セールストレーニングプログラム：必須の9つのスキル

マネジメントトレーニングプログラムでリーダーシップを向上させましょう。成功のために習得すべき5つの主要スキルを紹介します。

適切なセールストレーニングプログラムを見つけることは、クライアントや顧客に対して効果を上げるための鍵となります。セールストレーニングプログラムでは、コールドリードへのアプローチからクロージングに至るまで、販売のあらゆる側面を学ぶ必要があります。

セールストレーニングとは？

セールストレーニング、またはセールストレーニングプログラムは、営業のプロフェッショナルが自分自身や組織のために営業の成功を収められるよう設計されています。ほとんどのセールストレーニングプログラムは、コールドリードへのアプローチ、新しい販売機会の創出、成約（クロージング）、そしてクライアントや顧客との信頼関係の構築に必要な営業スキルやテクニックの向上を支援します。

営業のキャリアを始めたばかりの方でも、長年この世界に身を置いているベテランの方でも、身につけているスキルやテクニックが成功の鍵となります。そのため、常に改善の余地があるのです。

営業スキルへの投資は、営業の成功に不可欠です。

効果的な営業スキルの背後にある理論を学ぶことは科学ですが、これらのスキルを習得し、うまく洗練させることは芸術（アート）です。

セールストレーニングで学ぶスキル

セールストレーニングプログラムでは何を学ぶのでしょうか？ほとんどのトレーニングプログラムは、不可欠な販売スキルに焦点を当てています。

Forbes誌の報告によると、営業職に就いている人の半数以上が業界の主要なスキルを欠いています。これは、優れたセールストレーニングコースで簡単に埋めることができる知識のギャップです。初期トレーニングの後も従業員が営業スキルを維持・向上させるためのコースを提供している企業では、売上が劇的に増加しています。

ある調査では、この増加により、1年目の営業担当者が目標を達成する割合が最大34%向上する可能性があることが示されています。

私たちは皆、新しいスキルの学び方が異なります。教室での学習で力を発揮する人もいれば、読書が情報を吸収する最良の方法だと感じる人もいますし、オンラインビデオを見ることでよりよく学べる人もいるでしょう。どのような学習スタイルであっても、専門的なコースは、自分のペースで最高のセールステクニックを習得できる高品質なトレーニングを提供してくれます。

8つの不可欠な営業スキル

どのセールストレーニングプログラムを選ぶにしても、習得すべき8つの不可欠な営業スキルをターゲットにするようにしましょう。選択するセールストレーニングコースに、少なくとも以下のスキルのいくつかが含まれていることを確認してください。

1. 「ドライバー」になる方法

自分のパーソナリティタイプを知っていますか？科学的な示唆によると、「ドライバー（主導型）」の性格特性を持つ人は、販売目標を達成する際にトップに立つ可能性が高いとされています。これらの人々は野心的で楽観的、そして競争心があります。自分が主導権を握り、決断を下し、成約に集中することが多いなら、あなたはドライバーの性格かもしれません。

もしこれが自分に当てはまらないと感じても、パニックにならないでください！ドライバーを営業に強くするスキルは、営業スキルプログラムを通じて学び、磨くことができます。時間と練習で習得できる「ドライバー」の特性には、以下のようなものがあります。自分自身を1から5のスケールで評価してみてください（1は改善が必要、5はすでに優れている）。

• ___直接的なコミュニケーション
• ___迅速な意思決定
• ___問題解決
• ___自己主張（アサーティブネス）

これらのスキルのいずれかに1、2、または3をつけましたか？それなら、特に以下のような内容を扱うセールストレーニングプログラムを探すべきです。

セールス・コンフィデンス（営業への自信）: セールス・コンフィデンスは、直接的なコミュニケーション、迅速な意思決定、そしてクライアントに対する適切な自己主張を助けます。

私たちのプログラムであるPeople Schoolでは、これらのセールス・コンフィデンスの各スキルについて一緒に取り組んでいきます。

2. 効果的なコミュニケーション

午前のToDoリストを片付け、2杯目のコーヒーを淹れたところです。自信に満ち、モチベーションが高まり、エネルギーに溢れ、大きな商談をまとめる準備ができています。今こそ、最高のコミュニケーションスキルを発揮する時です。

優れた営業担当者は、優れたコミュニケーターでなければなりません。単に「良い」だけでなく、「素晴らしい」レベルである必要があります。

効果的なコミュニケーションとは何でしょうか？ 効果的にコミュニケーションが取れる人は、自分のニーズ、境界線、アイデアを明確かつ簡単に伝えることができます。（詳細は、私たちの効果的なコミュニケーションマスターガイドをお読みください。）

効果的なコミュニケーションは成功に不可欠ですが、一人で習得するのは難しい場合があります。自分の製品やサービスについて知るべきことをすべて把握し、クライアントの話を積極的に聞き（アクティブリスニング）、彼らのニーズに合わせてマーケティングを行う必要があります。また、習得すべき特定のボディランゲージの合図や、コミュニケーションスキルを向上させるための声のコントロール方法もあります。

効果的なコミュニケーションとは、自分の主張を伝えることだけではありません。顧客の話を本当に聞く方法を学ぶことも意味します。

研究によると、10分間のプレゼンテーションの後、聞いた内容の25〜50%しか覚えていないことが示唆されています！

つまり、クライアントが言っていることの少なくとも半分を聞き逃している可能性があり、それはお互いにとって有益ではありません。

クライアントと話す際、自分が話している時間はどれくらいだと思いますか？

データによると、平均的な営業担当者は電話中に時間の75%を自分で話し、見込み客や顧客に話させるのは残りの25%に過ぎません。当然ながら、これでは結果は出ません。長いピッチを聞かされる相手にとって、退屈な体験を作り出すだけです。では、勝利の比率はどうでしょうか？

セールスコールの目標は、自分が話すのが43%、顧客の話を聞くのが57%です。

適切なセールストレーニングコースは、効果的なコミュニケーションを構築するために必要なスキルを提供し、以下のようなテクニックを含んでいます。

• オープンクエスチョン（開かれた質問）を投げかける
• 自分の見解をフレーミングする
• オープンであること
• 観察
• メッセージの伝達
• フィードバックの提供
• 言葉の選択

自分のスキルがどれくらい強いか自信がありませんか？私たちの無料対人スキルテストを受けてみてください。

包括的な効果的コミュニケーション戦略をカバーするセールストレーニングプログラムを必ず選ぶようにしましょう。

3. デジタルセールス

ソーシャルメディアは、現代において最も効果的な販売ツールの一つです。わずか数分の時間とウェブサイト上での数回のクリックで、あなたの製品は世界中の何十万人もの人々の目に触れる可能性があります（うまく戦略を立てればの話ですが）。

ソーシャルメディアでの販売方法を教えるセールストレーニングプログラムでは、クライアントとのコミュニケーション方法、製品の宣伝方法、そして新しいクライアントを引き寄せる方法をカバーします。

• 広告
• ソーシャルメディア戦略
• 補完的なプラットフォームの活用
• ネットワークの構築
• コンテンツ作成

この事実に驚くかもしれません：

調査によると、ソーシャルメディアを使用している営業担当者の78.6%が、使用していない担当者よりも一貫して高いパフォーマンスを上げています。

これらのソーシャルメディアに精通した販売者は、目標を達成し、新しい顧客を引き付け、クライアントとより良い関係を築く可能性が高くなります。

どのプラットフォームが最適でしょうか？それはLinkedInです。

販売において最も価値のあるソーシャルメディアネットワークはLinkedInであり、ある調査では、LinkedInを定期的に使用している担当者の40%が、そのウェブサイトのおかげで収益が得られたと報告しています。LinkedInは、潜在的な顧客とネットワークを築き、知識を共有し、ビジネスにクライアントを引き寄せるのに最適な場所です。しかし、Twitter、Instagram、Facebookもすべて、ブランドのオンラインプレゼンスを構築し、評判を確立し、ビジネスを成長させるのに役立ちます。

アクションステップ: 今すぐ私たちのLinkedInのプレゼンスを向上させる15のステップを活用してください。

4. 関係構築

プライベートな生活で有意義な関係を築くためのスキルの多くは、すでに習得しているかもしれません。しかし、クライアントや見込み客とつながることは、全く新しい挑戦となります。

ビジネスにおけるネットワーキングと関係構築は、単に友達を作ること以上の意味を持ちます。むしろ、新しい機会への扉を開くための重要な方法です。これには、クライアントデータベースの拡大や、リピーターの促進が含まれます。

セールストレーニングプログラムに含まれているべき基本的な関係構築スキルは以下の通りです。

• アクティブリスニング（積極的傾聴）
• ミラーリングとマッチング
• 共通点を見つける
• 信頼の構築
• リード（見込み客）のフォロー
• 関係の維持

5. 魅力的なプレゼンテーションとデモンストレーションの実施

ステージの興奮が何よりも楽しいと感じる人もいれば、「パブリックスピーキング（人前で話すこと）」という言葉を聞くだけで冷や汗をかく人もいるでしょう。

営業担当者にとって、カーショーでの少人数のグループであれ、製品発表会での数千人の聴衆であれ、聴衆に向けて話すことは仕事の不可欠な部分であることが多いです。

これも、ここに挙げた他のすべてのスキルと同様に、パブリックスピーキングは学習可能なスキルです。

• 構成
• デリバリー（話し方）
• プレゼンテーションデザイン
• デモのカスタマイズ
• ステージプレゼンス
• ソリューションマッピング

まずは、こちらの10のプレゼンテーションアイデアを参考にしてみてください。

適切なセールストレーニングプログラムは、パブリックスピーキングとプレゼンテーションの基本をカバーしているはずです。Science of Peopleでは、パブリックスピーキングについて多くのことを教えています。

まず、私たちのパブリックスピーキング・マスターガイドをチェックしてください。

次に、People Schoolでカバーしているパブリックスピーキングの内容を少しだけご紹介します。

People Schoolについて詳しく知る

6. 時間管理

成功している人々は、優れた時間管理によって、目標を達成するための時間を1日の中でより多く確保できることに同意しています。

あなたは、1日のうちどれくらいの時間を「販売」に費やしていると思いますか？

Forbes誌の報告によると、営業担当者が販売に費やしている時間は、全時間の約35.2%に過ぎません。つまり、時間管理はこの業界で不足している基本的なスキルの一つであることは明らかです。

効果的な時間管理は、営業担当者にとって不可欠なスキルです。1分1秒を最大限に活用し、実際の販売により多くの時間を割けるように助けてくれます。セールストレーニングプログラムで教えられる可能性のある時間管理スキルには、以下のようなものがあります。

• タスクの優先順位付け
• 1日の計画
• 80/20の法則
• 締め切りの設定
• 時間の追跡
• ポモドーロ・テクニック
• プロジェクト管理ソフトウェア
• バッチ処理（タスクのまとめ）
• 効果的なルーチンの確立

アクションステップ: 今すぐ時間管理に取り組むことができます。役立つリソースをいくつか紹介します。

• 先延ばし防止ガイドで先延ばし癖を克服しましょう。
• 完璧なモーニングルーチンを作りましょう。
• 役立つイブニングルーチンを確立しましょう。

7. 説得の技術

営業スキルを向上させるテクニックのすべてがデジタル時代に生まれたわけではありません。アリストテレスの時代まで遡るものもあります。古代ギリシャの哲学者は、説得の3つのルールを説明しました。

• 信頼性の確立（エトス）
• 感情への訴え（パトス）
• 妥当な論証（ロゴス）

現代の心理学者はこれらのルールを発展させ、社会的影響力への理解を深めてきました。以下にいくつかの例を挙げます。

「返報性の原理」：潜在的な顧客に無料トライアルや無料サンプルを提供します。このテクニックはギブ・アンド・テイクの関係を築き、クライアントが製品を購入する可能性を高めます。

説得の技術を駆使する人々が使用するもう一つの効果的な方法には、「希少性の原理」、つまり私たちが後悔を予期する傾向に基づいた戦術があります。特定の取引を期間限定にするなどのテクニックは、この心理的な癖を利用しています。

説得の技術を習得し、商談の開始からクロージングまでテクニックを導入することは、ビジネスでの成功を確実にする方法です。ここで最も重要なことは以下の通りです。

説得へのアプローチは、操作的（マニピュレーティブ）ではなく、誠実（オーセンティック）であるべきです。

アクションステップ: これはセールストレーニングプログラムで探すべき不可欠な要素です。まずは、私たちが教えている8つの誠実な説得スキルをここで学んでみてください。

8. ストーリーテリング

昔々、遠い遠い町に、素晴らしい物語を語ることができる素晴らしい営業担当者がいました。

……まあ、正確にそのように始める必要はありません。しかし、なぜその製品を買うべきなのかを伝えるために、ピッチを面白いストーリーで包み込むことは非常に重要です。私たちの脳は物語の約束が大好きです。だからこそ「昔々あるところに」という言葉は魅力的なのです。

優れた営業担当者のほぼ全員が、ピッチを説得力のあるストーリーで包み込むことに長けています。それは、見込み客が購入すべき理由を単に伝える以上の効果があります。事実の中に、実生活の例などのストーリーを加えることで、潜在的なクライアントはその製品が自分たちにとってどのように役立つかを知ることができます。

また、巧妙な脳の化学反応のおかげで、ストーリーテリングは絆を深めるのに役立ちます。私たちは皆、素晴らしい物語が大好きだからです。このように刺激を受けると、私たちの脳は「信頼ホルモン」として知られるオキシトシンという化学物質を放出します。研究によると、これにより物語を聞いている人々がより協力的な方法で行動するように動機づけられる可能性があります。これは商談をまとめる際に最適です！

セールストレーニングコースでストーリーテリングについて学ぶ主なポイントには、以下のようなものがあります。

• 共感を得る方法
• ストーリーと事実のバランス
• ストーリーを効果的に伝える方法
• メタファー（比喩）の使用
• サスペンス（期待感）の構築

ストーリーテリングは間違いなく芸術であり、習得するには時間、練習、リハーサル、そして繰り返しが必要です。この種のコミュニケーションを含むセールストレーニングコースを使用して、その背後にある理論を学ぶことができます。ストーリーテリングが苦手な場合は、基本から教えてくれるセールストレーニングコースを探してみてください。

セールストレーニングコースの選び方

世の中には素晴らしいセールストレーニングコースがたくさんあります。では、選ぶ際にはどこから始めればよいでしょうか？

まず、自分の分野に特化したコースがあるかどうかを確認してください。不動産、テクノロジー、ハイテクなど、さまざまな分野に合わせて調整されたセールストレーニングコースがたくさんあります。

また、自分が弱点として認識している分野に特化したコースも調査すべきです。例えば、営業戦略にソーシャルメディアを取り入れるべきだと分かっていても、どこから始めればよいか分からない場合や、パブリックスピーキングの能力を向上させる必要があると分かっている場合などです。

それ以外のセールストレーニングコース選びのポイントは、以下の通りです。

• 自分に合ったカリキュラムを見つける
• 優れたレビュー（実際の受講生のビデオがベストです。私たちのプレイリストも参考にしてください。）
• プレビュービデオを見る（ほとんどのコースでは、上記やこちらのような短いビデオクリップを見ることができます。）
• 考え方に共感できる講師を見つける。私は、私たちがどのように営業にアプローチしているかを知ってもらうためにこの記事を書きました。私のTEDトークを見て、さらにコンテンツをチェックしてください：

自分に合った適切なセールストレーニングコースを一つ、あるいはいくつか選んでください。時には異なる視点を持つことが、営業スキルをレベルアップさせる素晴らしい方法になることもあります。

「押し」を「引き」に変える（Flip the Push）

セールストレーニングプログラムは、プレッシャーを「引き（プル）」に変えることで真価を発揮します。押し付けるのではなく、惹きつけるのです。その方法を紹介します。

• 利益をチラつかせる（Tease the Gain）: 強制するのではなく、価値をほのめかします。「今すぐ買ってください」と言う代わりに、「フォローアップの時間を半分に減らすことを想像してみてください」と言ってみましょう。懇願することなく、より早い成約をチラつかせるようなものです。
• 適合性を示す（Show the Fit）: 相手の世界に関連付けます。クライアントのボトルネック（リードの獲得が遅いなど）を見つけ、そこにピッチを繋げます。「これはパイプラインを加速させます」。これは「せっつく」のではなく「後押し」することです。
• 相手に食いつかせる（Let Them Bite）: 相手の動きを待つために間を置きます。「このトリックであるチームの成約数が2倍になりました」といったティーザー（予告）の後に、待ちます。沈黙が相手を引き寄せ、「どうやって？」と聞き返させるのです。

「押し」を「引き」に変えることは、強引な販売に勝ります。プレッシャーは失敗しますが、「引き」は相手を惹きつけます。利益をチラつかせることは好奇心を刺激します。多忙な担当者にとって、「今すぐ登録を」と言うよりも「コールドコールの時間を大幅に削減しましょう」と言う方が効果的です。適合性を示すことで、相手は納得します。CRMツールを相手の乱雑なメモに関連付ければ、相手は身を乗り出してくるでしょう。相手に食いつかせることで、商談は決まります。「これで何時間も節約できました」と言った後の静かな間は、だらだらと話し続けるよりも早く「もっと詳しく教えて」という言葉を引き出します。これは「ソフト」なのではなく「スマート」なのです。新人は「これで反論が減ります」とほのめかし、見込み客が深掘りするのを待ちます。ベテランは「これで午前中の時間が空きました」と言い、クライアントに詳細を追わせます。押しを反転させ、チラつかせ、間を置く。そうすれば相手は掴み取ってくれます。次の電話で試してみてください。力を抜いて、相手が飛び込んでくるのを見守りましょう。 アクションステップ: 今日、一つのピッチ（例：「これで売上が上がります」）を選び、明日それをチラつかせ（例：「もっと多くの勝利を手にしているところを想像してください」）、その後に間を置き、相手が先に質問してくるかメモしてください。

オンラインセールストレーニングコースとは？

私たちはデジタル時代に生きています。家庭で意思決定を行う人工知能があり、家を掃除するロボットがあり、月面に人類を降り立たせたロケットに使われたコンピュータよりも高い演算能力が携帯電話に備わっています。ですから、最高のセールストレーニングプログラムのいくつかがオンラインにあるのは驚くことではありません。

本物の教師がいる教室に座る体験に勝てるのでしょうか？もちろんです。

オンラインセールストレーニングプログラムは通常24時間365日利用可能で、コメントやオフィスアワーを通じて講師との交流が含まれているべきです。例えば、People Schoolでは、すべてのコメントや課題に返信し、学習して内容を試している間に数週間ごとにライブのオフィスアワーを設けています。

また、オンラインプログラムには通常、教材を体験するための多くの方法があります。これは、すべてのコンテンツを一度に消費しなければならず、一部を見逃してしまう可能性がある対面式の一日研修よりも優れている場合があります。ほとんどのオンラインセールストレーニングコースは、永久的なアクセス権を提供します。私たちのビデオに有効期限はないため、ビジネスの成長に合わせて何度でも見直すことができます。また、ビデオ、物理的なワークブック、ダウンロード可能な読み物、さらにはインタラクティブな質疑応答セッションを通じてコンテンツをお届けします。

オンラインセールストレーニングコースは、忙しいスケジュールの合間に学習を組み込む必要がある人にとって最適です。

People Schoolの次回のクラスに興味がありますか？詳しくご説明しましょう！あなたにお会いし、営業目標の達成をお手伝いできることを楽しみにしています。

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