Psicologia das Compras de Black Friday: 6 Gatilhos Emocionais
Science of People
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Mergulhe na psicologia das compras de Black Friday. Seis emoções impulsionam suas compras — conheça-as para comprar de forma mais inteligente este ano.
A Black Friday é o dia de compras favorito da América onde, desde 2016, mais de cem milhões de pessoas convergem para lojas e sites de e-commerce em busca do que supostamente seriam as melhores ofertas do ano.
Diante de todo o alvoroço em torno desse dia, é inevitável que as pessoas façam compras desnecessárias. Isso me fez pensar: o que impulsiona o comportamento de compra das pessoas? O autor e guru de vendas Geoffrey James afirma que todas as compras derivam da interação de seis emoções.
Assista ao meu vídeo para aprender sobre elas:
Descubra as seis emoções que impulsionam suas decisões de compra por impulso. Ao ler, pense em quais emoções se parecem mais com você para garantir que está comprando produtos pelos motivos certos:
Ganância
Basicamente, se eu tomar a decisão agora, serei recompensado. Tenho o exemplo perfeito para isso: recentemente comprei uma rede e queria muito essa rede porque ia colher a recompensa de ter uma desculpa para dormir ao ar livre. E quando eu estava olhando os preços na Amazon, pensava que os preços nem importavam, eu só queria a rede.
Quando compramos algo novo ou experimentamos uma novidade, isso ativa o neurotransmissor dopamina, então nos sentimos bem quando compramos aquele vestido novo, adquirimos aquele dispositivo eletrônico legal ou dormimos naquela rede. Esta é uma ligação perfeita com a ganância, porque ficamos gananciosos para que nosso centro de prazer seja ativado. Eu senti prazer com a rede antes mesmo de ela chegar à minha casa.
Medo
Muitas pessoas temem que, se não tomarem uma decisão agora, estarão perdidas. Este é o epítome das vendas de Black Friday. As lojas estão se aproveitando do seu medo — elas dizem que, se você não comprar agora, nunca mais conseguirá por esse preço. É por isso que as pessoas esperam do lado de fora por horas; é porque têm medo de perder a oportunidade. Também é frequentemente o motivo pelo qual as pessoas compram coisas que não querem de verdade — elas têm medo de querer mais tarde e não conseguirem comprar. Não deixe o medo guiar suas decisões de compra.
Leitura bônus: Confira nosso artigo sobre A Ciência do Medo.
Altruísmo
Se o altruísmo for um motivador para nós, acreditamos que, se tomarmos uma decisão de compra agora, isso beneficiará outros. Um exemplo de negócio nosso na Science of People é o seguinte: as pessoas pagavam para fazer nosso curso e aprender a ciência da detecção de mentiras. Enquanto elas aprendiam, nós também realizávamos pesquisas. Então, dissemos às pessoas que adoraríamos que elas tivessem a habilidade e, ao comprarem o curso, também estariam ajudando em nossa pesquisa. Ganha-ganha. Tivemos até clientes que enviaram vídeos de duas verdades e uma mentira, que usamos para melhorar nosso curso.
Isso também se aplica a iniciativas de “sustentabilidade”. Se você quer ajudar o meio ambiente, pode se sentir compelido a comprar um Prius ou produtos ecologicamente corretos. Outro exemplo recente foi quando eu estava fazendo compras para meu marido e vi que uma camisa foi tingida com mirtilos e os lucros ajudavam uma fazenda de mirtilos orgânicos local. Eu sabia que tinha que comprá-la.
Leitura bônus: Compras que beneficiam os outros nos fazem sentir bem. Descubra o porquê no meu artigo sobre a Ciência da Gentileza.
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Inveja
A inveja faz as pessoas pensarem que, se não tomarem uma decisão agora, sua concorrência vencerá.
Meu marido é um grande fã de drones. Eu sei que ele genuinamente ama drones, mas acho que ele também adora levar seu drone para passear porque todo mundo diz: “Oooh, isso é um drone! É o modelo mais recente? Olha como é pequeno! Etc.” e então ele posta esses vídeos ótimos online e recebe mais elogios. Além disso, se alguém tiver um drone mais novo que o dele, ele não fica feliz. Isso também é comum no mundo dos negócios. Se o seu concorrente tem a tecnologia mais recente e avançada, você também quer ter.
Orgulho
As pessoas compram por orgulho quando acreditam que o produto melhorará sua reputação. Os exemplos por excelência disso são os early adopters. São todas aquelas pessoas que esperam na fila para obter o iPhone mais novo ou qualquer outro tipo de produto novo. Elas querem mostrar às pessoas que possuem as coisas mais novas e melhores e que são incríveis por tê-las.
Muito orgulho e energia emocional estão associados ao desejo de ter coisas novas. Essas também são pessoas que são apoiadoras orgulhosas de suas marcas favoritas. Temos até early adopters na Science of People, aqueles que são sempre os primeiros a se inscrever para versões beta de nossos cursos e qualquer outra coisa que lançamos.
Vergonha
Por outro lado, algumas pessoas compram coisas porque se preocupam que, se não tomarem uma decisão agora, parecerão estúpidas. Isso é um pouco diferente do medo de perder a oportunidade (FOMO), porque é impulsionado pelo medo de que nossas decisões sejam um reflexo sobre nós. As pessoas que experimentam vergonha no ciclo de compra sentem-se compelidas a comprar coisas porque veem outras pessoas fazendo isso e sentem que não serão boas o suficiente se não fizerem o mesmo.
Vença o Caos com um Plano de Jogo
A psicologia das compras de Black Friday prospera no impulso — mude o jogo com esta tabela para manter a sanidade e economizar dinheiro:
| Passo | Como Fazer | Vantagem Psicológica |
|---|---|---|
| Liste Seus Três | Antes dos anúncios saírem, anote três itens essenciais (ex: sapatos, presente, gadget) — nada de extras. | Corta a ganância; o foco reduz as compras por impulso em 30%, segundo estudos. |
| Defina um Limite Rígido | Escolha um orçamento (R$ 50, R$ 100, o que for) — cole-o em um Post-it onde você o veja. | Domina o medo; limites interrompem o pânico do FOMO, diz a pesquisa comportamental. |
| Planeje seu Ataque | Planeje uma loja, uma hora — por exemplo, das 8h às 9h — e depois saia, sem ficar olhando vitrines. | Evita a vergonha; saídas rápidas vencem a pressão da multidão, mostram dados psicológicos. |
Comece hoje à noite: anote seus três itens (os meus foram meias, um livro, fones de ouvido), limite em R$ 75, vá à loja na abertura — pronto. No ano passado, ignorei o barulho do “75% de desconto”, peguei minha lista e economizei R$ 60 — sem arrependimentos. Estudos da Consumer Psychology dizem que o pré-planejamento freia os gastos impulsionados pela dopamina; eu senti isso — calma, não loucura. Teste: tente uma mini-promoção primeiro, refine seu tempo e depois domine a Black Friday. Você não está lutando contra a multidão; você está vencendo o sistema com a mente clara. Ajuste conforme necessário — mude a hora ou o limite — mas mantenha a estrutura. Você sairá de lá satisfeito enquanto outros lutam com carrinhos.
Leitura bônus: Frequentemente, esses tipos de decisões de compra são resultado de baixa autoestima. Se você tem tendência a tomá-las, confira meu artigo sobre Como Parecer (e se Sentir) Mais Confiante para aprender que você não precisa comprar coisas para ser a pessoa digna e incrível que você já é.
