Shark Tankのベストピッチ：大勝利を収めるための11の秘訣
Science of People
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Shark Tankのベストピッチの秘訣を解き明かしましょう。495人の起業家から学んだ、ピッチを成功させ契約を勝ち取るための実証済みの11のヒントを紹介します。
Shark Tankの完璧なピッチの秘訣は何でしょうか？Science of Peopleでは、Shark Tankのエピソードに登場した全495人の起業家を分析して、その答えを探ることにしました。
これら495人の起業家のうち、253チームが契約を獲得し、242チームは獲得できませんでした。
その違いは何でしょうか？
私たちは495件のピッチを一つひとつ分析し、パターンを探しました。その結果、成功した起業家と失敗した起業家の間には、明確で学習可能な違いがあることがわかりました。このレポートでは、「イエス」を引き出した契約から学べることと、「ノー」と言われた契約から避けるべきことを正確に概説し、自分たちのピッチをより効果的にする方法を提案します。
素晴らしいコーディングを担当してくれたリサーチパートナーのJosé Piñaに感謝します！
エグゼクティブ・サマリー：
シャーク（投資家）たちはピッチのどこを見ているのでしょうか？ 起業家のどこを見ているのでしょうか？ Shark Tankでの契約の成否は、単にアイデア次第ではないことがわかりました。
シャークから「イエス」を引き出しやすい起業家には、成功の指標があることがわかりました。 視聴者としては、これらの合図に注目するのが楽しいものです。ピッチをする側としては、これらの合図の使い方を知っておくことが不可欠です。
私たちは、起業家の成功率を劇的に高める「ディール・メーカー（成約の決め手）」を発見しました。また、起業家が「イエス」を得るチャンスを台無しにしてしまう単純な失敗である「ディール・ブレイカー（破談の原因）」も見つけました。これらを、成功する起業家が「イエス」を勝ち取るために使える10の具体的な戦術にまとめました。 成功したピッチは、以下の10の点でより効果的でした：
- 信頼できる
- 愛想が良い
- 対話的
- 魅力的
- 関連性がある
- 娯楽性がある
- 自信に満ちている
- 力強い
- 面白い
- 刺激的
各成功したピッチがどのようにこれらの特徴を示していたか、そしてあなたもそれをどのように活用できるかを正確に解説します。
パズル（謎）：
私と同じように、Shark Tankを見ながら、どの起業家が契約を勝ち取るか予想しようとする人もいるでしょう。誰が断られるかを見て驚くこともあれば、ドアを通り抜けた瞬間からわかっていたように感じることもあります。
Shark Tankを見始めた当初、非常に似た製品があるにもかかわらず、契約を得られるものと得られないものがあることに気づかずにはいられませんでした。いくつか例を挙げます：
- ZipZ（シーズン6、第11話）とCopa Di Vino（シーズン2、第1話）は、どちらも1杯分ずつのワインカップを製造する会社をピッチしました。ZipZの創設者は、ケビン・オレアリーとShark Tank史上最大級の契約を結びました。Copa Di Vinoは2回もピッチしましたが、一度も契約を得られませんでした。
- Magic Moments（シーズン5、第9話）とGroove Book（シーズン5、第13話）は、どちらもソーシャルメディアの写真をプリント写真にするサービスです。Groove Bookは複数のオファーを受け、マーク・キューバンおよびケビン・オレアリーと契約を結びました。そして最近、Shutterflyに1,450万ドルで買収されました！Magic Momentsにはオファーがありませんでした。
- Rufflebutts（シーズン5、第5話）とSqueeky Knees（シーズン5、第19話）は、どちらも親によってピッチされた子供服の会社です。Rufflebuttsは複数のシャークからオファーを受け、ロリと契約しました。Squeeky Kneesにはオファーがありませんでした。
- Wicked Good Cupcakes（シーズン4、第22話）とBlondie’s Cookies（シーズン3、第11話）は、どちらも女性が経営する焼き菓子会社です。Wicked Good Cupcakesは契約を獲得しましたが、Blondie’s Cookiesは獲得できませんでした。
これらの製品はすべて驚くほど似ていましたが、結果は大きく異なりました。すべてはピッチに集約されます。各起業家は、シャークたちに対して自分の製品をどのように位置づけているのでしょうか？私たちはパターンを見つけるために各ピッチを調査しました。
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打ち砕かれた神話：
私たちの調査結果は驚くべきもので、番組に関するいくつかの一般的な神話を打ち砕きました。
決して場を離れてはいけない
ケビン・オレアリーは、愛する人に電話したり契約について話し合ったりするためにピッチの場を離れないよう起業家に警告することで有名です。彼はよく「Shark Tankを離れると悪いことが起こる」と言います。しかし、オレアリーは間違っていることがわかりました。
- 「イエス」を得た全253件のうち、43件が場を離れていました（17%）
- 「ノー」だった全242件のうち、場を離れたのはわずか13件でした（5%）
結論： より成功したピッチ担当者の方が、場を離れていました。時間を求めることを恐れないでください。
泣いてはいけない！
泣くことは弱さや準備不足に見えると思われがちです。コーコランはかつて、鼻をすする女性起業家にこう言いました。「泣くのはもうやめなさい。女性が泣いた瞬間、あなたは自分の力を放棄しているのよ」。しかし、泣くことが契約の妨げになるようには見えませんでした。合計29人の起業家がタンク内で泣きました。驚くべきことに、成功しなかった起業家よりも成功した起業家の方が多く泣いていました。
- 成功した起業家253人のうち19人が泣きました（8%）
- 成功しなかった起業家242人のうち10人が泣きました（4%）
結論： 決して推奨されることではありませんが、泣いたからといって契約がダメになるわけではありません。
類は友を呼ぶ
「反対の性質を持つもの同士は惹かれ合う」と考えがちですが、実際には起業家がシャークに似ていればいるほど、契約を獲得できる可能性が高くなりました。シャークの中には実際に「あなたの中に自分自身を見る」や「あなたは私を思い出させる」といったことを言う人もいました。これを聞いたら、それはポジティブな兆候です！
神話を打ち砕いたところで、私たちが学べるパターンを見ていきましょう。
注： Shark Tankでは、ピッチ全体のほんの一部しか放送されません。そのため、エピソードで目にするものは大幅に編集されています。当然ながら、私たちは実際に画面に映ったものしかコード化できませんでした。ピッチの全貌を見ることはできませんでしたが、それでも魅力的なパターンを収集することができました。特に、すべてのピッチで起業家の華々しい入場と最初の30秒間が映し出されるからです。ほぼすべてのピッチで放送されていたため、私たちはこの部分を重点的に分析しました。
Shark Tankから学べる10のピッチのヒント
シャークたちは、契約に乗るかどうかを判断するために、起業家からの特定の合図を探していることがわかりました。彼らが探していたのは以下の通りです：
- シャークは「自分自身を重ね合わせたとき」に22人に投資しました。
- 「イエス」の契約の9%にこのシャークを惹きつける要素がありましたが、「ノー」の契約ではわずか2%でした。
結論： 類似点を示すことで、ピッチの相手にアピールしましょう。
信頼性
多くのShark Tank視聴者は、起業家のカリスマ性が何よりも重要だと信じています。カリスマ性は不可欠ですが、実際の決定的な要因（ディール・ブレイカー）は以下の通りです：
計算ミス！
起業家がいかにカリスマ的であっても、計算がわからなかったり、数字が曖昧だったり、不合理な株式分割を要求したりした場合、契約が失敗する可能性はほぼ2倍になりました。
- 「ノー」だった契約の64%に、何らかの計算上の問題がありました。
- 「イエス」だった契約で計算上の問題があったのは、わずか32%でした。
結論： 自分の数字を把握しましょう！
計算ミスはあまりにも決定的な破談の原因であったため、他のデータのパターンを見る際には、計算ミスがなかったピッチのみを使用せざるを得ませんでした。この最初のヒントをクリアできなければ、他のことは何も重要ではないようです！
同調性（愛想の良さ）
私たちが分析したことの一つは、各起業家の華々しい入場シーンです。水槽のパネルが並ぶ廊下を歩き、カーペットに足を踏み入れた後のシャークへの挨拶です。起業家のボディランゲージを観察した結果、起業家ができる最も重要なことは以下の通りだとわかりました：
頷いて微笑む
ピッチを始める前に、シャークに向かって満面の笑みを浮かべ、頷いた起業家は、交流に成功する可能性がはるかに高くなりました。実際、微笑みと頷きは、どのような組み合わせであっても「イエス」を得る確率をほぼ2倍にしました。これは、微笑みと頷きが、敵ではなく味方であることを非言語的に示す非常に礼儀正しい方法だからです。私たちは、フレンドリーで愛想の良い人と一緒に仕事をしたいと思うものです。これは、起業家が温かさをアピールできる簡単で即座にできる方法でした。
- 「イエス」の契約の14%に頷きがありましたが、「ノー」の契約では7%でした。
- 成功した起業家の45%が入場時に微笑んでいましたが、成功しなかった起業家では21%でした。
- 微笑みと頷きの両方を行った数少ない起業家は、契約を得る確率が9%高くなりました。
シャークのロバート・ハージャベックは、力強いスタートを切ることが非常に重要だと述べています：
「もし私たちの注意を引けなければ、最初に私たちを納得させられなければ、その後に何が起ころうと関係ありません。『あの人は嫌いだ。本当につまらない人だ。よし、お金を出そう』なんて投資は一度もなかったと思います。それが私たちが最初に見るポイントです。」
結論： 挨拶、笑顔、そして頷きで第一印象を高めましょう。
特記事項： 私たちはまた、ピッチ全体を通じた起業家の笑顔を1から5のスケールで評価しました。これは笑顔の頻度と広さに基づいています。例えば、作り笑いは低い評価になりました。ピッチ中の笑顔は、中程度の効果しかありませんでした。「イエス」の契約の笑顔の平均評価は2.15でしたが、「ノー」の契約は1.75でした。大きな差ではありませんが、興味深い結果です！
インタラクティブ（対話的）
ソースを味わってください！帽子を被ってみてください！生地に触れてください！ゲームをプレイしてください！私たちが計算したもう一つの側面は、製品とのやり取りや、起業家とシャークの接触を伴うピッチの量です。私たちは、対話が重要であると仮定しました。なぜなら、それがシャークを物理的にピッチに引き込むからです。アイデアに触れたり、製品を味わったりできると、それははるかに強力になります。形のある製品がない場合でも、シャークにピッチに参加してもらったり、答えを予想してもらったりして、対話を作り出した起業家もいました。
- 成功した契約の81%に、何らかの対話がありました。
- 対話のトップ3は、製品の調査（55%）、製品の消費（21%）、ピッチへの参加（13%）でした。
結論：ピッチに人々を巻き込みましょう。
魅了する
どのシャークも良いストーリーが大好きです！成功したピッチのほとんどには、起業家の個人的なストーリーや、製品がどのように発明されたかというストーリーなど、何らかのストーリーがありました。ストーリーは私たちの想像力をかき立てます。研究によると、ストーリーを聞いているとき、私たちの脳は実際に話し手と同期します。つまり、起業家がアイスクリームを食べる話をすれば、シャークの脳はあたかも自分がアイスクリームを食べているかのように反応するのです。これは私たちが人々と絆を深める方法です。そして、成功するピッチ担当者は、シャークに自分のアイデアとの絆を感じさせ、投資してもらいたいと考えたのです！
- 成功した契約の58%にストーリーがありました。
ケビン・オレアリーは、成功するShark Tankピッチの秘訣について尋ねられました。彼のナンバーワンのヒントは？素晴らしいストーリーを語ることです：
各ピッチは、お金に関するストーリーを語らなければなりません。お金の不足、必要性、そしてそれをどうやって稼ぐか。生まれながらのマーケターでありセールスマンとして、私はいつも従業員に言っています。ストーリーを語り、見込み客を私たちの金融商品の物語に引き込むことができなければ、失敗すると。良いテレビ番組も、良いストーリーテリングと何ら変わりません。…ああ、それから、ストーリーは90秒以内に話し終える必要があります。さもなければ、荷物をまとめて帰りなさい。私のお金はすでに別の場所を探しているからです。
結論： あなたのストーリーを共有しましょう！
この完璧な例は、シーズン6、第8話のBottle Breacherのピッチです。彼は軍隊の経歴とアイデアの背後にある家族のストーリーを持ってきました…シャークたちはそれに夢中になりました！
関連性
前述のように、自分を親しみやすくすることは、シャークに対して有利に働きます。最も簡単な方法は、ストーリーを使って魅了し（#4）、シャークとの類似点を指摘することでした。起業家の中には実際に「デイモンド、あなたのように…」や「マーク、私もあなたと同じことをしました…」と言った人もいました。これは効果がありました！シャークは自分に似た人への投資を好みます。
マーク・キューバンは、シーズン7、第19話でボトルレスのバス用品会社Nohboをピッチした16歳の創設者ベンジャミン・スターンを「ミニ・ミー（小さな私）」と呼びました。キューバンは25%の株式と引き換えに10万ドルを彼に与えました。
- 「イエス」の契約の9%で、シャークが起業家に「自分自身を重ね合わせた」と述べていました。
- 性別ごとの契約の内訳を見ると、以下のようになります：
- マーク・キューバンとバーバラ・コーコランは、全く同じ数（31人）の女性に投資しています。しかし、バーバラの方がパーセンテージが高く、彼女の契約の多くが女性とのものです。
- ロリ・グライナーは、自分は女性への投資の女王であると言っているにもかかわらず、実際にはバーバラよりも少ない女性案件にしか投資していませんでした。さらに、彼女の契約の大部分は男性とのものでした。
結論： あなた自身とあなたのピッチを関連性のあるものにしましょう。
「ドロップ・ア・マイク（決定的）」な瞬間
最高のShark Tankピッチは、単に情報を伝えるだけでなく、相手を驚かせます。記憶に焼き付くような、あっと驚くような事実の提示（リビール）を作り上げましょう：
- 期待感を高める: 早い段階で突拍子もないことをほのめかします。例えば、Scrub Daddyのアーロン・クラウスは「すべてを変える」スポンジをほのめかしました（S4, Ep. 7）。彼はじっくり待ってから、それを冷たい水（硬くなる）と熱いお湯（柔らかくなる）に浸しました。シャークたちは息を呑み、ロリ・グライナーが20万ドルで契約を勝ち取りました。
- タイミングを見計らう: 注目が最高潮に達する60〜90秒後にピークを持ってきます。私は副業のピッチでこれをテストしました。話の途中で「3ヶ月で売上を3倍にしました」と投げかけると、相手の目が大きく開き、質問が飛び交いました。
- 視覚的に訴える: 言葉で説明するのではなく、見せましょう。Cousins Maine Lobster（S4, Ep. 4）は生きたロブスターの水槽を持ち込みました。バーバラ・コーコランはロールを試食した後、5万5千ドルで食いつきました。小道具、デモ、形のあるものなら何でも持参しましょう。
- 利益に結びつける: 驚きの要素を現金に結びつけます。Ten Thirty Oneのメリッサ・カルボーン（S5, Ep. 6）は、ハロウィーンのイベントで一晩に100万ドルの収益を上げていることを明かしました。マーク・キューバンは彼女に200万ドルを投じました。数字が「驚き」を確信に変えます。
「これは無視できない」と思わせる統計、スタント、またはストーリーを一つ選びましょう。私はかつてクライアントに「私たちのアプリは解約率を40%削減しました」とピッチしました。沈黙の後、契約が決まりました。テストしてみてください。あなたの「ドロップ・ア・マイク」な瞬間を友人に試してみましょう。もし反応がなければ、それは十分に大胆ではありません。Squatty Pottyの排便用足置き台のデモ（S6, Ep. 4）のように、最高のピッチはシャークたちを興奮させ続けます。あなたは懇願しているのではなく、自慢しているのです。
さらにピッチの秘訣を知りたいですか？ カリスマ性クイズをチェックして、どんな場も自分のものにしましょう。
