Wie Sie einen Verkauf mit diesen 12 seriösen Verkaufstipps abschließen

Bricht Ihnen schon beim bloßen Wort „Verkauf“ der Angstschweiß aus? Schwitzen Sie nicht länger! Ich habe jeden dieser Tipps angewendet, um sowohl authentisch als auch eine bessere Verkaufskraft zu sein.

Verkäufer machen drei große Fehler, wenn sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen. Klingen diese nach Ihnen?

• Sie haben zu viel Angst, nach dem Abschluss zu fragen.
• Sie wissen nicht, wie sie nach dem Abschluss fragen sollen.
• Sie sind so besorgt darüber, den Verkauf zu verlieren, dass Ihr Selbstvertrauen sinkt und Ihre Frage schwach klingt.

Was passiert dann?

…Ihr Pitch verpufft oder verliert an Schwung.

…es ist leicht für Ihren potenziellen Kunden, Nein zu sagen (weil Sie nie wirklich gefragt haben).

…Sie verlieren das Vertrauen in sich selbst, sodass Ihr potenzieller Kunde das Vertrauen in Sie verliert.

Ich habe das immer wieder gesehen: Jedes Mal, wenn Sie einen neuen Interessenten gewinnen, haben Sie kein Problem damit, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Sie gehen Merkmale und Vorteile durch und wecken Begeisterung.

Aber dann… geht alles bergab. Wenn es darum geht, einen Verkauf tatsächlich abzuschließen und den Sack zuzumachen, schaffen Sie es einfach nicht, ohne sich wie ein schmieriger Gebrauchtwagenverkäufer vorzukommen.

Wenn Sie Schwierigkeiten hatten, Ihre Leads abzuschließen, sind Sie nicht allein!

Die meisten Menschen wissen nicht, wie man einen Verkauf abschließt. Selbst professionelle Verkäufer mit jahrzehntelanger Erfahrung im Vertrieb quälen sich manchmal mit dem Abschluss von Geschäften.

Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie Geschäfte einfacher abschließen können.

Erstellen Sie eine Abschlusssequenz

Dies ist eine ganz andere Art, an einen Abschluss heranzugehen. Die meisten Verkäufer machen sich nicht viele Gedanken über ihren Abschluss. Sie haben einen Pitch oder eine Agenda und dann… enden sie einfach damit, den Ball zaghaft ihrem Kunden zuzuspielen.

Wollen Sie kaufen oder nicht?

Bereit anzufangen?

Klingt gut?

Nein! Das ist die schlechteste Art abzuschließen. Wenn Sie so abschließen, werden Sie eine Ausrede nach der anderen hören, wie zum Beispiel:

Ich melde mich wieder bei Ihnen.

Ich muss darüber nachdenken.

Ich glaube nicht, dass das das Richtige für mich ist.

Ich möchte, dass Sie den Verkaufsabschluss genauso angehen wie die Eröffnung eines Verkaufs. Wenn Sie auf Leads zugehen, haben Sie wahrscheinlich eine Liste von Dingen, die Sie tun, wie zum Beispiel:

• Kaltakquise-Leads sammeln
• Gemeinsame Interessen finden
• Eine Pitch-Strategie entwickeln
• Kaltakquise-E-Mails entwerfen und versenden
• Mit Kaltakquise-Anrufen nachfassen
• Ein Angebot senden
• Ein Pitch-Meeting planen

Sie sollten auch eine Liste von Dingen haben, die Sie vor einem Abschluss tun. Ich nenne das eine:

Abschlusssequenz: Eine Abfolge von Schritten, die einen reibungslosen Übergang schafft und einen Kunden zu einem Abschluss führt.

Bevor Sie tatsächlich zu Ihren Schlussbemerkungen kommen, um nach dem Verkauf zu fragen, müssen Sie Ihren Kunden vorbereiten. Was sollten Sie in Ihrer Abschlusssequenz tun? Lesen Sie weiter.

Nutzen Sie Ihre Power-Momente

Dies ist eine meiner geheimen Ninja-Strategien für Überzeugung – und sie ist nicht schmierig. Jeder hat in seinen Präsentationen, Pitches oder Geschichten das, was ich „Power-Momente“ nenne.

Power-Moment: Ein Teil Ihres Pitches, der Ihren Interessenten sofort näher zum Kauf bringt.

Ein Power-Moment ist, wenn Sie etwas sagen, bei dem es beim Interessenten „Klick“ macht. Es könnte eine Geschichte, ein Beispiel, eine Folie, ein Datenpunkt oder eine Erklärung sein. Zum Beispiel habe ich bemerkt, dass die Leute, wenn ich über stimmliche Kraft spreche, es nicht wirklich „verstehen“, bis ich die Geschichte über meinen Vater teile.

Ein weiteres starkes Beispiel für Power-Momente ist unser Flaggschiff-Kurs namens People School. Es ist ein hochwertiges Produkt, und es braucht Zeit, es jedem Lead zu verkaufen. Wenn ich die Vorteile der People School erläutere, überzeugt ein bestimmter Datenpunkt die Leute zum Kauf. Es ist der Moment, in dem ich erzähle, dass nur 15 Prozent unseres finanziellen Erfolgs von unseren technischen Fähigkeiten abhängen; 85 Prozent kommen von unseren zwischenmenschlichen Fähigkeiten (People Skills).

Das haut potenzielle Studenten immer wieder um. Wenn sie mehr finanziellen Erfolg wollen, müssen sie in People Skills investieren, nicht nur in technische Fähigkeiten. Ich weiß, dass dies mein Power-Moment ist, weil Studenten mich dann am häufigsten fragen: „Wie kann ich meine People Skills verbessern?“ Antwort: People School.

Aktionsschritt: Sie müssen Ihre Power-Momente identifizieren. Welche Geschichte, welcher Punkt oder welches Argument hat Kunden in früheren Gesprächen dazu gebracht, „Aha!“ oder „Interessant“ oder „Großartig“ zu sagen? Analysieren Sie frühere Abschlussgespräche oder Telefonate und identifizieren Sie die Punkte, die am meisten Anklang gefunden haben. Das sind die Punkte, die Sie für den Übergang zum Abschluss nutzen sollten. So wissen Sie, dass Sie einen haben:

• Ihr Interessent sagt „Aha!“ oder „Faszinierend!“ oder „Wirklich?“
• Ihr Interessent lehnt sich vor und zieht interessiert die Augenbrauen hoch, weil er näher herankommen und mehr vom Material sehen möchte. (Nonverbal ist das Vorlehnen plus Augenbrauenhochziehen ein Power-Move.)
• Ihr Interessent fragt, wie er kaufen, handeln oder mehr bekommen kann.

Erzeugen Sie kleine „Jas“

Bevor Sie zu Ihrer Abschlusssequenz kommen, sollten Sie Gelegenheiten schaffen, bei denen Ihr Interessent „Ja“ sagt. Zwei Forscher, Jonathan Freedman und Scott Fraser, beschlossen zu testen, wie man Menschen dazu bringt, etwas zu tun. Sie gingen in einer kleinen Nachbarschaft von Tür zu Tür und fragten die Leute, ob sie ein großes Schild mit der Aufschrift „Vorsichtig fahren“ in ihrem Vorgarten aufstellen würden.

Nur zwanzig Prozent der kontaktierten Personen sagten zu. Ich war eigentlich überrascht, dass ganze zwanzig Prozent Ja sagten, aber es war immer noch ein kleiner Prozentsatz. Dann fragten die Forscher die Leute, ob sie ein kleineres, drei Zoll großes Schild mit der Aufschrift „Vorsichtig fahren“ in ihr Fenster hängen würden. Viel mehr Leute sagten dazu Ja. Drei Wochen später kamen die Forscher zurück und baten dieselben Leute, das viel größere Schild in ihrem Garten aufzustellen. Diesmal sagten sechsundsiebzig Prozent der Leute, dass sie das größere Schild auf ihrem Rasen aufstellen würden.

Was sagt uns diese Studie? EINE MENGE. Es ist das perfekte Beispiel dafür, wie eine kleine Bitte zuerst dabei hilft, später ein „Ja“ zu einer größeren Bitte zu bekommen. Warum funktioniert das? Menschen, die zuerst das kleine Schild aufstellten, begannen sich hilfsbereit zu fühlen. Sie gingen außerdem eine mündliche sowie schriftliche Vereinbarung mit den Forschern ein, sicher zu fahren. Tatsächlich fühlten sich diese Leute höchstwahrscheinlich wie sehr gute Bürger, weil sie das Schild aufgestellt hatten.

Als die Forscher zurückkehrten und die Leute baten, das größere Schild aufzustellen, gab es daher nur sehr wenige Barrieren zu überwinden. Die Hausbesitzer waren bereits mit den Forschern einverstanden, hielten sich bereits für hilfreiche Bürger und hatten bereits das Aussehen ihres Hauses durch das Hinzufügen einer Botschaft verändert. Es größer zu machen, erforderte eine sehr kleine mentale Umstellung, und deshalb sagten beim zweiten Mal sechsundsiebzig Prozent Ja.

Aktionsschritt: Erstellen Sie eine „Ja-Leiter“ in Ihrem Pitch. Stellen Sie Ihrem Interessenten Fragen, die seine Kernbedürfnisse ansprechen und ihn dazu bringen, mit „Ja!“ zu antworten. Sie könnten zum Beispiel fragen: „Fühlen Sie sich frustriert über X?“ oder „Wünschen Sie sich Hilfe bei Y?“

Spiegeln Sie das Verhalten Ihres Interessenten

Als Verkäufer wissen Sie, dass es manchmal schwierig ist, die Leute zum Zuhören zu bewegen. Laut einer 2013 vorgestellten Studie führt das Spiegeln des Verhaltens Ihrer Interessenten dazu, dass diese Ihnen zuhören.

Sie fragen sich vielleicht, wie das hilfreich sein kann, wenn Sie Ihre Interessenten nicht live sehen oder mit ihnen interagieren können.

Es ist wichtig anzumerken, dass Menschen gut auf das Spiegeln ihrer nonverbalen Verhaltensweisen wie Mimik oder Körpersprache reagieren. Menschen reagieren jedoch auch auf das Spiegeln von emotionalen Intonationen, stimmlicher Darbietung und umgangssprachlicher Ausdrucksweise.

Das bedeutet, dass Ihre Botschaft bei Ihren Interessenten ankommt, wenn Sie:

• Die Art und Weise, wie sie sprechen, anpassen – Wie kommunizieren Ihre Interessenten? Sind sie freundlich? Ruhig? Lebhaft? Schauen Sie, ob Sie Ihre Darbietung anpassen können.
• Ihren Geisteszustand anpassen – Warum sagen Ihre Interessenten, was sie sagen? Könnten Sie sich in ihre Lage versetzen und sehen, woher sie kommen? Das Anpassen der emotionalen Intonation Ihrer Interessenten zeigt ihnen, dass Sie ihren Standpunkt verstehen.
• Ihre Sprache anpassen – Verwenden Ihre Interessenten Slang und lockere Sprache oder sind sie eher formell und korrekt? Passen Sie sich ihnen an, um zu zeigen, dass Sie auf derselben Wellenlänge sind.

Wichtiger Hinweis hier… spiegeln oder passen Sie sich niemals jemandem mit negativem, wütendem oder destruktivem Verhalten an. Ich liebe es, Menschen zu spiegeln – aber nicht, wenn sie etwas tun, das ich NIEMALS tun würde.

Meine Faustregel: Spiegeln Sie positive nonverbale Signale, Worte und Verhaltensweisen, um hervorzuheben, was bereits gut läuft.

Seien Sie ein Experte

Francesca Gino, Professorin an der Harvard Business School, liefert ein überzeugendes Argument für Neugier als Verkaufstreiber.

Die Sache ist die: Menschen sind von Natur aus neugierig. Wir wollen das Warum, das Wie und das Was wissen.

Als Verkäufer müssen Sie alles wissen! Wenn Sie alles über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wissen, können Sie die Neugier Ihrer Kunden befriedigen.

Aber Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig zu kennen, bewirkt mehr als nur die Beantwortung der Fragen Ihrer Kunden. Es ermöglicht Ihnen auch, einen überzeugenden Sales Pitch zu erstellen, der Ihnen mehr Abschlüsse einbringt. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Fachwissen zeigen, lange bevor Sie mit Ihrer Abschlusssequenz beginnen.

Aktionsschritte:

• Führen Sie mindestens zehn Test-Meetings mit kritischen Freunden durch. Kennen Sie die Antwort auf jede Frage?
• Was ist Ihre größte Angst bei dem, was Sie verkaufen? Was ist das Schlimmste, was passieren könnte? Spielen Sie alle Worst-Case-Szenarien durch und erstellen Sie Aktionspläne dafür.
• Eignen Sie sich eine Körpersprache auf Expertenniveau an… es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen.

Konzentrieren Sie sich auf Qualität, um mehr Verkäufe abzuschließen

Es ist wichtig, dass Sie die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung betonen, wenn Sie sich Ihrer Abschlusssequenz nähern.

Laut einer Studie, die 1.876 Printanzeigen in nationalen Magazinen über mehr als zwei Jahrzehnte untersuchte, sollten Unternehmen, die hochwertige Dienstleistungen oder Produkte verkaufen, ihre Werbeanstrengungen darauf konzentrieren, diese Qualität hervorzuheben, da dies ihren Umsatz steigern wird.

Aber was passiert, wenn Ihr Produkt, nun ja… durchschnittlich ist? Was dann?

Laut derselben Studie könnten Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen von durchschnittlicher Qualität verkaufen, einen Umsatzrückgang erleben, wenn sie ihre nicht ganz so glänzenden Qualitäten betonen. In diesem Fall sollten Sie Ihre Marketingbemühungen auf hochwertige Kundenergebnisse und Vorteile konzentrieren.

Ich würde Sie ermutigen, zu Qualitäts-Demos überzugehen, bevor Sie tatsächlich nach dem Abschluss fragen. (Nächster Schritt!) So geht’s:

• Teilen Sie eine Fallstudie über einen Kunden, der dem Kunden, den Sie gerade pitchen, ähnlich ist. Pitchen Sie einer Hausfrau? Verwenden Sie eine Fallstudie einer ähnlichen Hausfrau und wie Sie ihr geholfen haben.
• Beeindrucken Sie mit Daten. Wenn Sie einen hohen Preis verlangen, zeigen Sie hohe Zahlen. Wie vielen Menschen haben Sie geholfen? Welcher Prozentsatz der Menschen hat von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert? Wie schnell helfen Sie Menschen?
• Haben Sie einige hochkarätige Kunden? Präsentieren Sie diese!

Nutzen Sie Geschichten, um Ihre Verkaufsquote zu verbessern

Menschen lieben Geschichten. Lange bevor unsere Vorfahren ihre Gedanken und Erfahrungen zu Papier brachten, saßen sie am Lagerfeuer und erzählten sich Geschichten.

Für die frühen Menschen waren Geschichten von lebenswichtiger Bedeutung. Sie teilten Erkenntnisse über die Gefahren, denen ein Stamm in der Wildnis ausgesetzt sein könnte, und beschrieben die Standorte von Wasser und Ressourcen.

Gute Geschichten haben die Kraft, Sie zum Handeln zu bewegen.

Aber was macht eine gute Geschichte aus? Und, was noch wichtiger ist, wie können Sie eine Geschichte entwerfen, die Ihnen hilft, mehr Verkäufe abzuschließen?

Laut einer 2015 veröffentlichten Studie können gute Geschichten die Freisetzung von Oxytocin im Gehirn stimulieren.

Oxytocin ist ein Hormon, das für seine Rolle bei der sexuellen Fortpflanzung, der Geburt und dem Stillen bekannt ist. Jüngere Studien zeigen jedoch, dass Oxytocin auch eine wichtige Rolle bei der Bindung, prosozialem Verhalten, der Stimmung und der Großzügigkeit spielt.

Geschichten mit einer wirkungsvollen Erzählweise erregen unsere Aufmerksamkeit, stimulieren unsere Oxytocinproduktion und sprechen uns auf emotionaler Ebene an.

Eine Studie aus dem Jahr 2015 zeigte, dass gute Geschichten – solche, die emotionale Resonanz erzeugen – Menschen davon überzeugen können, Geld für einen guten Zweck zu spenden. Diese Geschichten sind mächtig genug, um Menschen dazu zu bringen, sich von ihrem Geld zu trennen.

Wie könnten Sie diese Informationen nutzen, um mehr Verkäufe abzuschließen?

• Entwerfen Sie eine Geschichte rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
• Erstellen Sie eine Markengeschichte über Ihre Gründer, Ihre Herkunft oder Ihr Unternehmen.
• Erzählen Sie die Geschichten Ihrer Kunden.

Nutzen Sie Humor, um das Vertrauen der Kunden zu stärken

Wenn ich Sie fragen würde, was Ihnen am Zusammensein mit Ihren Freunden am besten gefällt, würden Sie wahrscheinlich antworten, wie viel Spaß Sie zusammen haben.

Aber was macht bestimmte Menschen unterhaltsam? Nun, Humor scheint ein entscheidender Faktor zu sein. Nicht nur Humor… Lachen.

Ich habe die Theorie, dass man, sobald man mit jemandem lacht, auf dem besten Weg ist, eine dauerhafte Verbindung aufzubauen. Tatsächlich glaube ich, dass es keinen schöneren Klang gibt als eine Gruppe, die zusammen lacht. Und die Wissenschaft gibt mir recht…

Studien haben gezeigt, dass Humor einen positiven Einfluss auf die Produktivität, Kommunikation und Effektivität einer Gruppe hat. Lachen ist eine körperliche Manifestation von Humor, die starke emotionale und zwischenmenschliche Aspekte hat. Lachen ist auch eine Art zu kommunizieren, dass man Freude empfindet.

Wenn Sie jemanden lachen sehen, nehmen Sie wahr, dass er entspannt ist, sodass der primitive Teil Ihres Gehirns davon ausgeht, dass Sie nicht in Gefahr sind. Wissenschaftler glauben, dass Lachen deshalb so ansteckend ist.

Ihr Gehirn ist darauf programmiert, in sozialen Situationen lachen zu wollen. Sie müssen es nur einfacher machen. Wenn Sie und Ihre Kunden sich gemeinsam amüsieren und lachen, schaffen Sie sehr angenehme Erinnerungen und verbessern den Zusammenhalt der Gruppe.

Wie könnten all diese Informationen Ihnen also helfen, mehr Verkäufe abzuschließen?

• Humor ermutigt Ihre Interessenten, Ihnen zu vertrauen. Menschen kaufen eher bei jemandem, dem sie vertrauen, und Humor ist ein großartiges soziales Schmiermittel.
• Lachen fördert sowohl die soziale Bindung als auch die Zusammenarbeit zwischen Fremden und verbessert das Kauferlebnis Ihrer Kunden. Ich weiß, was Sie denken… lustig zu sein ist nicht einfach, aber Sie können es trotzdem schaffen.

Humor ist heutzutage so wichtig für Verkauf und Geschäft, dass die Stanford Graduate School of Business einen Kurs dazu anbietet. Sie sollten ihn also definitiv nutzen, um mehr Verkäufe abzuschließen.

Aktionsschritte: Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen sollten, lustig zu sein:

• Entspannen Sie sich – Wenn Sie nicht entspannt sind, verstehen Ihre Kunden den Witz vielleicht nicht. Es signalisiert den Leuten auch, dass Sie versuchen, die Stimmung aufzulockern.
• Variieren Sie Ihre Stimme – Manchmal müssen Sie jemandem signalisieren, dass Sie einen Witz erzählen, indem Sie einen humorvolleren Ton anschlagen. Sie können dies auch tun, indem Sie sich vorbeugen und lächeln, während Sie den Witz erzählen. Wir haben herausgefunden, dass schon ein Lächeln den Klang Ihrer Stimme verändern kann!
• Signalisieren Sie die Pointe – Es ist wichtig, die Pointe zu signalisieren, um die Neugier Ihres Publikums zu steigern. Eine kleine Pause vor der Pointe erhöht die Spannung.
• Erzählen Sie Witze, die Sie wirklich mögen – Wenn Sie den Witz lustig finden, werden Sie das mit Ihrem ganzen Körper kommunizieren. Es wird Ihnen schwerfallen, beim Erzählen nicht zu lachen, und Sie werden die ganze Zeit lächeln. Das macht es wahrscheinlicher, dass Ihre Kunden Ihnen zustimmen und sich mit Ihrem Humor identifizieren können.
• Führen Sie eine Liste mit lustigen Geschichten – Nicht alle Witze sind typische Einzeiler. Geschichten sorgen für die besten Humormomente.
• Holen Sie sich unsere fortgeschritteneren Humorstrategien in unserem Artikel Wie man lustig ist.

Nutzen Sie Ihre Ambivertiertheit

Die meisten Menschen gehen davon aus, dass Extrovertierte die besten Verkäufer sind, aber eine in Psychological Science veröffentlichte Studie zeigte, dass das weit von der Wahrheit entfernt ist. Jeder Persönlichkeitstyp hat seine Vor- und Nachteile, aber Ambivertierte schließen mehr Verkäufe ab als sowohl Extrovertierte als auch Introvertierte. Und wissen Sie was… Sie können lernen, ambivertiert zu sein. Aber zuerst: Hier ist der Grund, warum Ambivertierte mehr Leads abschließen.

Ein Ambivertierter ist jemand, der mit seinen Persönlichkeitsmerkmalen flexibel sein kann. In den richtigen Situationen und in der Nähe von Extrovertierten können Ambivertierte ihre aufgeschlossene Haltung verstärken, um zu den Menschen zu passen, mit denen sie zusammen sind. In der Nähe von Introvertierten können Ambivertierte einen Gang zurückschalten und reservierter sein, um zu der Person zu passen, mit der sie zusammen sind.

Der Schlüssel hier? Respektvolles Anpassen (Matching). Sie müssen nicht ändern, wer Sie sind, um ein besserer Verkäufer zu sein, aber Sie können die Intensität erhöhen oder verringern, um zu der Person zu passen, mit der Sie zusammen sind. Kunden suchen jemanden, der zuhören und auf ihre Anliegen reagieren kann, jemanden, mit dem sie sich identifizieren können. Je mehr Sie sich ihnen anpassen, desto mehr werden sie sich gehört und verstanden fühlen.

Hier ist der Grund, warum Verkäufer den Sack nicht immer zumachen können:

• Extrovertierte Verkäufer können introvertierte Kunden abschrecken. In den Augen eines introvertierten Kunden klingt der extrovertierte Verkäufer übermütig und zu verkaufswillig, was den Interessenten dazu bringt, den Kauf zu überdenken.
• Auf der anderen Seite hören introvertierte Verkäufer vielleicht auf die Sorgen und Bedürfnisse ihrer Kunden und fühlen mit deren Wünschen mit. Aber introvertierte Verkäufer forcieren den Verkauf nicht genug. Dieser Mangel an Durchsetzungsvermögen kann dazu führen, dass sie den Abschluss nicht schaffen.

Ambivertierte gehen ganz natürlich auf alle ihre Interessenten ein. Sie haben ein flexibles Muster aus Sprechen und Zuhören, sodass sie bei jeder Art von Publikum Anklang finden. Sie können durchsetzungsstark und enthusiastisch sein und sich auf die Probleme und Interessen ihrer Kunden beziehen, wenn es nötig ist.

Mit anderen Worten: Die beste Verkaufstaktik besteht darin, sich der Persönlichkeit Ihres Kunden anzupassen, anstatt Ihren Kunden zu zwingen, sich Ihrer anzupassen.

Wie können Sie diese Informationen also zu Ihrem Vorteil nutzen? Lernen Sie, Ihre Introvertiertheit oder Extrovertiertheit zu optimieren (oder wenn Sie bereits ambivertiert sind, machen Sie so weiter!).

Aktionsschritte:

• Wenn Sie ein Extrovertierter sind… verbringen Sie die ersten paar Minuten damit, Ihren Kunden kennenzulernen. Nutzen Sie dann Ihr Selbstvertrauen, um zu zeigen, warum Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt stärker ist als das Ihrer Konkurrenz.
• Wenn Sie ein Introvertierter sind… sollten Sie die Anliegen Ihrer Kunden ansprechen, um sie zum Kauf zu überzeugen. Haben Sie Social Proof oder andere Fallstudien? Dann steigern Sie Ihr Durchsetzungsvermögen, wenn Sie nach dem Verkauf fragen. Wenn es sein muss, schreiben Sie es auf oder üben Sie vorher, nach dem Verkauf zu fragen. Ihr Kunde kann nicht kaufen, wenn Sie nicht fragen!
• Und Ambivertierte… bleiben Sie Ihrer Natur treu und eifern Sie dem Verhalten Ihrer Kunden nach, um mehr Verkäufe abzuschließen. Ambivertierte können sowohl Introvertierte als auch Extrovertierte davon überzeugen, dass ihre Kaufentscheidung die richtige ist. Sie haben also einen Vorteil, wenn es um den Verkaufsabschluss geht. Machen Sie unser Ambivert-Quiz und lernen Sie, wie Sie Ihre ambivertierten, flexiblen Qualitäten nutzen können.

Optimismus verkauft sich besser

Nachdem Dr. Martin Seligman und sein Team den Optimismus mehr als 30 Jahre lang an mehr als einer Million Teilnehmern untersucht haben, haben sie herausgefunden, dass Optimismus ein Prädiktor für die Verkaufsproduktivität ist.

Und das wissen Sie wahrscheinlich schon. Wenn Sie zum Beispiel bei keinem Ihrer letzten fünf Versuche einen Abschluss erzielen konnten, denken Sie vielleicht, dass mit Ihrem Ansatz etwas nicht stimmt.

Ein Pessimist denkt vielleicht, dass es keinen Sinn hat, den sechsten Versuch zu unternehmen, weil das Ausprobieren keine anderen Ergebnisse bringen wird.

Ein Optimist hingegen denkt vielleicht, dass sein Ansatz schon einmal funktioniert hat. Ein erneuter Versuch wird also definitiv bessere Ergebnisse bringen.

Schön und gut, Sie haben es verstanden. Aber können Sie sich darauf konditionieren, optimistischer zu sein? Kann man Optimismus lernen?

Nun, laut Dr. Seligman können bestimmte kognitive Trainingstechniken Ihnen helfen, Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen zu überwinden. So geht’s:

• Identifizieren Sie Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen. Der erste Schritt besteht darin, Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen und die Ereignisse zu identifizieren, die diese Überzeugungen auslösen. Vielleicht führen Sie bestimmte Aktivitäten aus, die Sie ausbremsen. Vielleicht fühlen Sie sich nach einigen erfolglosen Kaltakquise-Anrufen geschlagen, oder vielleicht fühlen Sie sich einfach nutzlos, wenn Sie die niedrige Öffnungsrate Ihres Newsletters sehen. Diese Aktivitäten könnten Auslöser für Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen sein. Wann immer Sie sich niedergeschlagen fühlen, versuchen Sie, die Ursache zu finden. Wird Ihre Stimmung durch eine bestimmte Aktivität verursacht? Verwenden Sie einen Notizblock, um Ihre Stimmung während des Tages zu verfolgen. Wenn Sie morgens glücklich sind, aber bis zur Mittagspause mürrisch und wütend auf sich selbst, könnte Ihre Stimmung mit etwas zusammenhängen, das Sie in der Zwischenzeit tun. Das Verfolgen Ihrer Stimmungsschwankungen erhöht Ihre Chancen, die Aktivität zu identifizieren, die für Ihre gereizte Stimmung und Ihr geringes Selbstvertrauen verantwortlich ist.
• Sind Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen real? Der zweite Schritt besteht darin, die Richtigkeit Ihrer selbstzerstörerischen Überzeugungen zu bewerten. Dieser Schritt erfordert Detektivarbeit, da Sie Beweise sammeln müssen, die Ihre negativen Überzeugungen beweisen oder widerlegen. Sicher, vielleicht sind Sie kein erfolgreicher Kaltakquise-Verkäufer, aber vielleicht liegt das Problem an Ihrer Kontaktliste und nicht an Ihren Verkaufsfähigkeiten. Vielleicht hatte Ihr Newsletter eine niedrige Öffnungsrate, weil die E-Mail-Liste alt und für Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr relevant ist. Sie müssen feststellen, ob Sie wirklich etwas falsch machen oder ob Sie sich nur ohne Grund selbst die Schuld geben.
• Nutzen Sie Beweise, um Erklärungen zu finden. Sie könnten in bestimmten Denkgewohnheiten feststecken, die zu selbstzerstörerischen Überzeugungen führen können. Die Verwendung der im vorherigen Schritt gesammelten Beweise kann Ihnen helfen, aus Ihrer selbst auferlegten Defätismus-Box auszubrechen. Was sagen die Beweise über Ihre aktuelle Abschlussquote aus? Die meisten Ereignisse haben mehr als eine Ursache, und Sie müssen es nicht unbedingt sein. Bieten die von Ihnen gesammelten Beweise also alternative Erklärungen? Sind Sie wirklich verantwortlich für das, was nicht funktioniert, oder machen Sie sich einfach nur Vorwürfe wegen Dingen, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen?
• Nutzen Sie Ablenkungs- und Bestreitungstechniken, um Pessimismus zu bekämpfen. Manchmal haben Sie nicht genug Zeit, um Beweise zu sammeln und Ihre selbstzerstörerischen Überzeugungen sachlich zu konfrontieren. In diesem Fall sollten Sie Ablenkungstechniken anwenden, um Ihre Stimmung zu heben und die Kette pessimistischer Gedanken zu unterbrechen. Eine gute Möglichkeit, Ihre pessimistischen Gedanken zu dämpfen, besteht darin, sich auf Ihre Umgebung zu konzentrieren und die Dinge, die Sie sehen, und deren Verwendung in Ihrem Kopf aufzulisten. Diese Ablenkungstechniken helfen Ihnen, Ihren inneren Dialog zu ändern, der oft Ihr Selbstvertrauen untergräbt und Ihre Abschlussquote beeinflusst.

Aktionsschritt: Erstellen Sie einen Plan zur beruflichen Weiterentwicklung, um eine proaktivere Kraft in Ihrem Leben zu werden.

Fragen Sie tatsächlich

Hier ist ein großer Fehler, den viele Verkäufer machen: Sie fragen nicht wirklich nach dem Verkauf.

Der wichtigsten Teil Ihrer Abschlusssequenz ist es, tatsächlich nach dem zu fragen, was sie tun sollen. Dies ist Ihr Call-to-Action. So verlaufen ein großartiger Pitch und eine Abschlusssequenz, die in einer starken Aufforderung gipfeln:

• Sie hinterlassen einen starken ersten Eindruck. Sie geben einen festen Händedruck und fragen nach ihrem Wochenende. Sie erzählen eine lustige Geschichte von Ihrem Wochenende.
• Sie beginnen mit einer Reihe von Fragen zu ihren Bedürfnissen – und erstellen so eine Ja-Leiter.
• Sie erzählen eine Geschichte darüber, wie Sie Ihr Unternehmen gegründet haben, die ihnen hilft zu verstehen, wer Sie sind und was die Mission Ihres Unternehmens ist.
• Sie beeindrucken sie mit Daten und zeigen ihnen, wie viele Menschen von Ihrer Dienstleistung profitieren.
• Sie teilen eine Fallstudie eines ähnlichen Kunden und erklären genau, wie Ihr hochwertiges Produkt ihm genützt hat.
• Sie bitten sie zu kaufen.

Hier ist der Schlüssel: Einen Verkauf abzuschließen kann so einfach sein, wie jemanden zu bitten, begeistert zu sein.

Sie sollten Ihre Frage immer in einen spannenden Vorteil verpacken:

• Sind Sie bereit, sich besser zu fühlen / besser auszusehen / besser zu sein?
• Sind Sie bereit, diese Reise mit uns zu beginnen?
• Sind Sie bereit, dem Team beizutreten?

Sie fragen nicht:

• Wollen Sie jetzt kaufen?
• Wollen Sie X Dollar ausgeben?
• Wollen Sie Kunde werden?

Fragen Sie sie, ob sie bereit sind, den Vorteil in Anspruch zu nehmen, den Sie bieten. So schließt man einen Verkauf ab.

Danken Sie ihnen für einen guten (oder schlechten) Abschluss

Sobald Sie abgeschlossen haben… was dann? Sie haben zwei Möglichkeiten:

Wenn der Abschluss gut gelaufen ist, machen Sie mit den nächsten Schritten weiter! Lassen Sie diesen Schwung nicht sterben. Nutzen Sie die Begeisterung mit voller Kraft voraus. Gehen Sie niemals in einen Abschluss, wenn Sie wissen, dass Sie am anderen Ende nicht liefern können.

Wenn der Abschluss nicht so toll gelaufen ist, danken Sie ihnen für ihre Zeit und lassen Sie die Tür offen. Man weiß nie, wann jemand zu einem zurückkommt. Man weiß nie, wann man diese Person wiedersehen wird. Beenden Sie das Gespräch immer mit einem Dankeschön und der Möglichkeit, in Zukunft zusammenzuarbeiten.

Denken Sie daran: Sie verkaufen etwas Großartiges. Sie sind großartig. Glauben Sie an das, was Sie verkaufen, und dieses Vertrauen wird ansteckend sein.

Einen Verkauf abzuschließen mag manchmal schwierig erscheinen, aber mit Übung wird es einfacher. Wenn Sie diese 12 Tipps in Ihren Sales Pitch aufnehmen, wird Ihnen das helfen, mehr Verkäufe abzuschließen und Ihre Abschlussquote zu steigern.

Quellen:

• Zak PJ. Why inspiring stories make us react: the neuroscience of narrative. Cerebrum. 2015 Feb 2;2015:2. PMID: 26034526; PMCID: PMC4445577.
• Robert P. Spunt (2013): Mirroring, Mentalizing, and the Social Neuroscience of Listening, International Journal of Listening, 27:2, 61-72
• Romero, Eric & Pescosolido, Anthony. (2008). Humor and group effectiveness. Human Relations - HUM RELAT. 61. 395-418. 10.1177/0018726708088999.
• Martin R, Kuiper NA. Three Decades Investigating Humor and Laughter: An Interview With Professor Rod Martin. Eur J Psychol. 2016 Aug 19;12(3):498-512. doi: 10.5964/ejop.v12i3.1119. PMID: 27547263; PMCID: PMC4991054.