Psicologia do Poder do Toque: 3 Dicas para se Conectar Melhor
Science of People
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Psicologia do poder do toque: como um aperto de mão fortalece os laços + 3 dicas de webinar para dominar isso!
Quanto dinheiro você gastaria em um par de fones de ouvido? $25,00? $100,00?
Que tal um par que custa $14.995?!
Há boas notícias se você tiver esse tipo de dinheiro sobrando. O artista de Beverly Hills, Hugh Power, dirige a House of Gold e é apelidado de o “Midas da vida real”. Ele pode transformar qualquer coisa que você queira em ouro… mas por um preço.
O que foi? Você não tem esse tipo de dinheiro?
Tudo bem. Mesmo que você não tenha dezenas ou centenas de milhares de dólares, você também pode ter o Toque de Midas. Ok, talvez ele não transforme objetos em ouro, mas pode transformar seu poder de conexão e influência. Em uma série de televisão intitulada “How 2 Win”, você pode aprender não apenas o poder do toque, mas inúmeras outras habilidades de influência. Vários pesquisadores respeitados, incluindo o psicólogo britânico Richard Wiseman, famoso por “Quirkology”, contribuem para os episódios, fornecendo a base científica do conteúdo.
Em um desses episódios, o poder do toque e a ciência por trás dele são explorados. O jornalista científico Jeff Wise realizou um experimento onde um homem chamado Vincent foi apresentado a pessoas aleatórias no parque. Ele apertava a mão delas, sorria e dizia “oi, prazer em conhecê-lo!”. Wise então pedia a essas pessoas que olhassem para Vincent, a maneira como ele estava vestido, sua aparência geral e, em seguida, pedia que Vincent se retirasse. Uma vez fora da vista e do alcance dos ouvidos, Wise pedia aos estranhos que avaliassem Vincent de 1 a 10 quanto à primeira impressão que ele havia causado.
O resultado?
A maioria das pessoas avaliou nosso amigo Vincent com nota 5 ou 6.
Puxa! Pobre Vincent.
Um 5 ou um 6 dificilmente conseguirá um emprego para Vincent, especialmente porque nossa primeira impressão é a âncora que dá peso a toda a entrevista.
Em seguida, Wise repetiu o experimento. Vincent estava vestido da mesma forma, disse as mesmas coisas, suas expressões faciais eram as mesmas… tudo foi mantido igual, exceto uma coisa. Desta vez, as pessoas avaliaram Vincent com nota 8 ou 9! Esta é uma diferença incrível — quase o dobro de sua avaliação inicial de primeira impressão.
Mas o que mudou?
O aperto de mão.
No primeiro experimento, Vincent usou um aperto de mão padrão com uma mão.
No segundo, ele usou a outra mão para tocar levemente o antebraço da outra pessoa.
Isso é semelhante a pesquisas que mostram que garçonetes recebem gorjetas maiores quando tocam levemente os clientes por um breve momento (Van Barren et al., 2003). Isso se deve à Ocitocina, o hormônio do vínculo emocional. O contato humano libera esse hormônio e, subconscientemente, sentimos uma conexão mais forte como resultado.
Aqueles estranhos no parque que participaram do experimento de Wise com Vincent nem perceberam que isso havia acontecido. Foi subconsciente. Isso levanta um ponto importante para que esse tipo de contato funcione: ele deve ser apropriado ao contexto, breve e sutil. Nada demonstra melhor esse ponto do que o contraste nos exemplos entre dois presidentes muito diferentes. O quadro à esquerda abaixo mostra o Presidente Reagan. Seu estilo e abordagem são discretos enquanto ele toca brevemente Mikhail Gorbachev no antebraço direito, de forma semelhante ao nosso amigo Vincent. O quadro à direita, no entanto, mostra o Presidente George W. Bush aproximando-se por trás da Chanceler alemã Angela Merkel em uma cúpula do G8 e segurando-a pelos ombros.
A imagem diz tudo.
O toque de Bush não foi sutil, não foi breve e certamente não foi apropriado, pois estava muito fora da zona de segurança. A regra geral é que, quanto mais próximo do tronco for o seu contato, menos apropriado ele será.
Outro presidente destacado em vários episódios de “How 2 Win” é o presidente Lyndon Johnson. Um fator de influência que ele usava a seu favor era sua presença física. Com 1,93m, Johnson frequentemente aproveitava sua estatura para assumir o comando e dominar fisicamente um espaço. Os dois primeiros quadros mostram-no pairando sobre seu colega enquanto enfatiza seu ponto com o movimento das mãos. O último mostra-o inclinando-se levemente com a mão no braço de seu oponente, embora eu ache pouco provável que haja muita ocitocina sendo liberada neste cenário, já que seu colega está se inclinando cada vez mais para trás na mesa.
Lembro-me de um exemplo próprio de alguns anos atrás, quando estava jantando com vários médicos que participavam de um ensaio clínico que minha empresa estava patrocinando. Durante a pausa para o almoço, sentei-me ao lado de um médico da China e, enquanto nos apresentávamos, toquei-o no braço. Ele imediatamente olhou para minha mão enquanto se afastava levemente. Não foi a primeira impressão que eu queria causar.
Isso traz meu único alerta com a série “How 2 Win”. Embora as informações apresentadas sejam baseadas na ciência, elas são abordadas de forma um tanto superficial, deixando o espectador com a impressão de que, se apenas seguir as várias regras científicas, como o experimento do aperto de mão com as duas mãos, o resultado será sempre o descrito. O contexto é rei!
A linguagem corporal e a reação a ela estão em um ciclo de feedback dinâmico, e ser capaz de avaliar a situação ao mesmo tempo em que se é autêntico são as chaves para o sucesso.
No episódio “Os Segredos da Mentira”, não há discussão sobre a importância de conjuntos de sinais (clusters), estabelecimento de base (baselining), ou que muitos dos segredos da mentira poderiam facilmente ser devidos ao nervosismo ou a qualquer outro fator. Na verdade, pesquisas mostram que pessoas que começam a procurar por sinais de mentira na verdade tornam-se piores em detectar mentiras do que eram antes do treinamento. Portanto, considere as informações que você vê em “How 2 Win” como um ponto de partida interessante para aprender sobre influência, mas mantenha-as apenas nisso — um ponto de partida. Para realmente aprender essas habilidades, pesquisas e experiências mais profundas são necessárias para transformar essas lições em uso contextual prático. Essa é a única maneira real de minerar ouro e obter aquele Toque de Midas!
Pronto para explorar o poder da psicologia do toque além do básico? Aqui estão 3 dicas do Webinar “Como Ser Mais Memorável” de Vanessa Van Edwards para usar o toque como um profissional.
Dica nº 1: Escolha o Momento Certo
Vanessa destaca o tempo — o toque funciona melhor quando se encaixa no momento. Um tapinha rápido durante uma risada ou um aperto de mão com um caloroso “ótimo trabalho” pode aumentar a conexão, graças ao estímulo sutil da ocitocina. Alguém pode testar isso em um encontro casual — observe como um toque bem cronometrado eleva a vibração. Saiba mais no webinar aqui:
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Dica nº 2: Espelhe o Conforto Deles
O webinar enfatiza a sincronização com os níveis de toque dos outros — excesso pode assustar, falta pode falhar. Se alguém estiver falante e aberto, um toque leve no braço pode funcionar; se estiverem rígidos, limite-se a um aceno de cabeça. Tente na próxima vez: combine com a energia deles, e o vínculo crescerá naturalmente. Vanessa detalha esse truque — o link está acima.
Dica nº 3: Ancore Boas Vibrações
Vanessa sugere combinar o toque com positividade para ancorá-lo — como o impulso no aperto de mão de Vincent. Alguém pode dar um “high-five” em um amigo após uma vitória ou colocar a mão no ombro durante um elogio. Isso treina o cérebro para associar o toque a sentimentos bons, amplificando a influência. O webinar vai mais fundo — confira acima.
Este post convidado é de Todd A. Fonseca, executivo de dispositivos médicos há vinte anos, autor publicado, colunista, palestrante internacional e Treinador de Linguagem Corporal Certificado pela Science of People, especializado no desenvolvimento de líderes em todos os níveis. Você pode segui-lo no Twitter e, junto com inúmeros outros, aproveitar o conteúdo gratuito que ele oferece em seu site.
