Lerne von Mark Cubans UNGLAUBLICHEM Sales Pitch, wie man verkauft
Science of People
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Entschlüssele Mark Cubans Sales-Pitch-Geheimnisse mit 6 Schritten, um alles effektiv zu verkaufen.
Am 4. Januar 2000 kaufte Mark Cuban eine Beteiligung an der NBA-Franchise Dallas Mavericks. Doch es gab ein großes Problem: Die Mavericks waren zur schlechtesten Franchise im Profisport gewählt worden. Cuban hatte sich für einen der härtesten Verkaufsjobs entschieden, die es gibt. Er musste Tickets für eine Verlierermannschaft verkaufen. Wie hat er das geschafft? In diesem Artikel werde ich genau analysieren, was Mark Cuban getan hat, um Abschlüsse zu erzielen und die Mavericks zu einem der erfolgreichsten NBA-Teams von heute zu machen, und wie wir von diesem Meisterverkäufer lernen können.
Mark Cuban entwickelte den perfekten Sales Pitch, während er die Mavericks-Franchise wieder aufbaute. In diesem Beitrag werde ich das genaue Skript analysieren, das er für seinen Sales Pitch verwendete. Aber zuerst…
Was ist ein Sales Pitch?
Ein Sales Pitch (Verkaufspräsentation) versucht, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Er hebt in der Regel die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für den Interessenten hervor, damit dieser eher bereit ist, Ja zu sagen. Ein guter Sales Pitch leitet einen Verkauf erfolgreich ein und schließt ihn ab.
Lernen wir nun in fünf Schritten, wie Mark Cuban – und jetzt auch Sie – einen unglaublichen Sales Pitch erstellen können.
Schritt #1: Begeben Sie sich mitten ins Geschehen
Sobald Mark Cuban die Mavericks übernahm, tat er etwas, was die meisten Besitzer nie getan haben und nie tun werden. Er begab sich mitten in das Verkaufsgeschehen. Das hat er getan:
Ich hatte nicht einmal ein Büro. Es gab einen Sales-Bullpen… und ich stellte meinen Schreibtisch mitten hinein… Ich hatte einen Laptop und ein Telefonbuch und fing an, Leute anzurufen… Denn ich wollte niemanden bitten, Anrufe zu tätigen, wenn ich es selbst nicht tun würde.
Mark Cuban (Sehen Sie hier seine Erklärung dazu)
Es ist fast unmöglich, den perfekten Sales Pitch zu erstellen, wenn man nicht tatsächlich mit echten Kunden spricht. Mark Cuban stürzte sich in das harte Tagesgeschäft im Verkauf. Er dachte nicht nur über den perfekten Sales Pitch nach, er rief hunderte von Interessenten an, um ihn zu perfektionieren.
Und was noch mutiger war: Cuban rief nicht nur irgendwelche Interessenten an, er rief verärgerte Interessenten an.
Cuban rief eine Liste ehemaliger Dauerkartenbesitzer an, die über die Niederlagenserien der Mavericks wütend waren. Er verhandelte mit ihnen. Er sprach mit ihnen. Er verstand sie. So entwickelte er den perfekten Sales Pitch. Neunzehn Jahre später kann sich Mark Cuban noch perfekt an den Sales Pitch erinnern, den er bei echten Kunden einsetzte.
Das müssen Sie tun:
- Um den perfekten Pitch zu erstellen, müssen Sie mit so vielen Ihrer Interessenten wie möglich sprechen. Und zwar mit allen Typen: Potenzielle Interessenten. Wunschkunden. Verärgerte Interessenten. Zögerliche Interessenten.
- Sobald Sie sie am Telefon oder im Raum haben, schreiben Sie alle Wörter auf, die sie verwenden. Achten Sie auf ihre Formulierungen. Notieren Sie ihre Ausreden, ihre Einwände, ihre Sorgen, ihr Zögern.
- Machen Sie sich Notizen zu allem, was sie sagen, und nutzen Sie diese Informationen, um einen Pitch zu entwerfen, der ihre Bedenken anspricht, bevor sie überhaupt die Chance haben, sie zu äußern. Wenn Sie mit genügend Leuten gesprochen haben, wissen Sie, welche Ausrede als Nächstes kommt, und können proaktiv darauf eingehen.
Sales-Pitch-Fallstudie: People School
Wenn ich meinen Flaggschiff-Kurs People School präsentiere, stelle ich fest, dass etwa in der Mitte meiner Präsentation ein bestimmter Einwand auftaucht. Die Leute sagen:
Ich habe nicht genug Zeit.
Da ich das weiß, habe ich neue Folien in meinen Sales Pitch eingebaut, die genau vor dem Zeitpunkt erscheinen, an dem ich diesen Einwand normalerweise höre.
- Erstens erkläre ich ihnen, dass ich den Kurs für vielbeschäftigte Menschen entwickelt habe. Das ist buchstäblich der Grund, warum der Kurs vollständig virtuell und nicht persönlich stattfindet – man kann sich die Lektionen jederzeit und überall ansehen.
- Zweitens beweise ich es ihnen, indem ich tausende andere Studenten aus Fortune-500-Unternehmen zeige. Erfolgreiche Menschen nehmen sich die Zeit, ihre zwischenmenschliche Intelligenz zu verbessern.
Sobald ich diese Folien in meinen Sales Pitch eingebaut hatte, tauchte der Einwand nicht mehr auf und ich schloss mehr Verkäufe ab.
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Schritt #2: Finden Sie den Blauen Ozean
In ihrem Klassiker Blue Ocean Strategy prägten W. Chan Kim und Renée Mauborgne die Begriffe „Roter Ozean“ und „Blauer Ozean“, um verschiedene Märkte zu beschreiben.
Ein roter Ozean ist überfüllt mit blutgetränktem Wasser – Haie haben dort schon viel zu lange gefressen. Es gibt keinen Platz mehr zum Fressen.
Ein blauer Ozean ist klar und unumkämpft. Wenn Sie in einem blauen Ozean fischen, sehen Sie mehr und haben weniger Wettbewerb.
Mark Cuban ist ein Genie, wenn es darum geht, einen blauen Ozean zu finden. Wem Sie Ihren Sales Pitch präsentieren, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie Sie ihn präsentieren. Cuban setzte sich nicht einfach mit einem Telefonbuch hin und rief wahllos Bürger aus Dallas an; er arbeitete eine Liste ehemaliger Dauerkartenbesitzer ab.
Das ist eigentlich kontraintuitiv. Die meisten Verkäufer wollen frische Leads. Sie denken, dass ehemalige oder verärgerte Kunden schwerer zu überzeugen sind. Aber Cuban sah eine Chance.
Denken Sie so darüber nach: Ehemalige Dauerkartenbesitzer der Mavericks werden nicht das Team wechseln. Sie mögen über die Niederlagen frustriert sein, aber sie sind immer noch Fans der Dallas Mavericks. Außerdem gibt es für sie weniger Wettbewerb. Aufgrund ihres Standorts werden sie nicht von Vertriebsmitarbeitern der Houston Rockets kontaktiert.
Deshalb sind Dauerkartenbesitzer ein blauer Ozean. Die Frage ist: Was ist Ihr blauer Ozean? Präsentieren Sie Ihren Sales Pitch nicht einem Publikum oder Kunden, die bereits von vielen Ihrer Konkurrenten umworben werden. Fischen Sie in einem neuen Teich.
Fragen Sie sich: Wo gibt es potenzielle Kunden, die vielleicht nicht Ihre typischen Kunden sind, aber genauso von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten? Das sind die Leute, hinter denen Sie her sein sollten.
Schritt #3: Preis-Anker (oder Preis-Überraschung)
Hier ist der erste Teil des tatsächlichen Skripts, das Mark Cuban verwendete, als er ehemalige Dauerkartenbesitzer anrief:
Hallo, hier ist Mark Cuban, der neue Besitzer der Dallas Mavericks. Ich weiß, dass Sie schon einmal bei einem Spiel waren, und ich wollte mich einfach mal melden und Ihnen sagen, dass ich Sie gerne wieder dabei hätte. Wussten Sie, dass ein Besuch eines Mavs-Spiels günstiger ist als ein Essen bei McDonald’s? Wussten Sie, dass wir jetzt Tickets haben, die günstiger sind als ein Kinobesuch? Und Sie werden ein einzigartiges Erlebnis haben, das Sie sonst nirgendwo erleben werden.
Mark Cuban (Sehen Sie hier seine Erklärung dazu)
Ist Ihnen aufgefallen, was Cuban getan hat? Er nutzte eine kraftvolle psychologische Technik namens Preis-Anker (Price Anchoring).
Was ist Price Anchoring? Price Anchoring bedeutet, dass man frühzeitig in einem Gespräch einen Preis oder eine Information nennt, um die künftige Preisvorstellung von jemandem zu verankern. Wenn Sie zu Beginn eines Gesprächs 100 $ erwähnen, werden künftige Informationen im Verhältnis zu diesen 100 $ hoch oder niedrig klingen.
Man sagt zum Beispiel, der beste Weg, ein 2.000-Dollar-Auto zu verkaufen, sei, es neben ein 10.000-Dollar-Auto zu stellen – im Vergleich dazu wirkt es billig.
Cuban erwähnte die Kosten für einen Besuch bei McDonald’s, was die meisten Menschen damit verbinden, preiswert zu sein. Auf diese Weise:
- Verglich er die Kosten für ein Ticket mit etwas, das bereits als erschwinglich bekannt ist.
- Kam er einer möglichen Ausrede wie „das kostet zu viel“ zuvor, indem er sie mit etwas Kostengünstigem verankerte, noch bevor er über die tatsächlichen Kosten einer Dauerkarte sprach (die als Gesamtsumme höher wären als ein McDonald’s-Besuch, aber heruntergebrochen auf einzelne Spiele billig klingen).
Können Sie Preis-Anker setzen? Natürlich! Hier sind ein paar Ideen:
- Nennen Sie vorab die Kosten eines teureren Konkurrenzprodukts. Dadurch wird Ihr Produkt im Vergleich dazu erschwinglicher klingen. Ein Sicherheitsunternehmen könnte zum Beispiel sagen: „Manche Sicherheitssysteme kosten tausende von Dollar. Wir können Ihr gesamtes Haus für 800 $ absichern.“
- Nennen Sie die Gesamtkosten oder den Wert des Produkts oder der Dienstleistung, bevor Sie den Preis für Ihren Interessenten nennen. Ein Autoverkäufer könnte zum Beispiel sagen: „Dieser SUV kostet normalerweise mehr als 50.000 $, aber heute verkaufen wir ihn für nur 40.000 $. Das ist eine Ersparnis von 10.000 $.“
- Erstellen Sie einen Zahlungsplan, damit die monatlichen Zahlungen oder Ratenzahlungen keinen so hohen Angebotspreis haben.
Schritt #4: Erschaffen Sie einen Power-Moment
Dies ist eine meiner geheimen Ninja-Strategien zur Überzeugung. Die besten Verkäufer haben das, was ich „Power-Momente“ in ihren Präsentationen, Pitches oder Geschichten nenne.
Power-Moment: Ein Teil Ihres Pitches, der Ihren potenziellen Kunden sofort näher zum Kauf führt.
Ein Power-Moment ist der Augenblick, in dem Sie etwas sagen, das bei Ihrem Interessenten alles „Klick“ machen lässt. Es kann eine Geschichte sein, ein Beispiel, eine Folie, ein Datenpunkt oder eine Erklärung. Mark Cubans Power-Moment findet während seiner Verkaufsgespräche statt, wenn er die Interessenten fragt:
Erinnern Sie sich noch daran, als Ihre Mutter oder Ihr Vater Sie zu Ihrem ersten Mavs-Spiel mitgenommen hat? Erinnern Sie sich, wie Sie sich gefühlt haben? Erleben Sie das bei McDonald’s? Erleben Sie das im Kino? Nein. Wir schaffen besondere Erlebnisse. Ich kann Ihnen nicht garantieren, ob wir gewinnen oder verlieren werden, aber ich kann Ihnen garantieren, dass wir für eine solche Unterhaltung sorgen werden, dass Sie hellauf begeistert sein werden, wenn Sie in das Gesicht Ihres Sohnes oder Ihrer Tochter blicken, und wissen, dass Sie dieses Erlebnis nirgendwo anders bekommen können. Und das Ticket kostet 8 $.
Mark Cuban (Sehen Sie hier seine Erklärung dazu)
Sehen Sie, was er getan hat? Er rief eine starke Erinnerung wach und sprach dann ein universelles Bedürfnis aller Eltern an: den Wunsch, gemeinsam mit ihren Kindern Erinnerungen zu
