Programas de Treinamento de Vendas: 9 Habilidades Indispensáveis

Impulsione sua liderança com programas de treinamento de gestão — 5 habilidades essenciais para dominar para o sucesso.

Encontrar o programa de treinamento de vendas certo é fundamental para sua eficácia com clientes e consumidores. Um programa de treinamento de vendas deve ensinar todos os aspectos de uma venda, desde a abordagem de leads frios até o fechamento de uma venda.

O que é treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas ou programa de treinamento de vendas é projetado para ajudar profissionais de vendas a alcançar o sucesso em vendas para si mesmos ou para sua organização. A maioria dos programas de treinamento de vendas ajuda a desenvolver habilidades e técnicas de vendas necessárias para abordar leads frios, criar novas oportunidades de vendas, fechar negócios e construir rapport com clientes e consumidores.

Seja você um iniciante em sua carreira de vendas ou um profissional experiente que está no jogo há anos, as habilidades e técnicas que você carrega consigo são as chaves para o seu sucesso. Portanto, você sempre encontrará espaço para melhorias.

Investir em suas habilidades de vendas é essencial para o seu sucesso em vendas.

Aprender a teoria por trás de habilidades de vendas eficazes é uma ciência, mas dominar essas habilidades e refiná-las com sucesso é uma arte.

Habilidades de Treinamento de Vendas

O que você aprende em um programa de treinamento de vendas? A maioria dos programas de treinamento foca em habilidades essenciais de vendas.

A revista Forbes relata que mais da metade das pessoas que trabalham em vendas carecem de habilidades essenciais para o setor — uma lacuna de conhecimento que poderia ser facilmente preenchida com um ótimo curso de treinamento de vendas. Empresas que oferecem cursos para que os funcionários mantenham e melhorem suas habilidades de vendas após o treinamento inicial veem aumentos drásticos em suas vendas.

Algumas pesquisas mostram que esse aumento pode resultar em até 34 por cento mais representantes de vendas de primeiro ano atingindo suas metas.

Todos nós aprendemos novas habilidades de forma diferente. Alguns de nós podem prosperar em uma sala de aula, outros podem achar a leitura a melhor maneira de absorver informações, e alguns podem aprender melhor assistindo a vídeos online. Seja qual for o seu estilo de aprendizagem, cursos especializados podem fornecer treinamento de alta qualidade que você pode aprender no seu próprio tempo para dominar as melhores técnicas de vendas.

8 Habilidades de Vendas Essenciais

Não importa qual programa de treinamento de vendas você escolha, você deve tentar focar nas oito habilidades de vendas essenciais que precisa aprender. Certifique-se de que seu curso de treinamento de vendas inclua pelo menos algumas dessas habilidades.

Como ser um ‘Driver’ (Condutor)

Você conhece o seu tipo de personalidade? A ciência sugere que pessoas com traços de uma personalidade ‘driver’ têm mais probabilidade de se destacarem quando se trata de superar as metas de vendas. Essas pessoas são ambiciosas, otimistas e competitivas. Você pode ter uma personalidade driver se costuma assumir a liderança, tomar decisões e focar no fechamento da venda.

Se isso não soa exatamente como você, não entre em pânico! As habilidades que tornam um driver excelente em vendas podem ser aprendidas e aperfeiçoadas através do treinamento de habilidades de vendas. Alguns dos traços de ‘driver’ que você pode aprender com tempo e prática incluem os listados abaixo. Avalie-se em uma escala de 1 a 5 (1 sendo “precisa melhorar”, 5 sendo “você já se destaca”).

• ___Comunicar-se diretamente
• ___Tomada de decisão rápida
• ___ Resolução de problemas
• ___ Ser assertivo

Você deu nota 1, 2 ou 3 para alguma dessas habilidades? Então você deve procurar um programa de treinamento de vendas que aborde especificamente o que é chamado de:

Confiança em Vendas: A confiança em vendas ajuda você a se comunicar diretamente, tomar decisões rapidamente e ter a assertividade apropriada com os clientes.

Em nosso programa, People School, trabalhamos com você em cada uma das habilidades de confiança em vendas.

Comunicação Eficaz

Você acabou de preparar seu segundo café depois de passar voando pela sua lista de tarefas matinais. Você está se sentindo confiante, motivado, enérgico e pronto para fazer uma grande venda. É hora de trazer o melhor de suas habilidades de comunicação.

Um ótimo vendedor deve ser um ótimo comunicador — não apenas um bom, mas um ótimo.

O que é comunicação eficaz? Pessoas que se comunicam de forma eficaz são capazes de comunicar suas necessidades, limites e ideias de forma clara e fácil. (Para saber mais, leia nosso guia mestre de Comunicação Eficaz.)

A comunicação eficaz é vital para o sucesso, mas pode ser um desafio dominá-la sozinho. Você precisará saber tudo o que há para saber sobre seu produto ou serviço, ouvir ativamente seu cliente e comercializar voltado para as necessidades dele. Existem também pistas específicas de linguagem corporal para aprender e maneiras de controlar sua voz que realmente podem ajudar a impulsionar suas habilidades de comunicação.

Comunicação eficaz não significa apenas comunicar seus próprios pontos. Também significa aprender a ouvir realmente o seu cliente.

Pesquisas sugerem que lembramos apenas de 25 a 50 por cento do que ouvimos após uma apresentação de dez minutos!

Isso significa que você pode estar perdendo pelo menos metade do que seu cliente está dizendo, o que não é útil para nenhum de vocês!

Quanto tempo você acha que passa falando com seu cliente?

Dados mostram que o vendedor médio em uma chamada fala 75 por cento do tempo, e deixa seu prospect ou cliente falar pelos 25 por cento restantes. Sem surpresa, isso não traz resultados. Apenas cria uma experiência entediante para a pessoa exposta ao longo discurso. Então, qual é a proporção vencedora?

Sua meta para chamadas de vendas é 43 por cento falando e 57 por cento ouvindo seu cliente.

O curso de treinamento de vendas certo pode fornecer as habilidades necessárias para desenvolver uma comunicação eficaz e incluirá técnicas como:

• Fazer perguntas abertas
• Enquadrar seus pontos de vista
• Ser aberto
• Observação
• Transmitir uma mensagem
• Dar feedback
• Escolha de palavras

Não tem certeza de quão fortes são suas habilidades? Faça nosso teste gratuito de habilidades interpessoais.

Certifique-se de escolher um programa de treinamento de vendas que cubra estratégias abrangentes de comunicação eficaz.

Vendas Digitais

As redes sociais são uma das ferramentas de vendas mais eficazes do nosso tempo. Com apenas alguns minutos do seu tempo e alguns cliques em um site, seu produto pode ser visualizado por centenas de milhares de pessoas ao redor do mundo (se você jogar bem suas cartas).

Um programa de treinamento de vendas que ensina como vender nas redes sociais cobrirá como se comunicar com seus clientes, como anunciar seu produto e como atrair novos clientes.

• Publicidade
• Estratégias de redes sociais
• Uso de plataformas complementares
• Construção de uma rede
• Criação de conteúdo

Este fato vai te impressionar:

Estudos sugerem que 78,6 por cento dos representantes de vendas que usam redes sociais têm um desempenho consistentemente melhor do que aqueles que não usam.

Esses vendedores antenados nas redes sociais têm mais probabilidade de atingir suas metas, atrair novos clientes e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

Qual plataforma é a melhor? LinkedIn.

A rede social mais valiosa para vendas é o LinkedIn, com um estudo relatando que 40 por cento dos representantes que usam o LinkedIn regularmente puderam atribuir receita ao site. O LinkedIn é um ótimo lugar para fazer networking com clientes em potencial, compartilhar conhecimento e atrair clientes para o seu negócio. No entanto, Twitter, Instagram e Facebook também podem ajudar a construir a presença online da sua marca, estabelecer uma reputação e expandir seu negócio.

Passo de Ação: Use nossos 15 Passos para Melhorar sua Presença no LinkedIn AGORA MESMO.

Construção de Relacionamento

Você já pode ter dominado muitas das habilidades necessárias para construir relacionamentos significativos em sua vida pessoal, mas conectar-se com clientes e prospects traz um desafio totalmente novo.

Networking e construção de relacionamento nos negócios vão além de apenas tentar fazer amigos. Em vez disso, é uma forma importante de abrir portas para novas oportunidades. Isso inclui expandir seu banco de dados de clientes e incentivar o retorno de clientes.

Aqui estão algumas habilidades básicas de construção de relacionamento que você deve garantir que seu programa de treinamento de vendas possua:

• Escuta ativa
• Espelhamento e acompanhamento (Mirroring and matching)
• Encontrar pontos em comum
• Construir confiança
• Seguir leads
• Manter relacionamentos

Realizar apresentações e demonstrações envolventes

Para alguns de nós, não há nada mais divertido do que a emoção do palco. E para outros, apenas ler as palavras ‘falar em público’ pode trazer suores de nervosismo.

Vendedores frequentemente descobrem que falar para um público é uma parte vital de seu trabalho, seja para um pequeno grupo em uma exposição de carros ou para uma audiência de milhares em um lançamento de produto.

Novamente, como todas as outras habilidades listadas aqui, falar em público é uma habilidade que pode ser aprendida.

• Estrutura
• Entrega
• Design de apresentação
• Customização de demonstração
• Presença de palco
• Mapeamento de soluções

Aqui estão 10 ideias de apresentação para você começar.

O programa de treinamento de vendas certo deve cobrir o básico de falar em público e apresentar. Ensinamos MUITO sobre falar em público aqui no Science of People.

Primeiro, mergulhe em nosso guia mestre de falar em público.

Segundo, aqui está uma prévia de alguns dos conteúdos de falar em público que cobrimos na People School:

Saiba Mais Sobre a People School

Gestão de Tempo

Pessoas de sucesso concordam: uma melhor gestão de tempo lhe dá mais tempo no dia para alcançar seus objetivos.

Quanto tempo você acha que gasta vendendo?

A revista Forbes relata que os representantes de vendas gastam apenas cerca de 35,2 por cento do seu tempo vendendo. Portanto, está claro que a gestão de tempo é uma das habilidades básicas que faltam no setor.

A gestão de tempo eficaz é uma habilidade vital para vendedores. Ela ajuda a aproveitar ao máximo cada minuto do dia para que você possa gastar mais tempo em vendas reais. Algumas habilidades de gestão de tempo que podem ser ensinadas em um programa de treinamento de vendas incluem:

• Priorizar tarefas
• Planejar seu dia
• A regra 80/20
• Definir prazos
• Rastreamento de tempo
• Técnica Pomodoro
• Software de gestão de projetos
• Agrupamento de tarefas (Batch tasking)
• Estabelecer uma rotina eficaz

Passo de Ação: Você pode trabalhar na sua gestão de tempo agora mesmo. Aqui estão alguns recursos que temos para ajudar:

• Vença sua procrastinação com nosso guia anti-procrastinação.
• Crie a rotina matinal perfeita.
• Estabeleça uma rotina noturna útil.

Habilidade de Vendas nº 7: A Arte da Persuasão

Nem todas as técnicas para melhorar suas habilidades de vendas nasceram na era digital. Algumas vêm de tão longe quanto a era de Aristóteles. O filósofo grego antigo descreveu três regras de persuasão:

• Estabelecer sua credibilidade
• Apelar para a emoção
• Apresentar um argumento válido

Psicólogos modernos desenvolveram essas regras e aprofundaram a compreensão da influência social. Aqui estão alguns exemplos:

‘O princípio da reciprocidade’: Forneça aos clientes em potencial um teste gratuito ou uma amostra grátis. Essa técnica abre uma relação de troca (quid-pro-quo), e o cliente tem mais probabilidade de comprar o produto.

Outro método eficaz usado por pessoas que dominam a arte da persuasão inclui táticas baseadas no ‘princípio da escassez’, ou nossa tendência de antecipar o arrependimento. Técnicas como disponibilizar certas ofertas apenas por um período limitado aproveitam essa peculiaridade psicológica.

Dominar a arte da persuasão e implementar as técnicas desde a abertura até o fechamento da sua venda é uma maneira infalível de melhorar seu sucesso nos negócios. Aqui está o que é mais importante:

Sua abordagem à persuasão deve ser autêntica, NÃO manipuladora.

Passo de Ação: Isso é essencial para procurar em um programa de treinamento de vendas. Ensinamos 8 de nossas habilidades de persuasão autêntica bem aqui para você começar.

Storytelling (Contação de Histórias)

Era uma vez, em uma cidade muito, muito distante, um grande vendedor que sabia contar uma ótima história.

Ok, talvez não comece exatamente assim. Mas envolver seu discurso em uma história divertida é vital para comunicar por que alguém deve comprar seu produto. Nossos cérebros amam a promessa de uma história… e é por isso que “era uma vez” é tão atraente.

Quase todo grande vendedor é versado em envolver seu discurso em uma história convincente que faz mais do que apenas comunicar as razões pelas quais um prospect deve comprar. Adicionar histórias aos fatos, como usar exemplos da vida real, ajuda os clientes em potencial a saber como seu produto poderia ser ótimo para eles.

Além disso, graças a uma química cerebral inteligente, o storytelling ajuda a construir laços. Porque todos nós amamos uma ótima história. Nossos cérebros na verdade liberam uma substância química, a ocitocina (conhecida como o ‘hormônio da confiança’), quando somos inspirados dessa forma. Pesquisas sugerem que isso pode motivar as pessoas que ouvem a história a agir de forma mais cooperativa. Perfeito para quando você está tentando fechar uma venda!

Alguns pontos-chave que você aprenderá sobre storytelling em um curso de treinamento de vendas podem incluir:

• Como torná-lo identificável
• Equilibrar uma história com fatos
• Entregar sua história de forma eficaz
• Usar metáforas
• Construir suspense

O storytelling é definitivamente uma arte e exige tempo, prática, ensaios e repetição para ser dominado. Embora você possa aprender a teoria por trás dele usando um curso de treinamento de vendas que inclua esse tipo de comunicação. Se o storytelling é algo com que você tem dificuldade, tente encontrar um curso de treinamento de vendas que o ajude com o básico.

Como escolher um curso de treinamento de vendas

Existem tantos cursos de treinamento de vendas excelentes por aí. Então, por onde começar quando você está tentando escolher um?

Primeiro, verifique se existem cursos especificamente voltados para a sua área. Muitos cursos de treinamento de vendas foram adaptados para diferentes campos, seja você do setor imobiliário, de tecnologia ou de alta tecnologia.

Você também deve investigar cursos que se especializam em uma área que você identificou como uma fraqueza. Talvez você saiba que deveria estar usando as redes sociais em sua estratégia de vendas, mas não sabe por onde começar. Ou você sabe que precisa melhorar suas habilidades de falar em público.

O restante da escolha de um curso de treinamento de vendas resume-se a:

• Encontrar o currículo de curso certo para você
• Ótimas avaliações (Vídeos de alunos reais são os melhores. Temos uma (https://www.youtube.com/playlist?list=PL6YdkEI-d5pQzXQOmsxUt7tyYZ7d7WWUq).)
• Assistir a vídeos de demonstração (A maioria dos cursos permite que você veja pequenos trechos de vídeo, como o que mostramos acima, ou este aqui do nosso curso.)
• Encontrar um professor cuja perspectiva você goste. Escrevi este artigo para lhe dar uma ideia de como abordamos as vendas. Assista ao meu TED Talk para ver mais do meu conteúdo aqui:

Você quer escolher o curso de treinamento de vendas certo para você — ou alguns. Às vezes, perspectivas diferentes podem ser uma ótima maneira de elevar o nível de suas habilidades de vendas.

Inverta a Pressão

Os programas de treinamento de vendas se destacam quando você transforma a pressão em atração — seduza, não empurre. Veja como inverter isso.

• Instigue o Ganho: Sugira valor, não force. Diga “imagine reduzir seus acompanhamentos pela metade” em vez de “compre isso agora” — como oferecer um fechamento mais rápido sem implorar.
• Mostre a Compatibilidade: Vincule ao mundo deles. Identifique um gargalo do cliente — como leads lentos — e conecte seu discurso ali: “isso acelera seu pipeline”. É um incentivo, não uma amolação.
• Deixe-os Morder a Isca: Faça uma pausa para o movimento deles. Após uma provocação — como “este truque dobrou os negócios de uma equipe” — espere. O silêncio os atrai, como deixá-los perguntar “como?”.

Inverter a pressão supera as vendas agressivas — a pressão falha, mas a atração fisga. Instigar o ganho desperta a curiosidade; “reduza seu tempo de chamadas frias” vence o “inscreva-se hoje” para um representante ocupado. Mostrar a compatibilidade faz com que tudo faça sentido — vincule uma ferramenta de CRM às notas bagunçadas deles, e eles se inclinarão para ouvir. Deixá-los morder a isca sela o negócio; uma pausa silenciosa após “isso economizou horas” extrai um “conte-me mais” mais rápido do que falar sem parar. Não é ser suave — é ser inteligente. Um novato pode sugerir “isso reduz objeções” e observar um prospect se interessar. Um veterano pode dizer “isso liberou minhas manhãs” e deixar o cliente buscar detalhes. Inverta, instigue, pause — eles vão agarrar a oportunidade. Tente na próxima chamada — relaxe e observe-os avançar. Passo de Ação: Hoje, escolha um argumento de venda (ex: “isso aumenta as vendas”), instigue-o amanhã (ex: “imagine mais vitórias”), faça uma pausa depois e observe se eles perguntam primeiro.

O que são cursos de treinamento de vendas online?

Estamos na era digital. Temos inteligência artificial tomando decisões em nossa casa, robôs para limpar residências e mais poder de processamento em nossos telefones celulares do que os computadores usados nos foguetes que levaram o homem à Lua. Portanto, não é surpresa que alguns dos melhores programas de treinamento de vendas sejam online.

Você pode realmente superar a experiência de estar em uma sala de aula com um professor real ali mesmo? Com certeza.

Programas de treinamento de vendas online geralmente estão disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana, e devem incluir interação com seu professor por meio de comentários ou horários de atendimento. Por exemplo, na People School, respondemos a cada comentário e tarefa, e temos horários de atendimento ao vivo a cada poucas semanas enquanto você aprende e testa o material.

Os programas online também costumam ter várias maneiras de você vivenciar o material. Isso pode ser melhor do que um dia presencial onde você tem que consumir todo o conteúdo de uma vez e pode perder parte dele. A maioria dos cursos de treinamento de vendas online oferece acesso vitalício. Nossos vídeos nunca expiram, então você tem acesso para assistir novamente conforme seu negócio cresce. Também entregamos o conteúdo a você por meio de vídeos, um caderno de exercícios físico, material de leitura para download e até sessões interativas de perguntas e respostas.

Cursos de treinamento de vendas online são ótimos para pessoas que precisam encaixar o aprendizado em uma agenda lotada.

Interessado em nossa próxima turma da People School? Deixe-nos contar mais! Eu adoraria conhecê-lo e ajudá-lo a alcançar seus objetivos de vendas.

Saiba Mais Sobre a People School