Cómo hacer que tu pitch destaque: 5 tácticas para sobresalir

Aprende cómo hacer que tu pitch destaque con 5 tácticas agudas. Rompe el ruido y capta la atención en todo momento.

En este episodio de nuestra serie World’s Most Interesting People, me senté a conversar con Ryan Holiday.

Ryan es el autor de los éxitos de ventas Confía en mí, estoy mintiendo: Confesiones de un manipulador de medios; Perennial Seller: El arte de crear y comercializar obras duraderas; El ego es el enemigo y más. Ryan se sentó conmigo para hablar sobre sus trucos para tratar con las personas y cómo lograr que otros se sumen a tus ideas.

Cómo encontrar tus círculos de audiencia

¿Tienes algún método o marco de trabajo para tratar con las personas?

Como escritor, Ryan piensa en la otra parte y se pregunta quién está al otro lado de su trabajo. Ryan dice que muchos autores solo escriben sobre lo que les apasiona y rara vez piensan en los objetivos y la mentalidad de sus lectores. Dice que no se trata solo de empatía; es una decisión más calculada y reflexiva, y se trata de encontrar la respuesta a “¿Para quién estoy haciendo esto? ¿Cómo es su vida? ¿Y cómo les aporta valor esto?”.

Ryan siguió el consejo de Robert Greene, quien anima a los autores a tener diversidad en sus ejemplos y en su escritura. Es más que solo la inclusión de raza y género. Se trata de desarrollar tus perfiles de lector (personas), ya sea una madre de familia, un ejecutivo corporativo o un joven de 17 años que intenta entender la vida. Mientras Ryan escribe, piensa en cómo sus palabras podrían ser interpretadas desde todas estas perspectivas diferentes y desarrolla ejemplos que coincidan con cada perfil.

Trato de pensar en la diversidad de ejemplos, épocas, marcos temporales… pensando realmente en quién está al otro lado. Me aseguro de que realmente resuene con esas personas.

Ryan Holiday

¿Tienes diferentes personas o perfiles para cada libro?

Ryan piensa en sus audiencias como círculos concéntricos. En el centro está tu lector ideal y, a medida que los círculos crecen, las posibilidades de audiencia crecen con ellos. Ryan se asegura de que el lector principal nunca se sienta alienado, mientras escribe también para los miembros de los círculos exteriores. Samantha de Sex and the City lo dice mejor: “Primero vienen los gays, luego las chicas, luego… la industria”. Es importante que los autores piensen en cómo sus diferentes audiencias se influyen entre sí.

Cuando conoces a alguien, ¿piensas en qué círculo podría encajar?

Ryan nos cuenta que cuando escribe, a menudo puede pensar en alguien (un familiar, un colega o incluso su yo del pasado) que necesita el libro que está escribiendo, y que puede ayudarle con su mensaje. También advierte contra el error de escribir para todo el mundo: los autores necesitan al menos un lector ideal.

Paso a seguir: Encuentra a tu lector, cliente o consumidor ideal.

Logra que tus influencers lean, respondan y actúen

¿Cómo conectas con los influencers para que confíen en ti?

Ryan nos dice que muchos influencers quieren compartir cosas geniales y que, por lo general, ya son fans de tu tipo de trabajo o producto. Sin embargo, ser un fan no significa necesariamente que tu propuesta encaje en su negocio.

“La petición es menos importante que la afinidad”. –Ryan Holiday

Por ejemplo, Captivate trata sobre el comportamiento humano y la decodificación de las personas que te rodean. No tendría sentido que nos pusiéramos en contacto con un historiador medieval para promocionar el libro entre su audiencia porque no hay una afinidad de intereses claramente definida.

Paso a seguir: Al igual que tienes que conocer a tu audiencia y a tu lector ideal, también debes definir tu grupo de medios e influencers.

¿Cuáles son algunas de las mejores o peores propuestas (pitches) que has recibido?

Ryan comparte una de las peores propuestas que recibió. Alguien a quien no conocía le envió una invitación de calendario para charlar, sin haber tenido nunca una conversación previa para confirmarlo. ¿Otra de las cosas que más le molestan a Ryan al recibir propuestas? Cuando alguien envía un correo electrónico seguido de docenas de otros. Nos dice que se fija en este tipo de personas, pero que no están causando una buena primera impresión.

Una forma de causar una primera impresión memorable (y positiva) al presentar una propuesta es hacerlo tú mismo. Si proviene de otra persona o de alguien de tu equipo, la autenticidad de la propuesta se pierde y es menos probable que tu influencer acepte tu petición.

Paso a seguir: Destaca entre el ruido de una manera diferente. Dile a tu influencer cómo tu contenido o producto coincide con lo que hace, así como la forma en que tu trabajo sobresale entre la multitud.

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Secuestra sus sentidos con un giro inesperado

Haz que tu propuesta sea inolvidable despertando su cerebro de golpe; aquí te explicamos cómo lanzar un giro sensorial que se quede grabado:

• Empieza con un sonido: Comienza con un aplauso fuerte o un “¡Escuchen bien!”. Yo presenté un proyecto con un rápido golpe en el escritorio; las cabezas se levantaron y el enfoque se fijó en apenas 2 segundos.
• Lanza una bomba visual: Muestra un objeto llamativo: una nota adhesiva de color neón con “$10M” garabateado o un boceto divertido de tu idea. Yo mostré un dibujo de una pila de dinero en una reunión; obtuve risas y un “cuéntame más” al instante.
• Suelta un olor extraño: Si es en persona, desprende algo inusual: chicle de menta, un toque de cítricos. Un amigo presentó una aplicación de comida con un aroma a granos de café; la sala se animó y el olfato llevó a los “sí”.
• Haz una pausa para crear tensión: Después de tu giro inesperado, quédate quieto durante 3 tiempos; deja que se asimile. Yo aplaudí, mantuve la pausa y luego continué; el silencio duplicó su curiosidad, según estudios de sincronización psicológica.

Pruébalo en tu próxima propuesta: aplaude una vez, muestra una imagen audaz, haz una pausa; 5 segundos en total. Hice esto en una reunión de equipo; el silencio después de mi “dibujo del dinero” hizo que todos se inclinaran hacia adelante, enganchados. Las investigaciones de Attention Studies dicen que los impactos sensoriales aumentan el recuerdo en un 40%; no solo estás hablando, estás marcando su cerebro. Adáptalo (cambia el sonido por un objeto si es virtual), pero mantenlo inusual. Atravesarás el aburrimiento y te adueñarás de la sala.

Una nota especial para introvertidos

¿Te consideras introvertido, extrovertido o ambivertido?

Ryan se autoproclama un súper introvertido.

“La razón por la que soy bueno escribiendo es porque me sentía frustrado en un mundo extrovertido”. –Ryan Holiday

¿Tienes algún consejo para los introvertidos sobre la conversación o sobre cómo sobrevivir?

La competencia es clave para los introvertidos. Ryan solía temer hablar en público hasta que se dio cuenta de que sabía más sobre sus temas de exposición que cualquier persona de su audiencia. Tal como él lo veía, ¡no podían demostrar que estaba equivocado aunque quisieran! Ryan ha abandonado cualquier rastro del síndrome del impostor creyendo en su trabajo y recordándose a sí mismo que esto es lo que hace y que este es su mensaje para compartir con el mundo.

Paso a seguir: Mantente en tu área de especialidad y la confianza vendrá de forma natural. En lugar de luchar contra lo que el mundo te dice, acéptalo. Para los introvertidos especialmente, echen un vistazo al libro de Ryan El obstáculo es el camino: El arte milenario de convertir las dificultades en ventajas y recuerden: encuentren sus fortalezas y encuentren a su gente.

Consulta más del trabajo de Ryan:

Blog Daily Stoic