Comment négocier une augmentation de salaire (et l'obtenir réellement)

82 % des travailleurs américains ayant demandé une augmentation en 2024 l'ont obtenue, pourtant seulement 11 % pensent que demander fonctionne. Découvrez les conseils de négociation de l'experte Jenny Wood pour défendre vos intérêts !

Demandez et vous recevrez ? Selon un sondage de 2024 réalisé auprès de 2 000 travailleurs américains, 82 % des employés à temps plein qui ont demandé une augmentation l’année dernière l’ont obtenue. Pourtant, seuls 11 % pensaient que le fait de demander était la stratégie la plus efficace pour obtenir une revalorisation salariale. Plus surprenant encore ? Alors que 65 % des travailleurs s’attendaient à recevoir une augmentation en 2024, la plupart attendent qu’elle se produise naturellement.

La plupart des gens pensent qu’une excellente performance suffit à elle seule à obtenir un meilleur salaire – 37 % ont déclaré que c’est la meilleure voie vers une augmentation. Mais voici ce que j’ai appris après des années d’étude de la dynamique du lieu de travail : un excellent travail n’est que la base. La véritable clé ? Savoir comment plaider sa propre cause.

Pour m’aider à aborder ce sujet complexe, j’ai invité Jenny Wood, auteure du livre révolutionnaire WILD COURAGE: Go After What You Want and Get It. Jenny est une ancienne cadre de Google qui a contribué à générer des milliards de revenus annuels. Au cours de ses 18 années passées là-bas, passant de débutante à dirigeante de haut niveau, elle a également fondé Own Your Career, l’un des plus grands programmes de carrière de l’histoire de Google.

Qu’est-ce qui fait le succès d’une négociation salariale ?

Avant de plonger dans des stratégies spécifiques, comprenons les trois éléments fondamentaux qui font qu’une personne réussit à négocier sa valeur :

1. La préparation : Les négociateurs les plus performants n’improvisent pas. Ils arrivent armés de données, pratiquent leurs arguments et anticipent les objections potentielles.

2. Le timing : Le bon sens dicte qu’il est préférable de demander une augmentation à votre patron lorsqu’il est de bonne humeur et qu’il n’est pas distrait par un problème urgent ou pressé de partir avant le début de ses vacances. De plus, Jenny recommande de comprendre le cycle d’évaluation des performances de votre entreprise. « À un moment donné de l’année, votre patron et ses collègues se réunissent pour discuter des talents de l’organisation. Sachez quand cela se produit et planifiez une discussion sur le développement de carrière dans le calendrier de votre manager. Lors de cette réunion, mettez en avant vos réalisations et vos contributions. Plus important encore, faites savoir clairement à votre patron que vous souhaitez être pris en compte pour une augmentation de salaire. »

3. L’état d’esprit : C’est peut-être l’élément le plus crucial. Demander une augmentation peut sembler inconfortable, gênant et carrément effrayant. Comme l’explique Jenny Wood : « Faites de vous la priorité. On nous dit tous, d’une manière ou d’une autre, de rentrer dans le rang et de nous fondre dans la masse. Il faut faire un effort pour rompre avec cette vieille façon de penser et se faire passer en premier. »

Décomposons chaque élément pour faire de vous un as de la négociation.

Le trait SELFISH : Soyez votre propre champion

Dans Wild Courage, Jenny révèle que les traits de caractère dont vous avez besoin pour progresser sont exactement le contraire de ce qu’on vous a dit. Pour réussir, vous devez être : Bizarre, Égoïste, Éhonté, Obsédé, Indiscret, Manipulateur, Brutal, Téméraire et Autoritaire (Weird, Selfish, Shameless, Obsessed, Nosy, Manipulative, Brutal, Reckless, and Bossy). Utilisés de manière saine et intelligente, ces traits deviennent des super-pouvoirs.

Avez-vous déjà mangé de la purée de pommes de terre tiède au restaurant parce que vous ne vouliez pas « faire d’histoires » ? Jenny a mené une évaluation de l’atteinte des objectifs en ligne qui, en partie, indiquait à quel point les gens sont audacieux. Sur les plusieurs milliers de répondants répartis dans quatre-vingt-dix pays, 67 % ont affirmé : « Je demande ce que je veux. » Pourtant, seuls 36 % ont déclaré : « Je suis à l’aise pour demander une augmentation », et, croyez-le ou non, seuls 23 % renverraient la purée en cuisine.

Est-il étonnant que cette même hésitation nous freine dans les négociations salariales ?

Étape d’action :

Entraînez-vous à être votre propre champion dans des situations à faibles enjeux :

• Renvoyez le muffin froid à votre café local
• Demandez une remise si un article est légèrement endommagé
• Demandez une meilleure table au restaurant si vous êtes placé près de la cuisine

Rappelez-vous : si vous ne plaidez pas pour vous-même, qui le fera ?

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Comprendre votre WINN (What I Need Now - Ce dont j’ai besoin maintenant)

L’une des plus grandes erreurs que font les gens est de s’en tenir à des objectifs ou des accords obsolètes. Jenny Wood nous présente le principe WINN : What I Need Now (Ce dont j’ai besoin maintenant).

Laissez-moi vous raconter l’histoire de Sarah. Elle occupait trois postes à temps plein depuis les licenciements dans son entreprise, initialement reconnaissante de garder son emploi. Mais elle a eu du mal à demander une rémunération appropriée lorsque la situation de l’entreprise s’est améliorée et qu’ils n’ont pas réembauché. Cela vous semble familier ?

Étape d’action : Faites le « Test de l’ami » :

1. Imaginez un ami dans votre situation exacte.
2. Notez les conseils que vous lui donneriez.
3. Appliquez ces mêmes conseils à vous-même.

Agrandir le gâteau : Au-delà de l’augmentation de base

Selon Jenny, beaucoup de gens font fausse route en se concentrant uniquement sur le salaire. Mais les négociateurs experts savent comment élargir la ZOPA (Zone of Possible Agreement - Zone d’Accord Possible).

Par exemple, lorsque Jack a négocié son dernier contrat, il a remarqué que son employeur potentiel hésitait sur le montant du salaire. Au lieu d’insister, il a agrandi le gâteau en discutant de :

• Aménagements de travail flexibles
• Jours de vacances supplémentaires
• Budget de développement professionnel
• Primes basées sur la performance
• Changement de titre

Étape d’action : Créez votre liste de souhaits de négociation :

1. Listez tout ce que vous voulez (ne vous censurez pas !).
2. Classez les éléments par importance.
3. Identifiez les éléments qui pourraient être plus faciles à accorder pour votre employeur.

Faire une pause « danse » : Choisir le moment de votre négociation

« Alors que je travaillais à la Harvard Business School, j’ai participé à un projet de recherche sous la direction du professeur de négociation Michael Wheeler », partage Jenny. « Nous avons découvert que le simple fait de prendre quelques minutes seul avant une décision cruciale améliorait les résultats. Appelez cela une pause danse. Chaque négociation est une danse ; parfois, vous devez quitter la piste, respirer et prendre du recul. Laisser l’autre partie vous pousser à avancer mène à de mauvais résultats. »

Cela nous amène à un point critique : ne négociez jamais sous pression. Ce sentiment d’urgence qui vous pousse à répondre immédiatement ? C’est votre réponse de lutte ou de fuite qui parle, pas votre esprit stratégique.

Étape d’action :

Prévoyez une marge de manœuvre :

• Planifiez la conversation à un moment où vous êtes tous les deux frais (le matin fonctionne souvent mieux).
• Si l’on vous presse pour une réponse immédiate, utilisez des phrases comme « J’ai besoin d’examiner les détails » ou « Laissez-moi vérifier mon calendrier et je reviens vers vous ».
• Prenez une véritable « pause danse » avant les grandes négociations pour réinitialiser votre énergie.

Consultez Comment négocier (avec 12 stratégies fondées sur la science pour gagner) pour en savoir plus.

Plongée dans les données

Vous voulez arriver à votre négociation préparé avec des données de marché. Comment trouver ces données ? Voici comment vous armer des bons chiffres :

Recherchez votre valeur sur le marché :

• Consultez les bases de données salariales (Glassdoor, PayScale, Salary.com)
• Réseautez avec des pairs du secteur
• Examinez les offres d’emploi pour des postes similaires
• Connectez-vous avec des recruteurs dans votre domaine

Calculateur de rémunération totale

Ne vous concentrez pas uniquement sur le salaire de base. Calculez votre package global :

• Salaire de base
• Prime annuelle (fourchette en %)
• Options d’achat d’actions/RSU
• Valeur des avantages sociaux :
  • Assurance santé : 5 000-15 000 $/an
  • Abondement au plan d’épargne retraite : Généralement 3-6 %
  • Développement professionnel : 2 000-5 000 $/an
  • Économies liées au télétravail : 2 000-6 000 $/an

Documentez vos victoires :

• Gardez un « dossier de victoires » avec les retours positifs - voir 27 conseils pour se démarquer au travail (et se faire remarquer instantanément)
• Suivez les projets où vous avez apporté de la valeur
• Calculez les revenus générés ou les coûts économisés
• Notez les responsabilités supplémentaires que vous avez assumées

Étape d’action : Créez votre « fiche de valeur » :

1. Listez vos 5 meilleures réalisations de l’année écoulée.
2. Quantifiez les résultats dans la mesure du possible (chiffres, pourcentages, dollars).
3. Rassemblez les documents justificatifs (e-mails, rapports, témoignages).

Vous voulez enrichir votre liste de victoires ? Consultez notre ressource sur la meilleure chose que vous puissiez faire pour améliorer vos compétences sociales :

La conversation réelle : Des scripts qui fonctionnent

Passons à la tactique. Voici quelques amorces de conversation éprouvées :

Ouvrir la discussion :

« J’ai fait des recherches sur les tarifs du marché pour mon poste et j’ai examiné mes contributions au cours de l’année écoulée. J’aimerais discuter de l’ajustement de ma rémunération pour qu’elle soit mieux alignée avec ces deux éléments. »

Au lieu de :

« J’espérais que nous pourrions peut-être parler de mon salaire… »

Présenter votre cas :

« Au cours de l’année écoulée, j’ai assumé les responsabilités X et Y, ce qui a entraîné une augmentation de 20 % de la productivité de l’équipe. De plus, mon projet Z a généré 100 000 $ de nouveaux revenus. Sur la base des études de marché et de ces contributions, je sollicite un ajustement salarial à X $. »

Au lieu de :

« Je travaille vraiment dur et je pense que je mérite plus d’argent. »

Étape d’action :

Faites des jeux de rôle pour votre conversation :

• Entraînez-vous avec un ami ou enregistrez-vous.
• Essayez différents scénarios (réponse positive, résistance, déviation).
• Chronométrez votre présentation (visez 2-3 minutes au début).
• Vous voulez des conseils de confiance ? Consultez 15 stratégies pour avoir plus de confiance en soi.

Pour encore plus de scripts, consultez le livre de Jenny, Wild Courage. Obtenez des bonus sur son site web.

Gérer la résistance

Bien qu’il soit difficile d’entendre des objections, Jenny conseille de considérer chaque négociation comme un moyen de profiter à tout le monde.

« Cherchez à agrandir le gâteau plutôt que simplement votre part. Trouvez un moyen pour que tout le monde obtienne davantage de ce qu’il veut, et ils seront encore plus flexibles et gracieux avec vous par la suite. »

Si vous entendez un « non » à votre demande initiale, ne battez pas en retraite — explorez des alternatives. Voici des objections courantes et comment les gérer :

« Ce n’est pas dans le budget pour le moment. »

Votre réponse : « Je comprends les contraintes budgétaires. Pourrions-nous discuter d’un calendrier pour revenir sur cette conversation ? En attendant, j’aimerais explorer d’autres moyens de progresser dans mon rôle, comme des responsabilités supplémentaires ou des opportunités de développement professionnel. »

« Votre performance ne justifie pas cette augmentation. »

Votre réponse : « J’apprécie ce retour. Pourrions-nous fixer des indicateurs de performance spécifiques pour les trois prochains mois ? J’aimerais démontrer ma valeur et revenir sur cette conversation une fois que j’aurai atteint ces objectifs. »

Erreurs courantes de la négociation salariale

Savoir quoi faire est important, mais comprendre ce qu’il ne faut pas faire peut être tout aussi précieux. Voici les erreurs les plus courantes qui peuvent faire dérailler votre négociation salariale :

1. Pas d’excuses « Je suis désolé d’aborder ce sujet, mais… » ou « Je déteste demander, mais… » Commencer votre négociation par une excuse mine immédiatement votre position. Cela suggère que vous ne croyez pas mériter ce que vous demandez. Au lieu de cela, abordez la conversation avec confiance : « J’aimerais discuter de ma rémunération en fonction de mes récentes contributions. »

2. Le complexe de comparaison « Alisa gagne plus que moi, et je fais le même travail ! » Se comparer à des collègues est une voie sans issue. Non seulement c’est peu professionnel, mais vous n’avez pas non plus le contexte complet sur leur expérience, leur historique de négociation, le coût moyen de la main-d’œuvre sur leur marché ou leurs indicateurs de performance. Restez concentré sur votre valeur et les tarifs du marché local.

3. L’erreur de l’ultimatum « Si je n’obtiens pas cette augmentation, je devrai chercher ailleurs. » À moins que vous ne soyez prêt à partir immédiatement, évitez les ultimatums. Ils peuvent endommager les relations et limiter les opportunités futures. Concentrez-vous plutôt sur la résolution collaborative de problèmes : « Je suis déterminé à évoluer avec l’entreprise. Comment pouvons-nous travailler ensemble pour aligner ma rémunération sur mes contributions ? »

4. Le problème de timing Le timing stratégique est crucial pour le succès. Approcher votre patron dans l’une des situations suivantes peut mener à de mauvais résultats :

• Pendant une crise
• Juste après des coupes budgétaires
• À la fin d’une journée stressante
• Sans avoir planifié un moment dédié

Étude de cas réelle : L’augmentation de 22 % de Marie

Lorsqu’une crise a frappé, Marie s’est retrouvée à gérer non seulement son équipe marketing habituelle, mais aussi à prendre en charge des initiatives de transformation numérique pour son entreprise. Après 18 mois de responsabilités élargies, elle a décidé de négocier.

Le défi :

• Le travail à distance rendait plus difficile la mise en valeur de son impact.
• L’entreprise était prudente en matière de dépenses en raison de l’incertitude économique.
• Les tactiques de négociation traditionnelles en personne n’étaient pas applicables.

Sa stratégie :

1. Documentation : Elle a créé un portfolio numérique détaillé montrant :

   • Une augmentation de 47 % de la productivité de l’équipe.
   • 230 000 $ d’économies grâce aux nouveaux processus numériques.
   • La direction de 3 projets transversaux majeurs.

2. Préparation : Avant sa négociation virtuelle, Marie :

   • S’est entraînée avec sa caméra allumée.
   • A assuré un bon éclairage et un bon son.
   • A préparé des diapositives pour partager les indicateurs clés.

3. Exécution : Pendant l’appel vidéo, elle :

   • A partagé son écran avec ses principales réalisations.
   • A utilisé le silence de manière stratégique.
   • A maintenu un contact visuel virtuel fort (Conseil de pro : couvrez votre propre image à l’écran pour ne pas être tenté de vous regarder).

Le résultat : Marie a obtenu une augmentation de 22 %, des options d’achat d’actions supplémentaires et un nouveau titre reflétant ses responsabilités élargies.

Ce qu’il faut retenir : Le télétravail ne signifie pas que vous ne pouvez pas négocier efficacement — cela nécessite simplement des tactiques différentes.

Négocier dans des circonstances particulières

Négocier dans une startup

Contrairement aux entreprises établies, les startups proposent souvent des packages de rémunération fortement axés sur l’équité (actions), promettant des gains futurs substantiels qui compensent des salaires initiaux plus bas. Lors de l’évaluation de telles offres, considérez non seulement le salaire immédiat, mais aussi :

• la trajectoire de croissance de l’entreprise
• sa position sur le marché
• la stabilité du financement

Négocier des augmentations en télétravail

L’essor du télétravail a introduit de nouvelles complexités dans les discussions sur la rémunération, en particulier concernant les ajustements géographiques. Les entreprises doivent désormais trouver comment rémunérer équitablement les employés dans différentes régions tout en tenant compte des variations du coût de la vie. Cela inclut souvent des discussions sur :

• les indemnités de bureau à domicile
• les allocations technologiques
• les budgets de voyage pour les réunions d’équipe périodiques

S’adapter aux marchés internationaux

Les négociations interculturelles ajoutent une autre couche de complexité, chaque grand marché apportant ses propres attentes et pratiques uniques.

• Sur les marchés asiatiques, les négociations réussies reposent souvent sur l’établissement préalable de relations solides, avec un accent sur la communication indirecte et le consensus de groupe.
• Les négociations européennes sont généralement centrées sur l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée, avec une attention considérable portée aux congés payés et aux avantages sociaux.
• En revanche, les négociations sur le marché américain ont tendance à être plus directes et individualistes, se concentrant fortement sur les indicateurs de performance et les réalisations personnelles. Comprendre ces nuances culturelles peut faire la différence entre une négociation réussie et une opportunité manquée, en particulier dans les organisations mondiales où plusieurs approches culturelles doivent être équilibrées.

Après la poignée de main : Sécuriser le succès de votre négociation

Vous avez pris rendez-vous avec votre manager, vous vous êtes présenté à la table de négociation préparé et confiant, et vous avez obtenu un OUI ! Pour plus de sécurité, Jenny recommande plusieurs suivis clés :

Suivi immédiat (sous 24 à 48 heures)

1. Envoyez un e-mail de remerciement résumant :

   • Les changements convenus
   • Le calendrier de mise en œuvre
   • Toute condition éventuelle
   • Les prochaines étapes

2. Processus de documentation - Créez un dossier personnel contenant :

   • La lettre d’offre/l’e-mail original
   • Vos notes de négociation
   • Les détails de l’accord final
   • Les attentes en matière de performance
   • Le calendrier de mise en œuvre

Questions fréquemment posées (FAQ) sur la négociation d’une augmentation de salaire

Quel est le meilleur moment pour demander une augmentation ?

Le moment idéal est lors de votre entretien annuel, après avoir terminé un projet majeur ou lorsque vous assumez de nouvelles responsabilités importantes. Évitez les périodes de forte activité à l’échelle de l’entreprise ou les périodes de contraintes budgétaires connues.

Et si on me dit d’attendre six mois ?

Obtenez ce calendrier par écrit et établissez des indicateurs de succès clairs. Utilisez ce temps pour documenter vos réalisations et continuer à développer vos compétences.

Dois-je mentionner une autre offre d’emploi ?

Seulement si elle est réelle et que vous êtes prêt à l’accepter. Utiliser des offres fantômes comme levier peut briser la confiance.

Et si on me dit non ?

Demandez un retour spécifique et créez un plan d’action. Envisagez de négocier d’autres avantages ou d’établir un calendrier pour revenir sur la conversation.

Comment négocier lors d’une fusion d’entreprises ?

Concentrez-vous sur votre valeur unique pendant la transition, par exemple en documentant les connaissances que vous possédez pour aider les autres, en mettant en avant vos relations inter-équipes, en soulignant la stabilité que vous apportez et en présentant votre valeur de rétention.

Que faire si mon entreprise a gelé les salaires ?

Explorez des alternatives créatives telles que des augmentations postdatées, des primes de performance, des jours de congé supplémentaires, des budgets de développement professionnel et des horaires flexibles.

Comment gérer plusieurs offres simultanément ?

Évitez de couper les ponts en traitant chaque offre avec respect et professionnalisme. Tenez toutes les parties informées pour maintenir une bonne communication tout au long du processus. Évitez d’utiliser les offres comme levier à moins d’être pleinement prêt à renoncer à l’une d’entre elles. Créez une matrice de décision avec des priorités pondérées pour vous aider à évaluer vos options de manière objective. Tenez compte du potentiel de croissance à long terme lors de votre décision finale.

Comment négocier une promotion par rapport à une offre externe ?

Comparez les packages globaux en évaluant minutieusement tous les aspects de chaque offre. Examinez le potentiel de croissance interne pour déterminer comment chaque opportunité s’aligne sur vos objectifs de carrière. Quelle est l’adéquation culturelle dans chaque entreprise et dans quelle mesure pensez-vous vous y adapter ? Tenez compte des relations existantes et demandez-vous si vous perdrez des contacts clés en quittant votre emploi actuel. Effectuez une évaluation des risques en examinant les scénarios « Et si » pour chaque option. Évaluez l’investissement dans la courbe d’apprentissage et demandez-vous si vous êtes prêt à l’affronter dans une nouvelle entreprise.

Ce qu’il faut retenir sur la négociation de votre valeur

Gardez à l’esprit ces points clés :

• Soyez SELFISH : Soyez le champion de votre propre cause.
• Connaissez votre WINN : Ce dont vous avez besoin maintenant peut être différent de ce dont vous aviez besoin auparavant.
• Agrandissez le gâteau : Cherchez des moyens de créer de la valeur pour tout le monde.
• Faites la pause danse : Ne négociez jamais sous pression.
• Venez préparé : Les données l’emportent sur l’émotion à chaque fois.
• Assurez le suivi : Documentez les accords et les prochaines étapes.

La prochaine fois que vous négocierez une augmentation de salaire, souvenez-vous de l’exemple de la purée de pommes de terre froide. Si vous n’accepteriez pas une nourriture médiocre que vous payez, pourquoi accepteriez-vous une rémunération médiocre pour le travail que vous fournissez ?

Vous voulez approfondir la psychologie de la négociation ? Consultez notre article sur « Comment négocier (avec 12 stratégies fondées sur la science pour gagner) ». Vous voulez en savoir plus sur Jenny Wood et le livre Wild Courage ? Consultez son site web et recevez des bonus spéciaux lors de votre commande, y compris des scripts pour demander une augmentation de salaire et bien plus encore.