Ciência do Networking: 6 Chaves para se Conectar de Forma Mais Inteligente
Science of People
7 min
Neste artigo
Desvende a ciência do networking com 6 chaves inteligentes. Construa conexões melhores, sem enrolação.
Neste episódio da nossa série, As Pessoas Mais Interessantes do Mundo, sentei-me com David Burkus.
David é palestrante, professor de escola de negócios e autor de Amigo de um Amigo… Entenda as Redes Ocultas que Podem Transformar Sua Vida e Sua Carreira.
Estruturas de Rede
Um estudo conduzido por Ronald Burt descobriu que executivos que aprendem sobre estruturas de rede têm de 36% a 42% mais chances de melhorar seu desempenho e de 42% a 74% mais chances de serem promovidos.
O que é uma Estrutura de Rede?
De acordo com David, existem toneladas de livros de networking por aí que dão conselhos, mas o problema com esses conselhos é que eles focam simplesmente em adquirir mais contatos.
A métrica que a maioria das pessoas usa para descrever sua rede é quantos contatos elas têm no LinkedIn ou o número de endereços em seu telefone.
E embora isso possa ser importante, este é apenas um elemento de uma estrutura de rede. A chave aqui é que você é uma pessoa dentro de uma rede maior.
Seu objetivo não deve ser conhecer o maior número possível de pessoas, mas entender quem mais está conectado a quem e como é o resto da rede.
David Burkus
Capital Social
No estudo de Burt, ele pegou um grupo de controle e um grupo de intervenção e treinou o grupo de intervenção em uma ideia de “capital social”.
A premissa desta ideia é entender não apenas com quem você está conectado, mas quem mais está conectado a quem, bem como determinar se você tem a diversidade certa em suas conexões.
O resultado? As pessoas que passaram por esse treinamento se saíram muito melhor em suas carreiras ao longo do tempo porque conseguiram ver o valor de toda a rede, não apenas de um Rolodex.
Homofilia e Sua Rede
Homofilia é a ideia de que “semelhante atrai semelhante”. Pode ser útil encontrar clusters de pessoas no seu mesmo domínio para trocar ideias, mas David nos lembra que isso é uma via de mão dupla.
David diz que quando nos cercamos de pessoas que são tão parecidas conosco, muitas vezes podemos perder novas informações, ideias inovadoras ou até mesmo perspectivas diferentes sobre como ver o mundo.
Por exemplo, no atual clima político dos Estados Unidos, existe uma homofilia profundamente enraizada entre partidos e pessoas, o que, segundo David, pode levar a falhas na comunicação em toda a comunidade se não for controlada.
David compara essa ideia a um navio em um porto.
Um porto é um ótimo local para pegar suprimentos, reabastecer e se conectar. Mas um navio não foi feito para ficar no porto. Você precisa da segurança de um porto às vezes, mas seu destino é o mar aberto, para conhecer grupos diversos de pessoas.
Seja um Broker
Agora sabemos que temos bolsões de homofilia e esses diferentes clusters de grupos porque o semelhante atrai o semelhante.
Dentro desses clusters de grupos estão o que Burt chama de “buracos estruturais”, que podem ser preenchidos por indivíduos para fundir os diferentes grupos. A pessoa que preenche esses buracos é conhecida como o broker (intermediário).
O broker é o indivíduo que atravessa a lacuna — a ponte sobre o rio. São esses indivíduos que encontram conexões e oportunidades entre comunidades.
As pessoas que são brokers e atravessam buracos estruturais correm o maior risco de ter boas ideias.
Ronald Burt
David coloca desta forma: “Os brokers estão vendo informações de múltiplas comunidades e atuam em múltiplas comunidades. As pessoas que estão presas em sua comunidade experimentam uma atração mais forte da homofilia e elas se parecem, pensam igual e frequentemente agem igual. Isso cria mais estagnação dentro da comunidade e não há muitas novas formas de pensar ou ideias.”
Passos de Ação:
- Ganhe consciência em relação às suas comunidades. Explore e audite sua rede e veja quais comunidades e estruturas ganham forma. Existem maneiras de conectá-las? Você pode ser o broker?
- Anote as doze pessoas em sua rede com quem você mais interage. Desenhe setas entre as pessoas que se conhecem.
- Se a sua lista parecer um emaranhado de setas, é provável que você esteja no meio de um cluster com oportunidades para atuar como broker externo.
- Se houver apenas algumas setas entre as suas 12 principais pessoas, você provavelmente está preenchendo um buraco estrutural — continue o ótimo trabalho!
After People School, Debbie got a $100K raise. Bella landed a role created just for her.
The science-backed training that turns people skills into career results. 12 modules. Live coaching. A community of high-performers.
Defenda Sua Comunidade
Em seu livro, David compartilha outro dos estudos de Burt, onde ele entrevistou 673 gerentes em uma empresa de cadeia de suprimentos. Ele perguntou a cada um deles: “Na sua perspectiva, qual é a única coisa que você mudaria para melhorar a gestão da cadeia de suprimentos da empresa?”
Das 673 respostas, Burt registrou 455 novas ideias. Isso é loucura, já que seria de se esperar que a maioria dos gerentes tivesse a mesma solução!
Existe uma maneira de sondar sua comunidade em busca de conselhos como uma forma de encontrar buracos ou lacunas?
De acordo com David, as comunidades muitas vezes estão em acordo unânime sobre qual é o problema, mas as soluções são infinitas se você agir como o broker e obtiver ideias de públicos internos e externos da comunidade.
Se todos na comunidade estão fornecendo a mesma solução, é provável que sua comunidade não seja tão diversa quanto você imagina.
Passo de Ação: Pesquise sua comunidade com uma enquete no Facebook ou Twitter. Entre em contato com seu público, faça uma pergunta simples e registre as soluções apresentadas. Todos estão dando o mesmo conselho ou as soluções e escolhas variam? A diversidade nas soluções lhe dará uma noção da diversidade geral da sua comunidade.
Os Desajustados Organizacionais
Adam Kleinbaum conduziu um estudo sobre quem sobe em uma organização, quem tem a trajetória de carreira mais rápida, quem é promovido com mais frequência e quem ganha mais dinheiro.
Nossa expectativa é que sejam as pessoas que jogam o jogo político e que sabem como subir a escada corporativa que exibem as qualidades acima.
Na realidade, as pessoas que são promovidas com mais frequência são, na verdade, os “zig-zagueadores”. Estes são os indivíduos que estão explorando diferentes silos e frequentemente trabalhando de forma multifuncional. Estes são os desajustados organizacionais. Eles são chamados assim porque não se encaixam na trajetória típica do status quo corporativo.
Ironicamente, esta não é a trajetória de carreira que a maioria de nós é encorajada a ter. David nos diz que os desajustados organizacionais são capazes de fazer mais conexões e ver a rede geral da organização muito melhor do que a maioria dos que apenas tentam subir a escada.
Passo de Ação: Seja um desajustado organizacional, começando agora! Não espere subir até o topo da escada para ser movimentado. Use deliberadamente seus contextos e conjunto de habilidades únicas para:
- Tomar café em outro andar do escritório para conhecer novas pessoas.
- Iniciar uma conversa com alguém de um departamento diferente.
- Voluntariar-se para participar de um projeto em outra equipe.
Anexo Preferencial
Ok. David tem boas e más notícias para nós.
A má notícia é que nem todas as redes são criadas iguais. Em certos grupos, algumas pessoas estão MUITO mais conectadas a outras pessoas no grupo em comparação com as demais.
O anexo preferencial pode ser pensado como a atração gravitacional que esses superconectores possuem. Se uma nova pessoa entra em um grupo, as chances são maiores de que você conheça essa pessoa se já estiver bem conectado dentro do seu grupo do que se não estiver.
É por isso que às vezes pode ser desafiador ganhar tração ao fazer networking. A boa notícia é que, à medida que você trabalha na construção de sua rede, a atração gravitacional ao longo do tempo virará a seu favor e, eventualmente, fazer networking se tornará muito mais fácil.
Tão fácil que, às vezes, David viu networkers passarem de adicionar novas conexões para podar conexões atuais.
Passo de Ação: Esta ideia vem de Jayson Gaignard e trata-se de organizar jantares Mastermind. Veja como organizar o seu próprio:
- Convide um grupo pequeno de pessoas (6-12); qualquer número menor pode ser estranho, qualquer número maior e as pessoas não conseguem se conhecer muito bem.
- Incentive seus convidados a fazerem parte de um processo criativo, como cozinhar o jantar juntos. Nós, como humanos, sempre parecemos criar laços através da comida e há um poder real em partilhar o pão com os outros.
- Nota: Isso não é um speed-dating para profissionais; este é um momento para desacelerar e ter conversas mais longas e significativas.
À medida que você realiza mais desses eventos, a atração gravitacional assumirá o controle. Agora você é mais conhecido em outras redes. Ganha-ganha!
Bônus: Faça um desafio de conversa verbal com seus convidados. Por exemplo, desafie seus convidados a não falarem sobre o que fazem. No final da noite, reúna todos para adivinhar as ocupações uns dos outros. Esta é uma ótima maneira de aprofundar os relacionamentos e promover conversas não relacionadas ao trabalho.
Precisa de algumas ideias? Aqui estão os iniciadores de conversa favoritos de David:
- Qual foi a melhor coisa que te aconteceu este ano?
- Existe alguma causa beneficente que você apoia?
- Qual é a coisa mais importante que eu deveria saber sobre você?
- Quem é o seu super-herói favorito?
Multiplexidade
Cada conexão que você tem é um laço multiplex (o que significa que você tem muitas situações e contextos diferentes nos quais vê alguém) ou um laço uniplex (o que significa que você tem um contexto, um motivo pelo qual conhece alguém).
Por exemplo:
Conexão Uniplex: Esta pessoa trabalha a dois cubículos de distância de mim.
Conexão Multiplex: Eu trabalho com esta pessoa. Frequentamos a mesma escola primária. Frequentamos a mesma igreja e ambos jogamos golfe.
De acordo com David, as pesquisas mostram que você desenvolve relacionamentos mais profundos mais rapidamente com pessoas com quem tem laços multiplex. Se você está conhecendo alguém em um contexto de trabalho, o laço uniplex já é óbvio. É por isso que desafiar a si mesmo (e aos outros) a fazer perguntas não relacionadas ao trabalho é tão importante — você é capaz de estabelecer conexões multiplex e semelhanças.
Você quer aprender sobre a totalidade deles porque constrói uma conexão mais profunda mais rápido.
David Burkus
Passos de Ação:
- Evite roteiros sociais
