La ciencia del networking: 6 claves para conectar de forma más inteligente
Science of People
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En este artículo
Descubre la ciencia del networking con 6 claves inteligentes. Crea mejores conexiones, sin rodeos.
En este episodio de nuestra serie, Las Personas Más Interesantes del Mundo, me senté con David Burkus.
David es conferencista, profesor de escuela de negocios y autor de Friend of a Friend…Understand the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career.
Estructuras de Red
Un estudio realizado por Ronald Burt encontró que los ejecutivos que aprenden sobre las estructuras de red tienen entre un 36 y un 42 por ciento más de probabilidades de mejorar su desempeño y entre un 42 y un 74 por ciento más de probabilidades de ser promovidos.
¿Qué es una Estructura de Red?
Según David, muchísimos libros de networking ofrecen consejos, pero el problema con esos consejos es que simplemente se centran en adquirir más contactos.
La métrica que la mayoría de las personas utiliza para describir su red es cuántos contactos tienen en LinkedIn o el número de direcciones en su teléfono.
Y aunque esto puede ser importante, es solo un elemento de una estructura de red. La clave aquí es que tú eres una persona dentro de una red más amplia.
Tu objetivo no debería ser conocer a la mayor cantidad de personas posible, sino entender quién más está conectado con quién y cómo se ve el resto de la red.
David Burkus
Capital Social
En el estudio de Burt, tomó un grupo de control y un grupo de intervención y entrenó al grupo de intervención en la idea del “capital social”.
La premisa de esta idea es entender no solo con quién estás conectado, sino quién más está conectado con quién, así como determinar si tienes la diversidad adecuada en tus conexiones.
¿El resultado? Las personas que se sometieron a este entrenamiento tuvieron un desempeño mucho mejor en sus carreras con el tiempo porque pudieron ver el valor de toda la red, no solo una agenda de contactos.
La Homofilia y tu Red
La homofilia es la idea de que “lo semejante atrae a lo semejante”. Puede ser útil encontrar grupos de personas en tu mismo dominio para intercambiar ideas, pero David nos recuerda que esto es un toma y daca.
David dice que cuando nos rodeamos de personas que son tan similares a nosotros, a menudo podemos perdernos de nueva información, ideas novedosas o incluso diferentes perspectivas sobre cómo ver el mundo.
Por ejemplo, en el clima político actual de los Estados Unidos, existe una homofilia profundamente arraigada entre partidos y personas, lo que según David puede llevar a rupturas en la comunicación de toda la comunidad si no se mantiene bajo control.
David compara esta idea con un barco en un puerto.
Un puerto es una ubicación excelente para recoger suministros, repostar y conectar. Pero un barco no está hecho para quedarse en el puerto. A veces necesitas la seguridad de un puerto, pero tu destino es el mar abierto, para conocer a grupos diversos de personas.
Sé un Intermediario (Broker)
Ahora sabemos que tenemos focos de homofilia y estos diferentes grupos porque lo semejante atrae a lo semejante.
Dentro de estos grupos se encuentra lo que Burt denomina “agujeros estructurales”, que pueden ser llenados por individuos para fusionar los diferentes grupos. La persona que llena estos agujeros es conocida como el intermediario (broker).
El intermediario es el individuo que salva la brecha: el puente sobre el río. Son estos individuos quienes encuentran conexiones y oportunidades a través de las comunidades.
Las personas que son intermediarios y que abarcan agujeros estructurales corren el mayor riesgo de tener buenas ideas.
Ronald Burt
David lo explica así: “Los intermediarios ven información de múltiples comunidades y participan en múltiples comunidades. Las personas que están atrapadas en su comunidad experimentan una atracción más fuerte de la homofilia y se parecen, piensan igual y a menudo actúan igual. Esto crea más estancamiento dentro de la comunidad y no hay muchas formas nuevas de pensar o ideas”.
Pasos a Seguir:
- Toma conciencia de tus comunidades. Explora y audita tu red y observa qué comunidades y estructuras toman forma. ¿Hay formas de conectarlas? ¿Puedes ser tú el intermediario?
- Anota a las doce personas de tu red con las que más interactúas. Dibuja flechas entre las personas que se conocen entre sí.
- Si tu lista parece un nido de flechas enredadas, es probable que estés en medio de un grupo con oportunidades para intermediar hacia afuera.
- Si solo hay unas pocas flechas entre tus 12 principales, es probable que estés llenando un agujero estructural; ¡sigue así!
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Defiende a tu Comunidad
En su libro, David comparte otro de los estudios de Burt, donde entrevistó a 673 gerentes en una empresa de cadena de suministro. A cada uno le preguntó: “Desde su perspectiva, ¿cuál es la única cosa que cambiaría para mejorar la gestión de la cadena de suministro de la empresa?”.
De las 673 respuestas, Burt registró 455 ideas nuevas. ¡Esto es una locura, ya que se esperaría que la mayoría de los gerentes hubieran tenido la misma solución!
¿Hay alguna manera de sondear a tu comunidad en busca de consejos como una forma de encontrar agujeros o brechas?
Según David, las comunidades a menudo están en un acuerdo unánime sobre cuál es el problema, pero las soluciones son infinitas si actúas como intermediario y obtienes ideas de audiencias comunitarias tanto internas como externas.
Si todos en la comunidad ofrecen la misma solución, es probable que tu comunidad no sea tan diversa como crees.
Paso a seguir: Sondea a tu comunidad con una encuesta en Facebook o Twitter. Contacta a tu audiencia, haz una pregunta sencilla y registra las soluciones presentadas. ¿Todos dan el mismo consejo o las soluciones y opciones varían? La diversidad en las soluciones te dará una idea de la diversidad general de tu comunidad.
Los Inadaptados Organizacionales
Adam Kleinbaum realizó un estudio sobre quién asciende en una organización, quién tiene la trayectoria profesional más rápida, quién es promovido con más frecuencia y quién gana más dinero.
Nuestra expectativa es que sean las personas que juegan el juego político y que saben cómo escalar la escalera profesional quienes exhiben las cualidades anteriores.
En realidad, las personas que son promovidas con más frecuencia son los que van en zigzag. Estos son los individuos que exploran diferentes silos y a menudo trabajan de forma interfuncional. Estos son los inadaptados organizacionales. Se les llama así porque no encajan en la trayectoria típica del statu quo corporativo.
Irónicamente, esta no es la trayectoria profesional que se nos anima a tener a la mayoría. David nos dice que los inadaptados organizacionales pueden hacer más conexiones y ver la red general de la organización mucho mejor que la mayoría de los que escalan posiciones de forma lineal.
Paso a seguir: ¡Sé un inadaptado organizacional, empezando ahora mismo! No esperes a subir a la cima de la escalera para que te muevan. Utiliza deliberadamente tus contextos y tu conjunto de habilidades únicas para:
- Toma café en otro piso de la oficina para conocer gente nueva.
- Entabla una conversación con alguien de un departamento diferente.
- Ofrécete como voluntario para estar en un proyecto de otro equipo.
Apego Preferencial
Bien. David tiene buenas y malas noticias para nosotros.
La mala noticia es que no todas las redes se crean de la misma manera. En ciertos grupos, algunas personas están MUCHO más conectadas con otras personas del grupo en comparación con el resto.
El apego preferencial puede pensarse como la atracción gravitacional que tienen esos súper conectores. Si una persona nueva entra en un grupo, las probabilidades de que conozcas a esa persona son mayores si ya estás bien conectado dentro de tu grupo que si no lo estás.
Es por eso que a veces puede ser un desafío ganar tracción mientras haces networking. La buena noticia es que a medida que trabajas en la construcción de tu red, la atracción gravitacional con el tiempo se volverá a tu favor y, eventualmente, hacer networking se vuelve mucho más fácil.
Tan fácil que a veces David ha visto a networkers pasar de añadir nuevas conexiones a podar las conexiones actuales.
Paso a seguir: Esta idea proviene de Jayson Gaignard y se trata de organizar cenas Mastermind. Aquí te explicamos cómo organizar la tuya propia:
- Invita a un grupo pequeño de personas (6-12); si es más pequeño puede ser incómodo, si es más grande las personas no pueden conocerse muy bien.
- Anima a tus invitados a formar parte de un proceso creativo, como cocinar la cena juntos. Como humanos, siempre hemos parecido crear vínculos a través de la comida y hay un poder real en compartir el pan con otros.
- Nota: Esto no es una cita rápida para profesionales; este es un momento para bajar el ritmo y tener conversaciones más largas y significativas.
A medida que realices más de estos eventos, la atracción gravitacional tomará el control. Ahora serás más conocido en otras redes. ¡Todos ganan!
Bonus: Haz un desafío de conversación verbal con tus invitados. Por ejemplo, desafía a tus invitados a no hablar sobre lo que hacen. Al final de la noche, reúne a todos para adivinar las ocupaciones de los demás. Esta es una excelente manera de profundizar las relaciones y promover conversaciones no relacionadas con el trabajo.
¿Necesitas algunas ideas? Aquí tienes los iniciadores de conversación favoritos de David:
- ¿Qué es lo mejor que te ha pasado este año?
- ¿Hay alguna causa benéfica que apoyes?
- ¿Qué es lo más importante que debería saber sobre ti?
- ¿Quién es tu superhéroe favorito?
Multiplexidad
Cada conexión que tienes es un vínculo múltiple (lo que significa que tienes muchas situaciones y contextos diferentes en los que ves a alguien) o un vínculo único (lo que significa que tienes un solo contexto, una sola razón por la que conoces a alguien).
Por ejemplo:
Conexión Única: Esta persona trabaja dos cubículos más allá de mí.
Conexión Múltiple: Trabajo con esta persona. Fuimos a la misma escuela primaria. Asistimos a la misma iglesia y ambos jugamos al golf.
Según David, las investigaciones muestran que tienes relaciones más profundas más rápidamente con personas con las que tienes vínculos múltiples. Si conoces a alguien en un contexto laboral, el vínculo único ya es obvio. Es por eso que desafiarte a ti mismo (y a otros) a hacer preguntas no relacionadas con el trabajo es tan importante: puedes establecer conexiones múltiples y similitudes.
Quieres aprender sobre la totalidad de ellos porque construyes una conexión más profunda más rápido.
David Burkus
Pasos a Seguir:
- Evita los guiones sociales. Rompe el hábito de preguntar “¿A qué te dedicas?”. Así podrás descubrir vínculos latentes en los encuentros iniciales con personas nuevas.
- Profundiza con tus conexiones actuales para sacar a relucir los vínculos múltiples. Haz una lista de 10 personas que sientas que solo conoces en un contexto. Por ejemplo, si no tienes idea de qué hacen tus conexiones fuera del trabajo, es hora de fijar una cita para tomar un café o almorzar y preguntarles qué hacen para divertirse, sus pasiones personales y pasatiempos.
Cuando tienes muchas cosas en común con alguien, es más fácil volver a contactarlo y reconectar, ya que tienes muchos puntos de contacto por similitudes e intereses.
Planta una Semilla con una Frase Casual
El networking no es solo a quién conoces, sino qué recuerdan ellos. Aquí te mostramos cómo quedarte en su memoria con un comentario ingenioso y casual:
- Lanza un Gancho Peculiar: Suelta algo extraño pero ligero, como “Una vez perdí un zapato persiguiendo un autobús”. Lancé eso en un cóctel de una conferencia; el tipo se rió, lo mencionó al día siguiente: hielo roto.
- Mantenlo Corto: Una frase, nada de sagas. “Mi gato juzga mis llamadas de Zoom” me funcionó en una reunión virtual; obtuve una sonrisa y una charla de seguimiento. Demasiado largo y es un aburrimiento.
- Vincúlalo con Ellos: Si mencionan el café, di: “Preparo el mío tan fuerte que se defiende”. Hice esto con un fanático de la cafeína en un taller; la semana siguiente, me escribió sobre granos de café.
- Deja que se Desvanezca: No lo fuerces; suéltalo y sigue adelante. Dije “Hablo con las plantas” en un almuerzo; ella sonrió con sarcasmo, lo olvidó y luego me envió un mensaje al respecto un mes después: la semilla brotó.
Pruébalo en tu próxima reunión: lanza un “Juro que mi impresora está embrujada” en una conversación; toma 3 segundos. Hice esto en unas copas con el equipo; semanas después, un colega me preguntó si se había vuelto a atascar: aleatorio, pero conectamos. No se trata de pruebas, es un truco de memoria; te recordarán por encima de la multitud del “hola, bonita corbata”. Ajústalo: adáptate a su vibra si son serios, pero mantenlo curioso. Te quedarás en su mente como un buen estribillo.
Palabras finales de sabiduría de David: Lo más importante es no sentirse abrumado pero, al mismo tiempo, no retrasar el comienzo. Usa estos consejos y divídelos en metas más pequeñas y alcanzables. Haz que sea un hábito regular participar en estos desafíos y comienza a aumentar tu capital social.
Es algo así como un fondo de inversión o una cuenta de jubilación. Cultivas ese capital social con el tiempo para que, cuando necesites extraer el valor, esté ahí.
David Burkus
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