ネットワーキングの科学：より賢くつながるための6つの鍵
Science of People
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6つのスマートな鍵でネットワーキングの科学を解き明かしましょう。無駄を省き、より良い人間関係を築けます。
シリーズ『世界で最も興味深い人々』の今回のエピソードでは、友人のジョーダン・ハービンジャーを迎え、ネットワーキングの達人になるためのヒントについて語り合いました。
ジョーダンは、ポッドキャスト『The Jordan Harbinger Show』のホストを務めています。
ジョーダンを紹介します
ネットワーキングは生まれ持ったスキルなのでしょうか？
ジョーダンによれば、ほとんどの人は、ネットワーキングは一部の人が生まれつき得意で、他の人はそうではないものだと信じています。さらに、特定の人はこの「秘密のネットワーキング・クラブ」に生まれながらに属していると考えられがちです。
それは教えることができ、学ぶことができるスキルです。
ジョーダン・ハービンジャー
ネットワーキングには何かと「うさんくささ」がつきまといますが、ジョーダンは、ネットワーキングとは単に「誰を知っているか」以上のものだと語ります。
ジョーダンのネットワーキングの旅は、学生時代に始まりました。彼はテストの前夜に勉強を始めるタイプで、「うまくいくまで、うまくいっているふりをする」ことに誇りを持っていました。しかし、ミシガン大学に進学すると状況が変わりました。周囲は皆賢く有能で、ふりをするだけでは通用しなくなったのです。彼は、他の学生よりも「人一倍働き、酒は控えめにする」という考え方でこの形成期に臨みました。そして、これは功を奏しました。
次にやってきたのは、ウォール街でした。
単に周囲よりも賢かったり、人一倍働いたりするという彼の競争優位性は消え去りました。同僚は皆、週7日、1日20時間働いており、インポスター症候群に激しく襲われました。
クビになると思いました。ここにふさわしくない人間だと気づかれてしまう、と。
ジョーダン・ハービンジャー
そこで出会ったのがデイブでした。デイブはジョーダンの会社のパートナーでしたが、オフィスにはほとんど姿を見せず、自宅で仕事をしていました。ジョーダンは、デイブの秘密を解明できれば、ウォール街の仕組みを攻略できると考えました。彼はデイブとコーヒーを飲みながら、在宅勤務を可能にする魔法のコード、つまり答えを聞き出そうとしました。しかし、そこで教えられたデイブの本当の秘密は、個人的な人間関係を通じて会社に多大なビジネスをもたらしているということでした。なんですって？！
ジョーダンの理解では、人々はイエローページ（電話帳）を通じて会社を見つけていると思っていました。人間関係の構築や「人」の部分については、全く考慮していなかったのです。業界がどのように機能しているかに関する新しい情報を武器に、彼は自分のアプローチをリバースエンジニアリング（逆算して構築）することに決めました。
ジョーダンはまず、プロセスの詳細を知るためにネットワーキングのクラスに通いましたが、その情報は初歩的なもので、真のつながりとは何かという本質を見失っていると感じました。
人に好かれないのは、握手が力強くないからでも、アイコンタクトが不十分だからでもありません。
ジョーダン・ハービンジャー
デイブは「何か他のこと」をしていました。握手だけよりも、もっと大きく魔法のような何かです。2008年に市場が暴落し、多くの大手法律事務所のパートナーが引退を余儀なくされる中、デイブは不死鳥のように蘇り、周囲の状況に関わらず成功を収め続けました。
ジョーダンは、それがデイブの人間関係が市場の暴落に耐えうるものだったからだと確信しました。彼の投資は、義務の範囲を遥かに超えていたのです。デイブの不思議な進歩を目の当たりにしたジョーダンは、人間関係を構築し、永続的なつながりを作ることに自らの人生を捧げることを決意しました。つまり、ネットワーキングというものを、うさんくさくない本物の方法で、きっぱりと解明しようとしたのです。
ある意味で、ネットワーキングは究極の仕事スキルであり、究極の雇用保険でもあります。他での雇用を探している時、あるいは最悪の場合、解雇された時、自分のネットワークに助けを求められることは極めて重要です。
ジョーダンは、ネットワーキングに関して大きな問題があると言います。それは、人々がそれをやりたがらないか、あるいは技術的なスキルの習得に集中したがるということです。これは「短期間であれば」問題ありません。しかし、ある時点で、社内で最もスキルの高いコーダーやデザイナー、ライターになったとしても、管理職には向いていないという状況に陥ります。もはや技術的なスキルだけでは不十分なのです。ほとんどの管理職やリーダーシップのポジションには、適切な対人スキルが求められます。
喉が渇く前に井戸を掘る
では、どのようにネットワーキングを攻略したのですか？内向型、外向型、両向型の人へのアドバイスはありますか？
ネットワーキングを避けるためのよくある言い訳があります。「知り合いが十分にいない」「家系が有名ではない」「年齢的に遅すぎる」「内向的である」「時間がない」などです。
ジョーダンは、必要になる前に人間関係を育んでおくことを勧めています。高速道路でタイヤがパンクしてから、トランクにスペアタイヤを入れようとしても手遅れです。進みながら人間関係を築いておくことが重要です。5年も連絡を取っていなかった相手から、突然お願い事をされたり、助けを求められたり、何かを売りつけられたりするのは、決して気持ちの良いものではありません。
リード（見込み客やつながり）を構築し、育てることは、最初は圧倒されるように感じるかもしれませんが、ジョーダンはこのプロセスを楽しく簡単に考える方法を提案しています。
ABC（Always Be Closing：常に成約を狙え）ではなく、ABG（Always Be Generous or Always Be Giving：常に寛大であれ、あるいは常に与えよ）を実践しましょう。これは、見返りへの執着や期待を持たずに与えることです。
ジョーダン・ハービンジャー
これはギブ・アンド・テイクの練習ではありません。自分の利益のために何かを得ようとする隠れた計画を持たずに、純粋に誰かのために良いことをしたり、助けたりする形での「与えること」です。
ジョーダンは、100人を助けて、そのうち90人が何もお返しをしてくれなかったとしても、それでいいのだと言います。それでもあなたは社会関係資本を築き、その過程で好意を積み上げているのです。他者に与えることは、自分では存在すら知らなかった機会や可能性につながることがよくあります。上の動画を見て、歯痛がきっかけで、ある「与える人」がフルタイムの仕事を手に入れたというジョーダンの話を聞いてみてください。
アクションステップ：「手を挙げる」テクニックを使いましょう。誰かの助けになるようなことに、手を挙げたりボランティアをしたりすることから始めてください。それは良いカルマになります！
After People School, Debbie got a $100K raise. Bella landed a role created just for her.
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「与えること」の拡張性
「与えること」はどのように拡張（スケール）するのでしょうか？自分の業界内だけで与えることや、時間の確保といったハードルをどう乗り越えればよいですか？
対価を得ている自分の仕事（例えば、グラフィックデザイナーが知り合い全員に無料でグラフィックを作成するなど）を無償で提供するのではなく、自分の連絡先同士をつなげる方法を見つけてください。会うべき二人の人物を紹介することはできませんか？ジョーダンはこれを、ダブル・オプトイン・イントロダクションと呼ぶ方法で行っています。仕組みは以下の通りです。
もし彼が税務のアドバイスを必要としている人に会ったら、自分のネットワーク内の公認会計士（CPA）に、その新しい知人を紹介してもよいか尋ねます。同時に、税務アドバイスを求めている人にも、そのCPAを紹介されても大丈夫か尋ねます。こうすることで、双方が紹介されることに同意したことになります。この場合、双方がその紹介をより価値のあるものと感じ、また、すでに知り合いだったり、意図的にその人を避けていたりする場合などの気まずさを回避できます。
私のお気に入りの「与える」方法の一つは、Science of Peopleのビジネスとは全く関係ありません。私は自分をアマチュアの「終末に備えるプレッパー（Doomsday prepper）」だと思っているのですが、この「趣味」を知る人が増えるにつれ、災害に備えておくべきお気に入りのヒントやアイテムを教えてほしいと聞かれることが多くなりました。聞かれた時に共有できる具体的なものがあれば、ずっと楽だということに気づきました。そこで、3日間かけて究極のプレッパー・ガイドを作成し、尋ねてきた人には誰にでも無料で提供しています。
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何気ない一言で種をまく
ネットワーキングは単に「誰を知っているか」ではなく、「相手に何を覚えてもらうか」です。カジュアルな一言で相手の印象に残る方法は以下の通りです。
- 独特な「フック」を投げかける: 「バスを追いかけて靴を片方なくしたことがあるんです」といった、少し変わっているけれど軽い話題を滑り込ませます。
- 短くまとめる: 長い物語ではなく、一文で。バーチャルな交流会で「うちの猫、私のZoom会議をジャッジしてくるんです」と言ったところ、笑顔がこぼれ、その後の会話につながりました。長すぎると退屈させてしまいます。
- 相手に関連付ける: 相手がコーヒーの話をしたら、「私のコーヒーは、反撃してくるほど濃いんですよ」と言ってみましょう。
- さりげなく流す: 無理強いせず、さらっと言って次に進みます。
次の集まりで試してみてください。会話の中に「うちのプリンター、絶対に取り憑かれてるんです」と放り込むだけなら3秒で済みます。私はチームの飲み会でこれをやりました。数週間後、同僚から「また詰まった？」と聞かれました。些細なことですが、そこから打ち解けることができたのです。これは証拠を示すためではなく、記憶に残るためのトリックなのです。「こんにちは、素敵なネクタイですね」と言う大勢の人たちよりも、あなたのことが記憶に残るでしょう。相手が淡々としているならその雰囲気に合わせつつ、少しだけ「変」な要素を残してください。良いリフ（繰り返されるメロディ）のように、相手の心に残るでしょう。
損得勘定をしない
ジョーダンは、損得勘定をする典型的な例を挙げています。友人を空港まで送り、迎えに行く。それが友人というものだからです。翌週もまた同じことをします。その翌週も。友人は仕事で頻繁に旅行し、あなたはそうではないからです。
損得勘定をするというのは、それらの空港への送迎をすべて「誰かに良いことをした貯金」としてカウントし、最終的にその寛大さを「引き出す」意図を持つことです。例えば、友人に自分のメールリスト全員に何かを送信するよう依頼したり、関連のない別のお願いをしたり
