マーク・キューバンの驚異的なセールスピッチから売り方を学ぶ
Science of People
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この記事の内容
マーク・キューバンのセールスピッチの秘密を解き明かし、あらゆるものを効果的に売るための6つのステップを紹介します。
2000年1月4日、マーク・キューバンはNBAのダラス・マーベリックスの株式を購入しました。しかし、そこには大きな問題が一つありました。マーベリックスは、プロスポーツ界で「最悪のフランチャイズ」に選ばれていたのです。キューバンは、世の中で最も困難なセールスの仕事の一つに自ら名乗りを上げたことになります。負け続けているバスケットボールチームのチケットを売らなければならなかったのです。彼は一体どうやってそれを成し遂げたのでしょうか？この記事では、マーク・キューバンがどのように商談を成立させ、マーベリックスを今日のようなNBAで最も成功したチームの一つに作り上げたのか、その正確な手法を分析し、このセールスの達人から何を学べるかを探っていきます。
マーク・キューバンは、マーベリックスの再建過程で完璧なセールスピッチを作り上げました。この記事では、彼がセールスピッチで使用した正確なスクリプトを解剖していきます。しかしその前に…
セールスピッチとは何か？
セールスピッチとは、見込み客に自社の製品やサービスを購入するよう説得する試みのことです。通常、見込み客にとっての製品やサービスのメリットを強調し、相手が「イエス」と言いやすくなるように構成されます。優れたセールスピッチは、販売のきっかけを作り、成約へと導きます。
それでは、マーク・キューバンが実践し、そして今度はあなたが実践できる、素晴らしいセールスピッチを作るための5つのステップを学んでいきましょう。
ステップ1：自ら行動の渦中に飛び込む
マーベリックスのオーナーに就任すると、キューバンはほとんどのオーナーが決して行わず、今後も行わないであろう行動に出ました。彼は自分自身をセールスの現場のど真ん中に置いたのです。彼が何をしたか、見てみましょう。
私にはオフィスすらありませんでした。セールスのブルペン（電話営業のブースが並ぶ場所）があり、そのど真ん中にデスクを置きました。ノートパソコンと電話帳を持って、電話をかけ始めたのです。自分がやらないことを、他人にやれとは言えませんからね。
マーク・キューバン（彼の解説をここで見る）
実際の顧客と話をせずに完璧なセールスピッチを作ることは、ほぼ不可能です。マーク・キューバンは泥臭いセールスの現場に入り込みました。ただ完璧なピッチを「考えた」だけでなく、何百人もの見込み客に電話をかけ、完璧なピッチを「磨き上げた」のです。
さらに勇気ある行動があります。キューバンは単に見込み客に電話をしただけでなく、怒っている見込み客に電話をしたのです。
キューバンは、マーベリックスの連敗に激怒していた元シーズンチケット保持者のリストに電話をかけました。彼らと交渉し、対話し、彼らを理解しました。こうして彼は完璧なセールスピッチを作り上げたのです。19年経った今でも、マーク・キューバンは実際の顧客に使ったセールスピッチを完璧に思い出すことができます。
あなたがすべきことは以下の通りです：
- 完璧なピッチを作るには、できるだけ多くの見込み客と話す必要があります。あらゆるタイプの人と話してください。潜在的な見込み客、理想の見込み客、怒っている見込み客、渋っている見込み客などです。
- 電話や対面で話す機会を得たら、彼らが使う言葉をすべて書き留めてください。彼らが使う言葉に耳を傾けましょう。彼らの言い訳、反対意見、悩み、ためらいを書き留めます。
- 彼らが言うことすべてをメモし、その情報を使って、相手が言い出す前に懸念事項に対処するピッチを作成します。十分な数の人にピッチを行えば、次にどんな言い訳が来るか予測できるようになり、先回りして対処できるようになります。
セールスピッチのケーススタディ：ピープル・スクール
私の代表的なコースであるピープル・スクール（People School）を売り込む際、プレゼンテーションの半分くらいで必ず一つの反対意見が出ることに気づきました。それは：
時間がありません。
というものです。これを知った私は、通常この反対意見が出る直前に差し込むための新しいスライドセットをセールスピッチの中に作成しました。
- まず、このコースは忙しい人のために作ったのだと伝えます。文字通り、コースが対面ではなく完全にバーチャルである理由は、いつでもどこでもレッスンを受けられるようにするためです。
- 次に、フォーチュン500企業の社員を含む、何千人もの受講生の実績を見せることでそれを証明します。成功している人々は、対人知能を向上させるための時間を自ら作り出しているのです。
これらのスライドをセールスピッチに追加したところ、その反対意見は出なくなり、成約率が上がりました。
ステップ2：ブルーオーシャンを見つける
W・チャン・キムとレネ・モボルニュは、その名著『ブルー・オーシャン戦略』の中で、異なる市場を表現するために「レッドオーシャン」と「ブルーオーシャン」という言葉を作りました。
レッドオーシャンは、サメたちが長い間獲物を奪い合い、血で染まった混雑した市場です。そこには食べる余地がありません。
ブルーオーシャンは、澄み渡った競争のない市場です。ブルーオーシャンで釣りをすれば、視界が開け、競争も少なくなります。
マーク・キューバンは、ブルーオーシャンを見つける天才です。誰にセールスピッチを行うかは、どのように行うかと同じくらい重要です。キューバンは電話帳を持ってダラス市民に無差別にコールドコールをしたわけではありません。彼は「以前のシーズンチケット保持者」のリストを持って座ったのです。
これは実は直感に反することです。多くの営業担当者は新しいリード（見込み客）を欲しがります。キャンセルした顧客や不満を持っている顧客は、売るのが難しいと考えるからです。しかし、キューバンはそこにチャンスを見出しました。
こう考えてみてください。以前のマーベリックスのシーズンチケット保持者は、他のチームに乗り換えることはありません。負け試合に不満はあっても、彼らは依然としてダラス・マーベリックスのファンなのです。また、彼らに対する競争も少ないです。場所柄、ヒューストン・ロケッツの営業担当者から勧誘されることもありません。
だからこそ、シーズンチケット保持者はブルーオーシャンなのです。問題は、あなたのブルーオーシャンはどこかということです。多くの競合他社からアプローチを受けているオーディエンスや顧客にセールスピッチを行ってはいけません。新しい池で釣りをしましょう。
自分に問いかけてみてください： 一般的な顧客ではないかもしれないけれど、あなたの製品やサービスから同じくらい恩恵を受けられる潜在的な顧客はどこにいるでしょうか？それが、あなたが狙うべき相手です。
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ステップ3：プライス・アンカー（または価格の驚きを作る）
マーク・キューバンが以前のシーズンチケット保持者に電話をかけた際に使用した実際のスクリプトの最初の部分は以下の通りです。
こんにちは、ダラス・マーベリックスの新オーナー、マーク・キューバンです。あなたが以前試合に来てくださったことは知っています。ぜひまた戻ってきていただきたいと思い、お電話しました。マブスの試合を観に行くのが、マクドナルドで食事をするよりも安いとご存知でしたか？映画を観に行くよりも安いチケットがあることをご存知でしたか？そして、他では決して味わえないユニークな体験ができるのです。
マーク・キューバン（彼の解説をここで見る）
キューバンが何をしたか気づきましたか？彼はプライス・アンカリングと呼ばれる強力な心理テクニックを使いました。
プライス・アンカリングとは何か？ プライス・アンカリングとは、会話の早い段階で価格や情報を提示し、相手の将来的な価格期待を固定（アンカー）させることです。会話の冒頭で100ドルという数字を出せば、その後の情報は100ドルと比較して高いか低いか判断されるようになります。
例えば、2,000ドルの車を売る最良の方法は、10,000ドルの車の隣に置くことだと言われています。比較することで安く見えるからです。
キューバンは、多くの人が「安い」と認識しているマクドナルドでの食事代を引き合いに出しました。このようにして、彼は：
- チケットの価格を、すでに手頃だと知られているものと比較させました。
- シーズンチケットの実際の価格（総額ではマクドナルドより高くなりますが、1試合あたりに分解すると安く聞こえる）を伝える前に、低コストなものとアンカリングさせることで、「高すぎる」という言い訳を封じ込めました。
あなたもプライス・アンカリングができますか？もちろんです！いくつかアイデアを挙げます：
- より高価な競合製品の価格を事前に提示する。 これにより、自分の製品が比較的手頃に聞こえるようになります。例えば、警備会社なら「数千ドルかかる警備システムもありますが、弊社なら家全体を800ドルでカバーできます」と言うことができます。
- 見込み客への提示価格を言う前に、製品やサービスの本来の価格や価値を提示する。 例えば、車の営業マンなら「このSUVは通常5万ドル以上しますが、今日は4万ドルで販売しています。1万ドルの節約になります」と言うことができます。
- 支払いプランを作成する。 月々や分割の支払いにすることで、一括の提示価格ほど高く感じさせないようにします。
ステップ4：パワーモーメントを作る
これは、説得のための私の秘密の忍者戦略の一つです。最高の営業担当者は、プレゼンテーション、ピッチ、またはストーリーの中に、私が「パワーモーメント」と呼ぶものを持っています。
パワーモーメント： 見込み客を一瞬で購入に近づけるピッチの一部。
パワーモーメントとは、見込み客の中で何かが「カチッ」と音を立ててつながるような言葉を投げかける瞬間です。それはストーリー、例え話、スライド、データ、あるいは説明かもしれません。マーク・キューバンのパワーモーメントは、セールス電話で見込み客にこう問いかけた時に起こります。
お父さんやお母さんに初めてマブスの試合に連れて行ってもらった時のことを覚えていますか？その時、どんな気持ちだったか覚えていますか？マクドナルドに行ってそんな気持ちになりますか？映画を観に行ってそうなりますか？いいえ。私たちは特別な体験を作っているのです。勝つか負けるかは保証できませんが、エンターテインメントを提供することは保証できます。息子さんや娘さんの顔を見た時、あなたは心から感動し、この体験は他では得られないものだと確信するでしょう。しかも、チケットは1枚8ドルです。
マーク・キューバン（彼の解説をここで見る）
彼が何をしたか分かりますか？彼は強力な思い出を呼び起こし、すべての親が持つ普遍的なニーズ、つまり「子供と一緒に思い出を作りたい」という欲求を刺激したのです。これこそがパワーモーメントです。キューバンがしなければならなかったのは、以前のシーズンチケット保持者に、なぜそもそもチケットを買っていたのかを思い出させることだけでした。これが、見込み客にとっての「なるほど！（Aha!）」という瞬間を生み出したのです。
あなた自身のパワーモーメントを特定する必要があります。 以前クライアントと話した際、どのストーリー、ポイント、あるいは議論が相手に「なるほど！」「興味深い」「素晴らしい」と言わせたでしょうか？過去の成約会議や電話を自己分析し、最も響いたポイントを特定してください。パワーモーメントが起きたかどうかは、以下のサインで分かります：
- 見込み客が「なるほど！」「面白いですね！」「本当ですか？」と言う。
- 見込み客が、どうすれば購入できるか、どうすればもっと詳しく知れるかを尋ねる（購入準備ができている合図）。
- 見込み客が突然身を乗り出し、興味深そうに眉を上げる（非言語的に、身を乗り出す動作と眉を上げる動作は、意図と関心を示します）。
ステップ5：特徴の先を考える
願わくば、あなたが世界で最高の製品を持っていることを祈ります。もしそうなら、売るのは簡単でしょう。しかし、そうでない場合はどうすればいいでしょうか？マーク・キューバンが持っていたのは、かなり冴えない製品でした。負け続けているバスケットボールチームのチケットを売っていたのです。では、彼はどうしたのでしょうか？
彼はバスケットボールを売ろうとはしませんでした。彼の言葉を借りれば：
私たちは自分たちが何を売っているのかを理解しました。バスケットボールを売っていたのではありません。それは結婚式のようなものでした。
マーク・キューバン（彼の解説をここで見る）
彼はバスケットボールを売っていたのではありません。思い出を売っていたのです。
製品やサービスの特徴の先にあるものを考えてみてください。
- 他に何を売っていますか？
- どんな悩みを解決していますか？
- どんな約束を果たしていますか？
私が著書『Captivate（キャプティベート）』を売る時、確かに人間関係のスキルやコミュニケーション戦略を売っていますが、同時に「希望」も売っています。かつて不器用だった仲間たちに、永遠に不器用なままでいる必要はないという希望を売っているのです。
ピープル・スクールを売り込む時、私は対人知能を売っています。しかし、私が語るより大きなメリットの一つは、このコース自体が、キャリアで行き詰まりを感じている人にとっての「キャリアのリセットボタン」であるということです。
あなたの製品やサービスの、隠れた、あるいは深いメリットは何でしょうか？特徴とともに、それらをアピールしましょう。
ステップ6：疑念を逆手に取る
マーク・キューバンのセールスピッチは、懐疑心を納得に変えることで勝利します。疑念に正面から向き合うことで、成約を確実にするのです。疑念を逆手に取る方法は以下の通りです。
- ためらいを言語化する： 最初に反対意見を口に出してしまいます。見込み客は、負けているチームのチケットなんて無駄だと思っている？なら、「チームが負けている時に、それだけの価値があるのかと疑問に思っていますよね」と言いましょう。キューバンがファンの不満に共感したように、相手を理解していることを示せます。
- フレームをひねる： 疑念をフックに変えます。「ええ、勝利は保証できません。でも、観客の熱狂は保証できます。ハンバーガーよりも安い値段でね」。キューバンが試合をスコアではなく、他では味わえない雰囲気に結びつけたように、素早くリフレーム（再定義）します。
- 「イエス」を後押しする： 行動を促す一押しをします。「コーヒー1杯分を我慢すれば、参加できます。試してみませんか？」。キューバンの「たった8ドルのチケット」という誘い文句のように、低リスクで緊急性があり、「とにかくやってみよう」と思わせるものです。
疑念を避けるよりも、逆手に取る方が効果的です。キューバンはマーベリックスの低迷から逃げず、むしろそれを活用しました。ためらいを言語化すれば、その力は失われます。コストを恐れているクライアントは、「予算を心配されていますよね」と言われるとリラックスし、その後に「でも、ランチ代よりも安いんですよ」と続ければ納得します。フレームをひねることで、相手の視点が変わります。「リスクがある」を「お買い得だ」に変えるのです。「イエス」を後押しすることで、ギャップを埋めます。「電話一本で始められます」は、曖昧な「考えておいてください」よりも強力です。これはハッタリではなく、誘導です。フリーランスが仕事を提案するなら、「私が本当に成果を出せるか不安ですか？なら、サンプルを一つ無料で作成します。それを見てから決めてください」と言えるでしょう。小売店なら「高すぎる」という意見を「前回の衝動買いよりも安いですよ。今すぐ手に入れましょう」と逆手に取れます。正しく扱えば、疑念はあなたの味方になります。次のピッチで試してみてください。相手が頷くのを見ることになるでしょう。 アクションステップ： 今日の次のピッチで、疑念を一つ挙げ（例：「高すぎると思われていますよね」）、それをリフレームし（例：「毎日の間食代よりも安いですよ」）、後押し（例：「一度試してみてください」）をしてみてください。そして明日、相手が乗ってくるか確認しましょう。
まとめとして、マーク・キューバンのピッチ全体を読んで、これら5つのステップがどのように使われて完璧なセールスピッチを作り上げているかを確認してみましょう。
「こんにちは、ダラス・マーベリックスの新オーナー、マーク・キューバンです。あなたが以前試合に来てくださったことは知っています。ぜひまた戻ってきていただきたいと思い、お電話しました。
マブスの試合を観に行くのが、マクドナルドで食事をするよりも安いとご存知でしたか？映画を観に行くよりも安いチケットがあることをご存知でしたか？
そして、他では決して味わえないユニークな体験ができるのです。
お父さんやお母さんに初めてマブスの試合に連れて行ってもらった時のことを覚えていますか？その時、どんな気持ちだったか覚えていますか？マクドナルドに行ってそんな気持ちになりますか？映画を観に行ってそうなりますか？いいえ。
私たちは特別な体験を作っているのです。勝つか負けるかは保証できませんが、保証できるのは…息子さんや娘さんの顔を見た時、あなたは心から感動し、この体験は他では得られないものだと確信するでしょう。
しかも、チケットは1枚8ドルです。」
— マーク・キューバン（彼の解説をここで見る）
これら5つのステップを使えば、あなたも完璧なセールスピッチを作ることができるでしょう。マーク・キューバンの魔法を少し取り入れ、そこにあなた自身の魔法を加えてください。忘れないでください、あなたが売っているものには価値があります。あなたはその力を他者と共有すればいいだけなのです。これら5つのヒントは、あなたのメッセージを適切な人々に届ける助けとなるでしょう。
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