ピッチを際立たせる方法：突き抜けるための5つの戦術
Science of People
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5つの鋭い戦術で、あなたのピッチを際立たせる方法を学びましょう。ノイズを打ち破り、常に注目を集めることができます。
「世界で最も興味深い人々」シリーズのこのエピソードでは、ライアン・ホリデイ氏にお話を伺いました。
ライアンは、『信じてくれ、私は嘘をついている：メディア操作の告白』、『ペレニアル・セラー：長く愛される作品を作り、マーケティングする技術』、『エゴは敵である』などのベストセラー作家です。ライアンは、対人関係のハックや、アイデアへの賛同を得る方法について語ってくれました。
オーディエンス・サークルの見つけ方
――対人関係において、何かメソッドやフレームワークはありますか？
作家として、ライアンは常に「反対側にいる人」、つまり自分の作品の受け手が誰なのかを考えます。多くの著者は自分が情熱を持っていることだけを書き、読者の目標やマインドセットを考えることは滅多にないとライアンは指摘します。それは単なる共感ではなく、より計算された思慮深い決断であり、「私は誰のためにこれを作っているのか？ 彼らの生活はどのようなものか？ そして、これはどのように彼らに価値を届けるのか？」という問いへの答えを見つけることなのです。
ライアンはロバート・グリーンからアドバイスを受けました。グリーンは著者に、例え話や文章に多様性を持たせるよう勧めています。それは単に人種や性別の包含だけではありません。「サッカーママ（教育熱心な母親）」、「企業の幹部」、「人生を模索中の17歳」など、読者のペルソナを構築することについてです。ライアンは執筆中、自分の言葉がこれらすべての異なる視点からどのように解釈されるかを考え、それぞれのペルソナに合う例え話を考案しています。
私は、反対側に誰がいるのかを真剣に考えることで、例え話、時代、時間枠の多様性を意識しています。そうすることで、確実にそれらの人々に響くようにしているのです。
ライアン・ホリデイ
――本ごとに異なる人物像やペルソナを想定しているのですか？
ライアンは、オーディエンスを同心円のように考えています。中心には理想的な読者がいて、円が広がるにつれてオーディエンスの可能性も広がっていきます。ライアンは、中心となる読者を疎外しないようにしつつ、外側の円の人々にも向けて執筆します。『セックス・アンド・ザ・シティ』のサマンサの言葉がそれを最もよく表しています。「まずゲイが来て、次に女の子たちが来て、それから……業界が来るのよ」。著者は、異なるオーディエンスが互いにどのように影響し合うかを深く考えることが重要です。
――誰かに会ったとき、その人がどの円に入るかを考えますか？
ライアンは、執筆中によく、自分が書いている本を「必要としている」誰か（家族、同僚、あるいは過去の自分自身）を思い浮かべることができると言います。自分のメッセージでその人を助けることができると考えるのです。また、彼は「すべての人」に向けて書くことに対して警告しています。著者には少なくとも一人の理想的な読者が必要なのです。
アクションステップ： あなたの理想的な読者、クライアント、または顧客を見つけましょう。
インフルエンサーに読み、反応し、行動してもらう方法
――インフルエンサーに信頼してもらうために、どのように繋がっていますか？
ライアンによれば、多くのインフルエンサーはあなたの素晴らしい活動をシェアしたいと考えており、通常、あなたの作品や製品のジャンルのファンであることが多いそうです。しかし、ファンであるからといって、あなたの提案が必ずしも彼らのビジネスに適合するとは限りません。
「依頼内容よりも、相性（マッチング）の方が重要です」 – ライアン・ホリデイ
例えば、著書『Captivate（キャプティベート）：人間行動の心理学』は、人間の行動や周囲の人々の解読について書かれています。この本を宣伝してもらうために中世の歴史家に連絡を取っても、その人のオーディエンスとの明確な関心の不一致があるため、意味をなしません。
アクションステップ： オーディエンスや理想の読者を知る必要があるのと同様に、自分のメディアやインフルエンサーのプールを定義しなければなりません。
――これまでに受けたピッチ（提案）の中で、最高のものや最悪のものは何ですか？
ライアンは、受け取った中で最悪のピッチの一つを教えてくれました。面識のない人物が、確認の会話も一切ないまま、チャットのためのカレンダー招待を送ってきたそうです。ライアンが嫌うもう一つのピッチは、1通のメールの後に何十通もの追撃メールを送ってくるケースです。彼はそのようなタイプに気づいてはいますが、良い第一印象は与えられません。
ピッチの際に記憶に残る（そしてポジティブな）第一印象を与える一つの方法は、自分自身でピッチを行うことです。代理人やチームの誰かから送られてくると、ピッチの信憑性が失われ、インフルエンサーが依頼に「イエス」と言う可能性は低くなります。
アクションステップ： 別の方法でノイズを突き抜けましょう。あなたのコンテンツや製品が、相手の活動とどのようにマッチしているか、そしてあなたの仕事がいかに群を抜いているかをインフルエンサーに伝えてください。
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変化球で五感をジャックする
相手の脳をハッと目覚めさせることで、あなたのピッチを忘れられないものにしましょう。記憶に残る感覚的なひねりを加える方法は以下の通りです。
- 音から始める：鋭い手拍子や、大きな声で「聞いてください！」と言って始めましょう。私はあるプロジェクトのピッチで、机を素早く叩きました。全員の顔が上がり、わずか2秒で集中力が高まりました。
- 視覚的な爆弾を投下する：意外な小道具を掲げましょう。「1,000万ドル」と殴り書きしたネオンカラーの付箋や、アイデアのへんてこなスケッチなどです。私は会議で現金の山の落書きを見せました。すぐに笑いが起き、「もっと詳しく教えて」と言われました。
- 奇妙な匂いを漂わせる：対面の場合、ミントのガムやシトラスのスプレーなど、少し変わった香りを漂わせます。ある友人は、コーヒー豆の匂いをさせてフードアプリのピッチをしました。部屋が活気づき、鼻に導かれるように「イエス」を引き出しました。
- 緊張感のための「間」を置く：変化球を投げた後、3拍分静止して、それを浸透させます。私は手拍子をし、一拍置いてから本題に入りました。心理学的なタイミングの研究によれば、沈黙は好奇心を倍増させます。
次のピッチで試してみてください。一度手を叩き、大胆な画像を見せ、一時停止する。合計5秒です。私はチームミーティングでこれをやりました。「現金の落書き」の後の静けさで、彼らは身を乗り出し、夢中になりました。『アテンション・スタディーズ（注意力の研究）』の調査によると、感覚的な衝撃は記憶の想起率を40%高めます。あなたはただ話しているのではなく、相手の脳にブランドを刻み込んでいるのです。バーチャルの場合は音を小道具に変えるなど調整が必要ですが、「奇妙さ」は維持してください。退屈な時間を切り裂き、その場を支配できるはずです。
内向的な人への特別なアドバイス
――ご自身は内向的、外向的、あるいは両向的（アンビバート）だと思いますか？
ライアンは自他共に認める超内向的な人間です。
「私が書くことが得意なのは、外向的な世界にフラストレーションを感じていたからです」 – ライアン・ホリデイ
――内向的な人が会話をしたり、生き抜いたりするためのヒントはありますか？
内向的な人にとって、能力（コンピテンス）が鍵となります。ライアンはかつて人前で話すことを恐れていましたが、自分の話すトピックについては、オーディエンスの誰よりも自分の方が詳しいということに気づきました。彼に言わせれば、たとえ誰かが彼の間違いを証明したくても、それは不可能なのです！ ライアンは、自分の仕事を信じ、これが自分のすべきことであり、世界と共有すべきメッセージであると自分に言い聞かせることで、長く抱えていたインポスター症候群を克服しました。
アクションステップ： 自分の得意分野に留まれば、自信は自然とついてきます。世界があなたに強いるものと戦うのではなく、それを受け入れましょう。特に内向的な方は、ライアンの著書『障害は道になる：苦難を勝利に変える時代を超越した技術』をチェックしてみてください。そして、自分の強みを見つけ、自分の仲間を見つけることを忘れないでください。
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