Ciencia del Networking: 6 claves para conectar de forma más inteligente
Science of People
8 min
En este artículo
Descubre la ciencia del networking con 6 claves inteligentes. Crea mejores conexiones, sin rodeos.
En este episodio de nuestra serie, World’s Most Interesting People (Las personas más interesantes del mundo), me senté con mi amigo Jordan Harbinger para hablar sobre sus consejos sobre cómo convertirse en un maestro del networking.
Jordan es el presentador del podcast The Jordan Harbinger Show.
Conoce a Jordan
¿Es el networking una habilidad con la que nacemos?
Según Jordan, la mayoría de la gente cree que el networking es una de esas cosas en las que algunas personas son naturalmente buenas y otras, bueno, no lo son. Además, a menudo se piensa que ciertas personas nacen dentro de este “club secreto de networking”.
Es una habilidad que se puede enseñar y aprender.
Jordan Harbinger
Existe una connotación bastante negativa sobre el networking, y Jordan nos dice que el networking es mucho más que a quién conoces.
El viaje de Jordan en el networking comenzó cuando estaba en la escuela. Era el tipo de persona que empezaba a estudiar la noche antes del examen y se enorgullecía de ser capaz de “fingir hasta lograrlo”. Pero cuando fue a la universidad en la Universidad de Michigan, las cosas cambiaron. Todos a su alrededor eran inteligentes y capaces, así que fingir no iba a funcionar. Abordó estos años formativos con la mentalidad de trabajar más y beber menos en comparación con los otros estudiantes. Y esto funcionó.
Luego, llegó Wall Street.
Su ventaja competitiva de ser simplemente más inteligente o trabajar más que quienes lo rodeaban se evaporó. Todos sus colegas trabajaban veinte horas al día, siete días a la semana, y el síndrome del impostor le golpeó como una tonelada de ladrillos.
Pensé que me iban a despedir. Se darán cuenta de que no pertenezco aquí.
Jordan Harbinger
Aquí entra Dave. Dave era un socio en la firma de Jordan que nunca estaba en la oficina y, en cambio, trabajaba desde casa. Jordan pensó que si podía descubrir el secreto de Dave, podría descubrir cómo hackear el circuito de Wall Street. Se reunió con Dave para tomar un café, esperando el código mágico: la respuesta para poder trabajar desde casa. En cambio, le contaron el verdadero secreto de Dave: que él atrae gran parte del negocio para la firma a través de sus relaciones personales. ¡¿Qué?!
Tal como Jordan lo entendía, la gente encontraba su firma a través de las Páginas Amarillas. Nunca consideró realmente la construcción de relaciones o la parte “humana” del asunto. Armado con nueva información sobre cómo funcionaba su industria, decidió aplicar ingeniería inversa a su enfoque.
Jordan recurrió primero a clases de networking para descubrir los pormenores del proceso, pero encontró que la información era básica y omitía el punto central de lo que es una conexión genuina:
Si no le agradas a la gente, no es porque no tengas un apretón de manos firme o porque tengas un contacto visual mediocre.
Jordan Harbinger
Dave estaba haciendo algo más. Algo más grande y mágico que un simple apretón de manos. Cuando el mercado colapsó en 2008 y los socios de la mayoría de las grandes firmas de abogados se vieron obligados a jubilarse, Dave resurgió como un fénix de las cenizas y mantuvo su éxito a pesar del estado de su entorno.
Jordan sabía que esto se debía a que las relaciones de Dave eran capaces de resistir un colapso del mercado; que sus inversiones iban más allá del deber. Después de ver el misterioso progreso de Dave, Jordan decidió dedicar su propia vida a generar relaciones y crear conexiones duraderas, para descifrar todo el asunto del “networking” de una vez por todas, de una manera auténtica y sin artimañas.
En cierto modo, el networking es tanto la habilidad laboral definitiva como el seguro de empleo definitivo. Si estás buscando empleo en otro lugar o, peor aún, si alguna vez te despiden, poder recurrir a tu red de contactos para obtener apoyo es crucial.
Jordan nos dice que hay un gran problema cuando se trata de networking y es que la gente no quiere hacerlo o prefiere centrarse en desarrollar habilidades técnicas. Y esto está bien, por un corto tiempo. Pero en algún momento, serás el programador, diseñador o escritor más hábil de tu empresa, pero no serás exactamente material para la gerencia. Ya no basta con tener solo habilidades técnicas. Se requieren habilidades interpersonales competentes para la mayoría de los puestos de gestión y liderazgo.
Cava el pozo antes de tener sed
Entonces, ¿cómo hackeaste el networking? ¿Cuáles son tus consejos para introvertidos, extrovertidos y ambivertidos?
Existen objeciones comunes para evitar el networking. No conoces a suficiente gente, o tu familia no es conocida, o es demasiado tarde en la vida para ti, o eres introvertido, o no tienes tiempo.
Jordan aconseja cultivar las relaciones antes de necesitarlas. Si se te pincha un neumático en la carretera, en ese momento ya es demasiado tarde para poner una rueda de repuesto en el maletero. Es importante construir esas relaciones sobre la marcha. No se siente bien cuando alguien te contacta pidiéndote un favor, ayuda o queriendo venderte algo cuando no has hablado con esa persona en cinco años.
Puede sentirse abrumador al principio construir y cultivar esos contactos, pero Jordan tiene una forma divertida y fácil de pensar en este proceso.
En lugar de ABC (Always Be Closing - Siempre Estar Cerrando), haz el ABG (Always Be Generous o Always Be Giving - Siempre Sé Generoso o Siempre Estar Dando). Esto es dar sin el apego o la expectativa de recibir nada a cambio.
Jordan Harbinger
Este no es un ejercicio de toma y daca. Se trata de dar en forma de hacer algo genuinamente amable por alguien o ayudar a alguien sin ningún tipo de plan astuto para intentar obtener algo beneficioso para ti a cambio.
Jordan nos dice que si ayudas a 100 personas y noventa de esas personas no hacen nada por ti a cambio, ¡está bien! Sigues construyendo capital social y buena voluntad en el camino. Dar a los demás a menudo conducirá a oportunidades y posibilidades que ni siquiera sabías que existían. Mira el video de arriba para escuchar la historia de Jordan sobre cómo un dolor de muelas le consiguió un trabajo de tiempo completo a alguien que solía dar sin esperar nada.
Paso de acción: Usa la técnica de levantar la mano. Comienza a levantar la mano o a ofrecerte como voluntario para cosas que puedan ayudar a alguien. ¡Es buen karma!
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La escalabilidad de dar
¿Cómo escala el dar? ¿Cómo superamos las objeciones de solo dar en nuestra industria o de encontrar el tiempo?
En lugar de regalar el trabajo por el que te pagan (un diseñador gráfico haciendo gráficos gratis para todos los conocidos, por ejemplo), busca una manera de conectar a tus contactos entre sí. ¿Puedes presentar a dos personas que deberían conocerse? Jordan hace esto con algo que llama la introducción de doble consentimiento (double opt-in). Así es como funciona:
Si conoce a alguien que necesita asesoramiento fiscal, le preguntará a un CPA (contador) dentro de su red si puede presentarle al nuevo conocido. También le preguntará a la persona que busca asesoramiento fiscal si se siente cómoda siendo presentada al CPA. De esta manera, ambas partes han dado su permiso para ser presentadas entre sí. En estos casos, ambas partes valoran más la presentación y se evita cualquier incomodidad, como si ya se conocieran o si estuvieran tratando activamente de evitar a esa persona.
Una de mis formas favoritas de dar no tiene nada que ver con el negocio de Science of People. Me considero una preparacionista aficionada para el fin del mundo (Doomsday prepper) y cuanta más gente se enteraba de este “pasatiempo” mío, más personas me pedían mis consejos y artículos favoritos para tener listos en caso de desastre. Me di cuenta de que sería mucho más fácil si tuviera algo tangible que pudiera compartir cuando me lo pidieran. Así que pasé tres días armando la guía definitiva de preparación que regalo a cualquiera que me la pida.
¿La parte más sorprendente? He recibido contactos de negocios a partir de esta guía. La gente lee mi guía o se la pasa a un amigo o al amigo de un amigo, y esa persona encuentra nuestro sitio web, compra mi libro o adquiere un curso. ¡Una gran victoria!
Planta una semilla con una frase casual
El networking no es solo a quién conoces, sino qué recuerdan ellos. Aquí te explicamos cómo quedarte en su memoria con un comentario ingenioso y casual:
- Lanza un gancho peculiar: Desliza algo extraño pero ligero, como “Una vez perdí un zapato persiguiendo un autobús”.
- Mantenlo corto: Una frase, nada de sagas. “Mi gato juzga mis llamadas de Zoom” me funcionó en una reunión virtual; obtuve una sonrisa y una charla de seguimiento. Si es demasiado largo, aburre.
- Vincúlalo con ellos: Si mencionan el café, di: “Preparo el mío tan fuerte que se defiende solo”.
- Deja que se desvanezca: No lo fuerces; suéltalo y sigue adelante.
Pruébalo en la próxima reunión: lanza un “Juro que mi impresora está embrujada” en una conversación; toma 3 segundos. Hice esto en unas copas con el equipo; semanas después, un colega me preguntó si se había vuelto a atascar; algo aleatorio, pero conectamos. No se trata de demostrar nada, es un truco de memoria; te recordarán por encima de la multitud del “hola, bonita corbata”. Ajústalo —adapta el estilo si son serios— pero mantenlo curioso. Te quedarás grabado como un buen estribillo.
No lleves la cuenta
Jordan comparte un ejemplo clásico de llevar la cuenta. Llevas a tu amigo al aeropuerto y lo recoges del aeropuerto porque eso es lo que hacen los amigos. Lo haces de nuevo la semana siguiente. Y la semana siguiente porque tu amigo viaja frecuentemente por trabajo y tú no.
Llevar la cuenta sería contabilizar cada uno de esos viajes al aeropuerto en un banco de “hacer algo amable por alguien” con la intención de que eventualmente cobrarás por tu generosidad. Esto podría ser en forma de pedirle a tu amigo que envíe algo a toda su lista de correo electrónico o pedir algo más que no sea relevante. Solo porque hiciste algo amable por un amigo no te da el derecho de pedirle un favor. Eso anula la amabilidad del gesto original y convierte el dar auténtico en un contrato de amistad encubierto donde nadie gana.
Tú no decides cómo alguien te devolverá el favor o si te lo va a devolver. Si tienes una agenda oculta cuando ayudas a las personas, estás rompiendo el ABG.
Jordan Harbinger
Paso de acción: Da algo que realmente disfrutes dar. Es muy fácil no llevar la cuenta cuando disfrutas del acto de generosidad.
Puedes seguir más del trabajo de Jordan en:
- Para el podcast: JordanHarbinger.com/podcast
- Para blogs, videos y todo lo demás: JordanHarbinger.com
