怪しくない12のセールスのコツを使って成約させる方法

「セールス」という言葉を聞くだけで、冷や汗が出てきませんか？もう心配はいりません！私はこれらのヒントをすべて活用して、誠実さを保ちながら、より優れた営業担当者になることができました。

セールス担当者が成約（クロージング）を目指す際、3つの大きな間違いを犯しがちです。あなたにも心当たりはありませんか？

• 怖くてクロージングを切り出せない。
• 切り出し方がわからない。
• 失注を恐れるあまり自信を失い、提案が弱腰になってしまう。

その結果、どうなるでしょうか？

…ピッチが尻すぼみになったり、勢いを失ったりします。

…見込み客は簡単に「ノー」と言えてしまいます（実際には一度も切り出していないからです）。

…自分に自信が持てなくなり、その結果、見込み客もあなたへの信頼を失います。

私はこれを何度も目にしてきました。新しい見込み客を惹きつける際、製品やサービスについて語ることに問題はありません。機能やメリットを説明し、相手の期待を高めます。

しかし、その後…すべてが暗転します。実際に成約を取り付け、契約を結ぶ段階になると、中古車販売員のような押し売りに感じてしまい、うまく進められなくなるのです。

リードのクロージングに苦労しているのは、あなただけではありません！

ほとんどの人は成約の仕方を知りません。何十年もの経験を持つプロのセールス担当者でさえ、成約に頭を悩ませることがあります。

より簡単に成約を勝ち取る方法をお教えしましょう。

クロージング・シーケンスを作成する

これは、クロージングに対する全く異なるアプローチです。多くのセールス担当者は、クロージングについて深く考えていません。ピッチやアジェンダを用意していても、最後はクライアントに弱々しくボールを投げて終わってしまいます。

「買いますか、買いませんか？」

「始める準備はできていますか？」

「良さそうですか？」

いいえ！これは最悪のクロージング方法です。このようなクロージングをすると、次のような言い訳を何度も聞くことになります。

「また連絡します」

「検討させてください」

「自分には合わない気がします」

セールの開始（オープニング）と同じように、成約（クロージング）にもアプローチしてほしいのです。リードにアプローチする際、あなたはおそらく次のようなリストを持っているはずです。

• コールドリードの収集
• 共通の関心事の発見
• ピッチ戦略の策定
• コールドメールの作成と送信
• コールドコールのフォローアップ
• 提案書の送付
• ピッチ会議のスケジューリング

クロージングの前に行うべきことのリストも持つべきです。私はこれをこう呼んでいます。

クロージング・シーケンス： スムーズな移行を生み出し、クライアントを成約へと導く一連のステップ。

実際に成約を求める言葉を口にする前に、クライアントの準備を整える必要があります。クロージング・シーケンスでは何をすべきでしょうか？読み進めてください。

パワーモーメントを収集する

これは説得のための私の秘密の「忍者戦略」の一つであり、いやらしさはありません。プレゼンテーション、ピッチ、ストーリーの中には、私が「パワーモーメント」と呼ぶものが誰にでもあります。

パワーモーメント： 見込み客を一瞬で購入に近づけるピッチの一部。

パワーモーメントとは、見込み客にとってすべてが腑に落ちる瞬間のことです。それはストーリー、例え話、スライド、データ、あるいは説明かもしれません。例えば、私が声の力（ボーカルパワー）について話すとき、父についてのストーリーを共有するまで、人々はなかなか「ピンと」きません。

パワーモーメントのもう一つの強力な例は、私たちの主力コースであるPeople Schoolです。これは高品質な製品であり、各リードに販売するには時間がかかります。People Schoolのメリットを説明する際、ある一つのデータが購入の決め手となります。それは、私たちの経済的成功のうち、技術的スキルによるものはわずか15%であり、85%は対人スキル（ピープルスキル）によるものだというデータを共有したときです。

これは常に、受講を検討している人たちを驚かせます。 もし経済的な成功を望むなら、技術的スキルだけでなく、対人スキルに投資しなければなりません。これが私のパワーモーメントだと確信しているのは、学生たちが最も頻繁に「どうすれば対人スキルを向上させられますか？」と尋ねてくる瞬間だからです。答えはPeople Schoolです。

アクションステップ： 自分のパワーモーメントを特定する必要があります。以前クライアントと話した際、どのストーリー、ポイント、あるいは議論が「なるほど！」「面白い」「素晴らしい」と言わせたでしょうか？過去のクロージング会議や電話を自己分析し、最も響いたポイントを特定してください。それらがクロージングへの移行に使うべきものです。パワーモーメントがあるかどうかを見分ける方法は以下の通りです。

• 見込み客が「なるほど！」「魅力的だ！」「本当ですか？」と言う。
• 見込み客が身を乗り出し、興味を持って眉を上げる（非言語的に、身を乗り出して眉を上げるのはパワームーブです）。
• 見込み客が、どうすれば購入できるか、実行できるか、あるいはもっと手に入れられるかを尋ねる。

小さな「イエス」を積み重ねる

クロージング・シーケンスに入る前に、見込み客が「イエス」と言う機会を作る必要があります。2人の研究者、ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーは、どうすれば人に何かをしてもらえるかを正確にテストすることにしました。彼らは小さな住宅街を戸別訪問し、前庭に「安全運転」と書かれた大きな看板を立ててもらえるか尋ねました。

連絡を受けた人のうち、庭に看板を立てると答えたのはわずか20%でした。20%もいたことに驚きましたが、それでも低い割合です。次に研究者たちは、窓に「安全運転」と書かれた3インチの小さな看板を貼ってもらえるか尋ねました。これにはより多くの人が「イエス」と答えました。その3週間後、研究者たちは同じ人々を訪ね、庭にずっと大きな看板を立ててほしいと頼みました。すると今回は、76%の人が庭に大きな看板を立てることを承諾したのです。

この研究は何を物語っているでしょうか？非常に多くのことです。これは、最初に小さな要求をすることが、後で大きな要求に対して「イエス」を引き出すのに役立つという完璧な例です。なぜこれが機能するのでしょうか？最初に小さな看板を立てた人々は、自分が役に立っていると感じ始めました。また、安全運転をすることについて、研究者と口頭および書面で合意しました。実際、これらの人々は看板を立てることで、自分が非常に善良な市民であると感じた可能性が高いです。

したがって、研究者が戻ってきて大きな看板を立てるよう求めたとき、打ち破るべき障壁はほとんどありませんでした。住宅所有者はすでに研究者と合意しており、自分を役立つ市民だと考えており、メッセージを追加することで家の外観をすでに変えていました。それを大きくすることは非常に小さな心理的変化で済み、それが2回目に76%が「イエス」と言った理由です。

アクションステップ： ピッチの中に「イエス・ラダー（イエスの階段）」を作りましょう。見込み客の核心的なニーズに触れる質問をし、「イエス！」と答えさせます。例えば、「Xに不満を感じていませんか？」や「Yについて助けが必要ではありませんか？」と尋ねることができます。

見込み客の行動をミラーリングする

セールス担当者なら、人に話を聞いてもらうのが難しい場合があることを知っているでしょう。2013年に発表された研究によると、見込み客の行動をミラーリング（模倣）することで、相手はあなたの話を聞くようになります。

見込み客と直接会ったり、ライブでやり取りしたりしない場合、これがどのように役立つのか不思議に思うかもしれません。

人々は、表情やボディランゲージなどの非言語的行動のミラーリングによく反応することに注意が必要です。しかし、感情的なイントネーション、声の出し方、口語的な表現のミラーリングにも反応します。

つまり、次のようなことを行えば、あなたのメッセージは見込み客に伝わります。

• 話し方を合わせる – 見込み客はどのようにコミュニケーションをとっていますか？フレンドリーですか？静かですか？活発ですか？相手の話し方に合わせて調整できるか確認してください。
• 心の状態を合わせる – なぜ見込み客はそのような発言をしているのでしょうか？相手の立場に立って、どこから来ているのかを理解できますか？見込み客の感情的なイントネーションを合わせることで、相手の視点を理解していることを示せます。
• 言葉遣いを合わせる – 見込み客はスラングやカジュアルな言葉を使っていますか、それともよりフォーマルで適切な言葉を使っていますか？相手に合わせて、同じ認識を持っていることを示しましょう。

ここで重要な注意点があります…否定的、怒り、または破壊的な行動をとる人をミラーリングしたり合わせたりしてはいけません。私は人をミラーリングするのが大好きですが、自分が「絶対にしない」ようなことをしている場合は別です。

私の経験則：ミラーリングは、すでにうまくいっていることを強調するために、ポジティブな非言語、言葉、行動に対して行います。

専門家（エキスパート）になる

ハーバード・ビジネス・スクールのフランチェスカ・ジーノ教授は、売上の原動力としての好奇心について説得力のある主張をしています。

人間は本質的に好奇心が強いものです。私たちは「なぜ」「どのように」「何を」を知りたがります。

セールス担当者として、あなたはすべてを知っている必要があります！製品やサービスについてすべてを知ることで、顧客の好奇心を満たすことができます。

しかし、製品やサービスを隅々まで知ることは、顧客の質問に答える以上の効果があります。それは、より多くの成約を勝ち取る説得力のあるセールスピッチを作成することを可能にします。クロージング・シーケンスに入るずっと前に、専門知識を披露するようにしてください。

アクションステップ：

• 厳しい意見をくれる友人と、少なくとも10回は模擬会議を行ってください。すべての質問に対する答えを知っていますか？
• あなたが売っているものに対する最大の恐怖は何ですか？起こりうる最悪の事態は何ですか？すべてのワーストケース・シナリオを想定し、それらに対するアクションプランを作成してください。
• エキスパートレベルのボディランゲージを身につけましょう…大切なのは何を言うかではなく、どう言うかです。

品質に焦点を当てて成約を増やす

クロージング・シーケンスに近づくにつれ、製品やサービスの品質を強調することが重要です。

20年以上にわたる全国誌の1,876件の印刷広告を調査した研究によると、高品質なサービスや製品を販売する企業は、品質を強調することに広告の努力を集中させるべきです。それが売上を増加させるからです。

しかし、製品が…まあ、平均的なものだったらどうでしょう？その場合は？

同じ研究によると、平均的な品質の製品やサービスを販売する企業が、それほど輝かしくない品質を強調すると、売上が減少する可能性があります。この場合、マーケティングの努力を、高品質な顧客の成果やメリットに集中させてください。

実際に成約を求める前に、品質のデモンストレーションへと移行することをお勧めします。方法は以下の通りです。

• 提案しているクライアントと似たクライアントのケーススタディを共有しましょう。専業主婦に提案していますか？似たような専業主婦のケーススタディと、あなたがどのように彼女を助けたかを紹介してください。
• データで圧倒しましょう。 高い数値を求めているなら、高い数値を見せてください。これまでに何人の人を助けましたか？製品やサービスから恩恵を受けた人の割合は？どれくらいの速さで人々を助けていますか？
• 高品質なクライアントがいますか？ 彼らをアピールしましょう！

ストーリーを活用して成約率を向上させる

人間はストーリーが大好きです。私たちの祖先が考えや経験を紙に書き留めるずっと前から、焚き火を囲んでストーリーを共有していました。

初期の人間にとって、ストーリーは極めて重要でした。部族が野生で直面する可能性のある危険についての洞察を共有し、水や資源の場所を説明しました。

良いストーリーには、あなたに行動を促す力があります。

しかし、何が良いストーリーを作るのでしょうか？そして、さらに重要なことに、より多くの成約に役立つストーリーをどのように作成すればよいのでしょうか？

2015年に発表された研究によると、良いストーリーは脳内でのオキシトシンの放出を刺激します。

オキシトシンは、生殖、出産、授乳における役割で知られるホルモンです。しかし最近の研究では、オキシトシンが絆、親社会的な行動、気分、寛大さにおいても重要な役割を果たすことが示されています。

インパクトの強いナラティブ（語り）を持つストーリーは、私たちの注意を引き、オキシトシンの生成を刺激し、感情レベルで私たちを惹きつけます。

2015年の研究では、感情的な共鳴を生み出す良いストーリーは、人々に大義のために寄付をさせる説得力があることが示されました。これらのストーリーは、人々にお金を手放させるほど強力です。

この情報をどうすれば成約を増やすために活用できるでしょうか？

• 製品やサービスにまつわるストーリーを作りましょう。
• 創業者、起源、または会社についてのブランドストーリーを作成しましょう。
• 顧客のストーリーを伝えましょう。

ユーモアを活用して顧客の信頼を高める

友達と遊んでいて一番楽しいことは何かと聞かれたら、おそらく一緒にどれだけ楽しんでいるかについて答えるでしょう。

しかし、特定の人を「楽しい」と思わせるものは何でしょうか？ユーモアが決定的な要因のようです。単なるユーモアではなく…笑いです。

誰かと一緒に笑えば、永続的なつながりを築く道が開けるというのが私の持論です。実際、グループが一緒に笑っている音ほど心地よいものはないと思います。そして科学がそれを証明しています…

研究によると、ユーモアはグループの生産性、コミュニケーション、効果にプラスの影響を与えます。笑いはユーモアの身体的表現であり、強い感情的および対人的側面を持っています。笑いはまた、喜びを感じていることを伝える手段でもあります。

誰かが笑っているのを見ると、その人がリラックスしていると感じるため、脳の原始的な部分は危険がないと判断します。科学者たちは、それが笑いが伝染する理由だと考えています。

あなたの脳は、社交的な場面で笑いたいと思うようにできています。あなたがすべきことは、笑いやすくすることだけです。あなたとクライアントが相互の楽しみと笑いに包まれるとき、非常に楽しい思い出が作られ、グループの結束力が高まります。

では、これらすべての情報が成約を増やすのにどう役立つのでしょうか？

• ユーモアは見込み客があなたを信頼するのを助けます。人は信頼できる人から購入する可能性が高く、ユーモアは優れた社会的潤滑油です。
• 笑いは見知らぬ人同士の社会的絆と協力の両方を高め、顧客の購買体験を向上させます。 あなたが考えていることはわかります…面白い人になるのは簡単ではありませんが、それでもやり遂げることはできます。

現代のセールスやビジネスにおいてユーモアは非常に重要であるため、スタンフォード大学経営大学院ではその講座が開講されています。ですから、成約を増やすためにぜひ活用すべきです。

アクションステップ： 面白くなるためのヒントをいくつか紹介します。

• リラックスする - リラックスしていないと、顧客はジョークを聞き逃すかもしれません。また、場を和ませようとしていることを周囲に知らせる合図にもなります。
• 声に変化をつける - 時には、よりユーモラスなトーンを採用することで、ジョークを言っていることを相手に知らせる必要があります。ジョークを言うときに身を乗り出したり微笑んだりすることでも可能です。微笑むだけでも声の響きが変わることがわかっています！
• オチを知らせる - 聴衆の好奇心を高めるために、オチを知らせることが重要です。オチの前に少し間を置くと、サスペンスが高まります。
• 自分が本当に好きなジョークを言う - ジョークが面白いと思えば、全身でそれを伝えることができます。話している間、笑いをこらえるのが難しくなり、ずっと笑顔でいられるでしょう。これにより、顧客はあなたに同意し、あなたのユーモアに共感しやすくなります。
• 面白いストーリーのリストを作る - すべてのジョークが典型的なワンライナー（一言ネタ）である必要はありません。ストーリーは最高のユーモアの瞬間を生み出します。
• より高度なユーモア戦略については、記事「面白くなる方法」をご覧ください。

両向型（アンビバート）の特性を活かす

ほとんどの人は外向的な人が最高のセールス担当者になると考えていますが、Psychological Scienceに掲載された研究によると、それは真実とは程遠いものです。それぞれの性格タイプには長所と短所がありますが、両向型（アンビバート）は外向型や内向型よりも多くの成約を勝ち取ります。そして、なんと…両向型になることは学べるのです。しかしその前に、なぜ両向型がより多くのリードを成約させるのかを説明します。

両向型とは、性格特性を柔軟に変えられる人のことです。適切な状況で外向的な人たちに囲まれているとき、両向型は一緒にいる人たちに合わせて社交的な態度を強めることができます。一方で内向的な人たちに囲まれているときは、相手に合わせて控えめな態度をとることができます。

ここでの鍵は？敬意を持ったマッチングです。より良いセールス担当者になるために自分自身を変える必要はありませんが、一緒にいる相手に合わせてトーンを上げたり下げたりすることはできます。顧客は、自分の懸念を聞き、それに応えてくれる人、共感できる人を求めています。相手に合わせれば合わせるほど、相手は自分の話が聞かれ、理解されていると感じるようになります。

セールス担当者が常に成約できるとは限らない理由は以下の通りです。

• 外向的なセールス担当者は、内向的な顧客を遠ざけてしまうことがあります。内向的な顧客の目には、外向的なセールス担当者は自信過剰で、売り込みに熱心すぎるように映り、購入をためらわせてしまいます。
• 一方で、内向的なセールス担当者は、顧客の懸念やニーズに耳を傾け、顧客の要望に共感するかもしれません。しかし、内向的なセールス担当者は十分に成約を迫りません。この積極性の欠如が、成約の失敗につながることがあります。

両向型は、すべての見込み客と自然に関わります。話すことと聞くことの柔軟なパターンを持っているため、どんなタイプの聴衆とも共鳴します。必要なときには積極的で熱情的になり、顧客の問題や関心事に共感することができます。

言い換えれば、最高のセールス戦術は、顧客に自分を合わせさせるのではなく、顧客の性格に自分を合わせることです。

では、この情報をどのように活用できるでしょうか？自分の内向性や外向性を最適化する方法を学びましょう（すでに両向型の方は、そのまま続けてください！）。

アクションステップ：

• あなたが外向型なら…最初の数分間は顧客を知ることに費やしてください。その後、自信を持って、なぜあなたのサービスや製品が競合他社よりも優れているのかをアピールしてください。
• あなたが内向型なら…顧客に購入を納得させるために、顧客の懸念に対処すべきです。社会的証明や他のケーススタディはありますか？そして、成約を求める際には積極性を高めてください。必要であれば、台本を書いたり、事前に成約を求める練習をしたりしてください。あなたが求めなければ、顧客は購入できません！
• そして両向型は…自分の本質に忠実であり続け、より多くの成約を勝ち取るためにクライアントの行動を模倣してください。両向型は、内向型と外向型の両方に、購入の決断が正しいものであると納得させることができます。ですから、成約に関しては有利な立場にあります。私たちの両向型クイズを受けて、両向型の柔軟な特性を活かす方法を学びましょう。

楽観主義は売上を伸ばす

100万人以上の参加者を対象に30年以上楽観主義を研究してきたマーティン・セリグマン博士とそのチームは、楽観主義が販売生産性の予測因子であることを発見しました。

おそらく、あなたもすでにこれを知っているでしょう。例えば、過去5回の試みで一度も成約できなかった場合、自分のアプローチに何か問題があるのではないかと考えるかもしれません。

悲観主義者は、何度やっても結果は変わらないので、6回目の試みをする意味はないと考えるかもしれません。

一方で、楽観主義者は、自分のアプローチが以前にうまくいったことがあると考えます。ですから、もう一度試せば必ずより良い結果が得られると考えます。

わかりました、理解できましたね。しかし、自分をもっと楽観的になるように調整できるでしょうか？楽観主義は学べるのでしょうか？

セリグマン博士によると、特定の認知トレーニング技術が、自己否定的な信念を克服するのに役立ちます。方法は以下の通りです。

• 自己否定的な信念を特定する。 最初のステップは、自己否定的な信念と、それらの信念を引き起こす出来事を特定することです。あなたは、自分の足を引っ張るような特定の活動をしているかもしれません。コールドセールスコールがうまくいかなかった後に敗北感を感じたり、ニュースレターの開封率が低いのを見て自分は役に立たないと感じたりするかもしれません。これらの活動は、自己否定的な信念のトリガー（引き金）になる可能性があります。落ち込んだときはいつでも、その原因を特定するようにしてください。その気分は特定の活動によって引き起こされていますか？メモ帳を使って、日中の気分を記録してみてください。午前中は幸せなのに、昼食時までに不機嫌で自分に腹を立てているなら、その気分はその間の行動に関連している可能性があります。気分の変化を追跡することで、不機嫌な性質や自信喪失の原因となっている活動を特定できる可能性が高まります。
• 自己否定的な信念は現実的か？ 2番目のステップは、自己否定的な信念の正確さを評価することです。このステップには、ネガティブな信念を証明または反証する証拠を集める必要があるため、ある程度の調査作業が伴います。確かに、あなたはコールドコールのセールス担当者として成功していないかもしれませんが、問題はあなたの販売スキルではなく、連絡先リストにあるのかもしれません。ニュースレターの開封率が低かったのは、メールリストが古く、製品やサービスに関係がなくなったからかもしれません。本当に自分が何か間違ったことをしているのか、それとも理由もなく自分を責めているだけなのかを判断する必要があります。
• 証拠を使って説明を見つける。 あなたは、自己否定的な信念につながる特定の思考習慣に陥っているかもしれません。前のステップで集めた証拠を使うことで、自ら課した敗北主義の枠から抜け出すことができます。現在の成約率について、証拠は何を物語っていますか？ほとんどの出来事には複数の原因があり、あなたがその原因ではないかもしれません。では、集めた証拠は何か別の説明を提示していますか？うまくいっていないことに対して本当にあなたに責任があるのでしょうか、それとも自分のコントロールの及ばないことで自分を責めているだけなのでしょうか？
• 気晴らしと反論の技術を使って悲観主義と戦う。 証拠を集めて事実に基づいて自己否定的な信念に立ち向かう時間が十分にないこともあります。そんなときは、気晴らしの技術を使って気分を高め、悲観的な思考の連鎖を断ち切るべきです。悲観的な思考を和らげる良い方法は、周囲に集中し、目に見えるものとその用途を頭の中でリストアップすることです。これらの気晴らしの技術は、しばしば自信を損ない、成約率に影響を与える内部対話を変えるのに役立ちます。

アクションステップ： 人生においてより主体的な力となるために、自己啓発計画を作成しましょう。

実際に依頼する

多くのセールス担当者が犯す大きな間違いはこれです。彼らは実際に成約を「求めて」いないのです。

クロージング・シーケンスの最も重要な部分は、相手に何をしてほしいかを実際に求めることです。これがあなたのコール・トゥ・アクション（行動喚起）です。素晴らしいピッチとクロージング・シーケンス、そして強力な依頼への流れは以下の通りです。

• 強い第一印象を与える。素晴らしい握手を交わし、週末について尋ねる。週末の面白いストーリーを共有する。
• 相手が必要としていることについて一連の質問から始める — イエス・ラダーを作る。
• 自分がどのようにビジネスを始めたかというストーリーを共有し、自分が何者であるか、会社のミッションは何かを理解してもらう。
• データで圧倒し、どれほど多くの人があなたのサービスから恩恵を受けているかを示す。
• 似たようなクライアントのケーススタディを共有し、あなたの高品質な製品がどのように彼らに利益をもたらしたかを正確に説明する。
• 購入を依頼する。

ここがポイントです：成約とは、誰かにワクワクしてもらうよう頼むのと同じくらいシンプルなものです。

常に、ワクワクするようなメリットの形で依頼を構成してください。

• 気分が良くなる / 見た目が良くなる / より良くなる準備はできていますか？
• 私たちと一緒にこの旅を始める準備はできていますか？
• チームに加わる準備はできていますか？

次のようなことは聞きません。

• 今すぐ買いたいですか？
• Xドル使いたいですか？
• 顧客になりたいですか？

あなたが提供するメリットを手に入れる準備ができているか尋ねてください。それが成約（クロージング）の方法です。

成約（または不成立）の後は感謝を伝える

成約（または不成立）の後はどうすればよいでしょうか？2つの可能性があります。

クロージングがうまくいったなら、アクションステップに進みましょう！その勢いを死なせてはいけません。全力で前進し、その興奮を活かしてください。その後のフォローができないとわかっているなら、決してクロージングに入ってはいけません。

クロージングがあまりうまくいかなかったなら、時間を割いてくれたことに感謝し、門戸を開けておきましょう。いつ誰が戻ってくるかわかりません。その人にいつまた会うかもわかりません。常に感謝の言葉で締めくくり、将来一緒に仕事ができる可能性を残しておきましょう。

忘れないでください：あなたは素晴らしいものを売っています。 あなたは素晴らしい存在です。自分が売っているものを信じてください。その自信は伝染します。

成約は時に難しく感じるかもしれませんが、練習すれば簡単になります。セールスピッチにこれら12のヒントを取り入れることで、より多くの成約を勝ち取り、成約率を高めることができるでしょう。

出典：

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