。自分を専門家やリーダーとして位置づけるのではなく、MIはあなた（インタビュアーまたはコーチ）とクライアントまたは面接対象者の間にパートナーシップを築きます。

協働を強調するために：

• 個人またはクライアントを、変化のプロセスにおける対等なパートナーとして扱います。
• 面接対象者が会話にもたらす貢献、洞察、強みを定期的に認めます。後述する「肯定」は、これを行うための素晴らしい方法です。
• 親しみやすく、オープンなボディ言語を維持します。例えば、相手と同じ目線の高さに座ります。大声で話したり、尖塔のポーズ（手のジェスチャー）を使ったりするような、優越感を与えたり対立的なボディ言語は避けてください。
• 対等な立場で話すように努めます。ゆっくり話しすぎると、相手を愚かだと思っている、あるいは見下しているというメッセージを送ってしまう可能性があります。
• 面接対象者と似た姿勢をとります（ミラーリング）。例えば、相手が背筋を伸ばして座っているなら、椅子にもたれかかってはいけません。しかし、相手がリラックスした姿勢で座っているなら、あなたもよりリラックスした様子を見せるとよいでしょう。

人々があなたに心を開くのに苦労していると感じますか？20のボディ言語のヒントを使って誰かに心を開いてもらう方法はこちらです。

2. 共感 (Empathy)

共感は、誰かが自分の感情、思考、変化への障害や動機を探求できる安全な空間を作るために不可欠です。それは、相手に理解され、大切にされていると感じさせ、面接対象者とのラポール（信頼関係）を築く技術です。

友人に禁煙を勧める場合でも、クライアントにタイムマネジメントの改善をコーチングする場合でも、相手の立場を理解していることを示さなければなりません！

MIプロセスで共感を表現するために：

• 相手のボディ言語、話すペース、手のジェスチャーを合わせるミラーリングを実践します。これはラポールを築き、信頼を確立するのに役立ちます。
• 前かがみになる、アイコンタクトをとる、3回うなずく、「ふむふむ」「わかります」といった言葉の合図を使うなど、積極的傾聴を実践します。決してスマホを見たり、注意が散漫な様子を見せたりしないでください。それは「気にかけていない」というメッセージを送ることになります。
• 相手の感情を認めます。「なぜあなたがそう思うのかわかります……」や「そう感じるのはもっともですね……」といった言葉を使いましょう。

共感力を高める必要がありますか？非常に共感力の高い人の15の習慣（共感ガイド）はこちらです。

3. 自律性 (Autonomy)

心理的リアクタンス理論⁶は、自由を失ったと感じたときに、なぜ人々が脅威を感じたり、攻撃的になったりするのかを説明しています。誰かに「何かをしなければならない」と言った結果、その人が正反対のことをしたという経験はありませんか？これは、自律性を守ろうとする心理的な試みです。

動機づけ面接において、自律性は個人の選択の自由と自己効力感を尊重する不可欠な核となる原則です。MIのリーダーであるミラーとロルニックは、この技法全体が「その人自身の固有の変化への議論を引き出すことについてである」と説明しています。

自律性を促すために：

• 個人の選択を尊重し、重んじる。例えば、「明らかに、あなたの人生の主人はあなた自身です。他の人の意見をすべて脇に置いたとき、あなたはこの状況から本当に何を望んでいますか？」
• アドバイスや解決策を押し付けるのを避ける。代わりに、相手自身の好みや選択肢へと導きます。例えば、従業員が燃え尽き症候群を克服し、モチベーションを再燃させるのを助けたい場合、「あなたはクリエイティブな人だと知っています。よりクリエイティブで芸術的な仕事は、自分の役割にワクワクするのにどのように役立つと思いますか？」と言うことができます。
• 情報に基づいた意思決定をサポートする。相手が提案した選択肢のメリットとデメリットを比較検討するのを助けます。例えば、誰かがタバコをきっぱりやめるのではなく、徐々に減らしていくと決めた場合、ゆっくりやめることの利点と、出費が続くことや再発の可能性といった欠点について話し合うことができます。
• 柔軟性と適応性を促進する。プロセスを通じて目標や計画が変わってもよいと相手が感じられるようにします。MIは、硬直した、あるいは制約のあるプロトコルよりも、パーソナライズされた計画を重視します。
• 自己探求を促す。開かれた質問（詳細は後述）を通じて行います。

動機づけ面接者として、あなたはその人の本来備わっている変化する能力を信じていることを非常に明確に伝えたいはずです。行動変容は、外部の意見から押し付けられたものではなく、その人の個人的な価値観、目標、好みに沿ったものであるべきです。

あらゆる業界で使える7つの動機づけ面接テクニック

理論も素晴らしいですが、クライアント、患者、または従業員に対して使える実行可能なステップが必要です。これらの科学的根拠に基づいたテクニック⁷を使用して、強制することなく、変化への内発的な動機づけを刺激しましょう。

1. 開かれた質問をする

動機づけ面接の第一歩は、相手が自分の個人的な強み、価値観、既存のリソースを深く掘り下げることを促す「開かれた質問」をすることです。「はい/いいえ」で答える（閉じた）質問と比較して、開かれた質問はより深い議論を引き出し⁸、より詳細な回答を得られることが証明されています⁹。

特定の変化を念頭に置いている場合（例えば、従業員が会社で昇進できるように、仕事でもっと積極的になってほしい場合）、なぜこの行動変容が自分にとって有益なのかを相手に気づかせるような質問をするとよいでしょう。重要なのは、面接を受ける人が「変化は自分のアイデアだ」と感じられるように質問を構成することです（最終的に、変容は彼らの手の中にあるからです）。

開かれた質問（これを聞こう！）	閉じた質問（これらは避けよう！）
このシナリオにおける変化のメリットとデメリットは何ですか？	この変化はあなたの健康/財務/幸福にとって良いことでしょうか？
この状況についてのあなたの考えや感情をもっと詳しく教えていただけますか？	圧倒されている/威圧されている/不満を感じていますか？
この目標を達成することは、あなたの日常生活をどのように変えるでしょうか？	これはあなたの日常の経験を一変させるでしょうか？
この状況において、あなたにとって最も重要な価値観は何ですか？	改善したいですか？
望む場所に到達するために、どのようなステップや行動が役立つでしょうか？	毎日のチェックインは役に立ちますか？
これについてどう感じますか？	嬉しいですか/悲しいですか/動揺していますか？
どのような点を改善できると思いますか？	間違いを犯しましたか？

良い会話を弾ませる開かれた質問の仕方については、こちらをご覧ください。

2. 協働的な目標を設定する

協働的な目標とは、双方に利益をもたらす、達成可能で意味のある目標を確立するために、相手と一緒に取り組むことを意味します。目標が相手の価値観、動機、変化への準備状態と一致していることを確認してください。

例えば、カスタマーサービススキルの向上についてチームメンバーをコーチングしているマネージャーを考えてみましょう。

• マネージャー: 「サラ、カスタマーサービススキルを向上させようとする君の姿勢を評価しているよ。君の抱負と組織の目標に沿った、協働的な目標を一緒に立てよう。具体的にどの分野に焦点を当てたいかな？」
• 従業員: 「難しい顧客に対応するときのコミュニケーションスキルを改善できると思います。いつも慌ててしまって、適切な言葉を見つけるのに苦労するんです。」
• マネージャー: 「それはターゲットにするのに素晴らしい分野だね。困難な状況に対処するには、効果的なコミュニケーションが不可欠だ。コミュニケーションスキルを高めるために、具体的にどのような目標を考えている？」
• 従業員: 「積極的傾聴と、緊張した状況を沈静化させるテクニックを学びたいです。また、顧客に共感し、相互に利益のある解決策を見つけるためのより良い戦略も身につけたいです。」
• マネージャー: 「素晴らしい目標だ。それらを小さく実行可能なステップに分解してみよう。まずは、積極的傾聴と沈静化テクニックに関するトレーニングリソースを提供することから始めるのはどうかな？練習のために定期的なロールプレイングも設定できる。さらに、進捗を話し合い、改善点を特定するために定期的なフィードバックセッションもスケジュールしよう。どう思う？」

このシナリオでは、マネージャーは「〜しよう」「私たち」といった言葉を使ってチームワークを強調しています。また、目標は双方にとって直接的に有益です。会社はより優れたカスタマーサービスエージェントを育成でき、従業員は自身の専門能力開発の目標を達成する機会を得られます。

具体的で達成可能な目標設定について、この無料のミニマスタークラスで詳しく学びましょう。

3. ポジティブな非言語的手がかりを送る

動機づけ面接において、ボディ言語はラポールを築き、共感を伝え、支持的な環境を作る上で極めて重要な役割を果たします。自分のボディ言語に注意を払い、相手の非言語的な合図を観察することで、相手がよりリラックスできるように助けることができます。

これらの治療的コミュニケーション技法は、信頼関係を築くのに非常に役立ちます。

• 少し前かがみになり、相手の話に積極的に関与し、興味を持っていることを示します。
• 相手と同じ目線の高さになります。研究によると、患者と一緒に座る¹⁰看護師は、満足度評価が高いことが示されています。相手の上に立ったり座ったりすると、権力のある立場にいる人物として映る可能性があります。
• 注意深さと敬意を伝えるために適切なアイコンタクトを維持しますが、一度に5秒以上見つめ続けるのは避けてください。面接対象者が不快に感じる可能性があります。
• 自己開示を利用して、相手の苦労に共感できることを示すような、自分の私生活に関する何かを共有します。これはあなたを人間味のある存在にし、相手の苦労を理解できることを示すのに役立ちます。

さらなるヒントが必要ですか？インターネット上の偉大な専門家による7つのボディ言語の秘密はこちらです。

4. チェンジトークを引き出す

チェンジトークとは、変化への願望、能力、理由、必要性に関するその人自身の個人的な発言を指します。ポジティブな変化に対する自分自身の動機を表現するように導くことで、内発的動機づけを高め、職場の目標達成へのコミットメントを強めることができます。

例えば、従業員の生産性を高めたいと考えているマネージャーだとします。あなたは彼らに、「タイムマネジメントスキルを向上させたいと思う理由は何ですか？」と尋ねることができます。

従業員はこう答えるかもしれません。「そうですね、タイムマネジメントが改善されれば、生産性が上がってストレスも減ると思います。また、チームの良い手本になりたいし、もっと信頼されるようになりたいです。」

従業員に変化の理由を明確に言葉にさせることで、タイムマネジメントの重要性を再確認させ、従業員が自分の目標を個人的な価値観やチーム全体への影響に結びつけるのを助けることができます。

5. 面接対象者を肯定し、承認する

研究によると、自尊心の低い人は内発的動機づけが低い傾向があります¹¹。これは、自信のなさに足を引っ張られていると感じ、自ら物事を達成しようとする意欲が低くなることを意味します。

動機づけ面接者として、自尊心を高め、変容する能力についてより自信を持てるようにする肯定（アファメーション）を通じて、相手に力を与えたいものです。

話し合いを通じて、相手の強みを認めるポジティブな発言を定期的に行いましょう。以下のような点を強調するとよいでしょう。

• 賞や実績（「昨年、社内でトップセールスとして表彰されませんでしたか？誇りに思うべきことがたくさんありますね。」）
• 克服した課題（「ここまで来るのに、あなたは途方もない障害を乗り越えてきました。あなたにはこれを実現させる回復力と決断力があると、私は確信しています。」）
• 払った努力（「より健康的な選択をするために、あなたが努力しているのがわかります。」）
• 個人的な成長（「学習と自己啓発に対するあなたの情熱は明らかです。コミュニケーションの改善において大きな進歩を遂げましたね。あなたは非常に自己認識が高く、向上心があることがわかります。」）

特に、望ましい変化に関連するポジティブな発言に焦点を当てて肯定してください。批判的ではなく、良い点に焦点を当てることで、相手がワクワクし、継続する意欲を持てるように助けることができます。

正の強化：それは何か、そしてどのように機能するのか？について詳しく学びましょう。

人々にアクションを起こさせるための助けが必要ですか？この無料トレーニングは、マネージャーやリーダーが自己破壊を克服し、会話を成功に導くための準備をするのに役立ちます。

6. 積極的かつ反映的な傾聴を実践する

積極的傾聴（アクティブ・リスニング）は、ラポールと信頼を築くことが科学的に証明されています¹²。例えば、弁護士がクライアントの言ったことを反映して返すと、強力なケースを構築するためのより多くの事実やストーリーを集めることができます。

MI（あるいは他のあらゆる会話）において、相手の話に注意を払っていることを話し手に示す必要があります。積極的傾聴と受動的傾聴の主な違いは以下の通りです。

積極的傾聴	注意散漫な（受動的）傾聴
一貫したアイコンタクト	目が泳ぐ、スマホやメモをチェックする
うなずきやジェスチャー	無表情、または動きがない
相手の方を向く	体をそらす
理解を示す	フィードバックの欠如、または無表情
言ったことを反映して返す	反応がない、または話題を変える

7. 要約を提供する

動機づけ面接の全編を通じて、実践者はクライアントの経験の要約を提供することが推奨されます。要約とは、実際には相手が言ったことに対する長い「反映」にすぎません。

これは、ミラーリングとも呼ばれる、もう一つの積極的・反映的傾聴の実践です。相手が言ったことを繰り返したり、鏡のように返したりします。これにより、相手は自分の経験が認められたと感じます。目前の変化について相手が共有してくれた懸念、感情、経験、恐怖、興奮を強調します。

例えば：

• 相手が「競争相手に圧倒されていると感じる」と言った場合、「チームの他のメンバーに圧倒されていると感じる理由は理解できます」と答えてみてください。
• 相手が「定期的に運動するモチベーションを見つけるのに苦労している」と言った場合、「つまり、ジムに行くために家を出るのが難しいと感じているのですね？」と答えることができます。
• 相手が「お酒を飲まずに職場のパーティーで人と話す方法がわからない。すごく不安で気まずい」と言った場合、「間違っていたら訂正してほしいのですが、お話を聞く限り、パーティーでお酒を飲むことに慣れているので、お酒なしで社交することに気まずさを感じているのですね」と答えることができます。

反映的な発言は、あなたが耳を傾け、クライアントの声を真に聞いていることを認めます。それらは共感と理解を伝え、面接対象者の目を通して世界を見始めることを可能にします。

重要な注意点: 聞き手が馬鹿にされている、あるいはからかわれていると感じるほど過剰に要約してはいけません。このテクニックは、相手の言っていることを広く理解していることを示すために、1セッションにつき1、2回だけ使用してください。「私の理解で合っていますか？」や「正しく理解できていますか？」といった確認を求めてください。

8. ボーナス：行動面接を試す

動機づけ面接のテクニックを、行動面接（Behavioral Interviewing）のテクニックや質問と組み合わせることもできます。

創設者ヴァネッサ・ヴァン・エドワーズのビデオをこちらでご覧ください。

動機づけ面接技法の例 ＋ ケーススタディ

119以上の研究により、MIが治療のアドヒアランスから物質使用障害、学校や職場での単純な行動変容まで、幅広い状況で有意かつ持続的な結果をもたらすことが検証されています¹³。

動機づけ面接が実際にどのようなものか知りたい方のために、異なる業界からの3つのケーススタディを紹介します。

ビジネスの場面：従業員のパフォーマンス改善

従業員のジャスミンは、パフォーマンスの期待に応えるのに苦労しています。彼女のマネージャーは、パフォーマンスの課題の背後にある理由を探るために、動機づけ面接のテクニックを採用します。例えば：

• マネージャーは、ジャスミンにとっての成功がどのようなものかを視覚化するのを助け、彼女が望むポジションと給与に到達するための専門能力開発計画を作成します。
• 彼らは、職場の噂話や自然光のない退屈なオフィス環境など、勤務中にジャスミンの気を散らしているいくつかの事柄を探ります。
• ジャスミンは、最近のプロジェクトの割り当てに関する自信のなさと、より多くのガイダンスが必要であることを表明します。

支持的で非審判的な環境を育むことで、マネージャーはジャスミンが自分の強みを特定し、達成可能な目標を設定し、改善のための戦略を立てるのを助けます。その結果、ジャスミンのパフォーマンスは向上し、自分の能力に自信を持つようになります。

ヘルスケアにおける動機づけ面接：禁煙のケーススタディ

長年の喫煙者であるサラは、禁煙の助けを求めて医療提供者を訪れます。彼女は過体重で、いくつかの経済的な問題を抱えています。また、喘息を持つ2人の娘がいます。

実践者は、サラの価値観、懸念、目標を探りながら、禁煙へのサラの意欲をサポートするために動機づけ面接のテクニックを活用します。例えば：

• タバコの習慣をやめたら、毎週どれくらいのお金を節約できるかを尋ねます。
• 喫煙した後にどのように感じるか、そしてどのような代替案が同様の、あるいはより良い感覚を彼女に提供できるかを尋ねます。
• 実践者はまた、サラが娘の健康へのメリットと、喫煙を続けることのリスクを考慮するのを助けます。

数回の面談を通じて、医療提供者はサラが週2パックから1パックに減らしたような小さな勝利を祝うのを助けます。協働して禁煙計画を立てることで、サラは禁煙に成功し、健康状態の改善を経験します。

教育における動機づけ面接：学生のエンゲージメントのケーススタディ

意欲の低い学生であるジョンは、勉強に対する興味やモチベーションの欠如を示しています。教師は、ジョンの視点を理解し、彼の根底にある動機を明らかにし、学習への障壁に対処するために動機づけ面接のテクニックを導入します。例えば：

• 教師はジョンに、授業についてどう感じているか、何に興味があり、何に退屈しているかを尋ねます。
• 彼らは、なぜジョンが親や教師を失望させていると感じているのか、しかしどう改善すればいいのかわからない理由を探ります。
• 教師はジョンがスポーツ好きであることを知っているので、スポーツ選手のロールモデルを見つけ、登校前にモチベーションを高めるポッドキャストを聴くことを提案します。
• 彼らは、ジョンの最近の多くのテスト結果がCからBにシフトしたことを祝います。彼らはクラスの仲間と一緒に、より魅力的な学習形態を作り上げます。

協働的な目標設定と定期的なチェックインを通じて、ジョンはより意欲的になり、学業成績の向上と自信の増加につながります。

重要なポイント：自己発見と個人的な目標をサポートすることで、誰かの変化を促す

結局のところ、動機づけ面接は、解決策や意見を押し付けることなく、誰かが向上するのを助けるための力を与える手法です。MIを成功させるために、以下のことを忘れないでください。

• 個人が自己内省し、自分自身の結論に達するのを助ける「開かれた質問」をする。
• 正の強化を通じて、その人の強みを定期的に肯定し、祝う。
• 自分が気にかけていることを示すために、積極的で反映的な傾聴を実践する。
• 理解と共感を示すために、相手が言ったことを要約し、ミラーリングして返す。

あらゆる場面で面接スキルを向上させたいですか？優れたインタビュアーになる方法（プロのヒントと例付き）はこちらです。

参考文献

Footnotes (13)

1. ncbi.nlm.nih.gov ↩

2. umass.edu ↩

3. pubmed.ncbi.nlm.nih.gov ↩

4. tandfonline.com ↩

5. cambridge.org ↩

6. ncbi.nlm.nih.gov. ↩

7. psycnet.apa.org ↩

8. journals.lww.com ↩

9. ncbi.nlm.nih.gov ↩

10. pxjournal.org ↩

11. proquest.com ↩

12. papers.ssrn.com ↩

13. journals.sagepub.com ↩