Wissenschaft des Networkings: 6 Schlüssel für smarteres Networking

Entschlüsseln Sie die Wissenschaft des Networkings mit 6 smarten Schlüsseln. Bauen Sie bessere Verbindungen auf, ganz ohne Schnickschnack.

In dieser Folge unserer Serie „The World’s Most Interesting People“ habe ich mich mit David Burkus zusammengesetzt.

David ist Redner, Professor an einer Business School und Autor von Friend of a Friend…Understand the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career.

Netzwerkstrukturen

Eine von Ronald Burt durchgeführte Studie ergab, dass Führungskräfte, die etwas über Netzwerkstrukturen lernen, mit einer um 36 bis 42 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit ihre Leistung verbessern und mit einer um 42 bis 74 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit befördert werden.

Was ist eine Netzwerkstruktur?

Laut David gibt es Unmengen an Networking-Büchern, die Ratschläge geben, aber das Problem bei diesen Ratschlägen ist, dass sie sich lediglich auf das Gewinnen von mehr Kontakten konzentrieren.

Die Kennzahl, die die meisten Menschen verwenden, um ihr Netzwerk zu beschreiben, ist die Anzahl der Kontakte auf LinkedIn oder die Anzahl der Adressen in ihrem Telefon.

Und obwohl dies wichtig sein kann, ist es nur ein Element einer Netzwerkstruktur. Der Schlüssel hierbei ist, dass Sie eine Person innerhalb eines größeren Netzwerks sind.

Es sollte nicht Ihr Ziel sein, so viele Menschen wie möglich zu treffen, sondern zu verstehen, wer sonst noch mit wem verbunden ist und wie der Rest des Netzwerks aussieht.

David Burkus

Sozialkapital

In Burts Studie nahm er eine Kontrollgruppe und eine Interventionsgruppe und schulte die Interventionsgruppe in der Idee des „Sozialkapitals“.

Die Prämisse dieser Idee ist es, nicht nur zu verstehen, mit wem man verbunden ist, sondern auch, wer sonst noch mit wem verbunden ist, sowie festzustellen, ob man die richtige Vielfalt in seinen Verbindungen hat.

Das Ergebnis? Die Personen, die diese Schulung absolvierten, schnitten im Laufe der Zeit in ihrer Karriere weitaus besser ab, weil sie den Wert des gesamten Netzwerks erkennen konnten und nicht nur ein Karteiverzeichnis sahen.

Homophilie und Ihr Netzwerk

Homophilie ist die Idee, dass „Gleich und Gleich sich gern gesellt“. Es kann hilfreich sein, Cluster von Menschen in Ihrem eigenen Bereich zu finden, um Ideen auszutauschen, aber David erinnert uns daran, dass dies ein Geben und Nehmen ist.

David sagt, dass wir, wenn wir uns mit Menschen umgeben, die uns so ähnlich sind, oft neue Informationen, neuartige Ideen oder sogar andere Perspektiven auf die Welt verpassen.

Zum Beispiel herrscht im aktuellen politischen Klima in den Vereinigten Staaten eine tief verwurzelte Homophilie zwischen Parteien und Menschen, was laut David zu Zusammenbrüchen in der gemeinschaftsweiten Kommunikation führen kann, wenn man nicht gegensteuert.

David vergleicht diese Idee mit einem Schiff im Hafen.

Ein Hafen ist ein großartiger Ort, um Vorräte aufzunehmen, aufzutanken und Kontakte zu knüpfen. Aber ein Schiff ist nicht dafür gemacht, im Hafen zu bleiben. Man braucht manchmal die Sicherheit eines Hafens, aber das Schicksal ist das offene Meer, um vielfältige Gruppen von Menschen zu treffen.

Seien Sie ein Broker

Wir wissen jetzt, dass wir Pools von Homophilie und diese verschiedenen Cluster von Gruppen haben, weil Gleiches Gleiches anzieht.

Innerhalb dieser Cluster von Gruppen befinden sich das, was Burt als „strukturelle Löcher“ bezeichnet, die von Einzelpersonen gefüllt werden können, um die verschiedenen Gruppen zu verschmelzen. Die Person, die diese Löcher füllt, wird als Broker bezeichnet.

Der Broker ist die Person, die die Lücke überbrückt – die Brücke über den Fluss. Es sind diese Personen, die Verbindungen und Möglichkeiten über Gemeinschaften hinweg finden.

Die Menschen, die Broker sind und strukturelle Löcher überbrücken, haben das höchste Risiko, gute Ideen zu haben.

Ronald Burt

David drückt es so aus: „Broker sehen Informationen aus mehreren Communities und sie agieren in mehreren Communities. Die Menschen, die in ihrer Community feststecken, erleben einen stärkeren Sog der Homophilie; sie sehen gleich aus, denken gleich und handeln oft gleich. Dies führt zu mehr Stagnation innerhalb der Community, und es gibt nicht viele neue Denkweisen oder Ideen.“

Handlungsschritte:

1. Schärfen Sie Ihr Bewusstsein für Ihre Communities. Erkunden und prüfen Sie Ihr Netzwerk und sehen Sie, welche Gemeinschaften und Strukturen sich abzeichnen. Gibt es Möglichkeiten, sie zu verbinden? Können Sie der Broker sein?
2. Schreiben Sie das Dutzend Personen in Ihrem Netzwerk auf, mit denen Sie am meisten interagieren. Zeichnen Sie Pfeile zwischen den Personen, die sich untereinander kennen.

• Wenn Ihre Liste wie ein Wirrwarr aus Pfeilen aussieht, sitzen Sie wahrscheinlich in der Mitte eines Clusters mit Möglichkeiten zum Brokering nach außen.
• Wenn es nur wenige Pfeile zwischen Ihren Top 12 gibt, füllen Sie wahrscheinlich ein strukturelles Loch – machen Sie weiter so!

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Setzen Sie sich für Ihre Community ein

In seinem Buch teilt David eine weitere Studie von Burt, in der er 673 Manager in einem Supply-Chain-Unternehmen interviewte. Er fragte jeden von ihnen: „Was ist aus Ihrer Sicht die eine Sache, die Sie ändern würden, um das Supply-Chain-Management des Unternehmens zu verbessern?“

Von den 673 Antworten verzeichnete Burt 455 neue Ideen. Das ist verrückt, da man erwarten würde, dass die meisten Manager die gleiche Lösung gehabt hätten!

Gibt es eine Möglichkeit, Ihre Community um Rat zu fragen, um Löcher oder Lücken zu finden?

Laut David sind sich Communities oft einig darüber, was das Problem ist, aber die Lösungen sind endlos, wenn man als Broker fungiert und Ideen sowohl von internen als auch von externen Community-Zielgruppen einholt.

Wenn jeder in der Community die gleiche Lösung anbietet, ist Ihre Community wahrscheinlich nicht so vielfältig, wie Sie vielleicht denken.

Handlungsschritt: Befragen Sie Ihre Community mit einer Facebook- oder Twitter-Umfrage. Wenden Sie sich an Ihr Publikum, stellen Sie eine einfache Frage und notieren Sie die präsentierten Lösungen. Geben alle den gleichen Rat, oder variieren die Lösungen und Auswahlmöglichkeiten? Vielfalt in den Lösungen gibt Ihnen ein Gefühl für die Gesamtvielfalt Ihrer Community.

Die organisationalen Misfits

Adam Kleinbaum führte eine Studie darüber durch, wer in einer Organisation aufsteigt, wer die schnellste Karriere macht, wer am häufigsten befördert wird und wer das meiste Geld verdient.

Unsere Erwartung ist, dass es die Leute sind, die das politische Spiel spielen und wissen, wie man die Karriereleiter erklimmt, die die oben genannten Qualitäten aufweisen.

In Wirklichkeit sind die Menschen, die am häufigsten befördert werden, eigentlich die „Zickzacker“. Dies sind die Personen, die verschiedene Silos erkunden und oft funktionsübergreifend arbeiten. Dies sind die organisationalen Misfits. Sie werden so genannt, weil sie nicht in die typische Flugbahn des korporativen Status quo passen.

Ironischerweise ist dies nicht der Karriereweg, zu dem die meisten von uns ermutigt werden. David sagt uns, dass organisationale Misfits in der Lage sind, mehr Verbindungen zu knüpfen und das Gesamtnetzwerk der Organisation weitaus besser zu sehen als die meisten Karrieristen.

Handlungsschritt: Seien Sie ab sofort ein organisationaler Misfit! Warten Sie nicht darauf, die Leiter nach oben zu klettern, um herumgereicht zu werden. Nutzen Sie bewusst Ihre Kontexte und Ihre einzigartigen Fähigkeiten, um:

• Kaffee in einer anderen Etage des Büros zu trinken, um neue Leute kennenzulernen.
• Ein Gespräch mit jemandem aus einer anderen Abteilung zu beginnen.
• Sich freiwillig für ein Projekt in einem anderen Team zu melden.

Präferenzielle Bindung (Preferential Attachment)

Okay. David hat gute und schlechte Nachrichten für uns.

Die schlechte Nachricht ist, dass nicht alle Netzwerke gleich geschaffen sind. In bestimmten Gruppen sind manche Menschen VIEL stärker mit anderen Personen in der Gruppe verbunden als andere.

Präferenzielle Bindung kann man sich wie die Anziehungskraft vorstellen, die diese Super-Connectoren haben. Wenn eine neue Person in eine Gruppe kommt, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie diese Person treffen, wenn Sie bereits gut innerhalb Ihrer Gruppe vernetzt sind, als wenn Sie es nicht sind.

Das ist der Grund, warum es manchmal schwierig sein kann, beim Networking an Fahrt zu gewinnen. Die gute Nachricht ist, dass sich die Anziehungskraft im Laufe der Zeit zu Ihren Gunsten wendet, während Sie an Ihrem Netzwerk arbeiten, und Networking schließlich viel einfacher wird.

Manchmal so einfach, dass David erlebt hat, wie Netzwerker dazu übergingen, statt neuer Verbindungen bestehende Verbindungen auszusortieren (Pruning).

Handlungsschritt: Diese Idee stammt von Jayson Gaignard und dreht sich um das Ausrichten von Mastermind-Dinnern. So veranstalten Sie Ihr eigenes:

• Laden Sie eine kleinere Gruppe von Personen ein (6–12); bei weniger Personen kann es unangenehm sein, bei mehr Personen können sie sich nicht so gut kennenlernen.
• Ermutigen Sie Ihre Gäste, Teil eines kreativen Prozesses zu sein, wie zum Beispiel gemeinsam das Abendessen zu kochen. Wir Menschen scheinen uns schon immer über das Essen verbunden zu haben, und es liegt eine echte Kraft darin, das Brot mit anderen zu teilen.
• Hinweis: Dies ist kein Speed-Dating für Profis; dies ist Zeit, um langsamer zu werden und längere, sinnvollere Gespräche zu führen.

Wenn Sie mehr dieser Veranstaltungen durchführen, wird die Anziehungskraft die Oberhand gewinnen. Jetzt sind Sie in anderen Netzwerken bekannter. Eine Win-Win-Situation!

Bonus: Machen Sie eine verbale Gesprächs-Herausforderung mit Ihren Gästen. Fordern Sie Ihre Gäste zum Beispiel heraus, nicht über das zu sprechen, was sie beruflich machen. Bringen Sie am Ende des Abends alle zusammen, um die Berufe der anderen zu erraten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Beziehungen zu vertiefen und Gespräche zu fördern, die nichts mit der Arbeit zu tun haben.

Brauchen Sie ein paar Ideen? Hier sind Davids bewährte Gesprächsstarter:

• Was war das Beste, was dir dieses Jahr passiert ist?
• Gibt es einen wohltätigen Zweck, den du unterstützt?
• Was ist das Wichtigste, das ich über dich wissen sollte?
• Wer ist dein Lieblings-Superheld?

Multiplexität

Jede Verbindung, die Sie haben, ist entweder eine multiplexe Bindung (was bedeutet, dass Sie viele verschiedene Situationen und Kontexte haben, in denen Sie jemanden sehen) oder eine uniplexe Bindung (was bedeutet, dass Sie einen Kontext haben, einen Grund, warum Sie jemanden kennen).

Zum Beispiel:

Uniplexe Verbindung: Diese Person arbeitet zwei Schreibtische weiter als ich.

Multiplexe Verbindung: Ich arbeite mit dieser Person zusammen. Wir sind auf dieselbe Grundschule gegangen. Wir besuchen dieselbe Kirche und wir spielen beide Golf.

Laut David zeigt die Forschung, dass man schneller tiefere Beziehungen zu Menschen aufbaut, mit denen man multiplexe Bindungen hat. Wenn Sie jemanden in einem Arbeitskontext treffen, ist die uniplexe Bindung bereits offensichtlich. Deshalb ist es so wichtig, sich selbst (und andere) herauszufordern, Fragen zu stellen, die nichts mit der Arbeit zu tun haben – so können Sie multiplexe Verbindungen und Gemeinsamkeiten herstellen.

Man möchte etwas über die Gesamtheit der Person erfahren, weil man so schneller eine tiefere Verbindung aufbaut.

David Burkus

Handlungsschritte:

1. Vermeiden Sie soziale Skripte. Brechen Sie mit der Gewohnheit, zu fragen: „Was machen Sie beruflich?“ Dann können Sie bei ersten Begegnungen mit neuen Leuten latente Bindungen entdecken.
2. Gehen Sie bei Ihren bestehenden Verbindungen tiefer, um die multiplexen Bindungen hervorzuholen. Erstellen Sie eine Liste mit 10 Personen, von denen Sie das Gefühl haben, sie nur in einem Kontext zu kennen. Wenn Sie zum Beispiel keine Ahnung haben, was Ihre Kontakte außerhalb der Arbeit machen, ist es an der Zeit, einen Termin für einen Kaffee oder ein Mittagessen zu vereinbaren und sie nach ihren Hobbys, persönlichen Leidenschaften und Freizeitaktivitäten zu fragen.

Wenn Sie viele Gemeinsamkeiten mit jemandem haben, ist es einfacher, sich wieder zu melden und die Verbindung aufzufrischen, da Sie viele Anknüpfungspunkte für Ähnlichkeiten und Interessen haben.

Säen Sie einen Samen mit einer beiläufigen Bemerkung

Beim Networking geht es nicht nur darum, wen man kennt – sondern darum, woran sie sich erinnern. So bleiben Sie ihnen mit einem lockeren Spruch im Gedächtnis:

• Nutzen Sie einen skurrilen Aufhänger: Lassen Sie etwas Seltsames, aber Leichtes einfließen – wie „Ich habe mal einen Schuh verloren, als ich einem Bus nachgelaufen bin.“ Das habe ich bei einem Konferenz-Mixer eingeworfen; der Typ lachte, sprach es am nächsten Tag wieder an – das Eis war gebrochen.
• Fassen Sie sich kurz: Ein Satz, keine Saga. „Meine Katze verurteilt meine Zoom-Anrufe“ hat bei mir in einem virtuellen Meetup funktioniert – es gab ein Schmunzeln und ein Folgegespräch. Zu lang, und es wird langweilig.
• Stellen Sie einen Bezug zu ihnen her: Wenn sie Kaffee erwähnen, sagen Sie: „Ich koche meinen so stark, dass er zurückschlägt.“ Das habe ich bei einem Koffein-Junkie in einem Workshop gemacht – in der nächsten Woche hat er mich wegen Kaffeebohnen angepingt.
• Lassen Sie es wirken: Drängen Sie es nicht auf – lassen Sie es fallen und machen Sie weiter. Ich sagte bei einem Mittagessen: „Ich spreche mit Pflanzen“; sie grinste, vergaß es, und simste mir einen Monat später deswegen – der Samen war aufgegangen.

Probieren Sie es beim nächsten Treffen aus: Werfen Sie ein „Ich schwöre, mein Drucker ist verhext“ in ein Gespräch – das dauert 3 Sekunden. Ich habe das bei einem Team-Drink gemacht; Wochen später fragte ein Kollege, ob er wieder klemmt – zufällig, aber wir haben uns verstanden. Es geht nicht um Beweise – es ist ein Gedächtnistrick; sie werden sich eher an Sie erinnern als an die „Hallo, schöne Krawatte“-Menge. Passen Sie es an – treffen Sie ihren Vibe, wenn sie eher trocken sind – aber halten Sie es originell. Sie werden wie ein gutes Riff im Gedächtnis bleiben.

Davids abschließende Worte der Weisheit: Das Wichtigste ist, sich nicht überwältigt zu fühlen, aber gleichzeitig den Start nicht hinauszuzögern. Nutzen Sie diese Tipps und brechen Sie sie in kleinere, erreichbare Ziele herunter. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, an diesen Herausforderungen teilzunehmen und beginnen Sie, Ihr Sozialkapital aufzubauen.

Es ist ein bisschen wie ein Investmentfonds oder ein Rentenkonto. Man baut dieses Sozialkapital im Laufe der Zeit auf, damit es da ist, wenn man den Wert abrufen muss.

David Burkus

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