Cómo cerrar una venta con estos 12 consejos de ventas honestos

¿Acaso la sola palabra "ventas" te hace sudar de los nervios? ¡No sudes más! He utilizado cada uno de estos consejos para ser genuino y un mejor vendedor a la vez.

Los vendedores cometen tres grandes errores cuando intentan cerrar una venta. ¿Te suena alguno de estos?

• Tienes demasiado miedo de pedir la venta.
• No sabes cómo pedir la venta.
• Estás tan ansioso por perder la venta que tu confianza se desploma y tu petición suena débil.

¿Entonces qué pasa?

…tu discurso se desvanece o pierde impulso.

…es fácil para tu prospecto decir que no (porque nunca preguntaste realmente).

…pierdes la confianza en ti mismo, por lo que tu prospecto pierde la confianza en ti.

He visto esto una y otra vez: cada vez que atraes a un nuevo prospecto, no tienes problemas para hablar de tu producto o servicio. Repasas las características, los beneficios y generas entusiasmo.

Pero luego… todo va cuesta abajo. Cuando llega el momento de cerrar realmente una venta y sellar el trato, simplemente no puedes lograrlo sin sentirte como un vendedor o vendedora de autos usados.

¡Si has tenido dificultades para cerrar tus prospectos, no estás solo!

La mayoría de la gente no sabe cómo cerrar una venta. Incluso los vendedores profesionales, con décadas de experiencia en ventas, a veces sufren al cerrar tratos.

Quiero mostrarte cómo puedes cerrar tratos con más facilidad.

Crea una secuencia de cierre

Esta es una forma muy diferente de abordar un cierre. La mayoría de los vendedores no piensan mucho en su cierre. Tienen un discurso o una agenda y luego simplemente… terminan lanzando tímidamente la pelota a su cliente.

¿Quieres comprar o no?

¿Listo para empezar?

¿Suena bien?

¡No! Esta es la peor forma de cerrar. Si cierras así, vas a escuchar excusa tras excusa, tales como:

Te aviso luego.

Tengo que pensarlo.

No creo que esto sea para mí.

Quiero que abordes el cierre de una venta de la misma manera que abordas la apertura de una venta. Cuando te acercas a los prospectos, probablemente tienes una lista de cosas que haces, como:

• Captar prospectos en frío
• Encontrar puntos de interés común
• Desarrollar una estrategia de discurso
• Redactar y enviar correos electrónicos en frío
• Hacer seguimiento con llamadas en frío
• Enviar una propuesta
• Programar una reunión de presentación

También deberías tener una lista de cosas que haces antes de un cierre. Yo llamo a esto una:

Secuencia de Cierre: Una serie de pasos que crea una transición suave y guía a un cliente hacia el cierre.

Antes de llegar realmente a tus comentarios finales para pedir la venta, necesitas preparar a tu cliente. ¿Qué deberías hacer en tu secuencia de cierre? Sigue leyendo.

Cosecha tus momentos de poder

Esta es una de mis estrategias ninja secretas para la persuasión, y no es manipuladora. Todos en sus presentaciones, discursos o historias tienen lo que yo llamo “momentos de poder”.

Momento de Poder: Una parte de tu discurso que instantáneamente acerca a tu prospecto a la compra.

Un momento de poder es cuando dices algo que hace que todo encaje para tu prospecto. Podría ser una historia, un ejemplo, una diapositiva, un dato, una explicación. Por ejemplo, he notado que cuando hablo del poder vocal, la gente no lo “entiende” realmente hasta que comparto la historia sobre mi padre.

Otro ejemplo poderoso de momentos de poder es con nuestro curso insignia, llamado People School. Es un producto de alta calidad y toma algo de tiempo venderlo a cada prospecto. Cuando estoy cubriendo los beneficios de People School, un dato convence a la gente de comprar. Es cuando comparto que solo el 15 por ciento de nuestro éxito financiero proviene de nuestras habilidades técnicas; el 85 por ciento proviene de nuestras habilidades interpersonales.

Esto siempre deja boquiabiertos a los futuros estudiantes. Si quieren más éxito financiero, tienen que invertir en habilidades interpersonales, no solo en habilidades técnicas. Sé que este es mi momento de poder porque es cuando los estudiantes me preguntan con más frecuencia: “¿Cómo puedo mejorar mis habilidades interpersonales?”. Respuesta: People School.

Paso de Acción: Necesitas identificar tus momentos de poder. Al hablar con clientes anteriormente, ¿qué historia, punto o argumento les ha hecho decir “¡Ah!” o “Interesante” o “¡Genial!”? Haz un autoanálisis de reuniones o llamadas de cierre anteriores e identifica los puntos que más han resonado. Esos son los que deberías usar para la transición al cierre. Así es como sabes que tienes uno:

• Tu prospecto dice “¡Ajá!” o “¡Fascinante!” o “¿En serio?”.
• Tu prospecto se inclina hacia adelante y levanta las cejas con interés porque quiere acercarse y ver más del material. (No verbalmente, la inclinación más el levantamiento de cejas es un movimiento de poder).
• Tu prospecto pregunta cómo puede comprar, hacer o conseguir más.

Crea pequeños “sí”

Antes de llegar a tu secuencia de cierre, quieres crear oportunidades para que tu prospecto diga que sí. Dos investigadores, Jonathan Freedman y Scott Fraser, decidieron probar exactamente cómo lograr que la gente haga algo. Fueron de puerta en puerta en un vecindario pequeño y preguntaron a la gente si pondrían un letrero grande en su jardín delantero que dijera “Conduzca con cuidado”.

Solo el veinte por ciento de las personas contactadas dijeron que pondrían el letrero en su jardín. De hecho, me sorprendió que un veinte por ciento completo dijera que sí, pero seguía siendo un porcentaje pequeño. Luego, los investigadores preguntaron a la gente si pondrían un letrero más pequeño de tres pulgadas que dijera “Conduzca con cuidado” en su ventana. Muchas más personas dijeron que sí a esto. Luego, los investigadores regresaron tres semanas después y pidieron a esas mismas personas que pusieran el letrero mucho más grande en su jardín. Esta vez, el setenta y seis por ciento de las personas dijeron que pondrían el letrero más grande en su césped.

¿Qué nos dice este estudio? MUCHO. Es el ejemplo perfecto de cómo pedir una solicitud pequeña primero te ayudará a obtener un “sí” a una solicitud más grande después. ¿Por qué funciona esto? Las personas que primero pusieron el letrero pequeño comenzaron a sentirse colaboradoras. También hicieron un acuerdo verbal y escrito con los investigadores para conducir de manera segura. De hecho, estas personas probablemente se sintieron como muy buenos ciudadanos por poner el letrero.

Por lo tanto, cuando los investigadores regresaron y pidieron a la gente que pusiera el letrero más grande, tenían muy pocas barreras que romper. Los propietarios ya habían estado de acuerdo con los investigadores, ya se consideraban ciudadanos colaboradores y ya habían cambiado el aspecto de su casa al agregar un mensaje. Hacerlo más grande requeriría un cambio mental muy pequeño, y es por eso que el setenta y seis por ciento dijo que sí la segunda vez.

Paso de Acción: Crea una “escalera del ¡Sí!” en tu discurso. Hazle a tu prospecto preguntas que lleguen a sus necesidades principales y haz que responda “¡Sí!”. Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Te sientes frustrado con X?” o “¿Desearías tener ayuda con Y?”.

Refleja el comportamiento de tu prospecto

Como vendedor, sabes que a veces es difícil lograr que la gente escuche. Según un estudio presentado en 2013, reflejar el comportamiento de tus prospectos hará que te escuchen.

Quizás te preguntes cómo podría ser útil esto si no puedes ver o interactuar en vivo con tus prospectos.

Es importante notar que las personas responden bien al reflejo de sus comportamientos no verbales, como las expresiones faciales o el lenguaje corporal. Sin embargo, las personas también responden al reflejo de las entonaciones emocionales, la entrega vocal y el lenguaje coloquial.

Esto significa que tu mensaje llegará a tus prospectos si:

• Igualas su forma de hablar – ¿Cómo se comunican tus prospectos? ¿Son amigables? ¿Silenciosos? ¿Animados? Mira si puedes ajustar tu entrega para que coincida con la suya.
• Igualas su estado mental – ¿Por qué tus prospectos dicen lo que dicen? ¿Podrías ponerte en su lugar y ver de dónde vienen? Igualar la entonación emocional de tus prospectos les mostrará que entiendes su punto de vista.
• Igualas su lenguaje – ¿Tus prospectos usan jerga y lenguaje informal o son más formales y correctos? Iguálalos para demostrar que están en la misma sintonía.

Nota importante aquí… nunca reflejes o iguales a alguien con un comportamiento negativo, enojado o destructivo. Me encanta reflejar a la gente, pero no si están haciendo algo que yo NUNCA haría.

Mi regla de oro: Reflejar los aspectos no verbales positivos, las palabras y el comportamiento para resaltar lo que ya va bien.

Sé un experto

Francesca Gino, profesora de la Harvard Business School, presenta un caso convincente sobre la curiosidad como motor de las ventas.

El asunto es que los humanos somos curiosos por naturaleza. Queremos saber los porqués, los cómos y los qués.

Como vendedor, ¡necesitas saberlo todo! Saber todo sobre tu producto o servicio te permite satisfacer la curiosidad de tus clientes.

Pero conocer tu producto o servicio por dentro y por fuera hace más que responder a las preguntas de tus clientes. También te permite crear un discurso de ventas convincente que te consiga más tratos. Asegúrate de mostrar tu experiencia mucho antes de iniciar tu secuencia de cierre.

Pasos de Acción:

• Realiza al menos diez reuniones de simulacro con amigos que sean críticos. ¿Sabes la respuesta a cada pregunta?
• ¿Cuál es tu mayor temor en lo que estás vendiendo? ¿Qué es lo peor que podría pasar? Imagina todos los peores escenarios y crea planes de acción para ellos.
• Obtén un nivel experto en lenguaje corporal… no es solo lo que dices, es cómo lo dices.

Enfócate en la calidad para cerrar más ventas

Es importante que enfatices la calidad de tu producto o servicio a medida que te acercas a tu secuencia de cierre.

Según un estudio que examinó 1,876 anuncios impresos en revistas nacionales durante más de dos décadas, las empresas que venden servicios o productos de alta calidad deben centrar sus esfuerzos publicitarios en enfatizar dicha calidad, porque eso aumentará sus ventas.

Pero, ¿qué pasa cuando tu producto es, bueno… promedio? ¿Qué hacer entonces?

Según el mismo estudio, las empresas que venden productos o servicios de calidad promedio podrían experimentar una disminución en las ventas si enfatizan sus cualidades no tan brillantes. En este caso, centra tus esfuerzos de marketing en los resultados y beneficios de alta calidad para el cliente.

Te animo a que hagas una transición hacia demostraciones de calidad antes de pedir realmente el cierre. (¡Siguiente paso!) He aquí cómo:

• Comparte un caso de estudio sobre un cliente similar al cliente al que le estás presentando. ¿Le estás vendiendo a una madre que se queda en casa? Usa un caso de estudio de una madre similar y cómo la ayudaste.
• Deslumbra con datos. Si estás pidiendo una cifra alta, muestra números altos. ¿A cuántas personas has ayudado? ¿Qué porcentaje de personas se benefició de tu producto o servicio? ¿Qué tan rápido ayudas a la gente?
• ¿Tienes algunos clientes de alta calidad? ¡Muéstralos!

Usa historias para mejorar tu porcentaje de ventas

A los humanos nos encantan las historias. Mucho antes de que nuestros antepasados pusieran sus pensamientos y experiencias en papel, solían sentarse alrededor de la fogata y compartir historias.

Para los primeros humanos, las historias tenían una importancia vital. Compartían ideas sobre los peligros que una tribu podría enfrentar en la naturaleza y describían la ubicación del agua y los recursos.

Las buenas historias tienen el poder de convencerte de que actúes.

Pero, ¿qué hace que una historia sea buena? Y, lo que es más importante, ¿cómo puedes elaborar una historia que te ayude a cerrar más ventas?

Según un estudio publicado en 2015, las buenas historias pueden estimular la liberación de oxitocina en el cerebro.

La oxitocina es una hormona reconocida por su papel en la reproducción sexual, el parto y la lactancia. Pero estudios recientes muestran que la oxitocina también juega un papel importante en el vínculo, los comportamientos prosociales, el estado de ánimo y la generosidad.

Las historias que tienen una narrativa de alto impacto captan nuestra atención, estimulan nuestra producción de oxitocina y nos involucran a nivel emocional.

Un estudio de 2015 mostró que las buenas historias, aquellas que generan resonancia emocional, pueden convencer a las personas de donar dinero a una causa. Estas historias son lo suficientemente poderosas como para convencer a las personas de desprenderse de su dinero.

¿Cómo podrías usar esta información para cerrar más ventas?

• Elabora una historia alrededor de tu producto o servicio.
• Crea una historia de marca sobre tus fundadores, el origen o la empresa.
• Cuenta las historias de tus clientes.

Usa el humor para mejorar la confianza del cliente

Si te preguntara qué es lo que más disfrutas de pasar tiempo con tus amigos, lo más probable es que respondas algo sobre lo bien que se divierten juntos.

Pero, ¿qué hace que ciertas personas sean divertidas? Bueno, el humor parece ser un factor decisivo. No solo el humor… la risa.

Tengo la teoría de que una vez que te ríes con alguien, estás en camino de construir una conexión duradera. De hecho, creo que no hay sonido más dulce que un grupo riendo juntos. Y la ciencia me da la razón…

Los estudios han demostrado que el humor tiene un impacto positivo en la productividad del grupo, la comunicación y la eficacia. La risa es una manifestación física del humor que tiene fuertes aspectos emocionales e interpersonales. La risa también es una forma de comunicar que estás experimentando alegría.

Cuando ves a alguien reír, percibes que está relajado, por lo que la parte primitiva de tu cerebro asume que no estás en peligro. Los científicos creen que por eso la risa es tan contagiosa.

Tu cerebro está programado para querer reír en situaciones sociales. Todo lo que tienes que hacer es facilitar que así sea. Cuando tú y tus clientes participan en el disfrute mutuo y la risa, crean recuerdos muy agradables y mejoran la cohesión del grupo.

Entonces, ¿cómo podría toda esta información ayudarte a cerrar más ventas?

• El humor anima a tus prospectos a confiar en ti. La gente es más propensa a comprarle a alguien en quien confía, y el humor es un gran lubricante social.
• La risa aumenta tanto el vínculo social como la cooperación entre extraños, y mejorará la experiencia de compra de tus clientes. Sé lo que estás pensando… ser gracioso no es fácil, pero aun así puedes lograrlo.

El humor es tan importante para las ventas y los negocios hoy en día que la Stanford Graduate School of Business imparte un curso sobre ello. Por lo tanto, definitivamente deberías usarlo para cerrar más ventas.

Pasos de Acción: Aquí tienes algunos consejos que deberían ayudarte a ser gracioso:

• Relájate - Si no estás relajado, tus clientes podrían perderse el chiste. También indica a la gente que estás tratando de aligerar el ambiente.
• Varía tu voz - A veces necesitas dar una señal a alguien de que estás contando un chiste adoptando un tono más humorístico. También puedes hacer esto inclinándote y sonriendo mientras cuentas el chiste. ¡Hemos descubierto que incluso sonreír puede cambiar el sonido de tu voz!
• Señala el remate - Es importante señalar el remate para aumentar la curiosidad de tu audiencia. Agregar una pequeña pausa antes del remate aumentará el suspenso.
• Cuenta chistes que realmente te gusten - Si crees que el chiste es gracioso, lo comunicarás con todo tu cuerpo. Te costará no reírte mientras lo cuentas y estarás sonriendo todo el tiempo. Esto hará que tus clientes sean más propensos a estar de acuerdo contigo y a identificarse con tu humor.
• Mantén una lista de historias divertidas - No todos los chistes son los típicos de una sola frase. Las historias crean los mejores momentos de humor.
• Obtén nuestras estrategias de humor más avanzadas en nuestro artículo Cómo ser divertido.

Aprovecha tu ambiversión

La mayoría de la gente asume que los extrovertidos son los mejores vendedores, pero un estudio publicado en Psychological Science mostró que eso está lejos de la verdad. Cada tipo de personalidad tiene sus pros y sus contras, pero los ambivertidos cierran más ventas que tanto los extrovertidos como los introvertidos. Y adivina qué… puedes aprender a ser un ambivertido. Pero primero, he aquí por qué los ambivertidos cierran más prospectos.

Un ambivertido es alguien que puede ser flexible con sus rasgos de personalidad. En las situaciones adecuadas y rodeados de extrovertidos, los ambivertidos pueden aumentar su actitud extrovertida para coincidir con las personas con las que están. Mientras que rodeados de introvertidos, los ambivertidos pueden bajar el tono y ser más reservados para coincidir con la persona con la que están.

¿La clave aquí? El reflejo respetuoso. No necesitas cambiar quién eres para ser un mejor vendedor, pero puedes subir o bajar el tono para coincidir con la persona con la que estás. Los clientes buscan a alguien que pueda escuchar y responder a sus inquietudes, alguien con quien puedan identificarse. Cuanto más los iguales, más se sentirán escuchados y comprendidos.

He aquí por qué los vendedores no siempre pueden cerrar el trato:

• Los vendedores extrovertidos pueden ahuyentar a los clientes introvertidos. A los ojos de un cliente introvertido, el vendedor extrovertido suena demasiado confiado y demasiado ansioso por vender, lo que hace que el prospecto piense demasiado la compra.
• Por otro lado, los vendedores introvertidos pueden escuchar las inquietudes y necesidades de sus clientes, y empatizar con sus deseos. Pero los vendedores introvertidos no presionan lo suficiente la venta. Esta falta de asertividad puede hacer que no logren cerrar el trato.

Los ambivertidos se relacionan de forma natural con todos sus prospectos. Tienen un patrón flexible de hablar y escuchar, por lo que resuenan con cualquier tipo de audiencia. Pueden ser asertivos, entusiastas y relacionarse con los problemas e intereses de sus clientes cuando lo necesitan.

En otras palabras, la mejor táctica de ventas es coincidir con la personalidad de tu cliente en lugar de obligar a tu cliente a coincidir con la tuya.

Entonces, ¿cómo puedes usar esta información a tu favor? Aprende a optimizar tu introversión o extroversión (o si ya eres un ambivertido, ¡continúa así!).

Pasos de Acción:

• Si eres extrovertido… dedica los primeros minutos a conocer a tu cliente. Luego usa tu confianza para mostrar por qué tu servicio o producto es más fuerte que el de tu competidor.
• Si eres introvertido… deberías abordar las inquietudes de tus clientes para convencerlos de comprar. ¿Tienes prueba social u otros casos de estudio? Luego aumenta tu asertividad al pedir la venta. Si es necesario, escríbelo o practica pedir la venta con anticipación. ¡Tu cliente no puede comprar si no se lo pides!
• Y los ambivertidos… manténganse fieles a su naturaleza y emulen el comportamiento de sus clientes para cerrar más ventas. Los ambivertidos pueden convencer tanto a introvertidos como a extrovertidos de que su decisión de compra es la correcta. Por lo tanto, tienes una ventaja cuando se trata de cerrar ventas. Toma nuestro test de ambivertido y aprende cómo aprovechar tus cualidades flexibles de ambivertido.

El optimismo vende mejor

Después de estudiar el optimismo durante más de 30 años en más de un millón de participantes, el Dr. Martin Seligman y su equipo han descubierto que el optimismo es un predictor de la productividad en las ventas.

Y probablemente ya lo sepas. Si, por ejemplo, no pudiste cerrar un trato en ninguno de tus últimos cinco intentos, podrías pensar que hay algo mal en tu enfoque.

Un pesimista podría pensar que no tiene sentido hacer el sexto intento porque intentarlo no producirá resultados diferentes.

Por otro lado, un optimista podría pensar que su enfoque ha funcionado antes. Por lo tanto, intentarlo de nuevo definitivamente producirá mejores resultados.

Bien, bien, lo entiendes. Pero, ¿puedes condicionarte para ser más optimista? ¿Se puede aprender el optimismo?

Bueno, según el Dr. Seligman, ciertas técnicas de entrenamiento cognitivo pueden ayudarte a superar tus creencias autodestructivas. He aquí cómo:

• Identifica tus creencias autodestructivas. El primer paso es identificar tus creencias autodestructivas y los eventos que las desencadenan. Es posible que realices ciertas actividades que te detengan en seco. Tal vez te sientas derrotado después de hacer algunas llamadas de ventas en frío sin éxito, o tal vez simplemente te sientas inútil después de ver la baja tasa de apertura de tu boletín informativo. Estas actividades podrían ser desencadenantes de tus creencias autodestructivas. Siempre que te sientas deprimido, intenta identificar la causa. ¿Tu estado de ánimo es causado por una actividad determinada? Usa una libreta para llevar un registro de tu estado de ánimo durante el día. Si estás feliz por las mañanas pero gruñón y enojado contigo mismo a la hora del almuerzo, tu estado de ánimo podría estar relacionado con algo que haces en el ínterin. El seguimiento de tus cambios de humor aumenta tus posibilidades de identificar la actividad responsable de tu disposición irritable y tu baja confianza en ti mismo.
• ¿Son reales tus creencias autodestructivas? El segundo paso es evaluar la precisión de tus creencias autodestructivas. Este paso implica un trabajo de detective porque necesitas reunir evidencia que pruebe o desmienta tus creencias negativas. Claro, tal vez no seas un vendedor exitoso de llamadas en frío, pero tal vez el problema resida en tu lista de contactos, no en tus habilidades de venta. Tal vez tu boletín tuvo una baja tasa de apertura porque la lista de correo electrónico es antigua y ya no es relevante para tus productos o servicios. Necesitas determinar si realmente estás haciendo algo mal o si simplemente te estás culpando sin razón.
• Usa evidencia para encontrar explicaciones. Podrías quedarte atrapado en ciertos hábitos de pensamiento que pueden llevar a creencias autodestructivas. Usar la evidencia que reuniste en el paso anterior puede ayudarte a salir de tu caja de derrotismo autoimpuesto. ¿Qué tiene que decir la evidencia sobre tu porcentaje de cierre actual? La mayoría de los eventos tienen más de una causa, y es posible que tú no seas la única. Entonces, ¿la evidencia que reuniste ofrece alguna explicación alternativa? ¿Eres realmente responsable de lo que no funciona, o simplemente te estás castigando por cosas fuera de tu control?
• Usa técnicas de distracción y disputa para combatir el pesimismo. A veces, no tienes tiempo suficiente para reunir evidencia y confrontar tus creencias autodestructivas de manera fáctica. Cuando esto suceda, debes usar técnicas de distracción para levantar tu ánimo y romper el tren de pensamientos pesimistas. Una buena manera de atenuar tus pensamientos pesimistas es enfocarte en tu entorno y enumerar en tu cabeza las cosas que ves y sus usos. Estas técnicas de distracción te ayudarán a cambiar tu diálogo interno que a menudo erosiona tu confianza y afecta tu porcentaje de cierre.

Paso de Acción: Crea un plan de desarrollo profesional para convertirte en una fuerza más proactiva en tu vida.

Pide de verdad

Aquí hay un gran error que cometen muchos vendedores: no PIDEN realmente la venta.

La parte más importante de tu secuencia de cierre es pedir realmente lo que quieres que hagan. Esta es tu llamada a la acción. Así es como se desarrollan un gran discurso y una secuencia de cierre, culminando en una petición fuerte:

• Tienes una primera impresión fuerte. Das un gran apretón de manos y preguntas por su fin de semana. Compartes una historia divertida de tu fin de semana.
• Comienzas con una serie de preguntas sobre lo que necesitan, creando una escalera del sí.
• Compartes una historia de cómo empezaste tu negocio que les ayuda a entender quién eres y la misión de tu empresa.
• Los deslumbras con datos, mostrándoles cuántas personas se benefician de tu servicio.
• Compartes un caso de estudio de un cliente similar y explicas exactamente cómo les benefició tu producto de alta calidad.
• Les pides que compren.

Aquí está la clave: cerrar una venta puede ser tan simple como pedirle a alguien que se entusiasme.

Siempre quieres enmarcar tu petición en un beneficio emocionante:

• ¿Estás listo para sentirte mejor / verte mejor / ser mejor?
• ¿Estás listo para comenzar este viaje con nosotros?
• ¿Estás listo para unirte al equipo?

No estás preguntando:

• ¿Quieres comprar ahora?
• ¿Quieres gastar X dólares?
• ¿Quieres ser cliente?

Pregúntales si están listos para reclamar el beneficio que proporcionas. Así es como se cierra una venta.

Agradéceles por un buen (o mal) cierre

Una vez que cierras… ¿entonces qué? Tienes dos posibilidades:

Si el cierre fue genial, ¡avanza en los pasos de acción! No dejes que ese impulso muera. Aprovecha el entusiasmo a toda marcha. Nunca entres en un cierre si sabes que no puedes cumplir con la otra parte.

Si el cierre no fue tan bueno, agradéceles por su tiempo y deja la puerta abierta. Nunca se sabe cuándo alguien podría volver a ti. Nunca se sabe cuándo podrías volver a ver a esa persona. Termina siempre con un agradecimiento y la posibilidad de trabajar juntos en el futuro.

Recuerda: estás vendiendo algo grandioso. Tú eres grandioso. Cree en lo que estás vendiendo y esa confianza será contagiosa.

Cerrar una venta puede parecer difícil a veces, pero se vuelve más fácil con la práctica. Incluir estos 12 consejos en tu discurso de ventas te ayudará a cerrar más ventas y aumentar tu porcentaje de ventas.

Fuentes:

• Zak PJ. Why inspiring stories make us react: the neuroscience of narrative. Cerebrum. 2015 Feb 2;2015:2. PMID: 26034526; PMCID: PMC4445577.
• Robert P. Spunt (2013): Mirroring, Mentalizing, and the Social Neuroscience of Listening, International Journal of Listening, 27:2, 61-72
• Romero, Eric & Pescosolido, Anthony. (2008). Humor and group effectiveness. Human Relations - HUM RELAT. 61. 395-418. 10.1177/0018726708088999.
• Martin R, Kuiper NA. Three Decades Investigating Humor and Laughter: An Interview With Professor Rod Martin. Eur J Psychol. 2016 Aug 19;12(3):498-512. doi: 10.5964/ejop.v12i3.1119. PMID: 27547263; PMCID: PMC4991054.