La science du réseautage : 6 clés pour réseauter plus intelligemment
Science of People
11 min
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Découvrez la science du réseautage avec 6 clés intelligentes. Établissez de meilleures connexions, sans superflu.
Dans cet épisode de notre série, The World’s Most Interesting People, je me suis entretenu avec David Burkus.
David est conférencier, professeur en école de commerce et auteur de Friend of a Friend…Understand the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career.
Structures de réseau
Une étude menée par Ronald Burt a révélé que les cadres qui étudient les structures de réseau ont 36 % à 42 % de chances de plus d’améliorer leurs performances et 42 % à 74 % de chances de plus d’obtenir une promotion.
Qu’est-ce qu’une structure de réseau ?
Selon David, des tonnes de livres sur le réseautage donnent des conseils, mais le problème de ces conseils est qu’ils se concentrent simplement sur l’acquisition de nouveaux contacts.
L’indicateur que la plupart des gens utilisent pour décrire leur réseau est le nombre de contacts qu’ils ont sur LinkedIn ou le nombre d’adresses dans leur téléphone.
Et bien que cela puisse être important, ce n’est qu’un seul élément d’une structure de réseau. La clé ici est que vous êtes une personne au sein d’un réseau plus large.
Votre objectif ne devrait pas être de rencontrer le plus de personnes possible, mais de comprendre qui d’autre est connecté à qui et à quoi ressemble le reste du réseau.
David Burkus
Capital social
Dans l’étude de Burt, il a pris un groupe de contrôle et un groupe d’intervention et a formé le groupe d’intervention à l’idée de « capital social ».
Le principe de cette idée est de comprendre non seulement avec qui vous êtes connecté, mais aussi qui d’autre est connecté à qui, tout en déterminant si vous avez la bonne diversité dans vos connexions.
Le résultat ? Les personnes ayant suivi cette formation ont bien mieux réussi leur carrière au fil du temps parce qu’elles pouvaient voir la valeur de l’ensemble du réseau, et pas seulement un répertoire de contacts.
L’homophilie et votre réseau
L’homophilie est l’idée que « qui se ressemble s’assemble ». Il peut être utile de trouver des groupes de personnes dans votre propre domaine pour échanger des idées, mais David nous rappelle qu’il s’agit d’un échange.
David affirme que lorsque nous nous entourons de personnes qui nous ressemblent trop, nous passons souvent à côté de nouvelles informations, d’idées originales ou même de perspectives différentes sur la façon de voir le monde.
Par exemple, dans le climat politique actuel aux États-Unis, il existe une homophilie profondément ancrée entre les partis et les individus, ce qui, selon David, peut mener à des ruptures de communication à l’échelle de la communauté si l’on n’y prend pas garde.
David compare cette idée à un navire dans un port.
Un port est un excellent endroit pour s’approvisionner, faire le plein et établir des liens. Mais un navire n’est pas fait pour rester au port. Vous avez parfois besoin de la sécurité d’un port, mais votre destin est la haute mer, pour rencontrer des groupes de personnes diversifiés.
Soyez un intermédiaire (Broker)
Nous savons maintenant que nous avons des bassins d’homophilie et ces différents groupes parce que les semblables s’attirent.
Au sein de ces groupes se trouvent ce que Burt appelle des « trous structuraux », qui peuvent être comblés par des individus pour fusionner les différents groupes. La personne qui comble ces trous est appelée l’intermédiaire (ou broker).
L’intermédiaire est l’individu qui comble l’écart — le pont sur la rivière. Ce sont ces individus qui trouvent des connexions et des opportunités à travers les communautés.
Les personnes qui sont des intermédiaires et qui comblent les trous structuraux sont celles qui ont le plus de chances d’avoir de bonnes idées.
Ronald Burt
David l’explique ainsi : « Les intermédiaires voient des informations provenant de plusieurs communautés et ils évoluent dans plusieurs communautés. Les personnes qui restent bloquées dans leur communauté subissent une force d’homophilie plus forte ; elles se ressemblent, pensent de la même manière et agissent souvent de la même manière. Cela crée plus de stagnation au sein de la communauté et il n’y a pas beaucoup de nouvelles façons de penser ou d’idées. »
Étapes d’action :
- Prenez conscience de vos communautés. Explorez et auditez votre réseau pour voir quelles communautés et structures prennent forme. Existe-t-il des moyens de les connecter ? Pouvez-vous être l’intermédiaire ?
- Notez la douzaine de personnes de votre réseau avec lesquelles vous interagissez le plus. Tracez des flèches entre les personnes qui se connaissent.
- Si votre liste ressemble à un nid de flèches emmêlées, il est probable que vous soyez au milieu d’un groupe avec des opportunités de faire l’intermédiaire vers l’extérieur.
- S’il n’y a que quelques flèches entre vos 12 personnes principales, vous comblez probablement un trou structural — continuez votre excellent travail !
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Devenez le champion de votre communauté
Dans son livre, David partage une autre étude de Burt, où il a interrogé 673 managers dans une entreprise de chaîne d’approvisionnement. Il a demandé à chacun d’eux : « De votre point de vue, quelle est la chose que vous changeriez pour améliorer la gestion de la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise ? »
Sur les 673 réponses, Burt a enregistré 455 nouvelles idées. C’est incroyable, car on s’attendrait à ce que la plupart des managers proposent la même solution !
Existe-t-il un moyen de sonder votre communauté pour obtenir des conseils afin de trouver des trous ou des lacunes ?
Selon David, les communautés sont souvent d’accord à l’unanimité sur la nature du problème, mais les solutions sont infinies si vous agissez en tant qu’intermédiaire et obtenez des idées de la part de publics internes et externes à la communauté.
Si tout le monde dans la communauté propose la même solution, il est probable que votre communauté ne soit pas aussi diversifiée que vous le pensez.
Étape d’action : Sondez votre communauté avec un sondage Facebook ou Twitter. Contactez votre public, posez une question simple et enregistrez les solutions présentées. Est-ce que tout le monde donne le même conseil, ou les solutions et les choix varient-ils ? La diversité des solutions vous donnera une idée de la diversité globale de votre communauté.
Les marginaux de l’organisation (Organizational Misfits)
Adam Kleinbaum a mené une étude sur les personnes qui progressent dans une organisation, qui ont le parcours de carrière le plus rapide, qui obtiennent le plus souvent des promotions et qui gagnent le plus d’argent.
On s’attendrait à ce que ce soient les personnes qui jouent le jeu politique et qui savent comment grimper les échelons de la carrière qui présentent ces qualités.
En réalité, les personnes qui obtiennent le plus souvent des promotions sont celles qui zigzaguent. Ce sont les individus qui explorent différents silos et travaillent souvent de manière transversale. Ce sont les marginaux de l’organisation. On les appelle ainsi parce qu’ils ne correspondent pas à la trajectoire typique du statu quo de l’entreprise.
Ironiquement, ce n’est pas la trajectoire de carrière que la plupart d’entre nous sont encouragés à suivre. David nous dit que les marginaux de l’organisation sont capables de créer plus de connexions et de voir le réseau global de l’organisation bien mieux que la plupart de ceux qui grimpent les échelons de manière linéaire.
Étape d’action : Soyez un marginal de l’organisation, dès maintenant ! N’attendez pas de grimper au sommet de l’échelle pour bouger. Utilisez délibérément vos contextes et vos compétences uniques pour :
- Aller prendre un café à un autre étage du bureau pour rencontrer de nouvelles personnes.
- Engager la conversation avec quelqu’un d’un département différent.
- Se porter volontaire pour un projet dans une autre équipe.
L’attachement préférentiel
D’accord. David a une bonne et une mauvaise nouvelle pour nous.
La mauvaise nouvelle est que tous les réseaux ne se valent pas. Dans certains groupes, certaines personnes sont BEAUCOUP plus connectées aux autres membres du groupe que d’autres.
L’attachement préférentiel peut être considéré comme la force d’attraction gravitationnelle de ces « super-connecteurs ». Si une nouvelle personne arrive dans un groupe, les chances sont plus élevées qu’elle vous rencontre si vous êtes déjà bien connecté au sein de votre groupe que si vous ne l’êtes pas.
C’est pourquoi il peut parfois être difficile de gagner du terrain lors du réseautage. La bonne nouvelle est qu’à mesure que vous travaillez à la construction de votre réseau, la force d’attraction finira par tourner en votre faveur, et le réseautage deviendra beaucoup plus facile.
Si facile que David a vu des réseauteurs passer de l’ajout de nouvelles connexions à l’élagage de leurs connexions actuelles.
Étape d’action : Cette idée vient de Jayson Gaignard et consiste à organiser des dîners Mastermind. Voici comment organiser le vôtre :
- Invitez un petit groupe de personnes (6 à 12) ; moins, cela peut être gênant, plus, les gens ne peuvent pas apprendre à bien se connaître.
- Encouragez vos invités à participer à un processus créatif, comme cuisiner le dîner ensemble. En tant qu’humains, nous avons toujours semblé créer des liens autour de la nourriture et il y a un réel pouvoir à partager un repas avec les autres.
- Note : Ce n’est pas du speed-dating pour professionnels ; c’est un moment pour ralentir et avoir des conversations plus longues et plus significatives.
À mesure que vous organisez davantage de ces événements, la force d’attraction prendra le relais. Vous serez désormais plus connu à travers d’autres réseaux. Tout le monde y gagne !
Bonus : Proposez un défi de conversation verbale à vos invités. Par exemple, mettez vos invités au défi de ne pas parler de ce qu’ils font dans la vie. À la fin de la soirée, réunissez tout le monde pour deviner les professions de chacun. C’est un excellent moyen d’approfondir les relations et de favoriser les conversations non liées au travail.
Besoin d’idées ? Voici les amorces de conversation préférées de David :
- Quelle est la meilleure chose qui vous soit arrivée cette année ?
- Y a-t-il une cause caritative que vous soutenez ?
- Quelle est la chose la plus importante que je devrais savoir sur vous ?
- Qui est votre super-héros préféré ?
Multiplexité
Chaque connexion que vous avez est soit un lien multiplexe (ce qui signifie que vous avez beaucoup de situations et de contextes différents dans lesquels vous voyez quelqu’un), soit un lien uniplexe (ce qui signifie que vous avez un seul contexte, une seule raison de connaître quelqu’un).
Par exemple :
Connexion uniplexe : Cette personne travaille deux bureaux plus loin que moi.
Connexion multiplexe : Je travaille avec cette personne. Nous sommes allés à la même école primaire. Nous fréquentons la même église et nous jouons tous les deux au golf.
Selon David, les recherches montrent que vous établissez des relations plus profondes plus rapidement avec les personnes avec lesquelles vous avez des liens multiplexes. Si vous rencontrez quelqu’un dans un contexte professionnel, le lien uniplexe est déjà évident. C’est pourquoi il est si important de se mettre au défi (et de mettre les autres au défi) de poser des questions non liées au travail — vous êtes ainsi en mesure d’établir des connexions et des similitudes multiplexes.
Vous voulez en apprendre davantage sur la totalité de leur personne parce que vous construisez une connexion plus profonde plus rapidement.
David Burkus
Étapes d’action :
- Évitez les scripts sociaux. Perdez l’habitude de demander « Que faites-vous dans la vie ? ». Vous pourrez alors découvrir des liens latents lors de vos premières rencontres avec de nouvelles personnes.
- Allez plus loin avec vos connexions actuelles pour faire ressortir les liens multiplexes. Faites une liste de 10 personnes que vous avez l’impression de ne connaître que dans un seul contexte. Par exemple, si vous n’avez aucune idée de ce que vos contacts font en dehors du travail, il est temps de fixer un rendez-vous pour un café ou un déjeuner et de leur demander ce qu’ils font pour s’amuser, leurs passions personnelles et leurs passe-temps.
Lorsque vous avez beaucoup de points communs avec quelqu’un, il est plus facile de le recontacter car vous avez de nombreux points de contact basés sur des similitudes et des intérêts.
Plantez une graine avec une réplique anodine
Le réseautage, ce n’est pas seulement qui vous connaissez, c’est aussi ce dont ils se souviennent. Voici comment rester gravé dans leur mémoire avec une petite phrase percutante lancée l’air de rien :
- Lancez une accroche originale : Glissez quelque chose d’insolite mais de léger — comme « J’ai déjà perdu une chaussure en courant après un bus ». J’ai lancé ça lors d’un cocktail de conférence ; le gars a ri, en a reparlé le lendemain — la glace était brisée.
- Faites court : Une seule phrase, pas une saga. « Mon chat juge mes appels Zoom » a fonctionné pour moi lors d’une rencontre virtuelle — j’ai eu un sourire et une discussion de suivi. Trop long, et ça devient ennuyeux.
- Liez-le à eux : S’ils mentionnent le café, dites : « Je prépare le mien si fort qu’il se défend ». J’ai fait ça avec un mordu de caféine lors d’un atelier — la semaine suivante, il m’a contacté pour parler de grains de café.
- Laissez l’idée faire son chemin : Ne forcez pas — lancez-la et passez à autre chose. J’ai dit « Je parle à mes plantes » lors d’un déjeuner ; elle a souri, a semblé oublier, puis m’a envoyé un SMS à ce sujet un mois plus tard — la graine avait germé.
Essayez lors de votre prochaine rencontre : lancez « Je suis sûr que mon imprimante est hantée » dans une conversation — ça prend 3 secondes. Je l’ai fait lors d’un verre entre collègues ; des semaines plus tard, un collègue m’a demandé si elle avait encore bourré — c’est aléatoire, mais le courant est passé. Il ne s’agit pas de prouver quoi que ce soit — c’est une astuce de mémorisation ; ils se souviendront de vous plutôt que de la foule des « bonjour, jolie cravate ». Adaptez-vous — adoptez leur style s’ils sont sérieux — mais gardez un côté décalé. Vous resterez dans leur esprit comme un bon refrain.
Les dernières paroles de sagesse de David : Le plus important est de ne pas se sentir dépassé mais, en même temps, de ne pas tarder à commencer. Utilisez ces conseils et décomposez-les en petits objectifs réalisables. Prenez l’habitude régulière de relever ces défis et commencez à faire fructifier votre capital social.
C’est un peu comme un fonds d’investissement ou un compte de retraite. Vous développez ce capital social au fil du temps afin que, lorsque vous avez besoin d’en extraire la valeur, il soit là.
David Burkus
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