ネットワーキングの科学：より賢くつながるための6つの鍵
Science of People
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6つのスマートな鍵でネットワーキングの科学を解き明かしましょう。無駄を省き、より良いつながりを築きます。
今回のシリーズ『The World’s Most Interesting People（世界で最も興味深い人々）』では、デビッド・バーカス氏にお話を伺いました。
デビッド氏はスピーカーであり、ビジネススクールの教授でもあります。また、著書に『Friend of a Friend…Understand the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career.』があります。
ネットワーク構造
ロナルド・バート氏が行った研究によると、ネットワーク構造について学んだエグゼクティブは、パフォーマンスが向上する可能性が36%から42%高く、昇進する可能性が42%から74%高いことが分かりました。
ネットワーク構造とは何か？
デビッド氏によれば、世の中には数多くのネットワーキング本がありアドバイスを提供していますが、それらのアドバイスの問題点は、単に連絡先を増やすことに焦点を当てている点にあります。
多くの人が自分のネットワークを表現するために使う指標は、LinkedInの連絡先の数や電話帳にあるアドレスの数です。
これは重要なことではありますが、ネットワーク構造の一つの要素に過ぎません。ここでの鍵は、あなたが大きなネットワークの中の一人であるということです。
目標とすべきは、できるだけ多くの人に会うことではなく、誰が誰とつながっているのか、そしてネットワークの残りの部分がどのようになっているのかを理解することです。
デビッド・バーカス
ソーシャル・キャピタル（社会関係資本）
バート氏の研究では、対照群と介入群を設定し、介入群に対して「ソーシャル・キャピタル」という考え方についてのトレーニングを行いました。
この考え方の前提は、自分が誰とつながっているかだけでなく、他の誰が誰とつながっているかを理解すること、そして自分のつながりに適切な多様性があるかどうかを判断することです。
その結果、このトレーニングを受けた人々は、単なる名簿（Rolodex）としてではなく、ネットワーク全体の価値を見ることができたため、長期的に見てキャリアにおいてはるかに優れた成果を上げました。
ホモフィリー（同質性）とあなたのネットワーク
ホモフィリーとは、「類は友を呼ぶ」という考え方です。自分と同じ領域にいる人々のクラスターを見つけ、アイデアを出し合うのは役立つこともありますが、デビッド氏はこれがギブ・アンド・テイクであることを忘れてはならないと指摘しています。
デビッド氏は、自分とあまりに似た人たちばかりに囲まれていると、新しい情報や斬新なアイデア、あるいは世界を見るための異なる視点を見逃してしまうことが多いと言います。
例えば、現在の米国の政治情勢では、政党や人々の間に根深いホモフィリーが存在しており、デビッド氏によれば、これを抑制しなければコミュニティ全体のコミュニケーションの崩壊につながる可能性があります。
デビッド氏はこの考えを港に停泊する船に例えています。
港は物資を補給し、燃料を補給し、つながりを持つための素晴らしい場所です。しかし、船は港に留まるために作られたのではありません。時には港の安全性が必要ですが、あなたの運命は、多様なグループの人々に会うために大海原へ出ることなのです。
ブローカー（仲介者）になる
類は友を呼ぶため、ホモフィリーのプールや異なるグループのクラスターが存在することは分かりました。
これらのグループのクラスター内には、バート氏が「ストラクチャル・ホール（構造的隙間）」と呼ぶものがあり、個人がそこを埋めることで異なるグループを融合させることができます。この穴を埋める人はブローカーとして知られています。
ブローカーとは、ギャップをまたぐ個人、つまり川にかかる橋のような存在です。彼らはコミュニティを「越えて」つながりや機会を見つける人々です。
ストラクチャル・ホールをまたぐブローカーである人々は、良いアイデアを持つ可能性が最も高いのです。
ロナルド・バート
デビッド氏は次のように述べています。「ブローカーは複数のコミュニティからの情報を見ており、複数のコミュニティで活動しています。自分のコミュニティに固執している人々は、ホモフィリーのより強い引き付けを経験し、見た目も考え方も、そして行動も似通ってきます。これによりコミュニティ内での停滞が生じ、新しい考え方やアイデアがあまり生まれません。」
アクションステップ：
- 自分のコミュニティに対する意識を高めましょう。自分のネットワークを調査・監査し、どのようなコミュニティや構造が形成されているかを確認してください。それらをつなげる方法はありますか？あなたがブローカーになれますか？
- 自分のネットワークの中で最も頻繁に交流する12人を書き出してください。お互いを知っている人同士を矢印で結んでください。
- もしリストが矢印でぐちゃぐちゃになっていれば、あなたはおそらくクラスターの真ん中に座っており、外部と仲介する機会があるということです。
- もし上位12人の間に矢印が数本しかなければ、あなたはおそらくストラクチャル・ホールを埋めています。その調子で頑張ってください！
After People School, Debbie got a $100K raise. Bella landed a role created just for her.
The science-backed training that turns people skills into career results. 12 modules. Live coaching. A community of high-performers.
コミュニティのチャンピオンになる
著書の中で、デビッド氏はバート氏の別の研究を紹介しています。そこでは、あるサプライチェーン企業の673人のマネージャーにインタビューを行いました。彼はそれぞれに、「あなたの視点から、会社のサプライチェーン管理を改善するために変えたいことは何ですか？」と尋ねました。
673の回答のうち、バート氏は455の「新しい」アイデアを記録しました。ほとんどのマネージャーが同じ解決策を持っていると予想されるため、これは驚くべきことです！
穴やギャップを見つける方法として、自分のコミュニティにアドバイスを求める方法はありますか？
デビッド氏によれば、コミュニティは問題が何であるかについては満場一致で同意していることが多いのですが、あなたがブローカーとして行動し、コミュニティの内外両方のオーディエンスからアイデアを得れば、解決策は無限に広がります。
もしコミュニティの全員が同じ解決策を提示しているなら、あなたのコミュニティは思っているほど多様ではない可能性があります。
アクションステップ：FacebookやTwitterのアンケートでコミュニティを調査しましょう。オーディエンスに働きかけ、簡単な質問をして、提示された解決策を記録してください。全員が同じアドバイスをしていますか、それとも解決策や選択肢は多岐にわたりますか？解決策の多様性は、コミュニティ全体の多様性を把握する目安になります。
組織のはみ出し者（Organizational Misfits）
アダム・クラインバウム氏は、組織内で誰が昇進し、誰が最も速いキャリアパスを歩み、誰が最も頻繁に昇進し、誰が最も多く稼いでいるかについての研究を行いました。
私たちの予想では、政治的な駆け引きをし、キャリアの階段を上る方法を知っている人々が上記の特性を示すと考えがちです。
実際には、最も頻繁に昇進するのは「ジグザグに進む人（zig-zaggers）」です。彼らは異なる部門（サイロ）を探索し、しばしば部門横断的に働く個人です。彼らは組織のはみ出し者と呼ばれています。なぜなら、彼らは企業の現状維持という典型的な軌道に当てはまらないからです。
皮肉なことに、これは私たちが推奨されるキャリアの軌道ではありません。デビッド氏は、組織のはみ出し者は、階段を上るだけの人々よりも多くのつながりを作り、組織のネットワーク全体をはるかに良く見渡すことができると言います。
アクションステップ：今すぐ組織のはみ出し者になりましょう！トップに上り詰めてから異動するのを待つ必要はありません。自分の文脈と独自のスキルセットを意図的に使って、以下を行いましょう。
- 新しい人に会うために、オフィスの別の階でコーヒーを飲む。
- 別の部署の人に話しかける。
- 別のチームのプロジェクトにボランティアとして参加する。
優先的選択（Preferential Attachment）
さて、デビッドは私たちに良いニュースと悪いニュースを持っています。
悪いニュースは、すべてのネットワークが平等に作られているわけではないということです。特定のグループでは、一部の人々が他の人々に比べて、グループ内の他の人々と「はるかに」多くつながっています。
優先的選択は、それらのスーパーコネクターが持つ重力のようなものだと考えることができます。新しい人がグループに入ってきた場合、あなたがすでにグループ内でうまくつながっていれば、そうでない場合よりもその人に会う確率が高くなります。
これが、ネットワーキングで手応えを得るのが時に難しい理由です。良いニュースは、ネットワークの構築に取り組むにつれて、時間の経過とともに重力があなたに有利に働き、最終的にはネットワーキングがはるかに簡単になるということです。
あまりに簡単になるため、デビッド氏は、ネットワーカーが新しいつながりを増やすことから、現在のつながりを整理（プルーニング）することにシフトするのを見てきました。
アクションステップ：このアイデアはジェイソン・ガイナード氏によるもので、マスターマインド・ディナーを開催することについてです。自分自身で開催する方法は以下の通りです。
- 少人数のグループ（6〜12人）を招待します。これより少ないと気まずくなる可能性があり、これより多いとお互いをよく知ることができません。
- 一緒に夕食を作るなど、クリエイティブなプロセスに参加するようゲストに促します。人間は常に食事を通じて絆を深めてきたようであり、誰かとパンを分かち合うことには真の力があります。
- 注意：これは専門家のためのスピードデートではありません。スピードを落として、より長く、より意味のある会話をするための時間です。
これらのイベントを重ねるうちに、重力が働きます。今やあなたは他のネットワークでもよく知られるようになります。ウィン・ウィンです！
ボーナス：ゲストと口頭での会話チャレンジを行ってみましょう。例えば、ゲストに「自分の仕事について話さない」という課題を出します。一晩の終わりに、全員を集めてお互いの職業を当てさせます。これは関係を深め、仕事以外の会話を促進する素晴らしい方法です。
アイデアが必要ですか？デビッド氏おすすめの会話のきっかけをご紹介します。
- 今年、あなたに起きた最高の出来事は何ですか？
- 支援している慈善活動はありますか？
- あなたについて私が知っておくべき最も重要なことは何ですか？
- お気に入りのスーパーヒーローは誰ですか？
マルチプレキシティ（多重性）
あなたが持つすべてのつながりは、「マルチプレックス・タイ（多重的な絆）」（その人に会う状況や文脈が多岐にわたる）か、「ユニプレックス・タイ（単一的な絆）」（その人を知っている文脈や理由が一つしかない）のいずれかです。
例えば：
ユニプレックスなつながり：この人は私の2つ隣のデスクで働いている。
マルチプレックスなつながり：私はこの人と一緒に働いている。私たちは同じ小学校に通っていた。同じ教会に通っており、二人ともゴルフをする。
デビッド氏によると、研究では、マルチプレックスな絆を持つ相手とは、より早く深い関係を築けることが示されています。仕事の文脈で誰かに会う場合、ユニプレックスな絆はすでに明白です。だからこそ、自分（そして他人）に仕事以外の質問をするよう促すことが非常に重要なのです。そうすることで、多重的なつながりや共通点を確立できるからです。
相手の全体像について知りたいと思うはずです。なぜなら、その方がより早く深い絆を築けるからです。
デビッド・バーカス
アクションステップ：
- ソーシャル・スクリプト（社交上の決まり文句）を避けましょう。「お仕事は何ですか？」と聞く習慣をやめてください。そうすれば、新しい人との最初の出会いで、潜在的な絆を発見することができます。
- 現在のつながりを深めて、マルチプレックスな絆を引き出しましょう。一つの文脈でしか知らないと感じる10人のリストを作成してください。例えば、仕事以外でその人が何をしているか全く分からない場合は、コーヒーやランチの約束をして、楽しみ、個人的な情熱、趣味について尋ねる時です。
誰かと共通点がたくさんあると、類似点や関心事という接点が多くなるため、連絡を取り直したり再会したりするのが簡単になります。
さりげない一言で種をまく
ネットワーキングは、誰を知っているかだけではなく、相手が何を覚えているかでもあります。さりげない一言で相手の印象に残る方法は以下の通りです。
- 風変わりなフックを投げる：「バスを追いかけて靴を片方なくしたことがあるんです」といった、奇妙だけれど軽い話を滑り込ませます。私はカンファレンスの交流会でこれを言いました。相手は笑い、翌日その話題を持ち出してくれました。これで氷が解けたのです。
- 短く保つ：一文で。長話は禁物です。「うちの猫は私のZoom会議をジャッジしてくるんです」というのは、バーチャル交流会で効果がありました。笑顔を引き出し、その後のチャットにつながりました。長すぎると退屈になります。
- 相手に関連付ける：相手がコーヒーの話をしたら、「私の淹れるコーヒーは強すぎて、コーヒーの方から喧嘩を売ってくるレベルですよ」と言ってみましょう。ワークショップでカフェイン中毒の人にこれを言ったら、翌週、彼はコーヒー豆について連絡をくれました。
- そのまま流す：無理強いせず、さらっと言って次に進みます。ランチで「私は植物に話しかけるんです」と言いました。彼女はニヤリとしてその時は忘れましたが、1ヶ月後にそのことでメールをくれました。種が芽吹いたのです。
次の集まりで試してみてください。「うちのプリンター、絶対幽霊が取り憑いてると思うんです」と会話に放り込むだけです。3秒で済みます。私はチームの飲み会でこれをやりました。数週間後、同僚がまた紙詰まりしたかと聞いてきました。脈絡はありませんが、意気投合しました。証拠を示すことではなく、記憶に残るためのトリックです。「こんにちは、素敵なネクタイですね」と言う大勢の人よりも、あなたのことが思い出されるでしょう。相手がドライなタイプなら雰囲気に合わせて調整が必要ですが、少し変な感じを保ってください。良いリフ（フレーズ）のように、相手の心に残るはずです。
デビッド氏からの最後のアドバイス：最も重要なのは、圧倒されないこと、そして同時に、始めるのを遅らせないことです。これらのヒントを活用し、小さく達成可能な目標に分解してください。これらのチャレンジに参加することを習慣にし、ソーシャル・キャピタルを育て始めましょう。
それは投資信託や退職金口座のようなものです。時間をかけてソーシャル・キャピタルを育てておけば、価値を引き出す必要があるときに、そこにあるのです。
デビッド・バーカス
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