Comment conclure une vente grâce à ces 12 conseils de vente non douteux

Le simple mot « vente » vous donne-t-il des sueurs froides ? Ne transpirez plus ! J'ai utilisé chacun de ces conseils pour être à la fois authentique et un meilleur vendeur.

Les vendeurs commettent trois erreurs majeures lorsqu’ils essaient de conclure une vente. Est-ce que cela vous ressemble ?

• Vous avez trop peur de demander la vente.
• Vous ne savez pas comment demander la vente.
• Vous êtes tellement anxieux à l’idée de perdre la vente que votre confiance s’effondre et votre demande semble faible.

Que se passe-t-il ensuite ?

…votre argumentaire s’essouffle ou perd son élan.

…il est facile pour votre prospect de dire non (parce que vous n’avez jamais vraiment posé la question).

…vous perdez confiance en vous, et votre prospect perd donc confiance en vous.

J’ai vu cela maintes et maintes fois : chaque fois que vous attirez un nouveau prospect, vous n’avez aucun mal à parler de votre produit ou service. Vous passez en revue les caractéristiques, les avantages et suscitez son enthousiasme.

Mais ensuite… tout se dégrade. Lorsqu’il s’agit de conclure réellement une vente et de sceller l’accord, vous n’y parvenez tout simplement pas sans avoir l’impression d’être un vendeur de voitures d’occasion.

Si vous avez eu du mal à conclure avec vos prospects, vous n’êtes pas seul !

La plupart des gens ne savent pas comment conclure une vente. Même les vendeurs professionnels, avec des décennies d’expérience dans la vente, s’angoissent parfois à l’idée de conclure des affaires.

Je veux vous montrer comment vous pouvez conclure des affaires plus facilement.

Créez une séquence de clôture

C’est une façon très différente d’aborder une conclusion. La plupart des vendeurs ne réfléchissent pas beaucoup à leur clôture. Ils ont un argumentaire ou un ordre du jour, puis ils s’arrêtent simplement… en renvoyant timidement la balle à leur client.

Vous voulez acheter ou pas ?

Prêt à commencer ?

Ça vous va ?

Non ! C’est la pire façon de conclure. Si vous concluez ainsi, vous allez entendre excuse après excuse, telles que :

Je reviendrai vers vous.

Je dois y réfléchir.

Je ne pense pas que ce soit pour moi.

Je veux que vous abordiez la conclusion d’une vente de la même manière que vous abordez l’ouverture d’une vente. Lorsque vous approchez des prospects, vous avez probablement une liste de choses que vous faites, comme :

• Récolter des prospects à froid
• Trouver des points d’intérêt communs
• Développer une stratégie d’argumentaire
• Rédiger et envoyer des e-mails à froid
• Assurer le suivi par des appels à froid
• Envoyer une proposition
• Planifier une réunion de présentation

Vous devriez également avoir une liste de choses à faire avant une conclusion. J’appelle cela une :

Séquence de clôture : Une série d’étapes qui crée une transition fluide et mène un client vers une conclusion.

Avant d’en arriver réellement à vos remarques finales pour demander la vente, vous devez préparer votre client. Que devriez-vous faire dans votre séquence de clôture ? Lisez la suite.

Exploitez vos moments de force

C’est l’une de mes stratégies secrètes de ninja pour la persuasion — et elle n’est pas malhonnête. Tout le monde, dans ses présentations, ses argumentaires ou ses histoires, possède ce que j’appelle des « moments de force ».

Moment de force : Une partie de votre argumentaire qui rapproche instantanément votre prospect de l’achat.

Un moment de force, c’est quand vous dites quelque chose qui fait que tout s’éclaire pour votre prospect. Cela peut être une histoire, un exemple, une diapositive, une donnée, une explication. Par exemple, j’ai remarqué que lorsque je parle de puissance vocale, les gens ne « comprennent » pas vraiment jusqu’à ce que je partage l’histoire de mon père.

Un autre exemple puissant de moments de force concerne notre cours phare, appelé People School. C’est un produit de haute qualité et il faut du temps pour le vendre à chaque prospect. Lorsque je couvre les avantages de People School, une donnée convainc les gens d’acheter. C’est quand je partage que seulement 15 % de notre succès financier provient de nos compétences techniques ; 85 % provient de nos compétences relationnelles.

Cela épate toujours les étudiants potentiels. S’ils veulent plus de succès financier, ils doivent investir dans les compétences relationnelles, pas seulement techniques. Je sais que c’est mon moment de force parce que c’est à ce moment-là que les étudiants me demandent le plus souvent : « Comment puis-je améliorer mes compétences relationnelles ? » Réponse : People School.

Étape d’action : Vous devez identifier vos moments de force. Lors de vos échanges précédents avec des clients, quelle histoire, quel point ou quel argument leur a fait dire « Ah ah ! » ou « Intéressant » ou « Super ! » ? Faites une auto-analyse de vos précédentes réunions ou appels de clôture et identifiez les points qui ont le plus résonné. Ce sont ceux que vous devriez utiliser pour passer à une conclusion. Voici comment savoir si vous en tenez un :

• Votre prospect dit « Ah ah ! » ou « Fascinant ! » ou « Vraiment ? ».
• Votre prospect se penche en avant et lève les sourcils avec intérêt parce qu’il veut se rapprocher et voir plus de matériel. (Non verbalement, le fait de se pencher plus le haussement de sourcils est un signe de puissance.)
• Votre prospect demande comment il peut acheter, faire ou obtenir plus.

Créez de petits « oui »

Avant d’arriver à votre séquence de clôture, vous voulez créer des opportunités pour que votre prospect dise oui. Deux chercheurs, Jonathan Freedman et Scott Fraser, ont décidé de tester exactement comment amener les gens à faire quelque chose. Ils ont fait du porte-à-porte dans un petit quartier et ont demandé aux gens s’ils accepteraient de placer un grand panneau sur leur pelouse avant indiquant « Conduisez prudemment ».

Seulement vingt pour cent des personnes contactées ont dit qu’elles placeraient le panneau dans leur jardin. J’ai été surpris qu’un total de vingt pour cent dise oui, mais c’était quand même un faible pourcentage. Ensuite, les chercheurs ont demandé aux gens s’ils accepteraient de placer un plus petit panneau de trois pouces disant « Conduisez prudemment » à leur fenêtre. Beaucoup plus de gens ont dit oui à cela. Puis les chercheurs sont revenus trois semaines plus tard et ont demandé à ces mêmes personnes de placer le panneau beaucoup plus grand dans leur jardin. Cette fois, soixante-seize pour cent des gens ont dit qu’ils placeraient le plus grand panneau sur leur pelouse.

Que nous dit cette étude ? BEAUCOUP. C’est l’exemple parfait de la façon dont le fait de formuler d’abord une petite demande vous aidera à obtenir un « oui » pour une demande plus importante plus tard. Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Les personnes qui ont d’abord placé le petit panneau ont commencé à se sentir serviables. Elles ont également conclu un accord verbal et écrit avec les chercheurs pour conduire prudemment. En fait, ces personnes se sentaient probablement de très bons citoyens pour avoir placé le panneau.

Par conséquent, lorsque les chercheurs sont revenus et ont demandé aux gens de placer le plus grand panneau, ils avaient très peu de barrières à briser. Les propriétaires étaient déjà d’accord avec les chercheurs, se considéraient déjà comme des citoyens serviables et avaient déjà changé l’apparence de leur maison en ajoutant un message. L’agrandir ne demandait qu’un très petit changement mental, et c’est pourquoi soixante-seize pour cent ont dit oui la deuxième fois.

Étape d’action : Créez une « échelle du oui » dans votre argumentaire. Posez à votre prospect des questions qui touchent à ses besoins fondamentaux et faites-lui répondre « Oui ! ». Par exemple, vous pourriez demander : « Vous sentez-vous frustré par X ? » ou « Souhaitez-vous avoir de l’aide pour Y ? ».

Imitez le comportement de votre prospect

En tant que vendeur, vous savez qu’il est parfois difficile de se faire écouter. Selon une étude présentée en 2013, imiter le comportement de vos prospects les incitera à vous écouter.

Vous vous demandez peut-être comment cela peut être utile si vous n’avez pas l’occasion de voir ou d’interagir en direct avec vos prospects.

Il est important de noter que les gens réagissent bien à l’imitation de leurs comportements non verbaux, tels que les expressions faciales ou le langage corporel. Cependant, les gens réagissent également à l’imitation des intonations émotionnelles, de la prestation vocale et du langage familier.

Cela signifie que votre message passera auprès de vos prospects si vous :

• Adaptez-vous à leur façon de parler – Comment vos prospects communiquent-ils ? Sont-ils amicaux ? Calmes ? Animés ? Voyez si vous pouvez ajuster votre débit pour correspondre au leur.
• Adaptez-vous à leur état d’esprit – Pourquoi vos prospects disent-ils ce qu’ils disent ? Pourriez-vous vous mettre à leur place et voir d’où ils viennent ? Faire correspondre votre intonation émotionnelle à celle de vos prospects leur montrera que vous comprenez leur point de vue.
• Adaptez-vous à leur langage – Vos prospects utilisent-ils de l’argot et un langage décontracté ou sont-ils plus formels et guindés ? Adaptez-vous à eux pour montrer que vous êtes sur la même longueur d’onde.

Note importante ici… n’imitez ou ne correspondez jamais à quelqu’un ayant un comportement négatif, colérique ou destructeur. J’adore imiter les gens — mais pas s’ils font quelque chose que je ne ferais JAMAIS.

Ma règle d’or : Imitez le non-verbal positif, les mots et le comportement pour souligner ce qui va déjà bien.

Soyez un expert

Francesca Gino, professeure à la Harvard Business School, présente un argument convaincant en faveur de la curiosité comme moteur de vente.

Voici le topo : les humains sont curieux par nature. Nous voulons connaître les pourquoi, les comment et les quoi.

En tant que vendeur, vous devez tout savoir ! Tout connaître de votre produit ou service vous permet de satisfaire la curiosité de vos clients.

Mais connaître votre produit ou service sur le bout des doigts fait plus que répondre aux questions de vos clients. Cela vous permet également de créer un argumentaire de vente convaincant qui vous permet de conclure plus d’affaires. Assurez-vous de montrer votre expertise bien avant de lancer votre séquence de clôture.

Étapes d’action :

• Faites au moins dix réunions fictives avec des amis qui ne vous font pas de cadeaux. Connaissez-vous la réponse à chaque question ?
• Quelle est votre plus grande peur dans ce que vous vendez ? Quel est le pire qui puisse arriver ? Jouez tous les scénarios catastrophes et créez des plans d’action pour chacun d’eux.
• Acquérez un langage corporel de niveau expert… ce n’est pas seulement ce que vous dites, c’est la façon dont vous le dites.

Misez sur la qualité pour conclure plus de ventes

Il est important que vous mettiez l’accent sur la qualité de votre produit ou service à mesure que vous approchez de votre séquence de clôture.

Selon une étude qui a examiné 1 876 publicités imprimées dans des magazines nationaux pendant plus de deux décennies, les entreprises qui vendent des services ou des produits de haute qualité devraient concentrer leurs efforts publicitaires sur l’accentuation de ladite qualité, car cela augmentera leurs ventes.

Mais que se passe-t-il quand votre produit est, eh bien… moyen ? Que faire alors ?

Selon la même étude, les entreprises qui vendent des produits ou services de qualité moyenne pourraient connaître une baisse de leurs ventes si elles mettent l’accent sur leurs qualités moins reluisantes. Dans ce cas, concentrez vos efforts marketing sur les résultats et les avantages de haute qualité pour le client.

Je vous encourage à faire une transition vers des démonstrations de qualité avant de demander réellement la conclusion. (Étape suivante !) Voici comment :

• Partagez une étude de cas sur un client similaire au client à qui vous faites votre présentation. Vous vous adressez à une mère au foyer ? Utilisez une étude de cas d’une mère au foyer similaire et expliquez comment vous l’avez aidée.
• Éblouissez avec des données. Si vous demandez un montant élevé, montrez des chiffres élevés. Combien de personnes avez-vous aidées ? Quel pourcentage de personnes a bénéficié de votre produit ou service ? À quelle vitesse aidez-vous les gens ?
• Avez-vous des clients de prestige ? Mettez-les en avant !

Utilisez des histoires pour améliorer votre taux de vente

Les humains adorent les histoires. Bien avant que nos ancêtres ne couchent leurs pensées et leurs expériences sur papier, ils s’asseyaient autour du feu de camp et partageaient des histoires.

Pour les premiers humains, les histoires avaient une importance vitale. Elles partageaient des informations sur les dangers qu’une tribu pouvait rencontrer dans la nature et décrivaient l’emplacement de l’eau et des ressources.

Les bonnes histoires ont le pouvoir de vous convaincre de passer à l’action.

Mais qu’est-ce qui fait une bonne histoire ? Et, plus important encore, comment pouvez-vous élaborer une histoire qui vous aidera à conclure plus de ventes ?

Selon une étude publiée en 2015, les bonnes histoires peuvent stimuler la libération d’ocytocine dans le cerveau.

L’ocytocine est une hormone réputée pour son rôle dans la reproduction sexuelle, l’accouchement et l’allaitement. Mais des études récentes montrent que l’ocytocine joue également un rôle important dans l’attachement, les comportements prosociaux, l’humeur et la générosité.

Les histoires qui ont un récit à fort impact captent notre attention, stimulent notre production d’ocytocine et nous engagent sur le plan émotionnel.

Une étude de 2015 a montré que les bonnes histoires — celles qui génèrent une résonance émotionnelle — peuvent convaincre les gens de donner de l’argent à une cause. Ces histoires sont assez puissantes pour convaincre les gens de se séparer de leur argent.

Comment pourriez-vous utiliser cette information pour conclure plus de ventes ?

• Élaborez une histoire autour de votre produit ou service.
• Créez une histoire de marque sur vos fondateurs, votre origine ou votre entreprise.
• Racontez les histoires de vos clients.

Utilisez l’humour pour renforcer la confiance du client

Si je vous demandais ce que vous appréciez le plus dans le fait de passer du temps avec vos amis, il y a de fortes chances que vous répondiez quelque chose sur le plaisir que vous avez ensemble.

Mais qu’est-ce qui rend certaines personnes amusantes ? Eh bien, l’humour semble être un facteur décisif. Pas seulement l’humour… le rire.

J’ai une théorie selon laquelle une fois que vous avez ri avec quelqu’un, vous êtes en bonne voie pour construire une connexion durable. En fait, je pense qu’il n’y a pas de son plus doux qu’un groupe qui rit ensemble. Et la science me donne raison…

Des études ont montré que l’humour a un impact positif sur la productivité du groupe, la communication et l’efficacité. Le rire est une manifestation physique de l’humour qui possède de forts aspects émotionnels et interpersonnels. Le rire est aussi une façon de communiquer que vous éprouvez de la joie.

Quand vous voyez quelqu’un rire, vous percevez qu’il est détendu, donc la partie primitive de votre cerveau suppose que vous n’êtes pas en danger. Les scientifiques pensent que c’est pour cela que le rire est si contagieux.

Votre cerveau est programmé pour vouloir rire dans les situations sociales. Tout ce que vous avez à faire est de faciliter la chose. Lorsque vous et vos clients partagez un plaisir mutuel et des rires, vous créez des souvenirs très agréables et améliorez la cohésion du groupe.

Alors, comment toutes ces informations pourraient-elles vous aider à conclure plus de ventes ?

• L’humour encourage vos prospects à vous faire confiance. Les gens sont plus enclins à acheter à quelqu’un en qui ils ont confiance, et l’humour est un excellent lubrifiant social.
• Le rire augmente à la fois le lien social et la coopération entre inconnus, et il améliorera l’expérience d’achat de vos clients. Je sais ce que vous pensez… être drôle n’est pas facile, mais vous pouvez quand même y arriver.

L’humour est si important pour la vente et les affaires de nos jours que la Stanford Graduate School of Business y consacre un cours. Vous devriez donc absolument l’utiliser pour conclure plus de ventes.

Étapes d’action : Voici quelques conseils qui devraient vous aider à être drôle :

• Détendez-vous - Si vous n’êtes pas détendu, vos clients pourraient rater la blague. Cela signale également aux gens que vous essayez de détendre l’atmosphère.
• Variez votre voix - Parfois, vous devez signaler à quelqu’un que vous racontez une blague en adoptant un ton plus humoristique. Vous pouvez également le faire en vous penchant en avant et en souriant pendant que vous racontez la blague. Nous avons constaté que même le sourire peut changer le son de votre voix !
• Annoncez la chute - Il est important de signaler la chute pour augmenter la curiosité de votre public. Ajouter une petite pause avant la chute ajoutera au suspense.
• Racontez des blagues que vous aimez vraiment - Si vous trouvez la blague drôle, vous le communiquerez avec tout votre corps. Vous aurez du mal à ne pas rire en la racontant, et vous sourirez tout le temps. Cela rendra vos clients plus susceptibles d’être d’accord avec vous et de s’identifier à votre humour.
• Tenez une liste d’histoires drôles - Toutes les blagues ne sont pas des traits d’esprit typiques. Les histoires constituent les meilleurs moments d’humour.
• Découvrez nos stratégies d’humour plus avancées dans notre article Comment être drôle.

Exploitez votre ambiversion

La plupart des gens supposent que les extravertis font les meilleurs vendeurs, mais une étude publiée dans Psychological Science a montré que c’est loin d’être la vérité. Chaque type de personnalité a ses avantages et ses inconvénients, mais les ambivertis concluent plus de ventes que les extravertis et les introvertis. Et devinez quoi… vous pouvez apprendre à être un ambiverti. Mais d’abord, voici pourquoi les ambivertis concluent plus de prospects.

Un ambiverti est quelqu’un qui peut être flexible avec ses traits de personnalité. Dans les bonnes situations et en présence d’extravertis, les ambivertis peuvent augmenter leur attitude extravertie pour correspondre aux personnes avec qui ils se trouvent. Tandis qu’en présence d’introvertis, les ambivertis peuvent diminuer l’intensité et être plus réservés pour correspondre à la personne avec qui ils se trouvent.

La clé ici ? Une correspondance respectueuse. Vous n’avez pas besoin de changer qui vous êtes pour être un meilleur vendeur, mais vous pouvez augmenter ou diminuer l’intensité pour correspondre à la personne avec qui vous êtes. Les clients recherchent quelqu’un qui peut écouter et répondre à leurs préoccupations, quelqu’un à qui ils peuvent s’identifier. Plus vous leur ressemblez, plus ils se sentiront écoutés et compris.

Voici pourquoi les vendeurs ne parviennent pas toujours à conclure l’affaire :

• Les vendeurs extravertis peuvent rebuter les clients introvertis. Aux yeux d’un client introverti, le vendeur extraverti semble trop sûr de lui et trop impatient de vendre, ce qui pousse le prospect à trop réfléchir à l’achat.
• D’un autre côté, les vendeurs introvertis peuvent écouter les préoccupations et les besoins de leurs clients, et compatir à leurs désirs. Mais les vendeurs introvertis ne poussent pas assez la vente. Ce manque d’assurance peut les faire échouer à conclure l’affaire.

Les ambivertis s’engagent naturellement avec tous leurs prospects. Ils ont un modèle flexible de parole et d’écoute, de sorte qu’ils résonnent avec tout type de public. Ils peuvent être affirmés, enthousiastes et s’identifier aux problèmes et intérêts de leurs clients quand ils en ont besoin.

En d’autres termes, la meilleure tactique de vente consiste à s’adapter à la personnalité de votre client au lieu de forcer votre client à s’adapter à la vôtre.

Alors, comment pouvez-vous utiliser cette information à votre avantage ? Apprenez à optimiser votre introversion ou votre extraversion (ou si vous êtes déjà ambiverti, continuez ainsi !).

Étapes d’action :

• Si vous êtes extraverti… passez les premières minutes à apprendre à connaître votre client. Utilisez ensuite votre confiance pour montrer pourquoi votre service ou produit est plus fort que celui de votre concurrent.
• Si vous êtes introverti… vous devriez répondre aux préoccupations de vos clients pour les convaincre d’acheter. Avez-vous des preuves sociales ou d’autres études de cas ? Augmentez ensuite votre assurance au moment de demander la vente. Si nécessaire, rédigez un script ou entraînez-vous à demander la vente à l’avance. Votre client ne peut pas acheter si vous ne demandez pas !
• Et les ambivertis… restez fidèles à votre nature et imitez le comportement de vos clients pour conclure plus de ventes. Les ambivertis peuvent convaincre à la fois les introvertis et les extravertis que leur décision d’achat est la bonne. Vous avez donc un avantage lorsqu’il s’agit de conclure des ventes. Faites notre quiz sur l’ambiversion et apprenez à tirer parti de vos qualités flexibles d’ambiverti.

L’optimisme vend mieux

Après avoir étudié l’optimisme pendant plus de 30 ans sur plus d’un million de participants, le Dr Martin Seligman et son équipe ont découvert que l’optimisme est un prédicteur de la productivité commerciale.

Et vous le savez probablement déjà. Si, par exemple, vous n’avez pas réussi à conclure une affaire lors de vos cinq dernières tentatives, vous pourriez penser qu’il y a quelque chose qui ne va pas dans votre approche.

Un pessimiste pourrait penser qu’il ne sert à rien de faire la sixième tentative parce qu’essayer ne produira pas de résultats différents.

D’un autre côté, un optimiste pourrait penser que son approche a déjà fonctionné auparavant. Donc, essayer à nouveau produira certainement de meilleurs résultats.

D’accord, d’accord, vous avez compris. Mais pouvez-vous vous conditionner à être plus optimiste ? L’optimisme peut-il s’apprendre ?

Eh bien, selon le Dr Seligman, certaines techniques d’entraînement cognitif peuvent vous aider à surmonter vos croyances autodestructrices. Voici comment :

• Identifiez vos croyances autodestructrices. La première étape consiste à identifier vos croyances autodestructrices et les événements qui les déclenchent. Vous pourriez accomplir certaines activités qui vous bloquent net. Peut-être vous sentez-vous vaincu après quelques appels de vente à froid infructueux, ou peut-être vous sentez-vous simplement inutile après avoir vu le faible taux d’ouverture de votre newsletter. Ces activités pourraient être des déclencheurs de vos croyances autodestructrices. Chaque fois que vous vous sentez abattu, essayez d’en identifier la cause. Votre humeur est-elle causée par une activité particulière ? Utilisez un carnet pour suivre votre humeur au cours de la journée. Si vous êtes heureux le matin mais grincheux et en colère contre vous-même à l’heure du déjeuner, votre humeur pourrait être liée à quelque chose que vous faites entre-temps. Suivre vos changements d’humeur augmente vos chances d’identifier l’activité responsable de votre disposition grincheuse et de votre faible confiance en vous.
• Vos croyances autodestructrices sont-elles réelles ? La deuxième étape consiste à évaluer l’exactitude de vos croyances autodestructrices. Cette étape implique un travail de détective car vous devez rassembler des preuves qui prouvent ou réfutent vos croyances négatives. Bien sûr, vous n’êtes peut-être pas un vendeur d’appels à froid performant, mais le problème vient peut-être de votre liste de contacts, pas de vos compétences de vente. Peut-être que votre newsletter a eu un faible taux d’ouverture parce que la liste d’e-mails est ancienne et n’est plus pertinente pour vos produits ou services. Vous devez déterminer si vous faites vraiment quelque chose de mal ou si vous vous blâmez simplement sans raison.
• Utilisez les preuves pour trouver des explications. Vous pourriez être coincé dans certaines habitudes de pensée qui peuvent mener à des croyances autodestructrices. Utiliser les preuves que vous avez rassemblées à l’étape précédente peut vous aider à sortir de votre boîte de défaitisme auto-imposé. Que disent les preuves sur votre pourcentage de clôture actuel ? La plupart des événements ont plus d’une cause, et vous n’êtes peut-être pas cette cause. Alors, les preuves que vous avez rassemblées offrent-elles des explications alternatives ? Êtes-vous vraiment responsable de ce qui ne fonctionne pas, ou vous en prenez-vous simplement à vous-même pour des choses hors de votre contrôle ?
• Utilisez des techniques de distraction et de contestation pour combattre le pessimisme. Parfois, vous n’avez pas assez de temps pour rassembler des preuves et affronter vos croyances autodestructrices de manière factuelle. Lorsque cela arrive, vous devriez utiliser des techniques de distraction pour remonter votre moral et briser le train de pensées pessimistes. Une bonne façon d’atténuer vos pensées pessimistes est de vous concentrer sur votre environnement et de lister dans votre tête les choses que vous voyez et leurs utilités. Ces techniques de distraction vous aideront à changer votre dialogue interne qui érode souvent votre confiance et affecte votre pourcentage de clôture.

Étape d’action : Créez un plan de développement professionnel pour devenir une force plus proactive dans votre vie.

Demandez concrètement

Voici une grosse erreur que font beaucoup de vendeurs : ils ne DEMANDENT pas réellement la vente.

La partie la plus importante de votre séquence de clôture est de demander concrètement ce que vous voulez qu’ils fassent. C’est votre appel à l’action. Voici comment se déroulent un excellent argumentaire et une séquence de clôture, aboutissant à une demande forte :

• Vous faites une forte première impression. Vous donnez une excellente poignée de main et posez des questions sur leur week-end. Vous partagez une histoire drôle de votre week-end.
• Vous commencez par une série de questions sur ce dont ils ont besoin — créant une échelle du oui.
• Vous partagez une histoire sur la façon dont vous avez lancé votre entreprise qui les aide à comprendre qui vous êtes et la mission de votre entreprise.
• Vous les éblouissez avec des données, en leur montrant combien de personnes bénéficient de votre service.
• Vous partagez une étude de cas d’un client similaire et expliquez exactement comment votre produit de haute qualité lui a profité.
• Vous leur demandez d’acheter.

Voici la clé : conclure une vente peut être aussi simple que de demander à quelqu’un d’être enthousiaste.

Vous voulez toujours formuler votre demande sous l’angle d’un avantage passionnant :

• Êtes-vous prêt à vous sentir mieux / à avoir une meilleure apparence / à être meilleur ?
• Êtes-vous prêt à commencer ce voyage avec nous ?
• Êtes-vous prêt à rejoindre l’équipe ?

Vous ne demandez pas :

• Voulez-vous acheter maintenant ?
• Voulez-vous dépenser X euros ?
• Voulez-vous être client ?

Demandez-leur s’ils sont prêts à réclamer l’avantage que vous offrez. C’est ainsi que l’on conclut une vente.

Remerciez-les pour une bonne (ou mauvaise) conclusion

Une fois que vous avez conclu… et ensuite ? Vous avez deux possibilités :

Si la conclusion s’est bien passée, passez aux étapes d’action ! Ne laissez pas cet élan mourir. Exploitez l’enthousiasme en avançant à toute vapeur. N’allez jamais vers une conclusion si vous savez que vous ne pouvez pas assurer le suivi de l’autre côté.

Si la conclusion ne s’est pas très bien passée, remerciez-les pour leur temps et laissez la porte ouverte. On ne sait jamais quand quelqu’un pourrait revenir vers vous. On ne sait jamais quand on pourrait revoir cette personne. Terminez toujours par un merci et la possibilité de travailler ensemble à l’avenir.

Rappelez-vous : vous vendez quelque chose de génial. Vous êtes génial. Croyez en ce que vous vendez et cette confiance sera contagieuse.

Conclure une vente peut sembler difficile par moments, mais cela devient plus facile avec la pratique. Inclure ces 12 conseils dans votre argumentaire de vente vous aidera à conclure plus de ventes et à augmenter votre pourcentage de réussite.

Sources :

• Zak PJ. Why inspiring stories make us react: the neuroscience of narrative. Cerebrum. 2015 Feb 2;2015:2. PMID: 26034526; PMCID: PMC4445577.
• Robert P. Spunt (2013): Mirroring, Mentalizing, and the Social Neuroscience of Listening, International Journal of Listening, 27:2, 61-72
• Romero, Eric & Pescosolido, Anthony. (2008). Humor and group effectiveness. Human Relations - HUM RELAT. 61. 395-418. 10.1177/0018726708088999.
• Martin R, Kuiper NA. Three Decades Investigating Humor and Laughter: An Interview With Professor Rod Martin. Eur J Psychol. 2016 Aug 19;12(3):498-512. doi: 10.5964/ejop.v12i3.1119. PMID: 27547263; PMCID: PMC4991054.