Wie Ihr Pitch heraussticht: 5 Taktiken, um sich durchzusetzen

Erfahren Sie, wie Ihr Pitch mit 5 scharfen Taktiken heraussticht. Durchbrechen Sie den Lärm und gewinnen Sie jedes Mal Aufmerksamkeit.

In dieser Folge unserer Serie „World’s Most Interesting People“ habe ich mich mit Ryan Holiday zusammengesetzt.

Ryan ist der Bestsellerautor von Trust Me, I’m Lying: Confessions of a Media Manipulator; Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts; Ego Is the Enemy und weiteren Werken. Ryan hat sich mit mir getroffen, um über seine People-Hacks zu sprechen und darüber, wie man Akzeptanz für Ideen gewinnt.

Wie Sie Ihre Zielgruppen-Kreise finden

Haben Sie eine Methode oder ein Framework für den Umgang mit Menschen?

Als Autor denkt Ryan an die Gegenseite und fragt sich, wer am anderen Ende seiner Arbeit steht. Ryan sagt, dass viele Autoren nur über das schreiben, wofür sie brennen, und selten über die Ziele und die Denkweise ihrer Leser nachdenken. Er sagt, es gehe nicht nur um Empathie – es sei eine kalkuliertere und durchdachtere Entscheidung, bei der es darum geht, die Antwort auf folgende Fragen zu finden: „Für wen mache ich das? Wie sieht deren Leben aus? Und wie stiftet dies einen Mehrwert für sie?“

Ryan folgte dem Rat von Robert Greene, der Autoren dazu ermutigt, Vielfalt in ihren Beispielen und Texten zu zeigen. Dabei geht es um mehr als nur die Einbeziehung von Herkunft und Geschlecht. Es geht darum, Ihre Leser-Personas zu entwickeln – sei es die Soccer-Mom, die Führungskraft im Unternehmen oder der 17-Jährige, der versucht, sein Leben zu ordnen. Während Ryan schreibt, denkt er darüber nach, wie seine Worte aus all diesen verschiedenen Perspektiven interpretiert werden könnten, und entwickelt Beispiele, die zu jeder Persona passen.

Ich versuche, an eine Vielfalt von Beispielen, Epochen und Zeitrahmen zu denken… indem ich wirklich darüber nachdenke, wer auf der anderen Seite steht. Ich stelle sicher, dass es bei diesen Menschen wirklich Anklang findet.

Ryan Holiday

Haben Sie für jedes Buch unterschiedliche Personen oder Personas?

Ryan stellt sich sein Publikum wie konzentrische Kreise vor. In der Mitte steht der ideale Leser, und je größer die Kreise werden, desto mehr Möglichkeiten für das Publikum wachsen mit ihnen. Ryan achtet darauf, dass der Kernleser nie verprellt wird, während er gleichzeitig für die Mitglieder der äußeren Kreise schreibt. Samantha aus Sex and the City sagt es am besten: „Zuerst kommen die Gays, dann die Girls, dann… die Industrie.“ Für Autoren ist es wichtig zu durchdenken, wie ihre verschiedenen Zielgruppen sich gegenseitig beeinflussen.

Wenn Sie jemanden treffen, denken Sie dann darüber nach, in welchen Kreis er fallen könnte?

Ryan erzählt uns, dass er beim Schreiben oft an jemanden denken kann (ein Familienmitglied, einen Kollegen oder sogar sein früheres Ich), der das Buch, das er gerade schreibt, braucht, und dem er mit seiner Botschaft helfen kann. Er warnt auch davor, für jeden zu schreiben – Autoren brauchen mindestens einen idealen Leser.

Aktionsschritt: Finden Sie Ihren idealen Leser, Klienten oder Kunden.

Bringen Sie Ihre Influencer dazu, zu lesen, zu antworten und zu handeln

Wie vernetzen Sie sich mit Influencern, damit diese Ihnen vertrauen?

Ryan erklärt uns, dass viele Influencer Ihre großartige Sache teilen wollen und meist schon Fans Ihrer Art von Arbeit oder Ihres Produkts sind. Ein Fan zu sein bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass Ihre Sache auch in deren Geschäft passt.

„Die Anfrage ist weniger wichtig als die Übereinstimmung.“ – Ryan Holiday

Zum Beispiel geht es in Captivate um menschliches Verhalten und die Entschlüsselung der Menschen um einen herum. Es würde für uns keinen Sinn ergeben, einen Mittelalter-Historiker zu kontaktieren, um das Buch bei seinem Publikum zu bewerben, da es keine klar definierte Interessenübereinstimmung gibt.

Aktionsschritt: Genau wie Sie Ihr Publikum und Ihren idealen Leser kennenlernen müssen, müssen Sie auch Ihren Medien- und Influencer-Pool definieren.

Was sind einige der besten oder schlechtesten Pitches, die Sie erhalten haben?

Ryan teilt einen der schlechtesten Pitches mit uns, die er je erhalten hat. Jemand, den er nicht kannte, schickte ihm eine Kalendereinladung zum Chatten – ohne jemals ein Gespräch zur Bestätigung geführt zu haben. Ryans anderes Ärgernis beim Pitchen? Wenn jemand eine E-Mail schickt, gefolgt von Dutzenden anderen. Er sagt uns, dass er diese Typen zwar bemerkt, sie aber keinen guten ersten Eindruck hinterlassen.

Eine Möglichkeit, beim Pitchen einen unvergesslichen (und positiven) ersten Eindruck zu hinterlassen, besteht darin, den Pitch selbst durchzuführen. Wenn er von jemand anderem oder jemandem aus Ihrem Team kommt, geht die Authentizität des Pitches verloren, und die Wahrscheinlichkeit ist geringer, dass Ihr Influencer Ja zu Ihrer Anfrage sagt.

Aktionsschritt: Durchbrechen Sie den Lärm auf eine andere Art und Weise. Sagen Sie Ihrem Influencer, wie Ihr Inhalt oder Ihr Produkt zu dem passt, was er tut, und wie sich Ihre Arbeit von der Masse abhebt.

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Kapern Sie ihre Sinne mit einem Curveball

Machen Sie Ihren Pitch unvergesslich, indem Sie das Gehirn Ihres Gegenübers wachrütteln – so werfen Sie einen sensorischen Twist ein, der hängen bleibt:

• Beginnen Sie mit einem Geräusch: Starten Sie mit einem scharfen Klatschen oder einem lauten „Hören Sie mal zu!“. Ich habe einmal ein Projekt mit einem kurzen Klopfen auf den Schreibtisch gepitcht – die Köpfe schnellten hoch, der Fokus war in genau 2 Sekunden da.
• Zünden Sie eine visuelle Bombe: Halten Sie eine ungewöhnliche Requisite hoch – ein neonfarbenes Post-it mit der Aufschrift „10 Mio. $“ oder eine lustige Skizze Ihrer Idee. Ich habe in einem Meeting eine Skizze eines Geldhaufens gezeigt; das sorgte sofort für Lacher und ein „Erzählen Sie mir mehr“.
• Verwenden Sie einen ungewöhnlichen Geruch: Wenn Sie persönlich vor Ort sind, lassen Sie etwas Ungewöhnliches verströmen – Minzkaugummi oder einen Spritzer Zitrusduft. Ein Bekannter pitchte eine Food-App mit dem Duft von Kaffeebohnen; der Raum war sofort belebt, die Nasen führten zum „Ja“.
• Pause für die Spannung: Halten Sie nach Ihrem Curveball für 3 Takte inne – lassen Sie es wirken. Ich habe geklatscht, einen Moment gewartet und dann angefangen; die Stille verdoppelte laut psychologischen Studien zum Timing die Neugier.

Testen Sie es beim nächsten Pitch: Einmal klatschen, ein mutiges Bild zeigen, Pause – insgesamt 5 Sekunden. Ich habe das bei einer Teambesprechung gemacht; die Stille nach meiner „Geld-Skizze“ sorgte dafür, dass sie sich vorbeugten und gebannt zuhörten. Untersuchungen aus den Attention Studies besagen, dass sensorische Reize die Erinnerungsrate um 40 % steigern – Sie reden nicht nur, Sie brennen sich in ihr Gehirn ein. Passen Sie es an – tauschen Sie das Geräusch gegen eine Requisite aus, wenn Sie virtuell unterwegs sind – aber halten Sie es ungewöhnlich. Sie werden das Gähnen durchbrechen und den Raum beherrschen.

Ein besonderer Hinweis für Introvertierte

Betrachten Sie sich selbst als introvertiert, extrovertiert oder ambivertiert?

Ryan ist ein selbsternannter Super-Introvertierter.

„Der Grund, warum ich gut im Schreiben bin, ist, dass ich in einer extrovertierten Welt frustriert war.“ – Ryan Holiday

Haben Sie Tipps für Introvertierte für Gespräche oder wie man überlebt?

Kompetenz ist der Schlüssel für Introvertierte. Ryan hatte früher Angst vor öffentlichem Reden, bis ihm klar wurde, dass er mehr über seine Themen wusste als jeder andere in seinem Publikum. So wie er es sah, konnten sie ihm nicht das Gegenteil beweisen, selbst wenn sie es wollten! Ryan hat jedes verbleibende Hochstapler-Syndrom abgelegt, indem er an seine Arbeit glaubt und sich daran erinnert, dass dies das ist, was er tut, und dass dies seine Botschaft ist, die er mit der Welt teilen möchte.

Aktionsschritt: Bleiben Sie in Ihrem Bereich, und das Selbstvertrauen wird ganz natürlich kommen. Anstatt gegen das anzukämpfen, was die Welt Ihnen sagt, nehmen Sie es an. Speziell für Introvertierte empfiehlt sich Ryans Buch The Obstacle Is the Way: The Timeless Art of Turning Trials into Triumph. Und denken Sie daran: Finden Sie Ihre Stärken und finden Sie Ihre Leute.

Schauen Sie sich mehr von Ryans Arbeit an:

Daily Stoic Blog