Die besten Shark Tank-Pitches: 11 Geheimnisse für den großen Erfolg

Entschlüsseln Sie die Geheimnisse der besten Shark Tank-Pitches. Lernen Sie 11 bewährte Tipps von 495 Unternehmern, um Ihren Pitch zu meistern und einen Deal abzuschließen.

Was ist das Geheimnis des perfekten Shark-Tank-Pitches? Wir von Science of People haben beschlossen, das herauszufinden, indem wir alle 495 Unternehmer in den Shark-Tank-Folgen analysiert haben.

Von diesen 495 Unternehmern erhielten 253 Teams einen Deal und 242 nicht.

Was ist der Unterschied?

Wir haben jeden einzelnen der 495 Pitches auf Muster analysiert. Wir haben festgestellt, dass es deutliche – und erlernbare – Unterschiede zwischen erfolgreichen und erfolglosen Unternehmern gibt. Dieser Bericht zeigt genau auf, was wir von den „Ja“-Deals lernen können und was wir bei den „Nein“-Deals vermeiden sollten, um unsere eigenen Pitches effektiver zu gestalten.

Vielen Dank an meinen Forschungspartner José Piña für das unglaubliche Coding!

Executive Summary:

Worauf achten die „Sharks“ bei einem Pitch? Wie sieht es mit dem Unternehmer aus? Es stellt sich heraus, dass der Erfolg Ihres Deals bei Shark Tank nicht nur von Ihrer Idee abhängt.

Wir haben herausgefunden, dass es Erfolgsindikatoren für Unternehmer gibt, die mit größerer Wahrscheinlichkeit ein „Ja“ von den Sharks erhalten. Als Zuschauer macht es Spaß, auf diese Signale zu achten. Als Pitcher ist es unerlässlich zu wissen, wie man diese Signale einsetzt.

Wir haben Pitch-„Deal-Maker“ entdeckt, die die Erfolgsquote eines Unternehmers drastisch erhöhten. Wir haben außerdem einen „Deal-Breaker“ gefunden – einen einfachen Patzer, der die Chance eines Unternehmers auf ein „Ja“ zunichtemachte. Wir haben diese in 10 spezifische Taktiken unterteilt, die erfolgreiche Unternehmer nutzen können, um ihr eigenes „Ja“ zu bekommen. Erfolgreiche Pitches waren in 10 Punkten effektiver:

1. Glaubwürdig
2. Sympathisch/Zustimmend
3. Interaktiv
4. Fesselnd
5. Relevant
6. Unterhaltsam
7. Selbstbewusst
8. Kraftvoll
9. Lustig
10. Inspirierend

Wir schlüsseln genau auf, wie jeder erfolgreiche Pitch diese Merkmale präsentierte und wie auch Sie diese nutzen können.

Das Rätsel:

Wenn es Ihnen wie mir geht, schauen Sie Shark Tank und versuchen zu erraten, welche Unternehmer einen Deal an Land ziehen werden. Manchmal ist man schockiert, wer abgelehnt wird, und ein anderes Mal hat man das Gefühl, es schon in dem Moment gewusst zu haben, als sie durch die Tür kamen.

Als ich anfing, Shark Tank zu schauen, fiel mir auf, dass es sehr ähnliche Produkte gab, von denen einige Deals bekamen und andere nicht. Hier sind einige Beispiele:

• ZipZ (S6, Ep. 11) und Copa Di Vino (S2, Ep. 1) präsentierten beide Unternehmen, die Wein in Einzelportionsbechern herstellen. Der Gründer von ZipZ schloss einen der größten Deals in der Geschichte von Shark Tank mit Kevin O’Leary ab. Copa Di Vino pitchte zweimal im Tank und bekam nie einen Deal.
• Magic Moments (S5, Ep. 9) und Groove Book (S5, Ep. 13) sind beides Dienste, die Ihre Social-Media-Bilder in gedruckte Fotos verwandeln. Groove Book erhielt mehrere Angebote und schloss einen Deal mit Mark Cuban und Kevin O’Leary ab – und wurde kürzlich von Shutterfly für 14,5 Millionen übernommen! Magic Moments erhielt keine Angebote.
• Rufflebutts (S5, Ep. 5) und Squeeky Knees (S5, Ep. 19) sind beides Kinderbekleidungsunternehmen, die von Eltern präsentiert wurden. Rufflebutts erhielt Angebote von mehreren Sharks und schloss einen Deal mit Lori ab. Squeeky Knees erhielt keine Angebote.
• Wicked Good Cupcakes (S4, Ep. 22) und Blondie’s Cookies (S3, Ep. 11) sind beides Backwarenunternehmen, die von Frauen geführt werden. Wicked Good Cupcakes bekam einen Deal, Blondie’s Cookies nicht.

Diese Produkte waren sich alle verblüffend ähnlich, hatten aber sehr unterschiedliche Ergebnisse. Das Ganze läuft auf den Pitch hinaus. Wie rahmt jeder Unternehmer sein Produkt für die Sharks ein? Wir haben jeden Pitch untersucht, um die Muster zu finden.

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Mythen entlarvt:

Unsere Ergebnisse haben uns überrascht und mit einigen gängigen Mythen über den „Tank“ aufgeräumt.

Verlassen Sie niemals den Tank

Kevin O’Leary ist bekannt dafür, Unternehmer davor zu warnen, die Pitch-Session zu verlassen, um einen geliebten Menschen anzurufen oder einen Deal zu besprechen. Er sagt oft: „Schlechte Dinge passieren, wenn man den Shark Tank verlässt.“ Wir haben herausgefunden, dass O’Leary unrecht hat.

• 43 der insgesamt 253 „Ja“-Deals verließen den Tank (17 %)
• Nur 13 der insgesamt 242 „Nein“-Deals verließen den Tank (5 %)

Fazit: Erfolgreichere Pitcher haben den Tank verlassen – haben Sie keine Angst, nach mehr Zeit zu fragen.

Nicht weinen!

Die meisten Menschen denken, dass Weinen einen schwach oder unvorbereitet erscheinen lässt. Corcoran sagte einmal zu einer schluchzenden Unternehmerin: „Du musst mit diesem Geheule aufhören. In dem Moment, in dem eine Frau weint, gibt sie ihre Macht ab.“ Weinen schien jedoch keinen Deal zu verhindern. Insgesamt haben 29 Unternehmer im Tank geweint. Überraschenderweise haben mehr erfolgreiche Unternehmer geweint als erfolglose.

• 19 von insgesamt 253 erfolgreichen Unternehmern weinten (8 %)
• 10 von 242 erfolglosen Unternehmern weinten (4 %)

Fazit: Auch wenn es sicherlich nicht empfohlen wird, wird Weinen Ihren Deal nicht ruinieren.

Gegensätze ziehen sich an

Wir denken gerne, dass sich Gegensätze anziehen, aber tatsächlich war die Wahrscheinlichkeit für einen Deal umso größer, je ähnlicher ein Unternehmer einem Shark war. Einige Sharks sagten tatsächlich Dinge wie „Ich sehe mich selbst in dir“ oder „Du erinnerst mich an mich selbst“. Wenn Sie das hören – ist das ein positives Zeichen!

Nachdem wir nun mit einigen Mythen aufgeräumt haben, lassen Sie uns die Muster betrachten, von denen wir lernen können.

Hinweis: Wir sehen bei Shark Tank nur einen kleinen Teil eines gesamten Pitches. Was wir also in einer Folge zu sehen bekommen, ist stark zusammengeschnitten. Offensichtlich konnten wir nur das kodieren, was tatsächlich auf dem Bildschirm gezeigt wird. Obwohl wir nicht den gesamten Pitch sehen konnten, konnten wir dennoch faszinierende Muster erkennen – vor allem, weil jeder Pitch den großen Auftritt des Unternehmers und die ersten 30 Sekunden seines Pitches zeigt. Wir haben uns stark auf diesen Bereich verlassen, da er in fast jedem Pitch gezeigt wurde.

10 Pitch-Tipps aus Shark Tank, die Sie nutzen können

Wir haben herausgefunden, dass die Sharks nach bestimmten Signalen bei einem Unternehmer suchten, um zu wissen, ob sie in den Deal einsteigen wollten. Hier ist, wonach sie gesucht haben:

• Sharks investierten in 22 Personen, „wenn sie sich selbst in ihnen sahen“.
• 9 % der „Ja“-Deals hatten diese Shark-Anziehung, während dies nur bei 2 % der „Nein“-Deals der Fall war.

Fazit: Sprechen Sie die Person, vor der Sie pitchen, an, indem Sie Ihre Gemeinsamkeiten hervorheben.

Glaubwürdigkeit

Viele Shark-Tank-Zuschauer glauben, dass das Charisma eines Unternehmers wichtiger ist als alles andere. Charisma ist zwar wichtig, aber der eigentliche Deal-Breaker ist:

Rechenfehler!

Egal wie charismatisch ein Unternehmer war: Wenn er seine Zahlen nicht kannte, unklare Zahlen nannte oder eine unangemessene Eigenkapitalaufteilung forderte, war die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal scheiterte, fast doppelt so hoch.

• 64 % der „Nein“-Deals hatten irgendeine Art von Rechenproblem.
• Nur 32 % der „Ja“-Deals hatten irgendeine Art von Rechenproblem.

Fazit: Kennen Sie Ihre Zahlen!

Rechenfehler waren ein solcher Deal-Breaker, dass wir für den Rest der Daten nur Pitches verwenden konnten, die keine Rechenfehler aufwiesen, um überhaupt Muster zu erkennen. Wenn Sie diesen ersten Tipp nicht beherzigen, scheint alles andere keine Rolle mehr zu spielen!

Sympathie / Zustimmungsfähigkeit

Eine Sache, die wir analysiert haben, war der große Auftritt jedes Unternehmers – Sie wissen schon, dieser lange Gang durch den mit Aquarien verkleideten Flur und die Begrüßung der Sharks, sobald sie den Teppich betraten. Wir haben die Körpersprache der Unternehmer beobachtet und festgestellt, dass das Wichtigste, was ein Unternehmer tun konnte, Folgendes war:

Nicken & Lächeln

Die Unternehmer, die breit lächelten und den Sharks dann zunickten, bevor sie ihren Pitch begannen, hatten eine viel höhere Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Interaktion. Tatsächlich verdoppelten das Lächeln und Nicken die Chancen auf ein „Ja“ in fast jeder Kombination. Das liegt daran, dass ein Lächeln und Nicken eine sehr höfliche Art ist, nonverbal zu signalisieren: Freund, nicht Feind. Wir arbeiten gerne mit freundlichen, sympathischen Menschen zusammen. Dies war ein einfacher und unmittelbarer Weg für einen Unternehmer, Herzlichkeit zu zeigen.

• 14 % der „Ja“-Deals hatten das Nicken, während nur 7 % der „Nein“-Deals das Nicken hatten.
• 45 % der erfolgreichen Unternehmer lächelten beim Hereinkommen, bei den erfolglosen Unternehmern waren es nur 21 %.
• Die wenigen Unternehmer, die sowohl lächelten als auch nickten, hatten eine um 9 % höhere Wahrscheinlichkeit für einen Deal.

Shark Robert Herjavec sagte, dass ein starker Start unglaublich wichtig ist:

„Wenn Sie nicht unsere Aufmerksamkeit erregen, wenn Sie uns am Anfang nicht von sich überzeugen, spielt es keine Rolle, was danach passiert. Ich glaube nicht, dass es jemals eine Investition gab, bei der wir dachten: ‚Mann, ich hasse diese Person. Wirklich langweiliger Mensch. Na ja, geben wir ihnen trotzdem Geld.‘ Das ist das Erste, worauf wir achten.“

Fazit: Verbessern Sie Ihren ersten Eindruck mit einem Hallo, einem Lächeln und einem Nicken.

Besonderer Hinweis: Wir haben die Unternehmer auch hinsichtlich ihres Lächelns während des gesamten Pitches auf einer Skala von 1 bis 5 bewertet. Wir taten dies basierend auf der Häufigkeit und der Breite des Lächelns. Zum Beispiel erhielt ein künstliches Lächeln eine niedrigere Bewertung. Das Lächeln während des Pitches war nur mäßig hilfreich. „Ja“-Deals hatten eine durchschnittliche Bewertung von 2,15 für ihr Lächeln, während „Nein“-Deals eine durchschnittliche Bewertung von 1,75 hatten – kein großer Unterschied, aber dennoch interessant!

Interaktiv

Probieren Sie unsere Sauce! Probieren Sie unseren Hut an! Fühlen Sie unseren Stoff! Spielen Sie unser Spiel! Ein weiterer Aspekt, den wir berechnet haben, war die Anzahl der Pitches, die irgendeine Art von Produktinteraktion oder Kontakt zwischen Unternehmer und Shark beinhalteten. Wir stellten die Hypothese auf, dass Interaktion wichtig sein würde, weil sie die Sharks physisch in den Pitch einbezog. Wenn man eine Idee anfassen oder ein Produkt probieren kann, wird es viel wirkungsvoller. Einige Unternehmer erzeugten sogar eine Interaktion, wenn sie kein greifbares Produkt hatten, indem sie einen Shark baten, am Pitch teilzunehmen oder eine Antwort zu erraten. Wir haben all diese Unterschiede berechnet:

• 81 % der erfolgreichen Deals beinhalteten irgendeine Art von Interaktion.
• Die drei häufigsten Arten der Interaktion waren das Begutachten des Produkts (55 %), das Konsumieren des Produkts (21 %) oder die Teilnahme am Pitch (13 %).

Fazit: Beziehen Sie die Menschen in Ihren Pitch ein.

Fesselnd

Jeder Shark liebt eine gute Geschichte! Die meisten erfolgreichen Pitches enthielten eine Art Geschichte – entweder die persönliche Geschichte des Unternehmers oder die Geschichte, wie das Produkt erfunden wurde. Geschichten fesseln unsere Fantasie. Untersuchungen haben ergeben, dass sich unser Gehirn beim Zuhören einer Geschichte tatsächlich mit dem Geschichtenerzähler synchronisiert. Wenn also ein Unternehmer eine Geschichte über das Essen von Eis erzählt, leuchten die Gehirne der Sharks so auf, als würden sie selbst Eis essen. Es ist eine Art, wie wir uns mit Menschen verbinden. Und erfolgreiche Pitcher wollten, dass sich die Sharks mit ihren Ideen verbunden fühlen, damit sie investieren!

• 58 % der erfolgreichen Deals enthielten eine Geschichte.

Kevin O’Leary wurde nach den Geheimnissen eines erfolgreichen Shark-Tank-Pitches gefragt. Sein Tipp Nr. 1? Erzählen Sie eine großartige Geschichte:

Jeder Pitch muss eine Geschichte über Geld erzählen: den Mangel daran, den Bedarf dafür und wie es verdient werden kann. Als geborener Vermarkter und Verkäufer sage ich meinen Mitarbeitern ständig: Wenn Sie die Geschichte nicht erzählen und Ihren potenziellen Kunden nicht in die Erzählung unserer Finanzprodukte einbeziehen können, werden Sie scheitern. Gutes Fernsehen unterscheidet sich nicht von gutem Geschichtenerzählen… Oh, und Sie sollten Ihre Geschichte in weniger als 90 Sekunden rüberbringen können, sonst können Sie Ihre Koffer packen, weil mein Geld sich bereits woanders umschaut.

Fazit: Teilen Sie Ihre Geschichte!

Das perfekte Beispiel hierfür ist der Bottle-Breacher-Pitch in Staffel 6, Folge 8. Er kam mit einem militärischen Hintergrund und einer Familiengeschichte hinter der Idee… die Sharks haben es geliebt!

Relevant

Wie oben erwähnt, kann es Ihnen einen hilfreichen Vorteil bei einem Shark verschaffen, wenn Sie sich nahbar machen. Der einfachste Weg, dies zu tun, bestand darin, Ihre Geschichte zu nutzen, um fesselnd zu sein (Punkt 4) und Gemeinsamkeiten mit einem Shark aufzuzeigen. Einige Unternehmer sagten tatsächlich: „Genau wie Sie, Daymond…“ oder „Ich habe das Gleiche gemacht wie Sie, Mark…“. Das hat geholfen! Sharks investieren gerne in Menschen, die ihnen ähnlich sind.

Mark Cuban nannte den 16-jährigen Gründer Benjamin Stern „Mini Me“, als dieser in Staffel 7, Folge 19 sein flaschenloses Badeunternehmen Nohbo präsentierte. Cuban gab ihm 100.000 $ im Austausch für 25 % Eigenkapital.

• 9 % der „Ja“-Deals hatten einen Shark, der sagte, er „sehe sich selbst“ im Unternehmer.
• Wenn man sich die Deals nach Geschlecht aufgeschlüsselt ansieht, ergibt sich folgendes Bild:

• Mark Cuban und Barbara Corcoran haben in genau die gleiche Anzahl von Frauen investiert: 31. Corcoran hat jedoch einen höheren Prozentsatz – mehr ihrer Deals sind mit Frauen.
• Lori Greiner, obwohl sie behauptet, die Königin der Investitionen in Frauen zu sein, hat tatsächlich in weniger Frauen-Deals investiert als Barbara. Zudem war die Mehrheit ihrer Deals mit Männern.

Fazit: Machen Sie sich und Ihren Pitch relevant.

Der „Mic Drop“-Moment

Die besten Shark-Tank-Pitches informieren nicht nur – sie verblüffen. Gestalten Sie eine atemberaubende Enthüllung, die im Gedächtnis bleibt:

1. Bauen Sie den Hype auf: Deuten Sie frühzeitig etwas Außergewöhnliches an – wie Aaron Krause von Scrub Daddy, der einen Schwamm ankündigte, der „alles verändert“ (S4, Ep. 7). Er wartete ab und tauchte ihn dann in kaltes Wasser – fest – und dann in heißes – weich. Die Sharks staunten; Lori Greiner sicherte sich den Deal für 200.000 $.
2. Das richtige Timing: Erreichen Sie Ihren Höhepunkt nach 60–90 Sekunden, wenn die Aufmerksamkeit am höchsten ist. Ich habe das beim Pitchen eines Nebenprojekts getestet – ich ließ mitten im Gespräch fallen: „Ich habe den Umsatz in 3 Monaten verdreifacht“; die Augen wurden groß, die Fragen häuften sich.
3. Machen Sie es visuell: Zeigen, nicht nur erzählen. Cousins Maine Lobster (S4, Ep. 4) rollte mit einem echten Hummerbecken an – Barbara Corcoran biss für 55.000 $ an, nachdem sie die Rolle probiert hatte. Bringen Sie Requisiten, Demos, alles Greifbare mit.
4. Verknüpfung mit Profit: Verbinden Sie Ihren Knaller-Moment mit Geld. Melissa Carbone von Ten Thirty One (S5, Ep. 6) enthüllte Halloween-Einnahmen von 1 Million Dollar pro Nacht – Mark Cuban investierte 2 Millionen Dollar in sie. Zahlen besiegeln den Wow-Effekt.

Wählen Sie eine Statistik, einen Stunt oder eine Geschichte aus, die schreit: „Das kannst du nicht ignorieren.“ Ich habe einmal einem Kunden gegenüber erwähnt: „Unsere App hat die Abwanderungsrate um 40 % gesenkt“ – Stille, dann ein Deal. Testen Sie es: Präsentieren Sie Ihren „Mic Drop“ einem Freund; wenn er nicht reagiert, ist er nicht mutig genug. Die besten Pitches – wie die Vorführung des Toilettenhockers von Squatty Potty (S6, Ep. 4) – lassen die Sharks noch lange darüber reden. Sie betteln nicht; Sie prahlen.

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