O que é Psicologia Reversa? Exemplos, Benefícios e Desvantagens

A psicologia reversa é uma tática de persuasão onde você sugere o oposto do que deseja. Veja como ela pode ser usada para o mal ou para o bem.

A psicologia reversa é uma tática de persuasão que envolve sugerir o oposto do que você deseja para tentar convencer alguém a fazer o que você quer. Pense bem: se alguém lhe diz que você não pode fazer algo, você não sente uma vontade maior de fazê-lo? Essa técnica pode ser útil ou prejudicial, dependendo do contexto.

A psicologia reversa pode ser empregada para resultados positivos (como no marketing ou na educação dos filhos), mas também pode ser usada como uma forma de manipulação. Veja como reconhecer a psicologia reversa e usá-la apenas para o bem, além de métodos alternativos para conseguir que alguém faça o que você deseja.

O que é Psicologia Reversa? (Definição de Psicologia Reversa)

A psicologia reversa é uma técnica de persuasão usada para fazer alguém fazer algo, dizendo para não fazer. Em outras palavras, você sugere o oposto do que deseja para convencer a outra pessoa a realizar o seu desejo. Também chamada de anticonformidade estratégica, essa tática social pode ser usada para manipulação, mas também pode ser usada para marketing, motivação ou mudança comportamental.

Por que as pessoas usam a psicologia reversa?

As pessoas usam a psicologia reversa como uma forma de persuasão, passivo-agressividade ou manipulação. A razão pela qual a psicologia reversa funciona é que as pessoas naturalmente querem ter controle e afirmar sua independência — especialmente se tiverem algo a provar.

Por exemplo, se alguém sugere que você é incapaz de construir seu próprio negócio, isso pode motivá-lo a fazer exatamente isso. Alternativamente, se um pai sugere que um filho é jovem demais para usar a máquina de lavar louça, a criança pode querer agir de forma mais madura aprendendo a lavar a louça.

No contexto de vendas, os consumidores modernos são bombardeados diariamente com estratagemas de marketing. Uma empresa ou vendedor pode usar a psicologia reversa para se destacar ou parecer bem-humorado para seu cliente-alvo.

As pessoas também podem usar a psicologia reversa…

• Para fazer alguém fazer algo (ex: “não faça [comportamento alvo]” ou “você não tem permissão para fazer X”)
• Para fazer alguém parar de fazer algo
• Para fazer alguém admitir que estava errado
• Para fazer alguém mudar de ideia
• Para fazer alguém fazer algo que não quer fazer (ex: “você provavelmente não conseguiria fazer X muito bem”)

Como funciona a psicologia reversa?

A psicologia reversa funciona porque muitos querem naturalmente afirmar sua autonomia e independência. Se sentirem pressão para fazer algo, querem afirmar seu senso de controle agindo de forma opositora.

Esta tática de persuasão está enraizada em dois princípios psicológicos semelhantes:

1. Dissonância cognitiva é um fenômeno psicológico onde alguém pode pensar ou acreditar em algo, mas agir de forma inconsistente com seus pensamentos. Por exemplo, um adolescente rebelde pode ser um atleta que se preocupa com a saúde, mas decide fumar cigarros em uma festa porque é considerado “legal”.
2. Teoria da reatância explica por que as pessoas se sentem motivadas a proteger seu senso de liberdade quando sentem que essa liberdade está sendo ameaçada. Em outras palavras, as pessoas reagem a certas regras rebelando-se contra elas. Por exemplo, pesquisas sobre a teoria da reatância¹ mostram que as pessoas muitas vezes ficam desconfortáveis ou agressivas quando sentem que sua liberdade está ameaçada, restaurando seu senso de liberdade ao se rebelarem contra a ameaça.

Psicólogos descobriram que a psicologia reversa funciona melhor em pessoas² que querem estar no controle, porque cria a ilusão de que elas estão escolhendo o resultado da situação. Por exemplo, pessoas teimosas, adolescentes rebeldes, personalidades do Tipo A, pessoas narcisistas e outros arquétipos desobedientes.

Riscos e impactos potenciais da psicologia reversa

A psicologia reversa traz consigo várias desvantagens que podem ser prejudiciais aos seus relacionamentos. Essa técnica pode sair pela culatra rapidamente se alguém perceber o que você está fazendo. Antes de se envolver nesse tipo de persuasão, recomendamos fortemente tentar as técnicas alternativas abaixo para se comunicar de forma mais direta.

Se você usar a psicologia reversa com a pessoa errada ou no ambiente errado, isso pode fazer com que ela…

• Fique desconfiada de você
• Perca a confiança em você
• Desenvolva ressentimento contra você
• Sinta que está sendo manipulada
• Sinta-se confusa ou emocionalmente ferida
• Aja ou se rebele de outras formas
• Exponha suas táticas

Quando usar a psicologia reversa

Para evitar impactos negativos em seus relacionamentos, tente usar a psicologia reversa apenas em situações de baixo risco ou quando a persuasão direta falhou (como nos exemplos abaixo). Use esta técnica a seu próprio critério e com intenções puras em mente.

De forma alguma estamos defendendo que você use a psicologia reversa para manipulação. Se tiradas de contexto, essas técnicas podem ser consideradas uma forma de manipulação emocional incrivelmente prejudicial à saúde mental e aos relacionamentos.

Se você acha que está sendo manipulado emocionalmente, a terapia pode ajudar. Considere buscar a orientação de um profissional de saúde mental licenciado. Para uma boa lista de terapeutas, confira a lista útil da Mental Health America.

Como usar a psicologia reversa de forma gentil (exemplos de psicologia reversa)

A psicologia reversa também pode ser usada como uma forma de manipulação psicológica. Antes de usar a psicologia reversa, pergunte-se: “Esta técnica ou resultado poderia ser prejudicial à saúde mental, ao bem-estar físico ou à reputação social de outra pessoa?” Se a resposta for “sim”, você pode estar usando a psicologia reversa de forma manipuladora.

Aqui estão algumas maneiras de usar a psicologia reversa para conseguir o que deseja sem manipular os outros de forma prejudicial:

• Desencorajar o comportamento: O anúncio humorístico da Patagonia na Black Friday de 2011 usou a psicologia reversa ao incluir uma foto de uma de suas jaquetas e o texto “Não compre esta jaqueta”. Esta campanha de marketing visava se posicionar contra a “fast fashion” e o consumismo insustentável, ao mesmo tempo em que promovia as iniciativas de roupas ecológicas da empresa.
• Proibir a recompensa ou o comportamento: Se você disser a uma criança que ela não pode comer sobremesa antes do jantar, provavelmente a encontrará bisbilhotando o pote de biscoitos porque sabe que é proibido. Um pai pode inverter essa psicologia insistindo que algo desejável (como comer frutas no café da manhã ou escolher a própria roupa antes da escola) é proibido.
• Dizer coisas negativas sobre o resultado desejado: Uma empresa de suplementos pode dizer satiricamente: “Cuidado, este whey protein pode forçá-lo a comprar um guarda-roupa totalmente novo”. Isso implica que o suplemento pode ajudá-lo a perder peso, mas impactará negativamente sua carteira porque suas roupas não servirão mais.
• Sugerir que a pessoa é incapaz de fazer algo: As pessoas muitas vezes querem provar suas habilidades sempre que sua competência é questionada. Por exemplo, um adolescente pode convencer sua irmã mais nova a fazer as tarefas do quintal dizendo: “Meninas não são fortes o suficiente para trabalhar lá fora!”
• Expressar interesse no item indesejado: Digamos que você e um amigo queiram ir ao cinema. Você quer ver o Filme A, mas sabe que seu amigo tende a ser do contra. Em vez disso, você sugere o Filme B e pode até adicionar alguns motivos pelos quais prefere o Filme B. No ato de oposição, seu amigo teimoso pode argumentar a favor do Filme A, que era sua escolha preferida desde o início.

3 alternativas mais saudáveis à psicologia reversa

A psicologia reversa é arriscada para conseguir que alguém faça o que você quer. Se a pessoa alvo descobrir que você a está manipulando sutilmente, ela pode não confiar mais em você. Em vez de colocar seus relacionamentos em risco, tente estas alternativas mais simples (e gentis) para persuadir as pessoas a fazerem o que você deseja, mantendo os melhores interesses delas em mente.

Se você quer ser mais respeitado por outras pessoas, confira este material que criamos para ajudar a aumentar sua influência:

1. Reforço Positivo

Assim como os cães, os humanos respondem a recompensas. Embora você não precise balançar biscoitos sobre a cabeça de alguém para que façam o que você quer, você pode usar os princípios do reforço positivo para encorajar comportamentos específicos.

Exemplos de reforço positivo incluem:

• Recompensas: Quando alguém faz o que você quer, dê a essa pessoa uma recompensa física, como um presente ou comida. Este reforço é especialmente eficaz para menores na infância ou adolescência.
• Elogio verbal: Se alguém atinge um objetivo ou faz algo que você aprecia, você pode reconhecer verbalmente dizendo “Obrigado” ou “Você é incrível por fazer isso!”. Você também pode usar o elogio verbal para reconhecer as realizações de alguém ou aumentar sua confiança. Isso torna mais provável que a pessoa repita o comportamento.
• Reconhecimento social: Os seres humanos são animais sociais que naturalmente querem se sentir aceitos como parte de um grupo. Recompensar um comportamento via reconhecimento social pode incluir mostrar a conquista de alguém (“Olha o que eles fizeram!”), postar nas redes sociais (“Eu aprecio tanto minha esposa!”) ou elogiar publicamente alguém pelo comportamento desejado (“Juntem-se a mim para parabenizar Tyrese como nosso funcionário do mês!”).

As pessoas naturalmente querem evitar consequências negativas e trabalhar em direção a experiências agradáveis. Comparado à psicologia reversa, esta é uma maneira mais fácil e gentil de fazer alguém fazer o que você quer.

2. Comunicação aberta

A psicologia reversa pode dar muito trabalho. Você pode pegar um atalho mental simplesmente declarando o que deseja. Pesquisas mostram que pessoas que fazem pedidos claros³ são percebidas como mais assertivas.

No entanto, muitas pessoas têm dificuldade em expressar e pedir o que querem porque podem temer parecer carentes ou ser rejeitadas. No entanto, a comunicação aberta é a marca registrada de relacionamentos saudáveis com a família, parceiros, amigos e colegas.

Em vez de usar a psicologia reversa, você pode ir direto ao ponto expressando claramente o que deseja. Tente focar em declarações claras que façam um pedido direto. Por exemplo:

• “Você poderia, por favor, fazer X?”
• “Eu adoraria ir ao restaurante X com você hoje à noite.”
• “Este [produto/ideia/opinião] é incrível porque….”
• “Eu me sinto muito cuidado quando você lava a louça depois do jantar.”
• “Eu gostaria que fôssemos exclusivos e não saíssemos mais com ninguém além de nós dois.”
• “Eu amo quando você me envia uma mensagem de bom dia. Faz-me sentir que tenho o melhor namorado/namorada do planeta.”
• “Você parece tão maduro quando pede sua própria comida em um restaurante. Sinto um orgulho extra de chamá-lo de meu filho/minha filha.”
• “Eu aprecio quando você faz X.”

3. Crie uma declaração de valor

Uma proposta de valor é uma técnica de vendas onde você cria um “elevator pitch” de 30 segundos sobre por que alguém deve valorizar e comprar seu produto. Essa técnica também pode ser usada para convencer alguém de que uma ideia ou comportamento é desejável para ela.

Esteja você tentando vender um produto, convencer seu parceiro a demonstrar suas linguagens do amor ou persuadir seus filhos a se comportarem em público, seu argumento pode se tornar instantaneamente mais desejável se você explicar o que eles ganham com isso.

Explique por que o resultado desejado agrega valor à outra pessoa. Por exemplo:

• “O restaurante X é muito mais saudável que o restaurante Y, e seu estômago se sentirá muito melhor depois.”
• “Se trabalharmos juntos para limpar a cozinha hoje à noite, você acordará com a casa limpa e não se sentirá tão estressado para o seu grande dia amanhã.”
• “Eu amo quando você segura minha mão em público. Faz-nos parecer um casal poderoso.”
• “Você parece mais uma das crianças grandes quando caminha ao meu lado na loja.”

Principais conclusões: A psicologia reversa pode ser arriscada

É importante entender a psicologia reversa para que você possa estar ciente se estiver sendo manipulado. No entanto, usar essa tática com pessoas próximas a você pode ser um grande risco para a confiança e a comunicação no relacionamento.

Outras técnicas como reforço positivo, comunicação clara e declarações de valor podem ser métodos mais eficazes e gentis para fazer alguém fazer o que você deseja.

Quer aprender mais formas não manipuladoras de persuadir as pessoas? Aqui estão 8 técnicas que você pode aprender para se tornar mais persuasivo.

Referências