Psicología de las compras del Black Friday: 6 disparadores emocionales
Science of People
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Sumérgete en la psicología de las compras del Black Friday. Seis emociones impulsan tus compras: conócelas para comprar de forma más inteligente este año.
El Black Friday es el día de compras favorito de Estados Unidos en el que, desde 2016, más de cien millones de personas convergen en tiendas y sitios de comercio electrónico para aprovechar lo que supuestamente son las mejores ofertas del año.
Dada toda la expectación por ese día, es inevitable que la gente realice compras innecesarias. Esto me hizo pensar: ¿qué impulsa el comportamiento de compra de las personas? El autor y gurú de las ventas Geoffrey James sostiene que todas las compras surgen de la interacción de seis emociones.
Mira mi video para conocerlas:
Descubre las seis emociones que impulsan tus decisiones de compra por impulso. Mientras lees, piensa en qué emociones se parecen más a ti para asegurarte de que estás comprando productos por las razones correctas:
Codicia
Básicamente, si tomo la decisión ahora, seré recompensado. Tengo el ejemplo perfecto para esto: hace poco compré una hamaca y la deseaba tanto porque iba a obtener la recompensa de tener una excusa para dormir al aire libre. Y cuando miraba los precios en Amazon, pensaba que los precios ni siquiera importaban, solo quería la hamaca.
Cuando compramos algo nuevo o experimentamos una novedad, se activa el neurotransmisor dopamina, por lo que nos sentimos bien cuando compramos ese vestido nuevo, adquirimos ese dispositivo electrónico genial o dormimos en esa hamaca. Este es un vínculo perfecto con la codicia porque nos volvemos codiciosos por activar nuestro centro de placer. Obtuve placer de la hamaca incluso antes de que llegara a mi casa.
Miedo
Muchas personas temen que, si no toman una decisión ahora, estarán perdidas. Este es el epítome de las rebajas del Black Friday. Las tiendas se aprovechan de tu miedo: te dicen que si no lo compras ahora, nunca volverás a conseguirlo a ese precio. Por eso la gente espera afuera durante horas; es porque tienen miedo de perderse la oportunidad. También suele ser la razón por la que la gente compra cosas que realmente no quiere: tienen miedo de quererlas más tarde y no poder conseguirlas. No dejes que el miedo impulse tus decisiones de compra.
Lectura adicional: Consulta nuestro artículo sobre La ciencia del miedo.
Altruismo
Si el altruismo es un motor para nosotros, creemos que si tomamos una decisión de compra ahora, beneficiará a otros. Un ejemplo empresarial de nosotros en Science of People es nuestro curso. La gente pagó por tomar nuestro curso y aprender la ciencia de la detección de mentiras. Mientras aprendían, nosotros también realizábamos investigaciones. Por eso, les dijimos que nos encantaría que tuvieran la habilidad y que, al comprar el curso, también estarían ayudando con nuestra investigación. Todos ganan. Incluso tuvimos clientes que enviaron videos de dos verdades y una mentira, que utilizamos para mejorar nuestro curso.
Esto también se aplica a las iniciativas de “ecología”. Si quieres ayudar al medio ambiente, podrías sentirte impulsado a comprar un Prius o productos ecológicos. Otro ejemplo es que hace poco estaba comprando para mi esposo y vi que una camisa estaba teñida con arándanos y las ganancias ayudaban a una granja local de arándanos orgánicos. Supe que tenía que comprarla.
Lectura adicional: Las compras que benefician a otros nos hacen sentir bien. Descubre por qué en mi artículo sobre la Ciencia de la amabilidad.
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Envidia
La envidia hace que la gente piense que si no toma una decisión ahora, su competencia ganará.
Mi esposo es un gran fanático de los drones. Sé que genuinamente ama los drones, pero creo que también le encanta sacar su dron porque todo el mundo dice: “¡Oh, eso es un dron! ¿Es el último modelo? ¡Mira qué pequeño es! Etc.”, y luego publica estos videos geniales en línea y recibe más elogios. Además, si alguien más tiene un dron más nuevo que el suyo, no está contento. Esto también es común en el mundo de los negocios. Si tu competencia tiene la tecnología más reciente y mejor, tú también quieres tenerla.
Orgullo
La gente compra por orgullo cuando cree que el producto mejorará su reputación. Los ejemplos por excelencia de esto son los early adopters. Estas son todas las personas que esperan en fila para obtener el iPhone más nuevo o cualquier otro tipo de producto nuevo. Quieren demostrar a la gente que poseen lo más nuevo y lo mejor, y que son geniales por tenerlo.
Mucho orgullo y energía emocional se asocian con el deseo de tener cosas nuevas. Estas también son personas que son orgullosos seguidores de sus marcas favoritas. Incluso tenemos early adopters en Science of People, aquellos que siempre son los primeros en inscribirse en las versiones beta de nuestros cursos y cualquier otra cosa que lancemos.
Vergüenza
Por otro lado, algunas personas compran cosas porque les preocupa que, si no toman una decisión ahora, parecerán tontas. Esto es un poco diferente del miedo a perderse algo (FOMO) porque está impulsado por el temor de que nuestras decisiones sean un reflejo de nosotros mismos. Las personas que experimentan vergüenza en el ciclo de compra se sienten obligadas a comprar cosas porque ven a otras personas haciéndolo y sienten que no serán lo suficientemente buenas si no hacen lo mismo.
Vence el caos con un plan previo al juego
La psicología de las compras del Black Friday se nutre del impulso; cambia el guion con esta tabla para mantener la cordura y ahorrar dinero:
| Paso | Cómo hacerlo | Ventaja psicológica |
|---|---|---|
| Haz tu lista de tres | Antes de que salgan los anuncios, anota tres cosas imprescindibles (ej. zapatos, regalo, gadget); nada extra. | Corta la codicia; el enfoque reduce las compras por impulso en un 30%, según estudios. |
| Establece un límite estricto | Elige un presupuesto ($50, $100, lo que sea) y pégalo en un Post-it donde lo veas. | Domina el miedo; los límites detienen el pánico del FOMO, dice la investigación conductual. |
| Planifica tu ataque | Elige una tienda, una hora (ej. 8-9 a.m.) y luego vete, sin curiosear. | Esquiva la vergüenza; las salidas rápidas vencen la presión de la multitud, muestran los datos psicológicos. |
Empieza esta noche: anota tus tres (los míos fueron calcetines, un libro, auriculares), pon un límite de $75, ve a Target al abrir y listo. El año pasado, ignoré el ruido del “75% de descuento”, me ceñí a mi lista y ahorré $60; sin arrepentimientos. Estudios de Consumer Psychology dicen que la planificación previa frena los excesos impulsados por la dopamina; yo lo sentí: calma, no locura. Pruébalo: intenta primero con una mini-oferta, perfecciona tu tiempo y luego arrasa en el Black Friday. No estás luchando contra la multitud; estás ganándole al sistema con la cabeza fría. Ajústalo (cambia la hora o el límite), pero mantén la estructura. Saldrás con una sonrisa de satisfacción mientras otros pelean por los carritos.
Lectura adicional: A menudo, este tipo de decisiones de compra son el resultado de una baja autoestima. Si eres propenso a tomarlas, consulta mi artículo sobre Cómo verse (y sentirse) más seguro para que aprendas que no necesitas comprar cosas para ser la persona valiosa y asombrosa que ya eres.
