Comment faire sortir votre pitch du lot : 5 tactiques pour se démarquer

Apprenez à faire sortir votre pitch du lot grâce à 5 tactiques percutantes. Brisez le bruit ambiant et captez l'attention à chaque fois.

Dans cet épisode de notre série World’s Most Interesting People, j’ai discuté avec Ryan Holiday.

Ryan est l’auteur à succès de Trust Me, I’m Lying: Confessions of a Media Manipulator ; Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts ; Ego Is the Enemy et plus encore. Ryan s’est entretenu avec moi pour discuter de ses astuces relationnelles et de la manière d’obtenir l’adhésion à des idées.

Comment trouver vos cercles d’audience

Avez-vous une méthode ou un cadre pour traiter avec les gens ?

En tant qu’écrivain, Ryan pense à l’autre côté et se demande qui se trouve de l’autre côté de son travail. Ryan dit que de nombreux auteurs n’écrivent que sur ce qui les passionne et pensent rarement aux objectifs et à l’état d’esprit de leurs lecteurs. Il dit qu’il ne s’agit pas seulement d’empathie — c’est une décision plus calculée et réfléchie qui consiste à trouver la réponse à « Pour qui est-ce que je fais cela ? À quoi ressemble leur vie ? Et comment cela leur apporte-t-il de la valeur ? »

Ryan a suivi les conseils de Robert Greene, qui encourage les auteurs à diversifier leurs exemples et leur écriture. C’est plus qu’une simple inclusion de race et de genre. Il s’agit de développer vos personas de lecteurs — qu’il s’agisse d’une mère de famille, d’un cadre d’entreprise ou d’un adolescent de 17 ans essayant de comprendre la vie. Pendant que Ryan écrit, il réfléchit à la manière dont ses mots pourraient être interprétés selon toutes ces perspectives différentes et développe des exemples correspondant à chaque persona.

J’essaie de penser à la diversité des exemples, des époques, des cadres temporels… en réfléchissant vraiment à qui se trouve de l’autre côté. Je m’assure que cela résonne auprès de ces personnes.

Ryan Holiday

Avez-vous des personnes ou des personas différents pour chaque livre ?

Ryan conçoit ses audiences comme des cercles concentriques. Au centre se trouve votre lecteur idéal, et à mesure que les cercles s’élargissent, les possibilités d’audience grandissent avec eux. Ryan veille à ce que le lecteur de base ne soit jamais délaissé, tout en écrivant également pour les membres des cercles extérieurs. Samantha de Sex and the City le dit le mieux : « D’abord viennent les gays, puis les filles, puis… le milieu. » Il est important pour les auteurs de réfléchir à la manière dont leurs différentes audiences s’influencent mutuellement.

Quand vous rencontrez quelqu’un, réfléchissez-vous au cercle dans lequel il pourrait se situer ?

Ryan nous dit que lorsqu’il écrit, il peut souvent penser à quelqu’un (un membre de sa famille, un collègue ou même son ancien lui-même) qui a besoin du livre qu’il écrit, qu’il peut aider avec son message. Il met également en garde contre le fait d’écrire pour tout le monde — les auteurs ont besoin d’au moins un lecteur idéal.

Étape d’action : Trouvez votre lecteur, client ou consommateur idéal.

Amenez vos influenceurs à lire, répondre et agir

Comment vous connectez-vous avec les influenceurs pour qu’ils vous fassent confiance ?

Ryan nous explique que de nombreux influenceurs veulent partager votre projet génial et sont généralement déjà fans de votre type de travail ou de produit. Cependant, être fan ne signifie pas nécessairement que votre projet s’intègre dans leur entreprise.

« La demande est moins importante que la correspondance. » – Ryan Holiday

Par exemple, Captivate traite du comportement humain et du décodage des personnes qui vous entourent. Il ne serait pas logique pour nous de contacter un historien médiéval pour promouvoir le livre auprès de son public, car il n’y a pas de correspondance d’intérêt clairement définie.

Étape d’action : Tout comme vous devez apprendre à connaître votre public et votre lecteur idéal, vous devez également définir votre pool de médias et d’influenceurs.

Quels sont certains des meilleurs ou des pires pitchs que vous avez reçus ?

Ryan partage l’un des pires pitchs qu’il ait reçus. Quelqu’un qu’il ne connaissait pas lui a envoyé une invitation d’agenda pour discuter — sans jamais avoir eu de conversation préalable pour confirmer. L’autre bête noire de Ryan en matière de pitch ? Quand quelqu’un envoie un e-mail suivi de dizaines d’autres. Il nous dit qu’il remarque ces types de personnes, mais qu’elles ne font pas une bonne première impression.

Une façon de faire une première impression mémorable (et positive) lors d’un pitch est de le faire vous-même. S’il provient de quelqu’un d’autre ou de quelqu’un de votre équipe, l’authenticité du pitch est perdue, et votre influenceur est moins susceptible d’accepter votre demande.

Étape d’action : Percez le bruit d’une manière différente. Dites à votre influenceur comment votre contenu ou produit correspond à ce qu’il fait, ainsi que la manière dont votre travail se démarque de la foule.

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Détournez leurs sens avec un effet de surprise

Rendez votre pitch inoubliable en réveillant leur cerveau — voici comment introduire une touche sensorielle qui marque les esprits :

• Commencez par un son : Commencez par un claquement sec ou un « Écoutez bien ! » J’ai pitché un projet avec un tapotement rapide sur le bureau — les têtes se sont redressées, la concentration s’est fixée en 2 secondes chrono.
• Lancez une bombe visuelle : Brandissez un accessoire insolite — un post-it néon avec « 10 M$ » griffonné ou un croquis loufoque de votre idée. J’ai montré un gribouillis d’un tas d’argent lors d’une réunion ; j’ai obtenu des rires et un « dites-m’en plus » instantanément.
• Introduisez une odeur étrange : Si vous êtes en personne, diffusez quelque chose d’inhabituel — un chewing-gum à la menthe, un pschitt d’agrume. Un ami a pitché une application culinaire avec une odeur de marc de café ; la salle s’est animée, les nez ont mené aux « oui ».
• Faites une pause pour créer de la tension : Après votre effet de surprise, figez-vous pendant 3 temps — laissez l’effet s’installer. J’ai applaudi, attendu un instant, puis je me suis lancé ; le silence a doublé leur curiosité, selon les études sur le timing psychologique.

Testez-le lors de votre prochain pitch : applaudissez une fois, montrez une image audacieuse, faites une pause — 5 secondes au total. Je l’ai fait lors d’un briefing d’équipe ; le calme après mon « gribouillis d’argent » les a fait se pencher vers moi, accrochés. Les recherches des Attention Studies indiquent que les chocs sensoriels augmentent la mémorisation de 40 % — vous ne vous contentez pas de parler, vous marquez leur cerveau. Adaptez-le — remplacez le son par un accessoire si vous êtes en virtuel — mais gardez ce côté insolite. Vous couperez court à l’ennui mortel et dominerez la pièce.

Une note spéciale pour les introvertis

Vous considérez-vous comme introverti, extraverti ou ambiverti ?

Ryan se proclame lui-même un grand introverti.

« La raison pour laquelle je suis doué pour l’écriture est que j’étais frustré dans un monde extraverti. » – Ryan Holiday

Avez-vous des conseils pour les introvertis sur la conversation ou sur la façon de survivre ?

La compétence est la clé pour les introvertis. Ryan avait peur de parler en public jusqu’à ce qu’il réalise qu’il en savait plus sur ses sujets de conférence que n’importe qui dans son public. De son point de vue, ils ne pouvaient pas lui donner tort, même s’ils le voulaient ! Ryan a abandonné tout syndrome de l’imposteur persistant en croyant en son travail et en se rappelant que c’est ce qu’il fait et que c’est son message à partager avec le monde.

Étape d’action : Restez dans votre domaine et la confiance viendra naturellement. Plutôt que de combattre ce que le monde vous dit, acceptez-le. Pour les introvertis en particulier, consultez le livre de Ryan The Obstacle Is the Way: The Timeless Art of Turning Trials into Triumph et n’oubliez pas : trouvez vos forces et trouvez votre entourage.

Découvrez plus de travaux de Ryan :

Blog Daily Stoic