Psychologie du pouvoir du toucher : 3 conseils pour mieux se connecter
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Psychologie du pouvoir du toucher : comment une poignée de main renforce les liens + 3 conseils de webinaire pour le maîtriser !
Combien dépenseriez-vous pour une paire d’écouteurs ? 25,00 $ ? 100,00 $ ?
Que diriez-vous d’une paire qui coûte 14 995 $ ?!
Bonne nouvelle si vous avez cet argent à dépenser. L’artiste de Beverly Hills Hugh Power dirige la House of Gold et est surnommé le « Midas de la vraie vie ». Il peut transformer tout ce que vous voulez en or… mais à un certain prix.
Comment ça ? Vous n’avez pas cette somme ?
Ce n’est pas grave. Même si vous n’avez pas des dizaines ou des centaines de milliers de dollars, vous aussi pouvez avoir le « toucher de Midas ». D’accord, cela ne transformera peut-être pas les objets en or, mais cela peut transformer votre capacité à créer des liens et à influencer. Dans une série télévisée intitulée “How 2 Win”, vous pouvez apprendre non seulement le pouvoir du toucher, mais aussi de nombreuses autres compétences d’influence. Un certain nombre de chercheurs respectés, dont le psychologue britannique Richard Wiseman, célèbre pour son ouvrage “Quirkology”, contribuent aux épisodes, apportant le fondement scientifique du contenu.
Dans l’un de ces épisodes, le pouvoir du toucher et la science qui le sous-tend sont explorés. Le journaliste scientifique Jeff Wise a mené une expérience au cours de laquelle un homme nommé Vincent a été présenté à des inconnus dans un parc. Il leur serrait la main, souriait et disait : « Salut, ravi de vous rencontrer ! ». Wise a ensuite demandé à ces personnes d’observer Vincent, sa façon de s’habiller, son apparence générale, puis a demandé à Vincent de partir. Une fois hors de vue et de portée de voix, Wise a demandé aux inconnus de noter Vincent de 1 à 10 sur la première impression qu’il leur avait faite.
Le résultat ?
La plupart des gens ont attribué à notre ami Vincent une note de 5 ou 6.
Aïe ! Pauvre Vincent.
Un 5 ou un 6 ne permettra probablement pas à Vincent de décrocher un emploi, d’autant plus que notre première impression est l’ancre qui pèse sur toute la durée de l’entretien.
Ensuite, Wise a répété l’expérience. Vincent était habillé de la même façon, disait les mêmes choses, ses expressions faciales étaient les mêmes… tout était identique, à une exception près. Cette fois, les gens ont donné à Vincent une note de 8 ou 9 ! C’est une différence incroyable — presque le double de sa note initiale de première impression.
Mais qu’est-ce qui a changé ?
La poignée de main.
Dans la première expérience, Vincent a utilisé une poignée de main standard à une main.
Dans la seconde, il a utilisé son autre main pour toucher légèrement l’avant-bras de l’autre personne.
Cela rejoint les recherches montrant que les serveuses reçoivent des pourboires plus élevés lorsqu’elles touchent brièvement et légèrement les clients (Van Barren et al., 2003). Cela est dû à l’ocytocine, l’hormone du lien émotionnel. Le contact humain libère cette hormone et, inconsciemment, nous ressentons une connexion plus forte en conséquence.
Ces inconnus dans le parc qui ont participé à l’expérience de Wise avec Vincent ne se sont même pas rendu compte de ce qui s’était passé. C’était inconscient. Cela soulève un point important pour que ce type de contact fonctionne : il doit être approprié au contexte, bref et subtil. Rien ne démontre mieux ce point que le contraste entre les exemples de deux présidents très différents. L’image de gauche ci-dessous montre le président Reagan. Son style et son approche sont sobres lorsqu’il touche brièvement Mikhail Gorbatchev sur l’avant-bras droit, tout comme notre ami Vincent. L’image de droite, en revanche, montre le président George W. Bush arrivant derrière la chancelière allemande Angela Merkel lors d’un sommet du G8 et lui saisissant les épaules.
L’image parle d’elle-même.
Le geste de Bush n’était pas subtil, pas bref et n’était certainement pas approprié car il se situait bien en dehors de la zone de sécurité. La règle générale est que plus vous vous rapprochez du torse lors d’un contact, moins celui-ci est approprié.
Un autre président mis en avant dans plusieurs épisodes de « How 2 Win » est Lyndon Johnson. L’un des facteurs d’influence qu’il utilisait à son avantage était sa présence physique. Du haut de son 1m93 (6’4”), Johnson utilisait fréquemment sa stature pour prendre les commandes et dominer physiquement l’espace. Les deux premières images le montrent dominant son collègue de toute sa hauteur alors qu’il appuie son argument par un geste de la main. La dernière le montre se penchant légèrement avec sa main sur le bras de son opposant, bien que je doute qu’il y ait beaucoup d’ocytocine libérée dans ce scénario, car son collègue se penche de plus en plus en arrière sur le bureau.
Je me souviens d’un exemple personnel il y a quelques années, alors que je dînais avec plusieurs médecins participant à un essai clinique parrainé par mon entreprise. Pendant la pause déjeuner, je me suis assis à côté d’un médecin chinois et, alors que nous nous présentions, je lui ai touché le haut du bras. Il a immédiatement regardé ma main en s’écartant très légèrement. Ce n’était pas la première impression que je voulais donner.
Cela m’amène à ma seule mise en garde concernant la série « How 2 Win ». Bien que les informations présentées soient basées sur la science, elles sont traitées de manière quelque peu superficielle, laissant au spectateur l’impression que s’il suit simplement les diverses règles scientifiques, comme l’expérience de la poignée de main à deux mains, le résultat sera toujours celui décrit. Le contexte est roi !
Le langage corporel et la réaction qu’il suscite s’inscrivent dans une boucle de rétroaction dynamique ; être capable d’évaluer la situation tout en restant authentique est la clé du succès.
Dans l’épisode « Les secrets du mensonge », il n’y a aucune discussion sur l’importance des faisceaux d’indices ou des signaux, sur l’établissement d’une ligne de base, ou sur le fait que de nombreux secrets du mensonge pourraient tout aussi bien être dus à la nervosité ou à n’importe quel autre facteur. En fait, la recherche montre que les personnes qui commencent à chercher des signaux de mensonge deviennent en réalité moins douées pour repérer les mensonges qu’elles ne l’étaient initialement avant leur formation. Considérez donc les informations que vous voyez dans « How 2 Win » comme un point de départ intéressant pour en apprendre davantage sur l’influence, mais n’en restez pas là. Pour vraiment maîtriser ces compétences, des recherches plus approfondies et de l’expérience sont nécessaires pour transformer ces leçons en une utilisation contextuelle pratique. C’est la seule véritable façon de chercher de l’or et d’obtenir ce toucher de Midas !
Prêt à exploiter le pouvoir de la psychologie du toucher au-delà des bases ? Voici 3 conseils tirés du webinaire de Vanessa Van Edwards « How to Be More Memorable » pour manier le toucher comme un pro.
Conseil n°1 : Choisissez le bon moment
Vanessa souligne l’importance du timing — le toucher est plus efficace lorsqu’il est adapté au moment. Une tape rapide pendant un rire ou une poignée de main accompagnée d’un chaleureux « beau travail » peut renforcer la connexion, grâce au subtil coup de pouce de l’ocytocine. On peut tester cela lors d’une rencontre informelle — observez comment un contact bien choisi améliore l’ambiance. Pour en savoir plus, consultez le webinaire ici :
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Conseil n°2 : Imitez leur niveau de confort
Le webinaire insiste sur la synchronisation avec le niveau de confort des autres — trop de contact peut effrayer, trop peu peut tomber à plat. Si quelqu’un est bavard et ouvert, un léger contact sur le bras peut fonctionner ; s’il est rigide, contentez-vous d’un signe de tête. Essayez la prochaine fois : adaptez-vous à leur énergie, et le lien se créera naturellement. Vanessa décortique cette astuce — le lien est ci-dessus.
Conseil n°3 : Ancrez les ondes positives
Vanessa suggère d’associer le toucher à la positivité pour l’ancrer — comme le boost de la poignée de main de Vincent. On peut faire un « high-five » à un ami après une victoire ou poser une main sur une épaule lors d’un compliment. Cela conditionne le cerveau à associer le toucher à des sensations agréables, amplifiant ainsi votre influence. Le webinaire approfondit ce sujet — regardez-le ci-dessus.
Cet article invité est de Todd A. Fonseca, cadre dans le secteur des dispositifs médicaux depuis vingt ans, auteur publié, chroniqueur, conférencier international et formateur certifié en langage corporel par Science of People, spécialisé dans le développement des leaders à tous les niveaux. Vous pouvez le suivre sur Twitter et, comme d’innombrables autres personnes, profiter du contenu gratuit qu’il propose sur son site web.
