Como fazer seu pitch se destacar: 5 táticas para se sobressair

Aprenda como fazer seu pitch se destacar com 5 táticas afiadas. Rompa o ruído e chame a atenção todas as vezes.

Neste episódio da nossa série World’s Most Interesting People, sentei-me com Ryan Holiday.

Ryan é o autor best-seller de Trust Me, I’m Lying: Confessions of a Media Manipulator;  Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts; Ego Is the Enemy e mais. Ryan sentou-se comigo para discutir suas estratégias interpessoais e como conseguir a adesão de ideias.

Como Encontrar os Círculos do Seu Público

Você tem um método ou estrutura para lidar com as pessoas?

Como escritor, Ryan pensa no outro lado e se pergunta quem está do outro lado do seu trabalho. Ryan diz que muitos autores escrevem apenas sobre o que os apaixona e raramente pensam nos objetivos e na mentalidade de seus leitores. Ele diz que não se trata apenas de empatia — é uma decisão mais calculada e ponderada sobre encontrar a resposta para “Para quem estou fazendo isso? Como é a vida deles? E como isso está entregando valor a eles?”

Ryan seguiu o conselho de Robert Greene, que incentiva os autores a terem diversidade em seus exemplos e na escrita. É mais do que apenas inclusão de raça e gênero. Trata-se de desenvolver suas personas de leitores — seja uma mãe de família, um executivo corporativo ou um jovem de 17 anos tentando entender a vida. Enquanto Ryan escreve, ele pensa em como suas palavras podem ser interpretadas a partir de todas essas perspectivas diferentes e desenvolve exemplos para corresponder a cada persona.

Estou tentando pensar na diversidade de exemplos, eras, cronogramas… ao realmente pensar em quem está do outro lado. Estou garantindo que isso ressoe com essas pessoas.

Ryan Holiday

Você tem pessoas ou personas diferentes para cada livro?

Ryan pensa em seus públicos como círculos concêntricos. No centro está o seu leitor ideal e, à medida que os círculos crescem, as possibilidades de público crescem com eles. Ryan garante que o leitor principal nunca seja alienado, enquanto também escreve para membros dos círculos externos. Samantha, de Sex and the City, diz melhor: “Primeiro vêm os gays, depois as garotas, depois… a indústria.” É importante que os autores pensem em como seus diferentes públicos influenciam uns aos aos outros.

Quando você conhece alguém, você pensa em qual círculo essa pessoa pode se encaixar?

Ryan nos conta que, quando está escrevendo, muitas vezes consegue pensar em alguém (um membro da família, colega ou até mesmo seu eu do passado) que precisa do livro que ele está escrevendo, que ele pode ajudar com sua mensagem. Ele também alerta contra escrever para todos — os autores precisam de pelo menos um leitor ideal.

Passo de Ação: Encontre seu leitor, cliente ou consumidor ideal.

Faça com que Seus Influenciadores Leiam, Respondam e Agitem

Como você se conecta com influenciadores para que eles confiem em você?

Ryan nos conta que muitos influenciadores querem compartilhar sua coisa incrível e geralmente já são fãs do seu tipo de trabalho ou produto. No entanto, ser um fã não significa necessariamente que sua coisa se encaixe no negócio deles.

“O pedido é menos importante do que a compatibilidade.” –Ryan Holiday

Por exemplo, Captivate é sobre comportamento humano e decodificação das pessoas ao seu redor. Não faria sentido entrarmos em contato com um historiador medieval para promover o livro para o seu público, porque não há uma compatibilidade de interesse claramente definida.

Passo de Ação: Assim como você precisa conhecer seu público e leitor ideal, você também deve definir seu grupo de mídia e influenciadores.

Quais são alguns dos melhores ou piores pitches que você já recebeu?

Ryan compartilha um dos piores pitches que recebeu. Alguém que ele não conhecia enviou-lhe um convite de calendário para conversar — sem nunca ter tido uma conversa prévia para confirmar. Outra irritação de Ryan em relação a pitches? Quando alguém envia um e-mail seguido por dezenas de outros. Ele nos conta que percebe esses tipos, mas eles não estão causando uma boa primeira impressão.

Uma maneira de causar uma primeira impressão memorável (e positiva) ao fazer um pitch é você mesmo fazer a abordagem. Se vier de outra pessoa ou de alguém da sua equipe, a autenticidade do pitch se perde, e seu influenciador tem menos probabilidade de dizer sim ao seu pedido.

Passo de Ação: Rompa o ruído de uma forma diferente. Diga ao seu influenciador como seu conteúdo ou produto combina com o que ele faz, bem como o seu trabalho se destaca na multidão.

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Sequestre os Sentidos Deles com uma Surpresa

Torne seu pitch inesquecível despertando o cérebro deles — veja como lançar uma reviravolta sensorial que marca:

• Comece com um Som: Inicie com uma palma nítida ou um “Escutem só!” Eu apresentei um projeto com um toque rápido na mesa — as cabeças se levantaram, o foco travou em 2 segundos exatos.
• Mostre uma Bomba Visual: Segure um objeto inusitado — um post-it neon com “$10M” rabiscado ou um esboço engraçado da sua ideia. Eu mostrei um desenho de uma pilha de dinheiro em uma reunião; consegui risadas e um “me conte mais” instantaneamente.
• Solte um Cheiro Estranho: Se estiver pessoalmente, exale algo incomum — chiclete de menta, um spray de cítricos. Um amigo apresentou um app de comida com um aroma de pó de café; a sala se animou, os narizes levaram aos “sim”.
• Faça uma Pausa para Tensão: Após sua surpresa, congele por 3 tempos — deixe a ideia assentar. Eu bati palma, segurei um tempo e depois mergulhei no assunto; o silêncio dobrou a curiosidade deles, conforme estudos de timing psicológico.

Teste no próximo pitch: bata palma uma vez, mostre uma imagem ousada, faça uma pausa — 5 segundos no total. Fiz isso em uma reunião de equipe; o silêncio após meu “desenho de dinheiro” fez com que todos se inclinassem, fisgados. Pesquisas de Estudos de Atenção dizem que estímulos sensoriais aumentam a lembrança em 40% — você não está apenas falando, está marcando o cérebro deles. Ajuste — troque o som por um objeto se for virtual — mas mantenha o elemento incomum. Você cortará o tédio total e dominará a sala.

Uma Nota Especial para Introvertidos

Você se considera um introvertido, extrovertido ou ambivertido?

Ryan é um autoproclamado super introvertido.

“A razão pela qual sou bom em escrever é porque eu estava frustrado em um mundo extrovertido.” –Ryan Holiday

Você tem alguma dica para introvertidos sobre conversação ou como sobreviver?

A competência é fundamental para os introvertidos. Ryan costumava temer falar em público até perceber que sabia mais sobre os tópicos de suas palestras do que qualquer pessoa em seu público. Da forma como ele via, eles não poderiam provar que ele estava errado, mesmo que quisessem! Ryan abandonou qualquer síndrome do impostor remanescente ao acreditar em seu trabalho e lembrar a si mesmo que é isso que ele faz e esta é a sua mensagem para compartilhar com o mundo.

Passo de Ação: Fique na sua área de domínio e a confiança virá naturalmente. Em vez de lutar contra o que o mundo está lhe dizendo, aceite-o. Para introvertidos especialmente, confira o livro de Ryan The Obstacle Is the Way: The Timeless Art of Turning Trials into Triumph e lembre-se: encontre seus pontos fortes e encontre seu público.

Confira mais do trabalho de Ryan:

Blog Daily Stoic