Aprende a vender con el INCREÍBLE discurso de ventas de Mark Cuban
Science of People
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Descubre los secretos del discurso de ventas de Mark Cuban con 6 pasos para vender cualquier cosa de manera efectiva.
El 4 de enero de 2000, Mark Cuban compró una participación en la franquicia de los Dallas Mavericks de la NBA. Pero había un gran problema. Los Mavericks habían sido votados como la peor franquicia en los deportes profesionales. Cuban se había apuntado a uno de los trabajos de ventas más difíciles que existen. Tenía que vender entradas para ver a un equipo de baloncesto perdedor. ¿Cómo lo hizo? En este artículo, voy a analizar exactamente lo que hizo Mark Cuban para cerrar tratos y convertir a los Mavericks en uno de los equipos más exitosos de la NBA hoy en día, y cómo podemos aprender de este maestro de las ventas.
Mark Cuban creó el discurso de ventas perfecto mientras reconstruía la franquicia de los Mavericks. En este post, diseccionaré el guion exacto que utilizó para su discurso de ventas. Pero primero…
¿Qué es un discurso de ventas (sales pitch)?
Un discurso de ventas intenta persuadir a un cliente potencial para que compre tu producto o servicio. Normalmente destaca los beneficios de tu producto o servicio para el prospecto, de modo que esté más inclinado a decir que sí. Un buen discurso de ventas inicia y cierra con éxito una venta.
Ahora aprendamos cómo Mark Cuban, y ahora tú, pueden hacer un discurso de ventas increíble en cinco pasos.
Paso #1: Ponte en acción
Una vez que Mark Cuban asumió la propiedad de los Mavericks, hizo algo que la mayoría de los propietarios nunca han hecho y nunca harán. Se puso justo en medio de la acción de ventas. Esto es lo que hizo:
Ni siquiera tenía una oficina. Había un “bullpen” de ventas… y puse mi escritorio justo en medio… Tenía una computadora portátil y una guía telefónica y empecé a llamar a la gente… Porque no iba a pedirle a alguien más que empezara a hacer llamadas si yo no lo hacía.
Mark Cuban (Míralo explicarlo aquí)
Es casi imposible crear el discurso de ventas perfecto si no hablas realmente con clientes reales. Mark Cuban se metió de lleno en los detalles de las ventas. No se limitó a pensar en el discurso de ventas perfecto, llamó a cientos de prospectos para perfeccionar el discurso de ventas ideal.
Aquí hay algo aún más valiente: Cuban no solo llamó a prospectos, llamó a prospectos enojados.
Cuban llamó a una lista de antiguos abonados de temporada que estaban furiosos por las rachas de derrotas de los Mavericks. Negoció con ellos. Habló con ellos. Los entendió. Así es como creó el discurso de ventas perfecto. Diecinueve años después, Mark Cuban puede recordar perfectamente el discurso de ventas que utilizó con clientes reales.
Esto es lo que necesitas hacer:
- Para crear el discurso perfecto, necesitas hablar con tantos prospectos como sea posible. Y habla con todos los tipos: prospectos potenciales, prospectos ideales, prospectos enojados, prospectos reacios.
- Una vez que los tengas al teléfono o en la sala, anota todas las palabras que usen. Escucha las palabras que utilizan. Anota sus excusas, sus objeciones, sus preocupaciones, sus dudas.
- Toma notas de todo lo que digan y luego usa esa información para elaborar un discurso que aborde sus preocupaciones antes de que tengan la oportunidad de mencionarlas. Una vez que hayas presentado el discurso a suficientes personas, sabrás qué excusa viene a continuación y podrás abordarla de forma proactiva.
Estudio de caso de discurso de ventas: People School
Cuando presento mi curso principal, People School, me doy cuenta de que surge una objeción a mitad de mi presentación. Dicen:
No tengo suficiente tiempo.
Sabiendo esto, creé un nuevo conjunto de diapositivas en mi discurso de ventas para que aparezcan justo antes de que normalmente escuche esta objeción.
- Primero, les digo que construí el curso para personas ocupadas. Literalmente, es la razón por la que el curso es completamente virtual y no presencial: puedes ver las lecciones en cualquier momento y en cualquier lugar.
- Segundo, se lo demuestro mostrándoles a miles de otros estudiantes de empresas Fortune 500. Las personas exitosas se hacen tiempo para subir de nivel su inteligencia interpersonal.
Una vez que añadí esas diapositivas a mi discurso de ventas, la objeción dejó de aparecer y cerré más ventas.
Paso #2: Encuentra el Océano Azul
En su libro clásico, La estrategia del océano azul, W. Chan Kim y Renée Mauborgne acuñaron los términos “océano rojo” y “océano azul” para describir diferentes mercados.
Un océano rojo está lleno de aguas ensangrentadas; los tiburones se han estado dando un festín allí durante demasiado tiempo. No hay espacio para comer.
Un océano azul es claro y sin competencia. Cuando pescas en un océano azul, puedes ver más y tienes menos competencia.
Mark Cuban es un genio cuando se trata de encontrar un océano azul. A quién le das tu discurso de ventas es tan importante como cómo lo das. Cuban no se sentó con una guía telefónica a llamar en frío a ciudadanos aleatorios de Dallas, se sentó con una lista de antiguos abonados de temporada.
Ahora bien, esto es en realidad contraintuitivo. La mayoría de los vendedores quieren prospectos frescos. Piensan que los clientes que cancelaron o están descontentos son ventas más difíciles. Pero Cuban vio una oportunidad.
Piénsalo de esta manera: Los antiguos abonados de los Mavericks no van a cambiar de equipo. Pueden estar frustrados por las derrotas, pero siguen siendo fans de los Dallas Mavericks. También hay menos competencia por ellos. Debido a su ubicación, no van a recibir propuestas de los representantes de ventas de los Houston Rockets.
Por eso los abonados de temporada son un océano azul. La pregunta es, ¿cuál es tu océano azul? No des tu discurso de ventas a audiencias o clientes que están recibiendo propuestas de muchos de tus competidores. Pesca en un estanque nuevo.
Pregúntate: ¿Dónde hay clientes potenciales que podrían no ser tu cliente típico, pero que podrían beneficiarse de tu producto o servicio tanto como ellos? A esos es a los que quieres dirigirte.
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Paso #3: Anclaje de precios (o crear sorpresa en el precio)
Aquí está la primera parte del guion real que Mark Cuban utilizó cuando llamó a los antiguos abonados de temporada:
Hola, soy Mark Cuban, el nuevo dueño de los Dallas Mavericks. Sé que has estado en un partido, y solo quería sentarme aquí y decirte que me encantaría tenerte de vuelta. ¿Sabías que ir a un partido de los Mavs es menos costoso que comer en McDonald’s? ¿Sabías que ahora tenemos entradas que son menos costosas que ir al cine? Y obtendrás una experiencia única que nunca jamás vivirás en ningún otro lugar.
Mark Cuban (Míralo explicarlo aquí)
¿Notas lo que hizo Cuban? Utilizó una poderosa técnica psicológica llamada anclaje de precios.
¿Qué es el anclaje de precios? El anclaje de precios es cuando mencionas un precio o una pieza de información al principio de una conversación para anclar la expectativa de precio futura de alguien. Si mencionas $100 al inicio de una conversación, la información futura sonará alta o baja en relación con esos $100.
Por ejemplo, dicen que la mejor manera de vender un coche de $2,000 es ponerlo al lado de uno de $10,000; parece barato en comparación.
Cuban mencionó el costo de ir a McDonald’s, que la mayoría de la gente asocia con ser económico. De esta manera, él:
- Comparó el costo de una entrada con algo que ya se conoce como asequible.
- Se anticipó a una posible excusa de “cuesta demasiado” anclándolos con algo de bajo costo antes incluso de hablar del costo real de un abono de temporada (que sería más que el costo de McDonald’s en total, pero desglosado por partidos individuales suena barato).
¿Puedes hacer anclaje de precios? ¡Por supuesto! Aquí tienes algunas ideas:
- Menciona el costo de un producto de la competencia más caro por adelantado. Esto hará que el tuyo parezca más asequible en comparación. Por ejemplo, una empresa de seguridad podría decir: “Algunos sistemas de seguridad cuestan miles de dólares. Nosotros podemos asegurar toda su casa por $800”.
- Menciona el costo total o el valor del producto o servicio antes de mencionar el precio para tu prospecto. Por ejemplo, un vendedor de coches podría decir: “Este SUV normalmente se vende por más de $50,000, pero hoy lo vendemos por solo $40,000. Eso es un ahorro de $10,000”.
- Crea un plan de pagos para que los pagos mensuales o a plazos no tengan un precio de etiqueta tan alto.
Paso #4: Crea un Momento de Poder
Esta es una de mis estrategias ninja secretas para la persuasión. Los mejores vendedores tienen lo que yo llamo “momentos de poder” en sus presentaciones, discursos o historias.
Momento de Poder: Una parte de tu discurso que instantáneamente hace que tu prospecto esté más cerca de comprar.
Un momento de poder es cuando dices algo que hace que todo encaje para tu prospecto. Puede ser una historia, un ejemplo, una diapositiva, un dato, una explicación. El momento de poder de Mark Cuban ocurre durante sus llamadas de ventas cuando preguntaba a los prospectos:
¿Recuerdas cuando tu mamá o tu papá te llevaron a tu primer partido de los Mavs? ¿Recuerdas cómo te sentiste? ¿Consigues eso yendo a McDonald’s? ¿Consigues eso yendo al cine? No. Creamos experiencias especiales. No puedo garantizarte que vayamos a ganar o perder, pero puedo garantizarte que vamos a hacer que el entretenimiento sea tal que, cuando mires la cara de tu hijo o hija, estarás encantado de la vida y sabrás que no puedes conseguir esa experiencia en ningún otro lugar. Y la entrada cuesta $8.
Mark Cuban (Míralo explicarlo aquí)
¿Ves lo que hizo? Evocó un recuerdo poderoso y luego apeló a una necesidad universal de todos los padres: el deseo de los padres de crear recuerdos con sus hijos. Eso sí que es un momento de poder. Todo lo que Cuban tuvo que hacer fue recordar a sus antiguos abonados por qué compraron en primer lugar. Y esto creó un momento de revelación (“¡Ajá!”) para sus prospectos.
Necesitas identificar tus momentos de poder. Al hablar con clientes anteriormente, ¿qué historia, punto o argumento les ha hecho decir “¡Ajá!” o “interesante” o “genial”? Haz un autoanálisis de reuniones o llamadas de cierre anteriores e identifica los puntos que más han resonado. Así es como sabes que tienes un momento de poder:
- Tu prospecto dice “¡Ajá!”, “¡Fascinante!” o “¿De verdad?”.
- Tu prospecto pregunta cómo puede comprar, hacer o conseguir más, lo que indica que está listo para la compra.
- Tu prospecto de repente se inclina hacia adelante y levanta las cejas con interés porque quiere acercarse y ver más del material. (No verbalmente, la inclinación más el levantamiento de cejas muestra intención e interés).
Paso #5: Piensa más allá de las características
Con suerte, tienes el mejor producto del mundo. Si es así, debería ser fácil para ti venderlo. Pero, ¿y si no es así? Mark Cuban tenía un producto bastante mediocre: estaba vendiendo entradas para un equipo de baloncesto perdedor. Entonces, ¿qué hizo?
No intentó vender el baloncesto. En sus palabras:
Nos dimos cuenta de lo que estábamos vendiendo. No estábamos vendiendo baloncesto. Era más como una boda”.
Mark Cuban (Míralo explicarlo aquí)
No estaba vendiendo baloncesto. Estaba vendiendo recuerdos.
Quiero que pienses más allá de las características de tu producto o servicio.
- ¿Qué más estás vendiendo?
- ¿Estás resolviendo un punto de dolor?
- ¿Estás cumpliendo una promesa?
Cuando vendo mi libro Captivate, sí, estoy vendiendo habilidades sociales y estrategias de comunicación, pero también estoy vendiendo esperanza. Estoy vendiendo esperanza a otras personas que, como yo, se están recuperando de su torpeza social, diciéndoles que no tienen que sentirse así para siempre.
Cuando presento People School, estoy vendiendo inteligencia interpersonal. Pero uno de los mayores beneficios de los que hablo es que el curso en sí es un botón de reinicio de carrera para personas que se sienten estancadas o en la rutina en su vida profesional.
¿Cuáles son algunos de los beneficios secretos o profundos de tu producto o servicio? Promociónalos junto con tus características.
Paso #6: Dale la vuelta a la duda
El discurso de ventas de Mark Cuban gana al convertir el escepticismo en aceptación: aborda las dudas de frente para cerrar el trato. Aquí te explicamos cómo darle la vuelta.
- Nombra la vacilación: Menciona las objeciones primero. ¿Los prospectos piensan que las entradas son un desperdicio para un equipo perdedor? Di: “Te estarás preguntando si vale la pena cuando el equipo está abajo”. Eso demuestra que los entiendes, como Cuban asintiendo ante la frustración de los fans.
- Gira el marco: Convierte la duda en un gancho. “Sí, las victorias no están garantizadas, pero la emoción de la multitud sí lo está, y es más barato que una hamburguesa”. Replantea rápido, como Cuban vinculando los partidos a vibras imbatibles, no a marcadores.
- Impulsa el sí: Da un empujón para actuar. “Sáltate un café y ya estás dentro, ¿por qué no probarlo?”. Es de bajo riesgo y urgente, como el desafío de la entrada de $8 de Cuban que grita “simplemente hazlo”.
Darle la vuelta a la duda es mejor que esquivarla; Cuban no rehuyó la mala racha de los Mavericks, se apoyó en ella. Nombrar la vacilación le quita su poder; un cliente que teme el costo escucha “Sé que te preocupa el presupuesto” y se relaja cuando sigues con “pero es menos que tu almuerzo”. Girar el marco cambia su perspectiva: convierte el “es arriesgado” en “es una ganga”. Impulsar el sí cierra la brecha; “Una llamada te pone en marcha” es mejor que un vago “piénsalo”. No es un farol, es redirección. Un freelancer que propone un trabajo podría decir: “¿No estás seguro de si cumpliré? Redactaré una muestra gratis; véala y luego decida”. Un minorista podría dar la vuelta al “es demasiado caro” con “Es menos que tu última compra por impulso; llévatelo ahora”. La duda es tu aliada cuando le das la vuelta correctamente. Pruébalo en tu próximo discurso y observa cómo asienten.
Paso de acción: En tu próximo discurso hoy, nombra una duda (ej. “Estás pensando que es demasiado caro”), replantéala (ej. “Es más barato que tu merienda diaria”) e impulsa (ej. “Pruébalo una vez”), luego comprueba si muerden el anzuelo mañana.
En resumen, leamos el discurso completo de Mark Cuban para que veas cómo utiliza estos 5 pasos para crear el discurso de ventas perfecto:
“Hola, soy Mark Cuban, el nuevo dueño de los Dallas Mavericks. Sé que has estado en un partido, y solo quería sentarme aquí y decirte que me encantaría tenerte de vuelta.
¿Sabías que ir a un partido de los Mavs es menos costoso que comer en McDonald’s? ¿Sabías que ahora tenemos entradas que son menos costosas que ir al cine?
Y obtendrás una experiencia única que nunca jamás vivirás en ningún otro lugar.
¿Recuerdas cuando tu mamá o tu papá te llevaron a tu primer partido de los Mavs? ¿Recuerdas cómo te sentiste? ¿Consigues eso yendo a McDonald’s? ¿Consigues eso yendo al cine? No.
Creamos experiencias especiales. No puedo garantizarte que vayamos a ganar o perder, pero puedo garantizarte… que cuando mires la cara de tu hijo o hija, estarás encantado de la vida y sabrás que no puedes conseguir esa experiencia en ningún otro lugar.
Y la entrada cuesta $8”.
— Mark Cuban (Míralo explicarlo aquí)
Con estos cinco pasos podrás elaborar el discurso de ventas perfecto. Toma una pizca de la magia de Mark Cuban y asegúrate de añadir algo de la tuya. Recuerda, lo que vendes vale la pena. Solo tienes que compartir ese poder con los demás. Estos cinco consejos te ayudarán a hacer llegar tu mensaje a las personas adecuadas.
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