Wie man eine Gehaltserhöhung aushandelt (und sie auch wirklich bekommt)

82 % der US-Arbeitnehmer, die 2024 nach einer Gehaltserhöhung fragten, erhielten eine, doch nur 11 % glauben, dass Fragen funktioniert. Lernen Sie Verhandlungstipps von der Expertin Jenny Wood, um sich für sich selbst einzusetzen!

Wer fragt, dem wird gegeben? Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2024 unter 2.000 US-Arbeitnehmern erhielten 82 % der Vollzeitbeschäftigten, die im vergangenen Jahr um eine Gehaltserhöhung baten, auch eine. Dennoch glaubten nur 11 %, dass das Fragen die effektivste Strategie für einen Gehaltssprung ist. Noch überraschender? Während 65 % der Arbeitnehmer erwarteten, im Jahr 2024 eine Gehaltserhöhung zu erhalten, warten die meisten darauf, dass dies von selbst geschieht.

Die meisten Menschen denken, dass exzellente Leistung allein zu einer besseren Bezahlung führt – 37 % gaben an, dies sei der beste Weg zu einer Gehaltserhöhung. Aber hier ist, was ich nach Jahren des Studiums der Arbeitsplatzdynamik gelernt habe: Gute Arbeit ist nur das Fundament. Der wahre Schlüssel? Zu wissen, wie man für sich selbst eintritt.

Um mir bei diesem anspruchsvollen Thema zu helfen, habe ich Jenny Wood eingeladen, Autorin des bahnbrechenden Buches WILD COURAGE: Go After What You Want and Get It. Jenny ist eine ehemalige Google-Führungskraft, die dazu beigetragen hat, jährliche Umsätze in Milliardenhöhe zu generieren. In ihren 18 Jahren dort, in denen sie vom Einstiegslevel zur Führungsebene aufstieg, gründete sie auch „Own Your Career“, eines der größten Karriereprogramme in der Geschichte von Google.

Was macht eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung aus?

Bevor wir uns in spezifische Strategien vertiefen, sollten wir die drei Kernelemente verstehen, die jemanden erfolgreich darin machen, seinen Wert auszuhandeln:

1. Vorbereitung: Die erfolgreichsten Verhandler improvisieren nicht. Sie kommen gewappnet mit Daten, üben ihre Argumente und antizipieren potenzielle Einwände.

2. Timing: Der gesunde Menschenverstand sagt uns, dass es am besten ist, den Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, wenn er oder sie gute Laune hat und nicht durch ein dringendes Problem abgelenkt ist oder versucht, vor dem Urlaub schnell aus der Tür zu kommen. Darüber hinaus empfiehlt Jenny, den Leistungsbeurteilungszyklus Ihres Unternehmens zu kennen. „Irgendwann im Jahr kommen Ihr Chef und seine Kollegen zusammen, um über die Talente der Organisation zu sprechen. Finden Sie heraus, wann das passiert, und setzen Sie ein Gespräch zur Karriereentwicklung in den Kalender Ihres Managers. Heben Sie in diesem Meeting Ihre Erfolge und Beiträge hervor. Am wichtigsten ist: Lassen Sie Ihren Chef klar wissen, dass Sie für eine Gehaltserhöhung in Betracht gezogen werden möchten.“

3. Mindset: Dies ist vielleicht das entscheidendste Element. Um eine Gehaltserhöhung zu bitten, kann sich unangenehm, peinlich und regelrecht beängstigend anfühlen. Wie Jenny Wood erklärt: „Machen Sie sich selbst zur Priorität. Uns allen wird auf die eine oder andere Weise gesagt, dass wir uns anpassen und einfügen sollen. Es erfordert Anstrengung, aus diesem alten Denken auszubrechen und sich selbst an die erste Stelle zu setzen.“

Lassen Sie uns jedes Element aufschlüsseln und Sie in ein Verhandlungstalent verwandeln.

Die SELFISH-Eigenschaft: Seien Sie Ihr eigener Champion

In Wild Courage enthüllt Jenny, dass die Eigenschaften, die man braucht, um voranzukommen, genau das Gegenteil von dem sind, was man Ihnen beigebracht hat. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie sein: Weird (Eigenartig), Selfish (Egoistisch), Shameless (Schamlos), Obsessed (Besessen), Nosy (Neugierig), Manipulative (Manipulativ), Brutal (Brutal), Reckless (Rücksichtslos) und Bossy (Bestimmerisch). Wenn sie auf vernünftige und kluge Weise eingesetzt werden, werden diese Eigenschaften zu Superkräften.

Haben Sie jemals lauwarmen Kartoffelbrei in einem Restaurant gegessen, weil Sie kein „Aufhebens machen“ wollten? Jenny führte online eine Bewertung zur Zielerreichung durch, die unter anderem anzeigte, wie mutig Menschen sind. Von den mehreren tausend Befragten aus neunzig Ländern erklärten 67 Prozent: „Ich frage nach dem, was ich will.“ Doch nur 36 Prozent sagten: „Ich fühle mich wohl dabei, um eine Gehaltserhöhung zu bitten“, und – ob Sie es glauben oder nicht – nur 23 Prozent würden den Kartoffelbrei zurückgehen lassen.

Ist es ein Wunder, dass uns dieselbe Zögerlichkeit bei Gehaltsverhandlungen zurückhält?

Aktionsschritt:

Üben Sie, Ihr eigener Champion in Situationen mit geringem Risiko zu sein:

• Schicken Sie den kalten Muffin in Ihrem Café zurück.
• Fragen Sie nach einem Rabatt, wenn ein Artikel leicht beschädigt ist.
• Bitten Sie um einen besseren Tisch im Restaurant, wenn man Sie direkt neben der Küche platziert hat.

Denken Sie daran: Wenn Sie nicht für sich selbst eintreten, wer wird es dann tun?

Schauen Sie sich „Wild Courage“ an und erhalten Sie spezielle Buch-Boni, wenn Sie ein Exemplar bestellen, einschließlich Skripten für Gehaltsverhandlungen und vielem mehr.

Verstehen Sie Ihr WINN (What I Need Now)

Einer der größten Fehler, den Menschen machen, ist das Festhalten an veralteten Zielen oder Vereinbarungen. Jenny Wood stellt uns das WINN-Prinzip vor: What I Need Now (Was ich jetzt brauche).

Lassen Sie mich eine Geschichte über Sarah erzählen. Sie hatte seit den Entlassungen in ihrem Unternehmen drei Vollzeitstellen abgedeckt und war anfangs dankbar, ihren Job behalten zu haben. Aber sie tat sich schwer damit, eine angemessene Vergütung zu fordern, als es dem Unternehmen wirtschaftlich wieder besser ging und keine Neueinstellungen vorgenommen wurden. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Aktionsschritt: Machen Sie den „Freunde-Test“:

1. Stellen Sie sich einen Freund in genau Ihrer Situation vor.

2. Schreiben Sie auf, welchen Rat Sie ihm geben würden.

3. Wenden Sie genau diesen Rat auf sich selbst an.

Den Kuchen vergrößern: Mehr als nur die Basis-Erhöhung

Laut Jenny machen viele Menschen den Fehler, sich ausschließlich auf das Gehalt zu konzentrieren. Aber Verhandlungsexperten wissen, wie man die ZOPA (Zone of Possible Agreement – Zone der möglichen Einigung) erweitert.

Als Jack zum Beispiel seinen letzten Vertrag aushandelte, bemerkte er, dass sein potenzieller Arbeitgeber beim Gehalt zögerte. Anstatt mehr Druck auszuüben, vergrößerte er den Kuchen, indem er Folgendes besprach:

• Flexible Arbeitszeitmodelle
• Zusätzliche Urlaubstage
• Budget für berufliche Weiterbildung
• Leistungsbezogene Boni
• Änderung des Titels

Aktionsschritt: Erstellen Sie Ihre Verhandlungs-Wunschliste:

1. Listen Sie alles auf, was Sie wollen (keine Selbstzensur!).

2. Ordnen Sie die Punkte nach Wichtigkeit.

3. Identifizieren Sie, welche Punkte für Ihren Arbeitgeber möglicherweise leichter zu gewähren sind.

Die Tanzpause einlegen: Das Timing Ihrer Verhandlung

„Während meiner Arbeit an der Harvard Business School half ich bei einem Forschungsprojekt unter dem Verhandlungsprofessor Michael Wheeler“, erzählt Jenny. „Wir fanden heraus, dass allein ein paar Minuten Ruhe vor einer wichtigen Entscheidung die Ergebnisse verbesserten. Nennen Sie es eine Tanzpause. Jede Verhandlung ist ein Tanz; manchmal müssen Sie die Tanzfläche verlassen, tief durchatmen und eine neue Perspektive gewinnen. Wenn Sie zulassen, dass die Gegenseite Sie unter Druck setzt, führt das zu schlechten Ergebnissen.“

Dies bringt uns zu einem kritischen Punkt: Verhandeln Sie niemals unter Druck. Dieses dringende Gefühl, sofort antworten zu müssen? Das ist Ihre Kampf-oder-Flucht-Reaktion, nicht Ihr strategischer Verstand.

Aktionsschritt:

Schaffen Sie sich Atempause:

• Planen Sie das Gespräch für eine Zeit, in der Sie beide frisch sind (morgens funktioniert oft am besten).
• Wenn Sie zu einer sofortigen Antwort gedrängt werden, verwenden Sie Sätze wie „Ich muss mir die Details erst ansehen“ oder „Lassen Sie mich meinen Kalender prüfen und ich melde mich bei Ihnen zurück“.
• Machen Sie vor großen Verhandlungen eine buchstäbliche „Tanzpause“, um Ihre Energie neu auszurichten.

Siehe Wie man verhandelt (mit 12 wissenschaftlich fundierten Strategien zum Sieg) für mehr Informationen.

Der Daten-Deep-Dive

Sie möchten gut vorbereitet mit Marktdaten in Ihre Verhandlung gehen. Wie finden Sie diese Daten? So rüsten Sie sich mit den richtigen Zahlen:

Recherchieren Sie Ihren Marktwert:

• Prüfen Sie Gehaltsdatenbanken (Glassdoor, PayScale, Salary.com).
• Vernetzen Sie sich mit Kollegen aus der Branche.
• Prüfen Sie Stellenausschreibungen für ähnliche Positionen.
• Kontaktieren Sie Recruiter in Ihrem Bereich.

Gesamtkalkulator der Vergütung

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf das Grundgehalt. Berechnen Sie Ihr Gesamtpaket:

• Grundgehalt
• Jährlicher Bonus (%-Spanne)
• Aktienoptionen/RSUs
• Wert der Zusatzleistungen:
  • Krankenversicherung: 5.000–15.000 $/Jahr
  • Zuschuss zur Altersvorsorge: Typischerweise 3–6 %
  • Berufliche Weiterbildung: 2.000–5.000 $/Jahr
  • Ersparnisse durch Homeoffice: 2.000–6.000 $/Jahr

Dokumentieren Sie Ihre Erfolge:

• Führen Sie einen „Erfolgsordner“ mit positivem Feedback – siehe 27 Tipps, um bei der Arbeit aufzufallen (und sofort bemerkt zu werden).
• Verfolgen Sie Projekte, bei denen Sie einen Mehrwert geschaffen haben.
• Berechnen Sie generierte Umsätze oder eingesparte Kosten.
• Notieren Sie zusätzliche Verantwortlichkeiten, die Sie übernommen haben.

Aktionsschritt: Erstellen Sie Ihr „Wertblatt“:

1. Listen Sie Ihre Top-5-Erfolge des vergangenen Jahres auf.

2. Quantifizieren Sie die Ergebnisse, wo immer möglich (Zahlen, Prozentsätze, Euro).

3. Sammeln Sie unterstützende Unterlagen (E-Mails, Berichte, Zeugnisse).

Möchten Sie Ihre Erfolgsliste erweitern? Schauen Sie sich unsere Ressource für das Beste an, was Sie tun können, um Ihre sozialen Fähigkeiten zu verbessern:

Das eigentliche Gespräch: Skripte, die funktionieren

Werden wir taktisch. Hier sind einige bewährte Gesprächseinstiege:

Die Diskussion eröffnen:

„Ich habe die Marktpreise für meine Position recherchiert und meine Beiträge im vergangenen Jahr Revue passieren lassen. Ich würde gerne darüber sprechen, meine Vergütung anzupassen, um sie besser mit beidem in Einklang zu bringen.“

Anstatt:

„Ich hatte gehofft, wir könnten vielleicht über mein Gehalt reden…“

Ihren Fall präsentieren:

„Im vergangenen Jahr habe ich die Verantwortlichkeiten X und Y übernommen, was zu einer Steigerung der Teamproduktivität um 20 % geführt hat. Zusätzlich hat mein Projekt Z einen neuen Umsatz von 100.000 $ generiert. Basierend auf der Marktforschung und diesen Beiträgen strebe ich eine Gehaltsanpassung auf X $ an.“

Anstatt:

„Ich arbeite wirklich hart und ich finde, ich verdiene mehr Geld.“

Aktionsschritt:

Spielen Sie Ihr Gespräch im Rollenspiel durch:

• Üben Sie mit einem Freund oder nehmen Sie sich selbst auf.
• Probieren Sie verschiedene Szenarien aus (positive Reaktion, Widerstand, Ablenkung).
• Stoppen Sie die Zeit für Ihren Pitch (zielen Sie anfangs auf 2–3 Minuten ab).
• Wollen Sie Tipps für mehr Selbstvertrauen? Schauen Sie sich 15 Strategien für mehr Selbstvertrauen an.

Für noch mehr Skripte schauen Sie sich Jennys Buch „Wild Courage“ an. Erhalten Sie Boni auf ihrer Website.

Umgang mit Widerstand

Obwohl es hart ist, Einwände zu hören, rät Jenny dazu, jede Verhandlung als einen Weg zu betrachten, von dem alle profitieren.

„Versuchen Sie, den Kuchen zu vergrößern, anstatt nur Ihr eigenes Stück. Finden Sie einen Weg, wie jeder mehr von dem bekommt, was er will, und man wird Ihnen gegenüber später noch flexibler und gnädiger sein.“

Wenn Sie auf Ihre ursprüngliche Anfrage ein „Nein“ hören, ziehen Sie sich nicht zurück – erkunden Sie Alternativen. Hier sind häufige Einwände und wie man damit umgeht:

„Es ist momentan nicht im Budget vorgesehen.“

Ihre Antwort: „Ich verstehe die Budgetbeschränkungen. Könnten wir einen Zeitplan festlegen, wann wir dieses Gespräch erneut führen? In der Zwischenzeit würde ich gerne andere Wege erkunden, um in meiner Rolle zu wachsen, wie zum Beispiel zusätzliche Verantwortlichkeiten oder Möglichkeiten zur beruflichen Weiterbildung.“

„Ihre Leistung rechtfertigt diese Erhöhung nicht.“

Ihre Antwort: „Ich schätze dieses Feedback. Könnten wir spezifische Leistungskennzahlen für die nächsten drei Monate festlegen? Ich möchte meinen Wert unter Beweis stellen und dieses Gespräch erneut führen, sobald ich diese Ziele erreicht habe.“

Häufige Fehler bei Gehaltsverhandlungen

Während es wichtig ist zu wissen, was zu tun ist, kann es ebenso wertvoll sein zu verstehen, was man lassen sollte. Hier sind die häufigsten Fehler, die Ihre Gehaltsverhandlung zum Scheitern bringen können:

1. Keine Entschuldigungen „Es tut mir leid, dass ich das anspreche, aber…“ oder „Ich frage ungern, aber…“ Wenn Sie Ihre Verhandlung mit einer Entschuldigung beginnen, untergraben Sie sofort Ihre Position. Es suggeriert, dass Sie selbst nicht glauben, das zu verdienen, worum Sie bitten. Gehen Sie stattdessen mit Selbstvertrauen in das Gespräch: „Ich möchte meine Vergütung basierend auf meinen jüngsten Beiträgen besprechen.“

2. Der Vergleichskomplex „Alisa verdient mehr als ich, und ich mache den gleichen Job!“ Sich mit Kollegen zu vergleichen, ist eine Sackgasse. Es ist nicht nur unprofessionell, sondern Sie haben auch keinen vollständigen Einblick in deren Erfahrung, Verhandlungshistorie, durchschnittliche Arbeitskosten in deren Markt oder Leistungskennzahlen. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Wert und die lokalen Marktraten.

3. Der Ultimatum-Fehler „Wenn ich diese Erhöhung nicht bekomme, muss ich mich woanders umsehen.“ Sofern Sie nicht bereit sind, sofort zu gehen, vermeiden Sie Ultimaten. Sie können Beziehungen beschädigen und zukünftige Chancen einschränken. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf gemeinsames Problemlösen: „Ich möchte mich gerne im Unternehmen weiterentwickeln. Wie können wir zusammenarbeiten, um meine Vergütung mit meinen Beiträgen in Einklang zu bringen?“

4. Das Timing-Problem Strategisches Timing ist entscheidend für den Erfolg. Wenn Sie Ihren Chef in einer der folgenden Situationen ansprechen, kann dies zu schlechten Ergebnissen führen:

• Während einer Krise
• Direkt nach Budgetkürzungen
• Am Ende eines stressigen Tages
• Ohne einen festen Termin vereinbart zu haben

Eine Fallstudie aus der Praxis: Maries 22 % Gehaltserhöhung

Als eine Krise eintrat, stellte Marie fest, dass sie nicht nur ihr übliches Marketingteam leitete, sondern auch Initiativen zur digitalen Transformation für ihr Unternehmen übernahm. Nach 18 Monaten mit erweiterten Verantwortlichkeiten entschied sie sich zu verhandeln.

Die Herausforderung:

• Remote-Arbeit machte es schwieriger, ihre Wirkung zu zeigen.
• Das Unternehmen war aufgrund wirtschaftlicher Unsicherheit vorsichtig mit Ausgaben.
• Traditionelle persönliche Verhandlungstaktiken waren nicht anwendbar.

Ihre Strategie:

1. Dokumentation: Sie erstellte ein detailliertes digitales Portfolio, das Folgendes zeigte:

   • Eine Steigerung der Teamproduktivität um 47 %.
   • 230.000 $ Kosteneinsparungen durch neue digitale Prozesse.
   • Leitung von 3 großen funktionsübergreifenden Projekten.

2. Vorbereitung: Vor ihrer virtuellen Verhandlung:

   • Übte Marie mit eingeschalteter Kamera.
   • Sorgte sie für gute Beleuchtung und Audioqualität.
   • Bereitete sie Folien vor, um wichtige Kennzahlen zu teilen.

3. Durchführung: Während des Videoanrufs:

   • Teilte sie ihren Bildschirm mit den wichtigsten Erfolgen.
   • Setzte sie Stille strategisch ein.
   • Hielt sie starken virtuellen Augenkontakt (Profi-Tipp: Decken Sie Ihr eigenes Bild auf dem Bildschirm ab, damit Sie nicht versucht sind, sich selbst anzusehen).

Das Ergebnis: Marie sicherte sich eine Gehaltserhöhung von 22 %, zusätzliche Aktienoptionen und einen neuen Titel, der ihre erweiterten Verantwortlichkeiten widerspiegelte.

Wichtigste Erkenntnis: Remote-Arbeit bedeutet nicht, dass man nicht effektiv verhandeln kann – es erfordert lediglich andere Taktiken.

Verhandeln unter besonderen Umständen

Verhandeln bei einem Startup

Im Gegensatz zu etablierten Unternehmen bieten Startups oft Vergütungspakete an, die stark auf Eigenkapital (Equity) gewichtet sind und erhebliche zukünftige Gewinne versprechen, die niedrigere Anfangsgehälter ausgleichen. Wenn Sie solche Angebote bewerten, berücksichtigen Sie nicht nur das sofortige Gehalt, sondern auch:

• die Wachstumskurve des Unternehmens
• die Marktposition
• die Finanzierungsstabilität

Verhandeln von Gehaltserhöhungen bei Remote-Arbeit

Der Aufstieg der Remote-Arbeit hat neue Komplexitäten in Vergütungsgespräche gebracht, insbesondere in Bezug auf geografische Anpassungen. Unternehmen müssen nun navigieren, wie sie Mitarbeiter in verschiedenen Regionen fair entlohnen und gleichzeitig unterschiedliche Lebenshaltungskosten berücksichtigen. Dies beinhaltet oft Diskussionen über:

• Pauschalen für das Homeoffice
• Technologie-Zuschüsse
• Reisebudgets für regelmäßige Teamtreffen

Anpassung an internationale Märkte

Interkulturelle Verhandlungen fügen eine weitere Ebene der Komplexität hinzu, da jeder große Markt seine eigenen einzigartigen Erwartungen und Praktiken mitbringt.

• In asiatischen Märkten hängen erfolgreiche Verhandlungen oft davon ab, zuerst starke Beziehungen aufzubauen, mit einem Schwerpunkt auf indirekter Kommunikation und Gruppenkonsens.
• Europäische Verhandlungen konzentrieren sich typischerweise auf die Work-Life-Balance, wobei der Urlaubszeit und sozialen Leistungen große Aufmerksamkeit geschenkt wird.
• Im Gegensatz dazu neigen Verhandlungen auf dem amerikanischen Markt dazu, direkter und individualistischer zu sein, wobei der Schwerpunkt stark auf Leistungskennzahlen und persönlichen Erfolgen liegt. Das Verständnis dieser kulturellen Nuancen kann den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Verhandlung und einer verpassten Chance ausmachen, insbesondere in globalen Organisationen, in denen mehrere kulturelle Ansätze in Einklang gebracht werden müssen.

Nach dem Handschlag: Ihren Verhandlungserfolg sichern

Sie haben den Termin mit Ihrem Manager vereinbart, sind vorbereitet und selbstbewusst am Verhandlungstisch erschienen und haben ein JA kassiert! Um auf der sicheren Seite zu sein, empfiehlt Jenny einige wichtige Folgeschritte:

Sofortiges Follow-up (innerhalb von 24–48 Stunden)

1. Senden Sie eine Dankes-E-Mail mit einer Zusammenfassung von:

   • Den vereinbarten Änderungen
   • Dem Zeitplan für die Umsetzung
   • Etwaigen Bedingungen
   • Den nächsten Schritten

2. Dokumentationsprozess – Erstellen Sie eine persönliche Datei mit:

   • Dem ursprünglichen Angebotsschreiben/E-Mail
   • Ihren Verhandlungsnotizen
   • Details der endgültigen Vereinbarung
   • Leistungserwartungen
   • Zeitplan für die Umsetzung

Fazit zum Aushandeln Ihres Wertes

Merken Sie sich diese Kernpunkte:

• Seien Sie SELFISH: Treten Sie für Ihre eigene Sache ein.
• Kennen Sie Ihr WINN: Was Sie jetzt brauchen, kann sich von dem unterscheiden, was Sie früher brauchten.
• Vergrößern Sie den Kuchen: Suchen Sie nach Wegen, Mehrwert für alle zu schaffen.
• Legen Sie die Tanzpause ein: Verhandeln Sie niemals unter Druck.
• Kommen Sie vorbereitet: Daten schlagen Emotionen jedes Mal.
• Follow-up: Dokumentieren Sie Vereinbarungen und nächste Schritte.

Wenn Sie das nächste Mal eine Gehaltserhöhung aushandeln, denken Sie an das Beispiel mit dem kalten Kartoffelbrei. Wenn Sie kein minderwertiges Essen akzeptieren würden, für das Sie bezahlen, warum sollten Sie dann eine minderwertige Vergütung für die Arbeit akzeptieren, die Sie leisten?

Möchten Sie tiefer in die Psychologie der Verhandlung eintauchen? Schauen Sie sich unseren Artikel an: „Wie man verhandelt (mit 12 wissenschaftlich fundierten Strategien zum Sieg)“ Möchten Sie mehr über Jenny Wood und das Buch „Wild Courage“ erfahren? Besuchen Sie ihre Website und erhalten Sie spezielle Buch-Boni, wenn Sie ein Exemplar bestellen, einschließlich Skripten für Gehaltsverhandlungen und vielem mehr.