Science du réseautage : 6 clés pour réseauter plus intelligemment

Découvrez la science du réseautage avec 6 clés intelligentes. Établissez de meilleures connexions, sans superflu.

Dans cet épisode de notre série, World’s Most Interesting People, j’ai discuté avec mon ami Jordan Harbinger pour découvrir ses conseils sur la façon de devenir un maître du réseautage.

Jordan est l’hôte du podcast The Jordan Harbinger Show.

Rencontre avec Jordan

Le réseautage est-il une compétence innée ?

Selon Jordan, la plupart des gens pensent que le réseautage est l’une de ces choses pour lesquelles certains sont naturellement doués et d’autres, eh bien, ne le sont pas. De plus, on pense souvent que certaines personnes naissent dans ce « club de réseautage secret ».

C’est une compétence qui s’enseigne et s’apprend.

Jordan Harbinger

Le réseautage a une réputation assez négative et Jordan nous explique que le réseautage, c’est bien plus que de savoir qui vous connaissez.

Le parcours de Jordan dans le réseautage a commencé lorsqu’il était étudiant. Il était le genre de personne à commencer à étudier la veille de l’examen et se vantait de pouvoir « faire semblant jusqu’à ce que ça marche ». Mais lorsqu’il est entré à l’Université du Michigan, les choses ont changé. Tout le monde autour de lui était intelligent et capable, alors faire semblant n’allait pas suffire. Il a abordé ces années formatrices avec l’état d’esprit de travailler plus et de boire moins que les autres étudiants. Et cela a fonctionné.

Ensuite, est venu Wall Street.

Son avantage concurrentiel, qui consistait simplement à être plus intelligent ou à travailler plus dur que ses pairs, s’est évaporé. Tous ses collègues travaillaient vingt heures par jour, sept jours sur sept, et le syndrome de l’imposteur l’a frappé de plein fouet.

Je pensais que j’allais être viré. Ils vont se rendre compte que je n’ai pas ma place ici.

Jordan Harbinger

C’est alors qu’entre en scène Dave. Dave était un associé du cabinet de Jordan qui n’était jamais au bureau et travaillait plutôt de chez lui. Jordan s’est dit que s’il pouvait découvrir le secret de Dave, il pourrait comprendre comment pirater le circuit de Wall Street. Il a rencontré Dave autour d’un café, espérant obtenir le code magique — la réponse pour pouvoir travailler à domicile. Au lieu de cela, il a appris le vrai secret de Dave : il apporte une grande partie des affaires au cabinet grâce à ses relations personnelles. Quoi ?!

D’après ce que Jordan comprenait, les gens trouvaient leur cabinet via les Pages Jaunes. Il n’avait jamais vraiment envisagé la création de relations ou l’aspect « humain » de la chose. Armé de ces nouvelles informations sur le fonctionnement de son secteur, il a décidé de déconstruire son approche.

Jordan s’est d’abord tourné vers des cours de réseautage pour découvrir les rouages du processus, mais il a trouvé les informations basiques et passant totalement à côté de ce qu’est une connexion authentique :

Si les gens ne vous aiment pas, ce n’est pas parce que vous n’avez pas une poignée de main ferme ou que votre contact visuel est médiocre.

Jordan Harbinger

Dave faisait quelque chose d’autre. Quelque chose de plus grand et de plus magique qu’une simple poignée de main. Lorsque le marché s’est effondré en 2008 et que les associés de la plupart des grands cabinets d’avocats ont été poussés à la retraite, Dave a surgi tel un phénix de ses cendres et est resté prospère malgré l’état de son environnement.

Jordan savait que c’était parce que les relations de Dave étaient capables de résister à un krach boursier — que ses investissements allaient au-delà du simple devoir professionnel. Après avoir vu les progrès mystérieux de Dave, Jordan a décidé de consacrer sa propre vie à générer des relations et à créer des liens durables — pour comprendre une fois pour toutes cette histoire de « réseautage », d’une manière authentique et saine.

D’une certaine manière, le réseautage est à la fois la compétence professionnelle ultime et l’assurance emploi ultime. Si vous cherchez un emploi ailleurs, ou pire, si vous êtes licencié, pouvoir puiser dans votre réseau pour obtenir du soutien est crucial.

Jordan nous dit qu’il y a un gros problème en matière de réseautage : c’est que les gens ne veulent pas le faire ou préfèrent se concentrer sur le développement de compétences techniques. Et c’est très bien, pendant un court moment. Mais à un moment donné, vous serez le codeur, le designer ou le rédacteur le plus qualifié de votre entreprise, mais vous ne ferez pas tout à fait l’affaire pour un poste de direction. Il ne suffit plus d’avoir des compétences techniques seules. Des compétences relationnelles compétentes sont requises pour la plupart des postes de gestion et de leadership.

Creusez le puits avant d’avoir soif

Alors, comment as-tu piraté le réseautage ? Quels sont tes conseils pour les introvertis, les extravertis et les ambivertis ?

Il existe des objections courantes pour éviter le réseautage. Vous ne connaissez pas assez de monde, votre famille n’est pas connue, il est trop tard dans la vie pour vous, vous êtes introverti ou vous n’avez pas le temps.

Jordan conseille de cultiver les relations avant d’en avoir besoin. Si vous avez un pneu crevé sur l’autoroute, à ce moment-là, il est trop tard pour mettre une roue de secours dans le coffre. Il est important de construire ces relations au fur et à mesure. On ne se sent pas bien quand quelqu’un vous contacte pour demander une faveur, de l’aide ou pour vous vendre quelque chose alors que vous n’avez pas parlé à cette personne depuis cinq ans.

Il peut sembler accablant au début de développer et cultiver ces pistes, mais Jordan a une façon amusante et facile de penser à ce processus.

Au lieu de ABC (Always Be Closing - Toujours conclure), faites du ABG (Always Be Generous ou Always Be Giving - Soyez toujours généreux ou donnez toujours). Il s’agit de donner sans attachement ni attente de quoi que ce soit en retour.

Jordan Harbinger

Ce n’est pas un exercice de donnant-donnant. C’est donner sous la forme d’une action sincèrement gentille pour quelqu’un ou d’aider quelqu’un sans aucun plan sournois pour essayer d’obtenir quelque chose de bénéfique pour vous-même en retour.

Jordan nous dit que si vous aidez 100 personnes et que quatre-vingt-dix d’entre elles ne font rien pour vous en retour, ce n’est pas grave ! Vous continuez à construire un capital social et de la bienveillance en cours de route. Donner aux autres mènera souvent à des opportunités et des possibilités dont vous ne soupçonniez même pas l’existence. Regardez la vidéo ci-dessus pour entendre l’histoire de Jordan sur la façon dont un mal de dents a permis à un donateur d’obtenir un emploi à plein temps.

Étape d’action : Utilisez la technique de « lever la main ». Commencez à lever la main ou à vous porter volontaire pour des choses qui peuvent aider quelqu’un. C’est du bon karma !

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La scalabilité du don

Comment le don passe-t-il à l’échelle ? Comment dépasser les objections consistant à ne donner que dans notre secteur ou à trouver le temps ?

Au lieu de donner votre travail pour lequel vous êtes payé (un graphiste créant des graphiques gratuits pour tous ses proches, par exemple), trouvez un moyen de connecter vos contacts entre eux. Pouvez-vous présenter deux personnes qui devraient se rencontrer ? Jordan fait cela avec ce qu’il appelle l’introduction par double consentement (double opt-in). Voici comment cela fonctionne :

S’il rencontre quelqu’un qui a besoin de conseils fiscaux, il demandera à un expert-comptable de son réseau s’il peut lui présenter la nouvelle connaissance. Il demandera également à la personne cherchant des conseils fiscaux si elle est d’accord pour être présentée à l’expert-comptable. De cette façon, les deux parties ont donné leur permission pour être présentées l’une à l’autre. Dans ces cas, les deux parties accordent plus de valeur à l’introduction et cela évite toute gêne, comme s’ils se connaissaient déjà ou s’ils essayaient activement d’éviter cette personne.

L’une de mes façons préférées de donner n’a rien à voir avec l’activité de Science of People. Je me considère comme une survivaliste (prepper) amateur et plus les gens découvraient ce « passe-temps », plus ils me demandaient mes conseils et articles préférés à avoir sous la main en cas de catastrophe. J’ai réalisé qu’il serait beaucoup plus facile d’avoir quelque chose de tangible à partager lorsqu’on me le demande. J’ai donc passé trois jours à élaborer le guide de préparation ultime que je donne gratuitement à quiconque le demande.

La partie la plus surprenante ? J’ai reçu des pistes commerciales grâce à ce guide. Les gens lisent mon guide ou le transmettent à un ami ou à l’ami d’un ami, et cette personne trouve notre site Web, achète mon livre ou suit un cours. Une victoire majeure !

Plantez une graine avec une petite phrase anodine

Le réseautage, ce n’est pas seulement qui vous connaissez, c’est ce dont ils se souviennent. Voici comment rester dans leur esprit avec une petite réplique décontractée :

• Lancez une accroche originale : Glissez quelque chose d’insolite mais de léger — comme « J’ai déjà perdu une chaussure en courant après un bus ».
• Soyez bref : Une phrase, pas une saga. « Mon chat juge mes appels Zoom » a fonctionné pour moi lors d’une rencontre virtuelle — j’ai obtenu un sourire et une discussion de suivi. Trop long, et c’est l’ennui assuré.
• Liez-le à eux : S’ils mentionnent le café, dites : « Je prépare le mien si fort qu’il se défend tout seul ».
• Laissez couler : Ne forcez pas — lancez l’idée et passez à autre chose.

Essayez lors de votre prochaine rencontre : glissez « Je parie que mon imprimante est hantée » dans une conversation — cela prend 3 secondes. Je l’ai fait lors d’un verre en équipe ; des semaines plus tard, un collègue m’a demandé si elle avait encore bourré — c’est aléatoire, mais le courant est passé. Il ne s’agit pas de prouver quoi que ce soit — c’est une astuce de mémorisation ; ils se souviendront de vous plutôt que de la foule des « salut, jolie cravate ». Adaptez-vous — imitez leur ambiance s’ils sont sérieux — mais gardez ce côté décalé. Vous resterez en tête comme un bon refrain.

Ne comptez pas les points

Jordan partage un exemple classique du fait de compter les points. Vous conduisez votre ami à l’aéroport et vous allez le chercher parce que c’est ce que font les amis. Vous recommencez la semaine suivante. Et la semaine d’après parce que votre ami voyage fréquemment pour le travail et pas vous.

Compter les points reviendrait à comptabiliser chacun de ces trajets à l’aéroport dans une banque de « bonnes actions » avec l’intention d’encaisser éventuellement votre générosité. Cela pourrait prendre la forme d’une demande à votre ami d’envoyer quelque chose à toute sa liste de diffusion ou de demander autre chose qui n’est pas pertinent. Ce n’est pas parce que vous avez fait quelque chose de gentil pour un ami que cela vous donne le droit de lui demander une faveur. Cela annule la gentillesse du geste original et transforme le don authentique en un contrat d’amitié secret où personne n’est gagnant.

Vous ne décidez pas de la manière dont quelqu’un vous rendra la pareille, ni s’il le fera. Si vous avez une intention cachée lorsque vous aidez les gens, vous rompez la règle du ABG.

Jordan Harbinger

Étape d’action : Donnez quelque chose que vous aimez réellement donner. Il est très facile de ne pas compter les points quand on apprécie l’acte de générosité.

Vous pouvez suivre les travaux de Jordan sur :

• Pour le podcast : JordanHarbinger.com/podcast
• Pour les blogs, vidéos et tout le reste : JordanHarbinger.com