ブラックフライデー・ショッピングの心理学：6つの感情的トリガー
Science of People
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ブラックフライデー・ショッピングの心理学を深く掘り下げます。6つの感情があなたの購買意欲を駆り立てます。それらを知って、今年はより賢く買い物をしましょう。
ブラックフライデーは、アメリカで最も人気のあるショッピングデーです。2016年の時点で、1億人以上の人々が、年間で最高のセールを求めて実店舗やECサイトに押し寄せます。
これほど盛り上がると、不必要な買い物をしてしまうのも無理はありません。そこで私は考えました。人々の購買行動を駆り立てるものは何なのだろうか？著者でありセールスの達人であるジェフリー・ジェームス氏は、すべての購買行動は6つの感情の相互作用から生じると主張しています。
私のビデオでそれらについて学んでください：
衝動買いの決断を促す6つの感情を見ていきましょう。読みながら、どの感情が自分に当てはまるか考えてみてください。そうすることで、正しい理由で製品を購入しているかを確認できます。
強欲（Greed）
基本的に、「今決断すれば、報酬が得られる」という心理です。これには完璧な例があります。私は最近ハンモックを買ったのですが、どうしても欲しくてたまりませんでした。なぜなら、外で寝る口実ができるという「報酬」が得られるからです。Amazonで価格を見ていたとき、値段なんてどうでもいい、ただハンモックが欲しい、と考えていました。
新しいものを購入したり、目新しさを体験したりすると、ドーパミン神経伝達物質が活性化されるため、新しいドレスを買ったり、かっこいい電子機器を手に入れたり、ハンモックで寝たりすると気分が良くなります。これは強欲と完璧に結びついています。なぜなら、私たちは快楽中枢が活性化されることに貪欲になるからです。私はハンモックが家に届く前から、すでに快楽を得ていました。
恐怖（Fear）
多くの人は、「今決断しなければ、大変なことになる」と恐れています。これはブラックフライデーのセールの典型です。店はあなたの恐怖に付け込んでいます。「今手に入れなければ、二度とその価格では手に入らない」と告げるのです。人々が何時間も外で待つのは、チャンスを逃すことを恐れているからです。また、本当は欲しくないものを買ってしまうのも、後で欲しくなったときに手に入らないことを恐れているからです。恐怖に購買決定を支配されないようにしましょう。
おすすめ記事：恐怖の科学に関する記事もご覧ください。
利他主義（Altruism）
利他主義が原動力である場合、「今購入を決めれば、他人のためになる」と信じています。Science of Peopleでのビジネス例を挙げましょう。人々は私たちのコースにお金を払い、嘘発見の科学を学びました。彼らが学んでいる間、私たちは研究も行っていました。そこで私たちは、「スキルを身につけてほしい。そしてコースを購入することは、私たちの研究を助けることにもなる」と伝えました。ウィンウィンの関係です。顧客に「2つの真実と1つの嘘」のビデオを投稿してもらい、それをコースの改善に役立てることさえありました。
これは「ゴー・グリーン（環境保護）」の取り組みにも当てはまります。環境を助けたいと思えば、プリウスや環境に優しい製品を買いたくなるかもしれません。別の例では、最近夫のために買い物をしていたとき、ブルーベリーで染められたシャツを見つけました。その収益は地元の有機ブルーベリー農園を支援するものでした。私はそれを買わなければならないと思いました。
おすすめ記事：他人のためになる購入は、私たちを良い気分にさせます。その理由は、親切の科学についての記事で見つけてください。
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嫉妬（Envy）
嫉妬は、「今決断しなければ、競合他社（ライバル）に負けてしまう」と思わせます。
私の夫はドローンの大ファンです。彼は心からドローンを愛していますが、ドローンを持ち出すのも大好きだと思います。なぜなら、みんなが「おお、ドローンだ！最新型？なんて小さいんだ！」などと言ってくれるからです。そして彼は素晴らしいビデオをオンラインに投稿し、さらに賞賛を得ます。また、自分より新しいドローンを持っている人がいると、彼は面白くありません。これはビジネスの世界でもよくあることです。競合他社が最新最高のテクノロジーを持っていれば、自分もそれを手に入れたいと思うものです。
プライド（Pride）
製品が自分の評判を高めてくれると信じるとき、人々はプライドのために購入します。その典型的な例がアーリーアダプターです。最新のiPhoneやその他の新製品を手に入れるために列に並ぶ人々です。彼らは、自分が最新で最高のものを所有していること、そしてそれを持っている自分が素晴らしいことを周囲に示したいのです。
新しいものを持ちたいという欲求には、多くのプライドと感情的なエネルギーが伴います。また、お気に入りのブランドの熱心なサポーターである人々もこれに該当します。Science of Peopleにもアーリーアダプターがいて、彼らは常に私たちのコースのベータ版や、私たちが新しく出すものに真っ先に申し込んでくれます。
羞恥心（Shame）
逆に、「今決断しなければ、馬鹿だと思われる」と心配して物を買う人もいます。これは「取り残される恐怖（FOMO）」とは少し異なり、自分の決断が自分自身の評価に反映されるという恐怖に突き動かされています。購買サイクルで羞恥心を感じる人は、他の人がやっているのを見て、自分も同じようにしなければ十分ではないと感じ、購入を強制されているように感じます。
事前計画で混乱を打ち破る
ブラックフライデーのショッピング心理は衝動によって繁栄します。この表を使って、正気を保ち、現金を節約しましょう。
| ステップ | 方法 | 心理的メリット |
|---|---|---|
| 3つのリストを作成する | 広告が出る前に、絶対に外せない3つのアイテム（靴、ギフト、ガジェットなど）を書き留める。余計なものは入れない。 | 強欲を抑える。研究によると、焦点を絞ることで衝動買いを30%削減できます。 |
| 上限予算を決める | 予算（50ドル、100ドルなど）を決め、目に見える場所に付箋で貼っておく。 | 恐怖をなだめる。行動調査によると、制限を設けることでFOMOによるパニックを抑えられます。 |
| 攻撃の時間を決める | 1つの店、1時間（例：午前8時〜9時）と計画し、終わったらブラブラせずに立ち去る。 | 羞恥心を回避する。心理データによると、素早い退出は周囲の圧力に打ち勝つのに有効です。 |
今夜から始めましょう。あなたの3つのアイテムを書き留め（私のは靴下、本、ヘッドフォンでした）、上限を75ドルに設定し、開店と同時にターゲット（店）へ行き、終了です。昨年、私は「75%オフ」というノイズを無視し、リストにあるものを手に入れ、60ドルを節約しました。後悔はありません。『消費者心理学』の研究によると、事前の計画はドーパミン主導の浪費を抑制します。私はそれを実感しました。熱狂するのではなく、冷静でいられました。試してみてください。まずは小規模なセールで試し、タイミングを調整し、それからブラックフライデーに挑みましょう。あなたは暴徒と戦っているのではありません。冴えた頭でシステムを攻略しているのです。時間や上限を微調整しても構いませんが、骨組みは守ってください。他の人がカートを奪い合っている間、あなたは得意げに店を後にできるでしょう。
おすすめ記事：多くの場合、こうした購買決定は自尊心の低さから生じます。もし心当たりがあるなら、より自信があるように見せる（そして感じる）方法についての記事をチェックしてください。あなたが価値のある素晴らしい人間であるために、物を買う必要はないということを学べるはずです。
