Programas de capacitación en ventas: 9 habilidades imprescindibles

Impulsa tu liderazgo con programas de capacitación en gestión: 5 habilidades clave que debes dominar para alcanzar el éxito.

Encontrar el programa de capacitación en ventas adecuado es clave para tu efectividad con clientes y prospectos. Un programa de capacitación en ventas debe enseñarte todos los aspectos de una venta, desde cómo abordar a clientes potenciales en frío hasta el cierre de una venta.

¿Qué es la capacitación en ventas?

Una capacitación en ventas o un programa de capacitación en ventas está diseñado para ayudar a los profesionales de las ventas a lograr el éxito comercial para sí mismos o para su organización. La mayoría de los programas de capacitación en ventas ayudan a desarrollar las habilidades y técnicas de venta necesarias para abordar clientes potenciales en frío, crear nuevas oportunidades de venta, cerrar tratos y establecer una buena relación con los clientes.

Ya sea que acabes de comenzar tu carrera en ventas o seas un profesional experimentado que ha estado en el juego durante años, las habilidades y técnicas que llevas contigo son las claves de tu éxito. Por lo tanto, siempre encontrarás margen de mejora.

Invertir en tus habilidades de ventas es esencial para tu éxito comercial.

Aprender la teoría detrás de las habilidades de ventas efectivas es una ciencia, pero dominar estas habilidades y refinarlas con éxito es un arte.

Habilidades de capacitación en ventas

¿Qué se aprende en un programa de capacitación en ventas? La mayoría de los programas de capacitación se centran en habilidades de venta esenciales.

La revista Forbes informa que más de la mitad de las personas que trabajan en ventas carecen de habilidades clave para la industria, una brecha de conocimiento que fácilmente podría llenarse con un excelente curso de capacitación en ventas. Las empresas que ofrecen cursos para que los empleados mantengan y mejoren sus habilidades de ventas después de su capacitación inicial ven aumentos drásticos en sus ventas.

Algunas investigaciones muestran que este aumento podría resultar en que hasta un 34 por ciento más de representantes de ventas de primer año alcancen sus objetivos.

Todos aprendemos nuevas habilidades de manera diferente. Algunos de nosotros podemos prosperar en un aula, otros pueden encontrar que la lectura es la mejor manera de absorber información, y algunos pueden aprender mejor viendo videos en línea. Sea cual sea tu estilo de aprendizaje, los cursos especializados pueden proporcionar una capacitación de alta calidad que puedes aprender a tu propio ritmo para dominar las mejores técnicas de ventas.

8 habilidades de ventas esenciales

Independientemente del programa de capacitación en ventas que elijas, debes intentar enfocarte en las ocho habilidades de ventas esenciales que necesitas aprender. Asegúrate de que tu curso de capacitación en ventas incluya al menos algunas de estas habilidades.

Cómo ser un ‘Conductor’ (Driver)

¿Conoces tu tipo de personalidad? La ciencia sugiere que las personas con rasgos de personalidad de ‘conductor’ tienen más probabilidades de destacar cuando se trata de superar esos objetivos de ventas. Estas personas son ambiciosas, optimistas y competitivas. Podrías tener una personalidad de conductor si a menudo te encuentras tomando la iniciativa, tomando decisiones y enfocándote en cerrar la venta.

Si esto no suena exactamente como tú, ¡no te asustes! Las habilidades que hacen que un conductor sea excelente en las ventas se pueden aprender y perfeccionar a través de la capacitación en habilidades de ventas. Algunos de los rasgos de ‘conductor’ que puedes aprender con el tiempo y la práctica incluyen los siguientes. Califícate en una escala del 1 al 5 (1 significa que necesita trabajo, 5 significa que ya destacas).

• ___Comunicación directa
• ___Toma de decisiones rápida
• ___ Resolución de problemas
• ___ Ser asertivo/a

¿Le diste a alguna de estas habilidades un 1, 2 o 3? Entonces deberías buscar un programa de capacitación en ventas que aborde específicamente lo que se llama:

Confianza en las ventas: La confianza en las ventas te ayuda a comunicarte directamente, tomar decisiones rápidamente y tener la asertividad adecuada con los clientes.

En nuestro programa, People School, trabajamos contigo en cada una de las habilidades de confianza en las ventas.

Comunicación efectiva

Acabas de preparar tu segundo café después de terminar rápidamente tu lista de tareas de la mañana. Te sientes con confianza, motivado, con energía y listo para realizar una gran venta. Es hora de sacar lo mejor de tus habilidades de comunicación.

Un gran vendedor debe ser un gran comunicador, no solo uno bueno, sino uno excelente.

¿Qué es la comunicación efectiva? Las personas que se comunican de manera efectiva son capaces de comunicar sus necesidades, límites e ideas de manera clara y fácil. (Para saber más, lee nuestra guía maestra de Comunicación Efectiva).

La comunicación efectiva es vital para el éxito, pero puede ser un desafío dominarla solo. Necesitarás saber todo lo que hay que saber sobre tu producto o servicio, escuchar activamente a tu cliente y comercializar hacia sus necesidades. También hay señales específicas de lenguaje corporal que aprender y formas de controlar tu voz que realmente pueden ayudar a potenciar tus habilidades de comunicación.

La comunicación efectiva no solo significa comunicar tus propios puntos. También significa aprender a escuchar realmente a tu cliente.

Las investigaciones sugieren que solo recordamos del 25 al 50 por ciento de lo que escuchamos después de una presentación de diez minutos.

Esto significa que podrías estar perdiendo al menos la mitad de lo que dice tu cliente, ¡lo cual no es útil para ninguno de los dos!

¿Cuánto tiempo crees que pasas hablando con tu cliente?

Los datos muestran que el vendedor promedio en una llamada habla el 75 por ciento del tiempo, y deja que su prospecto o cliente hable el 25 por ciento restante. Como era de esperar, esto no da resultados. Solo crea una experiencia aburrida para la persona expuesta al extenso discurso. Entonces, ¿cuál es la proporción ganadora?

Tu objetivo para las llamadas de ventas es un 43 por ciento de tiempo hablando y un 57 por ciento escuchando a tu cliente.

El curso de capacitación en ventas adecuado puede proporcionarte las habilidades que necesitas para desarrollar una comunicación efectiva e incluirá técnicas como:

• Hacer preguntas abiertas
• Enmarcar tus puntos de vista
• Ser abierto/a
• Observación
• Transmitir un mensaje
• Dar retroalimentación
• Elección de palabras

¿No estás seguro de qué tan sólidas son tus habilidades? Realiza nuestra prueba gratuita de habilidades interpersonales.

Asegúrate de elegir un programa de capacitación en ventas que cubra estrategias integrales de comunicación efectiva.

Ventas digitales

Las redes sociales son una de las herramientas de venta más efectivas de nuestro tiempo. Con solo unos minutos de tu tiempo y un par de clics en un sitio web, tu producto puede ser visto por cientos de miles de personas en todo el mundo (si juegas bien tus cartas).

Un programa de capacitación en ventas que enseñe cómo vender en las redes sociales cubrirá cómo comunicarte con tus clientes, cómo publicitar tu producto y cómo atraer nuevos clientes.

• Publicidad
• Estrategias de redes sociales
• Uso de plataformas complementarias
• Construcción de una red
• Creación de contenido

Este dato te dejará boquiabierto:

Los estudios sugieren que el 78.6 por ciento de los representantes de ventas que utilizan las redes sociales obtienen consistentemente mejores resultados que aquellos que no las utilizan.

Estos vendedores expertos en redes sociales tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos, atraer nuevos clientes y construir mejores relaciones con sus clientes.

¿Qué plataforma es la mejor? LinkedIn.

La red social más valiosa para vender es LinkedIn, con un estudio que informa que el 40 por ciento de los representantes que usan LinkedIn regularmente podrían atribuir ingresos al sitio web. LinkedIn es un gran lugar para establecer contactos con clientes potenciales, compartir conocimientos y atraer clientes a tu negocio. Sin embargo, Twitter, Instagram y Facebook también pueden ayudar a construir la presencia en línea de tu marca, establecer una reputación y hacer crecer tu negocio.

Paso de acción: Utiliza nuestros 15 pasos para mejorar tu presencia en LinkedIn AHORA MISMO.

Construcción de relaciones

Es posible que ya hayas dominado muchas de las habilidades necesarias para construir relaciones significativas en tu vida personal, pero conectarse con clientes y prospectos trae un desafío completamente nuevo a la mesa.

El networking y la construcción de relaciones en los negocios van más allá de simplemente tratar de hacer amigos. En cambio, es una forma importante de abrir puertas a nuevas oportunidades. Esto incluye expandir tu base de datos de clientes y fomentar el regreso de los clientes.

Aquí hay algunas habilidades básicas de construcción de relaciones que debes asegurarte de que tu programa de capacitación en ventas tenga:

• Escucha activa
• Reflejo y sintonía (Mirroring and matching)
• Encontrar puntos en común
• Construir confianza
• Seguimiento de prospectos
• Mantener relaciones

Realizar presentaciones y demostraciones cautivadoras

Para algunos de nosotros, no hay nada más divertido que la emoción del escenario. Y para otros, el solo hecho de leer las palabras ‘hablar en público’ puede provocar sudores nerviosos.

Los vendedores a menudo encuentran que hablar ante una audiencia es una parte vital de su trabajo, ya sea un grupo pequeño en una exhibición de autos o una audiencia de miles en el lanzamiento de un producto.

Nuevamente, como todas las demás habilidades enumeradas aquí, hablar en público es una habilidad que se puede aprender.

• Estructura
• Entrega
• Diseño de presentaciones
• Personalización de demostraciones
• Presencia en el escenario
• Mapeo de soluciones

Aquí tienes 10 ideas para presentaciones para que comiences.

El programa de capacitación en ventas adecuado debe cubrir los conceptos básicos de hablar en público y presentar. Enseñamos MUCHO sobre hablar en público aquí en Science of People.

Primero, sumérgete en nuestra guía maestra para hablar en público.

Segundo, aquí tienes un adelanto de parte del contenido sobre hablar en público que cubrimos en People School:

Más información sobre People School

Gestión del tiempo

Las personas exitosas están de acuerdo: una mejor gestión del tiempo te da más tiempo en el día para lograr tus objetivos.

¿Cuánto tiempo crees que pasas vendiendo?

La revista Forbes informa que los representantes de ventas solo pasan alrededor del 35.2 por ciento de su tiempo vendiendo. Por lo tanto, está claro que la gestión del tiempo es una de las habilidades básicas que faltan en la industria.

La gestión eficaz del tiempo es una habilidad vital para los vendedores. Ayuda a aprovechar al máximo cada minuto del día para que puedas dedicar más tiempo a las ventas reales. Algunas habilidades de gestión del tiempo que podrían enseñarse en un programa de capacitación en ventas incluyen:

• Priorizar tareas
• Planificar tu día
• La regla 80/20
• Establecer plazos
• Seguimiento del tiempo
• Técnica Pomodoro
• Software de gestión de proyectos
• Agrupación de tareas (Batch tasking)
• Establecer una rutina efectiva

Paso de acción: Puedes trabajar en tu gestión del tiempo ahora mismo. Aquí hay algunos recursos que tenemos para ayudar:

• Vence tu procrastinación con nuestra guía anti-procrastinación.
• Crea la rutina matutina perfecta.
• Establece una rutina nocturna útil.

Habilidad de ventas #7: El arte de la persuasión

No todas las técnicas para mejorar tus habilidades de ventas nacieron en la era digital. Algunas provienen de tiempos tan remotos como la era de Aristóteles. El filósofo griego antiguo describió tres reglas de persuasión:

• Establecer tu credibilidad
• Apelar a la emoción
• Presentar un argumento válido

Los psicólogos modernos desarrollaron estas reglas y han profundizado en la comprensión de la influencia social. Aquí hay algunos ejemplos:

‘El principio de reciprocidad’: Proporcionar a los clientes potenciales una prueba gratuita o una muestra gratis. Esta técnica abre una relación de toma y daca, y es más probable que el cliente compre el producto.

Otro método eficaz utilizado por las personas que dominan el arte de la persuasión incluye tácticas basadas en el ‘principio de escasez’, o nuestra tendencia a anticipar el arrepentimiento. Técnicas como hacer que ciertas ofertas solo estén disponibles por un período limitado aprovechan esta peculiaridad psicológica.

Dominar el arte de la persuasión e implementar las técnicas desde la apertura hasta el cierre de tu venta es una forma segura de mejorar tu éxito en el negocio. Esto es lo más importante:

Tu enfoque de la persuasión debe ser auténtico, NO manipulador.

Paso de acción: Esto es esencial para buscar en un programa de capacitación en ventas. Enseñamos 8 de nuestras habilidades de persuasión auténtica aquí mismo para que comiences.

Storytelling (El arte de contar historias)

Érase una vez, en un pueblo muy, muy lejano, un gran vendedor que sabía contar una gran historia.

Está bien, tal vez no lo empieces exactamente así. Pero envolver tu discurso de ventas dentro de una historia entretenida es vital para comunicar por qué alguien debería comprar tu producto. A nuestros cerebros les encanta la promesa de una historia… por eso el “érase una vez” es tan seductor.

Casi todos los grandes vendedores son expertos en envolver su discurso dentro de una historia convincente que hace más que simplemente comunicar las razones por las que un prospecto debería comprar. Agregar historias a los hechos, como usar ejemplos de la vida real, ayuda a los clientes potenciales a saber cómo tu producto podría ser excelente para ellos.

Además, gracias a una química cerebral inteligente, el storytelling ayuda a construir vínculos. Porque a todos nos encanta una gran historia. Nuestros cerebros liberan una sustancia química, la oxitocina (conocida como la ‘hormona de la confianza’), cuando nos sentimos inspirados de esta manera. La investigación sugiere que esto puede motivar a las personas que escuchan la historia a actuar de una manera más cooperativa. ¡Perfecto para cuando estás tratando de cerrar una venta!

Algunos puntos clave que aprenderás sobre el storytelling en un curso de capacitación en ventas pueden incluir:

• Cómo hacerlo identificable
• Equilibrar una historia con hechos
• Contar tu historia de manera efectiva
• Uso de metáforas
• Construir suspenso

El storytelling es definitivamente un arte y requiere tiempo, práctica, ensayos y repetición para dominarlo. Aunque puedes aprender la teoría detrás de esto utilizando un curso de capacitación en ventas que incluya este tipo de comunicación. Si el storytelling es algo con lo que tienes dificultades, intenta encontrar un curso de capacitación en ventas que te ayude con lo básico.

Cómo elegir un curso de capacitación en ventas

Existen muchísimos cursos de capacitación en ventas excelentes. Entonces, ¿por dónde empezar cuando intentas elegir uno?

Primero, verifica si hay cursos dirigidos específicamente a tu campo. Muchos cursos de capacitación en ventas se han adaptado a diferentes campos, ya sea que estés en el negocio de bienes raíces, tecnología o alta tecnología.

También debes investigar cursos que se especialicen en un área que hayas identificado como una debilidad. Quizás sepas que deberías usar las redes sociales en tu estrategia de ventas, pero no estás seguro de por dónde empezar. O sabes que necesitas mejorar tus habilidades para hablar en público.

El resto de la elección de un curso de capacitación en ventas realmente se reduce a:

• Encontrar el plan de estudios adecuado para ti.
• Excelentes reseñas (Los videos de estudiantes reales son los mejores. Tenemos una (https://www.youtube.com/playlist?list=PL6YdkEI-d5pQzXQOmsxUt7tyYZ7d7WWUq)).
• Ver videos de vista previa (La mayoría de los cursos te permitirán ver pequeños fragmentos de video como el que te mostramos arriba, o este para el nuestro).
• Encontrar un profesor cuya perspectiva te guste. Escribí este artículo para darte una idea de cómo abordamos las ventas. Mira mi charla TED para ver más de mi contenido aquí:

Quieres elegir el curso de capacitación en ventas adecuado para ti, o varios. A veces, diferentes perspectivas pueden ser una excelente manera de subir de nivel tus habilidades de ventas.

Cambia el enfoque (Flip the Push)

Los programas de capacitación en ventas sobresalen cuando conviertes la presión en atracción: seduce, no empujes. Aquí te explicamos cómo cambiar el enfoque.

• Insinúa la ganancia: Sugiere valor, no fuerces. Di “imagina reducir tus seguimientos a la mitad” en lugar de “compra esto ahora”, como ofrecer un cierre más rápido sin mendigar.
• Muestra el ajuste: Vincúlalo a su mundo. Detecta un cuello de botella del cliente, como prospectos lentos, y une tu discurso allí: “esto acelera tu flujo de trabajo”. Es un empujoncito, no una molestia.
• Deja que muerdan el anzuelo: Haz una pausa para que ellos actúen. Después de un adelanto, como “este truco duplicó los tratos de un equipo”, espera. El silencio los atrae, como dejar que pregunten “¿cómo?”.

Cambiar el enfoque supera a las ventas agresivas: la presión falla, pero la atracción engancha. Insinuar la ganancia despierta la curiosidad; “reduce tu tiempo de llamadas en frío” le gana a “regístrate hoy” para un representante ocupado. Mostrar el ajuste hace que todo encaje: vincula una herramienta de CRM con sus notas desordenadas y se interesarán. Dejar que muerdan el anzuelo sella el trato; un momento de silencio después de “esto ahorró horas” extrae un “cuéntame más” más rápido que seguir hablando. No es ser blando, es ser inteligente. Un novato podría insinuar “esto reduce las objeciones” y ver cómo el prospecto se interesa. Un veterano podría decir “esto me liberó las mañanas” y dejar que el cliente busque los detalles. Cámbialo, insinúalo, haz una pausa: ellos lo querrán. Pruébalo en la próxima llamada: relájate y observa cómo se lanzan.

Paso de acción: Hoy, elige un argumento de venta (por ejemplo, “esto aumenta las ventas”), insinúalo mañana (por ejemplo, “imagina más victorias”), haz una pausa después y nota si ellos preguntan primero.

¿Qué son los cursos de capacitación en ventas en línea?

Estamos en la era digital. Tenemos inteligencia artificial tomando decisiones en nuestro hogar, robots para limpiar casas y más potencia de procesamiento en nuestros teléfonos móviles que las computadoras utilizadas en los cohetes que llevaron al hombre a la Luna. Por lo tanto, no es de extrañar que algunos de los mejores programas de capacitación en ventas sean en línea.

¿Realmente se puede superar la experiencia de estar en un aula con un profesor real allí mismo? Absolutamente.

Los programas de capacitación en ventas en línea suelen estar disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana, y deben incluir la interacción con tu profesor a través de comentarios u horas de oficina. Por ejemplo, en People School respondemos a cada comentario y tarea, y tenemos horas de oficina en vivo cada pocas semanas mientras aprendes y pruebas el material.

Los programas en línea también suelen tener muchas formas de experimentar el material. Esto puede ser mejor que un día presencial donde tienes que consumir todo el contenido a la vez y podrías perderte parte de él. La mayoría de los cursos de capacitación en ventas en línea te dan acceso para siempre. Nuestros videos nunca caducan, por lo que tienes acceso para volver a verlos a medida que tu negocio crece. También te entregamos el contenido a través de videos, un libro de trabajo físico, material de lectura descargable e incluso sesiones interactivas de preguntas y respuestas.

Los cursos de capacitación en ventas en línea son excelentes para las personas que necesitan adaptar su aprendizaje a una agenda ocupada.

¿Interesado en nuestra próxima clase de People School? ¡Permítenos contarte más! Me encantaría conocerte y ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas.

Más información sobre People School