Melhores Pitches do Shark Tank: 11 Segredos para Vencer em Grande Estilo

Desvende os segredos dos melhores pitches do Shark Tank. Aprenda 11 dicas comprovadas de 495 empreendedores para arrasar no seu pitch e fechar um negócio.

Qual é o segredo para o pitch perfeito no Shark Tank? Na Science of People, decidimos descobrir analisando todos os 495 empreendedores nos episódios do Shark Tank.

Desses 495 empreendedores — 253 dessas equipes conseguiram acordos e 242 não.

Qual é a diferença?

Analisamos cada um dos 495 pitches em busca de padrões. Descobrimos que existem distinções claras — e aprendíveis — entre empreendedores bem-sucedidos e malsucedidos. Este relatório descreve exatamente o que podemos aprender com os acordos “sim” e o que queremos evitar dos acordos “não” para tornar nossos próprios pitches mais eficazes.

Obrigado ao meu parceiro de pesquisa José Piña por toda a codificação incrível!

Resumo Executivo:

O que os tubarões procuram em um pitch? E em um empreendedor? Acontece que o sucesso do seu negócio no Shark Tank não depende apenas da sua ideia.

Descobrimos que existem indicadores de sucesso para empreendedores que têm mais probabilidade de receber um “sim” dos tubarões. Como espectador, é divertido observar esses sinais. Como apresentador, é essencial saber como usar esses sinais.

Descobrimos fatores determinantes que aumentaram drasticamente a taxa de sucesso de um empreendedor. Também encontramos um fator de ruptura — um erro simples que destruiu a chance de um empreendedor conseguir um sim. Colocamos isso em 10 táticas específicas que empreendedores de sucesso podem usar para conseguir seu próprio sim. Os pitches bem-sucedidos foram mais eficazes de 10 formas:

1. Crédiveis
2. Simpáticos
3. Interativos
4. Cativantes
5. Relevantes
6. Entretenidos
7. Confiantes
8. Poderosos
9. Engraçados
10. Inspiradores

Explicamos exatamente como cada pitch bem-sucedido demonstrou essas características e como você também pode usá-las.

O Enigma:

Se você é como eu, assiste ao Shark Tank e tenta adivinhar quais empreendedores vão conseguir um acordo. Às vezes, você fica chocado ao ver quem é recusado e, outras vezes, sente que já sabia desde o momento em que entraram pela porta.

Quando comecei a assistir ao Shark Tank, não pude deixar de notar que havia produtos muito semelhantes, mas alguns conseguiam acordos e outros não. Aqui estão alguns exemplos:

• ZipZ (T6, Ep. 11) e Copa Di Vino (T2, Ep. 1) apresentaram empresas que produzem taças de vinho de dose única. O fundador da ZipZ fez um dos maiores acordos da história do Shark Tank com Kevin O’Leary. A Copa Di Vino apresentou-se no tanque duas vezes e nunca conseguiu um acordo.
• Magic Moments (T5, Ep. 9) e Groove Book (T5, Ep. 13) são ambos serviços que transformam suas fotos de redes sociais em fotos impressas. O Groove Book recebeu várias ofertas e fechou um acordo com Mark Cuban e Kevin O’Leary — e foi recentemente adquirido pela Shutterfly por 14,5 milhões! O Magic Moments não recebeu ofertas.
• Rufflebutts (T5, Ep. 5) e Squeeky Knees (T5, Ep. 19) são ambas empresas de roupas infantis apresentadas por pais. A Rufflebutts recebeu ofertas de vários tubarões e fechou um acordo com Lori. A Squeeky Knees não recebeu ofertas.
• Wicked Good Cupcakes (T4, Ep. 22) e Blondie’s Cookies (T3, Ep. 11) são ambas empresas de produtos de panificação geridas por mulheres. A Wicked Good Cupcakes conseguiu um acordo, a Blondie’s Cookies não.

Esses produtos eram todos notavelmente semelhantes, mas tiveram resultados muito diferentes. Tudo se resume ao pitch. Como cada empreendedor enquadra seu produto para os tubarões? Examinamos cada pitch para encontrar os padrões.

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Mitos Derrubados:

Nossas descobertas nos surpreenderam e derrubaram alguns mitos comuns sobre o tanque.

Nunca Saia do Tanque

Kevin O’Leary é famoso por alertar os empreendedores para não saírem da sessão de pitch para ligar para um ente querido ou discutir um acordo. Ele costuma dizer: “Coisas ruins acontecem quando você sai do Shark Tank”. Descobrimos que O’Leary está errado.

• 43 dos 253 acordos “sim” totais saíram do tanque (17%)
• Apenas 13 dos 242 acordos “não” totais saíram (5%)

Conclusão: Apresentadores mais bem-sucedidos saíram do tanque — não tenha medo de pedir mais tempo.

Não Chore!

A maioria das pessoas pensa que chorar faz você parecer fraco ou despreparado. Corcoran disse uma vez a uma empreendedora soluçante: “Você tem que parar com essa coisa de chorar, no minuto em que uma mulher chora, você está abrindo mão do seu poder”. No entanto, chorar não pareceu arruinar o negócio. Um total de 29 empreendedores choraram no tanque. Surpreendentemente, mais empreendedores bem-sucedidos choraram do que os malsucedidos.

• 19 de 253 empreendedores bem-sucedidos choraram (8%)
• 10 de 242 empreendedores malsucedidos choraram (4%)

Conclusão: Embora certamente não seja recomendado, chorar não matará seu negócio.

Os Opostos se Atraem

Gostamos de pensar que os opostos se atraem, mas, na verdade, quanto mais semelhante um empreendedor era a um tubarão, mais provável era que ele conseguisse um acordo. Alguns tubarões chegavam a dizer algo como “Eu me vejo em você” ou “Você me lembra de mim mesmo”. Quando você ouve isso — é um sinal positivo!

Agora que derrubamos alguns mitos, vamos olhar para os padrões com os quais podemos aprender.

Nota: Vemos apenas uma pequena parte de um pitch inteiro no Shark Tank. Portanto, o que acabamos vendo em um episódio é fortemente editado. Obviamente, só pudemos codificar o que é realmente mostrado na tela. Embora não tenhamos conseguido ver o pitch inteiro, ainda assim conseguimos colher padrões fascinantes — especialmente porque cada pitch mostra a entrada triunfal do empreendedor e os primeiros 30 segundos de sua apresentação. Baseamo-nos fortemente nessa área, pois ela foi mostrada em quase todos os pitches.

10 Dicas de Pitch que Você Pode Usar do Shark Tank

Descobrimos que os tubarões procuravam sinais específicos de um empreendedor para saber se queriam “morder” o negócio. Aqui está o que eles procuravam:

• Os tubarões investiram em 22 pessoas “quando se viram nelas”
• 9% dos acordos “sim” tiveram esta atração de tubarão, enquanto apenas 2% dos acordos “não” tiveram

Conclusão: Apele para a pessoa para quem você está apresentando, demonstrando suas semelhanças.

Credibilidade

Muitos espectadores do Shark Tank acreditam que o carisma de um empreendedor importa mais do que qualquer outra coisa. Embora o carisma seja essencial, o verdadeiro fator de ruptura é:

Problemas Matemáticos!

Não importa o quão carismático um empreendedor fosse, se ele não conhecesse sua matemática, tivesse números imprecisos ou pedisse uma divisão de capital (equity) irracional, o negócio tinha quase o dobro de probabilidade de falhar.

• 64% dos acordos “não” tiveram algum tipo de problema matemático.
• Apenas 32% dos acordos “sim” tiveram algum tipo de problema matemático.

Conclusão: Conheça seus números!

Os problemas matemáticos foram um fator de ruptura tão grande que só pudemos usar pitches que não tivessem problemas matemáticos para o restante dos dados para ver quaisquer padrões. Se você não passar desta primeira dica, nada mais parece importar!

Simpatia

Uma coisa que analisamos foi a entrada triunfal de cada empreendedor — você sabe, aquela longa caminhada pelo corredor com painéis de aquário e sua saudação aos tubarões assim que pisam no tapete. Observamos a linguagem corporal dos empreendedores e descobrimos que a coisa mais importante que um empreendedor poderia fazer era:

Acenar com a Cabeça e Sorrir

Os empreendedores que sorriam amplamente e depois acenavam com a cabeça para os tubarões antes de iniciar seu pitch tinham muito mais probabilidade de ter uma interação bem-sucedida. Na verdade, o sorriso e o aceno quase dobraram as chances de conseguir um “sim”, independentemente da combinação. Isso ocorre porque um sorriso e um aceno são uma forma muito educada de sinalizar não verbalmente que você é um amigo, não um inimigo. Gostamos de trabalhar com pessoas amigáveis e simpáticas. Esta foi uma forma fácil e imediata de um empreendedor demonstrar cordialidade.

• 14% dos acordos “sim” tiveram o aceno, enquanto apenas 7% dos acordos “não” tiveram.
• 45% dos empreendedores bem-sucedidos sorriram ao entrar, apenas 21% dos empreendedores malsucedidos o fizeram.
• Os poucos empreendedores que sorriram e acenaram com a cabeça tiveram 9% mais chances de conseguir um acordo.

O tubarão Robert Herjavec disse que começar forte é incrivelmente importante:

“Se você não prender nossa atenção, se não nos convencer sobre você no início, não importa realmente o que aconteça depois. Acho que nunca houve um investimento em que disséssemos: ‘Nossa, odeio aquela pessoa. Pessoa muito chata. Bem, vamos dar dinheiro a ela.’ Essa é a primeira coisa que olhamos.”

Conclusão: Melhore sua primeira impressão com um olá, um sorriso e um aceno de cabeça.

Nota Especial: Também avaliamos os empreendedores quanto ao sorriso durante todo o pitch em uma escala de 1 a 5. Fizemos isso com base na frequência e na amplitude dos sorrisos. Por exemplo, sorrisos falsos receberam uma classificação mais baixa. Sorrir durante o pitch foi apenas moderadamente útil. Os acordos “sim” tiveram uma classificação média de 2,15 para o sorriso, enquanto os acordos “não” tiveram uma classificação média de 1,75 — não é uma diferença grande o suficiente para importar muito, mas ainda assim interessante!

Interativo

Prove nosso molho! Experimente nosso chapéu! Toque em nosso tecido! Jogue nosso jogo! Outro aspecto que calculamos foi a quantidade de pitches que envolviam algum tipo de interação com o produto ou contato entre o empreendedor e o tubarão. Hipotetizamos que a interação seria importante porque envolvia os tubarões fisicamente no pitch. Quando você pode tocar em uma ideia ou provar um produto, ela se torna muito mais poderosa. Alguns empreendedores até criaram uma interação quando não tinham um produto tangível, pedindo a um tubarão para participar do pitch ou adivinhar uma resposta. Calculamos todas essas diferenças:

• 81% dos acordos bem-sucedidos tiveram algum tipo de interação
• Os três principais tipos de interação foram examinar o produto (55%), consumir o produto (21%) ou participar do pitch (13%)

Conclusão: Envolva as pessoas no seu pitch.

Cativante

Todo tubarão adora uma boa história! A maioria dos pitches bem-sucedidos tinha algum tipo de história — fosse a história pessoal do empreendedor ou a história de como o produto foi inventado. As histórias cativam nossa imaginação. Pesquisas descobriram que, enquanto ouvimos uma história, nosso cérebro realmente se sincroniza com o do contador de histórias. Portanto, se um empreendedor conta uma história sobre comer sorvete, os cérebros dos tubarões se iluminam como se estivessem comendo sorvete. É uma forma de criarmos laços com as pessoas. E os apresentadores de sucesso queriam que os tubarões se sentissem ligados às suas ideias para que investissem!

• 58% dos acordos bem-sucedidos tiveram uma história

Kevin O’Leary foi questionado sobre os segredos de um pitch de sucesso no Shark Tank. Sua dica número 1? Conte uma ótima história:

Cada pitch deve contar uma história sobre dinheiro: a falta dele, a necessidade dele e como ele pode ser ganho. Como profissional de marketing e vendedor nato, digo aos meus funcionários o tempo todo: se você não conseguir contar a história e colocar seu cliente em potencial na narrativa de nossos produtos financeiros, você falhará. Uma boa TV não é diferente de uma boa narrativa… Ah, e é melhor você conseguir contar sua história em menos de 90 segundos, ou pode arrumar suas malas porque meu dinheiro já está procurando outro lugar.

Conclusão: Compartilhe sua história!

O exemplo perfeito disso é o pitch do Bottle Breacher na 6ª Temporada, Episódio 8. Ele veio com um histórico militar e uma história familiar por trás da ideia… os Tubarões adoraram!

Relevante

Como mencionamos acima, tornar-se identificável pode lhe dar uma vantagem útil com um tubarão. A maneira mais fácil de fazer isso era usar sua história para ser cativante (item #4) e apontar semelhanças com um tubarão. Alguns empreendedores diziam: “Como você, Daymond…” ou “Eu fiz a mesma coisa que você, Mark…”. Isso ajudou! Os tubarões gostam de investir em pessoas como eles.

Mark Cuban chamou o fundador de 16 anos, Benjamin Stern, de “Mini-me” quando ele apresentou sua empresa de banho sem garrafas, Nohbo, na 7ª Temporada, Episódio 19. Cuban deu a ele US$ 100.000 em troca de 25% de participação.

• 9% dos acordos “sim” tiveram um tubarão que disse que “se viu” no empreendedor
• Quando olhamos para os acordos divididos por gênero, vemos o seguinte:

• Mark Cuban e Barbara Corcoran investiram exatamente no mesmo número de mulheres: 31. No entanto, Corcoran tem uma porcentagem maior — mais de seus acordos são com mulheres.
• Lori Greiner, apesar de dizer que é a rainha dos investimentos em mulheres, na verdade investiu em menos acordos com mulheres do que Barbara. Além disso, a maioria de seus acordos foi com homens.

Conclusão: Torne você e seu pitch relevantes.

O Momento “Drop the Mic”

Os melhores pitches do Shark Tank não apenas informam — eles impressionam. Crie uma revelação de cair o queixo que grude como cola:

1. Crie Expectativa: Provoque algo incrível logo no início — como Aaron Krause, do Scrub Daddy, sugerindo uma esponja que “muda tudo” (T4, Ep. 7). Ele esperou e depois a mergulhou em água fria — firme — e depois em água quente — macia. Os tubarões ficaram boquiabertos; Lori Greiner a arrematou por US$ 200 mil.
2. Escolha o Momento Certo: Atinja o seu auge entre 60 e 90 segundos, quando a atenção está focada. Testei isso apresentando um projeto paralelo — soltei um “tripliquei as vendas em 3 meses” no meio da fala; os olhos se arregalaram, as perguntas surgiram.
3. Torne-o Visual: Mostre, não apenas fale. A Cousins Maine Lobster (T4, Ep. 4) entrou com um tanque de lagostas vivas — Barbara Corcoran aceitou por US$ 55 mil depois de provar o sanduíche. Traga adereços, demonstrações, qualquer coisa tangível.
4. Vincule ao Lucro: Conecte seu momento de impacto ao dinheiro. Melissa Carbone, da Ten Thirty One (T5, Ep. 6), revelou faturamentos de US$ 1 milhão por noite no Halloween — Mark Cuban investiu US$ 2 milhões nela. Os números selam o “uau”.

Escolha uma estatística, truque ou história que grite “você não pode ignorar isso”. Certa vez, apresentei a um cliente dizendo “nosso aplicativo reduziu o cancelamento em 40%” — silêncio, e depois um acordo. Teste: apresente seu momento de impacto para um amigo; se ele não reagir, não é ousado o suficiente. Os melhores pitches — como a demonstração do banquinho de cocô da Squatty Potty (T6, Ep. 4) — deixam os Tubarões eufóricos. Você não está implorando; você está se gabando.

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