Aprenda a vender com o INCRÍVEL argumento de venda de Mark Cuban
Science of People
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Desvende os segredos do argumento de venda de Mark Cuban com 6 passos para vender qualquer coisa de forma eficaz.
Em 4 de janeiro de 2000, Mark Cuban comprou uma participação na franquia Dallas Mavericks da NBA. Mas havia um grande problema. Os Mavericks tinham sido votados como a pior franquia nos esportes profissionais. Cuban tinha se inscrito para um dos trabalhos de vendas mais difíceis que existem. Ele tinha que vender ingressos para ver um time de basquete perdedor. Como ele fez isso? Neste artigo, vou analisar exatamente o que Mark Cuban fez para fechar negócios e tornar os Mavericks um dos times mais bem-sucedidos da NBA hoje, e como podemos aprender com este mestre das vendas.
Mark Cuban criou o pitch de vendas perfeito enquanto reconstruía a franquia Mavericks. Neste post, vou dissecar o roteiro exato que ele usou para seu pitch de vendas. Mas primeiro…
O que é um pitch de vendas?
Um pitch de vendas tenta persuadir um cliente em potencial a comprar seu produto ou serviço. Ele normalmente destaca os benefícios do seu produto ou serviço para o prospecto, para que ele esteja mais inclinado a dizer sim. Um bom pitch de vendas inicia e fecha uma venda com sucesso.
Agora vamos aprender como Mark Cuban, e agora você, podem fazer um pitch de vendas incrível em cinco passos.
Passo nº 1: Coloque-se na ação
Assim que Mark Cuban assumiu a propriedade dos Mavericks, ele fez algo que a maioria dos proprietários nunca fez e nunca fará. Ele se colocou bem no meio da ação de vendas. Aqui está o que ele fez:
Eu nem tinha um escritório. Havia um bullpen de vendas… e coloquei minha mesa bem no meio dele… Eu tinha um laptop e uma lista telefônica e comecei a ligar para as pessoas… Porque eu não ia pedir para outra pessoa começar a fazer ligações se eu não fizesse.
Mark Cuban (Assista-o explicando aqui)
É quase impossível criar o pitch de vendas perfeito se você não falar realmente com clientes reais. Mark Cuban mergulhou nos detalhes práticos das vendas. Ele não apenas pensou no pitch de vendas perfeito, ele ligou para centenas de prospectos para aperfeiçoar o pitch de vendas perfeito.
Aqui está o que é ainda mais corajoso: Cuban não ligou apenas para prospectos, ele ligou para prospectos irritados.
Cuban ligou para uma lista de antigos detentores de ingressos de temporada que estavam furiosos com as sequências de derrotas dos Mavericks. Ele negociou com eles. Ele conversou com eles. Ele os entendeu. Foi assim que ele criou o pitch de vendas perfeito. Dezenove anos depois, Mark Cuban consegue recordar perfeitamente o pitch de vendas que usou com clientes reais.
Aqui está o que você precisa fazer:
- Para criar o pitch perfeito, você precisa conversar com o maior número possível de seus prospectos. E fale com todos os tipos. Prospectos potenciais. Prospectos dos sonhos. Prospectos irritados. Prospectos relutantes.
- Assim que conseguir falar com eles por telefone ou na sala, anote todas as palavras que eles usam. Ouça as palavras que eles usam. Anote suas desculpas, suas objeções, suas preocupações, suas hesitações.
- Tome notas sobre tudo o que eles dizem e use essas informações para elaborar um pitch que aborde as preocupações deles antes mesmo que eles tenham a chance de mencioná-las. Depois de fazer o pitch para pessoas suficientes, você saberá qual desculpa virá a seguir e poderá abordá-la proativamente.
Estudo de Caso de Pitch de Vendas: People School
Quando apresento meu curso principal, People School, percebo que uma objeção surge por volta da metade da minha apresentação. Eles dizem:
Eu não tenho tempo suficiente.
Sabendo disso, criei um novo conjunto de slides no meu pitch de vendas para aparecer logo antes de eu normalmente ouvir essa objeção.
- Primeiro, digo a eles que construí o curso para pessoas ocupadas. Literalmente, é a razão pela qual o curso é completamente virtual e não presencial — você pode assistir às aulas a qualquer hora, em qualquer lugar.
- Segundo, provo isso a eles mostrando milhares de outros alunos de empresas da Fortune 500. Pessoas de sucesso reservam tempo para elevar seu nível de inteligência interpessoal.
Depois que adicionei esses slides ao meu pitch de vendas, a objeção parou de surgir e fechei mais vendas.
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Passo nº 2: Encontre o Oceano Azul
Em seu livro clássico, A Estratégia do Oceano Azul, W. Chan Kim e Renée Mauborgne cunharam os termos “oceano vermelho” e “oceano azul” para descrever diferentes mercados.
Um oceano vermelho está lotado de águas ensanguentadas — tubarões têm se banqueteado lá por tempo demais. Não há espaço para comer.
Um oceano azul é claro e incontestado. Quando você pesca em um oceano azul, pode ver mais e tem menos competição.
Mark Cuban é um gênio quando se trata de encontrar um oceano azul. Para quem você faz seu pitch de vendas é tão importante quanto a forma como você o faz. Cuban não se sentou com uma lista telefônica e fez cold calls para cidadãos aleatórios de Dallas; ele se sentou com uma lista de antigos detentores de ingressos de temporada.
Agora, isso é na verdade contra-intuitivo. A maioria dos vendedores quer leads novos. Eles acham que clientes que cancelaram ou estão descontentes são vendas mais difíceis. Mas Cuban viu uma oportunidade.
Pense desta forma: os antigos detentores de ingressos de temporada dos Mavericks não vão mudar de time. Eles podem estar frustrados com as derrotas, mas ainda são fãs do Dallas Mavericks. Também há menos competição por eles. Devido à sua localização, eles não receberão pitches de representantes de vendas do Houston Rockets.
É por isso que os detentores de ingressos de temporada são um oceano azul. A questão é: qual é o seu oceano azul? Não faça seu pitch de vendas para públicos ou clientes que estão recebendo pitches de muitos de seus concorrentes. Pesque em um novo lago.
Pergunte a si mesmo: Onde estão os clientes potenciais que podem não ser seu cliente típico, mas que poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço tanto quanto eles? É atrás deles que você quer ir.
Passo nº 3: Ancoragem de Preço (ou crie uma surpresa de preço)
Aqui está a primeira parte do roteiro real que Mark Cuban usou quando ligou para antigos detentores de ingressos de temporada:
Oi, aqui é o Mark Cuban, novo proprietário do Dallas Mavericks. Eu sei que você já foi a um jogo, e eu só queria sentar aqui e dizer que adoraria ter você de volta. Você sabia que ir a um jogo dos Mavs é mais barato do que comer no McDonald’s? Você sabia que agora temos ingressos que são mais baratos do que ir ao cinema? E você terá uma experiência única que nunca, jamais, terá em nenhum outro lugar.
Mark Cuban (Assista-o explicando aqui)
Você notou o que Cuban fez? Ele usou uma técnica psicológica poderosa chamada ancoragem de preço.
O que é ancoragem de preço? A ancoragem de preço ocorre quando você menciona um preço ou uma informação logo no início de uma conversa para ancorar a expectativa de preço futura de alguém. Se você mencionar R$ 100 no início de uma conversa, as informações futuras soarão altas ou baixas em relação a esses R$ 100.
Por exemplo, dizem que a melhor maneira de vender um carro de R$ 20.000 é colocá-lo ao lado de um carro de R$ 100.000 — ele parece barato em comparação.
Cuban mencionou o custo de ir ao McDonald’s, que a maioria das pessoas associa a algo barato. Dessa forma, ele:
- Comparou o custo de um ingresso a algo que já é conhecido como acessível.
- Ele antecipou uma possível desculpa de “custa muito caro” ao ancorá-los com algo de baixo custo antes mesmo de falar sobre o custo real de um ingresso de temporada (que seria mais do que o custo do McDonald’s no total, mas dividido por jogos individuais soa barato).
Você pode fazer ancoragem de preço? Claro! Aqui estão algumas ideias:
- Mencione o custo de um produto concorrente mais caro logo de cara. Isso fará com que o seu pareça mais acessível em comparação. Por exemplo, uma empresa de segurança pode dizer: “Alguns sistemas de segurança custam milhares de dólares. Podemos fazer sua casa inteira por R$ 800.”
- Mencione o custo total ou o valor do produto ou serviço antes de mencionar o preço para o seu prospecto. Por exemplo, um vendedor de carros pode dizer: “Este SUV normalmente custa mais de R$ 250.000, mas hoje estamos vendendo por apenas R$ 200.000. Isso é uma economia de R$ 50.000.”
- Crie um plano de pagamento para que as parcelas mensais não tenham um preço nominal tão alto.
Passo nº 4: Crie um Momento de Poder
Esta é uma das minhas estratégias ninja secretas para persuasão. Os melhores vendedores têm o que eu chamo de “momentos de poder” em suas apresentações, pitches ou histórias.
Momento de Poder: Uma parte do seu pitch que instantaneamente deixa seu prospecto mais próximo da compra.
Um momento de poder é quando você diz algo que faz tudo clicar para o seu prospecto. Pode ser uma história, um exemplo, um slide, um dado, uma explicação. O momento de poder de Mark Cuban acontece durante suas ligações de vendas quando ele pergunta aos prospectos:
Você se lembra de quando sua mãe ou seu pai te levaram ao seu primeiro jogo dos Mavs? Você se lembra de como se sentiu? Você consegue isso indo ao McDonald’s? Você consegue isso indo ao cinema? Não. Nós criamos experiências especiais. Eu não posso garantir se vamos ganhar ou perder, mas posso garantir que faremos o entretenimento de forma que, quando você olhar para o rosto de seu filho ou filha, ficará emocionado demais e saberá que não pode ter essa experiência em nenhum outro lugar. E custa 8 dólares o ingresso.
Mark Cuban (Assista-o explicando aqui)
Viu o que ele fez? Ele trouxe à tona uma memória poderosa e depois explorou uma necessidade universal de todos os pais: o desejo dos pais de criar memórias com seus filhos. Isso sim é um momento de poder. Tudo o que Cuban teve que fazer foi lembrar aos seus antigos detentores de ingressos de temporada por que eles compraram da primeira vez. E isso criou um momento “Aha!” para seus prospectos.
Você precisa identificar seus momentos de poder. Ao falar com clientes anteriormente, qual história, ponto ou argumento os fez dizer “Aha!”, “interessante” ou “ótimo”? Faça uma autoanálise de reuniões ou ligações de fechamento anteriores e identifique os pontos que mais ressoaram. Veja como saber se você tem um momento de poder:
- Seu prospecto diz “Aha!”, “Fascinante!” ou “Sério?”.
- Seu prospecto pergunta como pode comprar, fazer ou obter mais — sinalizando prontidão para a compra.
- Seu prospecto de repente se inclina para frente e levanta as sobrancelhas com interesse
