Les meilleurs pitchs de Shark Tank : 11 secrets pour gagner gros

Découvrez les secrets des meilleurs pitchs de Shark Tank. Apprenez 11 conseils éprouvés de 495 entrepreneurs pour réussir votre pitch et décrocher un contrat.

Quel est le secret du pitch parfait dans Shark Tank ? Chez Science of People, nous avons décidé de le découvrir en analysant les 495 entrepreneurs des épisodes de Shark Tank.

Sur ces 495 entrepreneurs, 253 équipes ont obtenu un accord et 242 n’en ont pas obtenu.

Quelle est la différence ?

Nous avons analysé chacun des 495 pitchs à la recherche de modèles. Nous avons découvert qu’il existait des distinctions claires — et reproductibles — entre les entrepreneurs qui réussissent et ceux qui échouent. Ce rapport détaille exactement ce que nous pouvons apprendre des accords conclus (“oui”) et ce que nous voulons éviter des échecs (“non”) pour rendre nos propres pitchs plus efficaces.

Merci à mon partenaire de recherche José Piña pour tout son travail de codage incroyable !

Résumé analytique :

Que recherchent les sharks dans un pitch ? Et chez un entrepreneur ? Il s’avère que le succès de votre accord dans Shark Tank ne dépend pas seulement de votre idée.

Nous avons constaté qu’il existe des indicateurs de succès pour les entrepreneurs qui ont plus de chances d’obtenir un “oui” de la part des sharks. En tant que spectateur, il est amusant de guetter ces indices. En tant que pitcheur, il est essentiel de savoir comment les utiliser.

Nous avons découvert des facteurs de réussite qui augmentent considérablement le taux de succès d’un entrepreneur. Nous avons également trouvé un facteur d’échec — une simple gaffe qui a détruit les chances d’un entrepreneur d’obtenir un oui. Nous avons regroupé ces éléments en 10 tactiques spécifiques que les entrepreneurs peuvent utiliser pour obtenir leur propre oui. Les pitchs réussis étaient plus efficaces de 10 manières :

1. Crédible
2. Aimable
3. Interactif
4. Captivant
5. Pertinent
6. Divertissant
7. Confiant
8. Puissant
9. Drôle
10. Inspirant

Nous détaillons exactement comment chaque pitch réussi a mis en avant ces caractéristiques et comment vous pouvez les utiliser vous aussi.

L’énigme :

Si vous êtes comme moi, vous regardez Shark Tank et essayez de deviner quels entrepreneurs vont décrocher un contrat. Parfois, vous êtes choqué de voir qui est refusé, et d’autres fois, vous avez l’impression de le savoir dès l’instant où ils franchissent la porte.

Quand j’ai commencé à regarder Shark Tank, je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer qu’il y avait des produits très similaires, mais que certains obtenaient des accords et d’autres non. Voici quelques exemples :

• ZipZ (S6, Ep. 11) et Copa Di Vino (S2, Ep. 1) ont tous deux présenté des entreprises produisant des verres de vin individuels. Le fondateur de ZipZ a conclu l’un des plus gros contrats de l’histoire de Shark Tank avec Kevin O’Leary. Copa Di Vino s’est présenté dans le “tank” deux fois et n’a jamais obtenu d’accord.
• Magic Moments (S5, Ep. 9) et Groove Book (S5, Ep. 13) sont deux services qui transforment vos photos de réseaux sociaux en photos imprimées. Groove Book a reçu plusieurs offres et a conclu un accord avec Mark Cuban et Kevin O’Leary — et a été récemment racheté par Shutterfly pour 14,5 millions de dollars ! Magic Moments n’a reçu aucune offre.
• Rufflebutts (S5, Ep. 5) et Squeeky Knees (S5, Ep. 19) sont deux entreprises de vêtements pour enfants présentées par des parents. Rufflebutts a reçu des offres de plusieurs sharks et a conclu un accord avec Lori. Squeeky Knees n’a reçu aucune offre.
• Wicked Good Cupcakes (S4, Ep. 22) et Blondie’s Cookies (S3, Ep. 11) sont deux entreprises de pâtisserie dirigées par des femmes. Wicked Good Cupcakes a obtenu un accord, Blondie’s Cookies non.

Ces produits étaient tous frappants de similitude, mais ont eu des résultats très différents. Tout se résume au pitch. Comment chaque entrepreneur présente-t-il son produit aux sharks ? Nous avons examiné chaque pitch pour trouver les modèles.

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Mythes brisés :

Nos conclusions nous ont surpris et ont brisé certains mythes courants sur l’émission.

Ne sortez jamais du “Tank”

Kevin O’Leary est célèbre pour avertir les entrepreneurs de ne pas quitter la session de pitch pour appeler un proche ou discuter d’une offre. Il dit souvent : “De mauvaises choses arrivent quand on quitte le Shark Tank.” Nous avons découvert qu’O’Leary a tort.

• 43 des 253 accords “oui” au total sont sortis du tank (17 %)
• Seulement 13 des 242 échecs “non” au total sont sortis (5 %)

L’essentiel : Les pitcheurs qui réussissent le mieux sont sortis du tank — n’ayez pas peur de demander plus de temps.

Ne pleurez pas !

La plupart des gens pensent que pleurer vous fait paraître faible ou mal préparé. Barbara Corcoran a un jour dit à une entrepreneuse en larmes : “Vous devez arrêter ces pleurs, dès qu’une femme pleure, elle abandonne son pouvoir.” Pourtant, pleurer ne semble pas avoir fait échouer les accords. Au total, 29 entrepreneurs ont pleuré dans le tank. Étonnamment, plus d’entrepreneurs ayant réussi ont pleuré que d’entrepreneurs ayant échoué.

• 19 des 253 entrepreneurs ayant réussi ont pleuré (8 %)
• 10 des 242 entrepreneurs ayant échoué ont pleuré (4 %)

L’essentiel : Bien que ce ne soit certainement pas recommandé, pleurer ne tuera pas votre accord.

Les opposés s’attirent

On aime penser que les opposés s’attirent, mais en réalité, plus un entrepreneur ressemblait à un shark, plus il avait de chances d’obtenir un accord. Certains sharks disaient même des choses comme “Je me revois en vous” ou “Vous me rappelez moi-même”. Quand vous entendez cela, c’est un signe positif !

Maintenant que nous avons brisé quelques mythes, examinons les modèles dont nous pouvons tirer des leçons.

Note : Nous ne voyons qu’une petite partie d’un pitch complet dans Shark Tank. Ce que nous finissons par voir dans un épisode est fortement édité. Évidemment, nous n’avons pu coder que ce qui est réellement montré à l’écran. Même si nous n’avons pas pu voir l’intégralité du pitch, nous avons tout de même pu glaner des modèles fascinants — d’autant plus que chaque pitch montre l’entrée en scène de l’entrepreneur et les 30 premières secondes de sa présentation. Nous nous sommes fortement appuyés sur cette partie car elle est montrée dans presque chaque pitch.

10 conseils de pitch à tirer de Shark Tank

Nous avons constaté que les sharks recherchaient des indices spécifiques chez un entrepreneur pour savoir s’ils voulaient mordre à l’hameçon. Voici ce qu’ils cherchaient :

• Les sharks ont investi dans 22 personnes “quand ils se sont reconnus en elles”
• 9 % des accords “oui” présentaient cette attirance du shark, contre seulement 2 % des accords “non”

L’essentiel : Séduisez la personne à qui vous pitchez en mettant en avant vos similitudes.

Crédibilité

Beaucoup de téléspectateurs de Shark Tank pensent que le charisme d’un entrepreneur compte plus que tout le reste. Bien que le charisme soit essentiel, le véritable facteur d’échec est :

Les problèmes de mathématiques !

Peu importe le charisme de l’entrepreneur, s’il ne maîtrisait pas ses chiffres, s’il avait des données floues ou s’il demandait une répartition du capital déraisonnable, l’accord avait presque deux fois plus de chances d’échouer.

• 64 % des accords “non” présentaient un problème de mathématiques.
• Seulement 32 % des accords “oui” présentaient un problème de mathématiques.

L’essentiel : Connaissez vos chiffres !

Les problèmes de mathématiques étaient un tel facteur d’échec que nous n’avons pu utiliser que les pitchs sans erreurs de calcul pour le reste des données afin de voir des modèles. Si vous ne passez pas ce premier conseil, rien d’autre ne semble compter !

Aimabilité

Une chose que nous avons analysée est l’entrée en scène de chaque entrepreneur — vous savez, cette longue marche dans le couloir aux parois d’aquarium et leurs salutations aux sharks une fois sur le tapis. Nous avons observé le langage corporel des entrepreneurs et avons constaté que la chose la plus importante qu’un entrepreneur pouvait faire était :

Hocher la tête et sourire

Les entrepreneurs qui souriaient largement puis hochaient la tête vers les sharks avant de commencer leur pitch avaient beaucoup plus de chances d’avoir une interaction réussie. En fait, le sourire et le hochement de tête doublaient presque les chances d’obtenir un “oui”, quelle que soit la combinaison. C’est parce qu’un sourire et un hochement de tête sont une manière très polie de signaler non verbalement que l’on est un ami et non un ennemi. Nous aimons travailler avec des gens sympathiques et aimables. C’était un moyen facile et immédiat pour un entrepreneur de montrer sa chaleur humaine.

• 14 % des accords “oui” avaient le hochement de tête, contre seulement 7 % des accords “non”.
• 45 % des entrepreneurs ayant réussi souriaient en entrant, contre seulement 21 % des entrepreneurs ayant échoué.
• Les quelques entrepreneurs qui ont à la fois souri et hoché la tête avaient 9 % de chances supplémentaires d’obtenir un accord.

Le shark Robert Herjavec a déclaré que commencer fort est incroyablement important :

“Si vous n’attirez pas notre attention, si vous ne nous convainquez pas sur votre personne au début, peu importe ce qui se passe après. Je ne pense pas qu’il y ait jamais eu d’investissement où nous nous sommes dit : ‘Mince, je déteste cette personne. Personne vraiment ennuyeuse. Bon, donnons-leur de l’argent.’ C’est la première chose que nous regardons.”

L’essentiel : Améliorez votre première impression avec un bonjour, un sourire et un hochement de tête.

Note spéciale : Nous avons également évalué les entrepreneurs sur leur sourire tout au long du pitch sur une échelle de 1 à 5. Nous l’avons fait en fonction de la fréquence et de la largeur des sourires. Par exemple, les faux sourires ont reçu une note inférieure. Sourire tout au long du pitch n’était que modérément utile. Les accords “oui” avaient une note moyenne de 2,15 pour leur sourire**,** tandis que les accords “non” avaient une note moyenne de 1,75 — pas une différence assez grande pour être déterminante, mais tout de même intéressante !

Interactif

Goûtez notre sauce ! Essayez notre chapeau ! Touchez notre tissu ! Jouez à notre jeu ! Un autre aspect que nous avons calculé est le nombre de pitchs impliquant une interaction avec le produit ou un contact entre l’entrepreneur et le shark. Nous avons émis l’hypothèse que l’interaction s’avérerait importante car elle impliquait physiquement les sharks dans le pitch. Quand on peut toucher une idée ou goûter un produit, cela devient beaucoup plus puissant. Certains entrepreneurs ont même créé une interaction alors qu’ils n’avaient pas de produit tangible en demandant à un shark de participer au pitch ou de deviner une réponse. Nous avons calculé toutes ces différences :

• 81 % des accords réussis comportaient une forme d’interaction
• Les trois principaux types d’interaction étaient l’examen du produit (55 %), la consommation du produit (21 %) ou la participation au pitch (13 %)

L’essentiel : Impliquez les gens dans votre pitch.

Captivant

Chaque shark adore une bonne histoire ! La plupart des pitchs réussis comportaient une forme de narration — soit l’histoire personnelle de l’entrepreneur, soit l’histoire de l’invention du produit. Les histoires captivent notre imagination. La recherche a montré qu’en écoutant une histoire, notre cerveau se synchronise avec celui du conteur. Ainsi, si un entrepreneur raconte une histoire sur la dégustation d’une glace, le cerveau des sharks s’illumine comme s’ils mangeaient eux-mêmes une glace. C’est une façon de créer des liens avec les gens. Et les pitcheurs qui réussissent voulaient que les sharks se sentent liés à leurs idées pour qu’ils investissent !

• 58 % des accords réussis comportaient une histoire

On a demandé à Kevin O’Leary quels étaient les secrets d’un pitch réussi dans Shark Tank. Son conseil n°1 ? Racontez une excellente histoire :

Chaque pitch doit raconter une histoire d’argent : le manque d’argent, le besoin d’argent et comment on peut en gagner. En tant que marketeur et vendeur né, je dis tout le temps à mes employés : si vous ne pouvez pas raconter l’histoire et intégrer votre client potentiel dans le récit de nos produits financiers, vous échouerez. La bonne télévision n’est pas différente d’une bonne narration… Oh, et vous feriez mieux d’être capable de sortir votre histoire en moins de 90 secondes, sinon vous pouvez faire vos valises car mon argent regarde déjà ailleurs.

L’essentiel : Partagez votre histoire !

L’exemple parfait est le pitch de Bottle Breacher dans la saison 6, épisode 8. Il est arrivé avec un passé militaire et une histoire familiale derrière l’idée… les Sharks ont adoré !

Pertinent

Comme nous l’avons mentionné plus haut, vous rendre identifiable peut vous donner un avantage utile auprès d’un shark. Le moyen le plus simple d’y parvenir était d’utiliser votre histoire pour être captivant (point n°4) et de souligner des similitudes avec un shark. Certains entrepreneurs ont dit : “Comme vous Daymond…” ou “J’ai fait la même chose que vous Mark…”. Cela a aidé ! Les sharks aiment investir dans des gens qui leur ressemblent.

Mark Cuban a appelé le fondateur de 16 ans Benjamin Stern “Mini-moi” lorsqu’il a présenté sa société de produits de bain sans bouteille Nohbo dans la saison 7, épisode 19. Cuban lui a donné 100 000 $ en échange de 25 % du capital.

• 9 % des accords “oui” avaient un shark qui disait qu’il “se voyait” dans l’entrepreneur
• Lorsque l’on regarde les accords répartis par sexe, voici ce que l’on voit :

• Mark Cuban et Barbara Corcoran ont investi dans exactement le même nombre de femmes : 31. Cependant, Corcoran a un pourcentage plus élevé — une plus grande partie de ses accords concerne des femmes.
• Lori Greiner, bien qu’elle dise être la reine de l’investissement dans les femmes, a en réalité investi dans moins d’accords avec des femmes que Barbara. De plus, la majorité de ses accords étaient avec des hommes.

L’essentiel : Rendez-vous pertinent, vous et votre pitch.

Un moment “Drop the Mic”

Les meilleurs pitchs de Shark Tank ne se contentent pas d’informer — ils stupéfient. Créez une révélation époustouflante qui marque les esprits :

1. Créez l’attente : Annoncez quelque chose d’incroyable dès le début — comme Aaron Krause de Scrub Daddy suggérant une éponge qui “change tout” (S4, Ep. 7). Il a attendu, puis l’a plongée dans l’eau froide — ferme — puis chaude — douce. Les sharks ont eu le souffle coupé ; Lori Greiner l’a saisie pour 200 000 $.
2. Choisissez le bon moment : Atteignez votre apogée entre 60 et 90 secondes, quand l’attention est maximale. J’ai testé cela en pitchant un projet parallèle — j’ai lâché “J’ai triplé les ventes en 3 mois” en plein milieu ; les yeux se sont agrandis, les questions ont fusé.
3. Soyez visuel : Montrez, ne racontez pas. Cousins Maine Lobster (S4, Ep. 4) est arrivé avec un vivier de homards vivants — Barbara Corcoran a mordu pour 55 000 $ après avoir goûté le sandwich. Apportez des accessoires, des démos, tout ce qui est tangible.
4. Liez au profit : Reliez votre coup d’éclat à l’argent. Melissa Carbone de Ten Thirty One (S5, Ep. 6) a révélé des recettes d’Halloween d’un million de dollars par nuit — Mark Cuban lui a lancé 2 millions de dollars. Les chiffres scellent l’effet “wow”.

Choisissez une statistique, une cascade ou une histoire qui crie “vous ne pouvez pas ignorer ça”. J’ai un jour pitché un client en disant “notre application a réduit le taux de désabonnement de 40 %” — silence, puis accord conclu. Testez-le : présentez votre moment “drop the mic” à un ami ; s’il ne réagit pas, ce n’est pas assez audacieux. Les meilleurs pitchs — comme la démo du tabouret pour faire caca de Squatty Potty (S6, Ep. 4) — laissent les Sharks en effervescence. Vous ne quémandez pas ; vous vous vantez.

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