Programmes de formation à la vente : 9 compétences indispensables

Boostez votre leadership avec des programmes de formation en management — 5 compétences clés à maîtriser pour réussir.

Trouver le bon programme de formation à la vente est essentiel pour votre efficacité auprès des clients et des prospects. Un programme de formation à la vente doit vous enseigner tous les aspects d’une vente, de l’approche des prospects froids à la conclusion d’une vente.

Qu’est-ce que la formation à la vente ?

Une formation à la vente ou un programme de formation à la vente est conçu pour aider les professionnels de la vente à réussir leurs ventes pour eux-mêmes ou pour leur organisation. La plupart des programmes de formation à la vente aident à développer les compétences et les techniques de vente nécessaires pour approcher des prospects froids, créer de nouvelles opportunités de vente, conclure des affaires et établir un rapport avec les clients.

Que vous veniez de commencer votre carrière dans la vente ou que vous soyez un professionnel chevronné dans le métier depuis des années, les compétences et les techniques que vous portez en vous sont les clés de votre succès. Ainsi, vous trouverez toujours une marge de progression.

Investir dans vos compétences de vente est essentiel à votre succès commercial.

Apprendre la théorie derrière les compétences de vente efficaces est une science, mais maîtriser ces compétences et les affiner avec succès est un art.

Compétences en formation à la vente

Qu’apprenez-vous dans un programme de formation à la vente ? La plupart des programmes de formation se concentrent sur les compétences de vente essentielles.

Le magazine Forbes rapporte que plus de la moitié des personnes travaillant dans la vente manquent de compétences clés pour le secteur — un manque de connaissances qui pourrait facilement être comblé par un excellent cours de formation à la vente. Les entreprises qui proposent des cours aux employés pour maintenir et améliorer leurs compétences de vente après leur formation initiale voient leurs ventes augmenter considérablement.

Certaines recherches montrent que cette augmentation pourrait permettre à jusqu’à 34 % de représentants commerciaux de première année supplémentaires d’atteindre leurs objectifs.

Nous apprenons tous de nouvelles compétences différemment. Certains d’entre nous peuvent s’épanouir dans une salle de classe, d’autres peuvent trouver que la lecture est le meilleur moyen d’absorber des informations, et certains peuvent mieux apprendre en regardant des vidéos en ligne. Quel que soit votre style d’apprentissage, des cours spécialisés peuvent fournir une formation de haute qualité que vous pouvez apprendre à votre propre rythme pour maîtriser les meilleures techniques de vente.

8 compétences de vente essentielles

Quel que soit le programme de formation à la vente que vous choisissez, vous devriez essayer de cibler les huit compétences de vente essentielles que vous devez apprendre. Assurez-vous que votre cours de formation à la vente comprend au moins quelques-unes de ces compétences de vente.

Comment être un « Driver » (Meneur)

Connaissez-vous votre type de personnalité ? La science suggère que les personnes ayant des traits de personnalité « driver » sont plus susceptibles de l’emporter lorsqu’il s’agit de pulvériser ces objectifs de vente. Ces personnes sont ambitieuses, optimistes et compétitives. Vous pourriez avoir une personnalité de driver si vous vous retrouvez souvent à prendre les devants, à prendre des décisions et à vous concentrer sur la conclusion de la vente.

Si cela ne vous ressemble pas exactement, ne paniquez pas ! Les compétences qui font d’un driver un excellent vendeur peuvent être apprises et perfectionnées grâce à une formation aux compétences de vente. Certains des traits de « driver » que vous pouvez apprendre avec le temps et la pratique incluent ceux ci-dessous. Évaluez-vous sur une échelle de 1 à 5 (1 signifiant qu’il y a du travail, 5 signifiant que vous excellez déjà).

• ___Communiquer directement
• ___Prise de décision rapide
• ___ Résolution de problèmes
• ___ Être assertif

Avez-vous donné un 1, 2 ou 3 à l’une de ces compétences ? Alors vous devriez chercher un programme de formation à la vente qui traite spécifiquement de ce qu’on appelle :

La confiance en vente : La confiance en vente vous aide à communiquer directement, à prendre des décisions rapidement et à faire preuve d’une assertivité appropriée avec les clients.

Dans notre programme, People School, nous travaillons avec vous sur chacune des compétences de confiance en vente.

Communication efficace

Vous venez de préparer votre deuxième café après avoir parcouru votre liste de tâches matinales. Vous vous sentez confiant, motivé, énergique et prêt à réaliser une grosse vente. Il est temps de sortir le meilleur de vos compétences en communication.

Un bon vendeur doit être un excellent communicateur — pas seulement un bon, un excellent.

Qu’est-ce qu’une communication efficace ? Les personnes qui communiquent efficacement sont capables de communiquer leurs besoins, leurs limites et leurs idées clairement et facilement. (Pour en savoir plus, lisez notre guide complet sur la Communication efficace.)

Une communication efficace est vitale pour le succès, mais elle peut être difficile à maîtriser seul. Vous devrez savoir tout ce qu’il y a à savoir sur votre produit ou service, écouter activement votre client et orienter votre marketing vers ses besoins. Il existe également des indices spécifiques de langage corporel à apprendre et des moyens de contrôler votre voix qui peuvent vraiment aider à booster vos compétences en communication.

Communiquer efficacement ne signifie pas seulement communiquer vos propres points. Cela signifie aussi apprendre à vraiment écouter votre client.

Les recherches suggèrent que nous ne nous souvenons que de 25 à 50 % de ce que nous entendons après une présentation de dix minutes !

Cela signifie que vous pourriez manquer au moins la moitié de ce que dit votre client, ce qui n’est utile pour aucun d’entre vous !

Combien de temps pensez-vous passer à parler à votre client ?

Les données montrent que le vendeur moyen lors d’un appel parle 75 % du temps, et laisse son prospect ou client parler pendant les 25 % restants. Sans surprise, cela ne donne pas de résultats. Cela crée simplement une expérience ennuyeuse pour la personne exposée au long argumentaire. Alors, quel est le ratio gagnant ?

Votre objectif pour les appels de vente est de 43 % de parole et 57 % d’écoute de votre client.

Le bon cours de formation à la vente peut vous fournir les compétences dont vous avez besoin pour développer une communication efficace et inclura des techniques telles que :

• Poser des questions ouvertes
• Cadrer vos points de vue
• Être ouvert
• Observation
• Transmettre un message
• Donner du feedback
• Choix des mots

Vous n’êtes pas sûr de la force de vos compétences ? Faites notre test gratuit de compétences relationnelles.

Assurez-vous de choisir un programme de formation à la vente qui couvre des stratégies de communication efficace complètes.

Vente numérique

Les réseaux sociaux sont l’un des outils de vente les plus efficaces de notre époque. En quelques minutes seulement et quelques clics sur un site web, votre produit peut être vu par des centaines de milliers de personnes à travers le monde (si vous jouez bien vos cartes).

Un programme de formation à la vente qui enseigne comment vendre sur les réseaux sociaux couvrira comment communiquer avec vos clients, comment faire de la publicité pour votre produit et comment attirer de nouveaux clients.

• Publicité
• Stratégies de réseaux sociaux
• Utilisation de plateformes complémentaires
• Construction d’un réseau
• Création de contenu

Ce fait va vous époustoufler :

Des études suggèrent que 78,6 % des représentants commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux obtiennent systématiquement de meilleurs résultats que ceux qui ne les utilisent pas.

Ces vendeurs avertis des réseaux sociaux sont plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs, d’attirer de nouveaux clients et de nouer de meilleures relations avec leurs clients.

Quelle plateforme est la meilleure ? LinkedIn.

Le réseau social le plus précieux pour la vente est LinkedIn, une étude rapportant que 40 % des représentants utilisant régulièrement LinkedIn pouvaient attribuer des revenus au site web. LinkedIn est un excellent endroit pour réseauter avec des clients potentiels, partager des connaissances et attirer des clients vers votre entreprise. Cependant, Twitter, Instagram et Facebook peuvent tous aider à renforcer la présence en ligne de votre marque, à établir une réputation et à développer votre entreprise.

Étape d’action : Utilisez nos 15 étapes pour améliorer votre présence sur LinkedIn DÈS MAINTENANT.

Création de relations

Vous avez peut-être déjà maîtrisé bon nombre des compétences nécessaires pour établir des relations significatives dans votre vie personnelle, mais se connecter avec des clients et des prospects apporte un tout nouveau défi.

Le réseautage et la création de relations en affaires vont au-delà du simple fait d’essayer de se faire des amis. C’est plutôt un moyen important d’ouvrir des portes à de nouvelles opportunités. Cela inclut l’élargissement de votre base de données clients et l’encouragement des clients fidèles.

Voici quelques compétences de base en création de relations que vous devriez vous assurer que votre programme de formation à la vente propose :

• Écoute active
• Miroir et synchronisation
• Trouver un terrain d’entente
• Instaurer la confiance
• Suivre les pistes
• Maintenir les relations

Faire des présentations et des démonstrations captivantes

Pour certains d’entre nous, il n’y a rien de plus amusant que le frisson de la scène. Et pour d’autres, le simple fait de lire les mots « parler en public » peut provoquer des sueurs froides.

Les vendeurs trouvent souvent que s’adresser à un public est une partie vitale de leur travail, qu’il s’agisse d’un petit groupe lors d’un salon automobile ou d’un public de milliers de personnes lors d’un lancement de produit.

Encore une fois, comme toutes les autres compétences énumérées ici, parler en public est une compétence qui s’apprend.

• Structure
• Livraison
• Conception de présentation
• Personnalisation de démo
• Présence sur scène
• Cartographie des solutions

Voici 10 idées de présentation pour vous aider à démarrer.

Le bon programme de formation à la vente doit couvrir les bases de la prise de parole en public et de la présentation. Nous enseignons BEAUCOUP sur la prise de parole en public ici à Science of People.

 Tout d’abord, plongez dans notre guide complet sur la prise de parole en public.

Deuxièmement, voici un aperçu de certains contenus sur la prise de parole en public que nous couvrons dans People School :

En savoir plus sur People School

Gestion du temps

Les personnes qui réussissent sont d’accord : une meilleure gestion du temps vous donne plus de temps dans la journée pour atteindre vos objectifs.

Combien de temps pensez-vous passer à vendre ?

Le magazine Forbes rapporte que les représentants commerciaux ne passent qu’environ 35,2 % de leur temps à vendre. Il est donc clair que la gestion du temps est l’une des compétences de base qui font défaut dans le secteur.

Une gestion du temps efficace est une compétence vitale pour les vendeurs. Elle aide à tirer le meilleur parti de chaque minute de la journée afin que vous puissiez passer plus de temps sur les ventes réelles. Certaines compétences de gestion du temps qui pourraient être enseignées dans un programme de formation à la vente incluent :

• Priorisation des tâches
• Planification de votre journée
• La règle des 80/20
• Fixation de délais
• Suivi du temps
• Technique Pomodoro
• Logiciels de gestion de projet
• Traitement par lots (Batch tasking)
• Établissement d’une routine efficace

Étape d’action : Vous pouvez travailler sur votre gestion du temps dès maintenant. Voici quelques ressources que nous avons pour vous aider :

•  Vainquez votre procrastination avec notre guide anti-procrastination.
• Créez la routine matinale parfaite.
• Établissez une routine du soir utile.

Compétence de vente n°7 : L’art de la persuasion

Toutes les techniques pour améliorer vos compétences de vente ne sont pas nées de l’ère numérique. Certaines remontent à l’époque d’Aristote. Le philosophe grec ancien a décrit trois règles de persuasion :

• Établir votre crédibilité
• Faire appel à l’émotion
• Présenter un argument valide

Les psychologues modernes ont développé ces règles et ont approfondi la compréhension de l’influence sociale. Voici quelques exemples :

« Le principe de réciprocité » : Fournissez aux clients potentiels un essai gratuit ou un échantillon gratuit. Cette technique ouvre une relation de donnant-donnant, et le client est plus susceptible d’acheter le produit.

Une autre méthode efficace utilisée par les personnes exploitant l’art de la persuasion comprend des tactiques basées sur le « principe de rareté », ou notre tendance à anticiper le regret. Des techniques telles que le fait de ne rendre certaines offres disponibles que pendant une période limitée tirent parti de cette particularité psychologique.

Maîtriser l’art de la persuasion et mettre en œuvre les techniques de l’ouverture à la conclusion de votre vente est un moyen sûr d’améliorer votre succès dans les affaires. Voici ce qui est le plus important :

Votre approche de la persuasion doit être authentique et NON manipulatrice.

Étape d’action : C’est un élément essentiel à rechercher dans un programme de formation à la vente. Nous enseignons 8 de nos compétences de persuasion authentique ici même pour vous aider à démarrer.

Storytelling

Il était une fois, dans une ville lointaine, un excellent vendeur qui savait raconter une belle histoire.

D’accord, ne commencez peut-être pas exactement comme ça. Mais envelopper votre argumentaire dans une histoire divertissante est vital pour communiquer pourquoi quelqu’un devrait acheter votre produit. Nos cerveaux adorent la promesse d’une histoire… c’est pourquoi « il était une fois » est si séduisant.

Presque tous les grands vendeurs sont passés maîtres dans l’art d’envelopper leur argumentaire dans une histoire captivante qui fait plus que simplement communiquer les raisons pour lesquelles un prospect devrait acheter. Ajouter des histoires aux faits, comme utiliser des exemples de la vie réelle, aide les clients potentiels à savoir comment votre produit pourrait être formidable pour eux.

De plus, grâce à une chimie cérébrale astucieuse, le storytelling aide à tisser des liens. Parce que nous aimons tous une bonne histoire. Notre cerveau libère en fait une substance chimique, l’ocytocine (connue sous le nom d’« hormone de la confiance »), lorsque nous sommes inspirés de cette manière. Les recherches suggèrent que cela peut motiver les personnes qui écoutent l’histoire à agir de manière plus coopérative. Parfait pour quand vous essayez de conclure une vente !

Certains points clés que vous apprendrez sur le storytelling dans un cours de formation à la vente peuvent inclure :

• Comment le rendre identifiable
• Équilibrer une histoire avec des faits
• Raconter votre histoire efficacement
• Utiliser des métaphores
• Créer du suspense

Le storytelling est très certainement un art et demande du temps, de la pratique, des répétitions et de la réitération pour être maîtrisé. Bien que vous puissiez apprendre la théorie qui le sous-tend grâce à un cours de formation à la vente qui inclut ce type de communication. Si le storytelling est quelque chose avec lequel vous avez du mal, essayez de trouver un cours de formation à la vente qui vous aide avec les bases.

Comment choisir un cours de formation à la vente

Il existe tellement d’excellents cours de formation à la vente. Alors, par où commencer quand on essaie d’en choisir un ?

Tout d’abord, vérifiez s’il existe des cours spécifiquement destinés à votre domaine. De nombreux cours de formation à la vente ont été adaptés à différents domaines, que vous soyez dans l’immobilier, la technologie ou la haute technologie.

Vous devriez également rechercher des cours qui se spécialisent dans un domaine que vous avez identifié comme une faiblesse. Peut-être savez-vous que vous devriez utiliser les réseaux sociaux dans votre stratégie de vente, mais vous ne savez pas par où commencer. Ou vous savez que vous devez améliorer vos capacités de prise de parole en public.

Le reste du choix d’un cours de formation à la vente revient simplement à :

• Trouver le programme de cours qui vous convient
• D’excellents avis (les vidéos de vrais étudiants sont les meilleures. Nous en avons une (https://www.youtube.com/playlist?list=PL6YdkEI-d5pQzXQOmsxUt7tyYZ7d7WWUq).)
• Regarder des vidéos d’aperçu (la plupart des cours vous permettront de voir de courts extraits vidéo comme celui que nous vous avons donné ci-dessus, ou celui-ci pour le nôtre.)
• Trouver un enseignant dont vous aimez la perspective. J’ai écrit cet article pour vous donner un aperçu de notre approche de la vente. Regardez mon TED Talk pour voir plus de mon contenu ici :

Vous voulez choisir le cours de formation à la vente qui vous convient — ou plusieurs. Parfois, des perspectives différentes peuvent être un excellent moyen de passer au niveau supérieur de vos compétences de vente.

Inverser la pression (Flip the Push)

Les programmes de formation à la vente excellent lorsque vous transformez la pression en attraction — incitez, ne poussez pas. Voici comment inverser la tendance.

• Susciter l’intérêt pour le gain : Suggérez la valeur, ne forcez pas. Dites « imaginez réduire vos suivis de moitié » au lieu de « achetez ceci maintenant » — comme faire miroiter une conclusion plus rapide sans mendier.
• Montrer l’adéquation : Liez-le à leur monde. Repérez un goulot d’étranglement chez le client — comme des prospects lents — et liez votre argumentaire à cela : « ceci accélère votre pipeline ». C’est un coup de pouce, pas un harcèlement.
• Laisser mordre à l’hameçon : Faites une pause pour les laisser agir. Après une accroche — comme « cette astuce a doublé les ventes d’une équipe » — attendez. Le silence les attire, comme les laisser demander « comment ? ».

Inverser la pression l’emporte sur les ventes forcées — la pression échoue, mais l’attraction accroche. Susciter l’intérêt pour le gain éveille la curiosité ; « réduisez votre temps d’appels à froid » bat « inscrivez-vous aujourd’hui » pour un représentant occupé. Montrer l’adéquation crée le déclic — liez un outil CRM à leurs notes désordonnées, et ils se pencheront vers vous. Les laisser mordre à l’hameçon scelle l’affaire ; un silence après « cela a permis d’économiser des heures » fait sortir un « dites-m’en plus » plus vite que de longs discours. Ce n’est pas de la mollesse — c’est de l’intelligence. Un débutant pourrait suggérer « cela réduit les objections » et regarder un prospect s’intéresser. Un vétéran pourrait dire « cela a libéré mes matinées » et laisser le client courir après les détails. Inversez, suscitez, faites une pause — ils s’en saisiront. Essayez lors du prochain appel — relâchez la pression, regardez-les s’élancer. Étape d’action : Aujourd’hui, choisissez un argumentaire (ex : « cela booste les ventes »), suscitez l’intérêt demain (ex : « imaginez plus de victoires »), faites une pause après, et notez s’ils posent la question en premier.

Que sont les cours de formation à la vente en ligne ?

Nous sommes à l’ère du numérique. Nous avons l’intelligence artificielle qui prend des décisions dans nos maisons, des robots pour nettoyer les maisons, et plus de puissance de calcul dans nos téléphones portables que les ordinateurs utilisés dans les fusées qui ont fait atterrir des hommes sur la Lune. Il n’est donc pas surprenant que certains des meilleurs programmes de formation à la vente soient en ligne.

Peut-on vraiment battre l’expérience d’être assis dans une salle de classe avec un vrai professeur juste là ? Absolument.

Les programmes de formation à la vente en ligne sont généralement disponibles 24h/24 et 7j/7, et devraient inclure une interaction avec votre professeur par le biais de commentaires ou d’heures de permanence. Par exemple, dans People School, nous répondons à chaque commentaire et devoir, et nous avons des heures de permanence en direct toutes les quelques semaines pendant que vous apprenez et testez le matériel.

Les programmes en ligne proposent également généralement de nombreuses façons de découvrir le matériel. Cela peut être préférable à une journée en personne où vous devez consommer tout le contenu d’un coup et pourriez en manquer une partie. La plupart des cours de formation à la vente en ligne vous donnent un accès illimité. Nos vidéos n’expirent jamais, vous avez donc accès pour les revoir au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Nous vous livrons également le contenu par le biais de vidéos, d’un cahier d’exercices physique, de matériel de lecture téléchargeable et même de sessions interactives de questions-réponses.

Les cours de formation à la vente en ligne sont parfaits pour les personnes qui doivent adapter leur apprentissage à un emploi du temps chargé.

Intéressé par notre prochaine classe de People School ? Laissez-nous vous en dire plus ! J’aimerais beaucoup vous rencontrer et vous aider à atteindre vos objectifs de vente.

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