Psychologie du shopping du Black Friday : 6 déclencheurs émotionnels
Science of People
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Plongez dans la psychologie du shopping du Black Friday. Six émotions motivent vos achats — apprenez à les connaître pour acheter plus intelligemment cette année.
Le Black Friday est la journée de shopping préférée des Américains où, depuis 2016, plus de cent millions de personnes convergent vers les magasins et les sites de commerce électronique pour ce qui est censé être les meilleures affaires de l’année.
Compte tenu de tout l’engouement suscité par cette journée, il est inévitable que les gens fassent des achats inutiles. Cela m’a amenée à réfléchir : qu’est-ce qui motive les comportements d’achat des gens ? L’auteur et gourou de la vente Geoffrey James soutient que tout achat découle de l’interaction de six émotions.
Regardez ma vidéo pour les découvrir :
Découvrez les six émotions qui motivent vos décisions d’achat impulsif. En lisant, réfléchissez aux émotions qui vous ressemblent le plus pour vous assurer que vous achetez des produits pour les bonnes raisons :
L’avidité
En gros, si je prends la décision maintenant, je serai récompensé. J’ai l’exemple parfait pour cela : j’ai récemment acheté un hamac et je le voulais tellement parce que j’allais récolter la récompense d’avoir une excuse pour dormir dehors. Et quand je regardais les prix sur Amazon, je me disais que les prix n’avaient même pas d’importance, je voulais juste le hamac.
Lorsque nous achetons quelque chose de nouveau ou que nous faisons l’expérience de la nouveauté, cela active le neurotransmetteur dopamine, de sorte que nous nous sentons bien lorsque nous achetons cette nouvelle robe, que nous obtenons cet appareil électronique cool ou que nous dormons dans ce hamac. C’est un lien parfait avec l’avidité, car nous devenons avides de voir notre centre du plaisir activé. J’ai éprouvé du plaisir grâce au hamac avant même qu’il n’arrive chez moi.
La peur
Beaucoup de gens craignent que s’ils ne prennent pas de décision maintenant, ils seront perdants. C’est l’incarnation même des soldes du Black Friday. Les magasins exploitent votre peur — ils vous disent que si vous ne l’achetez pas maintenant, vous ne l’aurez plus jamais à ce prix. C’est pourquoi les gens attendent dehors pendant des heures ; c’est parce qu’ils ont peur de rater quelque chose. C’est aussi souvent pour cela que les gens achètent des choses dont ils n’ont pas vraiment envie — ils ont peur d’en avoir envie plus tard et de ne pas pouvoir les obtenir. Ne laissez pas la peur guider vos décisions d’achat.
Lecture bonus : Consultez notre article sur La science de la peur.
L’altruisme
Si l’altruisme est un moteur pour nous, nous pensons que si nous prenons une décision d’achat maintenant, cela profitera aux autres. Un exemple commercial de notre part chez Science of People est notre cours. Les gens ont payé pour suivre notre cours et apprendre la science de la détection de mensonges. Pendant qu’ils apprenaient, nous faisions également des recherches. Nous avons donc dit aux gens que nous serions ravis qu’ils acquièrent cette compétence, et qu’en achetant le cours, ils aideraient également nos recherches. Gagnant-gagnant. Nous avons même eu des clients qui ont envoyé des vidéos de “deux vérités et un mensonge”, que nous avons utilisées pour améliorer notre cours.
Cela s’applique également aux initiatives écologiques. Si vous voulez aider l’environnement, vous pourriez être poussé à acheter une Prius ou des produits respectueux de l’environnement. Un autre exemple : récemment, je faisais des courses pour mon mari et j’ai vu qu’une chemise était teinte avec des myrtilles et que les bénéfices aidaient une ferme de myrtilles biologiques locale. Je savais que je devais l’acheter.
Lecture bonus : Les achats qui profitent aux autres nous font du bien. Découvrez pourquoi dans mon article sur la Science de la gentillesse.
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L’envie
L’envie pousse les gens à penser que s’ils ne prennent pas de décision maintenant, leur concurrence va l’emporter.
Mon mari est un grand fan de drones. Je sais qu’il aime sincèrement les drones, mais je pense qu’il aime aussi sortir son drone parce que tout le monde s’exclame : « Oh, c’est un drone ! C’est le dernier modèle ? Regarde comme il est petit ! Etc. », puis il poste ces superbes vidéos en ligne et reçoit encore plus d’éloges. De plus, si quelqu’un d’autre a un drone plus récent que le sien, il n’est pas content. C’est également courant dans le monde des affaires. Si votre concurrent possède la technologie la plus récente et la plus performante, vous voulez l’avoir aussi.
La fierté
Les gens achètent par fierté lorsqu’ils croient que le produit améliorera leur réputation. Les exemples par excellence sont les « early adopters » (adopteurs de la première heure). Ce sont toutes ces personnes qui font la queue pour obtenir le dernier iPhone ou tout autre type de nouveau produit. Ils veulent montrer aux gens qu’ils possèdent les choses les plus récentes et les meilleures, et qu’ils sont formidables de les avoir.
Beaucoup de fierté et d’énergie émotionnelle sont associées au désir d’avoir de nouvelles choses. Ce sont aussi des personnes qui sont de fiers partisans de leurs marques préférées. Nous avons même des adopteurs de la première heure chez Science of People, ceux qui sont toujours les premiers à s’inscrire aux versions bêta de nos cours et de tout ce que nous publions.
La honte
À l’inverse, certaines personnes achètent des choses parce qu’elles craignent que si elles ne prennent pas de décision maintenant, elles auront l’air stupides. C’est un peu différent de la peur de rater quelque chose (FOMO) car c’est motivé par la peur que nos décisions soient un reflet de nous-mêmes. Les personnes qui éprouvent de la honte dans le cycle d’achat se sentent obligées d’acheter des choses parce qu’elles voient d’autres personnes le faire et ont l’impression qu’elles ne seront pas assez bien si elles ne font pas de même.
Vaincre le chaos avec un plan d’action
La psychologie du shopping du Black Friday se nourrit de l’impulsion — inversez la tendance avec ce tableau pour rester sain d’esprit et économiser de l’argent :
| Étape | Comment faire | Atout psychologique |
|---|---|---|
| Listez vos trois indispensables | Avant que les publicités ne tombent, notez trois articles essentiels (ex: chaussures, cadeau, gadget) — pas d’extras. | Coupe l’avidité ; la concentration réduit les achats impulsifs de 30 %, selon les études. |
| Fixez un plafond strict | Choisissez un budget (50 €, 100 €, peu importe) — collez-le sur un Post-it bien en vue. | Apprivoise la peur ; les limites stoppent la panique du FOMO, selon la recherche comportementale. |
| Planifiez votre intervention | Prévoyez un magasin, une heure — par exemple, 8h-9h — puis partez, pas de flânage. | Esquive la honte ; les sorties rapides battent la pression de la foule, montrent les données psy. |
Commencez ce soir : notez vos trois articles (les miens étaient des chaussettes, un livre, des écouteurs), fixez un plafond à 75 €, allez chez Target à l’ouverture — terminé. L’année dernière, j’ai ignoré le bruit des « -75 % », j’ai pris ma liste et j’ai économisé 60 € — aucun regret. Des études de Consumer Psychology affirment que la planification préalable freine les folies dictées par la dopamine ; je l’ai ressenti — calme, pas frénétique. Testez-le : essayez d’abord une mini-solde, affinez votre timing, puis écrasez le Black Friday. Vous ne combattez pas la foule ; vous piratez le système avec la tête froide. Ajustez-le — modifiez l’heure ou le plafond — mais gardez la structure. Vous repartirez fier pendant que les autres se battront avec leurs caddies.
Lecture bonus : Souvent, ces types de décisions d’achat sont le résultat d’une faible estime de soi. Si vous avez tendance à en prendre, consultez mon article sur Comment paraître (et se sentir) plus confiant afin d’apprendre que vous n’avez pas besoin d’acheter des choses pour faire de vous la personne digne et incroyable que vous êtes.
